VISOKA POSLOVNA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA LESKOVAC

OSNOVNE STRUKOVNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

Predmet: SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE

TEMA: KUPOPRODAJNI POSAO – PRIPREMNE RADNJE I CENA

Mentor: Student:

mr Saša Sarić Milica Jovanović

Broj indeksa: 12279

Smer: Finansije i bankarstvo

Leskovac, 2015.

Sadržaj

Kupoprodajni posao – Pripremne radnje i cena ..................................................................31. Pripremne radnje .................................................................................................3

1.1. Istraživanje tržišta u zemlji i inostranstvu ...........................................31.2. Privredna propaganda i reklama u zemlji i inostranstvu ......................51.3. Bonitet poslovnog partnera ..................................................................81.4. Ambalaža kao predmet kupoprodaje ...................................................81.5. Obeležavanje pošiljaka ........................................................................9

2. Cena u spoljnotrgovinskom poslu .......................................................................92.1. Vidovi ugovaranja cene .......................................................................92.2. Revizija ugovorene cene ....................................................................102.3. Metodi obrade i analize ponuda .........................................................11

2

Kupoprodajni posao – pripremne radnje i cena

1. Pripremne radnje

Pre akta kupoprodaje treba da usledi čitav niz prethodnih radnji, koje u osnovi, treba da pruže neophodne podatke i informacije o subjektima razmene (kupac, prodavac, tržište i roba). Iz ovih prethodnih izučavanja nameravanog akta kupoprodaje treba da proiziđu osnovni elementi od uticaja na oformljenje uslova razmene, koje će jedna strana biti spremna da predloži drugoj, a ova biti u mogućnosti da iste prouči, uporedi i odluči se za najpovoljniju ponudu. U tom cilju se preduzima niz mera za upoznavanje tržišta, predstavljanje robe najširem krugu interesenata (reklama), upoznavanje osnovnih podataka o tekućim i potencijalnim poslovnim partnerima (bonitet) i drugo.

1.1. Istraživanje tržišta u zemlji i inostranstvu

U savremenim uslovima sve oštrije borbe za tržište prodaje u zemlji i inostranstvu, materija istraživanja istoga sve više i više dobija u svojoj važnosti. Takvo stanje je posledica rastuće proizvodnje najrazličitijih dobara u svetu i zakonomernosti relativnog zaostajanja porasta platežno sposobne potražnje u svetu. Svi napori se svode na to, da se obezbedi blagovremena, uredna i unosna realizacija ostvarene proizvodnje na domaćem tržištu i u izvozu. Zbog svega toga, istraživanje tržišta ima centralno mesto među pripremnim radnjama kupoprodaje.

Istraživanje domaćeg tržišta, praktično počinje u sopstvenom proizvodnom pogonu. Pre svega, predmet analize je obim i struktura sopstvene proizvodnje posmatrano po vremenu i dinamici kretanja. U zavisnosti od toga razmatra se kretanje ostvarenog poslovnog rezultata (dobit) od realizovane proizvodnje, posebno od prodaje na domaćem tržištu, a posebno od izvezenih količina robe i to po područjima plasmana. Od interesa jc dalje, prodajna mreža u celini, a posebno njen deo, koji obavlja zadatke izvoza. Ispituje se, kako je mreža u celini postavljena, kako se održava odnos sa kupcima i šta se preduzima u ovom smislu u odnosu na potencijalne mogućnosti proširenja njihovog kruga na domaćem tržištu i u inostranstvu. Sve se dakle, u pogledu mreže prodaje svodi na pitanje, koliko je ona efikasna i savremeno postavljena u zemlji i inostranstvu.

Radi sagledavanja realnih izgleda plasmana robe na domaćem tržištu moraju se analizirati i upoređivati sledeći činioci od uticaja:

iznalaženje obima i strukture potrošnje kroz analizu kupovne snage i analizu potreba - sve u tekućim uslovima i perspektivi za dogledno vreme;

izučavanje intenziteta ponude na domaćem tržištu određene robe, domaće proizvodnje i iz inostranstva;

izučavanje mera i politike prodaje od strane konkurencije, domaće i inostrane; praćenje stanja tržišta i cena, reklame i propagande od strane konkurencije;

izučavanje stvarnih rezultata sopstvene politike prodaje i mera za njeno poboljšanje;

3

izučavanje dejstva tekućih mera politike zajednice na sređivanju domaćeg tržišta i obezbeđenje željenih kretanja u privredi i društvenom standardu.

Istraživanje inostranog tržišta je za spoljnotrgovinsko preduzeće daleko važnije, jer se na njemu ostvaruje osnovni deo njihovih zadataka. Ono je dalje, u svakom pogledu, komplikovanije i teže i pretpostavlja postojanje odgovarajuće stručnosti osoblja za ove zadatke uz materijalna sredstva, koja su takođe ovde od znatnog uticaja. Istraživanje tržišta u inostranstvu se metodološki uzev, može podeliti na dva različita područja: analiza konjunkture i analiza tržišta. Prvi zadatak u ovom pogledu, koji se postavlja pred trgovca ili proizvođača, jeste da na osnovu prethodnih rasuđivanja, izvrši izbor tržišta koje najviše odgovara za plasman robe od njegovog interesa. Jer, retke su kategorije robe, koju svako tržište kupuje (šećer, duvan, hleb - žitarice, tekstil po vrstama i sl.).

Analiza konjukture određenog tržišta obuhvata izučavanje tekućih i sagledava nje perspektivnih privrednih kretanja zemlje u pitanju, pre svega, sa gledišta njene apsorpcione moći robe od interesa. U ovom cilju primenjene metode i sredstva treba da odgovaraju posebnim uslovima privredne grane u pitanju ili oblasti od interesa što opet, zavisi od obimnosti zahvata i uloženih materijalnih sredstava i stručnjaka u izvršenju ovog zadatka.

Analiza tržišta obuhvata izučavanje svih faktora od uticaja na mogućnost uspostavljanja dobrih poslovnih odnosa sa kupcima iz te zemlje i izučavanje uslova za obavljanje trgovačkih poslova na tom tržištu od strane poslovnih partnera iz inostranstva. Ova dva elementa, kao svodni rezultat postojeće situacije na tom tržištu i u zemlji uopšte, su veoma kompleksni u svojoj suštini. Oni zadiru i u druge oblasti od uticaja na njih. Stoga, u istraživanju tržišta kao celine, polje posmatranja možemo podeliti u tri dela: razmatranja od opšteg značaja, razmatranja od posebnog značaja i razmatranja od značaja za trgovačko poslovanje.

Razmatranja od opšteg značaja o tržištu, koje je predmet analize, treba da daju jasnu sliku u najopštijem vidu o društvenom i privrednom sistemu, koji postoji u zemlji, o ekonomskoj situaciji u zemlji i potencijalu domaće privrede uopšte, o odnosima sa drugim zemljama u svetu - posebno sa našom; od značaja su dalje, i neki ekonomsko-geografski podaci, kao: položaj zemlje, udaljenost od naše zemlje, putevi do nje, njihovadužina i ocena njihove pogodnosti, broj stanovništva - socijalna i profesionalna struktura, stepen kulture i civilizacije, zatim, klimatske i orografske prilike u zemlji, prirodna bogatstva zemlje i stepen u kome su ona privedena ekonomičnoj eksploataciji; putna mreža, plovne reke i obala i njihov tehnički kvalitet i upotrebljivost; postojeća snabdevenost tržišta posebno artiklima od našeg interesa i uopšte.

Razmatranja od posebnog značaja o tržištu, koje je predmet analize, treba da osvetle neke bliže uslove za obavljanje robne razmene sa tom zemljom. Tu, pre svega, treba detaljno obuhvatiti kretanje spoljnotrgovinske razmene odnosne zemlje sa inostranstvom, a posebno sa Jugoslavijom.

4

Razmatranja od značaja za trgovačko poslovanje, obavljaju se najdetaljnije jer su od neposrednog uticaja na uspeh u spoljnotrgovinskom poslovanju. Ova razmatranja treba da osvetle i do detalja razjasne konkretne uslove pod kojima će se u toj zemlji moći obavljati trgovački poslovi, na kakve će se prepreke nailaziti i kakve bi se pogodnosti mogle očekivati.

Obrada tržišta je poslednja faza istraživanja tržišta određene zemlje za potrebe trgovačkog poslovanja. Ona predstavlja dalju konkretizaciju u izučavanju stečenih saznanja o karakteru tržišta, uslovima rada na njemu i realnim mogućnostima ostvarivanja trgovačkih poslova od interesa. Obrada tržišta se gotovo uvek sprovodi sa gledišta izvoznika - prodavca i sa gledišta uvoznika - kupca robe sa tržišta, koje je predmet izučavanja.

Organizacija istraživanja i obrade tržišta.To je jedan veoma složen zadatak i srazmerno važnosti, koja mu se pridaje radi postizanja željenih uspeha u prodiranju na određeno tržište, odgovarajuće veoma skupa akcija. Zbog toga se moraju pronaći zaista najcelishodnija organizaciona rešenja u kombinaciji sopstvenih raspoloživih stručnih snaga sa angažovanjem specijalizovanih poslužnih organizacija. Cilj je, da se zadatak uspešno izvrši uz najmanji mogući utrošak sredstava i vremena.

1.2. Privredna propaganda i reklama u zemlji i inostranstvu

Mere pridobijanja kupaca robe, usluga i turističkih posetilaca se ostvaruju akcijom privredne propagande i reklame.

Privredna propaganda je širi pojam nastojanja prodavca da određenim sredstvima i metodama u radu pridobije poverenje i pažnju kupaca i interesenata za propagirane proizvode i usluge. Ona ne nosi kampanjski karakter aktivnosti a obuhvata u radu čitavo preduzeće, grane privredne delatnosti, pa čak i dostignuća nacionalne privrede u celini.

Reklama je javno saopštavanje neograničenom broju lica dobrih osobina, prednosti korišćenja i uslova prodaje robe, usluga i drugog, u svrhu pridobijanja kupaca. Tekst, sadržaj ili vizuelni efekat reklame najčešće sadrži sledeće podatke o reklamiranom proizvodu: količine, osobine, prednosti, sastav, upotrebu, konstrukciju, funkcionisanje, izvore - poreklo robe, brojnosti interesenata i kupaca, obim tržišta, prodajne uslove, zaštita robe - licencom, žigom, metodima proizvodnje, vreme osnivanja preduzeća, obim proizvodnje, domaća i međunarodna odlikovanja robe, pohvale, kao i sve drugo što govori u prilog reklamiranog predmeta. Reklama je vrlo moćno sredstvo konkurentske borbe na tržištu i utoliko jače, ukoliko se pri tom služi produhovljenim i spretnim kombinovanjem elemenata od uticaja, koji u svakom slučaju moraju biti verodostojni.

Najefikasnija propaganda i reklama proizvoda i usluga leži u sposobnosti proizvođača da u svakoj prilici kupcima - potrošačima nude pogodnosti u ceni i kvalitetu. Od uticaja su i neki svodni faktori kao odraz kruga potrošača odnosno robe, njihova kupovna snaga, pogled na svet, običaji i navike, moda i ukus, kao svi posebni zahtevi, koji se mogu podvesti pod pojam psihologije reklame. U prilog reklami proizvoda i njegovog prodavca

5

deluje i mogućnost odgovarajućeg, ali ne i nametljivog uticaja na kupca ličnim savetom i brzom i urednom isporukom porudžbine. Od uticaja je i stvaranje i održavanje trajnih poslovnih veza i odnosa ličnog poverenja sa kupcima, koji se produbljuju i ojačavaju povremenim posetama, ne samo ovlašćenih predstavnika i zastupnika prodavca, nego i odgovornih ličnosti iz preduzeća. Razmena poseta je takođe od pozitivnog uticaja. U stvaranju i održavanju tih odnosa katkada su i formalne stvari od značaja.

U ostvarivanju zadataka privredne propagande i reklame praksa je oformila izvesna načela, kojih se treba pridržavati u svakoj prilici, a to znači: govoriti jezikom koji svi razumeju; primenjivati ona sredstva i metode u radu koji potenciraju postojanje potrebe za određenom robom, podstiču interesenta na njeno zadovoljenje u što kraćem roku na sugestivni, reklamom nametnuti način; izbegavati svaku mogućnost povrede ubeđenja, pogleda na život i stvari, osećanja i ukusa; u metodima potiskivanja i borbe sa konkurencijom izbegavati sva neistinita, preterana neosnovana tvrđenja i sredstva, koja samo mogu naškoditi ugledu ozbiljnog privrednika. Načela zaštite kupaca - potrošača i osnovni princip u sprovođenju mera privredne propagande i reklame u međunarodnom robnom prometu regulisani su putem »Međunarodnih pravila o privrednoj propagandi i reklami« i odredbama Pravila o međunarodnoj arbitraži po sporovima iz povrede dobrih poslovnih običaja o privrednoj propagandi i reklami - pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu. Ova Pravila merodavna su za sve u ovu ustanovu učlanjene organizaciji za privrednu propagandu i reklamu iz raznih zemalja.

Na osnovu svega, cilj propagande i reklame se svodi na sledeće: uvesti preduzeće sa njegovim proizvodima - robom i uslugama na određeno tržište, stvoriti time pogodan teren i uslove za uspešan rad organa prodavca proizvođača ili izvoznika u prodaji proizvoda; stvoriti odnose saradnje sa tekućim i potencijalnim kupcima na tržištu prodaje (ukazivanjem odgovarajuće pomoći trgovini na veliko i čak na malo i dr.); sugestivno delujući na kupce – potrošače podvlačeći prednosti korišćenja i upotrebe robe u pitanju - pokrenuti ih na kupovinu bez odlaganja; ostvariti pogodnim sredstvima i metodima rada osećanje trajnog prisustva prodavca na tržištu od interesa.

Vidovi i sredstva privredne propagande i reklame su mnogobrojni. Prateći u stopu situaciju na međunarodnom trzištu i progres u tehničkim sredstvima, kojima se može vršiti uspešan uticaj, manje ili više masovno, na potrošača, svakim danom se množe mogućnosti u ovom smislu. Ona su ili nova, ili predstavljaju pogodnu kombinaciju već postojećih. Primena sredstava reklame po formi i sadržini uvek je saobrazna osnovnim karakteristikama tržišta kome je namenjena.

Da bi reklama ispunila svoj zadatak stvaranja poverenja u reklamirani proizvod i pokrenula kupca-potrošača na zadovoljenje postojećih želja i potreba, ona u savremenom vidu treba da ispuni sledeće uslove:

da je određena i jasna, tj. da proizvodi i usluge - predmet propagande i reklame, budu jasno određeni i bez mogućnosti da budu zamenjeni sa sličnim ili istim na tržištu; u tom smislu se ne sme ništa prepustiti stvari rasuđivanja i naslućivanja krugova potrošača, kojima se reklama obraća;

6

da bude poučna, istinita i sugestivna, da bi potrošač imao razloga da sa uverenjem sledi sugestije reklame. Duhovitim kombinacijama atraktivnih efekata sugestivno nametati potrošaču željene postupke i izbor robe;

da bude ukusna po formi i sadržini, jer lepota i originalnost boja i tona imaju vidnog uticaja na najširi krug potrošača;

da je aktuelna, da prati najnovije stanje ukusa, mode, potreba i mogućnosti potrošača u određenom razdoblju. Greška u ovom smislu može imati negativan efekat na tržištu.

Sva sredstva reklame i propagande delimo na:

vizuelna (film, televizija, svetleća reklama i dr.); zvučna (radio, živa reč, i dr.); štampana (oglasi, prospekti, leci, plakati, brošure, katalozi, cenovnici, robni znaci

i sl.); očigledna (sajmovi, izložbe, prikazivanje u radu i upotrebi, vitrina i sl.).

Film i televizija su vrlo moćna sredstva reklame. Tu se glasom i slikom ostvaruje najintimniji mogući kontakt između interesenta i reklamiranog predmeta. Može se predstaviti najveći broj osobina robe (oblik, boja, funkcionisanje, spoljni i unutrašnji izgled, sastavni delovi i dr.). Reklama se sprovodi u dva vida: u sastavu redovnih programa ili prikazivanjem posebnih filmova u reklamne svrhe.

Radio i živa reč su već niz decenija u službi reklame i propagande i to sa vidnim uspehom. Organizuje se posebna emisija reklame ili se ovo na odgovarajući način prepliće sa tekućim programom u vidu teksta oglasa, monologa, dosetki i drugo sa i bez prigodne muzike. Tu postoje značajne izražajne mogućnosti i svet je dosta navikao na ovaj vid obaveštenja i reklame.

Štampana sredstva reklame i propagande su njen najmasovniji vid u primeni u svetu i za to postoje najrazličitije mogućnosti i kombinacije za vršenje uticaja na potrošača u željenom cilju. Tu pre svega, dolazi dnevna štampa sa svojim posebnim prostorom rezervisanim za ove svrhe, pogotovu, kod listova sa najvećim tiražom i teritorijom interesovanja.

Sajmovi, izložbe i prikazivanje proizvoda su najmasovniji vid upoznavanja širokog kruga interesenata - posetilaca sa detaljnim i stvarnim izgledom robe. To se najčešće, primenjuje kod proizvoda opreme (mašine, uređaji, transportna sredstva, građevinske mašine i dr.), a često se priređuje i tzv. besplatna proba artikala ishrane (supe, jela, začini, napici i sl.).

7

1.3. Bonitet poslovnog partnera

Zasnivanje poslovnih odnosa i izvršavanje trgovačkih poslova spoljnotrgovinska preduzeća ostvaruju sa poznatim i novim poslovnim partnerima u inostranstvu. Još prilikom obrade novih tržišta nastoji se da se upotpuni sopstveni izbor podataka o svim firmama od našeg interesa na odnosnom tržištu. Ovo sve utoliko pre, ako nam je poslovanje na odnosnom tržištu novo u sopstvenoj praksi.

Poslovna informacija o partneru treba da obuhvati podatke o njegovoj kreditnoj sposobnosti (bonitet), stanje kapitala i likvidnost istoga, finansijsko stanje preduzeća uopšte, solidnost i kulantnost u poslu, kako izvršava obaveze prema saugovaračima u zemlji i inostranstvu, poreklo i struktura kapitala kojim firma raspolaže, imena i imovno stanje najodgovornijih funkcionera u firmi, kao i sve druge podatke, koji treba da osvetle poslovni lik i poslovnu situaciju firme.

1.4. Ambalaža kao predmet kupoprodaje

U uslovima savremenog prodiranja i ekonomske ekspanzije obuhvataju se sve novija i udaljenija tržišta u svetu. Na taj način se odgovarajuće otežavaju i komplikuju zadaci spoljnotrgovinske razmene, jer se time povećava rastojanje između mesta proizvodnje robe i mesta njenog privođenja konačnoj nameni. I pored ostvarenog tehničkog napretka, naročito u pogledu brzine i kapaciteta sredstava međunarodnog transporta, ipak svako povećanje dužine puta robe, prouzrokuje i odgovarajuće povećanje dužine vremena, koje roba mora da provede u putu. Zbog toga prodavac stoji pred sve odgovornijim zadacima izbora, kako odgovarajućih transportnih sredstava, tako i odgovarajućeg pakovanja i ambalaže robe. U istom smislu dejstvuje i faktor savremenih odnosa na međunarodnom tržištu, pri čemu je ono postalo tzv. tržište kupca. Zbog toga, pakovanje i ambalaža u savremenom međunarodnom prometu treba da garantuju, kako potpuno očuvanje svih postojećih svojstava i kvaliteta robe bez obzira na dužinu i uslove puta, najpovoljnije i najekonomičnije rukovanje robom na njenom putu, tako i da robu predstavi kupcu u najlepšem vidu. Taj reklamno-estetski efekat sve više dobija u važnosti, kao faktor od uticaja pri izboru ambalaže.

Organizovanje otpreme robe u mesto opredeljenja, po dispoziciji kupca ili sopstveni račun, uslovljeno je prethodnim rešenjem dva osnovna pitanja: izbor najpovoljnijeg pakovanja i izbor najpovoljnije ambalaže.

Pakovanje, kao pojam ima dva svoja značenja:

akcija stavljanja robe u ambalažu; utvrđivanje optimalnog odnosa težine, zapremine i oblika koleta prema nameni

robe i uslovima rukovanja istim na putu (standardna pakovanja – konzerva za doručak za jednog čoveka, kutija čaja, bala pamuka, vreća brašna i sl.).

8

Izborom ambalaže treba da se pronađe najpodesniji materijal u pogledu njegovih tehničko-tehnoloških svojstava i izgleda, kako bi ona u potpunosti odgovarala svojim uobičajenim zadacima.

1.5. Obeležavanje pošiljaka

Po završenom pakovanju, pre otpreme, svako koleto se obeležava tekstom, brojkama i znacima u duhu naloga kupca, po postojećim međunarodnim uzusima, propisima u zemlji namene i po praktikovanim načelima u pogledu izgleda i oblika izvršenog obeležavanja. Obeležavanje se ispisuje na ambalaži, a ako ove uopšte nema, onda na samom predmetu isporuke ukoliko je to po njegovoj prirodi moguće, ili posebnim etiketama.

Obeležavanje pošiljaka (markiranje, signiranje, marking, Markierung, marquage) na putu robe od mesta proizvodnje do mesta opredeljenja ima više ciljeva:

identifikovanje pošiljke (koleta) - numera koleta (redni broj kroz ukupan broj koleta u pošiljci - na primcr N0 11/34), bruto i neto težina, dimenzije koleta, firma prodavca-izvoznika, propisane oznake u vezi sa vrstom robe (ne naglašava se vrsta robe, koju koleto sadrži), tara, supertara (po potrebi - težina unutrašnje ambalaže, koja se uračunava u neto težinu robe) i sl.;

transportne oznake - mesto opredeljenja, maršuta tereta (via..., via... i dr.), primalac (puna adresa), oznaka broja pozicije špeditera, izjave po carinskim i drugim propisima (npr., nema prirodne slame, sena i sl.), nacionalna oznaka porekla (npr. »Made in Yugoslavia«) i sl.;

uslovi rukovanja i čuvanja robe na putu i skladištu - znacima i rečima na odgovarajućem jeziku, upućuje se nadležno osoblje kako treba rukovati, u kom položaju i u kojim uslovima temperature, svetlosti, vlage i drugih uticaja, treba držati koleto, kako se na robi ne bi izazvale mehaničke povrede i kvar zbog neodgovarajućih uslova.

2. Cena u spoljnotrgovinskom poslu

U središtu pažnje učesnika u poslu spoljnotrgovinske kupoprodaje kao problem, dakle, stoji odnos obima vrednosti činidbi u jednom i u drugom pravcu iskazanih u njihovom novčanom izrazu (cena) po kojoj će se izvršiti obostrano prihvaćena razmena; iz toga bi trebalo da bude obezbeđena ekvivalentnost (jednakost odnosa vrednosti merena količinom rada koju predmeti razmene nose na sebi) i to ne samo u izolovano posmatranom spoljnotrgovinskom poslu, nego i u ekonomskim odnosima zemlje sa inostranstvom u celini.

2.1. Vidovi ugovaranja cene

Cena kao element jednog kupoprodajnog ugovora spada među njegove bitne sastojke (kupac, prodavac, roba ili usluga po količini i kvalitetu, cena sa paritetom isporuke i rok isporuke) bez obzira na koji način i u kome vidu je ona ugovorena. Imajući u vidu da je prodajna cena svodni pokazatelj ekonomskog efekta razmene u jednom i drugom pravcu i

9

kao takva pitanje od osnovnog značaja u oformljenju jednog kupoprodajnog posla, jasno je da se obradi iste, u svakom slučaju, mora pristupiti sa dužnom pažnjom. Cena, prema tome, mora biti predmet sistematske obrade i analize u toku pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla. Sve odredbe o ceni u kupoprodajnom ugovoru se, s obzirom na važnost i osetljivost ovog pitanja, moraju regulisati na najprecizniji mogući način, kako bi se izbegla svaka nejasnoća i razlike u tumačenju obaveza i time mogućnost sporova u izvršenju istih.

Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u načelu, treba da bude određena u svim njenim pojedinostima. To podrazumeva utvrđivanje cene u pogledu njene visine, valute u kojoj se ima isplatiti i količine robe na koju se cena odnosi. Postoje u osnovi dva načina na koji se cena ugovara: direktan i indirektan. Ako je cena određena u svim njenim pojedinostima, onda je to direktna cena. To je najčešći slučaj u praksi kupoprodaje kad je ugovorena cena utvrđena u odnosu na paritet isporuke i vrstu robe, jedinicu mere, način plaćanja - za gotovo, na kredit sa označenim uslovima kreditiranja, mesto plaćanja, fiksna ili klizajuća cena i drugo. Ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neko treće lice ili izvor koji će na određeni način, utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu važeću na određeni dan ili prosečnu u toku određenog vremena važeću naizvesnom tržištu (berza, aukcija, mesto i sl.), onda je to indirektna cena.

2.2. Revizija ugovorene cene

Da bi se i u uslovima ovakve nestabilnosti cena na tržištu omogućila razmena dobara i usluga u međunarodnom obimu i to sa dovoljno sigurnosti kroz moguće korekcije ugovorene cene po smislu i veličini nastalih promena u troškovima proizvodnje, robe koja je predmet kupoprodaje, došlo se na ideju o primeni računskog metoda klizne skale. Pri razmatranju umešnosti primene metoda klizne skale u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu, treba, pod pretpostavkom postojanja ostalih uslova, uvažiti sledeća osnovna načela:

klizna skala se može i ne mora primenjivati kod spoljnotrgovinskih poslova manje ugovorene vrednosti i sa kraćim rokom isporuke;

ako je u pitanju kupoprodajni ugovor na velike iznose ugovorene vrednosti, i sa relativno kraćim rokovima isporuke, kliznu skalu treba primenjivati;

kod kupoprodajnih ugovora na velike ugovorene vrednosti i sa dužim rokovima isporuke primena klizne skale ni pod kakvim uslovima ne bi smela da izostane.

Cena predmeta kupoprodaje ugovorena je na osnovu iskalkulisanih troškova proizvodnje, važećih na dan zaključenja ugovora o kupoprodaji (bazni indeksi). Nivo tih troškova za materijal za izradu (Mo) i lične dohotke radnika zaposlenih u neposrednoj proizvodnji predmeta kupoprodaje (So) unose se u ovu odredbu teksta kupoprodajnog ugovora u vidu brojke (ccna po jedinici mere ili indeks cena u prodaji na veliko za materijal i kao visina u valuti isplate nadnica izrade po času rada - satnica ili indeks satnica izrade za kvalifikovanog radnika u grani proizvodnje od interesa u datom izvoznom poslu) i slovima. Kod toga se mora strogo voditi računa, da iznosi izraženi u brojkama i slovima budu apsolutno isti. U slučaju razlike, važi iznos napisan slovima.

10

2.3. Metodi obrade i analize ponuda

Obrada i analiza ponuda predstavljaju jednu od najznačajnijih faza rada u nizu pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla. One treba učesnicima u razmeni da pruže stvarni uvid u pogledu stanja cena i ostalih uslova kupoprodaje na tržištu, bilo da se radi o prodaji ili nabavci. Osnovni cilj, čije postizanje ovim putem treba pripremiti, je da se roba ili usluga proda uz najpovoljnije uslove kvaliteta robe, cene, plaćanja i sigurnosti, a da se roba ili usluga najboljeg kvaliteta kupi po najpovoljnijim mogućim tržišnim uslovima cene, plaćanja i roka isporuke. Da bi interesenti za nabavku određenog dobra bili u mogućnosti da saznaju uslove pod kojima je moguće u određenom vremenu nabaviti robu ili uslugu od interesa, oni u tom cilju, na razne načine, zahtevaju da im se dostave ponude u raznim oblicima. U meri postojećeg stepena obaveznosti ovih ponuda, interesentu - potencijalnom kupcu, se pruža odgovarajuća mogućnost da sagleda uslove nabavke robe od njegovog interesa. Znači, ponude prodavaca sa svim njihovim prilozima, tehničke i komercijalne prirode, predstavljaju materijal na osnovu koga kupac može da sagleda uslove nabavke i da se prema donetom zaključku na osnovu rezultata ove analize, odluči za najpovoljnijeg ponuđača - prodavca. Uloga učesnika u razmeni (kupac, prodavac) je suštinski različita u zavisnosti od toga da li se radi o prodaji - izvozu, ili se radi o nabavci - uvozu. U ova dva slučaja, na koje se svodi celokupno spoljnotrgovinsko poslovanje jer se uvek radi o kupovini ili prodaji, primenjuju se posebni metodi u radu, a i postupak je u osnovi različit.

Obrada ponuda pri izvozu

Politika prodajnih cena određenog preduzeća diktirana je karakterom robne grupe sa kojom se učestvuje u prometu i stanjem odnosa ponude i potražnje na tržištu od interesa. Sistem određivanja prodajnih cena najčešće je u zavisnosti od vida artikala koji su predmet poslovanja, tj. da li se radi o artiklima široke potrošnje (prehrambeni proizvodi, tekstil, obuća, kozmetika, luksuzna roba, kućne potrebe i sl.) ili se radi o artiklima tzv. trajne potrošnje (uređaji za domaćinstvo, vozila, nameštaj i sl.) ili najzad o investicionim dobrima i uslugama (mašine, uređaji, postrojenja, izgradnja čitavih industrijskih komunalnih objekata, melioracioni radovi, istraživanje rudnog bogatstva i sl.).

Obrada i analiza ponuda pri uvozu

Kupac – uvoznik pribavlja ponude zainteresovanih prodavaca robe ili vršenja usluge u pitanju. Kako je rečeno, saopštavanje uslova prodaje se može obaviti na više načina, najčešće u zavisnosti od kategorije robe, koja treba da bude predmet kupoprodaje. Prema tome, ponuda uslova prodaje može uslediti dostavljanjem standardnih tekstova sa cenovnicima ili katalozima proizvoda, sa ili bez uzoraka, ili pak u vidu posebno izrađenog elaborata ponude prema uslovima postavljenim u zahtevu kupca za njeno dostavljanje.

11

Literatura

Sarić, S., Spoljnotrgovinsko poslovanje, Visoka poslovna škola strukovnih studija, Leskovac, 2004.

12