Fase I: Planteamiento del problema

En el año 1940, llega a Venezuela el Dr. Jose Maria Massa Servitja, dando inicio a una labor de difusión de especialidades farmacéuticas inmunológicas de tecnología europea. Años más tarde con la llegada de Don Joaquín Massa Servitja a Venezuela; deciden formar una sociedad dando origen a: Laboratorios Leti S.A.V, (Laboratorio Experimental en Terapias Inmunológicas). En el año 1948 se construye en Caracas la primera Planta de Manufactura para la fabricación de productos inmunológicos. A partir del año 1988 se da inicio a la construcción de la planta más moderna del País, formando el primer laboratorio de Venezuela con capital Nacional.

Laboratorios Leti S.A.V. es la Corporación Farmacéutica a nivel nacional, formadas por Genéricos Venezolanos (GENVEN), Ferrer Leti, S.A. Gentex, Biocontrolled, LetiConsumo, S.A. Y LetiFem. con más de 60 años de presencia en el mercado venezolano. Ofrece una amplia gama de productos farmacéuticos en variadas especialidades, cuenta con el apoyo de las diferentes empresas del Grupo y un valioso capital humano que sobrepasa los dos mil trabajadores a nivel nacional.

Dentro de la clasificación de la empresa Laboratorio Leti S.A.V. se encuentra la unidad de Leti Farmacéutica, internamente cuenta con tres unidades de negocio clasificadas según su naturaleza y según la clasificación de sus productos, Línea Medica de Cuidados Primarios (Letimedic), Línea Cardiológica (LetiCar), Línea Femenina (LetiFem). Cada una de estas unidades son sectorizadas geográficamente a nivel nacional en Zona Oriental, Zona Caracas, Zona Occidental, Zona Centro y Centro Occidente. En el organigrama de Laboratorio Leti S.A.V. específicamente en la zona Centro Occidente, se encuentra un (01) Gerencia Territorial, tres (03) Gerentes de Distrito y seis (06) Visitadores médicos, clasificados por línea médica (LetiMedic, LetiCar y LetiFem) y por zonas de trabajo (Zona Este, Zona Centro y Zona Oeste).

Por otra parte, el visitador Médico es un profesional vinculado al área de la salud, encargado de visitar los consultorios de los médicos de cada especialidad y entregarles información sobre los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los que ya se comercializan. Es la única figura legal reconocida y permitida para trasmitir información de medicamentos y otros productos de prescripción médica, que no pueden ser publicitados en otros medios abiertos al público, esto se da por ley, el visitador

médicos es el único que puede difundir información científica de medicamentos, además posee conocimientos técnicos científicos de los productos que promociona, una de las principales obligaciones que tiene es la de conocer a profundidad cada producto que promociona. En términos generales, este conocimiento está dividido en dos partes:

✓ El conocimiento comercial que incluye las características, ventajas y beneficios del producto (necesarios para estructurar los argumentos promocionales)

✓ El conocimiento técnico de esos productos, el cual, cuenta con el suficiente respaldo científico.

Sin embargo en la práctica son otros los elementos que se suman a estas definiciones técnicas, en donde la empatía, la negociación, la capacidad de diálogo y debate son de vital importancia para poder llegar al punto donde la escala de prescripción y adopción de un medicamento van permaneciendo en el pensamiento de un médico ante una patología.

Marketing Tradicional

El término mercadotecnia o mercadología. (en inglés marketing) tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna), “es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. También se le ha definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia.

La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Para efectos de la visita Médica, actualmente los elementos del marketing utilizados son conocido como el marketing farmacéutico, su principal enfoque es satisfacer las necesidades de los médicos o de las farmacias, con la finalidad de lograr vender el

producto al cliente final el cual es el paciente. Esto va desde realizar entrenamientos continuos a los médicos, por medio de congresos, hasta las charlas realizadas en farmacias, con el fin de capacitar al personal y puedan recomendar el producto. Las estrategias que utilizan los visitadores para acercarse a los facultativos son similares a las que usan estos profesionales en otros países: presencia periódica, casi constante, en la consulta y halagos de una u otra forma. La diferencia, es que aquí existe una relación de dependencia ya que es la industria la que financia la mayoría de actividades de formación de los médicos, como los congresos, cenas conferencias, entre otros.

Una de las herramientas del marketing relacional de los visitadores médicos es conocer al detalle el perfil de las prescripciones que hacen los médicos. De esta forma, el representante puede saber si el facultativo ha recetado su producto después de habérselo presentado. Sin embargo, estos datos son confidenciales. Si llegan a manos del visitador se debe a un fallo en el flujo informativo.

Sería importante estudiar, un nuevo canal directo que le permita al laboratorio trasmitir la información al médico y este a su vez pueda tener acceso constante.

Marketing digital

El Marketing digital se define como la aplicación de tecnologías digitales para contribuir a las actividades de Marketing dirigidas a lograr la adquisición de rentabilidad y retención de clientes, a través del reconocimiento de la importancia estratégica de las tecnologías digitales y del desarrollo de un enfoque planificado, para mejorar el conocimiento del cliente, la entrega de comunicación integrada específica y los servicios en línea que coincidan con sus particulares necesidades. El Marketing digital comenzó con la creación de páginas web, como canal de promoción de productos o servicios, pero con el avance tecnológico y las nuevas herramientas disponibles, sobre todo para gestionar y analizar datos recolectados de los consumidores, el Marketing digital ha tomado nuevas dimensiones, convirtiéndose en una herramienta indispensable para las empresas actuales.

Si bien el Marketing digital en su mayor parte engloba muchas actividades que caen bajo el concepto de Internet Marketing, porque utilizan canales online, es importante destacar que también utiliza medios que no son exclusivamente online, como los mensajes SMS en celulares, videos conferencias on line, promociones a distancias a través de videos, entre otros. Para efectos de este análisis consideraremos las actividades

de Internet Marketing, el cual constituyen la mayor parte de lo que se conoce como Marketing digital. Además, las tecnologías están convergiendo cada vez más hacia Internet, por lo que es probable que en un futuro no muy lejano se hable de Marketing digital como sinónimo de Internet Marketing.

Medidas de Efectividad del Marketing digital

Uno de los beneficios del Marketing digital es que se puede medir su efectividad de manera mucho más precisa, al contrario del Marketing tradicional. Algunas de las medidas de efectividad de una campaña de Marketing digital se muestran a continuación:

Cantidad de clientes adquiridos, o potenciales clientes (también llamados prospectos o ―leads‖) después de generada la campaña o la estrategia de Marketing.

Las ventas generadas directa e indirectamente por el sitio web.

Impacto sobre la penetración en el mercado y la demanda.

Satisfacción del cliente y las tasas de retención de clientes que utilizan Internet, en comparación con aquellos que no la usan.

Incremento en las ventas o ventas cruzadas logrados a través de Internet.

Impacto de Internet en la satisfacción del cliente, la lealtad y la marca

Estas variables se pueden considerar tanto para medir la efectividad de una campaña de Marketing digital, como también para medir la efectividad de cada formato de

publicidad dentro de la misma campaña. Así se puede detectar las herramientas que no están siendo efectivas y desecharlas, mientras que se potencian otras que sí lo son.

Eficacia del Marketing digital

Para que una campaña de Marketing digital sea eficaz, es importante considerar los siguientes factores:

• Captura: Qué tan efectivo se es en atraer clientes al sitio web usando métodos de promoción online y offline.

• Contenido: Que tan útil es para los clientes la información del sitio web, y que tan fácil es su uso, considerando tanto el contenido como el diseño del sitio.

• Orientación al cliente: si el contenido está bien adaptado al público objetivo.

Hoy en día el uso del internet está al alcance de todas las personas, sin importar el día, la hora y el lugar con solo acudir a un buscador, puede acceder a los distintos conocimientos tanto técnicos como comerciales, por lo cual existen médicos, enfocados a las evidencias, investigaciones y resultados que con el uso del internet diariamente se preocupan por su educación continua.

Son muchos los casos en donde los profesionales de la salud, hoy en día colocan reglas y normas para los visitadores médicos, tales como horarios restringidos o simplemente no recibirlos, se evidencia el malestar y la incomodidad de los médicos, ante tantas visitas que recibe a diario. Por otra parte se encuentra el paciente con muchas interrogantes que no son respondidas al momento de la consulta médica, además existe una gran distancia entre el laboratorio y el cliente final, lo que ocasiona descontento, inconformidad y desinformación para conocer elementos de gran relevancia con respecto a las enfermedades, tratamientos y su prevención.

Es por ello que en el presente trabajo pretenden dar respuesta a la siguiente interrogante, la cual es base fundamental para la formulación de los objetivos:

¿Existen elementos del Marketing Digital, presente dentro de las estrategias de negocios de Laboratorios Leti S.A.V.?

¿Cuál es la capacidad instalada en función a la tecnología y factor humano de Laboratorios Leti S.A.V. para desarrollar e innovar incorporando el marketing digital dentro de sus estrategias de negocios?

¿Cuál es el nivel de aceptación del marketing digital en el proceso de visita médica?

Fase II: Objetivos

Objetivo General.

Analizar la incorporación del Marketing Digital dentro del proceso de visita médica en Laboratorio Leti S.A.V, como estrategia de cambio organizacional.

Objetivos Específicos.

1. Identificar los elementos del marketing digital que han sido aplicados por Laboratorios Leti S.A.V. en sus estrategias de negocio.

2. Conocer la capacidad instalada de Laboratorios Leti S.A.V. en función a la tecnología y el factor humano.

3. Determinar el nivel de aceptación del marketing digital, en el proceso de la visita médica en Laboratorios Leti S.A.V.

Fase III: Desarrollo de los Sub-Sistemas.

1. Supra sistema Ambiental.

En Venezuela desde el año 2003 se implementa el control cambiario, repercutiendo directamente en el entorno de Laboratorios Leti S.A.V, para la investigación e innovación del mercado, importación de materia prima, equipos, materiales y en el cumplimiento de los compromisos con el capital humano. Para este mismo año 2003, el Gobierno Nacional congeló el precio de poco más de mil productos farmacéuticos, esta cifra es un tercio de los 6 mil que son comercializados en el mercado nacional y desde entonces no se han permitido realizar ningún ajuste, precios que están alrededor de 1,75 Bs a 10 Bs, ocasionando como resultado productos fuera de la rentabilidad de la estructura de costos para la empresa.

Laboratorios Leti S.A.V., es responsable con su entorno dentro de la industria farmaceuta, durante más de 70 años, ha estado comprometida con el mejoramiento de la calidad de vida y la salud de la humanidad, mediante el estudio de nuevas moléculas y la creación de medicamentos innovadores de alta calidad y confiabilidad, acordes con los más altos estándares de manufactura. Ese compromiso se ha visto reflejado en mecanismos de autorregulación implementados por la industria, especialmente en lo concerniente a los procesos de comercialización y promoción de sus productos. Los asociados en sector farmaceuta conocen de este compromiso y en calidad de ello, al mostrar un compromiso permanente de transparencia manteniendo entre sus asociados un ambiente de competencia y desarrollo de estrategias de publicidad, promoción y comunicación acordes a los criterios éticos unificados.

Laboratorios Leti S.A.V. es una Organización con Sistema Biológico, De estructura flexible, tareas inespecíficas y comunicaciones consultivas; permite adaptarse a condiciones inestables y es idóneo para entornos dinámicos, ya que lo que siempre es constante en la industria farmaceuta son los cambios.

2. Subsistema de Metas y Valores.

Hablar sobre la Cultura Organizacional, con base en los resultados se puede decir que la cultura de Laboratorios Leti S.A.V., está orientada a dominar el entorno, por tanto, se toman decisiones dirigidas a anticipar los cambios que ocurren en él. El conocimiento necesario para la toma de decisiones se obtiene tomando en cuenta la especialidad y experiencia demostrada por las personas expertas en un área en particular, sin embargo, Laboratorios Leti S.A.V. sostiene a diferencia del resto de la Organización que en la toma de decisiones la tradición y el personal más antiguo e influyente juegan un papel principal.

En la Organización la actividad está orientada de forma práctica frente a la realidad, sin embargo, en algunas ocasiones se puede considerar una posición intermedia, basada en la idea de que el individuo puede llegar a estar en armonía con la naturaleza. Tanto la unidad de negocio como el resto de la Organización consideran que lo importante para la empresa más que las relaciones interpersonales entre sus miembros, es la efectividad laboral. Por otro lado, el trabajador es visto como el principal activo, es decir, constituye la unidad básica de la Organización, lo cual ayuda a que el mismo esté automotivado y sea capaz de tomar decisiones responsables y creativas para realizar su trabajo de forma efectiva. Sin embargo, se debe destacar que un porcentaje importante de la unidad de negocio considera que la Organización no valora suficientemente el lado humano de los trabajadores.

Aunque la Organización posee una cultura organizacional fuerte, se evidencia que apunta a que existen diferencias en las subculturas asociadas a la fuerza de venta de la unidad de negocio de Laboratorios Leti S.A.V. y el resto de la Organización. Una de las subculturas que posee diferencias, es la de la importancia del horario de trabajo en la eficiencia laboral, pudiéndose señalar que el resto de la Organización posee una concepción del tiempo monocrónica, mientras que un gran porcentaje de las personas pertenecientes a la fuerza de venta posee un distinto horario de trabajo.

La principal misión de Laboratorios Leti es contribuir con la salud y calidad de vida de la población, por tal motivo mediante la investigación e innovación, confiable, accesible y al evaluar la incorporación del marketing digital en el proceso de la visita médica, podrá convertirse en una empresa de referencia (modelo) de la Industria Farmacéutica Venezolana, manteniendo su liderazgo.

3. Subsistema Tecnológico y Estructural.

Para este Subsistema, se puede evidenciar que cuenta con una estructura Tradicional y Una estructura sin límite.

Laboratorios Leti S.A.V. a nivel de estructura, cuanta con una planta de producción, tratamiento, envasado y amaneces; Además dispone de edificios en donde se encuentran los departamentos de Recursos Humanos, Sindicato, Oficinas Directivas y Gerenciales, Unidades de productividad, entre otros, los cuales están ubicados en Guarenas, Caracas.

Existe una estructura tradicional donde cada integrante conoce su línea jerárquica dentro de la organización, pero a su vez la mayoría de las actividades son desarrolladas en forma virtual, utilizando correos electrónicos, Intranet, Sala de Estudios Virtuales, Llamadas Telefónicas, Video conferencias, entre otros.

Para el desarrollo de las actividades de trabajo, la estructura se clasifica según la ubicación geográfica de las clínicas y hospitales, además se toma en consideración la especialidad del médico. El visitador médico trabaja bajo la estructura orgánica, ya que a pesar que existe un libreto como guía para desarrollar la visita médica, cada quien maneja el libre flujo de información.

A nivel tecnológico, se cuenta con una estructura central ubicada en Guarenas, en donde existe una unidad especializada de tecnología, con un gerente y varios analistas y brindan un soporte tecnológico a todo el grupo de empresa de Laboratorios Leti S.A.V.

En la estructura de Laboratorios Leti S.A.V., existe la Gerencia de Producto, está encargada de la innovación de los productos presentes dentro del mercado según su evolución, por medio del marketing tradicional, es responsable del crecimiento y rentabilidad de la marca que representa, preparando estrategias globales y planes de mercadeo con la finalidad de lograr los objetivos establecidos, analizando el mercado de investigación de los consumidores.

Entre las actividades que es responsable esta unidad se encuentra la organización del marketing tradicional, tales como el desarrollo de las cenas conferencia, congresos nacionales e internacionales, jornadas medicas, entre otros elementos que sumados buscan ganar la atención del médico y despertar el interés para la próxima prescripción de un producto de Laboratorios Leti S.A.V.

Por otra parte, la Gerencia de producto sumando esfuerzos con la Gerencia Tecnología se encuentran desarrollando e incorporando elementos del marketing digital en sus estrategias de negocios, con la finalidad de mantenerse en la vanguardia y tener presencia en este mercado el cual está en desarrollo. Dentro de estos elementos esta la pagina web online de Cuidados Primarios (www.cuidadosprimarios.com), presencia en las redes sociales como Twiter y Facebook.

El principal Objetivo de la Pagina web de Cuidados primarios es brindarle información útil a la población venezolana sobre aspectos de la salud, el portal cuenta con el apoyo de un equipo de médicos especialistas, quienes constantemente colaboran en la actualización, para poder ofrecerle de manera oportuna información veraz en lenguaje sencillo y fácil de entender,  además de orientar sobre el especialista a consultar de acuerdo a la sintomatología que pueda padecer, cumpliendo de esta manera con la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), uno de los valores fundamentales de la corporación Leti. Vale la pena destacar que en ningún momento busca sustituir la necesaria y fundamental consulta médica. En las redes sociales se encuentra la cuenta de Facebook y Twiter (@pacientesysalud) Cuenta dedicada a tu salud con tips, espacios, consejos y recomendaciones.

La capacidad instalada dentro de la Gerencia de Sistema y Tecnología no se pudo conocer al detalle, sin embargo por fuentes internas se logro investigar que a nivel de hardware cuentan con todos los equipos necesarios para poder dar funcionamiento a la implementación del marketing digital. A nivel de software, poseen servidores propios con alta capacidad para conseguir el rendimiento adecuado, conocimientos básicos para la administración de los ambientes web 2.0, licencias de Windows y otros programas para el desarrollo de cualquier tipo de ambiente de programación.

4. Subsistema Psicosocial.

Existe un Contrato Colectivo dentro de la industria Farmaceuta, el cual es renovado cada 3 años, Laboratorios Leti S.A.V. dentro del contrato en existe una gran cantidad de elementos creados para satisfacer cada una de las necesidades de los trabajadores, esto ayuda a garantizar el desempeño y satisfacción de la persona.

Específicamente en el proceso de visita médica, existen otros incentivos adicionales, de desempeño y satisfacción como son las comisiones por ventas, premios anuales por metas de ventas conseguidas, participación en congresos y lanzamientos de nuevos productos al mercado los cuales se desarrollan en otros países. A nivel del comportamiento grupal en el proceso de visita médica de Laboratorios Leti S.A.V., se logra identificar que la naturaleza del grupo se percibe como una unidad de personas que interactúan entre sí con un mismo objetivo en común, el cual es representar a la zona Centro Occidente en todas las actividades que se realizan.

Por otra parte al analizar la aceptación del marketing digital, como una herramienta de trabajo y de apoyo en el proceso de la visita médica, existen antecedentes en otros Laboratorios dentro de la industria farmaceuta, donde la aceptación por parte del recurso humano ha sido lenta y difícil para el proceso de adaptación y desarrollo, ya que

a nivel psicológico se han creado barreras donde la resistencia al cambio y la aceptación a las nuevas tecnologías marcan la pauta para su incorporación, sin embargo al pasar el tiempo se han evidenciado mejora en cuanto a la evolución de aprendizaje e identificación de oportunidades para ver al marketing digital como un aliado comercial y dejar a un lado las ideas de desplazamiento y sub utilización dentro de las actividades de ventas.

En cuanto a los elementos que actualmente existen implantados en Laboratorios Leti S.A.V., el recurso humano se ha mantenido distante y poco participativo en el uso de las herramientas existentes, ya no se han realizado importantes campañas informativas y participativas, donde los visitadores médicos se sientas involucrados en el proceso de incorporación del marketing digital.

5. Subsistema Administrativo.

Existe una estructura definida donde cada integrante de la empresa cuenta con una descripción del perfil de cargo a desempeñar. Las actividades o tarea de trabajo son planificadas desde la alta Gerencia o Dirección y estas a su vez son informadas a las distintas áreas, la cual según su responsabilidad o su rol dentro del proceso comenzará a realizar su planificación.

Específicamente en la Visita Médica, la planificación es Anual, a su vez es desarrollada por ciclos de trabajos en forma mensual, cuyas estrategias siempre estarán enfocadas a

metas de productividad para el caso de los productos y de frecuencia y secuencia para el desarrollo de la visita. La supervisión es llevada a cabo por un Gerente de Distrito, el cual está a cargo de llevar el control y seguimiento a los planes de acción, revisar constantemente los indicadores de productividad y estar al pendiente de las frecuencias de visitas para los médicos y Farmacia.

Para la ejecución de los planes de acción, el visitador médico o también conocido como representante de venta, desarrolla cada tarea establecida, utilizando un planificador alineado a los ciclos mensuales, para luego proceder a desarrollar las tareas establecidas de promoción, técnicas de ventas, jornadas medicas, entre otras.

Fase IV: Conclusiones.

1-. Al analizar la incorporación del Marketing Digital dentro del proceso de Visita Medica como estrategia de cambio organizacional, se concluye que la industria farmacéutica ha tardado en incorporar las nuevas tecnologías a sus planes de marketing. El hecho de estar sujeta a una reglamentación de actividades promocionales muy estricta, orientada a asegurar la calidad de la información que suministra, juega un papel muy limitante en su contra, pero poco a poco, debe ir progresivamente replanteando su estrategia. En gran medida, lo digital es ya una realidad para parte de la industria: redes sociales, aplicaciones, movilidad, juegos, etc. están ya presentes en los planes de marketing de muchas empresas, e incluso algunas están empezando a replantearse su estrategia focalizando su atención en el cliente; qué es lo que busca y cuáles son sus necesidades.

Los nuevos consumidores, incluidos los de la industria farmacéutica, ya no sólo esperan cubrir sus necesidades, sino superar sus expectativas con cada experiencia de compra. Por tanto, se hace necesario generar un diálogo que el cliente entienda que es diferenciado y que está orientado a conocerle, a saber lo que piensa, lo que quiere, lo que necesita y que favorece que el laboratorio esté preocupado por entender sus necesidades y preocupaciones, y darse cuenta de que muchas veces no tendrán que ver con un producto o área terapéutica, sino que vendrán derivadas del entorno, de la crisis, del día a día del paciente.

2-. Al identificar los elementos del marketing digital que han sido aplicados en las estrategias de negocios de Laboratorios Leti S.A.V, podemos concluir que son pocos y no han sido de gran impacto para lograr la interacción y participación de los clientes finales. Ya que poseen una visión errada, en donde el principal objetivo de estos elementos presentes es informar o brindar información, olvidando que el cliente quiere ser escuchado, posee necesidades por satisfacer y desea un canal bidimensional de información. Por otra parte, dentro del proceso de visita se han mantenido los estándares de comunicación y la utilización de técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, sin tomar en cuenta todos los beneficios y bondades que puede ofrecer la presencia del marketing digital.

3-. A pesar que no se pudo conocer ha detalle la capacidad tecnológica instalada, se concluye que Laboratorios Leti S.A.V. ha ido evolucionando de manera progresiva en cuanto a la incorporación tecnología y en la búsqueda de la mejora continua con la finalidad de continuar innovando y formando estrategias de cambio organizacional que vayan alineadas a la visión planteada de la empresa, sin perder de vista la satisfacción de los clientes finales.

4-. Al determinar el nivel de aceptación del marketing digital, en el proceso de visita médica, se logro identificar los resultados desde tres perspectivas distintas:

Desde la perspectiva del visitador médico, a pesar de que pueda existir una resistencia al cambio por miedo a lo desconocido, falta de inducción o entrenamiento para el manejo de la herramienta o simplemente rechazo a las nuevas tareas deberá verse en la obligación de vivir el proceso de cambio y aceptar al marketing digital como un aliado a su efectividad en el proceso de marketing.

Desde la perspectiva del profesional de la medicina (medico), existirán don tipos de respuestas, las positivas en donde el nivel de aceptación y participación sea en constante crecimiento y se pueda lograr ambientes irresistibles para la interacción entre el laboratorio, los pacientes y los médicos. Y las respuestas negativas, en donde la resistencia de los médicos sea producto a la negación sobre la evolución tecnología.

Desde la perspectiva del paciente que tenga acceso a esta herramienta, el nivel de aceptación será de gran impacto, ya que podrá conocer y hablar con personas que conviven con tu misma enfermedad, poco a poco se crearán círculos de interés en común.

Fase V: Recomendaciones.

1-. Se recomienda la incorporación del marketing digital como una herramienta estratégica de negocio utilizando entre Laboratorios Leti S.A.V. y los clientes finales (profesionales de la salud y los pacientes) con la finalidad de mejorar el proceso de Comunicación, creando ambientes de confianza entre las personas y poder conseguir de manera inmediata una realimentaciones directa desde el cliente final. Además se conseguirá un gran aporte para romper las principales barreras de comunicación, tales como: la creciente necesidad de información que existe hoy en día en la sociedad de saber y conocer los detalles de una enfermedad, las causas y consecuencias de ella. La necesidad de información compleja, ya que la sociedad enfrenta situaciones más complejas en su vida cotidiana, un tipo de comunicación simple y sencilla puede reducir los efectos de esta barrera. La barrera geográfica puede ser traspasada, ya que por medio del marketing digital puede tener presencia en otros países.

2-. Se recomienda aumentar la presencia en las Redes Sociales, ya que es de vital importancia salir de los canales regulares y diversificar en todas las redes sociales, la visión debe ir más allá de una cuenta en Facebook o Twiter, a demás se debe enfocar y analizar bien el objetivo que tiene su presencia en las redes sociales, ir más allá de solo abrir una cuenta o dar los buenos días, aunque solo se puedan conseguir resultados cortos de campañas, a largo plazo consiguen resultados muy útiles para mejorar los productos.

A demás se recomienda el uso de nuevas tecnologías como el iPad y otras herramientas digitales, con la finalidad de facilitar e innovar la visita medica, complementándolas con otros canales de información que reforzarán el mensaje como pueden ser la web y el e-mail, lo que no quiere decir que la visita del representante- delegado comercial pierda en absoluto su importancia, ya que una visita al médico de un representante correctamente formado.

Por otra parte se recomienda la implantación de una plataforma online que tenga por objetivo ayudar a que las personas convivan mejor con la enfermedad. Que sea como un punto de encuentro entre los diferentes agentes: pacientes y su entorno familiar, asociaciones de pacientes y la industria. En la actualidad existe una web, que está trabajando en esta herramienta, Publicis Healthcare Communication Group presentó ‘Personas Qué’ (www.personasque.com). Personas Qué’ es un proyecto pionero tanto a

nivel social como desde el punto de vista del marketing, dado que ofrece un canal de comunicación en dos direcciones entre la industria y los pacientes y su entorno familiar, permitiendo a las empresas del sector acceder a información de gran relevancia respecto a las necesidades, actuaciones y temas de interés de los pacientes y cuidadores, así como hacer llegar a estos información divulgativa sobre los aspectos más relevantes de la enfermedad, sus tratamientos y su prevención.

3-.Se recomienda involucrar a el factor humano e incorpora una cultura 2.0 en la organización. Es de vital importancia capacitar a los directivos en todo lo relacionado a la innovación digital, en adquirir las habilidades digitales suficientes que les permitan experimentar nuevos cambio para esta nueva economía. También se debe capacitar al resto de la organización, ya que todas las áreas de las empresas están viendo como su entorno se está transformando; se debe crear e implementar líneas de actuación adecuadas para cada área y perfil de empleado. Es recomendable incorporar redes sociales corporativas para compartir conocimiento y profundizar en el sentido de pertenencia.