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actividad de la universidad yacambu
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UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
METODOS DE
NEGOCIACION
CONTEMPORANEOS Revista de postgrado en gerencia
UNIVERSIDAD YACAMBU
05/10/2011
Artículos de investigación escritos por participantes del equipo 1 de la
cátedra Negociación y Liderazgo del postgrado en Gerencia
Facilitador: Prof. Msc. Leonor Dillon
Métodos de negociación contemporáneos Página 2
Editorial
En la actualidad la negociación
se sitúa por encima de otras
formas de solución de conflictos
como son el arbitraje, los
procesos judiciales o
mediadores. En ella los
implicados tienen objetivos o
preferencias prefijados, se basa en el intercambio de propuestas
formales.
La negociación implica persuasión y actividades encaminadas a la
solución de problemas.
Existen diversos métodos de negociación, partiendo de la lucha por los
intereses que implican la repartición del “pastel” hasta el esquema
colaborativo que significa la creación de valor para cada una de las
partes lo cual mas allá de dividir implica ampliar los beneficios de un
acuerdo, contrato, cesión o venta.
Métodos de negociación contemporáneos Página 3
INTRODUCCIÓN
Las organizaciones como entes sociales han sido creados para
satisfacer objetivos individuales y colectivos, el hecho laboral significa
un derecho social y colectivo, condición por la cual los directivos de
las empresas acuden con frecuencia a negociaciones con los sindicatos
y otras organizaciones que representan intereses de la masa laboral.
Los métodos actuales de negociación sugieren una metodología para
crear valor agregado en las alternativas y lograr la satisfacción de
ambas partes, comúnmente conocido como método ganar-ganar.
Es importante resaltar que la negociación es un campo de investigación
de psicólogos, sociólogos, juristas y otros investigadores del área
organizacional.
La presente compilación está constituida por artículos de
investigadores del área de finanzas y organización, participantes de los
programas de postgrado de la Universidad Yacambu.
Métodos de negociación contemporáneos Página 4
López D. (2011)
1. Acepciones Del Término Negociación
De acuerdo a Corominas (1985) el término negocio esta tomado de
negotium “ocupación, quehacer, derivado negativo de otium; cultismo
ya antiguo. A partir de ese significado la sociedad actual ha definido
este término asociándole al comercio y dinero, sin embargo la dinámica
social actual obliga a descontextualizar dicho vocablo de las relaciones
comerciales y transferirlo a la vida personal.
Es importante resaltar que los acuerdos de palabra entre los grupos
sociales e individuos representan el origen de la negociación,
investigadores de la psicología social como schultz (1995) sugieren que
el proceso de negociar tiene lugar entre dos individuos cuando sus
intereses son contrapuestos.
Métodos de negociación contemporáneos Página 5
En contraposición a ello Navarro (1999) señala que el ser humano
negocia entre sus estados consciente y subconsciente y caracteriza el
conflicto interno como un proceso de toma de decisiones.
Considerando los términos anteriores se agrega el estudio de la
negociación laboral, estudiado a finales del siglo XX por diversos
autores de los cuales resaltan a la construcción de este estudio los
siguientes:
Cohen (1980) “la negociación es un campo de conocimiento y de acción
cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la cual usted quiera
cosas”
Este primer concepto abre la perspectiva de investigar la negociación
como método de solución de conflictos, sin embargo denota el uso del
poder y la influencia para lograr acuerdos.
Sitnisky (1985) “La negociación constituye la alternativa a la fuerza
como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las
estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas”
Fisher y Ury (1981) señalan lo siguiente:
“Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un
acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en
común y otros opuestos”.
Métodos de negociación contemporáneos Página 6
Unificando los conceptos anteriores se puede definir la negociación
como un proceso bidireccional entre dos partes con intereses comunes
con la finalidad de alcanzar acuerdos que creen valor en las relaciones
dentro de cualquier ámbito de la vida humana. Esta área de
investigación del comportamiento social actualmente ha sido explorada
por diversas disciplinas científicas encontrándose con un sujeto
negociador y un objeto de estudio complejo y multicausal como es la
dialéctica negociadora.
A continuación se presentan resultados obtenidos sobre la percepción
del término negociación en empleados del CNE BOLIVAR
1. ¿Cómo defines la negociación?
Definición Encuestados Porcentaje
Solución a un
conflicto
12 60
Influencia de la
autoridad
8 40
Total 20 100
Es importante resaltar que el 60% de los empleados de la institución en
estudio considera que la negociación es una fase de la solución de
conflictos, contextualizando su aplicación en el nivel laboral, es
importante señalar que gran parte de estos funcionarios universitarios
con pregrado y postgrado en el área jurídica.
Métodos de negociación contemporáneos Página 7
Por otra parte el 40% considera que es el método empleado por la
autoridad para asignar o distribuir las tareas, en este caso corresponde
a los obreros y personal administrativo (nivel de instrucción primaria o
bachiller).
Definido el proceso de negociación y para dar interpretación a la
percepción del 40% de los encuestados Cohens (2003) nos explica
“Cuando su jefe le da una orden y la única opción de elegir
esto no es una negociación, si una tercera persona aparece
para tomar una decisión, entre las partes usando el arbitraje
y estas partes están obligadas a seguir la decisión del árbitro
esta no es una negociación” p.4
A partir de la definición de negociación se establece un conjunto de
definiciones operacionales de la técnica, cuyo significado se exponen a
continuación:
a) Actor o parte negociadora: Es el individuo o representante de una
organización social o un ente gubernamental que actúa en la
mesa de negociación, con el propósito de alcanzar la satisfacción
de sus intereses por medio de un acuerdo con una o varias
contrapartes. Algunos ejemplos de negociadores en las arenas
de las políticas públicas locales son el líder o la directiva de una
asociación de vecinos, el Alcalde del Municipio, los concejales y
la sociedad de padres y representantes de la escuela de la
comunidad, entre otros.
Métodos de negociación contemporáneos Página 8
b) Interés: Es el móvil o fundamento de un actor para negociar. El
interés racionaliza las acciones y se constituye en la base de
apoyo de las posiciones de un actor determinado, dándoles
sentido y dirección en pos de la consecución de un objetivo
definido, cuyo logro satisface las necesidades de aquél. Como
bien señalan Fisher y Ury, aunque desde una perspectiva
centradamente individualista: “(Es) lo que lo impulsó a decidir”
(FISHER, URY. 1985: 48).
Los intereses expresan necesidades que podemos cuantificar y hasta
medir, asimismo recogen deseos y temores que tocan la esfera de lo
subjetivo. Pueden ser tanto económicos como políticos, ideológicos,
religiosos o culturales. Un interés puede enunciarse como la necesidad
de un aumento en el salario, la construcción de una obra de
infraestructura (un dispensario médico o una cancha deportiva para el
barrio) o el apoyo a una ordenanza municipal que amplíe la
participación ciudadana de la comunidad.
Métodos de negociación contemporáneos Página 9
c) Posición: Es un enunciado derivado y fundado en los intereses del
actor, que expresa la opción preferida y es congruente con la visión
y valores que sobre la realidad tenga al negociar.
d) Punto de retiro o precio de reserva: Es el resultado valorado
como el peor acuerdo que eventualmente aceptaría un actor o parte
al negociar. Representa un valor para un asunto por debajo del cual
la opción ofertada es contraria al interés de ese actor. Un término
asociado con éste es el de Ajuste en el Precio de Reserva, que viene
a ser la modificación hecha por el actor al precio de reserva inicial
de un asunto como resultado de intercambios de ofertas,
evaluaciones posteriores que no se habían considerado o cambios
ocurridos en el contexto y que afectan las posturas de las partes.
e) Alternativa: Son los diferentes medios para la resolución del
conflicto, distintos a la negociación, a los cuales puede recurrir
eventualmente un actor o parte para solucionar el conflicto. Por
ejemplo, una alternativa a la negociación puede ser acudir al tribunal
laboral para que se inicien los pasos del conflicto. La alternativa que
asegure mejores resultados, descontado el camino de la negociación
constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, conocido por
las siglas MAPAN o MAAN.
f) Opciones u ofertas: Son los ofrecimientos que mutuamente se
hacen las partes en la mesa de negociación, con el fin de solucionar
la diferencia de intereses.
Métodos de negociación contemporáneos Página 10
g) Máxima aspiración: Es el objetivo trazado como mayor
expectativa de utilidad para cada asunto negociado por parte de un
actor.
h) Zona de acuerdo posible: Es un intervalo que representa el
espacio del posible acuerdo que alcanzarían las partes al negociar.
El intervalo se forma por la dinámica de las aspiraciones
pretendidas y las ofertas realizadas en la mesa de negociación,
tiene como frontera los Precios de Reserva o Puntos de Retiro de
las partes y las evaluaciones positivas o negativas acerca de sus
alternativas respectivas al acuerdo negociado.
i) Agenda: Es la representación de los temas o asuntos reconocidos
expresamente por las partes como diferencias de interés que deben
resolver a través de un proceso de negociación.
j) Mesa de negociación: Es el espacio físico, incluido el ambiente en
el cual transcurre el proceso de negociación entre dos o más partes.
Por ejemplo: la oficina de un alcalde o un salón escolar.
k) Negociador: Es el agente que representa a un grupo o institución
en la mesa de negociación.
Métodos de negociación contemporáneos Página 11
Figura 1. Diagrama de negociación.
Actor
Fuente: Fundacion escuela de gerencia social. IVEPLAN 2003
2.Clasificación de la negociación
Este proceso dialectico adquiere diversas facetas de acuerdo al ámbito
se tiene: laboral, internacional, político.
En función de la distribución del área de interés se tiene:
Negociación distributiva: Esta transacción se basa en la teoría
probabilística ganar, perder siendo estos elementos mutuamente
excluyentes, bajo este precepto ambas partes luchan por obtener
ventaja sobre la otra hasta lograr vencer al adversario. Es importante
destacar que el “juego político” tiene esas características, se gana o se
Aspiración de
B Actor B Actor A
Aspiración
de A
ZAP
Alternativa
X
Alternativa
Y
Alternativa
W
Ajuste en el precio
de reserva
Métodos de negociación contemporáneos Página 12
pierde un cargo de elección, igualmente a nivel de discusión de
contratos colectivos se logra o no la inclusión de una clausula.
Discusión final: La negociación es un área de estudio de aplicación en la
organización electoral y guarda relación con los procesos internos
(empleados) y externos sistemas electorales, la percepción de
significado de este término probablemente esté relacionada con el nivel
académico y el estilo de liderazgo de los directivos.
Métodos de negociación contemporáneos Página 13
Referencias
Cohen (1980). Todo es negociable. Traducción del ingles de Marcelo.
Covian, 1980. 1ra edición en español, Barcelona, 1981. Editorial
Planeta 13.
Corominas (1985). Diccionario critico etimologico castellano e
hispanico. 1ra edición, Madrid 1985. Editorial Gredos. T IV. Pág. 261.
Fisher, Roger y Ury, William. Obtenga el si. El arte de dialogar sin
ceder. Traducción del ingles de G. de Alba Guerra. 1981, 1ra edición,
5ta reimpresión, México 1986. Compañía Editorial Continental S.A.,
Págs. 19 y 54.
Sitnisky (1985). De la negociación, Ensayo sobre los modos no
violentos de transformación y cambio de la realidad, Buenos Aires,
1985. Editorial Argonauta, págs. 17, 69 y 88.
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2. El potencial integrador de la negociación. Villafanes D. 2011
El modelo de la eficacia negociadora parte de que la mayoría de las
negociaciones tiene un potencial integrativo, es decir, que no todas las
partes implicadas poseen exactamente los mismos intereses con
idéntica necesidad. Para encontrar ese potencial integrador es
necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado
y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la
confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
(mastenbroek, 1989).
Las características personales que propician la eficacia negociadora de
los sujetos son un elevado motivo de poder, una alta asertividad, un
elevado motivo de afiliación, una buena capacidad de razonamiento
abstracto y una tendencia hacia la conciliación. La experiencia en
procesos de negociación también facilitan la eficacia negociadora.
Cuando los sujetos no poseen experiencia negociadora
Métodos de negociación contemporáneos Página 15
Para que una negociación tenga un potencial integrador basta con que
involucre al menos dos variables frente a las cuales los negociadores
tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los
negociadores creen que el juego es. Esta posible relación se genera
por el sólo hecho de realizar una sinergia que crea un valor mayor que
el neto debido a la transacción.
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3. Características distintivas de la negociación por principios.
Villafanes D. 2011
A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la
Negociación por principios se basa en que es Duro con el problema,
suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalecen los
siguientes aspectos:
• El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente
• Se negocia por intereses no por posiciones
• Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad
• Se da importancia al otro
• Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las
partes le agregan valor
• No se impone ni se cede ante la presión
Desarrolla opciones multiples para escoger
Se procede independiente de la confianza que se genere con la
parte
Métodos de negociación contemporáneos Página 17
Dada su equitatividad cada día adquiere mayor importancia
promoviendo los siguientes criterios:
La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo
técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar,
diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.
Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el
utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada
proceso de negociación, en función de las características de
éste.
Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que
los participantes en el proceso obtengan un trato preferente
por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y
largo plazo.
Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras
reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos,
con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos.
Se deben desarrollar las habilidades para entender en la
negociación los intereses de la otra parte.
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Referencias Bibliográficas:
Cohen S. (2003), Claves de Negociación con el Corazón y la mente.
Editorial Mc Graw-Hill Interamericana.
De Caro (2003), Rol de las alternativas en la negociación" en
Contribuciones a la Economía, mayo 2009 en
http://www.eumed.net/ce/2009a/.
Diez y Tapia (2004) La negociación como estrategia para la resolución
de conflictos: una perspectiva psicosocial. Tecnos. Madrid.
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4. Negociación integrativa Modelo de Harvard. Lopez (2011)
La teoría de la negociación colaborativa cambia radicalmente esta
visión. La Escuela de Negociación de Harvard ha invertido grandes
esfuerzos para expandir este modelo, y ha tenido éxito. La negociación
se convierte de este modo en una estrategia de ganar-ganar. Esto
puede pensarse sólo desde una actitud que tenga en cuenta los
intereses. La negociación colaborativa, así, está pensada para disminuir
los riesgos de perder lo que es esencial para cada uno, y aumentar las
posibilidades de satisfacer los intereses prioritarios de cada parte en
un cien por ciento.
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La negociación colaborativa
La mediación puede definirse como una negociación asistida por un
tercero neutral. La negociación que nos toque asistir como mediadores
podrá tener ribetes de todo tipo, y como todo proceso interactivo, será
más rico e interesante cuanto mejores negociadores sean los
participantes. A decir verdad, son los menos los casos en los que nos
toca asistir a negociadores preparados o formados en negociación.
Es imprescindible en cambio, que el mediador sí esté formado en
aquello que va a desarrollarse bajo su conducción. De todos los
modelos disponibles, el de la negociación colaborativa es el que más se
acerca al ideal que persigue la mediación: aquél en el que ambas partes
puedan lograr un acuerdo deseado, a través del cual se satisfagan los
intereses prioritarios de cada uno, luego de un proceso equilibrado en
el que cada participante haya podido analizar cuidadosamente su
posicionamiento en el conflicto y las distintas posibilidades de salida
del mismo.
El mediador tenderá a conducir la negociación que se desarrolla en su
mesa hacia el ámbito de la colaboración, y es en ese sentido que el
modelo de negociación colaborativa le proporciona una herramienta
valiosa para alentar a las partes a transitar el camino de la
cooperación. Aprender a reconocer los estilos de negociación y los
principales conceptos en juego nos facilita que esa reconducción tenga
éxito. Esto no excluye, por supuesto, las bondades que trae aparejada
la formación básica en negociación colaborativa de todos los
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integrantes de una organización dada, como puede ser una escuela, aún
cuando luego se designen mediadores con entrenamiento específico
que aporten lo que sólo un tercero neutral puede aportar.
A continuación se describen los puntos esenciales de este tipo de
negociación, teniendo como guía primordial el modelo que propone la
Escuela de Negociación de Harvard.
Separar la persona del problema
¿De qué se trata esto? Ya hemos comentado que el conflicto es una
“forma de narrar” una situación dada, una construcción del sujeto sobre
ciertos elementos. En esa narración, “el otro” suele ocupar un lugar de
responsabilidad primordial; de otro modo, si sólo dependiera de la
acción de un sujeto, no habría conflicto, o al menos no lo habría para él.
Por supuesto que existen métodos, como el juicio, para evitar que el
“culpable” tenga algún grado de decisión en la forma en que el
conflicto va a resolverse.
Podemos darle la espalda, retirarle la palabra, y delegar en un tercero
el poder de decisión, la palabra “justa”, la capacidad de atribuir
responsabilidades. Pero sin duda ese no es el camino de la
negociación. Para negociar, es necesario reconocer en el otro cierta
capacidad de decisión, otorgarle la palabra y, aún más, entender que
nosotros somos partícipes necesarios del nudo del conflicto, y que
tenemos algo que hacer o decir al respecto.
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La identificación del problema con “la otra parte” (que implica
atribuirle el problema) puede aliviarnos momentáneamente, pero no
conduce a una negociación viable. Así, entender que “el otro” es el
problema, que no existiría el problema si el otro no existiera, es una
visión habitual que se manifiesta en infinidad de expresiones como: “si
ella no hubiera...”, “me sacó...”, “no me deja...”,“cuando él no estaba en
el colegio esto no pasaba...”, “desde que él entró...” , “noquiero que
ella venga porque...”, “no lo dejo participar porque...”, etc., etc., etc.
Esta identificación genera encono, situaciones de exclusión, y un sinfín
de actitudes que se retroalimentan e impiden entender que el enojo
está en relación directa a una necesidad propia insatisfecha,
generalmente, por una cantidad de variables más diversas que la
existencia del otro. Identificar el problema, reconocer nuestra propia
necesidad más allá del enojo hacia el otro, nos permite ver a ese otro
como una pieza más, tal vez clave, pero no única, para encontrar
una salida al conflicto.
Ir más allá de la posición
Ya hemos definido a la posición como la pretensión de un sujeto
respecto del otro en el conflicto, vislumbrada como la opción de salida
del conflicto. Es posible que ésta sea una verdadera opción en el
conflicto, pero también lo es que esté lejos de serlo. ¿Por qué?
Simplemente porque se ha construido entendiendo que es el otro quien
debe resignarlo todo para desandar la disputa. Poder comprender la
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diferencia entre posición e interés, es uno de los puntos clave de la
negociación colaborativa.
Concentrarse en los intereses
Entonces, ir más allá de la posición significa precisamente
“concentrarse en los intereses”. En las clases anteriores dedicamos un
espacio para explicar la significación técnica que le damos a esta
palabra. Vamos a repasarlo de todas formas: los intereses son aquellos
deseos, sentimientos o valoraciones que subyacen a la posición tomada
y que motivan nuestra dificultad para salir del conflicto. Los intereses
nos anclan a la disputa y a menos que sean satisfechos, difícilmente
saldremos de ella por voluntad propia. Por ejemplo: si mi necesidad
primordial es el reconocimiento del lugar profesional que ocupo en una
organización, ninguna solución que no contemple ese reconocimiento
será satisfactoria para mí.
Podrán ofrecerme más dinero, un horario más flexible, beneficios
adicionales, o cualquier otra cosa aparentemente ventajosa, pero ello
no pondrá fin al problema de fondo si ese reconocimiento no tiene
lugar a través de la propuesta. Esto explica la cantidad de veces que
sin motivo entendible se frustran algunas negociaciones. Pareciera que
al otro ninguna propuesta lo satisface, y lo cierto es que no lo satisface
porque no atiende a los intereses primordiales que lo están sosteniendo
en el conflicto. Es más fácil que estas situaciones se den cuando la
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posición no refleja esos intereses en juego, sino que, por el contrario,
los opacan u ocultan..
Generar opciones
Si las partes están enfrentadas en sus posiciones, uno de los
principales problemas es la imposibilidad de generar un abanico de
opciones que satisfagan a ambas. Por el contrario, como dijimos, cada
una de las partes encuentra que su posición es la única salida posible
del conflicto. La percepción de salidas integrativas es prácticamente
nula. Por eso, uno de los efectos más interesantes de pasar de la
posición al interés, es trabajar sobre un nuevo conflicto, distinto al
inicial.
En este nuevo conflicto, probablemente sean más los intereses
comunes y diferentes que los opuestos, por lo que las posibilidades de
encontrar respuestas satisfactorias serán mucho mayores.
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Consideraciones finales
El modelo de negociación de Harvard, propuesto por R. Fisher y W.
Ury (1985) se presenta como un modelo triangular en la cual la
solución de los conflictos debe ser objetiva separando los intereses
personales del objeto de negociación y ampliando las alternativas.
En el caso del área electoral a partir del año 2005 se introdujo el
método de representación proporcional que asegura la representación
de las minorías en la asamblea nacional, consejos legislativos y
concejos municipales, esto se asocia con el modelo ganar- ganar y a
partir de allí se ha experimentado un cambio en la visión de dirigentes
políticos de ambas tendencias, quienes reconocen sus avances mas alla
de considerarse ganadores o perdedores.
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Referencias
Rodríguez F. (2005). Técnicas de negociación para la democracia
participativa. Fundación escuela de gerencia social. Ministerio de
Planificación y Desarrollo.