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NEGOCIERAVEC
LES GRANDES ENTREPRISES
DEMOS FORMATION DEMOS FORMATION Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale
Jean JEANTY Jean JEANTY
Jeudi 28 mars 2002
PrésentationDemos
Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale
Jeudi 28 mars 2002
DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION
• 150 collaborateurs
• Chiffre d’Affaires : 23 Millions d’Euros
• 1.200 stages en catalogue
• 10 départements
Jeudi 28 mars 2002
DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION
• Localisations en FranceLocalisations en France : :
• Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes,Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes,• Lille, Strasbourg, Grenoble, BesançonLille, Strasbourg, Grenoble, Besançon
• Localisations à l’étrangerLocalisations à l’étranger : :
• Londres, Bruxelles, Berlin,Londres, Bruxelles, Berlin,• Madrid, Casablanca, Nouméa, ShangaïMadrid, Casablanca, Nouméa, Shangaï
Jeudi 28 mars 2002
• 71 stages allant de la Direction 71 stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Vente-Commerciale et Marketing à la Vente-terrainterrain
• Formations Inter / IntraFormations Inter / Intra
• Ils nous font confiance : Ils nous font confiance : France Telecom, France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner...Nashuatec, Gestetner...
DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION
Département Marketing Action Département Marketing Action CommercialeCommerciale
Jeudi 28 mars 2002
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Jean JEANTY
Négocier avec les Grandes Entreprises
Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale
Jeudi 28 mars 2002
MARKETING RELATIONNEL
MARKETINGVENTE Marketingfonctionnelpyramidal
Marketingrelationnel
transversal
Centréacquisition
client
Centréfidélisation
client sur lesmarchés
DU MARKETING-VENTEDU MARKETING-VENTE AU MARKETING AU MARKETING
RELATIONNELRELATIONNEL
DU MARKETING-VENTEDU MARKETING-VENTE AU MARKETING AU MARKETING
RELATIONNELRELATIONNEL
Jeudi 28 mars 2002
MARKETING-VENTE / MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL
MARKETING-VENTE / MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL
MARKETING-VENTECentré sur UNE vente Basé sur les caractéristiques produitsAvec un objectif à court termePeu de développement sur le serviceContact client « moyen »La qualité est l'affaire de la production
MARKETING RELATIONNELCentré sur la fidélisation clientCentré sur les valeurs du clientAvec un objectif long termeArgumentation « service » très développéeContact client très étroitLa qualité est l'affaire de tous
Jeudi 28 mars 2002
LA MONTEE DULA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL
LA MONTEE DULA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL
Client
Supporter
Avocat
Partenaire
Prospect
Focalisation sur lesliens relationnels àcréer et à développerpour fidéliser les clients
FocalisationClient
Nouveaux
Jeudi 28 mars 2002
ORGANISATIONORGANISATIONFONCTIONNELLEFONCTIONNELLEORGANISATIONORGANISATIONFONCTIONNELLEFONCTIONNELLE
DIRECTION GENERALE
Marketingvente
FinanceRessourcesHumaines
Production Recherche
CLIENTS
CLIENTS
Jeudi 28 mars 2002
ORGANISATIONORGANISATIONRELATIONNELLERELATIONNELLEORGANISATIONORGANISATIONRELATIONNELLERELATIONNELLE
DIRECTION GENERALE
Marketingvente
FinanceRessourcesHumaines
Production Recherche
Relations Transversales
CLIENTS
CLIENTS
Jeudi 28 mars 2002
IDENTIFIER LESIDENTIFIER LES CHAMPS D'INTERVENTION CHAMPS D'INTERVENTION
CARTE RELATIONNELLE : REPRÉSENTATION
FAIRE L'ORGANIGRAMME DES SOCIETESPOSITIONNER LES CONNUS
FIGURER LES FLECHES RELATIONNELLESFIGURER LES INCONNUS A CONNAITRE
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
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NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
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NomPosition
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NomPosition
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NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
NomPosition
Jeudi 28 mars 2002
RECONSTITUERRECONSTITUERLE RELATIONNELLE RELATIONNEL
RECENSER LE PORTEFEUILLE RELATIONNEL
TYPE D'INFORMATIONS :
Nom, prénom, fonction, société, adresse Age, formation Passe, professionnel Environnement extra-professionnel, y compris familial Origine de la relation Degré d'intimité Hobbies, passions, tics, manies Affinités ou rejets éventuels et sujets tabous Interlocuteurs relationnels de la société...
Jeudi 28 mars 2002
DEFINIR LES STRATEGIESDEFINIR LES STRATEGIES DEFINIR LES STRATEGIESDEFINIR LES STRATEGIES
Maintenance
Développement
Conquête
Jeudi 28 mars 2002
Données du secteur économique spécifique
Données client dans ce secteur
Plan de Conquête
Proposition d’amélioration de profit
Normes
LE SYSTEME DELE SYSTEME DEMANAGEMENT MANAGEMENT
GRANDS COMPTESGRANDS COMPTES
LE SYSTEME DELE SYSTEME DEMANAGEMENT MANAGEMENT
GRANDS COMPTESGRANDS COMPTES
Jeudi 28 mars 2002
ELABORATION ELABORATION DU PLAN D ’ACTION DU PLAN D ’ACTION
ELABORATION ELABORATION DU PLAN D ’ACTION DU PLAN D ’ACTION
1°) Connaître la culture décisionnaire de votre
client
2°) Etre pilote en interne de la culture
réactionnelle de votre entreprise aux
projets de votre client
Jeudi 28 mars 2002
LES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURS
Qui exprime le besoin ?
Qui l’analyse ?
Qui le finance ?
Qui achète ?
Qui décide ?
Qui utilise ?
Qui prescrit ?
Jeudi 28 mars 2002
ANALYSE INDISPENSABLEANALYSE INDISPENSABLE ANALYSE INDISPENSABLEANALYSE INDISPENSABLE
De leur motivation professionnelle
ET de leur motivation personnelle
Jeudi 28 mars 2002
POUR CHAQUE POUR CHAQUE DECISIONNAIREDECISIONNAIRE
POUR CHAQUE POUR CHAQUE DECISIONNAIREDECISIONNAIRE
Comprendre sa problématique professionnelle
en le RASSURANT
Comprendre sa problématique personnelle
pour le VALORISER
Jeudi 28 mars 2002
LE COACHE OU « LA TAUPE »LE COACHE OU « LA TAUPE » LE COACHE OU « LA TAUPE »LE COACHE OU « LA TAUPE »
En interne
En externe
Source d’information uniquement
Ne jamais demander d’interférer dans le processus de décision
Jeudi 28 mars 2002
LES 7 CONTRAINTESLES 7 CONTRAINTES
PRIX
POIDS
CHOIX
INFORMATION
TEMPS
INFLUENCE
SANCTION
Jeudi 28 mars 2002
LES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’OR
Commencer la négociation avec l ’exigence la plus élevée mais la plus modeste (prévoir solutions de repli)
Répondre pour un argument à toute demande de concession
Accorder une concession que moyennant contre-partit
Accorder le moins de chose possible
Aller à la conclusion dès que possible
Jeudi 28 mars 2002
1. QUALITES D’UN BON NEGOCIATEUR
Conviction 32%
Empathie 19%
Volonté 13%
Réalisme 11%
Autres 25%
ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLEENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE
Jeudi 28 mars 2002
2. MOTS CLES DE LA NEGOCIATION
Intérêt Obtenir
Convergence Rechercher
Fermeté Parvenir
Volonté Trouver
Conciliation Arriver à un accord
ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLEENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE
Jeudi 28 mars 2002
STRATEGIE D’APPROCHESTRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER D’APRES R. MOULINIER
(ED. ORGANISATION)(ED. ORGANISATION)
STRATEGIE D’APPROCHESTRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER D’APRES R. MOULINIER
(ED. ORGANISATION)(ED. ORGANISATION)
SOLUTION CONCURRENTEOU EN PLACE
VOTRE SOLUTION
AVANTAGESCOMMUNS
INCONVENIENTSCOMMUNS
AVANTAGESCOMMUNS
INCONVENIENTSCOMMUNS
AVANTAGESEXCLUSIFS
INCONVENIENTSEXCLUSSIFS
AVANTAGESEXCLUSIFS
INCONVENIENTSEXCLUSIFS
POINTD’APPUI
« LES CONSEQUENCESSONT FACHEUSES »
« SERIEZ-VOUSINETRESSE »
« C’EST IMPORTANTPOUR VOUS ? »
SYNTHESEDECOUVERTE
ARGUMENTATIONPERSONNALISEE
PREPRATIONDU TRAITEMENTDES OBJECTIONS
Jeudi 28 mars 2002
DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale
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Georges NIKAKIS Tél. : 01.44.94.16.28
e-Mail : [email protected]