11/19/2018

1

Održivi razvoj u upravljanju obiteljskim smještajem - Kako povećati privlačnost

ponude i godišnju popunjenost u obiteljskom smještaju

prof.dr.sc. Neven Šerić

Ekonomski fakultet Sveučilište u Splitu

Destinacije u Dalmaciji u špici sezone 2018. • Vruća, neugodna mjesto s velikim gužvama…….

• Destinacije koje su u travnju, svibnju i rujnu najugodnija,

klimatski i hedonistički najprivlačnija mjesta za življenje u

Europi, u srpnju i kolovozu se transformiraju u

nepodnošljivo i neželjeno iskustvo – želi li gost ponoviti

takvo iskustvo?

• Klimatske promjene se nastavljaju te će imućnija klijentela u špici

sezone birati ugodnije destinacije (planinska jezera i sl.);

• U strukturi posjetitelja u špici sezone rasti će jedino segment

hipstera (srednja klasa – teže ležernosti i aktivnim sadržajima

destinacije – kajak, adrenalinske ture, zip-line, originalna

ugostiteljska ponuda u i izvan ugostiteljskih objekata).

UVOD: činjenice važne za obiteljski

smještaj u Splitsko dalmatinskoj županiji

• Narasla konkurencija: u Splitsko dalmatinskoj županiji više od

168.000 registriranih turističkih postelja;

• Od 25.7. – 30.8.2018. dnevno prosječno bilo popunjeno 65 – 75 %

kreveta u obiteljskom smještaju. Obzirom na rast kapaciteta

obiteljskog smještaja slijedeće sezone se očekuje i niža

popunjenost;

• Rast broja postelja ne prati rast interesa na turističkom tržištu;

• Problema s popunjenošću imaju atraktivnošću ponude osrednji –

bezlično prenamijenjeni stanovi;

• Cijene dnevnog najma turističkih stanova u Splitu, Zadru, Šibeniku i

Makarskoj padale u špici i na 30 eura dnevno.

11/19/2018

2

UZROCI PADAJUĆEM TRENDU GOSTIJU

U ŠPICI SEZONE

• Promijenjena struktura gostiju koji odabiru Dalmaciju zbog rasta

cijena svih turističkih usluga. Visoko obrazovani s prihodima iznad

3.000 eurs mjesečno (više od 40 %);

• Putuju više puta godišnje izbjegavaju putovanja u periodu gužvi i

velikih vrućina – učestalije na Mediteranu u pred i posezoni;

• Turistima niže platežne moći (prevladavali ranijih desetljeća)

Dalmacija je postala preskupa – može ih se privući isključivo niskom

cijenom.

KAKO DALJE? • Planirati vjerojatnu godišnju popunjenost apartmana;

• Fokus sa glavne turističke sezone prebaciti na pred sezonu i posezonu;

• U statistikama lokalne TZ provjeriti tko su prevladavajući posjetitelji u tim periodima;

• Fokus na goste koji stižu osobnim kolima (64% turista u RH – evidencija HAC-a 5 % više automobila 2018. nego 2017.);

• Zrakoplovom stiže 14 % gostiju, ali postotak će rasti (dvoznamenkasti % rasta broja putnika u svim zračnim lukama);

• Autobusima dolazi 4 % turista.

• Turisti više ne putuju vikendom, već tijekom čitavog tjedna – elastičniji u terminima prodaje biti;

• Rasti će udio gostiju s višim prihodima koji smještaj ne odabiru prema cijeni, već prema lokaciji, privlačnosti dojma domaćina i smještaja, te i sadržajima u okruženju;

• Rizik lošijeg punjenja niži za apartmane ranga 4 i 5 zvjezdica. Ostali se trebaju fokusirati na dojam ponude.

Iskustva obiteljskog smještaja Italije i

Francuske 2018.

• Turistička posjeta obiteljskom smještaju u glavnoj sezoni stagnira ili

pada (hoteli spustili cijene), a u pred sezoni i posezoni raste (hoteli

ne nude dodatne sadržaje);

• Siguran parking za automobil važna sastavnica ponude;

• Hidromasažna kada u apartmanu važna sastavnica ponude;

• Ponuda doručka u cijeni (u nekom od lokalnih kafića – bez vaučera

ili el.kartice vizit karta s žigom);

• Od sredine kolovoza raste % praznih postelja u hotelskom smještaju

s 2 i 3 zvjezdice – postepeno spuštaju cijene.

KAKVE TURISTE U DALMACIJI

OČEKUJEMO 2019. • Koji racionalno promišljaju - globalno zagrijavanje i visoke vrućine,

zašto doći u srpnju ili kolovozu kada se može uživati u svibnju ili rujnu uz nižu cijenu?

• Putovati automobilom u periodima kada nema velikih gužvi (fotografije kolona između Omiša i Splita, promjene prometne regulacije u Splitu zbog trajektne luke i policijska regulacija pješaka u Dubrovnika su obišle svijet);

• Očekuju i niže cijene jer znaju da su i velike hotelske kuće u kolovozu spuštale cijene 10-15 % u odnosu na srpanjske;

• Obiteljski smještaj: samo najluksuzniji i najatraktivniji bilježiti će rast popunjenosti – cijena nije bitna.

11/19/2018

3

U KOJIM DESTINACIJAMA JE

TRENUTNO RIZIČNO INVESTIRATI U

NOVE SMJEŠTAJNE KAPACITETE

• Gdje se uočavaju početci netolerancije prema turistima (20 %

Splićana se u ovogodišnjoj anketi izjasnilo da bi voljeli da ljeti uopće

nema turista);

• U destinacijama koje imaju sve više problema s infrastrukturom u

glavnoj turističkoj sezoni;

• U destinacijama čije su pristupne prometnice ljeti usko grlo, broj

postojećih parkirališnih mjesta nedostatan, količina otpadnih voda

problem, te problemi s elektroenergetskom mrežom, pritiskom vode i

odvozom otpada.

Što konkretno poduzeti u obiteljskom

smještaju za slijedeću sezonu?

1. Promjena temeljnog koncepta promocije obiteljskog

smještaja

2. Promjena koncepta korištenja društvenih mreža na

kojima se obiteljski smještaj promovira

3. Promjena koncepta odabira fotografija kojima se

obiteljski smještaj predstavlja

1. Promjena temeljnog koncepta promocije obiteljskog

smještaja - nalazi neuromarketinških istraživanja (2018)

• Promovirati koncept obiteljskog smještaja umjesto koncepta

turističkog apartmana.

• Transformacija dojma privatnog iznajmljivača u dojam domaćina u

obiteljskom smještaju.

• Interijer apartmana prilagoditi onako kako biste uredili da tu vi živite

– stvoriti ili pojačati dojam topline doma.

• U konceptu promocije obiteljskog smještaja voditi računa da motiv

dolaska gosta nije smještaj već destinacija – širiti sadržaje o

destinaciji, lokalne priče i legende.

• Koje emitivno tržište ciljamo? Web stranica smještaja na tom jeziku

– link na osobnu Linkedin stranicu na kojoj je profil domaćina na

istom jeziku.

• Kod ciljanog turista ojačati dojam da vam je do njega stalo.

11/19/2018

4

2. Promjena koncepta korištenja društvenih mreža na

kojima se obiteljski smještaj predstavlja

• Pored facebooka biti prisutan i na ostalim društvenim mrežama s

identičnim sadržajem;

• Fokus na Facebook –koristi ga više od 1.18 milijardi korisnika dnevno koji tu provedu minimalno 20 minuta. Na vrhu popularnosti za oglašavanje poslovnih korisnika;

• Twitter - limitiran malim brojem znakova u objavama (što je preporučljivo za obiteljski smještaj), mjesečno je koristi više od 320 milijuna aktivnih korisnika;

• Linkedin - najpopularnija poslovna društvena mreža dostupna na 24 jezika za poslovnu komunikaciju s registriranih više od 400 milijuna korisnika (za ciljana emitivna tržišta na kojima engleski nije prvi jezik);

• Google+ - prate je poduzetnici;

• YouTube - najveća i najpopularnija video društvena mreža – za multimedijalne prikaze;

• Dijeliti linkove multimedijalnih atrakcija vezanih uz destinaciju, akcijske ponude smještaja i aktualne komentare gostiju na destinaciju i smještaj.

Što treba imati na umu pri korištenju Facebooka – nalazi

neuromarketinških istraživanja (2018)

Standardna objava jedno tjedno na Facebook-u je vidljiva koliko i igla u plastu sijena, ali učinak se mijenja ako se povede računa:

• O raznovrsnosti sadržaja i intenzitetu objava;

• Ako je facebook stranica obiteljskog smještaja povezana s osobnom facebook stranicom;

• Ako facebook stranica obiteljskog smještaja koristi koncept vrsta smještaja-naziv destinacije-naziv apartmana (Apartman-Kaštela-Ante);

• Ako se osobnom facebook stranicom promovira domaćin (promocija poslovne-duhovne-emocionalne inteligencije) a ne osoba (imovina i materijalni resursi);

• Ako su sadržaji facebook stranice obiteljskog smještaja prilagođeni ciljanoj turističkoj populaciji, odnosno ciljanom emitivnom turističkomm tržištu;

• Ako se fotografijama na facebook stranici obiteljskog smještaja priča priča o sadržaju koji može privuči ciljanu populaciju gostiju umjesto priče o apartmanu.

• Ako se objave na facebook stranici obiteljskog smještaja postavljaju u vrijeme kasnog poslijepodneva na ciljanom emitivnom turističkom tržištu;

• Ako su objave vrlo kratke, jednostavne s jasnom poveznicom uz fotografiju koja se objavljuje (objave u formi pitanja su učinkovitije);

• Ako se nova objava postavlja minimalno jednom tjedno, a maksimalno jednom dnevno;

• Ako su sadržaj i dilema (komentar) vrijedni objave;

• Ako se prate reakcije na objave i brzo odgovara na komentare (pozitivne - skromnost i negativne - argumentacijom).

Zaključno kako Facebook-om smanjiti rizik loše

popunjenosti u obiteljskom smještaju

• Što više komentara, klikova i dijeljenja, bolja je vidljivost stranice i više potencijalnih gostiju će nas uočiti;

• 91 % korisnika Facebook-a je staro 19 - 34 godine, ta dobna skupina najviše putuje i najmanje je osjetljiva na negativni kontekst špice turističke sezone. Kontekst komunikacije da bude neposredan i domaćinski;

• Prakticirati i plaćene oglase u periodima godine kada se na određenom emitivnom tržištu rade rezervacije (donji desni ugao ispod objave - opcija promoviraj objavu. Aktiviranjem se otvori okvir u kome se naznači ciljna skupina, period trajanja objave te iznos koji smo voljni platiti za plaćeni oglas. Ciljna skupina se odabire prema geografskim područjima, dobi, spolu i interesima – opcija kreiraj novu publiku). Takav plaćeni oglas se otvara svim korisnicima Facebook-a koji pretražuju našu destinaciju ili neku drugu poveznicu s pričom koju smo kreirali vezano uz naš obiteljski smještaj.

• Pratiti detalje o komercijalnom oglašavanju na Facebook-u: https://www.facebook.com/business/learn/facebook-ads-basics

11/19/2018

5

3. Promjena koncepta odabira fotografija kojima se

obiteljski smještaj predstavlja na web-u

Gost primarno odabire i rezervira apartman na temelju viđenih

fotografija – nalaz recentnih neuromarketinških istraživanja (2018)

• Investirajte u profesionalnog fotografa, ali mu vi dajte smjernice za

sadržaj fotografija koje će snimiti;

• Fotografije interijera apartmana da potiču potencijalnog gosta da se

zamisli u tom apartmanu;

• Fotografije ne smiju biti: malene, zastarjele, zrnate (niske rezolucije);

• Fotografije da odaju personalizirani odnos domaćina i gosta;

• Rang značaja kategorija fotografija: fotografija smještaja i domaćina (link na osobnu facebook stranicu), preslik dobrih recenzija, fotografije dodatnih sadržaja, fotografije plaže, fotografije destinacijskih ikona i globalno poznatih osoba koje su vezane uz destinaciju;

• Svom sadržaju dodati posebno atraktivne fotografije destinacije, fotografije gostiju tijekom boravka u apartmanu – za trpezom s prikazom delicija i sl…..

• Motivi fotografija bitno drugačiji od prevladavajućih od konkurenata u istoj destinaciji;

Konkretne sugestije za fotografije:

1. Dojmljiv fokus na detaljima fotografije.

2. Svaka fotografija treba ostavljati dojam cjeline.

3. Prethodno odlučiti o sadržaju fotografije i načinu prikaza (nije svaki sadržaj poželjan za širokokutni prikaz).

4. Poželjno u fotografiju ukomponirati dalekometni pogled prema moru.

5. Obraditi fotografije da budu svjetlije i s izraženijim bojama (neprirodnije je dopušteno).

6. Voditi računa o kontrastima fotografija koje iz interijera prikazuju i vanjske sadržaje.

7. Što više fotografija s odabranim detaljima– serviran stol u blagovaonici, privlačno uređeni kreveti s jastucima u kontrastnim bojama, sređena kupaonica (uredno postavljen tuš u kabini, spuštena wc daska, upaljena svjetla na toaletnom ormariću) upaljena odabrana rasvjetna tijela, djelomično podignute rolete, otvorena balkonska vrata i prozori). Širokokutna fotografija ostavlja dojam, ali i detalji doprinose odabiru apartmana – nalazi neuromarketinškog istraživanja (2018).

11/19/2018

6

11/19/2018

7