Af Ulla Gunge Hansen

Inden for de seneste fem år er netværk blevet et mantra, som alle, der tager deres virk-somhed seriøst, skal dyrke. Men lige så meget som et netværk kan gavne, kan for-kerte netværk – eller en sløset indstilling til dem – volde stor skade på en virksomhed.

Sådan lyder advarslen fra både Christian Stadil, uddan-net cand. merc. og direktør og stifter af Enzo Consult Christian Stadil, og Christian Waldstrøm, Ph.d. og lektor på Handelshøjskolen, Aarhus Universitet. Sammen har de skrevet bogen »Corporate Networking«, der udkommer i dag, og hvis vigtigste pointe er, at netværk skal tænkes ind i virksomhedens samlede strategi.

»Problemet er, at netværk ikke bearbejdes som et stra-tegisk parameter. Men som virksomhed er man selv et netværk og del af netværk. Det er et vilkår på lige fod med, at man som virksomhed skal sælge et produkt eller en ydelse for at overleve,« fortæl-ler Christian Stadil.

Spild af kræfterIfølge forfatterne bruger rig-tig mange virksomheder ufattelige mængder ressour-cer på netværk og network-ing – både i virksomheden og eksternt.

»Men ofte er det slet ikke forankret i virksomhedens værdier og mål. Så hvis man satte sig ned og gjorde op, hvad der blev brugt af man-detimer og penge på det, er det lige før, at det slet ikke kan betale sig at være med,« siger Christian Stadil.

Virksomhederne netvær-ker i blinde. For eksempel når de udelukkende fokuserer på, hvem der er interessant at networke med her og nu, men ikke hvem det kan være interessant at opbygge en re-lation til for at bane vejen for fremtidige forretningsmulig-heder.

Farlige forbindelserAlle virksomheder er sårbare over for »sejlende« netværk. I mange mindre virksomheder er problemet, at store dele af eller hele netværket er bygget op om ejerlederens person-lige relationer, etableret igen-nem årtier. Det kan være fa-talt ved et generationsskifte. For med ejerlederen forsvin-der netværket.

»Når man skal tage over, kan man få store problemer. Især hvis omkring 70-80 procent af omsætningen er

■

baseret på aftaler med andre i de netværk,« siger Christian Stadil.

Svaret på problemet er at afklare, hvilket mål man går efter og så lægge en plan for at nå det mål. Finder man ud af, at man gerne vil have de samme kunder, leverandører og netværk, når ejerlederen går af, skal man i bogens ter-

mer »dublere« netværket.»Man kan tage en person

med til frokoster og andre begivenheder, så netværket ikke hænger på en person,« foreslår Christian Stadil.

Ansæt et netværkVirksomheder kan også trække nye netværker til ved at ansætte nye folk, som me-

strer kunsten at netværke.»Man skal ikke bare lede

efter en, som har et netværk i dag men også se på, hvilke forbindelser denne funktion skal have om fem år, og der-efter vurdere ansøgerens po-tentiale for at udbygge net-værket,« forklarer Christian Stadil.

I bogen fremhæves otte

forskellige netværk, enhver virksomhed bør integrere i forretningsplan og strategi. Fire eksterne netværk be-skrives her. Organisationens interne netværk kan læses på www. erhvervsbladet.dk

ulha@erhvervsbladet.dk

Netværk kan koste firmaet livetFORBINDELSER. Tænk net værk ind i virksom-hedens samlede strategi, lyder pointen i ny bog, som opridser forskellige typer netværk, alle bør kende.

Dette netværk er formelt. Det omfatter partnere, leverandører, kunder, brancheorganisationer og andre relevante interessenter. I disse netværk indgås strategiske alliancer indgås.

Overvej nøje, hvilke relationer der skal satses på, og om det ek-sempelvis kan svare sig at være med i brancheforeningen. Især mange mindre virksomheder er medlem af gammel vane. Men det koster, og er ingen garanti for, at man sælger flere varer eller ydelser. Går man efter at øge salget skal man måske i stedet melde virksomheden ind i et mere salgsorienteret netværk.

VIRKSOMHEDSSAMARBEJDER

Netværket består i virksomhedens uformelle relationer udadtil. Det gælder, når virksomheden deltager i arrangementer med forretningspartnere alene for at opbygge en relation og dyrke den frem for forretning. Et sådant arrangement kan eksempelvis bestå i, at en fodboldklubs sponsorer mødes og spiser sammen før en kamp. Networking her skal gøre virksomheden mere at-traktiv som forretningspartner.

Mange mindre virksomheder har stærke uformelle kontakter i lo-kalsamfundet og er med i handelsstandsforeninger eller er spon-sorer for idrætsforeningen. Afgør, om det kan svare sig at bruge tid og penge der. Har virksomheden f.eks. brug for kontakter på Christiansborg, hjælper det ikke at have et netværk på Lolland.

CORPORATE RELATIONSNetværket er uformelt og består i samtlige virksomhedens an-sattes familie, venner og bekendte. Ifølge amerikanske undersø-gelser kender hvert menneske 2.000 andre. De indgår i virksom-hedens netværk, når ansatte f.eks. til en middag sidder og taler om, hvordan det går på jobbet. I det øjeblik en ansat udtaler sig, sælges virksomheden – enten godt eller skidt.

Arbejdsgiver kan bede ansatte om at trække på personlige rela-tioner og stille som betingelse, at hvis man som ansat arbejder med sit personlige netværk i arbejdstiden, skal det have relation til jobbet. Arbejdsgiveren kan også ved en ansættelse stille som krav, at den ansatte er villig til at trække på sit personlige netværk.

PERSONLIGE RELATIONER

Det netværk er også formelt og består i enkeltpersoners del-tagelse i Rotary, ERFA-grupper, VL-grupper og andre sammen-slutninger, som typisk kræver medlemskab og kontingent. Her tales ofte fortroligt deltagerne imellem. Derfor er kunsten at få overført viden fra de netværk til virksomheden.

Vær opmærksom på, at det, at man bliver medlem af et net-værk, ikke nødvendigvis gør deltageren god til at netværke. Overvej derfor også her, om kontingentet er pengene og tiden værd.

PROFESSIONELLE RELATIONER

Man kan høste flere fordele som virksonhed ved at være bevidst om brugen af netværk i og uden for virksomheden, mener de to forfattere til den nye bog »Corporate Network-ing«, der udkommer i dag. Foto: Colourbox

»Når man skal tage over, kan

man få store proble-mer. Især hvis omkring 70-80 procent af om-sætningen er baseret på aftaler med andre i de netværk.

CHRISTIAN STADIL, direktør i Enzo Consult og med-forfater til bogen »Coporate Networking«

DE FIRE EKSTERNE NETVÆRK

ErhvervsBladet.dk VIRKSOMHEDER TORSDAG 10. SEPTEMBER 200906 Siden er redigeret af Ellen Buhl