Módulo: ABERTURA Tópico: Introdução Tela 1 de 1 Olá! Seja bem-vindo ao curso de Atendente de Ótica! Eu sou Lunete e vou acompanhar você durante seu estudo

Módulo: ABERTURATópico: Introdução

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Olá! Seja bem-vindo ao curso de Atendente de Ótica!

Eu sou Lunete e vou acompanhar você durante seu estudo.

Aqui você vai conhecer melhor o funcionamento do sistema ocular, as lentes e suas características e

muito mais…

Módulo: ABERTURATópico: Informações sobre o curso

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Público-alvo

Profissionais interessados no trabalho de atendimento em ótica

Atendentes de ótica que desejam complementar sua formação

Carga horária 12h

Objetivos

Entender o funcionamento do sistema ocular.

Conhecer as ametropias que acometem a visão.

Entender o funcionamento de lentes de correção.

Obter informações sobre lentes, diferentes materiais e suas características.

Interpretar receitas.

Alavancar conhecimento sobre vendas.

Módulo: ÓPTICATópico: Conceito de óptica

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O conceito de óptica está diretamente ligado à nossa visão. Ela é, sem dúvida,

um dos mais importantes entre os cinco sentidos humanos. Através dela,

percebemos o mundo com todas as suas formas e cores, que tanto nos

impressionam.


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Óptica é a área da física que estuda os fenômenos relacionados à luz.

A óptica é uma ciência bastante antiga, que surgiu a partir do momento em que as pessoas começaram a fazer questionamentos sobre o funcionamento da visão e sua relação com os fenômenos ópticos.

Você deve estar pensando como a luz e a visão estão tão interligadas, certo?

Eu posso ajudar a lhe explicar...


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Quando os raios de luz se chocam com as coisas ao nosso redor, eles se refletem para todos os lados num

fenômeno chamado de dispersão.

Todos os objetos que podemos ver são constituídos de superfícies com pequeníssimas irregularidades voltadas para todas as direções. Assim, cada ponto de que se forma um objeto reflete a luz para todos os lados. Então ela penetra através de nossos olhos , é refletida, processada, gravada e enviada ao cérebro onde se reproduz a sensação da visão.

Clique aqui e veja como esse processo acontece.


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Módulo: ÓPTICATópico: Funcionamento do olho

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Embora pequeno no tamanho, o olho é um órgão muito complexo. O globo ocular é uma esfera com cerca de 2,5cm de diâmetro e 7g de peso.

Quando olhamos na direção de algum objeto, a imagem atravessa primeiramente a córnea, uma película transparente que protege o olho. Chega, então, à íris, que regula a quantidade de luz recebida por meio de uma abertura chamada pupila. Passada a pupila, a imagem chega a uma lente, o cristalino, e é focada sobre a retina. A lente do olho produz uma imagem invertida, e o cérebro a converte para a posição correta. Na retina, mais de cem milhões de células fotorreceptoras transformam as ondas luminosas em impulsos eletroquímicos que são decodificados pelo cérebro.

As células fotorreceptoras são de dois tipos: cones, que reconhecem as cores, e bastonetes, que reconhecem a luminosidade. Seus nomes estão relacionados à sua forma física.

Os bastonetes são muito sensíveis à luz e importantes para a visão noturna. Eles respondem à luz branca comum, mas detectam apenas tons de cinza.

As células responsáveis pela visão das cores são os cones. Em seu funcionamento há alguns que são sensíveis ao azul, outros ao vermelho e outros ao verde. A estimulação combinada desses três grupos de cones produz todas as cores que o ser humano enxerga.


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Caixa de dica:A ausência de qualquer um dos tipos de cones resulta numa doença chamada daltonismo, que é a cegueira a determinada cor.

O olho humano está dividido nas seguintes partes:


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Passe o mouse sobre os itens para conhecer suas características.

CONJUNTIVA: Membrana transparente que reveste a parte anterior do olho e a superfície interior das pálpebras.

CÓRNEA: É o tecido transparente que cobre a pupila, a abertura da íris. Junto com o cristalino, a córnea ajusta o foco da imagem no olho.

CORÓIDE: Camada média do globo ocular. Constituída por uma rede de vasos sangüíneos, ela supre a retina de oxigênio e outros nutrientes.

CRISTALINO: Corpo de células epiteliais transparentes e flexível, que fica atrás de íris, a parte colorida do olho. Funciona como uma lente, cujo formato pode ser ajustado para enfocar objetos em diferentes distâncias, num mecanismo chamado acomodação.

ESCLERÓTICA: Camada externa do globo ocular. É a parte branca do olho. Semi-rígida, ela dá ao globo ocular seu formato e protege as camadas internas mais delicadas.

FÓVEA: Porção de cada um dos olhos que permite perceber detalhes dos objetos observados. Localizada no centro da retina (o revestimento do fundo do olho), é muito bem irrigada de sangue. A fóvea é parecida com uma cratera, cujo o centro é preenchido com células cônicas. Estas são receptores que detectam os raios luminosos e as cores.

HUMOR AQUOSO: Líquido que se encontra entre a córnea e o cristalino.

HUMOR VÍTREO: Líquido que ocupa o espaço entre o cristalino e a retina.

ÍRIS: É um fino tecido muscular que tem, no centro, uma abertura circular ajustável chamada de pupila. A pupila apresenta-se preta porque a maior parte da luz que entra no olho é absorvida e não refletida para fora. Já a cor da íris é determinada pelo número de células de pigmentação (melanócitos).

MÁCULA: Ponto central da retina. É a região que distingue detalhes no meio do campo visual.

MÚSCULOS CILIARES: Ajustam a forma do cristalino. Com o envelhecimento eles perdem sua elasticidade, dificultando a focagem dos objetos próximos e provocando uma deficiência chamada de presbiopia, mais conhecida como vista cansada.

NERVO ÓPTICO: A conexão do olho com o cérebro.

PONTO CEGO: Local em que o nervo óptico, ligado ao cérebro, se junta com a retina. Os vasos sanguíneos que irrigam a retina também deixam o olho a partir dali. O ponto cego tem esse nome pelo fato de não haver células fotossensíveis nessa área da retina.

PUPILA: Localizada no centro do olho, semelhante a um círculo escuro. Controla automaticamente a entrada de luz: dilata-se em ambiente com pouca claridade e estreita-se quando a iluminação é maior. Esses ajustes que a pupila faz, permite com que o ser humano enxergue bem à noite e evitam danos à retina quando a luz é mais forte. Ela também se contrai quando fixamos objetos próximos, e vice-versa, ajudando assim a dar foco à imagem na retina.

RETINA: A camada mais interna do olho. É uma membrana sensível à luz, conectada ao cérebro via nervo óptico. Sua função é receber ondas de luz e convertê-las em impulsos nervosos, que são transformados em percepções visuais. Para realizar esse trabalho, ela conta com dois tipos de receptores visuais, os CONES e os BASTONETES.


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O movimento dos olhos é regulado por uma série de seis músculos.

Acompanhe, na animação abaixo, quais são eles e por quais movimentos eles são responsáveis. Para isso, clique sobre os nomes dos músculos.

Como seu olho focaliza?

No fundo do olho há uma complexa camada de células (retina). A retina reage à luz e conduz esta informação até o cérebro que, por sua vez, traduz essa atividade como imagem.

Como o olho é uma esfera, a superfície da retina é curva. Quando você olha para algo, três coisas devem acontecer:

1. a imagem deve ser reduzida para se ajustar na retina;2. a luz dispersada deve se concentrar, isto é, deve focalizar na superfície da

retina;3. a imagem deve estar curvada para acompanhar a curvatura da retina.

Para fazer tudo isso, o olho dispõe de uma lente (cristalino) entre a retina e a pupila e uma cobertura transparente (córnea). O cristalino, que poderia ser classificado como uma lente "positiva" porque é mais grosso em seu centro, trabalha juntamente com a córnea para focalizar a imagem na retina.


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Módulo: ÓPTICATópico: Ametropias

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Você já olhou para um texto e ele parecia embaçado ou teve dificuldade de ler uma placa a uma certa distância? Alguns desses casos caracterizam problemas refrativos de

visão, ou seja, situações em que há incapacidade dos olhos de focarem uma imagem.

Para entendermos os problemas de visão, precisamos lembrar algumas características do funcionamento dos olhos:

• Os músculos controlam o tamanho da abertura, a forma do sistema de lentes e os movimentos dos olhos.

• A capacidade de focar a luz na retina depende das formas da córnea e do cristalino.

• Então, quando você olha alguma coisa, os músculos anexados à lente devem se contrair e relaxar para alterar a forma do sistema de lentes e manter o objeto focado na retina, mesmo quando os olhos se movem.

• Trata-se de um conjunto complexo de movimentos musculares controlado automaticamente pelo sistema nervoso.


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O olho humano pode apresentar algumas anormalidades que levam a dificuldades de enxergar em algumas situações. As ametropias são os problemas de visão que podem ser corrigidos com lentes.

Nesses casos, o que ocorre é que a luz não se focaliza na retina, mas antes ou depois dela. Esses problemas são causados pela forma física do globo ocular.

Essas anormalidades podem ser:

• Miopia• Hipermetropia• Astigmatismo• Presbiopia • Estrabismo


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Cada ametropia precisa de um tipo diferente de lente de correção.Siga comigo para conhecer as

características de cada um destes problemas de visão e o tipo de lente

corretiva correspondente.

Miopia

No caso de miopia, a pessoa é capaz de enxergar objetos próximos bem, mas tem dificuldade de enxergar objetos distantes. Os raios de luz focam na parte frontal da retina. Isso é causado geralmente por um globo ocular muito longo.

A miopia é corrigida com lentes côncavas (divergentes):


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Hipermetropia

A hipermetropia é um defeito oposto à miopia, ou seja, nela há uma diminuição do globo ocular ou pouca capacidade de foco do sistema de lente, fazendo com que a pessoa seja capaz de enxergar objetos distantes bem e tenha dificuldade para enxergar objetos próximos.

Nesse caso, a imagem de objetos próximos é formada além (atrás) da retina, fazendo com que se perca a nitidez.

A correção desse defeito é possível através da utilização de lentes convexas (convergentes):


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Astigmatismo é uma deficiência visual caracterizada pela visão fora de foco. Ela é provocada por curvatura anormal da córnea. Uma córnea normal é redonda e lisa. Nos casos de astigmatismo, a curvatura da córnea é mais ovalada.

Para quem sofre de astigmatismo, todos os objetos ficam desfocados, não importa a distância em que estejam.

Caixa de dica:Óculos ou lentes de contato duras são usadas para corrigir o astigmatismo. Lentes de contato flexíveis não funcionam tão bem. A visão geralmente fica normal com o uso dos óculos e das lentes de contato corretas.


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Presbiopia

Enquanto vamos envelhecendo, o cristalino se torna menos elástico e perde sua habilidade de mudar de formato, devido ao relaxamento dos músculos oculares. O resultado é que perdemos a habilidade de focar objetos próximos. A presbiopia é uma parte natural do processo de envelhecimento e afeta todas as pessoas.

Ela começa a ser notada em torno dos 45 anos de idade. No início, as pessoas começam a segurar as coisas mais longe para poder focá-las.

Caixa de importante:Se a acomodação muscular for muito grande, o presbíope também terá problemas de visão a longa distância. Nesse caso, a correção se dá com a utilização de lentes bifocais (convergentes e divergentes).

Estrabismo

Ocorre quando há perda do paralelismo entre os olhos. Tal anomalia consiste no desvio do eixo óptico do globo ocular. A correção é feita com o uso de lentes prismáticas.


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Além das ametropias, há outro problema de visão bastante sério que não melhora mesmo

com o uso de óculos: a catarata. Ela é caracterizada por uma opacidade do cristalino.

Quando ele fica opaco, causa diminuição da visão. Em geral, seu tratamento precisa ser

cirúrgico.

Módulo: LENTESTópico: Conceitos gerais

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Um dos principais objetos de trabalho de um atendente de ótica são as lentes, sejam elas

corretivas (óculos e lentes de contato) ou para proteção à luz solar.

Para começar nosso estudo sobre elas, precisamos entender alguns conceitos gerais:

movimentos oculares de adaptação e acomodação, processo de refração e prismas.

ADAPTAÇÃO

Adaptação é a faculdade que o olho tem de abrir e fechar a pupila de acordo com a intensidade da luz a fim de obter a melhor imagem.


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ACOMODAÇÃO

Acomodação é o poder que o olho tem de fazer o cristalino focalizar o objeto de acordo com sua distância.

A acomodação torna o cristalino com seu ângulo de abertura prismática mais aberto ou mais fechado, tornando-o uma lente mais forte ou menos forte.


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REFRAÇÃO

Refração é a mudança de direção que a luz sofre ao penetrar obliquamente num meio (um outro material transparente) de densidade diferente.


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ÍNDICE DE REFRAÇÃO

índice de refração é um número geralmente representado por n, que mede o poder de refração dos diversos materiais.

Por convenção deu-se índice 1,00 ao vácuo, como índice-base. Portanto, o índice de refração compara a densidade dos meios transparentes, determinando a velocidade com que a luz percorre esse meio e seu poder de refração.

Sua importância, na óptica, está no fato de determinar a espessura da lente e o poder que o meio possui para ser empregado na fabricação de lentes.


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Caixa importante:A espessura é inversamente proporcional ao índice de refração: quanto maior o índice de refração, menor a espessura da lente.

PRISMAS

Prismas são corpos transparentes limitados por duas superfícies não paralelas. Assim, eles sempre mudam a luz de direção seja qual for seu ângulo da incidência, mesmo que a luz não penetre nele obliquamente, certamente a saída dele será obliqua.

A mudança de direção é sempre em direção à base, ou seja, o lado mais grosso das duas superfícies. Essa mudança de direção é tanto maior, quanto maior for a densidade do material do prisma e quanto maior for o ângulo de abertura de suas superfícies.


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Caixa de destaque:Convencionou-se que uma dioptria é igual ao inverso da distância focal de um metro. Assim, para uma lente de 2,00D, existe um foco de O,50 m e assim por diante.

Quanto maior o valor de dioptria, mais poderosa é a lente. Na linguagem comum, a diptria é chamada impropriamente de "grau".


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A unidade de medida dos prismas é a dioptria prismática, que indica a potência refrativa de uma lente. Quando uma receita recomenda uma força prismática, significa que a lente deverá ser colocada com o lado

mais espesso para o lado recomendado.

LENTES

Lentes são prismas capazes de mudar a direção da luz para um ponto chamado foco.

Módulo: LENTESTópico: Entendendo as lentes

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Nos prismas, a força prismática se coloca ao longo de uma direção:

Nas lentes, a força prismática se coloca em igual intensidade em tomo de seu centro:

O funcionamento de uma lente

A melhor maneira de entender o comportamento da luz através de uma lente curva é compará-la a um prisma. O prisma é mais grosso em uma extremidade e a luz que o atravessa é desviada (refratada) em direção à porção mais espessa. Veja o diagrama abaixo:


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Lentes negativas e positivas

Além disso, é importante destacar, sobre as lentes negativas e positivas:


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Lente negativa Lente positiva

Também chamada divergente, provoca a visão de uma imagem diminuída porque possui a base da força prismática voltada para as bordas.

Desse modo, ela consegue captar uma imagem maior do que ela e se vê toda a imagem se comprima dentro da lente.

Clique aqui para ver exemplo.

Do mesmo modo, a lente positiva, ou convergente, é como uma lupa: possui sua força prismática voltada para o centro.

Desse modo, ela capta uma pequena porção da imagem, que é espalhada por toda a área da lente.

Clique aqui para ver exemplo.

Para entender melhor o funcionamento de uma lente, clique sobre o ícone abaixo. Utilize caixas

de som (ou fones) para que possa ouvir as explicações.


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Funcionamento de uma lente

Uma lente pode ser concebida como dois prismas arredondados colocados juntos. (AQUI IMAGEM)A luz que passa através da lente é sempre desviada em direção à parte mais espessa dos prismas. (AQUI IMAGEM)Para criar uma lente negativa, a parte mais grossa ou a base de cada prima está nas bordas externas (AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA) e a parte mais fina, o ápice, está no meio. (AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)Isto espalha a luz para longe do centro da lente e move o ponto focal para a frente dela. (AQUI IMAGEM)Quanto mais poderosa a lente, ou seja, quanto maior a capacidade de desviar a luz incidente, mais distante dela está o ponto focal.(AQUI IMAGEM)Para que a lente seja positiva, a parte mais espessa da lente se encontra no meio (AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)e a parte mais fina nas extremidades.(AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)A luz se inclina em direção ao centro e o ponto focal se move para trás da lente. (AQUI IMAGEM)Quanto mais poderosa a lente, mais próximo dela está o ponto focal. (AQUI IMAGEM)

CURVA BASE A curva base é a curva natural da lente. É uma curvatura que percorre imaginariamente a metade de sua espessura.

Procura-se sempre lentes cuja curva base acompanhe o movimento de rotação do globo ocular, a fim de proporcionar o maior ângulo de visão.

Em todos os bifocais e progressivos, com exceção do Ultex, costuma-se adotar como curva base a curvatura da superfície externa.Para se saber qual será a melhor curva base em relação à força esférica receitada (com exceção do Ultex), é calculada segundo a fórmula.


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Formatos de lentes

Dois formatos básicos da lente são usados: esférico e cilíndrico.


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Lente esférica Lente cilíndrica

Assemelha-se a uma bola de basquete cortada pela metade.

A curvatura é a mesma em toda a superfície da lente.

Parece um cano cortado longitudinalmente.

A direção do eixo de uma curva cilíndrica desvia a luz apenas naquela direção.


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Uma lente correta irá ajustar o ponto focal para compensar a falta de capacidade do olho em focalizar a imagem sobre a

retina.

Eu, por exemplo, faço uso de lentes cilíndricas, geralmente utilizadas para corrigir astigmatismo, pois o eixo da curva pode ser fabricado para coincidir com o eixo da aberração na córnea.

Eixo astigmático

O eixo astigmático é o ângulo da direção da diferença astigmática em relação à linha do horizonte.

É o meridiano em que o foco está mais próximo da retina.


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Na lente negativa, a imagem vista através dela acompanha o deslocamento da lente.

Na lente positiva, a imagem e a lente se deslocam em direções contrárias.

Na lente esférico-cilíndrica, a imagem inclina-se para um lado e para outro quando se dá leves inclinações na lente para um lado e para outro.

Na lente esférica, a imagem não sofre deslocamentos de inclinação.

O centro ótico e eixos principais estão no ponto onde o reflexo nas duas superfícies se coloca um sobre o outro.


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Na prática, é bem possível que você precise identificar o tipo de uma lente, sem ter consigo a receita médica que orientou sua

produção. Para isso, observe os seguintes critérios:

Espessura da lente As lentes oftálmicas são sempre estudadas como lentes delgadas, ou seja, lentes com a menor espessura possível. Assim, considera-se sempre duas espessuras na lente:

• uma é a chamada espessura sagital que é decorrente somente da diferença de curvaturas que determinam a força dióptrica;

• outra é a espessura mínima que vem a ser o acréscimo em espessura apenas para dar-lhe consistência.

Na soma dessas duas espessuras obtemos a espessura total da lente.

Módulo: LENTESTópico: Espessura das lentes

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AQUI VAI TABELA DE ESPESSURAS E SUAS EXPLICAÇÕES (IMPOSSÍVEL ANALISÁ-LA NO DOC)


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TABELA DE COMPARAÇÃO DE ESPESSURA E PESO


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Módulo: LENTESTópico: Tipos de lentes

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As lentes recebem diferentes classificações de acordo com sua superfície, matéria-prima de que são produzidas e campo de visão.

Fique atento aos tipos de lentes, pois elas são um de seu seus principais materiais de trabalho. Siga comigo.

TIPOS DE LENTES

Quanto à superfície, as lentes são classificadas como lentes esféricas ou cilíndricas, como já vimos anteriormente.


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Aqui caixa de importante:Explicando de um modo mais simples, a lente cilíndrica serve para corrigir problemas de astigmatismo. Para todas as outras ametropias, a lente é do tipo esférica. No entanto, se uma pessoa sofre de astigmatismo combinado a outra ametropia qualquer, sua lente será esférico-cilíndrica.

TIPOS DE LENTES

Quanto à matéria-prima empregada em sua fabricação, as lentes podem ser:


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Lentes de cristal

Lentes em resina

Lentes em alto índice

Lentes em high light Lentes de

policarbonatoLentes thin e hard

Lentes de cristalLentes de cristal são lentes feitas de vidro. Sua matéria-prima é areia (ou óxido de Silício), também chamado de cristal de rocha ou quartzo. Esse material é passado por fundição em que se agregam elementos para dar-Ihe resistência e índice de refração específico. Lentes em resinaSão lentes elaboradas em material sintético mais leve. Costuma-se chamar esse material de orgânico, embora, em sua composição, o carbono tenha sido substituído por sílica. Lentes em alto índiceSão lentes elaboradas em cristal de alto índice de refração, destinadas a se obter lentes mais delgadas em altos graus. Em resina, pode ser encontrada com índice 1.700. Lentes em high lightA lente high light, hiper light ou Cosmolite é uma lente de cristal com índice de refração mais alto, destinada a altos graus. Encontramos essa lente nos índices de refração 1.700, 1.800 e 1.900. Lentes de policarbonatoLentes de policarbonato são lentes de resina especial que resistem mais à quebra e a arranhões. Lentes thin e hardA lente thin e hard é uma lente simples, fabricada em resina que a torna mais leve e mais fina que a comum e é apresentada com camada antirrisco.


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TIPOS DE LENTES

Quanto ao campo de visão, as lentes podem ser:

Monofocais Multifocais

As lentes de visão simples são aquelas que se destinam a um só campo de visão.

Constituem dois ou mais campos de visão, com distâncias focais diferentes. São classificadas em bifocais, trifocais ou progressivas.

Elas são como duas ou mais lentes simples unidas num só bloco, onde uma parte é empregada para visão de longe e outra para visão de perto.

Caixa de dica:A classificação por campo de visão se refere ao número de distâncias focais que uma lente pode ter. As lentes oftálmicas se dividem em lentes simples (ou monofocais) e lentes compostas (ou multifocais).


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Agora, vamos conhecer os tipos de lentes de visão simples ou monofocais

Lentes simplesConstituídas de um só campo de visão e destinadas somente a visão de longe ou de perto. Lentes negativasSão mais finas no centro e destinadas a neutralizar o excesso de poder de convergência do cristalino (miopia). Estas são lentes com a sua força prismática voltada para as bordas. Lentes positivas São mais grossas no centro e destinadas a auxiliar o cristalino em sua convergência na hipermetropia ou presbiopia.

Lentes esféricasConstituídas de um só raio de curvatura nas suas duas superfícies. Lentes esférico-cilíndricasPossuem uma superfície esférica e outra com dois diferentes raios de curvatura ao longo de meridianos perpendiculares, resultando, consequentemente, em dois valores esféricos. São destinadas à correção das ametropias astigmáticas. Lentes esféricasConstituídas de uma superfície cujo raio de curvatura vai aumentando do centro para as bordas a fim de diminuir sua espessura.Desse modo, ela pode também diminuir a aberração esférica.


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Lentes parabólicasPossuem curvaturas semelhantes à lente esférica, com a diferença de que esta é perfeitamente calculada a fim de proporcionar a melhor visão, livre de aberrações. Exemplo: Omega e Hi-Drop Lentes fotocromáticasLentes de vidro com a propriedade de se tornarem mais claras ou escuras de acordo com a luminosidade ou incidência dos raios ultra-violeta no ambiente. Lentes transition (ou fotorgânicas)São o mesmo que fotocromáticas, mas em resina.


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Lente electronPossui uma camada que protege os olhos da eletricidade estática, principalmente do computador e televisão. Lentes mioperal e mioligthSão lentes de resina 1.560 que são fornecidas prontas, indicadas para miopia. Recebem o adjetivo de Excelence quando elaboradas com índice de refração maior que 1.600. Quando indicadas para miopias acima de -4,00, resultam mais delgadas. Lentes hiperal e hiperligthSão lentes de resina 1.560, dotadas de uma superfície esférica indicada para ametropias positivas. Recebem o adjetivo de Excelence quando elaboradas com índice de refração maior que 1.600.


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Lentes polanzantesDotadas de filtro que neutraliza os reflexos de luz em determinada direção, proporcionando melhor visão do objeto sem o inconveniente reflexo da luz. Lente UltraxLente anti-refiexo da OYA com proteção a arranhões. Lente CrizalLente anti-reflexo da SUDOP e protegida contra arranhões.


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Lentes bifocaisConstituídas, bem delimitadamerite, de dois campos de visão, longe e perto. A parte dc cima é para visão de longe e a de baixo para perto. Aqui imagem lentes bifocais

Agora, vamos conhecer os tipos de lentes com mais de um campo de visão.


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Lentes trifocaisSemelhantes às bifocais acrescidas de mais um campo destinado à visão intermediária. Lentes de focos progressivos Também conhecidas por multifocais. São lentes dotadas de um número infinito de distâncias focais, destinadas à visão em todas as distâncias sem a necessidade de acomodação. As lentes progressivas trazem gravados em baixo relevo dois pequenos círculos, nasal e temporal, para coordenar a montagem. Abaixo do círculo temporal encontra-se seu logotipo e no nasal o valor de sua adição. Lente CompactLente progressiva com menor altura entre a zona de visão de longe e perto. Lente Interview (ou Asses)Lente multifocal para visão de perto, ou seja, trata-se de uma lente que possui um campo maior para visão de perto. É conhecida por "Asses" quando fornecida pela Essilor.


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Tratamentos nas lentesAs lentes podem receber tratamentos para servir às mais diversas finalidades. Veja, no quadro abaixo, alguns deles.

Módulo: LENTESTópico: Tratamentos nas lentes

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Endurecimento As lentes são submetidas a um endurecimento que as toma mais resistentes a quebras e arranhões.

Fiftro antirreflexo

O tratamento antirreflexo torna as lentes sem os indesejáveis reflexos da luz, proporcionando a transparência dos olhos de quem as usa mais perfeita.O tratamento antirreflexo provoca uma leve coloração verde, azul ou roxa, de acordo com o processo empregado .

Tratamento antirrisco O tratamento antirrisco é feito nas lentes de resina que as torna tão resistentes a arranhões quanto o vidro.

Tratamento hidrorrepelente

Este é um tratamento que pode ser feito nas lentes de resina que impede que os pingos de água se agreguem a ela.

Tratamento antiestática Este é um tratamento nas lentes de resina que as torna livres da impregnação de partículas de pó.

Tratamento de filtro de absorção

O tratamento do filtro de absorção se destina a proteger os olhos contra a luz ultra-violeta.

LENSOMETRLA Embora as lentes possam ser aferidas através de outros meios, tais como neutralização, calibrador e esferômetro, o lensômetro é o melhor instrumento para aferir a força dióptrica.O lensômetro mede somente as forças esféricas. O cilindro é obtido pelo cálculo da distância da primeira força dióptrica encontrada, até a segunda força encontrada, com o sinal da direção tomada e o eixo desta última.

Módulo: LENTESTópico: Lensometria

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Colocar imagem lensômetro ao lado do texto.

O que é transposição?

Transposição é mudar a leitura de uma lente esférico-cilíndrica a fim de se encontrar sua segunda força esférica ou simplesmente para trocar o sinal do cilindro.

Módulo: LENTESTópico: Transposição

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Como é feita a transposição?

Para tanto segue-se a seguinte regra:

Para força esférica toma-se a muna algébricatios dt>ix valores, e para cilindro toma-sr n mesmo valorcom sinal contrário rodanJi^se 90 grata no etxox Kxcraplo»

Transcrição transposição-2,00 ^0.50 a 90 +2.50-0.50 a 180 -0.50 +2.00 a 40 +1.50 -2.00 a 120 -2,00 - 0.50 a 60 -2.50 +0.50 a 150

Módulo: LENTESTópico: Transposição

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• Ao longo da direção correspondente ao meridiano do eixo do cilindro a lente só tem sua forca esférica. Isto é muito importante para saber qual é a borda mais grossa de uma lente esférico-cilíndrica a fim de poder recomendar a armação mais adequada.

• Verificar se o grau para perto está transcrito no valor da adição ou em sua força específica.

• Atenção especial para a ordem das forças esféricas. Cilíndricas com o eixo. e para visão de Longe, visão de Perto,

• Atenção para as altas forças e se há cilindro ou nâo O valor que estiver acompanhado de eixo é a cilíndrica,

• Verificar se há recomendação de força prismática, e o lado da base;• Verificar possíveis observações

Módulo: LENTESTópico: Leitura e interpretação da receita

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A fim de se poder sclecionar a armação adequada à força dióptrica receitada, primeiro recomenda-se dar atenção a

como se distribuem as forças dióptricas.

Colocar aqui um exemplo de receita e sua leitura, com animação que explique os itens a partir da sua descrição .

Pegar exemplo com especialista e descrição do material.

Módulo: LENTESTópico: Leitura e interpretação da receita

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Faltou material sobre:LENTES DE CONTATO (ANIMAÇÃO FLASH)COLOCAÇÃOLIMPEZACONSERVAÇÃO

Faltou material sobre:

ARMAÇÕES

TIPOSMATERIAIS

Módulo: ESCOLHATópico: Escolha das lentes e da armação

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Para ajudar na escolha de lentes e de armação, ouça as dicas abaixo, clicando sobre os ícones correspondentes.

Escolha de lentes Escolha de armação

ESCOLHA DA LENTEtipo de lente é quase sempre uma determinação da própria receita Todavia pode-se seguir uma orientação paia melhor servir o cliente:- Descubra o estilo de vida do cliente Se faz muna leitura, se passa horas na frente do computador, ou se participa da sociedade, para sugerir um multifocal- Se o cliente já usa um determinado tipo de bitocai recomenda-se não forcar a troca por outro tipo. Deve-se ter em conta que qualquer desconforto, mesmo que seja em função da mudança de grau. ele culpará diretamente o técnico responsável pela venda.- Na prescrição de lentes progressivas recomende sempre as melhores. Isso porque são as de mais íacil adaptação Todavia, se o cliente optar por tente mais barata lembre-se que tudo dependerá de um bom serviço prestado. Em pouco tempo o cliente se habituará e não vai mais perceber qualquer dificuldade.- A recomendação da troca de lentes de cristal por acrílicas é sempre bem aceita, devido a seu conforto.- Nas altas forcas dióptrícas recomende lentes em altos índices ou parabólicas Todavia lembre-se que quanto mais baixo for o grau maior terá que ser o índice de refração para que se perceba a diminuição da espessura. Não adianta recomendar para lentes abaixo de 4,00 D- Recomende sempre os diversos tratamentos nas lentes.- Sugira uma compra suplementar

ESCOLHA DA ARMAÇÃOTer sempre em mente o mapa da disposição das armações na loja: jovem, adulto, masculino, feminino, metal, não-metal, todas colocadas em ordem por preço, a fim de abandonar o cliente para sugerir outra armação.

Descubra o nível de vida do cliente, sua ocupação principal, se participa da sociedade como jantar fora. para sugerir a armação adequada;

Atenção: uma armação mal nivelada jamais será vendida!

Altos graus: nas altas forças dióptricas, recomende armações cujo interior do aro seja o menor possível. Nestes casos, não são recomendáveis as armações de metal.

Metal ou não-metal:Pode-se iniciar a escolha selecionando-se a preferencia por metal ou não-metal.As armações de metal se adaptam melhor a nariz baixo, alto ou muito grosso ou fino ou muito raso através do ajuste das plaquetas. No momento da selecão já deve ser feito um pequeno ajuste das plaquetas para colocá-la na altura certa. Clássico ou moderno: referente à idade ou gosto do cliente.Fibra de carbono, fibra de vidro: opção quase sempre referente ao preço ou gosto do cliente. Quadradas ou redondas: opção referente ao tipo de rosto mas nunca em função de fórmulas pré-elaboradas. Ovais, aço extra-fino: as armações de metal fino ovaladas ou de aço extra fino quase sempre dão um ar de leveza e bom gosto.Lentes perfuradas, fio de nailon: são armações que proporcionam leveza, tanto no peso como no aspecto.

Animação com itens da tela seguinte.

(É necessário o apoio de um especialista para apresentar passo-a-passo o material, segundo as indicações do documento da próxima tela.

O texto montado no documento pode complementar as telas.)

Módulo: ESCOLHATópico: Ajuste das lentes e da armação

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TAMANHO DA ARMAÇÃOO tamanho da armação é igual à distância do meio de um aro até o meio do outro aro, o que equivale à distância do interior nasal de um aro até ao interior temporal do outro aro. MAIOR DIAGONAL DA ARMAÇÃOAquilo que hoje se convencionou chamar de maior diagonal é geralmente a medida da parte inferior temporal do aro até a parte superior nasal do mesmo aro, ou seja, o seu maior diâmetro. Nas armações ovais essa medida é o diâmetro no sentido horizontal. ESTÉTICAA altura do aro deverá ficar na altura da sobrancelha. Com isso a pupila ficará sempre de 3 a 5 milímetros acima do meio do aro.Salvo se for escolha do cliente, a melhor opção será sempre aquela que se destacar menos no rosto, formando um conjunto de harmonia. DISTÂNCIA NASO-PUPILARA DNP é a distância do nariz à pupila. Essa medida é um dado que identifica o cliente e que pode ser colocado no seu cadastro, como nome, endereço, idade etc. A DNP deve ser sempre aferida com um pupilômetro detrônico para se fazer constar na sua ficha de identificação. ADAPTAÇÃO ANATÓMICAA adaptação anatômica, ou ajuste, é a adaptação na ocasião da entrega dos óculos, ajustando-os de acordo com a anaiorraa do cliente.Embora, evidememente, esta tarefa dependa muito especificamente do tipo de rosto, alguns passos são de ordem geral:- Observar a distância entre olhos e orelhas,- Suavizar a dobra na ponta da haste;- Curvar levemente as hastes para dentro,- Voltar as ponteiras levemente para dentro;- Observar a abertura total das hastes, mesmo que sejam dotadas de molas (geralmente se faz necessário limar as pontas junto às charneiras);- Os aros deverão ter uma inclinação com a parte inferior para dentro.

Módulo: ESCOLHATópico: Ajuste das lentes e da armação

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Animação com itens da tela seguinte.

(É necessário o apoio de um especialista para apresentar passo-a-passo o material, segundo as indicações do documento da próxima tela.

O texto montado no documento pode complementar as telas.)

ALTURA DA PUPILAA aferição da altura e a distância da pupila ate a pane inferior do aroEmbora pareça estranho, essa medida é um dado que identifica a armação. A altura está sempre na armação, mesmo antes de vende-la A altura se situa sempre cerca de 3 a 5 milímetros acima da metade da altura do aro. Se isso não ocorrer é porque a armação não é recomendada para aquele tipo de rosto A armação foi mal recomendada, ou trata-se de caso todo especial. O mais acertado é trocar a armação e nào a medida.A fabricação de armações obedece serias exigências anatómicas, nào só por motivos estéticos bem corno precisão e harmonia Essas exigências são principalmente na relação entre nariz, olhos e sobrancelha Esses são os detalhes a serem observados na selccão da armação. Muito raramente isso pode não ocorrer Imediatamente sente-se algo estranho na escolha e sente-sc a necessidade de ser feita outra sugestão Salvo se for uma firme decisão do cliente ou um caso muito especifico quando a aferição também é especifica.O sentido da visão é sempre exercido da linha do horizonte para baixo, o que vem a corresponder a uma varredura de dez milímetros na lente, dc cima para baixo Esse espaço, evidentemente deve se situar no meto da altura do aro O olho deverá ficar na metade superior Assim se obtem o maior aproveitamento da leme e uma boa estéticaPara sua conferencia toma-sc um caneta hidrográfica, o mais clara possível a fim de se destacar da cor escura da pupila, e marca-se o meio da altura. Em seguida se faz um ponto situado cerca de 3 a 5 mm acima.Coloca-se a armação bem ajustada no rosto do cliente, e, numa posição que fiquem os dois na mesma altura observa-se. no modo mais natural possrvd Esse procedimento favorece, inclusive, para se verificar se a armação foi bem seiecionada para aquele tipo de rostoNào peca ao cliente para olhar firmemente no seu nariz. Ninguém gosta de ficar olhando o nariz dos outros Mandar olhar firmemente o nariz sem sc mexer só valeria para o caso do cliente sair ã rua como uma estátua andante Simplesmente olhe-o na posição naturalNunca recomende uma armação com menos de 22 mm de altura na prescrição de lentes progressivas, ou 18 milímetros na prescrição do Compact Assim evha-se a perda de parte do campo destinado á visão de pertoNa montagem das progressivas a pupila deverá ficar exatamente nesse ponto.Nos bifocais esse ponto ficará a cerca de sete milímetros acima da película, ou seja, a 2,00 mm abaixo da pálpebra.No bifocal Ultex de vidro a altura não poderá ser maior de 19 mm o que vem a ser a altura máxima de sua película. Não adianta forçar.Nas lentes simples não há necessidade dc aferição da altura. Salvo raras excecôes Nessas lentes o centro óptico deverá se colocar sempre na metade da altura do aro pelos mesmos motivos expostos acima

Quando tidos apenas por óculos escuros, eles protegem somente contra o excesso de luminosidade, mas expõe ainda mais o cristalino aos raios ultravioleta, por provocarem a abertura pupilar.

A proteção contra os raios ultravioleta não necessita ser necessariamente de óculos escuros. As lentes acrílicas já são fornecidas com esse tratamento, mesmo sendo incolores.

Pode-se sugerir também lentes polarizantes que neutralizam o reflexo na imagem.

Módulo: ÓCULOS ESCUROSTópico: Venda de óculos escuros

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A venda de óculos escuros é quase totalmente em função da escolha do cliente. Todavia há que se considerar a diferença

entre óculos escuros e óculos de proteção solar.

Quando falamos sobre a luz em referência a óculos de sol, há três tipos de luz que são importantes:

Luz direta - é a luz que vai direto da fonte (como o sol) para seus olhos. Muita luz direta pode apagar os detalhes de seus arredores e tornar quase doloroso o ato de tentar focalizar sua visão em alguma coisa.

Luz refletida - a luz refletida, normalmente, na forma de clarão (veja a explicação acima), é a luz que ricocheteou em um objeto reflexivo para entrar em seus olhos. Exatamente como a luz direta, a luz refletida forte pode tornar difícil perceber os detalhes ou visualizar diretamente um objeto. Neve, água, vidro e areia branca são todos bons refletores.

Luz ambiente - é a luz que ricocheteou e se dispersou em várias direções de modo que não parece ter uma fonte específica. Um bom exemplo de luz ambiente é o brilho no céu ao redor de uma grande cidade. Seria muito difícil identificar uma única fonte de luz para esse brilho. A luz ambiente está caracterizada, como você pode ver, quando não há fonte direta de luz.


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Vantagens de óculos solares

Proporcionar proteção contra os raios ultravioleta da luz solar: a luz ultravioleta (UV) prejudica a córnea e a retina.

Proporcionar proteção contra luz intensa: bons óculos de sol podem bloquear a luz que entra nos olhos até em 97 %, evitando danos.

Proporcionar proteção contra clarões: certas superfícies, como a água, podem refletir uma grande quantidade de luz, e os pontos brilhantes podem distrair ou esconder objetos.

Óculos solares eliminam frequências específicas de luz: certas frequências de luz podem borrar a visão e outras podem aprimorar o contraste.


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Módulo: Introdução a estratégias e técnicas eficazesTópico: Conceito

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Você já perdeu uma venda porque foi buscar um produto no estoque e ete já havia acabado?

Já descobriu que uma mercadoria aumentou ou baixou de preço?

Precisou ir até a vitrine para o atendente mostrar qual era a mercadoria que estava referindo-se?

Módulo: Introdução a estratégias e técnicas eficazesTópico: Conceito

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Qualquer profissão exige preparo. Um médico, por exemplo, precisa adquirir muito conhecimento antes de exercer sua profissão, mesmo que ele tenha muito talento para a medicina. Da mesma forma, advogados, engenheiros, etc.

Módulo: A Preparação diária Tópico: fatores para preparar o vendedor

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Para nós, profissionais de vendas, a forma mais simples e eficaz de realizar vendas é conciliare desejos, vontades e necessidades dos clientes com o que temos em estoque.

Maximizamos nossas oportunidades ao identificar as necessidades dos cientes e relacioná-las às mercadorias disponíveis.

Existem quatro fatores que ajudam você a ficar mais bem-preparado para vender.

Módulo: A Preparação diária Tópico: fatores para preparar o vendedor

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• Percorrer a loja: Apesar de a loja parecer um ambiente extremamente familiar, é possível que detalhes e alterações no seu espaço passem desapercebidas. Por isso, é importante verificar se tudo está pronto e se você esta suficientemente informado para começar a vender.

• Memorizar os preços: Saber os preços, ou as faixas de preço, dos principais produtos demonstra para o cliente uma postura profissional, ao mesmo tempo em que agiliza os atendimentos.

• Conhecer os produtos: Torna o vendedor o expert que os clientes desejam.

• Conhecer a concorrência: Seus clientes não terão mais informações sobre a concorrencia do que você. Isso aumentará a confiança deles em relação a você e, ao mesmo tempo, a sua confiança pessoal, tornando-o preparado e seguro para contornar possíveis objeções.

Módulo: A Preparação diária Tópico: Comunicação eficaz

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1) O cliente deve ser tratado como se fosse único, visando atender às necessidades do mesmo.

2) A impressão negativa que um vendedor causa a um cliente pode arruinar a venda. A capacidade de ter um bom desempenho, independentemente de problemas pessoas, sempre foi uma característica do bom profissional.

3) Nao há nada mais importante do que o cliente quando você está no salão de vendas.

4) As aparências enganam. Preste um excelente atendimento a todo e qualquer ciente.

5) Nem sempre o cliente consegue se expressar. Esteja atento! O uso de termos técnicos pode confundir o cliente. Prefira uma linguagem mais simples.

6) Clientes gostam de ser ouvidas. Espere a sua vez provavelmente você fará a venda.7) Faça o que for possível para passar uma impressão positiva para o cliente. São

atitudes simples como manter a boa aparência, sorrir e falar suavemente que caracterizam uma postura profissional.

8) Haja em sintonia com os seus clientes para que eles se sintam mais à vontade.9) Vender uma mercadoria que você gosta é sempre mais fácil. O que importa, no

entanto, é o que o cliente quer. Nao deixe que suas opiniões pessoais prejudiquem o seu "show".

10) Abrir a venda com eficácia significa nao ter que ouvir com frequência: "Muito obrigado. Estou só olhando!" A maneira como você abre sua venda determina a maneira pela qual vai se desenrolar todo o seu atendimento.

O trabalho em óptica é uma área da mais alta responsabilidade. Pode-se afirmar que é o clímax em importância no trabalho de vendas. O baleio de ótica não é somente um balcão de vendas, é um trabalho que. além da venda, exige conhecimento técnico cientifico É na qualidade da venda que inicia o resultado final de um bom atendimento.

Receba o cliente com satisfação Demonstre que ele é importante para você.Valorize sempre o produto Mostre uma armação como quem mostra uma jóia. Demonstre dar-lhe sempre a maior importância Pegue-a pela ponta dos dedos.

Destaque seus detalhes, ponte, charneiras, hastes, harmonia do desenho Considere sempre que a indústria vende produtos, e o comercio, a esperança, ou venda produtos, mas dê felicidade como abono.

Se por acaso houver desistência da parte do cliente não se demonstre contrariado Deixe sempre a porta aberta para uma nova ocasião. Tratando-se de uma senhora, acompanhe-a até a porta e cumprimente-a com boa vontade.

Mostre-se receptivo e de bem com a vida. Atraia o cliente para um clima dc entusiasmo Ele ficara fascinado. Lembre-se que um vendedor em depressão jamais venderá coisa alguma. Se você está com cara de quem comeu comida estragada, isso nio vai resolver o problema, só vai piora-lo. Procure ter consciência da importâcia do seu trabalho. Tenha orgulho do que faz!

Módulo: A Preparação diária Tópico: Qualidade da Venda em Ótica

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NUNCA MAIS DO QUE TRÊS:Nunca deixe mais do que três armações na frente do cliente.

Esta medida é tanto por segurança, bem como para facilitar a opção. Qualquer pessoa se perde diante de um grande número de opções. Evite o "Café Colonial“.

Evite entrar na situação de quando o cliente começa a pedir "Me mostra esta e aquela, e esta, e aquela lá" procurando primeiro fazer um monte de armações para depois decidir.


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ADAPTAÇÃO PARA VENDA Adaptação para venda é o trabalho permanente de polimento, nivelaçáo e abertura das hastes. O cliente nunca optará por uma armação que ficar torta, apertada, ou excessivamente folgada no rosto. Muitas vezes se perde a venda devido a esse simples motivo. Por isso, antes de mostrar a armação ao cliente, verifique esses detalhes.


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TER BOA APARÊNCIA:Mãos, barba, cabelo e roupa, maquilagemTER DISPOSIÇÃO:Descontraçào. autenticidade e responsabilidade. Apreseniar-se com boa voniade e AutenticidadeSABER LENSOMETRIA:Exame empírico e lensômetro.SABER EXAMINARA RECEITA:Ter o conhecimento básico da ótica,PREARAR-SE PARA A VENDA;Polimento e Nivelamento das Armações,SABER ORIENTAR A ESCOLHASaber interpretar a receita, Procurar sentir sua preferência.VENDER:SABER AFERIR AS MEDIDAS:DNP. altura (urúfocais, bifocais e progressivas);SABER CONCLUIRÁ ENTREM:Adaptação Anatómica. Ter habilidade manual e visão espacial DISPOR-SE PARA NOVO ATENDIMENTO: Repor o material para novo atendimento.


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Módulo: Abertura de VendasTópico: Objetivos

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Balão 1) Você não tem porque acreditar que uma pessoa que entra na sua loja nao vai comprar, se você pensar dessa forma estará construindo um modelo mental negativo para a não venda.

Balão 2) Acredite que todos que entrarem na loja, são clientes em potencial, saíram de suas casas ou empresas a procura do produto de que necessitam, portanto, tudo o que você tem a fazer é ajudá-lo para que faça a melhor compra possível, com o máxtmo de benéficos.

Balão 3) Conduza o cliente com o seu conhecimento, para que ele possa atingir o mais alto grau de satisfação possível, tomando-o um cliente fiel e com o seu sonho realizado.

Balão 4) Receba sempre o cliente com um sorriso franco e sempre disposto a ajudá-lo, cumprimentando-o e convidando-o a sentar.


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Existem três regras para as perguntas de

abertura. Para saber mais,

clique aqui.

1) Não devem ter nada a ver com vendas;2) Devem ser perguntas que assemelhem-se a uma conversa;3) Devem ser exclusivas, pessoais e criativas o bastante para iniciar uma conversa.


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Fazer comentários sobre uma mercadoria que o cliente está olhando é bastante arriscado, porque você não sabe qual é a opinião dele sobre o produto. O cliente pode estar olhando para ume mercadoria que achou horrível, pensando como alguém poderia comprar aquilo e

neste momento você chega e diz: “É linda, nao? Sua estampa é

realmente fantástica!” Cuidado!

Módulo: Abertura de VendasTópico: O bate papo

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Este é o segredo para o sucesso da Abertura da Venda. Bater papo é iniciar uma pequena conversa com o cliente, criando assim um relacionamento pessoal, deixando o cliente à vontade na loja e em sua companhia. Este é o grande momento da venda, onde você vai conhecer o cliente para poder atende-lo na plenitude da sua expectativa.

Módulo: Abertura de VendasTópico: O bate papo

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Quando você está a atender dois clientes ao mesmo tempo, é importante notar a presença do cliente que chega, ao mesmo tempo em que você mantém a prioridade do cliente que já estava sendo atendido. Para isso, encoraje o cliente a esperar até que o vendedor esteja livre para atendê-lo.

Módulo: SondagemTópico: O que é sondagem?

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Você sabe o que é sondagem? E quais seus objetivos?


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Passar direto para a Deminstração, sem fazer uma Sondagem com o cliente é extremamente ineficaz, podendo tomar muito tempo e ser frustrante, tanto para o cliente, como para o vendedor.


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Os objetivos da sondagem são:

1) Compreender os desejos, necessidades e vontades do cliente;2) Desenvolver a confiança do cliente em você,3) Determinar o que o cliente deseja.

Módulo: SondagemTópico: Perguntas da Sondagem

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As perguntas da Sondagem devem ser abertas, ou seja, perguntas que não gerem como resposta um simples "Sim* ou "Nao*.

As Perguntas Abertas são muito eficazes, na medida em que fornecem uma série de informações extras.

Existem ainda alguns vendedores que "fecham" a pergunta, porque acrescentam uma opção no final, perguntando coisas com: “calça justa ou larga?"; "É para você ou para presente?"; "Cor normal ou metálica?”. O ideal é simplesmente perguntar que tipo de calça, música, etc. ele gosta. Essas perguntas poderão dar diversas informações como: "Eu gosto de calça que seja confortável, jeans reto e adoro tecidos leves também”.


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Para fazer perguntas abertas existem algumas palavras-chave, além de suas variáveis:

"Quem?", "O que/Qual?", "Onde?", "Por que?”, "Quando?”, "Como?” e "Quanto(s)/Quanta(s)?".


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"Para quem você está comprando?"

“O que está proorando, especificamente?”

"Onde será usado?”

"Por que você prefere esse material?"

"Quando você pretende usá-lo?"

“Como você gostaria que fosse seu óculos?"

"Há quanto tempo você estava procurando?"

Módulo: DemonstraçãoTópico: Demonstração Eficaz

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Essa é a frase que todo vendedor adora ouvir, é o resultado de uma Demonstração eficaz, que lhe permite não ter que perguntar: “Você vai comprar?”

Vou levar!Vou levar!

Vou levar!

Vou levar!

Vou levar!

Módulo: DemonstraçãoTópico: Demonstração Eficaz

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Balão 1) Lembre-se que inúmeras outras frases tomam o mesmo significado do "Eu vou levar”. Não espere, necessariamente, que o cliente diga esta frase.

Balão 2) Se ele disser "Adorei este”, você ainda vai esperar que ele diga que vai levar. Use o bom senso se mantendo atento para o momento de definir a venda. Na verdade você nunca pode fazer a pergunta: “Você vai levar?”. A resposta pode ser não e então você acabou com a venda.

Módulo: DemonstraçãoTópico: Objetivos da Demonstração

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Quais são os objetivos da Demonstração?a) Estabelecer ao cliente o valor da mercadoria;b) Criar no cliente o desejo da posse.


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Como criar desejo?

Como estabelecer preço?


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Os clientes compram por duas razões: Confiança e Valor. A confiança é estabelecedora na sondagem e o valor durante a demonstração. Os clientes não compram apenas por confiança, mas podem comprar apenas pelo valor.

Se não vemos valor em uma determinada mercadoria, não iremos comprá-la apenas porque confiamos em um determinado vendedor ou porque nos foram oferecidas inúmeras formas de pagamento.

Portanto, estabelecer o valor é fundamental para se reatar uma venda.

Qualquer mercadoria pode parecer cara até que sejam agregados valores a ela. O valor pode ser definido como o conjunto de beneficios que um cliente obtém ao comprar determinada mercadoria.

Como estabelecer preço?


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Teoricamente, não precisamos de um carro luxuoso. Se o objettvo é a locomoção, qualquer carro que ande satisfaz essa necessidade. Da mesma forma, não precisamos de dois biquinis, dois CDs e uma calça Jeans que custa o dobro de outra. Há, no entretanto, o desejo de adquirirmos os benefícios que certos produtos nos oferecem.

Basicamente, estimulamos o desejo de posse quando damos ao cliente a oportunidade de tocar, experimentar ou sentir um determinado produto.

Enumerar uma série de características de um produto não é eficaz. O que essas características fazem perto do cilente é muito mais importante para o sucesso da venda, porque as pessoas compram os benefícios oferecidos e não as características.

Como criar desejo?


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A técnica do CVBA consiste em apresentar um produto de uma maneira eficaz.

a) Característica - é uma peculiaridade do produto: material, cor, formato, tamanho, desenho, etc.

b) Vantagem - é o motivo pelo qual é melhor ter a característica do que não tê-la.

c) Benefício - é o que essa vantagem vai fazer pelo cliente.d) Atração - é uma pergunta que fazemos, reafirmando o beneficio para

obtermos então a concordância do cliente.

Veja o exemplo do gráfico:

Como criar desejo?


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Como criar desejo?

Característica Vantagem /beneficio Atração

ModeloTradicional

Não sai de moda. Você usará anos a fio. E para você gosta de coisas clássicas, essa é

uma ótima opção, não é?

Marrom café Cor neutra Extremamente versátil. E para você que quer um sapato que combine com tudo, esse é ótimo, não é mesmo?

Couro Macio Extremamente confortável.

Nada melhor do que um sapato que não incomoda, não é?

Solado antiderrapante, de borracha Dá mais segurança. E para você que anda nesse corre-corre, é bom ter um sapato que não escorrega, não é?

Costurado à mão, um toqueartesanal

Você se sente especial. E muito bom ter produtos exclusivos, não é?

Módulo: Definição ExperimentalTópico: O que é e para que serve?

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Balão 1) A Definição Experimental é o passo da venda em que vai se experimentar fechar a venda. É um momento em que o vendedor, simultaneamente, tenta fechar a venda do item principal e oferecer adicionais.

Balão 2) O momento mais adequado para fazer isso é logo após a demonstração. O cliente ainda está "aberto" para comprar. Se você primeiro consolidar a venda do item principal, provavelmente ele já estará imaginando com empolgação e o uso da nova aquisição e será menos provável que você consiga encantá-lo com os adicionais

Os objetivos da Definição Experimental são:

1) Aumentar a venda de itens adicionais;2) Fechar a venda do item principal ou descobrir as objeções do cliente.


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Oferecer adicionais significa oferecer serviço. É atingir a excelência nos atendimentos, preocupando-se em satisfazer o cliente da melhor forma possível.

Módulo: Definição ExperimentalTópico: Pergunta Essencial

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A Definição Experimental consiste em uma pergunta na qual você vai sugerir:

"Que tal X, (item adicional), para combinar com o seu novo Y, (o item principal)?"


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Essa simples pergunta vai gerar a resposta que precisamos para prosseguir com o nosso atendimento. Há somente três respostas possíveis a essa pergunta:

"Nao obrigado, eu só quero Y (o item principal)". O cliente irá comprar somente o item principal.

“Vamos dar uma olhadinha (o item adicional)”.O cliente pode comprar o item principal e o adicional.

"Eu ainda não decido sobre Y (o item principal)”. O cliente faz uma objeção ao item principal. Apresentar sempre o item adicionai, não limitar só a pergunta, pois o visual do produto pode ser decisivo para a compra.


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• A Definição Experimental consiste basicamente de cinco partes:

• "Que tal?” - é a sugestão!• "OadÍdonar-oprr>jutDquevocêp^• "O realce" - alguma coisa oue dê um "toque* de

valorização ao Nem adicional• "Para combinar-; "para compietar*- por que Ter.• -Seu(s)/sua(.r - posse


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• "Que tal uma arandela de alurranio para realçar o visual da sua nova sala de estar?.

• "Que tal um par de brincos de brilhantes para combinar com o seu novo colar?.

• namenta oferecer certa quantia am determinado produto.• " "0 que você acha deste oiazer preto de microflora para compietar o

seu novo conjunto?'.• Aficicj. Oferecer adicionais nao significa Às vezes noa Barftanma a

gastar• macia• Deflnir a Venda do tem principal e do(s) adoonai (ais).• Definir a Venda somente do item pnnopat.• 0 cliente irá levantar uma fzbjec&^ao item principal.


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Balão 1) Quando consideramos que adicionais podem aumentar o volume de nossas vendas e nosso lucro, nos referimos a mercadorias que não são necessariamente complementos da primeira.

Balão 2) Ou seja, quando vendemos camisas e gravatas para um terno, um estojo de couro para uma filmadora ou almofadas para um sofá, estamos na verdade fazendo o que chamamos de Venda Sinérgica. Os adicionais fazem parte desta venda, eles são óbvios, ou até mesmo essenciais. Portanto oferecer adicionais significa ir além da Venda Sinérgica.

Módulo: ObjeçõesTópico: O que são Objeções?

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As objeções são uma parte importante das vendas, mas não significam,

necessariamente , que você perdeu a venda.

Módulo: ObjeçõesTópico: Como contornar objeções

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Para contornar objeções, é preciso compreender, em primeiro lugar, que quando um cliente faz uma objeção,

nem sempre diz exatamente o que está fazendo ele titubear em relação aquela compra.

Módulo: ObjeçõesTópico: Como contornar objeções

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Às vezes um ciente diz que não gostou da cor, quando na verdade o que o incomodava era o preço. Outros dizem que acharam caro porque não viram valores na mercadoria.

Por isso é importante o vendedor compreender que a melhor maneira de salvar a venda é tentar a verdadeira objeção do d lente e nao, almpatsmentc, tarda convenc*-lo a.

Módulo: ObjeçõesTópico: O objetivo de contornar objeções

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O objetrv© de contornar objeoões é: ÊÊÊmãjaÊÊk


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As objeções ocorrem por falta de confiança ou valor. Como já falamos na demonstração, a confiança é extremamente importante no atendimento, mas, por si só, não garante uma venda, se o valor da mercadoria não for estabelecido.


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Por outro lado, a falta de confiança do cliente no vendedor pode dificultar a definição da venda. De qualquer forma é mais fácil contornar uma objeção à mercadoria do que superar a falta de confiança no vendedor.

Se o cliente não está comprando porque não atribuiu valor à mercadoria, é porque não teve suas necessidades e desejos satisfeitos, portanto, não possui boas ou suficientes razões para comprar.


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Módulo: ObjeçõesTópico: Investigando a objeção

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Como descobrir a verdadeira face da objeção?

Esse passo envolve seis etapas, que lhe permitirão investigar e descobrir a verdade de uma objeção.


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1º Preste atenção à objeção inteiraDemonstre para o seu cliente que o que tem a dizer e importante, ouça toda a objeção sem interrompê-lo e talvez você até descubra que de estava apenas 'resmungando’ antes de comprar.


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2º Apoie a objeçãoApoiar não significa concordar, apenas demonstrar para o seu cliente que você entende suas considerações e que está do lado dele.


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3º Peça permissão para fazer uma pergunta"Posso lhe fazer uma pergunta?" Dessa forma, você obterá a permissão do seu cliente para continuar a investigação.


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4º “Você gostou do item?”É o tipo de pergunta capaz de encorajar um cliente a dizer sua verdadeira objeção. Ele pode dizer, entre outras coisas: "Mais ou menos"; "Achei muito caro”. Isso poderá ser um grande trunfo para você continuar a investigação e tentar contornar a objeção, salvando a venda.


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5º Conduza a tanraiUgayloSe até agora o cliente nao demonstrou claramente o motivo da sua objeçao, reveja as características que você destacou na sua demonstração para detectar se alguma, em particular, não o agradou.


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6º Pergunte para o efiente o que ele achou do preçoSe até agora você não descobriu o motivo da objeção, é hora de perguntar: "O que você achou do preço?”


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Quero pensar mais um pouco. Não sei bem se é Isso que eu quero!

Módulo: ObjeçõesTópico: Diálogo na loja

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Eu compreendo que você queira pensar mais um pouco. Você quer Ter certeza de que está fazendo a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de você ir, posso te fazer uma pergunta?".

Claro!


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Você gostou dos óculos?

Gostei muito!


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E da armação?

Pois é, não gostei muito da cor da armação.


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Bom, posso te mostrar mais alguns modelos. Temos esse em outras

cores.

Você acabou de descobrir a

objeção.

Módulo: ObjeçõesTópico: Orçamento ou valor

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OBJEÇÃO AO PREÇO: ORÇAMENTO OU VALOR?


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A objeção ao preço pode ocorrer por duas razões bastante distintas:

Valor: 0 cliente não consegue ver o motivo pelo qual o item custe esse preço.

Orçamento: 0 produto custa mais caro do que o cliente pretende gastar.


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Então tente adivinhar qual é o caso do seu cliente.

Pergunte: “É o preço deste item em particular que está muito alto ou é mais do que você pretendia gastar hoje?”


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OrçamentoValor


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"Não, eu acho caro mesmo, é muito dinheiro para se gastar com um quadro”.

Neste caso, dê ao cliente outras razoes para a compra, porque ele está lhe dizendo, em outras palavras, que precisa “ver” mais valor na mercadoria, precisa de melhores argumentos para sentir-se seguro em relação a essa compra.

Valor


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"Na verdade é mais do que eu queria gastar”.

A melhor coisa a fazer agora é perguntar claramente para o seu cliente: "Quanto você poderá gastar hoje?”

As opções para que você feche a venda vão depender do sistema de pagamento disponível na sua loja. Ou você oferece uma forma de pagamento para facilitar a compra, ou oferece uma mercadoria alternativa que possa satisfazer as necessidades do seu cliente e que esteja dentro da faixa de preços que ele pretende gastar.

Orçamento


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Observação: Se houver objeção é sinal que existiu uma falha em alguma etapa do processo. O cliente não gostou de alguma coisa e nem sempre está disposto a revelar, para que tenhamos a oportunidade de corrigir-nos. É um sinal de alerta máximo e nem sempre é possível salvar a Venda.

Módulo: Definição da vendaTópico: Conceito

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• A Definição da Venda é o que faz de você um verdadeiro Vendedor. No entanto, muitos Vendedores têm receio de fechar a venda ou simplesmente supõem que o cliente não vai comprar. Não diga “não” pelo cliente.

A vontade de realizar a venda é mais importante do que a técnica que o vendedor usa. Intenção é tudo!

Módulo: Definição da vendaTópico: Obrigações

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Como o vendedor você só tem três obrigações:• fechar a venda.• vender itens adicionais a cada venda.• Proporcionar ao cliente o melhor atendimento possível.

Módulo: Definição da vendaTópico: Obrigações

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• Nao basta você oferecer adicionais e atender o cliente muito bem, você tem que fechar a venda.

• Quando você obtém sucesso nas etapas anteriores da venda, ganha o direito de fechar a venda e este se tornará o passo de menor importância em todo o seu atendimento.

• Ao contrário, muitos vendedores consideram essa fase extremamente inútil porque não constroem sua venda de forma adequada e acabam sempre correndo o risco de vê-la desmoronar.

Módulo: Definição da vendaTópico: Sinais de Compra

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Sinais de compra são extremamente o que o nome indica, são sinais de que o cliente dá quando está pronto para comprar. Quando você perceber um sinal de compra, a regra é: feche a venda imediatamente.


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Vocês aceitam cartão de crédito?

Existe esse modelo em azul?

Essa mesa vai direitinho na minha cozinha.

Eu adorei isso!

Como é que se faz para conservar?


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Quando o cliente pergunta, por exemplo, se você aceita cartão de credito, é fato que ele tem intenção de comprar, a única dúvida que resta é se o cartão de crédito dele é aceito na sua loja.


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Estar atento para perceber os Sinais de Compra é uma das chaves para a Definição da Venda eficaz. Se o valor da mercadoria, no entanto, ainda não foi suficiente, o cliente pode estar apenas fazendo perguntas de esclarecimento a você, mas muito cuidado, o cliente pode estar dizendo também que gostou muito e o preço se torna secundário.

Módulo: Definição da VendaTópico: Fechamento

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Existem técnicas de Fechamento? Veja a seguir

algumas delas...


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• Definição Alternativa: é a definição em forma de pergunta que oferece ao cliente somente duas opções: "Você quer azul ou branca?; “Vai pagar com cartão ou à vista?"


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• Definição por Sugestão: Consiste na definição em que você meramente sugere que o cliente compre. Ela funciona se você estabeleceu um relacionamento pessoal com seu atente e ambos estão à vontade.

Cliente: "Estou tomando muito o seu tempo, mas não consigo me decidir”.

Vendedor: "Não tem o menor problema! Mas sabe de uma coisa? Eu acho que este aqui é o que você mais gostou. O que você acha?


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• Definição por Influência de Terceiros: É especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que o cliente fique mais contente, uma boa maneira é você dar a ele a Informação de que de não é o primeiro a comprar o produto. Diga que outras pessoas que já compraram estão extremamente satisfeitas.

• Lembre-se apenas que, através da sua Sondagem, você pôde identificar se um determinado cliente valoriza exclusividade, o que invalida o uso desta técnica.

Cliente: "Eu não sei se levo os copos de vinho...”

Vendedor: "Tenho uma cliente que usa seus copos de vinho para tudo. Para água, refrigerante e até champanhe. Ela diz que são verdadeiros curingas, ficam sempre chiques na mesa. Tenho certeza de que você está fazendo uma ótima escolha".


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• Deflaaplo Faça Alguma Coisa Dmsrerrta: Não hesite em fazer aerViições ctíerentes, quando percebei que outro não está dando certo.

• Caente: "Não tenho certeza se o número deleé 40 ou 41". Vendedor: "Não tem problema, vamos ligar agora e tirar essa dúvida".

• Oiente: "Estou mutto cansado, acho melhor passar aqui amanhã*.

• Vendedor: "Sente-se um pouco. Pode deixar que eu preencha o cheque, enquanto você Aca descansando*.

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Módulo: ABERTURA Tópico: Introdução Tela 1 de 1 Olá! Seja bem-vindo ao curso de Atendente de Ótica! Eu sou Lunete e vou acompanhar você durante seu estudo