Negociación y manejo de conflictos

Equipo :05

Orozco Cuauhtémoc César Andrés

Romero Flores Luis Fernando

Olvera Sumano Silverio

Relaciones Laborales y Organizacionales

¿Qué es negociar?

¿Qué es negociar?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir

o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las

partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza

bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para

alcanzar un compromiso

¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidad

Resolver un problema

Añadir valor

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?

NegociaciónNegociación

Reconocer coincidencias

OpcionesAlternativas

¿Qué es un Conflicto?

Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas.

Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si

nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una

parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está

a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de

conflicto

¿Conflicto?

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Cooperación(-) (+)

Dete

rmin

aci

ón

(-)

(+)

Defender/Competir

Evadir

Colaborar

Ceder

Comprometer

¿Qué habilidades necesitamos

para negociar?

Punto fundamenta

l

Manejo de las

emociones

*Las emociones son necesarias, sólo la mala utilización de ellas nos

lleva por caminos equivocados.

Escucha EmpáticaLa empatía debe generarse con la intención de:*Comprender.*Ponerse en los zapatos del otro.*Entrar a su marco de referencia.*Comprensión profunda (emocional e intelectual).*Ayudar a resolver problemas.“A la gente le gusta saber que tú eres como ellos”

*Cara a cara*Postura abierta*Acercamiento al otro*Buen contacto visual*Relajado y cómodo

Correcto

Incorrecto

Posturas estratégicas

Pierdo/Ganas

Agrado

Buscar la paz

Ser aceptadosInsegu

ridad

Posturas estratégicas

Gano/Pierdes

Dominante

Autoritario

PoderPosesión

Pierdo/Pierdes

Defensivo

Venganza

InflexibilidadPelea

Posturas estratégicas

Posturas estratégicas

Gano/Ganas

Beneficio Mutuo

Acuerdos y soluciones

SatisfacciónCrecim

iento

ETAPAS DE LA

NEGOCIACIÓN

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Preparación

Contacto

Apertura

Desarrollo Cierre

Preparación

Ofrecer oportunidad de planificar la situación

Elementos claveReconocer Necesidades, recursos y limitacionesEstablecer objetivosPreparar curso de acciónAnticipar posibles objeciones

Contacto

Construir relación personal y clima de reunión, poner reglas y definir lo que se negociará

Elementos claveMostrar interés, consideración y preocupaciónCompartir Valores y posibles intencionesDefinir lugar y aprovechamiento del tiempo

Apertura

Crear expectativas, comprender posición de contraparte.

Elementos claveSondear a la persona.Expresar posibles desacuerdos en relación a

proposiciones planteadas.

Desarrollo

Identificar necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a estas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro.

Elementos claveMencionar las propias necesidadesRevelar recursos disponibles y alternos

Cierre

Estructurar un acuerdo que resuelva un conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos.

Elementos claveResumir logros alcanzadosResumir y formalizar acuerdos