توسعه مشتري

@nedagolshan

May 2016

فرآیند توسعه محصول

جمع آوري نیازها

انتشار تست و آنالیز توسعه

مقداري یادگیري

یادگیري بسیار جزیی

بیشترین یادگیري

علت اصلی شکست استارتاپ ها 20 عدم وجود نیاز بازار • بی پولی • تیم ناهمگون • رقابت • هزینه/ مسئله قیمت• محصول ناقص• ضعف مدل درآمدي درست /نداشتن• زمان نامناسب ارایه محصول • نداشتن مشتري • نداشتن تمرکز • جاي بدي بودن • ضررده بودن • چالش هاي قانونی•

Product Fit Market

مردي صبح از خواب بیدار می شود، رادیو را روشن می کند، از پله ها باال می رود،

چراغ را روشن می کند و خودش را .می کشد

چرا؟

CUSTOMER DISCOVERY

اگر از مردم می پرسیدم که چه چیزي نیاز دارند، حتماً می گفتند

.اسبهاي سریع تر

هنري فورد

استارت آپ هایی موفق هستند همه چیزشونکه قبل از اینکه

تموم بشه به اندازه کافی pivot کنند .

MINIMUM VIABLE PRODUCT

کمینه محصول قابل پذیرش

MVP یک محصول نیست یک فرآیند است

MVP یک محصول نیست یک فرآیند است

همیشه باید دنبال جواب این دو تا سوال باشید

کدام فرضیه من بیشترین ریسک را براي کسب وکارم • به همراه دارد؟

طراحی و انجام چه تستی می تواند کمک کند بفهمم •

فرضیه اي که دارم صحیح است یا نه؟

گام هاي الزم

.سوژه مورد نظر را که باید با او صحبت کنید پیدا کنید1.

.سواالتتان را آماده کنید2.

.مصاحبه تان را انجام دهید3.

.از داده هاي کسب شده استفاده کنید4.

سوژه موردنظر را پیدا کنید

مشتریان تان را انتخاب کنید .با بهترین و کوچکترین دسته از بازار هدفتان شروع کنید• چگونه این دسته را انتخاب کنید؟•

چرا آنها محصول شما را می خواهند؟• میان این گروه کدام دسته بیشتر از همه محصول مورد نظر را می خواهند؟•استفاده می کنند؟ یا تعدادي از آنها ترغیب /آیا تمام این گروه محصول را می خرند•

بخرند؟/می شوند تا از محصول استفاده کنند

گوگل تمام دنیا دانشجویان دکتريCollectors of PEZ dispensers تمام دنیا Ebay

Evernote تمام دنیا مادرهایی که دستور غذا به اشتراك می گذاشتند

مشتریانتان را بیابید

این افراد در حال انجام چه کارهایی هستند؟• چه جاهایی می توانید آنها را پیدا کنید؟•

اگر نتوانید آنها را پیدا کنید، هیچگاه نیز نخواهید .توانست محصولتان را براي شان تبلیغ کنید یا بفروشید

کنیدسواالتتان را آماده

؟می گویندمردم چه : تست مامان

دقیقه وقت 5. مادر من یه ایده براي راه انداختن یه کسب وکار دارم: شما داري؟

.البته عزیزم :رماد مادر تو دوست داري زیاد از آیپدت استفاده کنی؟: شما .خیلی دستگاه خوبیه. البته عزیزم: مادر مادر آیا تو می خواي که یک اپ دستور آشپزي بخري؟: شماآیا . به نظرم که جالب میاد. من عاشق کتاب هاي آشپزي هستم: مادر

دستورهاي غذاهاي گیاهی هم داره؟ یا چیزي براي کریسمس؟

؟فکر می کنندچی مردم : مامانتست دقیقه وقت داري؟ 5. مادر من یه ایده براي راه انداختن یه کسب وکار دارم: شما

.البته عزیزم :مادر

.مین خاطر نمی خوام که چیزي بگم که ناراحتت کنممن دوستت دارم به • مادر تو دوست داري زیاد از آیپدت استفاده کنی؟: شما

.خیلی دستگاه خوبیه. البته عزیزم: مادر

.من از آیپدم فقط وقتی نشستم و کاري ندارم براي چک کردن ایمیل هام استفاده می کنم•

مادر آیا تو می خواي که یک اپ دستور آشپزي بخري؟: شما

آیا دستورهاي غذاهاي گیاهی هم داره؟ یا چیزي براي . به نظرم که جالب میاد. من عاشق کتاب هاي آشپزي هستم: مادر کریسمس؟

اما خب، اگر ! حتی ممکنه کثیف بشه. من تعداد زیادي کتاب آشپزي دارم و به یک کامپیوتر توي آشپزخونه احتیاجی ندارم! خب•احتیاجی هستش که من . اپ موبایل؟ من هیچوقت یه برنامه موبایل نخریدم. عزیز من چیزي درست کنه حتما امتحانش می کنم

.بهتره که موضوع صحبت رو عوض کنم! مشخصات کارت اعتباري رو وارد کنم؟ خب

انجامش بدم؟ درستچطور : تست مامان

:شما مادر آخرین باري که از آیپدت استفاده کردي چه وقتی بوده؟

براي چه کاري بوده؟

تا حاال از آیپدت توي آشپزخونه استفاده کردي؟

تا حاال براي آیپدت برنامه خریدي؟ چه برنامه اي؟ براي چه؟ چقدر براش پرداخت کردي؟

آیا از کتابهاي آشپزیت استفاده می کنی؟

آیا چیزي در مورد اونها هست که دوست نداشته باشی؟

آخرین باري که کتاب آشپزي خریدي چه وقتی بوده؟ چرا؟ چند خریدي؟

تست مامان

مصاحبه با مشتري

خودتان را معرفی کنید• از طرف مقابل بخواهید خودش را معرفی کند• میزان دردناك بودن مشکل را بسنجید• راه حل ها را کشف کنید•

دارید؟....... آیا شما مشکلی با دارید؟..... آیا شما مشکل

اشتباه

به من بگو..... درباره حرف بزن.... با من در خصوص

درست

آیا فکر می کنی این ایده خوبی هستش؟

اشتباه

آیا تو محصولی که این مشکل رو حل کنه می خري؟

اشتباه

تو درحال حاضر با این مشکل چطور کنار اومدي؟

درست

درباره آخرین باري که داشتی با این مشکل دست وپنجه نرم

.می کردي بهم بگو

درست

چقدر براي حل این مشکل پرداخت می کنی؟

اشتباه

این مشکل تا حاال چقدر هزینه برات در پی داشته؟

درست

آیا تو بودجه اي براي این مشکل اختصاص دادي؟

درست

در این مورد باید با چه فرد دیگه اي هم صحبت کنم؟

درست

کار گروهی

.یک محصول براي پیشنهاد و خرید کادو: تیم الف• یک محصصول براي کاریابی و استخدام: تیم ب• به همراه تیم تان سوال هاي تان را براي انجام مصاحبه •

.آماده کنید

دقیقه 15

انجام مصاحبه

:قانون طالیی براي مصاحبه با مشتري 6 .پر ریسک ترین فرضیه خود را تست کنید1. .مصاحبه ها را رو د رو انجام دهید2. .را ضبط نکنید مصاحبه3. .مصاحبه را در فضاي طبیعی اتجام دهید4. .همیشه سواالتتان را به صورت مکتوب همراهتان داشته باشید5. .هیچگاه سواالت راهنمایی کننده نپرسید6.

کار گروهی

با یک نفر غیر از افراد تیمتان طبق سواالتی که در تمرین قبل • .به نتیجه رسیدید، مصاحبه کنید

.جایتان را عوض کنید• .دقیقه فرصت دارد 10هر مصاحبه کننده •با تیم خود موارد را بررسی کرده و نتایجی که بدست آوردید •

.را با تیم تان به اشتراك بگذاریددقیقه 30

چه انتظاري داشته باشید

عاشقش شدم! به نظر عالیه

!بد!شما فقط متوجه شدید که با یک نفر حرف زده اید

به من خبر بدید چه زمانی . جالبه .محصولتون عرضه میشه

!بد اهمیتی نمی دهد= طفره رفتن + تعارف

وقتی محصولتون آماده شد می تونم .چند نفري رو بهتون معرفی کنم

!بد نیست چرا االن نه؟: بپرسید

!من حتما می خرمش

!بد !هیچ کس نمی تواند آینده را پیش بینی کند

دالر در ماه به این 300ما حدودا .موضوع اختصاص خواهیم داد

!خوب اثبات وجود درد و ارزیابی بودجه درنظر گرفته شده

مثالهاي براي توسعه حرفه اي

اجازه براي تماس مجدد• گذاشتن قرار مجدد• معرفی شما با شخص تصمیم گیرنده• پذیرش شرکت در نسخه آزمایشی• پیش خرید•

با داده بدست آمده چه کار کنیم

...جواب هایی که بدست آورده اید

با معنایی را روي هر جمله و جوابِ•سانتی متر 6*4یک برگه یادداشت

.مربع بنویسیددر (دسته هاي همبستگی ایجاد کنید •

عین حال به جزییات توجه داشته .)باشید

لطفا آنها را بفهمید و درك کنید

دیاگرام هاي همبستگی

GET OUT OF THE BUILDING

بازار را پیدا کرده ایم؟ آیا محصول متناسب

تناسب :ارزیابیبازار/محصول

مشتریان و :ارزیابی چگونه به آنها برسیم

چگونه پول : ارزیابی چرخش و یا ادامه در آوریم

! متشکرم@nedagolshan

neda@saravapars.com