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POBLACIÓN 65,4 (Mill.)
SUPERFICIE 514.000 (Km2)
FORMA DE ESTADO Monarquía constitucional (76 provincias)
PIB PER CÁPITA (PPA) 8.100 USD
RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)
(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA Baht (THB) = 100 satang
IDIOMA OFICIAL Thai
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés
RELIGIÓN Budismo (93%), Islam (5%).
CAPITAL Bangkok (9,1 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES Nakhong Ratchasima (2,5Mill.), Ubon Raytchachani (1,6Mill).
CÓDIGO TELEFÓNICO 66
CÓDIGO INTERNET .th
FIESTA NACIONAL 5 de diciembre
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Tailandia es conocida como el
“país de las sonrisas”. La armon-
ía, el respeto mutuo y la toleran-
cia son valores tradicionales en
su sociedad. A las dificultades y
contratiempos no se les concede
gran importancia. Utilizan a
menudo la expresión Mai pen rai
(“No importa, no te preocupes”).
Los tailandeses tienden a juzgar
cualquier asunto en función de si
es o no es sanuk (agradable). Un
comportamiento agresivo o poco
educado echará por tierra las po-
sibilidades de negocio.
1 TAILANDIA Negociación y Protocolo en...
Recuerde que..
DATOS BÁSICOS
DATOS BÁSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2
NORMAS DE PROTOCOLO 4
INFORMACIÓN PRÁCTICA 6
PALABRAS Y FRASES UTILES 8
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9
ÍNDICE
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
La economía tailandesa está más diversificada que la de otros países
de la zona conocidos como los “dragones asiáticos”. Compite en sec-
tores que abarcan desde la alimentación –es uno de los principales
exportadores mundiales de arroz- a los textiles, juguetes, electróni-
ca, maquinaria y automóviles.
El país no presenta conflictos religiosos o étnicos típicos en otros
países asiáticos. El 80% de la población es de origen étnico tailandés
y el 15% chino. La inmensa mayoría de la población es budista.
Constituye una economía muy abierta y competitiva al exterior –
aproximadamente la tercera parte de su comercio se realiza con Es-
tados Unidos y Japón- , con una política favorable a las inversiones
extranjeras y escasa intervención del Estado, excepto en los sectores
estratégicos.
Debido a su situación geográfica, puede utilizarse como plataforma
para penetrar en los territorios que formaban la antigua Indochina,
actualmente, Vietnam, Laos y Camboya. El Acuerdo del ASEAN
que establece una zona de libre comercio para diez países de la zona
en el año 2010 constituye una oportunidad adicional.
Bangkok es el centro político, comercial y financiero. Además, una
gran parte de la población urbana y de la riqueza se concentran allí.
En un primer viaje no será necesario viajar por el país.
Las autoridades tailandesas ofrecen facilidades a las empresas ex-
tranjeras que quieren establecerse en Bangkok con el objetivo de
hacer frente a otros centros de negocios de la zona, como Singapur.
Las relaciones personales son muy importantes para hacer negocios
en Tailandia. Buscar los contactos adecuados es imprescindible para
el éxito comercial. Hay que trabajar el mundo de las relaciones si se
quiere tener oportunidad de sentarse a negociar.
Las empresas de distribución no suelen tener una especialización
sectorial. Abarcan varios sectores. Muchas de ellas son sociedades
familiares dirigidas por empresarios chinos.
La distribución de productos importados se realiza a través de agen-
tes-distribuidores ubicados en la zona de Bangkok. La mayoría com-
paginan esta actividad comercial con la fabricación de productos
complementarios.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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ENTORNO EMPRESARIAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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Las citas deben concertarse con, al menos, dos semanas de anticipa-
ción y reconfirmarse el día antes. Las mejores horas para las entre-
vistas son a las 10:00 h., o después del almuerzo, a las 14:00. Debido
a las dificultades para desplazarse por Bangkok no se deben estable-
cer más de dos citas diarias.
No es necesario traducir las tarjetas y la documentación promocio-
nal al tailandés. En el mundo de los negocios el inglés es de uso ge-
neralizado.
Con anterioridad a la reunión conviene establecer una agenda de
asuntos a tratar. No obstante, no hay que sorprenderse si ellos aña-
den o eliminan algún punto ya que la espontaneidad forma parte de
su estilo de negociación.
Hay que hablar despacio y claro, asegurándose de que la otra parte
comprende el contenido de la conversación. Se deben respetar los
turnos de intervención y los silencios.
Conviene hablar en tercera persona, no en nombre propio, para evi-
tar actitudes que puedan sugerir arrogancia. No se deben exteriori-
zar sentimientos de impaciencia, desagrado o frustración ya que se
tomarían como signos de debilidad.
Cuando se negocia en equipo es fundamental no mostrar discrepan-
cias. Se interpretaría como una falta de armonía que pondría en peli-
gro los beneficios potenciales del acuerdo.
Hay que evitar la confrontación a cualquier precio. Ellos nunca
dirán “no”. Antes se excusarán diciendo que tienen que consultar
con algún superior o retrasarán la respuesta en la confianza de que
la otra parte desista. De igual forma, tampoco entenderán una res-
puesta negativa.
Los tailandeses realizan las concesiones de forma escalonada decre-
ciente: las más importantes al principio de la negociación y las de
menos valor al final.
En la fase de regateo se debe proceder como si las relaciones fueran
más importantes que los beneficios que se pretenden conseguir. Hay
que adoptar una actitud de cooperación, no de enfrentamiento.
Igualmente conviene evitar cualquier comportamiento que pudiera
interpretarse como una muestra de superioridad.
Para cerrar ciertos negocios, especialmente los de gran envergadura,
habrá que hacer algunos pagos conocidos como tea money, que se
suelen disfrazar como “honorarios de consultoría”. Antes de sentar-
se a negociar conviene tener una idea clara de hasta donde se puede
llegar en este aspecto.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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Igualmente, en las relaciones con la Administración y en los trámites
aduaneros pueden producirse situaciones “poco claras”. Lo mejor es
pedir consejo al agente-distribuidor local.
La legislación tailandesa no contempla la distribución o representa-
ción en exclusiva de empresas extranjeras. Las relaciones con los
proveedores extranjeros se formalizan a través de contratos de com-
praventa.
El registro de marcas y patentes es imprescindible. Tailandia junto
con China es el país donde se falsifican mas productos, muchos de
los cuales se envían a Europa. Para la tramitación es obligado con-
tratar los servicios de un abogado local.
En la redacción de contratos hay que ser muy estrictos en los aspec-
tos esenciales (estándares de calidad, condiciones de pago, plazos de
entrega) y más flexibles en los temas de menor importancia.
Si bien la forma de saludo habitual con occidentales es el apretón de
manos, todavía se utiliza el saludo local conocido como Wai: se colo-
can las palmas de las manos con los dedos extendidos a la altura del
pecho y se hace una ligera inclinación de cabeza.
No se debe dar una palmada en el hombro o en el brazo como signo
de confraternidad o enhorabuena, ya que resultaría ofensivo. Es el
gesto que se utiliza para regañar a los niños.
La palabra de saludo más habitual es Wai (Hola) que se pronuncia
como la inglesa Why. Además de “Hola” tiene otros dos significa-
dos. “Gracias” y “Lo siento”; por tanto, se usa continuamente.
Otras palabras de saludo son: sawassdee krap, si a quién se saluda es
un hombre, y sawassdee ka, en el caso de mujeres. Se causará una im-
presión muy favorable, si se aprenden algunas palabras de tai-
landés.
El orden de nombre y apellido es el mismo que en Occidente: prime-
ro el nombre y luego el apellido; sin embargo como los apellidos son
muy complicados de pronunciar se utilizan más los nombres. En un
entorno de negocios es una costumbre plenamente admitida dirigir-
se a las personas por el nombre. Los apellidos sólo se utilizan para
ocasiones formales.
Igualmente no debe uno sorprenderse si ellos llaman a su interlocu-
tor occidental por su nombre, incluso por un apodo si éste resulta
difícil de pronunciar para ellos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
NORMAS DE PROTOCOLO
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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Los títulos son importantes. Hay que utilizar Mr. o Mrs. precedien-
do al nombre propio. La palabra local tanto para Mr. como para
Mrs., es Khun. De esta forma, una persona que se llame Chatchai
Leekpai se le tratará como Mr. Chatchai o Khun Chatchai.
La puntualidad es un norma en el mundo de los negocios tailandés.
Hay que tomar precauciones con los atascos de tráfico en Bangkok.
Al menos prever un tiempo mínimo de 45 minutos por desplaza-
miento. Las horas punta son de 07:00 a 09:00 y de 16:00 a 18:00.
Bangkok y otras ciudades tailandesas tiene servicios de transporte a
través de los canales. Cuando el tráfico se congestiona, hay que con-
siderar esta posibilidad para desplazarse.
Los taxistas, generalmente, no hablan inglés. Para llegar al destino
hay que llevar el nombre de la calle –e incluso de cruces de calles
cercanas- escrito en tailandés.
Tailandia es el “país de las sonrisas”. Sin embargo una risa marcada
denota más bien nerviosismo o tensión. Si algún interlocutor co-
mienza a reír sin razón aparente en el transcurso de una negociación
conviene cambiar de tema; lo más probable es que esté violento por
algún comentario que se ha hecho.
La familia real juega un papel muy importante en la vida social y
política del país. Goza del respeto y admiración del pueblo. Hay que
evitar cualquier comentario negativo acerca de la monarquía, en ge-
neral, y de la tailandesa, en particular.
Temas de conversación sensibles que deben evitarse son el tráfico de
drogas, la prostitución y los asuntos políticos. Tampoco se deben
hacer comparaciones con el estilo de vida occidental. Ellos no consi-
deran que el desarrollo económico exija aproximarse a la cultura
occidental.
Las comidas entre empresas son habituales. Es preferible que sean
ellos los que inicien la conversación de negocios.
Salvo en restaurantes chinos –en los que se utilizan palillos- los tai-
landeses usan el estilo occidental para comer, pero con el tenedor en
la mano izquierda y la cuchara en la derecha. El tenedor sirve para
colocar la comida en la cuchara. Por el tipo de comida que acostum-
bran a comer el cuchillo apenas se usa.
Nunca se debe tomar el último trozo de comida de una bandeja.
Hay que esperar a que sea ofrecido y rehusar la primera vez. Si se
ofrece por segunda vez hay que aceptarlo; se considera un gran
honor.
NORMAS DE PROTOCOLO
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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Las comidas se suelen acompañar con te o cerveza. Si se sirve agua,
sólo se debe tomar de una botella abierta en presencia de los comen-
sales.
Los regalos son apreciados, incluso en los primeros encuentros. Una
botella de licor de importación (sobre todo whisky) o un objeto de
artesanía son una buena elección. No hay que extrañarse si el regalo
no se abre en presencia de quién lo entrega; es la costumbre.
El Tailandia se aprecia a la gente que viste bien. Se considera un sig-
no de pertenencia a una clase social elevada. Ropas de calidad, mar-
cas conocidas, diseños modernos, objetos de lujo, etc., proyectan una
imagen positiva en las personas que los llevan.
La mejor época para hacer un viaje de negocios es de noviembre a
marzo. El período de vacaciones es de abril a mayo. Sobre todo en
abril, coincidiendo con la semana del Festival del Agua, la mayoría
de las empresas cierran.
El clima de Tailandia es húmedo y subtropical. La temporada de
lluvias o monzónica se extiende de mayo a octubre.
REQUISITOS DE ENTRADA
A todos los extranjeros se les requiere el pasaporte. Los ciudadanos
de Bangladesh, China, Camboya, India, Laos, Myanmar, Nepal, Ni-
geria, Pakistán, Sri Lanka y Vietnam necesitan otros requisitos para
obtener el visado. La validez del pasaporte debe ser seis meses supe-
rior de la fecha de estancia planeada.
Se requiere un visado a los extranjeros que ingresen en el país, ex-
cepto a los ciudadanos de los países que figuran en la lista http://
www.thai-la.net/visa/visa-list30.htm, que visitan el país con motivos
turísticos y, cuya estancia sea inferior a los 30 días. Los visitantes de
negocios deben rellenar el visado Non Immigrant y presentar una
carta de invitación con membrete de una compañía local. En la carta
debe figurar el registro de la empresa local, detallando la inversión
en capital y los documentos fiscales de los dos últimos años. Las do-
cumentos de estancia por trabajo se deben llevar encima, así como el
documento en el que figura la concesión de las autoridades de traba-
jo. Los visados de trabajos son válidos por 90 días.
NORMAS DE PROTOCOLO
INFORMACIÓN PRÁCTICA
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
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CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)
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CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)
Bangkok (2)
DÍAS LABORABLES
De lunes a viernes
HORAS LABORABLES
8.30 – 16.30 (administración pública)
8.30 – 17.00 (negocios)
8.30 – 17.30 (bancos)
DÍAS FESTIVOS
1 de Enero – Año Nuevo 6 de Abril – Fiesta de la Dinastía Chakri 13 – 16 Abril – Año Nuevo Tailandés 1 de Mayo – Día del Trabajo 5 de Mayo – Día de la Coronación 9 de Agosto – Día Nacional 12 de Agosto – Cumpleaños de la Reina 23 de Octubre – Día del Rey Chulalongkorn 5 de Diciembre – Cumpleaños del Rey 10 de Diciembre – Día de la Constitución 25 de Diciembre – Día de Navidad
AEROPUERTO
Aeropuerto Bangkok
Distancia al centro: 18 kilómetros
La mejor opción para ir a la ciudad es en taxi, que tarda una hora.
Además de la tarifa se debe pagar el peaje de las vías rápidas que, per-
miten evitar las vías más transitadas y ahorran una media hora. Tam-
bién se puede ir en autobús y tren a la ciudad, pero no resulta conve-
niente.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Hasta hace poco, Bangkok era conocida por el tráfico y la polución. Sin
embargo, las nuevas vías rápidas y el nuevo tren Sky, que lleva a las
zonas comerciales, han permitido reducir el tráfico. Este tren tiene una
frecuencia de 3-6 minutos. Los taxis son baratos pero el taxímetro corre
rápido en las congestiones propias de las horas punta. Hay también
una completa red de autobuses.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
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PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS
Sí= chai
No = mai-chai/mai-oua
Gracias = kob-khun
Muchas gracias = kob-khun-
mark
De nada = mai-pen-rai
Por favor = ka-ru-na
Discúlpeme = kor-tose/kor-a-nu
-yart
Hola = sa-wat-dee
Adiós = lar-korn
Hasta luego = narn/yao-narn
Buenos días = sa-was-dee-torn-
chao
Buenas tardes= sa-was-dee-torn
-bai
Buenas noches= sa-was-dee-
torn-khum, ra-tree-sa-was
Poco= nit-noi
Mucho= maak
Todo= thung-mode
Más o menos= kor-young-narn-
la
(PRONUNCIACIÓN)
Salida= ork-pai
Llegada= ma-teung
Pasaporte= passport, nangsue-
deun-thaang
Aeropuerto= sa-narm-bin
Tren= rod-fai
Autobús = rod-may
Metro= rod-fai-tai-din
Calle= ta-nonn
Plaza= ja-tu-rus
Hotel= rong-ram
Aparcamiento= tee-jord-rod
Tienda= ran-kai-kong
Restaurante= raan-ahaan
Abierto= peut
Cerrado= pid
Desayuno= ar-harn-chao
Almuerzo= a-haan-tiang
Cena= ar-harn-yen
DÍAS Y NÚMEROS
Días Día= wan
Semana= sub-pa-daa
Mes= deun
Año= pee
Lunes= wan-tjan
Martes= wan-ang-kaan
Miércoles= wan-phoet
Jueves= wan-pha-ru-hat-sa-boh-
die
Viernes= wan-sook
Sábado= wan-sao
Domingo= wan-ar-tit
Ayer= mua-waan-nie
Hoy= wan-nee
Mañana= phroeng-nie
(PRONUNCIACIÓN)
Números Cero= soon
Uno= neung
Dos= sorng
Tres= sarm
Cuatro= see
Cinco= ha
Seis= hok
Siete = jed
Ocho= pad
Nueve= kao
Diez= sib
Cien= neung-roy
Mil= neung-pan
Un millón= neung-larn
© GMS (Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Información sobre GMS 9
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Teléfono: 34-91-578 26 67-Fax: 34-91-575 90 09-
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CONTENIDOS DE ACCESO INSTANTEO MEDIANTE PAGO
Negociación y Protocolo en TAILANDIA
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
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PRENSA LOCAL
www.bangkokpost.net
www.biz-day.com (Periódico de negocios)
ORGANISMOS
www.thaigov.go.th (Gobierno de Tailandia)
www.thaitrade.com (Organismo de promoción de exportaciones)
www.boi.go.th (Consejo de Inversiones)
www.nso.go.th (Oficina Nacional de Estadística)
www.customs.go.th (Aduanas)
OTROS
www.thaiechamber.com (Cámara de Comercio de Tailandia)
www.fti.or.th (Federación de Industrias Tailandesas)
www.thai-info.net (Red de información de Tailandia)
www.bitec.net (Recinto ferial)
www.tourismthailand.org (Información turística)
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
FRASES
¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= khun-sa-bai-dee-mai?
¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= khun-cheu-ar-rai
Encantado de conocerle.= dee-jai-tee-dai-pob-khun
Habla usted ...= khun-pood ...?
No entiendo= chan-mai-kao-jai (f) pom-mai-kao-jai (m)
¿Cómo se dice esto en [Español]?= khun-ja-pood-nee-pen-[pa-sa-ang-
glish]-wa-young-lai?