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Negócios InternacionaisNegócios Internacionais
Cap. 14Cap. 14
Estratégias ColaborativasEstratégias Colaborativas
IntroduçãoIntrodução
When one party is willing, the match is half made.
Provérbio Americano
ObjectivosObjectivos Explicar as principais motivações que orientam os gestores na escolha das
medidas colaborativas para o negócio internacional
Definir os principais tipos de medidas colaborativas
Descrever os factores que as empresas têm emconsideração quanto entram em negociações com outras empresas
Discutir o que faz com que as medidas colaborativas tenham sucesso ou falhem
Discutir como as empresas conseguem diversificar as medidas colaborativas
Medidas Comparativas comoModos Operacionais de Negócio
Internacional
Modos Operacionais paraMercados de Expansão
Estrangeiros
Motivos para Medidas ColaborativasMotivos para Medidas Colaborativas
Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos GeraisMotivos Gerais
• Distribui e reduz custos
• Especialização nas competências
• Possibilita conhecimento de mercado
• Assegura as ligações verticais e horizontais
• Evita ou contrapõe a concorrência
Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos GeraisMotivos Gerais
Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos específicos das EmpresasMotivos específicos das Empresas
Ganha bens locais específicos
Supera contrições legais
Diversifica geograficamente
Minimiza a exposição em ambientes de risco
Medidas ColaborativasConsiderações
Variáveis chave na determinação das medidas colaborativas apropriadas:
Controlo Mais flexibilidade Mais receitas Mais competitividade
Expansão prévia da empresa
Formas de Acordos Colaborativos
Licenciamento Licenciar: a empresa concede direitos de
propriedade intangível a outra empresa a fim de usar uma área geográfica específica durante um determinado período:
Patentes Formulas Designs Copyrights
Trademarks Brand names Franchises Métodos/programas
Motivos para Licenciar
Baixas expectativas de volume de vendas
Tempo de oportunidade limitado
O Produto é somente uma pequena parte do “output” total da empresa
A empresa local pode ser capaz de produzir um produto mais barato
A empresa local pode ter um tempo de arranque mais baixo
LicenciamentoLicenciamentoFormas de PagamentoFormas de Pagamento
Pagamento fixo;
Pagamentos regulares variáveis em função
das vendas realizadas;
Pagamento inicial fixo único e posteriormente
em pagamentos variáveis em função das
vendas.
LicenciamentoLicenciamento
A empresa que internacionaliza não necessita
de instalações físicas no país de destino:
Investimento reduzido
LicenciamentoLicenciamentoQuando ocorre ?Quando ocorre ?
Empresas com conhecimentos tecnológicos
avançados;
Uma forte imagem de marca;
Objectivo: atingir rentabilidade através de um investimento reduzido.
Determinantes da Compensação para a Determinantes da Compensação para a Licença Internacional de TecnologiaLicença Internacional de Tecnologia
LicenciamentoLicenciamentoVantagensVantagens
Obtenção de conhecimentos em regime quase exclusivo;
Avaliação do risco antes do investimento;
Custos reduzidos em investigação e desenvolvimento;
Avanço rápido para a produção;
Formação dos colaboradores antes da utilização da tecnologia;
Necessidades de financiamento relativamente baixas
LicenciamentoLicenciamentoDesvantagensDesvantagens
X Custos e tempo de pesquisa de tecnologias licenciáveis;
X Tempo de negociação do contrato de licenciamento;
X Risco de incompreensão da tecnologia licenciada.
X Risco de inadequação da tecnologia ás necessidades da empresa;
X Perda da licença no final do contrato.
LicenciamentoLicenciamentoExemplosExemplos
A Disney e a Pierre Cardin têm licenças em todo o mundo para a utilização dos seus vários produtos.
Franchising
Forma especializada de licenciar um negócio
completo, na qual uma empresa- o “franchisador”
licencia alguns revendedores-“franchisee” para
comercializar um produto ou serviço utilizando o
nome, a marca registada, o know-how,
independente o uso de propriedade intangível
essencial ao negócio do franchising para dar apoio
a áreas como a promoção e preparação.
Motivos para o Franchising
Economias de escala
Standardização
Identificação alta através da promoção
Processos de aprendizagem
Controlo de custos efectivo
FranchisingFranchisingFormas de PagamentoFormas de Pagamento
Pagamentos de direitos de entrada;
Comissão de vendas - pagamento de
despesas de publicidade e gestão.
Problemas frequentes do Problemas frequentes do FranchisingFranchising
Regulamentação Governamental;
Dificuldade de controlo dos franchisados;
Recrutamento de franchisados com qualidade;
Formação de pessoal;
Língua e barreiras culturais;
Dificuldade de matérias-primas;
Adaptação do package a franchisar.
FranchisingFranchisingVantagensVantagens
Valor da marca e do produto;
Aconselhamento de Gestão;
Obtenção de capital necessário para o desenvolvimento do negócio;
Ajuda do franchisador para um maior empreendimento;
Obtenção total do know-how.
FranchisingFranchisingDesvantagensDesvantagens
X Dificuldade de controlo pelo franchisador;
X Dificuldade em encontrar bons franchisados.
FranchisingFranchising ExemplosExemplos
A Refrige é o franchisado da Coca-Cola.
A Gelgurte é o franchisado da Yoplait.
Produção
FranchisingFranchising ExemplosExemplosDistribuição
FranchisingFranchising ExemplosExemplosServiços
FranchisingFranchising ExemplosExemplos
Cadeias de Fast-food:
O Hard Rock Café surge como um dos franchising mais caros do mundo.
Produção
ServiçosDistribuição
Contratos de Gestão
Contratos de gestão são meios pelos quais
uma empresa pode transferir talentos de
gestão para dar apoio a uma empresa
estrangeira durante um determinado período
de tempo,com uma propina já estabelecida
Contratos de GestãoContratos de Gestão• Investidor assegura a construção e equipamento de
um bem económico;
• A empresa prestadora de serviços não entra no capital da empresa contratante;
• Gestão de um bem pela empresa contratada
Rentabilizar os capitais investidos a curto prazo
Contratos de GestãoContratos de GestãoFormas de PagamentoFormas de Pagamento
• Remuneração fixa;
• Remuneração Variável em função das vendas.
Contratos de GestãoContratos de GestãoExemploExemplo
Grupo Pestana, explora várias unidades hoteleiras e afins
Grupo Amorim em joint-venture com o Grupo francês Accor explora hotéis em Cuba
Operações “Turnkey” (Contratos Chave-na-mão)
Medidas nas quais uma empresa contrata outra para construir um edifício completo, com infra-estruturas prontas a usar
Tipicamente grandes contratos
Tipicamente projectos de construção
Requer contactos de topo no estrangeiro
Motivações Perícia Exportar finanças Qualidade de Gestão e Tecnológica Operadores Turnkey: especialistas em trabalhar,
frequentemente, em áreas remotas
Joint-ventureJoint-venture
Sociedade conjunta ou sociedade em co-propriedade originam uma nova organização distinta.
Têm influência na gestão, mas não domina completamente o negócio;
Fortes laços de relacionamento.
(Exploração Comum)
Joint-Ventures
Tipo de propriedade popular partilhada entre empresas internacionais
Duas empresas de um mesmo país entram num mercado estrangeiro
Empresa estrangeira juntando-se a uma empresa local
Empresa privada e governo local formam uma exploração comum
Joint-ventureJoint-venture
Políticos;
Dificuldade de penetração em mercados difíceis;
Aumento de economias de escala ao nível da produção, pesquisa e distribuição;
Acesso à mão-de-obra barata;
Proximidade aos factores produtivos.
Motivos para a sua constituição:Motivos para a sua constituição:
Partilha do investimento, custos e riscos;
Redução do risco político;
Aceleração do desenvolvimento da tecnologia;
Maior participação na gestão e envolvimento nas
operações internacionais;
Melhor aproveitamento do potencial de mercado;
Conhecimento dos mercados locais;
Maior e melhor experiência a nível de marketing
internacional.
Joint-ventureJoint-ventureVantagensVantagens
X Aumento de investimento em capital e tempo de
gestão;
X Aumento do risco;
X Conflitos entre parceiros;
X Perda do controlo sobre as operações;
X Menor flexibilidade e confidencialidade;
X Nula exclusividade da tecnologia;
X Possível cedência de conhecimentos ou quebra dos
standards de qualidade habituais da marca.
Joint-ventureJoint-venture DesvantagensDesvantagens
Joint-ventureJoint-ventureExemplosExemplos
Ford e Volkswagen instalaram em Portugal a Autoeuropa
Alianças EstratégicasAlianças Estratégicas
Relações contratuais, frequentemente entre concorrentes de um mesmo país e/ou entre concorrentes de diferentes países;
Origem no aparecimento de um novo produto;
Forma de expansão internacional mais utilizada.
Objectivo: necessidade de entrar e ganhar quota de mercado;
Alianças EstratégicasAlianças Estratégicas
Porque motivo uma empresa quererá ajudar um seu concorrente a entrar no seu mercado?
• Obtenção de um novo produto• Complemento da oferta
Alianças Estratégicas Alianças Estratégicas Vantagens/ DesvantagensVantagens/ Desvantagens
Evita-se eventuais esgotamentos financeiros e económicos;
Áreas vantajosas
X Culturas empresariais diferentes podem originar problemas;
X Comportamentos monopolísticos
Alianças EstratégicasAlianças EstratégicasExemplosExemplos
Sonae tem uma aliança com o grupo Nicolau Sousa Lima na implementação do centro comercial Parque Atlântico e hipermercado Modelo
Renault e a Mafra através de uma aliança desenvolveram a Renault Espace
Complexidade de Controlo
Provisões Contratuais Terminar o acordo se as partes não aderirem às
directrizes
Métodos para testar a qualidade
Limitações geográficas no uso dos bens
Que empresa gere quais partes da operação
Quais serão os compromissos de cada empresa
Com é que cada empresa compra, vende, ou usa
bens intangíveis que provêm de medidas
colaborativas
Dissolução de Explorações Comuns
Problemas das Problemas das Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas
Importância Colaborativa para os parceiros
Objectivos divergentes
Problemas de Controlo
Contribuições e Apropriações dos parceiros (o “elo
mais fraco”)
Diferenças culturais
Gerir Acordos EstrangeirosGerir Acordos Estrangeiros
Dinâmica das medidas colaborativas
Arranjar parceiros compatíveis
Processo de Negociação
Provisões Contratuais
Desempenho
ConclusãoConclusãoAs diferentes opções distinguem-se pela quantidade de recursos
disponibilizados e pela proporção destes implantados no
estrangeiro.
A empresa deve optar pela forma colaborativa que melhor
corresponde aos seus objectivos estratégicos
Não há uma forma ideal de acesso aos mercados
BibliografiaBibliografia
Viana, C., e Hortinha, J. (2002), Marketing Internacional 2ª Edição, Lisboa, Edições Sílabo.
Daniels,John D.; Raderaugh, Lee H. e Sullivan, D. (2004) International Business: Environments and Operations,10ª Edição, Pearson Education, Inc. New Jersey.
FIM