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el marketing en internet
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
Tipos principales:1. Modelo de Portal2. Modelo de Venta al Detalle (e-tailer)3. Modelo de Proveedor de Contenido4. Modelo de Corredor de Transacciones5. Modelo de Generador de Mercado6. Modelo de Proveedor de Servicios7. Modelo de Proveedor de Comunidad
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
1 - Modelo de Portal:
Ofrece un buscador + un paquete integrado de contenidos y servicios
Tipicamente usa una combinación de modelos de ingresos por publicidad / suscripción / comisión por venta.
Presenta dos estructuras posibles: general y especializado (vortal)
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
2 - Modelo de Venta al Detalle (e-tailer):
Es la versión en línea de un negocio minorista tradicional
El modelo incluye diferentes tipos: Comerciante virtual Bricks & clicks Comerciante por catálogo Directo del fabricante
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
3 – Proveedor de Contenido:
Son empresas de información y entretenimiento que generan contenido general en la Red.
La estructura su modelo de ingresos típicamente es por suscripción, pago por bajar (pay for download) o publicidad
Es una ampliación del modelo del modelo de generador de contenido tradicional
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
4 – Corredor de transacciones:
Procesa transacciones en línea para los compradores
Su principal objetivo es generar ahorros de tiempo y dinero
El modelo de ingresos típico es la comisión por transacción.
Los sectores industriales que usan este modelo incluyen: Servicios financieros Agencias de viaje en línea Agencias de búsqueda de personal
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
5 – Generador de Mercados:
Usa tecnología de Internet para generar mercados que junten a compradores y vendedores
Algunos ejemplos: PRICELINE E-Bay
Típicamente utilizan modelo de ingresos por comisiones
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
6 – Proveedor de Servicios:
Ofrece servicios en línea
Su propuesta de valor se basa en generar alternativas a los proveedores tradicionales de servicios basadas en ser más completos, convenientes, menos costosos, mejores o que permiten ahorrar tiempo
El modelo de ingreso habitual es comisión por suscripción o un solo pago
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Modelos de Negocio B2C (Laudon)
7 – Proveedor de Comunidad:
Son sitios Web que crean entornos digitales en línea donde personas que comparten intereses similares pueden intercambiar, comunicarse y compartir información de su interés
Típicamente utilizan modelos mixtos de ingresos.
Ejemplos: iVillage Friendster About.com
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
MODELOS DE NEGOCIO
1 – Mercado Neto 1.A – Distribuidor Electrónico
1.B – Empresas de Adquisición
1.C – Mercados de Intercambio
1.D – Consorcios Industriales
2 – Red Industrial Privada
2.A – Firma Individual
2-b – Nivel Industrial
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
1 – Mercado Neto
1.A – Distribuidor Electrónico
Provee productos y servicios directamente a empresas individuales
Son propiedad de una empresa que busca servir a muchas empresas clientes
Ejemplo: Grainger.com
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
1 – Mercado Neto
1.B – Empresas de Adquisición
Genera y vende acceso a mercados electrónicos digitales
Los proveedores de servicios B2B son de un solo tipo ASP - Proveedores de Servicios de Aplicación
(Application Service Providers( que son una sub clasificación de los proveedores de servicios a empresas
Ejemplo: Ariba
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
1 – Mercado Neto1.C – Mercados de Intercambio
Son mercados electrónicos digitales independientes que reúnen cientos de vendedores con pocos compradores
Generalmente son estructuras verticales Hacen más barata la gestión de compra, al facilitar el
conocimiento de proveedores, clientes y socios potenciales El factor confianza los ha llevado a evolucionar hacia otros
modelos.
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
1 – Mercado Neto1.D – Consorcios Industriales
Evolucionan de los Mercados de Intercambio y han resultado más exitosos que éstos porque están patrocinados por poderosos y reconocidos participantes del sector.
Son mercados verticales que perteneces al sector industrial y les dan servicios, como la automotriz, química, etc
Los mercados horizontales venden productos y servicios específicos pero a un amplio rango de empresas.
Su modelo de ingresos se basa en cargas comisiones
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
2 – Red Industrial Privada
Se diseñan para coordinar el flujo de comunicaciones entre las empresas que participan el un negocio en forma conjunta
Se basan en EDI (Intercambio Electrónico de Datos). De 1-a-1 esta emigrando a Internet.
Constituyen 75% de los gastos en B2B
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Modelos de Negocio B2B (Laudon)
2 – Red Industrial Privada
2.A – Firma Individual: es la forma más comun de red industrial privada ( ejemplo: Wall-Mart, P&G)
2-b – Nivel Industrial: frecuentemente involucra asociaciones dentro de sectores industriales (ejemplo: Agentrics)
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11 Habilitadores del e-comHard + servidores Web IBM, HP, Dell, Sun
Soft + sistemas operativos Microsoft, Linux, Apache
Redes enrutadoras Cisco, Lucent
Seguridad + cifrado Verisign, CheckPoint,
Sist.soft de comercio electrónico IBM, Microsoft, Ariba
Streaming + medios intercambio Microsoft, Apple
Soft de administración de relaciones con los clientes
Oracle, SAP
Sistemas de pago Verisign, PayPal
Mejora del rendimiento Akamai, Kontiki
Bases de datos Oracle, IBM, Micrtosoft
Servicios de hospedaje Interland, IBM
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Cómo Internet cambia los negocios: estrategia, estructura y procesos
Internet es un sistema de estándares abiertos. disponible para todos
Al facilitar el acceso libre a la información, transfiere el poder de negociación a los compradores que ahora pueden descubrir nuevos productos, nuevos proveedores, menores costos, mayor valor, ofertas, nuevas marcas, expandir el negocio físico, etc..
Cuando planeamos modelos de negocio y su rentabilidad en el largo plazo, debemos hacer un análisis estructural del sector industrial
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Cómo Internet cambia los negocios: estrategia, estructura y procesos
El e-com altera la naturaleza de la estructura del sector industrial, caracterizada por cinco fuerzas (modelo de Porter): La esencia de la rivalidad Las barreras de entrada Las amenazas de productos substitutos El poder relativo de los proveedores El poder negociador de los compradores
Ejemplos: industria discográfica y venta de pasajes en línea.
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¿Cómo afecta cada una de las 8 características unicas del comercio electrónico a la estructura del
sector industrial?
1. Ubicuidad
2. Alcance Global
3. Estándares Universales
4. Riqueza de Información
5. Interactividad
6. Densidad de la Información
7. Personalización/customization
8. Tecnología Social
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Cadenas de valor de los sectores industriales
El análisis del sector industrial (modelo de Potrter) nos ayuda a comprender el efecto de la tecnología del e-com sobre el agregado de empresas que constituyen un sector industrial como un todo.
Para comprender como afecta el e-com a una empresa individual usamos la cadena de valor.
Cadena de valor es un conjunto de actividades realizadas por una empresa que permiten transformar las entradas puras (insumos) en productos terminados y servicios finales.
Cada una de estas actividades agregan valor económico al producto final y por eso nos referimos como “cadena” a la secuencia de esas actividades realizadas para ir agregando y acumulado valor al producto final.
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Cadenas de valor de los sectores industriales
Al reducir el costo de la información, Internet ofrece a cada una de las empresas participantes que componen los sectores industriales nuevas oportunidades para:
Maximizar su posición (desintermediación) Reducir costosElevar precios => Aumentar su rentabilidad
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OEM SERVICE
PROVIDER VAR
Reseller End User
Analice como saltar intermediarios
En ella cada ente da poco valor más allá de su siguiente contacto en la cadena de valor, incrementando los costos acumuladosen cada etapa.
Value Chain Value Chain Value Chain
Cadena de valor “típica” de un sector de negocios
Creación de valor en la Producción, transformando inputs en uoutputs
Creación de valor comercial (arbitraje)
Cadenas de valor de los sectores industriales
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Internet
OEM Service Provider
Reseller End User
Apalancar los modelos de negocio o desintermediar para poder capturar fuentes de ventaja competitiva en forma de ASP, on-demand, alianzas B2B como formas de bajar los costos y compartir utilidades y ventajas.
En cada paso los intermediarios de cada canal son “puntos de aumento” de los costos, por lo tanto, cada etapa que pueda opotimizarse se traduce en ahorros en costos y contribuye en generar una oferta más competitiva.
Web Centric
Los nuevos jugadores estan desintermediando las antiguas cadenas de valor, y al
hacerlo,transforman los “ahorros en costos” en un generador de ventaja competitiva.
$ cost $ cost
Value Chain Value Chain Value Chain
$ cost
$ Price
$ cost
Value Chain
Analice como desintermediar la cadena de valor
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E-com y Cadena de Valor del Sector Industrial (Figura 2.5, Pág.102)
ACUMULACION DE VALOR A LO LARGO DE LA CADENAACUMULACION DE VALOR A LO LARGO DE LA CADENA
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Cadena de Valor de una empresa
La cadena de valor en una empresa es el conjunto de actividades en que se involucra una empresa para crear productos finales a partir de insumos básicos.
Internet posibilita: Incrementar la eficiencia operativa Incrementar la diferenciación de ofertas
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Representación de lo que hacen las empresas para crear valor. “Margen de Utilidades” es la diferencia entre el Valor Percibido por el Cliente (VPC) y los costos acumulados generados por las actividades Primarias y de Soporte
Actividades Principales
Act
ivid
ades
de
Sop
orte
Margen
MargenLogística de
Ingreso
OperacionesLogística
de Egreso
Marketing&
VentasService
Abastecimiento
Desarrollo tecnologico
Recursos Humanos
Infraestructura
Acumulacion de costos Utilidad = $ Precio(Valor percibido por el cliente)
+
Source: Cadena de Valor de Porter’s
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E-com y Cadena de Valor de una empresa (Figura 2.6, Pág.103)
ACUMULACION DE VALOR A LO LARGO DE LA CADENAACUMULACION DE VALOR A LO LARGO DE LA CADENA
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Piense en términos de resolver los objetivos comunes, intereses compartidos y obstaculos
Enfrente desafíos comunes Persiga intereses comunes. Remueva obstaculos comunes. Busque beneficios colectivos ¿Cómo?
Remueva ineficiencias y duplicaciones en cada cadena de balor.
Colabore para encadenar estrategias, validar nuevas aplicaciones, marketing conjunto, fijacion conjunta de preciosy acciones conjuntas para su lanzamiento
La idea básica es sinergizar, encadenar y coordinar esfuerzos y recursos para lograr las mismas metas fundamentales
OEM
Service Provider
VAR Reseller
End User
Value Chain
Value Chain
Value Chain
GOAL
Web de valor
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Web de valor
Es un ecosistema de negocios en Red que usa tecnología de Internet para coordinar las cadenas de valor de los socios de negocios (business partners) dentro de un sector industrial , al coordinar las cadenas de valor de un grupo de empresas
Una empresa coordina a sus proveedores con sus propios planes de producción usando un Sistema de Administración de la Cadena de Suministros (Supply Chain Management System) basado en Internet.
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Web de valor basado en Internet (Figura 2.7, Pag.104)
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Estrategia de Negocios
Conjunto de planes diseñados para lograr ROI superiores en el largo plazo, para el capital investido en una empresa de negocios
Ganancia (rentabilidad) es la diferencia entre el precio que la empresa puede cobrar por lo que ofrece y lo que debe desembolsar por producirlo y distribuirlo.
La ganancia es un valor económico y éste se incrementa cada vez que los clientes están dispuestos a pagar más por el producto de lo que nos cuesta producirlo y distribuirlo.
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Estrategia de Negocios
Aunque Internet es un mercado único, se aplican los mismos principios de estrategias y de negocios
Porter define cuatro estrategias genéricas para competir: Diferenciación Costo Alcance Enfoque
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Reflexión final…
La estructura industrial, las cadenas de valor del sector industrial y de las empresas individuales y la estrategia de negocios son conceptos centrales que se utilizan para analizar la viabilidad de los prospectos y los sitios Web de comercio electrónico.
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LAB-1
“Internet, IP’s, DNS’s”
Reservando
un nombre de dominio
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¿Qué es Internet?
Es un conjunto de grandes y pequeñas redes
Nadie ni nada es dueño de Internet
Estas redes se conectan entre sí formando lo que llamamos Internet:
Interconnected Networks (redes interconectadas)
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¿Cómo se ubica cada computadora?
Cada computadora en Internet tiene una dirección o identificador único
Se denomina dirección IP (Internet Protocol)
Una dirección de IP típica se ve de esta forma: 216.27.61.137
Hay 4,294,967,296 de posibles valores
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Los servidores tienen IPs estáticas, que no cambian seguido
Las computadoras hogareñas normalmente tienen IPs dinámicas
Para intercambiar información entre computadoras, ambas deben tener una dirección IP
¿Cómo se ubica cada computadora?
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¿Cómo llegan los datos a una dirección?
Se utilizan ruteadores (routers)
Ayudan a que las redes de computadoras se comuniquen entre sí
Aseguran que la información vaya donde tiene que ir
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Nombres de dominio
Al principio Internet era una pequeña red
Comunicación por IP era posible, pero…
Sirvió mientras hubo pocas computadoras
En 1983 se crea el Sistema de Nombres de Dominio (Domain Name System)
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Nombres de dominio Nombre de dominio:
Es un nombre leíble por una persona Facilita la recordación Pero no funciona con las computadoras!
Sistema de Nombres de Dominio: 1 nombre de dominio -> 1 dirección IP Directorio de nombres de dominio y su IP La asociación dura el período de vigencia En esa computadora se puede crear un sitio Web
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Nombres de dominio en Argentina Trámite sólo vía Internet en www.nic.ar
Pasos para la registración: Completar el formulario Web y confirmarlo Recibir la “solicitud de registración” Responderlo al remitente sin cambios Recibir el “acuse de recibo” (c/identificador de
trámite) Recibir el “aviso de finalización del trámite” Publicación de los datos actualizados en NIC.AR (48
hs)
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Entidad Registrante: Titular del registro de dominio
Persona responsable: Persona de contacto designada por la entidad registrante que atenderá cuestiones relativas al dominio
Entidad Administradora: Prestadora del servicio de resolución de nombres para el dominio
Delegación de dominio: Transferencia de la responsabilidad de la resolución de nombres bajo un dominio a un conjunto de servidores
Nombres de dominio en Argentina
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Contacto técnico: Persona de contacto para cuestiones técnicas del dominio
Servidor de nombres primario: Aquel que mantiene los datos originales de los servidores de nombres bajo un dominio para efectuar la resolución de nombres para el mismo
Servidor de nombres secundario: Aquel que mantiene copia de los datos de los servidores de nombres bajo una denominación para efectuar la resolución de nombres para la misma. Obtiene periódicamente copia de los datos originales del servidor de nombres primario.
Nombres de dominio en Argentina
