بررسی بازاریابی شرکت لبنیات کالهpayaname.com/dl/uploads/1445587571.docx · Web viewبررسی بازاریابی شرکت لبنیات کاله 90 90 90

کاله لبنیات شرکت بازاریابی بررسی

pardazesh2

شرکت کاله در یک نگاهنوع شرکت: سهامی خاص

۱۳۶۲بنیانگذاری: بنیانگذار: غالمعلی سلیمانی

شعبه مرکزی: آملمحصوالت: انواع لبنیات

kalleh.comوب گاه:

1393ار ب کاله لبنیات شرکت بازاریابی بررسی

2


چکیده:

صنعت لبنی یکی از مهمترین بازارهایی اس44ت ک44ه رش44د و پیش44رفت تکنول44وژی ماش44ین آالت، همچنین بهره مندی از تجربیات افراد متخصص و توسعه رشته های صنایع غ44ذایی و پیش44رفت های علمی موجود در این زمینه محیطی بسیار رقابتی ایجاد نموده که هر ش44رکتی ب44رای ورود به بازار لبنی و حفظ بقای خود الزم است از یک سلس44له ش44اخص ه44ایی چ44ون : ت44وان م44الی،

ق44وی پیگ44یر و پیش44رو، بازاری44ابی علمی و تخصص44ی، م44دیریت توزی44ع و ف44روشR&Dبخش سیستماتیک و علمی، پرسنل متعهد، با تجربه و تحصیل کرده و روند ارتقای شغلی مشخص و همچنین امنیت شغلی برخوردار باشد تا بتواند براحتی خود را با تغییرات محیطی تطبیق ده44د. مقاله حاضر با مطالعه م44وردی ش44رکت لب44نی کال44ه ب44ه عن44وان یکی از ش44رکت ه44ای فع44ال در عرصه صنایع لبنی، و استفاده از روش پیمایش، مطالعات میدانی و تعیین نقاط قوت، ض44عف،

به ارایه استراتژی های مناس4ب آن س4ازمان ب44ه عن44وانSWOTفرصت ها و تهدیدها به شیوه نمونه ای از صنعت لبنی، در کشور پرداخته است. سپس استراتژی های ارایه شده با استفاده

( اولویت بندی شده است. بر اس44اسQSPMاز روش ماتریس کمی برنامه ریزی استراتژیک ) نتایج بدست آمده وضعیت شرکت لبنی کاله در حالت رق44ابتی ) تن44وع محص44ولی( ق44رار دارد وباید استراتژی های مناسب در جهت تقویت و حمایت از فرایندهای داخلی تدوین و اجرا گردد.

QSPMمدیریت استراتژیک، استراتژی های پورتر، مدل کلمات کلیدی:

مقدمه:

امروزه یکی از مهمترین مواردی که مدیران ش44رکت ه44ا می بایس44تی ب44ه آن توج44ه کنن44د بحث تطابق با تغییرات محیطی به طور همزمان و ی44ا ح44تی پیش بی44نی تغی44یرات محیطی ) فرص44ت ها ( می باشد . که در این راستا مدیران می بایست پیش از هر چیز نقاط قوت و ضعف خ44ود را شناسایی و ارزیابی نموده و در جهت فرصت ه44ا و تهدی44دهایی ک4ه در بازاره4ای رق44ابتی، از تغییر و تحوالت اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی بوجود آمده اند بهره جسته ت44ا بتوانن44د استراتژی هایی که مناسب و مطابق با نوع فرهنگ سازمانی، قوت ها و ض44عف ه44ا و فرص44ت های محیطی است را برگزیده و اج4را نماین44د؛ ک4ه این مهم) شناس4ایی نق4اط ق44وت و ض4عف، فرصت ها و تهدیدها( باید به صورت کامال جدی، دقیق و با هدف حفظ و ارتقای جایگ44اه فعلی شرکت در بین مشتریان خود انجام گیرد. در این بین استفاده از تجارب مدیران تحصیل کرده، با تجربه و متعهد سازمان می تواند بسیار مفید واقع شود. لذا مدیران عالی س44ازمان قب44ل از هر نوع تصمیم گیری و برنامه ریزی استراتژیک الزم است مراح44ل م44دیریت اس44تراتژیک را از3 نظر گذرانده و کمی به محتوای مراحل آن توجه و تمرکز نمایند تا بتوانند از ما حصل تمرکز و


توج44ه خ44ود و ب44ر پای44ه نق44اط ق44وت و ض44عف داخلی و فرص44ت و تهدی44دهای محیطی به44تریناستراتژی را که جهت رقابت در این دهکده جهانی مناسب است اتخاذ نمایند.

: مفهوم مدیریت استراتژیک

استراتژی یک نوع بازی است که مدیران با دیگر گروه ها درسازمان خود یا دیگر س44ازمان ه44ا انجام می دهند و این بازی چگونگی روند موفقیت یا شکست یک سازمان یا ص44نعت را تع44یین می کند زیرا ک44ه برگرفت44ه از ن44وع ح4رکت آن دس4ته از ب44ازیگرانی اس4ت ک44ه ب44ه واکنش دیگ44ر

بازیگران می انجامد و این فرآیند تا پیروزی یکی از طرفین و شکست دیگری ادامه می یابد

مدیریت استراتژیک، برنامه ای هماهنگ، جامع و پیوسته ای است که استعداد ممت44از س44ازمان را با محیط پیوند می دهد و منظور از آن تحقق هدفهای سازمان در چ44ارچوب اج44رای ص44حیح

مدیریت است.

الگوی اصلی مدیریت استراتژیک :

فرایند مدیریت استراتژیک حلقه بازخوردی میان مراحل تجزی44ه و تحلی44ل و ش44ناخت ،انتخ44اب،اقدام و اصالح است. بنابراین مدیریت استراتژیک از سه عنصر اساسی تشکیل می شود:

تجزیه و تحلیل و تدوین استراتژی)شناسایی(: -1

در این مرحله مأموریت سازمان یا شرکت شناسایی می شود، عوامل داخلی و خارجی ب44رای شناسایی قوت ها، ضعف ها، فرصت ها و تهدیدها بررسی و بر اساس آنها اه44داف و اس44تراتژ

ی ها در سطوح مختلف تعیین می شود.

انتخاب: -2

در این مرحله استراتژی ه44ای ش44کل گرفت44ه در مرحل44ه قب44ل را ارزی44ابی ک44رده و به44ترین آنه44اانتخاب می گردد.

اقدام و اصالح نتایج: -3

اقدام مجموعه ای از فعالیت های برنامه ریزی شده و منظم است، و اصالح این برنامه ه44ا را در جهت رسیدن به هدف مورد نظر کن44ترل می کن44د. پس در این مرحل44ه ط44رح ه44ای انتخ44اب شده اجرا و بر اساس عوامل تأثیرگذار درونی و بیرونی اصالح می گ44ردد.بای44د توج44ه ک44رد ک44ه این سه مرحله یک روند می باشد و بر طبق اصول تئوری بازی نقطه شروع می توان44د از ه44ر

4 باشد.3 و 2، 1یک از مراحل


برای تدوین استراتژی باید با ماهیت رقابت سازمان در صنعت لبنی44ات آش44نایی کام44ل داش44ت. [ ب44هPorterماهیت رقابتی در صنعت لبنیات بر اساس تجزیه و تحلیل پنج نیروی ب44ازار پ44ورتر]

عوامل زیر بستگی دارد:

رقبای بالقوه: تهدید رقبای تازه وارد با سرمایه گذاری ه44ای کام44ل، نص44ب و راه ان44دازی -1خط کامل تولید محصوالت لبنی.

میزان رقابت : ماشین آالت مدرن و به روز، آموزش نیروی انس4انی م4اهر) م4زیت ه4ای -2رقابتی (.

محصوالت جایگزین با صنعت لبنی )نوشیدنی های میوه ای، چای، قهوه و...(. -3

قدرت چانه زنی تأمین کنندگان مواد اولیه. -4

قدرت چانه زنی مشتریان و مصرف کنندگان محصوالت لبنی. -5

عوامل گفته شده در باال نوع مزیت رقابتی، قدرت نسبی بازار شرکت و س44ود ش44رکت فع44الدر صنعت لبنی را تعیین می کند که می توان آن را به صورت نمودار زیر نمایش داد .

5


برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک یکی از ارکان مهم م44دیریت دری44ک س44ازمان و ص44نعت می باشد. بررسی عوام44ل درونی و ب44یرونی بخش مهمی از برنام44ه ری44زی و م44دیریت اس44تراتژیک است. چرا که فرآیند مدیریتی هر صنعت متأثر از فرآین44د تعام44ل آن ب44ا محی44ط ب44یرونی اس44ت.

( یکی از الگوه44ای مع44روف برنام44هSWOTماتریس نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها ) ، مدل تحلیلی مختصر وSWOT ¹ ریزی و مدیریت استراتژیک می باشد.روش تجزیه و تحلیل

مفیدی است که به شکل نظام یافته هر یک از عوامل قوت، ضعف، فرصت ها و تهدی44د ه44ا را شناسایی کرده و استراتژی های متناسب با موقعیت کن44ونی حرف44ه م44ورد بررس4ی را منعکس

در حالت معمولی متشکل از یک جدول مختصاتی دو بعدی اس44ت ک44هSWOTمی سازد. مدل هریک از چهار نواحی آن نشانگر یک دسته استراتژی می باشد. لذا با استفاده از این الگو می توان عوامل درونی و بیرونی صنعت لبنی را به خوبی شناسایی و با بهره برداری بهینه از آنه44ا

در جهت مدیریت بهتر شرکت کاله گام نهاد.

:چهار فاکتور کلیدی به صورت زیر مطرح می باشد SWOT در ماتریس

نقطه قوت یک سازمان یک کاربرد موفق از یک شایس44تگی ی44ا به44ره (:Sنقطه قوت ) -1برداری از یک عامل کلیدی در جهت توسعه رقابت پذیری شرکت می باشد.

6


نقطه ضعف یک سازمان یک ک44اربرد ن44اموفق از ی44ک شایس44تگی ی44ا (:Wنقطه ضعف) -2عدم بهره برداری از یک عامل کلیدی که رقابت پذیری شرکت را کاهش می دهد.

یک فرصت، یک حالت خارجی اس44ت ک44ه می توان44د ب44ه ص44ورت مثبت ب44ر (:Oفرصت ) -3 پارامترهای عملکردی شرکت تأثیر گذاشته و مزیت رقابتی که ایجاد کنن44ده اق44دامات مثبت در

زمان مناسب است را بهبود دهد.

یک تهدی44د، ی44ک ح44الت خ44ارجی اس44ت ک44ه می توان44د ب44ه ص44ورت منفی ب44ر (:T تهدید ) -4 پارامترهای عملکردی شرکت تأثیر گذاشته و مزیت رقابتی که ایجاد کنن44ده اق44دامات مثبت در

زمان مناسب است را کاهش دهد.

نوع استراتژی در این ماتریس مطرح می شود:4به طور کلی

در قالب این استراتژی ها سازمان یا صنعت با استفاده از نق44اط :SO استراتژی های -1 قوت داخلی می کوشد از فرصت های خارجی بهره ب44رداری نمای44د و ب44ا به44ره گ44یری از نق44اط

قوت، فرصت ها را به حداکثر برساند.

هدف از این استراتژی ها این است که س44ازمان ی44ا ص44نعت ب44ا :WO استراتژی های -2 بهره برداری از فرص44ت ه44ای موج44ود در محی44ط داخ44ل بکوش44د نق44اط ض44عف داخلی را بهب44ود

ببخشد.

7


تاریخچه

شرکت شرکت بعنوان یکی از بزرگترین و معتبرترین تولید کنندگان ف44رآورده ه44ای لب44نی و گوشتی کشور و یکی از شرکتهای شناخته شده در سطح جه44انی، فع44الیت تولی44دی خ44ود را از

در شهرس4تان آم44ل آغ44از نم44ود و از هم44ان آغ4از ب44ا در پیش گ44رفتن سیاس44ت تولی44د62س4ال محصوالت ممتاز و در سطح جهانی و تالش جهت حفظ کیفیت، توانست به س44رعت اعتم44اد و اعتبار ویژه ای نزد مصرف کنندگان نهایی و سازمانهای ناظر بهداشتی و کیفیتی کسب کند. به نحوی که فرآورده های تولیدی شرکت عالوه بر ایران در سایر کشورهای منطقه ن44یز ب44ا اقب44ال

عمومی مصرف کنندگان روبرو شده است.

1369 ایجاد ایستگاه سالمتی شیر در سطح گسترده :

1370 تاسیس شرکت فرآورده های لبنی :

1371 )توسعه خط تولید کاله لبنی )محصوالت بستنی :

1372 )توسعه خط تولید کاله لبنی )محصوالت پنیر :

1373 محصوالت( توسعه خط تولید کاله لبنی :UHT )

1375 )توسعه خط تولید کاله لبنی )شیر خشک و پودرهای صنعتی مثل پودر آب پنیر :

1385 ایجاد واحدهای کسب و کار استراتژیک شرکت کاله لبنی :

1387 تاسیس شرکت لبنیات کاله تهران :

1388 تاسیس شرکت توزیع و فروش بانی چاو :

8


برند کاله

معناست: نخست، به معن44ای زمی44نی ك44ه در آن چ44یزی كش44ت2كاله در گویش طبری خود به نشده و مملو از درخت ه44ا و گیاه44ان خ44ودرو اس44ت و در معن44ای دوم ب44ه ن44وك پس44تان گ44او ی44ا گوسفند اطالق می شود كه این نام خود بازگو كننده اصالت و كلمه ای بس شیرین و آشنا در خطه سر سبز شمال است. ن44ام ش44ركت كال44ه در ص44نعت ف44رآورده ه44ای لب44نی ن44یز م44ترادف

كیفیت ، اصالت و تنوع است.

چشم انداز شرکت کاله

تبدیل شدن به رهبر بازار لبنیات، حضور محصوالت ما در تمام لحظات زندگی مردم

،به وجدآوردن مشتري ازطريق بهبود مستمر ب44ا توج44ه ب44ه ك44ار تيمي، ص44داقت، کیفیت خالقیت و نوآوري كاركنان شركت

احترام به مردم و خدمت به مردم، ایجاد نام نیک در ذهن مردم

سناریو شرکت

با ت44داوم سیاس44ت توس44عه و ورود ب44ه عرص44ه رق44ابت جه44انی، اس44تفاده از روش44های م44درن ،CRM، م44دیریت ارتب44اط ب44ا مش44تریان EFQM، تع44الی س44ازمانی KAIZENم44دیریت به44ره وری

سیستمهای جامع اطالعاتی، شبکه های پیشرفته توزیع و بسیاری از تکنیکه44ای روز م44دیریت در دستور کار شرکت قرار گرفته است. به نحوی که توان44ایی آتی ش44رکت را در ارائ44ه خ44دمات و محصوالت برتر افزایش دهد. شرکت فرآوره های لبنی و گوشتی کاله همواره به چ44یزی فرات44ر

از خواسته های مشتریان خود می اندیشد.

خط مشی کیفیت شرکت فرآورده های لبنی کاله

شرکت فرآورده های لبنی کاله، به عنوان یکی از بزرگترین تولیدکنندگان انواع محصوالت لبنی که ارائه محصوالت متنوع و متناسب با نیازها و سالیق مختلف مشتریان را سرلوحه ک44ار خ44ود

قرار داده است.

9


اهداف شرکت

شرکت کاله در راستای جلب و حف44ظ رض44ایت مش44تریان و بهب44ود مس44تمر و اث44ربخش سیستم مدیریت کیفیت اهداف ذیل را مدنظر دارد:

جلب رضایت کلیه مشتریان

افزایش توان رقابتی و استمرار آن جهت کسب بیشترین سهم بازار

ارائه محص44ول ب44ا کیفیت در تم44امی گروهه44ای لب44نی منطب44ق ب44ر اس44تانداردهای ملی و کارخانه ای

طراحی و تولید و توزیع محصوالت به صورت کامال بهداشتی و به موقع

توزیع محصوالت تولید شده به تمام نقاط کشور و تسهیل دسترسی کلیه مشتریان

ایجاد و ارتقاء فرهنگ مصرف محصوالت متنوع لبنی در سطح جامعه

شرکت کاله به منظور دستیابی به اهداف خود، اقدام به استمرار سیستم مدیریت کیفیت ب44ر(E)2000؛ISO 9001مبنای استاندارد نمود و عالوه برآن راهکارهای ذیل را نیز دنبال می نماید:

گسترش فضاهای تولید و ارائه محصوالت جدید بر اساس نیاز جامعه

بهبود کیفیت با مشارکت کلیه کارکنان و پیگیری نظرات مشتریان

بهبود و گسترش شبکه های بازاریابی و توزیع محصول

برقراری ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان جهت معرفی انواع فرآورده های لبنی

گسترش بخش تحقیق و توسعه جهت تولید انواع محصوالت لبنی روز دنیا

ارتقاء دانش و آگاهی پرسنل و فروشندگان محصوالت لبنی

10


نوع آوری شرکت

در شرکت لبنی کاله هم اکنون س4ه واح4د کس4ب و ک4ار پن4یر، محص4والت پاس4توریزه و ( وجود دارد که هری44ک از این واح44دها ب44ا ن44وآوری خ44ود، ب44ا کیفیت ت44رین وUHTفرادما )

متنوع ترین محصوالت را در حجم تولید باال به بازار عرضه می نماین44د. تم44امی خط44وط تولید این کارخانه به نحوی انعطاف پذیر طراحی شده اند که مواد اولیه از ورودی ه44ای مختلف وارد خط تولید شده و محصوالت متن44وع خ44ارج گردن44د. ب44ه ط44وری ک44ه تنه44ا از

محصول تولید می شود. محص44والت لب44نی ش44رکت۲۰طریق یک خط تولید گاه بیش از عدد می باشد که در برنامه های توسعه در آینده نزدیک۱۷۰کاله در حال حاضر بیش از

تا دوبرابر افزایش خواهد یافت. این تع44داد محص44ول در ص44نعت لب44نی کش44ور ی44ک رقم بی نظیر به حساب می آید. همچنین بسیاری از محصوالت در صنعت لبنی کش44ور مانن44د

پنیر آمل، ماست میوه ای و سون، کفیر توسط کاله برای اولین بار ارائه شده است.

پهنه گستردگی شرکت

هکت44ار اس44ت ک44ه از بزرگ44ترین کارخانه ه44ا در ص44نایع ک44ل۱۵وسعت کارخانه لبنی کاله ایران محسوب می گردد. از طرفی، کاله توانسته اس4ت ب44ا ج44ذب ش4یر روزان44ه بیش از

تن به عنوان بزرگترین قطب اصلی جذب شیر در کشور مطرح ش44ود. ب44ه عالوه۱۰۰۰ شرکت کاله به عنوان اولین کارخانه لبنی که توزیع سراسری فرآورده ه44ای لب44نی را در

۲۴دستور کار خود قرار داده است. هم اکنون با استفاده از پخش مویرگی و ب44ا بیش از ۴۰۰۰شعبه محصوالت خود را از آذربایجان تا هرمزگان توزیع می نماید. روزانه بیش از

تن ان44واع۶۵۰نفر در بخش ه44ای گون44اگون ش44رکت درح44ال فع44الیت هس44تند ت44ا بیش از فرآورده های لبنی را به دست مص44رف کنن44ده نه44ایی برس44انند. محص44والت کال44ه س44بب شده است که بخش عمده ای از تولیدات این شرکت به خارج از ایران بیش4تر ب44ه اروپ44ا صادر شده و این شرکت در طی سالیان گذشته به ص44ورت مس44تمر ب44ه عن44وان ص44ادر

کننده نمونه صنایع غذایی انتخاب شده است.

شرکت فرآورده های لبنی کاله جز اولین شرکت هایی می باشد که اقدام ب44ه پخش محصوالت خود به صورت مویرگی )بدون واسطه( به سوپرمارکت های س44طح کش44ور

ش44عبه ف44روش و پخش در اس44تان ه44ای مختل44ف25نم44وده اس44ت. هم اکن44ون بیش از 65000کش44ور زی44ر نظ44ر س44ازمان ف44روش مش44غول ب44ه فع44الیت ب44وده و نزدی44ک ب44ه

سوپرمارکت به طورمستقیم محصوالت کاله را از این سازمان تامین می نمایند.

11


محصوالت شرکت

نوع فرآورده هاي لبني خود را در حوزه هاي زير به بازار عرض44ه مي400اين شركت بيش از نمايد :

نوع پنير را به بازار عرضه مي نمايند. 100پنير: شركت كاله در حال حاضر بيش از

ماست : انواع ماست كم چرب، پرچرب، خامه اي، چكيده، موسيرو ميوه اي ) با طعم هلو،توت فرنگي و...(

،انواع شير: كم چرب، پر چرب، كم الكتوز، طعم دار) با طعم هاي كاكائو، م44وز، خرم44ا شكالت و ..(

انواع دسر: انواع دسر و پودينگ با طعم هاي )نسكافه، زعف44راني، ت44وت ف44رنگي، ك44رم خامه اي و ...(

انواع خامه

انواع كره

انواع بستني

انواع فرآورده ای گوشتی

12


- دسرها 1

1-١ مقدمه -

٢٠٠٠در4 اين4 طرح4 سعي4 شده4 تا4 كلياتي4 از4 برنامهي4 بازاريابي4 گروه4 دسر4 جهت4 تحقق4 اهداف4 و فروش4 روند4 محصوالت،4 اين4 كلي4 معرفي4 از4 پس4 راستا4 اين4 در4 شود.4 داده4 توضيح4 اين4 اهداف4 معين بازاريابي4 جهت4 تحقق4 برنامههاي4 هدفگذاري4 آنها4 مطرح4 خواهد4 شد4 و4

شدهاند.

- معرفي محصول 1-٢

گروه4 محصول4 دسرهاي4 کاله،4 در4 حال4 حاضر4 شامل4 سه4 نوع4 دسر4 زعفراني،4 ش4کالت4 ي4 و ،٩٠ گرمي4 به4 بازار4 ارائه4 ميشوند.4 در4 سال4 ١٠٠نس4کافه4 اي4 اس4ت4 ک4ه4 در4 بستهبندي4 ليواني4

ليواني4 در4 بستهبندي4 اين4 محصوالت١٢٥اين4 محصوالت4 بازار4 خواهند4 شد.4 وارد4 گرم44 ي4 ميتوانند به عنوان دسر بعد از غذا، به عنوان ميانوعده و در پخت کيک استفاده شوند.

درج شده است. ١اطالعات مربوط به اين محصوالت در جدول

،4 دسر4 وانيلي،4 دسر4 کاراملي،4 دسر4 پاناکوتا4 با4 سس4 آلبالو،4 دسر4 پاناکوتا4 با4 سس٩٠در4 سال4 کارامل، شله زرد، شيربرنج، ژل4ه

شيري پرتقال و آلبالو به اين گروه محصوالت اضافه خواهد شد.

ارائه شده است: ٢در ادامه درصد حضور دسرهاي کاله به تفکيک شعب در جدول

13


همانطور4 که4 از4 جدول4 باال4 ميتوان4 برداشت4 کرد4 درصد4 حضور4 محصوالت4 گروه4 دسر4 در شعب4 بسيار4 پايين4 مي4 باشد4 و4 اين4 در4 عين4 حال4 که4 نشاندهندهي4 ضعف4 عملکرد4 ما4 در4 توزيع مناسب4 محصوالتمان4 ميباشد،4 ميتوان4د4 نش4ان4 دهندهي4 فرصت4 بزرگي4 براي4 ما4 باشد4 که4 بابتوانيم4 حجم4 فروشمان4 را4 باالتر4 از4 حد4 موجود حضور4 بيشتر4 در4 افزايش4 درصد4 حضورمان4

ببريم.

14


- معرفي تجارت 1-٣

نشان ايران4 در4 دسر4 بازار4 بررسي4 هستند.4 دسر4 توليدكنندگان4 بازار،4 اين4 در4 کاله4 رقباي4 كاله،4 عمدتا رقب4اي4 دس4رها4 ي4 پاکبانميده4د،4 و4 رامک،4 ميماس4 هراز،4 دنت،4 دسرهاي4

درج4 شده٣ميباشند.4 اطالعات4 مربوط4 به4 محصوالت4 اين4 رقب4ا4 و4 ق4 يم4ت4 آنها4 در4 جدول4 است.

ميتوانند فروش داشته باشند. انتظار ميرود اينD و C ،B ،Aدسرها در مارکتهاي داشته باشند. Aمحصوالت درصد حض4ور باالتري در مارکت

مارکتهايي که در آنها قابليت فروش دسرهاي کاله وجود دارد عبارت است از:

)سوپرمارکت، عمدهفروشي، زنجيرهاي، کاله کرنر(؛ A مارکت

)فستفود، کافي شاپ(؛ Bمارکت

)هتل، رستوران، کيترينگ، تاالر(؛ Cمارکت

)حمل و نقل، مدارس، ارگانها، قنادي(. Dمارکت

15


SWOT- 1-٣-١ آناليز

- تعيين بازار هدف 1-٤

مشتريان دسرها در دو سطح تعريف ميشوند. خريداران مستقيم مانند مغازهداران،فروشگاهه4اي م4واد غ4ذايي،

رستورانها، ارگانها و سازمانها، و مصرفكنندگان دسر. اين مصرفكنندگان يا ميتوانند ازطريق يك واس4طه مانن4د

انواع فروشگاههاي مواد غذايي يا شركتهاي تجاري محصول را تهيه كنند و ي4ا مس4تقيمامحص4ول را از كان4ال ه4اي

فروش مستقيم كاله بخرند. اين محصول بايد بر اساس رفتار مصرفكنن4دگان تولي4د و توزي4عش4ود. ق4درت چان4ه زن4ي

مشتريان در سطح اول بيشتر است و سياستهاي فروش شركت بيشتر بايد معطوف اينسطح از مشتريان باشد. فست-

دو بازار بک4رC و هتل، رستوران، تاالر و کيترينگ در مارکت Bفود و کافيشاپ در مارکت ب4را ي ف4روش ا ي4 ن گ4روه

نيز جزئي از بازارDمحصوالت ميتواند باشد. بازار مدارس، ارگانها و قنادي در مارکت هدف گروه دس4رها م4 يباش4د.

اختصاص دارد. بازار دسرها ب4ر رو يAالبته درصد بااليي از فروش اين محصوالت به مارکت 16مص4رف کنن4دگان آن را


ميتوان بر حسب سن به صورت زير بخشبندي نمود:

.4 کودکان:4 دسرهاي4 کاله4 به4 ويژه4 دسر4 شکالتي4 که4 طعم4 محبوب4 اکثر4 کودکان4 است،4 براي١ اين4 بخ4ش4 از4 بازار4 ميتواند4 جذاب4 باشد4 و4 با4 هدف4 قرار4 دادن4 اين4 گروه4 ميتوان4 فروش4 اين

محصوالت را توس4عه داد.

در اين راستا ميتوان4 دسري با بستهبندي جذاب براي کودکان و ويژگيهاي خ4اص ب4ه عن4واندس4ر کودک تهيه و به بازار معرفي کرد.

اين٢ فروش4 براي4 ما4 هدف4 بازار4 از4 جزئي4 نيز4 از4 مصرفکنندگان4 گروه4 اين4 جوانان:4 4. محصوالت م4 يباش4د.

تمايل4 بيشتري4 به4 خريد4 محصوالت4 آماده4 دارند4 و4 با معرفي4 محصوالت4 به4 اي4اين4 گروه4 معموالن گ4روه ميتوان فروش را توسعه داد.

آم4اده4 در٣ بانوان،4 سهم4 مواد4 خ4وراک4 ي4 باال4 رفتن4 سطح4 اشتغال4 با4 .4 خريداران4 خانواده:4 مخ4ارج4 خانواره4ا ي ايراني باال4 رفته است. اين4 گروه محصوالت براي خانوادهها به4 ويژه براي اس4تفاده4 در4 مهم4ان4 يه4ا4 و4 ...4 ميتواند4 جذاب4 باشد.4 ولي4 نکتهي4 مهم4 در4 اين4 بخش4 از4 بازار اين4 است4 که4 سايز4 بستهبندي4 محص4والت4 براي4 اين4 گروه4 مناسب4 نميباشد.4 براي4 توسعهي

فروش در اين بخش از بازار بايد محصوالت در بسته بنديهاي بزرگتر ارائه شود.

افراد4 فوق4 در4 همه4 نقاط4 جغرافيايي4 كشور4 وجود4 دارند.4 با4 توجه4 به4 اين4 که4 دسر4 يک4 کااليباالضروري4 محسوب4 نمي4 شود،4 احتماال به4 اين4 محصوالت4 در4 طبقات4 اجتماعي4 متوسط4

بيشتر مورد استقبال قرار خواهد گرفت.

17


- تعيين اهداف 1-٥

- اهداف فروش به تفکيک شعب /ماهانه 1-٥-١

1-6تدوین استراتژی

1-٦-١محصول -

· سبد کاالي پيشنهادي جهت توسعه بازار ه4دف و ن4وع بس4ته بن4دي محص4والت ه4ر مارک4ت و... در

: Product

o توليد محصوالت جديد

o بهبود کيفيت محصوالت فعلي

o اصالح بسته بندي محصوالت

o معرفي کاربردهاي جديد محصوالت

o فرهنگ سازي مصرف محصوالت

o 18 تهيه و معرفي محصوالتي به عنوان محصول کودکان


o تهيه و معرفي محصوالتي به عنوان محصول خانواده

1-٦-٢ قيمت -

: Price· دوره وصول کاله، سياستهاي تخفيف هر مارکت و ... در

o لحاظ كردن سيستم تخفيف و دوره وصول مشخص در ماركت B و C

1-٦-٣ ترويج -

: Promotion· برنامههاي خاص تبليغاتي براي هر يک از مارکتها و ... در

o )برگزاري کمپين تبليغاتي معرفي محصوالت جديد )شلهزرد و شيربرنج قبل از ماه رمضان

o راه اندازي تيمهاي سمپلينگ

o )استفاده از ابزارهاي پيشبرد فروش )جايزه فروشنده

o استفاده از دسرها به عنوان جايزه فروشنده ساير محصوالت

o استفاده از سايت کاله جهت معرفي محصوالت به ويژه محصوالت جديد

o ).. استفاده از تبليغات محيطي )بيلبورد، ماشينهاي توزيع و

o مذاکره با ارگانها جهت ارائه محصوالت به آنها

o امکان سنجي فروش محصوالت به مارکت مدارس

o تهيه رسپي هاي مناسب جهت فروش محصوالت در مارکت قنادي

1-٦-٤ توزيع -

: Place· استراتژيهاي توزيع و پخش در هر مارکت و ... در

o جهت افزايش فروش محص4والت در من4اطق٢ استفاده از قابليت هاي سيستم فروش تح4ت پوشش اين فروش

o دريافت استاندارد جهت فروش محصوالت در فروشگاههاي زنجيرهاي

o ايجاد يك كيوسك فروش در ورودي هاي شاپينگ سنترهاي بزرگ و معروف شهر

oارائه برنامههايي براي فروش در رستورانها و فست فودها و هماهنگي با ش4ركت ب4اني چ4او

C و Bجهت سفارش گذاري و ارسال منظم محصوالت در ماركت

1-٧ بودجه -

درصد از فروش(٥ ميليون تومان )٤٣ دسرها ٨٩بودجه بازاريابي حاصل از فروش سال 19است كه بر اساس اي4ن


بودجه طبيعتا فعاليت چنداني نميتوان انجام داد.

- برنامه عملياتي 1-٨

1-٨-١ فروش اهداف -

درصد فروش محصوالت در مارکتهاي مختلف در جداول زير ارائه شده است،

20


- برنامه تقويت محصوالت موجود 1-٨-٢

- برنامه تقويت مارکتها 1-٨-٣

- برنامه توسعه محصوالت جديد 1-٨-٤

21


ها Event- برنامه شرکت در 1-٨-٥

1-٨-٦بازار تحقيقات -

22


- کنترل و ارزيابي نتايج 1-٩

مذاکره و فروش به مارکت کیترینگ هواپیمائی

23


- دوغ 2

- معرفي محصوالت 2-١

از4 بازارهاي4 در4 حال4 رشد4 و4 با4 پتانسيل4 باال4 در4 ايران4 محصول4 دوغ4 مي4 باشد4 ،4 اين4 محصول داراي4 رشد4 بازار4 بسيار4 باال4 است4 و4 توانسته4 توجه4 توليد4 کنندگان4 زيادي4 را4 براي4 ورود4 به4 اين

بازار جلب نمايد. با نگاهي ب4ه ب4ازار ش4اهد رقاب4ت سنگين رقبا مي باشيم .

با توجه به تنوع باالي اين محصول ، از ديد بازاريابي تقسيم بندي آن بقرار ذيل مي باشد.

اولويت تمرکز بر محصوالت فوق بر روي کفير و٩٠ با توجه به تقسيم بندي فوق در سال ليلي م4 ي باش4د ت4ا بتوان فروش اين محصوالت را افزايش داد.

چرخه عمر محصوالت دوغ کاله

24


SWOT- 2-٢ آناليز

- تعيين اهداف 2-٣

2-٣-١ فروش اهداف -

اين محصول با تنوع بسته بندي و طعم توسط شرکت کاله به بازار ارائه شده است و باتوج4ه ب4ه آم4ار تول ي4 د و

اين عدد مي٢٠٠٠ تن از اين محصول توليد ميگردد که با توجه به هدف١٧٠فروش روزانه ت4ن ٤٥٠بايس4ت ت4ا م4رز

برابر٢.٥درروز توليد و عرضه گردد بعبارت ديگر ميزان توليد اين محصول بايست بيش از گردد .

25


26


2-٣-٢ کمي اهداف -

اهداف کمی این محصول متناسب با اهداف فروش تدوین شده است که بشرحجدول ذیل ارائه می گردد.

27


2-٣-٣کيفي اهداف -

(و همچنينBCGبا توجه به وضعيت چرخه عمر محصول و جايگاه آن در ماتريس بوستن )نقاط ضعف و قوت آن اهداف کيفي بشرح ذيل تعريف شده است.

معرفي و آگاهي رساندن در خصوص محوصالت جديد ) نوشيدنيهاي طعم دار( ¸

D و B,C ورود محصول به مارکتهاي ¸

توسعه فروش محصول در سطح ايران ¸

تغيير نگرش فروشندگان و مصرف کنندگان نهايي نسبت به اين محوصل ¸

رسوخ در بازار براي تثبيت و تشديد فروش ¸

28


- استراتژيهاي بازاريابي 2-٤

- استراتژيهاي محصول: 2-٥

تغيير طرح بسته بندي محصول و استفاده از طرحهاي مدرن و متناسب با جغرافياي ايران ¸

ايجاد تنوع در بسته بندي پت ¸

- مفروضات : 1

تعهد واحد توليد براي تثبيت کيفيت محصول بطور مستمر ¸

انجام تست پانل بصورت ماهانه براي دوغ ليلي با عاليس براي کنترل کيفيت ¸

رعايت زنجيره سرد براي محصول کفير ¸

تمرکز اصلي محصول دوغ بر روي کفير و ليلي مي باشد، بصورتيکه سعي بر آن است تا¸ليلي

جايگزين دوغ معمولي گردد.

تعهد واحد فروش براي سازماندهي شعب ضعيف ¸

- کانسپت محصول 2

- تاکتیکها: 3

29 : توسعه فروش و تغيير نگرشAمارکت


شهر بزرگ ايران- معرفي ليلي و کفير- ٦ سمپلينگ براي فروشندگان در ¸

شهر بزرگ )کفير( ٦ استفاده از استيکر در پشت شيشه فروشگاهها در ¸

شهر بزرگ به استثناي تهران )کفير و ليلي( ٥ تبليغ بر روي ماشينهاي شتابان يا پخش در ¸

حضور بعنوان رپرتاژ آگهي در مجالت بهداشتي و آرايشي و هفته نامه سالمت )کفير( ¸

آموزش محصول کفير براي ويزيتورها )تعاريف ، مزيتهاي رقابتي و رقبا( ¸

استفاده از نايلون براي معرفي کفير ¸

: ورود به بازار و توسعه بازارBمارکت تخفيف به فست فودها و کافي شاپها با هماهنگي مدير مارکت ¸

جوايز فروش براي ويزيتورهاي مارکت ¸

ارائه نمونه محصول براي مشتريان درجه اول اين مارکت ¸

به همراه ساير محصوالت – برگزاري سمينار معرفي محصول در اين مارکت ¸

: ورود به بازار و توسعه ، رسوخ به بازارCمارکت تخفيف به عناصر اين مارکت با هماهنگي مدير مارکت ¸




:ورود به بازار و توسعه بازارDمارکت تخفيف به عناصر اين مارکت با هماهنگي مدير مارکت ¸




30


- بودجه بندي 2-٦

ريال مي باشد و با٢٦٤٨٠٧٥٦٥٠٠٠ بالغ بر ١٣٨٩فروش اين محصول بطور تقريبي در سال توج4ه ب4ه ه4دف

ريال خواهد شد همچنين با توجه به مقررات سازمان٥٢٩٦١٥١٣٠٠٠٠ اين عدد تبديل به ٢٠٠٠کاله بودجه بازاري4 ابي

درصد از اين مبلغ فروش مي باشد اگر فروش دوره گذشته را مبناي بودجه قرار١در حدود دهيم مبل4غ بودج4ه براب4ر ب4ا

ميليون ريال خواهد بود. ٢٦٠

جدول بودجه تخصیص یافته براي پیاده سازي برنامه دوغ

31


- ماست هاي طعم دار 3

3-١ مقدمه -

شرکت4 کاله4 به4 عنوان4 یکی4 از4 بزرگترین4 شرکت4 هاي4 لبنی4 کشور،4 همواره4 در4 ارائه4 محصوالت جدید4 و4 متنوع4 پیشگام4 بوده4 است.4 این4 شرکت4 پس4 از4 معرفی4 ماس4 تهاي4 میو4 هاي4 به4 بازار،

اقدام به ارائه ماست هاي طع مدار نمود و تاکنون هفت نوع محصول از این مجموعه واردبازار شده است.

متفاوتی خواص و طعم داراي مدار طع هاي ماست ها، ماست انواع سایر با مقایسه در هستند4 و4 استراتژي4 رقابتی4 آنها4 بر4 مبناي4 تمایز4 است.4 همچنین4 در4 مقایسه4 با4 رقبایی4 که4 اقدام 5به تولید ماست طع مدار مینمایند شرکت کاله اقدام به تولید گستره وسیعی از محصوالت

خواهد4 نمود.4 با4 توجه4 به4 برند4 شناخت4 هشد4 ه،4 تنوع4 محصوالت4 و4 نفر4 اول4 بودن4 شرکت4 در4 اینبازار، ماست هاي طع مدار کاله داراي مزیت رقابتی خواهند بود.

به4 دلیل4 پتانسیل4 باالي4 این4 محصوالت4 و4 جدید4 بودن4 آنها،4 تدوین4 برنامه4 بازاریابی4 براي4 آنها داراي اهمیت زیادي است. در این گزارش، پس از بیان کلیاتی در مورد محصول و تحلیل

موقعیت،4 اهداف4 فروش، بازارهاي4 هدف،4 استراتژ4 يهاي بازاریابی، عوامل4 آمیخته بازاریابی4 و بودجه4 مورد4 نیاز4 براي4 این4 محصوالت4 مورد4 اشاره4 قرار4 گرفته4 اند.4 تحلیل4 رقابت4 در4 بازار4 ماس تهاي4 طع مدار نشان4 میدهد4 شرکت کاله به4 عنوان4 شرکت رهبر4 در4 بازار4 سهم عمد4 هاي از

بازار را در اختیار دارد و شرک ت هراز با سرعت خوبی در حال گسترش بازار خود است،

به طور يکه در مازندران سهم بازار بیشتري از شرکت کاله دارد. با توجه به سهم بازار باالي باالي،4 محصول4 در4 خانه4 ستاره4 ماتریس6شرکت4 در4 بازار4 ماس4 تهاي4 طع4 مدار4 و4 شد4 باالي4

بی4 سیجی4 قرار4 میگیرد4 و4 بایستی4 سرمای4 هگذار4 ي4 مناسبی4 بر4 روي4 آن4 صورت4 گیرد.4 بر بایستی به90 ماه اول سال4 6، مجموع فروش4 ماس تهاي طع مدار طی4 2000مبناي هدف4

تن بالغ گردد. با این وجود، 38حداقل

تن4 از4 این4 محصوالت4 تا4 پایان4 شهریور20به4 دلیل4 محدودیت4 هاي4 تولید،4 امکان4 تولید4 بیش4 از4 ، اهداف فروش به تفکیک مارک تها و محصوالت تعیین2000وجود ندارد. باتوجه به هدف

شد هاند.

اهداف اصلی بازاریابی ماستهاي طع مدار، به ترتیب اولویت عبارتند از معرفی محصول وافزایش دامنه جغرافیایی توزیع محصول.

براي4 دستیابی4 به4 این4 اهداف4 شرکت4 از استراتژ4 يهاي4 رسوخ4 در4 بازار،4 توسعه4 بازار4 و توسعه محصول استفاده مینماید. با توجه به این استراتژ يها، اصل یترین برنام ههاي ترویجی مورد استفاده براي این محصوالت عبارتند از: سمپلینگ محصول، استفاده از بیلبورد و چاپ آگهی

در مجالت مرتبط.

٥ First mover

٦ BCG

- وضعيت قيمت و حاشيه سود محصوالت فعلي 3-٢ 32


وضعیت قیمت و حاشیه سود ماس تهاي طع مدار

SWOT- 3-٣ تحليل

تحلیل سوات بازار ماس تهاي طعمدار

33


- اهداف فروش 3-٤

- فروش فعلي ماستهاي طعمدار 3-٤-١

2000فروش فعلی طع مدار و درصد افزایش موردنیاز براي تحقق هدف

34


- اهداف فروش مجموعه ماستهاي طعمدار به تفكيك ماركتها 3-٤-٢

تن38 به 90، بایستی فروش روزانه ماست هاي طعم دار در سال 2000بر مبناي هدف اهداف فروش ه4ر 7 تا 4بالغ گردد. جداول

یک از مارکتها را به تفکیک نشان دادهاند.

تن38سهم گروه مارک تهاي مختلف براي تحقق هدف

سهم گروه مارک تهاي مختلف در اهداف فروش ماس تهاي طع مدار

35


A تن براي مارکت 30.4سهم مار کتهاي مختلف براي تحقق هدف

تن براي مار5.7 و 0.19سهم مار کتهاي مختلف براي تحقق هدف هاي C و Bکتهاي

کیلوگرم براي0.04 و 1.67سهم مار کتهاي مختلف براي تحقق هدف هاي E و Dمارک تهاي

36


- اهداف فروش به تفكيك محصوالت 3-٤-٣

13اهداف فروش انواع مختلف ماس تهاي طع مدار به تفکیک محصوالت مختلف در جدول نشان داده شدهاند.

اهداف فروش ماس تهاي مختلف طع مدار

- اهداف فروش ماستهاي طعمدار به تفكيك منطقه 3-٤-٤

اهداف فروش ماس تهاي طع مدار به تفکیک منطقه

37


- تعيين بازارهاي هدف 3-٥

)به ترتيب اولويت( به عنوان ماركت هاي هدف اين محصول در نظر گرفتهC و Aدو ماركت شد هان4د . در ادام4ه

توضيحاتي در مورد مشتريان هدف به تفكيك ماركت ارائه شده است.

بازارهاي هدف ماس تهاي طع مدار به تفکیک مارکت

38


- جايگاهيابي محصول 3-٦

گروه4 محصوالت4 ماست4 ه4اي4 طع4م4 دار4 ب4ه4 عن4وان4 زيرمجموع4ه4 اي4 از4 خ4انواده4 ماس4ت4 ك4ه داراي4 طع4م4 وي4ژه4 و4 خوشمزه4 اي4 هستند4 و4 خواص4 مفيد4 بيشتري4 نسبت4 به4 ماست4 دارند جايگاه4 يابي4 مي4 شوند.4 ب4ا توج4ه4 ب4ه4 اينك4ه4 بس4ياري4 از4 خانواده ها4 با4 تركيب4 سبزيجات4 و4 ميوه ها با ماست4 به4 طور سنتي اقدام4 به4 تهيه ماست4 هاي4 طع4 م دار در4 خان4ه4 م4 ي نمودن4د، توليد صنعتي4 اين4 محصوالت4 در4 واقع4 سهولت4 و4 در4 دسترس4 بودن4 را4 براي4 مشتريان4 به4 ارمغان4 مي

پت4 محصول4 جاي4 مي4 گيرد.4 اين4 محصوالت4 نسبت4 به4 سايرآورد4 و4 اين4 موضوع4 هم4 در4 كانس انواع ماست ها قيمت نسبي ب4االتري دارن4د و تم4ايز طعم و خواص آنها نسبت به4 ماس تهاي

غيرطع مدار ويژگي اصلي آنها به شمار مي رود.

- اهداف بازاريابي 3-٧

· معرفي محصول به منظور خريد محصوالت ماست طعم دار توسط مشتريان جديد )خريد بار اول(: با توج4ه ب4ه اينکه ماست هاي طعم دار در مرحله معرفي به بازار هستند اصلي

ترين هدف بازاريابي اين محصوالت اينست که مشتريان جديدي اقدام به خريد اين محصوالتبنمايند.

· افزايش دامنه جغرافيايي فروش محصول

- استراتژيهاي بازاريابي 3-٨

· استراتژي رسوخ در بازار: به عنوان مثال، اطالع رساني در مورد محصول و ويژگ4ي ه4ايآن ب4ه جامع4ه )ب4ازار هدف(

· استراتژي توسعه بازار: افزايش دامنه جغرافيايي توزيع و فروش محصول

· استراتژي توسعه محصول: ارائه ماس تهاي طع مدار متنوع و جديد به بازار

- تاكتيكهاي بازاريابي 3-٩

3-٩-١ محصول -

در حال حاضر ماست هاي طعم دار شركت كاله، در هفت طعم )بادمج4ان، وي4تن ي4ا س4بزيجات، ك4رفس، خي4ار، بوراني، لبو، و زيتون و انجير( به بازار عرضه مي شوند. در آينده

نزديك طع مهاي مختلف جديدي از ماس تهاي طع4 م دار وارد بازار خواهند شد.

با4 توجه4 به4 استراتژي4 توسعه4 محصول4 شركت4 براي4 مجموعه4 ماست4 هاي4 طع4 مدار4 طي4 سال آتي4 ماس4 تهاي4 طع4 مدار4 زير4 وارد4 بازار4 خواهد4 شد:4 انجير4 و4 شيره4 انگور،4 ارده4 با4 انجير4 و شيره4 انگور،4 شكالتي4 پرتقالي،4 شكالتي4 در4 دو4 ظ4رف،4 ك4دو4 بره،4 كدو4 زرد،4 ماست4 عسل،

گرمي4 به4 بازار٧٥٠ماست4 موسلي،4 ماست4 چيلي4 اكثر4 اين4 محصوالت4 در4 ابتدا4 در4 ظرف4 هاي4 ه4اي4 ديگ4ري4 وارد4 بازار4 خواهد4 شد.4 در4 خصوص4 چگونگيSKUعرضه4 خواهند4 شد4 و4 بتدريج4

تعيين٩٠ها4 بايستي4 پس4 از4 گرفتن4 بازخورد4 از4 بازار،4 در4 دو4 م4اه4 نخس4ت4 سالSKU 4وضعيت4 تكليف گردد. هم چنين بايستي در همين زمان، تحقيقات الزم در مورد ديدگاه مصرف كنندگان در4 م4ورد4 وضعيت4 بستهبندي4 ماس4 تهاي4 طعم4 دار4 صورت4 گيرد4 تا4 در4 صورت4 نياز4 اصالحات

الزم در اين خصوص صورت گيرد. 39


به4 نظر4 مي4 رسد4 بافت4 برخي4 از4 ماس4 تهاي4 طعم4 دار4 هراز4 از4 ماس4 تهاي4 طع4 مدار4 كاله سفت اس4ت، بن4ابراين پ4س از انجام تحقيقات، در صورت تأييد اين موضوع، بايستي اقدامات

الزم در بخش توليد انجام گيرد.

3-٩-٢ قيمت -

با توجه4 به4 استراتژي رقابتي محصول4 كه4 بر4 مبناي4 تمايز است، شركت كاله4 ماست هاي4 طعم دار4 خود4 را4 با4 قيم4ت4 نسبي4 باالتر4 نسبت4 به4 ماست4 هاي4 غيرطعم4 دار4 رقبا4 به4 بازار4 عرضه4 مي نمايد. در مقايسه4 با ماس تهاي طع مدار شر4 كتهاي رقيب، شركت بايستي با بازخوردگيري

از نظرات مصرف كنندگان و وضعيت قيمت رقبا اقدام به تعيين قيمت نمايد.

3-٩-٣ توزيع -

با توجه به اينکه يکي از اصلي ترين استراتژي هاي بازاريابي ماست هاي طعم دار، توسعه بازار است توزي4 ع نق4ش بسيار مهمي در برنامه هاي بازاريابي اين محصوالت خواهد داشت.

تاکتيک هاي متفاوتي ب4را ي توزي4 ع در مارک4 ت ه4ا ي مختلف بايستي مورد استفاده قرار گيرد. کانال توزيع مورد استفاده براي ماس تهاي طعم دار مانند ساير محصوالت لبني خواهد

ماه نخست، مناطق با درآمد متوسط ب4ه٦ در Aبود. هم چنين از لحاظ جغرافيايي در مارکت ماه دوم اين محصوالت در٦ب4اال ي ش4هرها ي بزرگ تحت پوشش قرار مي گيرند و در

مناطق گسترده تري توزيع خواهند شد.

3-٩-٤ ترويج -

بر4 مبناي4 استراتژي4 هاي4 بازاريابي4 ما4 ستهاي4 طع4 مدار4 و4 با4 توجه4 به4 اينكه4 اين4 محصوالت4 در مرحله4 معرفي4 به4 بازار4 هستند4 اساس4 فعاليت4 هاي4 ترويجي4 بايستي4 بر4 آگاه4 كردن4 بازار4 هدف از4 وجود4 اين4 محصوالت4 و تالش4 براي4 تس4ت4 اولي4ه4 محصوالت4 توسط4 آنها4 صورت4 گيرد.4 به4 اين دليل،4 بخش4 عمده4 اي4 از4 فعالي4ت4 ه4اي4 ترويج4ي4 ب4ه4 س4مپلينگ4 محص4ول4 و4 استفاده4 از4 بيلبورد اختصاص4 داده4 خواهد4 شد.4 هم4 چنين4 چاپ4 آگهي4 در4 مجالت4 مرتبط4 مانند4 سانازسانيا،4 ديگر

با4 درج4 خواص4 هراب4زار4 اص4لي4 ترويجي4 ماست4 هاي4 طعم4 دار4 را4 تشکيل4 مي4 دهند.4 ضمنا محصول4 بر4 روي4 ظرف4 آن4 اطالعات4 مفي4دي4 در4 مورد4 محصول4 در4 اختيار4 مشتريان4 قرار4 مي

،4 اص4 ليترين4 فعالي٤گيرد4 كه4 با4 هدف4 انجام4 تبليغات4 آگاهي4 دهنده4 منطب4ق4 اس4ت.4 در4 ج4دول4 تهاي ترويجي مورد استفاده در ماركت هاي مختلف مشخص شده است:

40


اصل یترین شیو ههاي ترویج ماس تهاي طعم دار در مارک تهاي مختلف

شرح فعالیت هاي ترویجی مورد استفاده به تفکیک مارکت در ادامه بیان شده است:

Aماركت · سمپلينگ محص4ول در من4اطق جغراف ي4 ايي م4رتبط ب4ا بازاره4ا ي ه4دف: فروش4گاه ه4اي زنجي4ره اي، فروشگا ههاي معتبر ، و دانشگا ههاي شهرهاي بزرگ و مك انهاي ويژه مانند

محل دائمي نمايشگاه هاي تهران

· استفاده از بيلبورد در شهرهاي بزرگ و مسيرهاي بين شهري پر رفت و آمد متناسب بابازارهاي هدف

· چاپ آگهي در مجالت مرتبط مانند سانازسانيا

· درج خواص مفيد محصوالت بر روي ظرف آنها

· ارائه اطالعات کامل محصول در سايت شرکت

· نصب پوستر و استيکر در فروشگاه هاي معتبر شهرهاي بزرگ، متناسب با بازار هدف

· ارائه مشو قهاي تشويقي براي فروشندگان و فروشگا ههاي زنجير هاي

· تبليغ بر روي ماشين هاي شتابان يا پخش در شهرهاي بزرگ به استثناي تهران

در فروشگا ههاي زنجير هاي هدف merchandising· استفاده از شيو ههاي

Bماركت · ارائه تخفيفات به فست فودهاي هدف با هماهنگي مدير ماركت

· جوايز فروش براي ويزيتورهاي ماركت

· ارائه سمپل محصول به مشتريان در فست فودهاي منتخب و جلب نظر مديران فس تفوداز اين طريق

Cماركت · ارائه تخفيفات به عناصر اين ماركت با هماهنگي مدير ماركت

41· دادن اشانتيون به عناصر ماركت


· ارائه سمپل محصول به مشتريان

· برگزاري سمينار معرفي محصول

Dماركت · ارائه تخفيفات به عناصر اين ماركت با هماهنگي مدير ماركت

· جوايز فروش براي ويزيتورهاي ماركت

· دادن اشانتيون به عناصر ماركت

· برگزاري سمينار معرفي محصول

Eماركت · ارائه تخفيفات به كارخانجات با هماهنگي مدير ماركت

42


3-١٠ بودجه -

بودجه در نظر گرفته شده براي انجام فعاليت هاي بازاريابي مجموعه ماست طعم دار در % از١% از بودج4ه كل ماست در نظر گرفته شده است. با توجه به اينكه ٩٠ ،٤٠سال

ميلي4ون تومان ميباشد، بودجه در نظر١٠٠ ميلي4ارد و ١، حدود ٨٩فروش ماست در سال ميليون تومان تعيين شده است. ٤٤٤گرفته شده براي ماست هاي طعم دار معادل

بودجه تخصیص یافته براي پیاده سازي برنامه ماس تهاي طعم دار

- خالصه گزارش 3-١١

ارائه شده است. ١٢ خالصهاي از برنامه بازاريابي ماس تهاي طعم دار در قالب جدول

خالص هاي از برنامه بازاریابی ماس تهاي طع مدار

- ماست ميوه اي 4

- معرفي محصول 4-١ 43


اين4 محصول4 از جمله4 محصوالت4 نسبتا لوکس4 بشمار4 مي4 آيد4 و4 با4 توجه4 به4 ورود4 به4 بازار4 ايران چرخه4 عم4ر4 آن4 در4 مرحله4 معرفي4 ايستاده4 است4 و4 هنوز4 نتوانسته4 به4 مرحله4 رشد4 وارد4 گرددبا4 توجه4 به4 ماتريس4 بستن4 به4 نظر4 ميرسد4 هنوز4 در4 مرحله4 عالمت4 سؤال4 است. همچنين4

تن4 در4 روز4 بوده4 است4 كه4 چندان4 مطلوب٢ حدود4 ١٣٨٩متوسط4 فروش4 اين4 محصول4 در4 سال4 نيست.4 ازمهمترين4 داليل4 عدم4 رشد4 اين4 محصول4 مي4 توان4 به4 عدم4 فرهنگ4 سازي4 استفاده4 از

آن اش4اره نم4ود. در اين برنامه تأكيد بر تغيير وضعيت فروش آن در بازار ايران بوده است.

SWOT- 4-٢ جدول

- اهداف فروش 4-٣

- وضعيت فروش فعلي 4-٣-١

نوع بسته بندي توسط شرکت کاله به بازار ارائه شده است و٣ طعم و ٤ماست ميوه اي با تن از اين محصول توليد ميگردد که با توجه به هدف٢با توجه به آمار تولي4 د و فروش روزانه

ت4ن درروز توليد و عرضه گردد. بهعبارت ديگر ميزان١٣.٥ اين عدد مي بايست ت4ا م4رز ٢٠٠٠ برابر گردد . در ادامه وض4عيت فروش پيشين اين٦توليد اين محصول ميبايست بيش از

محصول در قالب جداول و نمودارهايي ارائه شده است.

44


میزان فروش فصلی

سال گذشته )فصلی،2میانگین فروش روزانه ماس تهاي میو هاي در برحسب تن( 45


سال گذشته )ماهانه، بر2میانگین فروش روزانه ماست هاي میو هاي در حسب تن(

سال گذشته )بر حسب کیلوگرم(2فروش ماهانه ماس تهاي میو هاي در

46


درصد تغییر در فروش ماهانه ماس تهاي میو هاي طی دو سال گذشته

47


هاي مختلف ماس تهاي میو هايSKUنسبت وزنی فروش 48


4-٣-٢ کمي اهداف -

اهداف کمي اين محصول متناسب با اهداف فروش تدوين شده است که بشرح جدول ذيلارائه مي گردد.

49


4-٣-٣کيفي اهداف -

( و همچنينBCGبا توجه به وضعيت چرخه عمر محصول و جايگاه آن در ماتريس بوستن )نقاط ضعف و قوت آن اهداف کيفي بشرح ذيل تعريف شده است.

معرفي و آگاهي رساندن از ويژگيهاي محصول به بازار هدف ¸

D و B,C فرهنگ سازي استفاده از محصول در مارکتهاي ¸

توسعه فروش محصول در سطح ايران ¸

توسعه محصول متناسب با نياز بازار ¸

رسوخ در بازار براي تثبيت و تشديد فروش ¸

١١-٤ استراتژيها -

ارائه4 طعم4 هاي4 جديد4 براي4 ماست4 ميوه4 اي4 )اس4تراتژي4 توس4عه4 محص4ول(4 و4 گس4ترش4 دامن4ه جغرافي4ايي4 ف4روش4 محصول4 مهم4 ترين4 استراتژي4 هاي4 مورد4 استفاده4 براي4 ماست4 هاي4 ميوه اي4 خواهند4 بود.4 استراتژي4 هاي4 بازاريابي4 به4 تفكيك4 نوع4 ماركت4 در4 ادامه4 مورد4 اشاره4 قرار

گرفته اند.

50


4-٥ تاکتيکها -

Aمارکت شهر بزرگ ايران ٦ سمپلينگ در ¸

شهر بزرگ به استثناي تهران ٥ استفاده از استيکر در پشت شيشه فروگاهها در ¸

شهر بزرگ به استثناي تهران ٥ تبليغ بر روي ماشينهاي شتابان يا پخش در ¸

تايي رد فروشگاههاي زنجيره اي ٤ استفاده از پکهاي ¸

همکاري با آموزشگاههاي شيريني پزي و آشپزي در خصوص توليد کيک ¸

طراحي و پخش فالير تهيه کيک ماست ميوه اي در کاله کرنر و همراه سمپلينگ ¸

حضور بعنوان رپرتاژ آگهي در مجالت آشپزي و هفته نامه سالمت ¸

Bمارکت تخفيف به فست فودها و کافي شاپها با هماهنگي مدير مارکت ¸



برگزاري سمينار معرفي محوصل در اين مارکت ¸

Cمارکت تخفيف به عناصر اين مارکت با هماهنگي مدير مارکت ¸



برگزاري سمينار معرفي محوصل در اين مارکت ¸

Dمارکت سمپلينگ در مدارس ¸

تخفيف به عناصر اين مارکت با هماهنگي مدير مارکت ¸



برگزاري سمينار معرفي محصول در اين مارکت ¸

Eمارکت طراحي بسته بندي جديد يک کيلويي مخصوص قناديها ¸

تهيه روپوش و کاله براي قناديها ¸

51 تهيه فيلم آموزشي تهيه دست کردن کيک ماست ميوه اي براي قناديها ¸


سمپلينگ قناديها ¸

شهر بزرگ ٥ سمينار معرفي محصول در ¸

مشارکت در برنامههاي آشپزي ¸

52


- بودجه بندي 4-٦

ريال مي باشد و ب4ا١٥١٦٣٨٧٣٢٩٧ بالغ بر ١٣٨٩فروش اين محصول بطور تقريبي در سال ريال خواهد شد که بشرح جدول١١٠٥١٠٩٤٩٦٢٤ اين عدد تبديل به ٢٠٠٠توج4ه ب4ه ه4دف ذيل مي باشد.

درصد بودجه از محل فروش١٠همچنين با توجه به عنايات مديريت محترم عامل اختصاص ميليون مي گردد. ١٥٠اين محصول مورد تائيد قرار گرفته شده است که بالغ بر

جدول بودجه تخصیص یافته براي پیاده سازي برنامه ماست میوه اي

- ماست هاي ست و سون 5 53


- اهداف فروش 5-١

- فروش فعلي ماستهاي ست و سون 5-١-١

فروش فعلي ماست هاي ست و سون و درصد افزايش موردنياز براي تحقق٢٠٠٠هدف

- اهداف فروش مجموعه ماستهاي ست و سون به تفكيك ماركتها 5-١-٢

تن و ماس4ت س4ون ب4ه٢٠٣، بايستي فروش روزانه ماست هاي ست به ٢٠٠٠بر مبناي هدف ب4الغ گ4ردد. ٣٠١

اهداف فروش هر يک از مارکتها را به تفکيک نشان دادهاند. ٧ تا ٤جداول

تن براي ماست ست٢٠٣سهم گروه مارك تهاي مختلف براي تحقق هدف

تن براي ماست سون301سهم گروه مارک تهاي مختلف براي تحقق هدف

54


سهم گروه مارک تهاي مختلف در اهداف فروش ماس تهاي ست و سون

تن ماس تهاي ست در148سهم مارک تهاي مختلف براي تحقق هدف

Aمارکت

A تن ماس ت سون در مارکت 220سهم مارک تهاي مختلف براي تحقق هدف 55


56


57


- اهداف فروش ست و سون به تفكيك منطقه 5-١-٣

اهداف فروش ست به تفکیک منطقه

اهداف فروش سون به تفکیک منطقه

58


- بازارهاي هدف 5-٢

)به ترتيب اولويت( به عنوان ماركت هاي هدف اين محصول در نظر گرفتهC و Aدو ماركت شد هان4د. در ادام4ه

توضيحاتي در مورد مشتريان هدف به تفكيك ماركت ارائه شده است.

بازارهاي هدف ماس تهاي ست و سون به تفكيك ماركت

59


5-٣صادرات -

در حال حاضر، ماست هاي سون، پرچرب، موسير و خامه اي شركت كاله وضع مطلوبي در كش4 ور ع4راق دارن4د و پيش بيني مي شود سهم بازار آنها در سالهاي آينده افزايش يابد. به

طور كلي وضعيت ص4ادرات محص4والت ش4ركت در

كشور عراق مطلوب تر از كشورهايي مانند امارات و عمان است. يكي از عمده ترين دالي4لاي4ن موض4وع رقاب4ت بس4يار

شديد در كشورهايي مانند امارات است.

- اهداف بازاريابي 5-٤

افزايش سهم بازار براي ماست هاي ست ¸

افزايش دامنه جغرافيايي فروش محصول براي ماست سون ¸

- استراتژيهاي بازاريابي 5-٥

شهر بزرگ، به جز تهران( براي ماس تهاي٥ استراتژي رسوخ در بازار )به خصوص در ¸ست

استراتژي توسعه بازار براي ماست سون ¸

- تاكتيكهاي بازاريابي 5-٦

5-٦-١ محصول -

از4 نظر4 مصرف4 كنندگان4 چندان در4 حال4 حاضر4 كيفيت4 برخي4 محصوالت4 ماست4 هاي4 ست4 مناسب4 نيست.4 بن4ابراين،4 پس4 از4 انجام4 تحقيقات4 جامع4 و4 شناسايي4 دقيق4 انتظارات4 مشتريان

بايستي نسبت به بهبود وضع كيف4ي اي4ن محص4والت اقدام الزم صورت گيرد.

ارائه4 برخي4 محصوالت4 مانند4 ماست4 يوناني،4 پس4 از4 مدتي4 وقفه4 ب4ه4 ب4ازار،4 از4 ديگ4ر4 اق4دامات ب4راي4 كس4ب4 س4هم4 بيشتري4 از4 بازار4 است.در4 خصوص4 ماست4 سون4 سطلي4 يكي4 از4 اقدامات

تومان4 كاهش4 خواهد١٥٠حذف4 دسته4 از4 سطل4 است4 كه4 با4 اين4 اقدام4 قيم4ت4 محصول4 حدود4 يافت.

5-٦-٢ قيمت -

بر4 مبناي4 سياست4 كلي4 قيم4 تگذاري4 شركت4 كاله،4 به4 دليل4 كيفيت4 باالي4 محصوالت4 شركت،قيمت محصوالت به طور نسبي كمي باالتر از رقبا تعيين مي گردد.

60


5-٦-٣ ترويج -

اصل يترين شيو ههاي ترويج ماس تهاي طع مدار در مار كتهاي مختلف

5-٧بودجه -

بودجه در نظر گرفته شده براي انجام فعاليت هاي بازاريابي مجموعه ماستهاي ست و ميليون در ٥٠سون فعال

نظر گرفته شده است.

بودجه تخصيص يافته براي پياده سازي برنامه ماس تهاي طعم دار

61


- خالصه گزارش ماست هاي ست و سون 5-٨

ارائه شده است. ١٣ خالصهاي از برنامه بازاريابي ماس تهاي ست و سون در قالب جدول

خالص هاي از برنامه بازاريابي ماس تهاي ست و سون

62


- کره 6

- معرفي محصول: 6-١

.

- كره دويچه ماركن 6-١-١ 63


كره هاي شركت كاله همگي وارداتي از كشور آلمان است.كلمه دويچه ماركن نيز از نام ك4ره ه4اي اس4تاندارد آلمان گرفته شده است.محصولي است متنوعتر از آنچه ك4ه در ب4ازار موج4ودويتامين4 هاي4 محلول4 در4 چربي4 كمك4 مي4 كند4 و و4 بتاك4اروتن4 ب4ه4 ج4ذب4 باش4د.4 ك4ره4 م4ي4 ريزمغذي4 هاي4 زيادي4 دارد4 كه4 داراي4 خاصيت4 ضد4 سرطاني4 هس4تند4 .4 اي44 ن4 ماده4 غذايي4 داراي كلسترول4 است4 و4 تحقيقات،4 نقش4 بارز4 مصرف4 زياد4 كلسترول4 را4 در4 بيمار4 يهاي4 قلبي4 ثابت كرده4 است؛4 اما4 در4 كنار4 مضرات4 مصرف4 زياد4 كلسترول،4 بايد4 به4 اين4 نكته4 نيز4 اشاره4 شود4 كه مصرف4 متناس4ب4 ا4 ي44 ن4 ن4وع4 چرب44 ي4 ب4را4 ي4 فعاليت4 سيستم4 مغز4 و4 اعصاب4 در4 جوانان4 و

كودكان )سنين دبستان و پيش دبستان( مورد نياز و موثر شناخته شده اس4ت.

الزم و ض4444رور ي س4444اختمان تم4444ام س4444لو ل ه4444ايءهمچن4444ين كلس4444ترول ج4444زب4444دن اس4444ت.

درباره اين ماده غذايي بايد به اين نكات اشاره شود كه به دليل تهيه شدن از منابع حيواني، قيمت بااليي دارد. همچنين چرب يهاي اشباع موجود در كره باعث افزايش كلسترول خون

شده، در بيمار يهاي قلبي موثر است.

- كره گياهي مارگارين 6-١-٢

كره4 گياهي4 بدون4 كلسترول4 است،همان4 طور4 كه4 ميدانيد4 افزايش4 کلسترول4 يک4 عامل4 خطر ٣٠مهم4 ب4را4 ي4 بيم4ار4 ي4 هاي4 قلبي4 است.4 مارگارين4 سرشار4 از4 اسيد4 هاي4 چرب4 ,4 بيش4 از4

درصد4 نيز4 افزايش4 يابد.4 ميزان۵۰درصد4 بوده4 ,4 و4 بسته4 به4 مارگارين4 آن4 م44 ي4 توان4د4 ب4ه4 ميزان4 ويتامين هاي محلول در چربي در مارگارين به مراتب بيشتر از کره مي باشد ؛

وA 4مخصوصا4 ويتامين4 هاي4 D 4.و Eاما4 مارگارين4 را4 نبايد4 جهت4 سرخ4 کردن4 م4واد4 غ4ذا4 يي . اس4تفاده4 ک4رد4 ,4 ز4 ي44 را4 در4 آن4 ترکيبات4 پلي4 مري4 که4 سرطانزا4 هستند4 تشکيل4 مي4 شود.4 جالب

مارگ4ار4 ين4 از4 ك4ره4 ب4 يش4تر4 است.4 همچنين4 اين4 نوع4 كره4 فاقدE وA 4است4 بدانيد4 كه4 ويتامين4 آهن،4 روي4 و4 مس4 است4 و4 به4 دليل4 تهي44 ه4 ش4دن4 از4 روغ44 ن4 ه4ا4 ي4 گي44 اهي4 قيم4ت4 آن4 در

مقايسه با كره حيواني پايين تر است.

- كره تركيبي گياهي حيواني 6-١-٣

محصولي جديد و بي رقيب مي باشد.به طوري كه خواص هر دو نوع كره ها را با هم شاملمي گردد.

6-١-٤ سبزيجات كره -

اين4 محصول4 تركيبي4 از4 سير4 و4 سبزيجات4 معطر4 است4 كه4 از4 نظر4 خواص4 سالمتي4 به4 علت وجود4 سير4 و4 سبزيجات4 حايز4 اهميت4 مي4 باشد.سيزيجاتي4 كه4 مورد4 استفاده4 قرار4 مي4 گيرند4 به

صورت خشك شده مي باشند.اين محصول بيشتر به عنوان پيش غذا مناسب است.

64


وضعيت قيمت و حاشيه سود محصوالت :

65


- رقبا / وضعيت حاشيه سود 6-٢

- معرفي تجارت 6-٣ 66


گروه4 كره4 هاي4 كاله4 به4 طور4 عمده4 در4 بازار4 كره4 ها4 قرار4 مي4 گيرند.4 مشتريان4 اين4 بازار4 در4 دو سطح4 تعري4ف4 م4ي4 شوند.4 خريداران4 مستقيم4 مانند4 مغازهداران،4 فروشگاههاي4 مواد4 غذايي، ارگانها4 و4 سازمانها،4 و4 مصرفكنندگان4 كره.4 اي4ن4 مصرفكنندگان4 يا4 ميتوانند4 از4 طريق4 يك واسطه4 مانند4 انواع4 فروشگاههاي4 مواد4 غذايي4 يا4 شركتهاي4 تجاري4 محصول4 را4 تهيه4 كنند4 و4 يا مستقيما4 محصول4 را4 از4 كانالهاي4 فروش4 مستقيم4 كاله4 بخرند.اين4 محصول4 بايد4 بر4 اساس رفتار4 مص4رف4 كنندگان4 توليد4 و4 توزيع4 شود.4 قدرت4 چانهزني4 مشتريان4 در4 سطح4 اول4 بيشتر است4 و4 سياستهاي4 فروش4 شركت4 بيشتر4 بايد4 معطوف4 اين4 سطح4 از4 مشتريان4 باشد.4 رقباي اين4 بازار4 توليدكنندگان4 كره4 هستند.4 ساير4 كره4 ها4 به4 عنوان4 جايگزيني4 ب4راي4 محصوالت4 اين بازار4 در4 نظر4 گرفته4 ميشوند.4 جايگزينهاي4 ديگر4 همه4 محصوالت4 غذايي4 هستند4 كه4 ميتوان آنه4ا4 را4 در4 سبد4 صبحانه4 قرار4 داد.4 اما4 رقابت4 در4 اين4 صنعت4 را4 فقط4 در4 سطح4 كره4 ها4 تعريف ميكنيم.4 ت4أمين4 كنن4دگان4 اي4ن4 ص4نعت،4 توليدكنندگان4 شير،4 ظروف4 بستهبندي4 و4 مواد4 غذايي موردني4از4 ديگ4ر4 هس4تند.4 معم4وال4 ت4أمين4 كنن4دگان4 در4 اي4ن4 ص4نعت4 تعدادشان4 زياد4 بوده4 و4 از

(backwardقدرت4 چانهزني4 ب4االيي4 برخ4وردار4 ني4 س4تند.4 ض4من4 اينك4ه4 ورود4 ب4ه4 ص4نعت4 آنه4ا4 (integration .براي رقباي صنعت لبنيات كار سختي نيست

SWOT- 6-٣-١ آناليز

مي4 توانند4 فروش4 داشته4 باشند.4 باA,B,C,D,Eكره4 ها4 به4 دليل4 كاربردهاي4 فراوان4 در4 ماركتهاي4 و وج4ود4 سيس4تم4 توزيع4 مويرگي4 منظم4 كاله4 انتظار4 مي4 رود4 اين4 محصوالت4 از4 در4 صد4 حض4ور

برخ4وردار4 گردن4د.4 و4 برنامه4 هاي4 بازاريابي4 در4 اين4 ماركت4 منوط4 بهAب4االتري4 در4 مارك4ت4 فراگير بودن توزيع و فروش مويرگي خواهد بود.

با همكاري شركت باني چاو دامنه وسيعي از مشتريان را مي توان به خري4د ازC,Bدر ماركت اي4ن ك4ره ه4ا و استفاده همراه با انواع غذا ها ترغيب كرد.

با استفاده از بسته بندي هاي تكنفره مي توان به فروش قابل توجهي رسيد. D , Eدر ماركت

نقاط قوت: بهرهمندي محصوالت از برند شناختهشده کاله ¸

ويژگيهاي منحصر بفرد محصول از جمله طعم ، بو ، بافت و رنگ ¸

عدم وجود محصول مشابه در بازار ¸

بسته بندي زيبا با طراحي منحصر بفرد ¸

نقاط ضعف: قيمت باالي محصول ¸

عدم اطالع جامعه نسبت به عرضه اين محصوالت ¸

عدم توزيع مناسب اين محصوالت ¸

فرصتها: گرايش مصرف کنندگان به محصوالت سالم ¸

67 مزيتهاي منحصربفرد محصول ¸


تهديدات: توليد محصول مشابه توسط رقبا ¸

تشديد تحريمها با توجه به وارداتي بودن اين محصول ¸

- تعيين بازار هدف 6-٤

" بطور كلي بازار هدف محصوالت خانوارهايي كه در آمد متوسط به باال دارند "

جنس : مونث ¸

سال ٤٠ تا ٢٥ سن : بين ¸

تحصيالت : ديپلم و ليسانس ¸

هزار تومان( ٥٠٠ وضعيت درآمدي : متوسط به باال ) باالي ¸

گانه تهران ٨ منطقه جغرافيايي : در فاز اول شهر تهران مناطق ¸

·4 سبك4 زندگي4 خانواده:4 خانواده4 هاي4 جوان4 مي4 توانند4 از4 اين4 محصول4 بيشتر4 استفاده4 كنند.به دليل4 اينكه4 كره4 داراي4 چربي4 بااليي4 مي4 باشد4 و4 افراد4 مسن4 به4 دليل4 بيماري)4 چربي4 خون( امكان4 استفاده4 از4 آن4 را4 نخواهند4 داشت.4 از4 نقطه4 نظر4 جنسيت4 بانوان4 به4 دليل4 اينكه4 در4 تهيه انواعي4 از4 غذاها4 و4 دسرها4 از4 اين4 محصول4 استفاده4 مي4 كنند،4 مي4 توانند4 هدف4 اصلي4 ما4 را

شامل شوند.

از كره· سبك رفتاري: افرادي كه از نظر رفتاري نسبت به كاالهاي كاله وفادار هستند و قبال هاي كاله استفاده مي كردند و به دنبال محصول جديدي از اين شركت هستند، مي توانند

بازار هدف را شامل شوند.

: Aماركت

در4 اين4 ماركت،4 سوپر4 ماركت ها4 ، عمده4 فروشي4 ها4 و4 فروشگاه4 هاي زنجيره4 اي4 ب4ازار4 ه4دف م4ا4 را4 ش4امل4 م4ي4 گردند.4 اما4 در4 فروشگاه4 هاي4 زنجيره4 اي4 مشكل4 عمده4 اي4 كه4 با4 آن4 روبرو، نقطه4 نظر4 مناطق4 جغرافيايي4 از4 باشد.4 برخي4 محصوالت4 مي4 استاندارد4 هستيم،نداشتن4 مناطق4 سه4 گانه4 تهران4 به4 نظر4 مناسب4 تر4 مي4 آيند.در4 ماركت4 هاي4 روستاها،4 كال4ه4 كرنر4 ، اينترنت4 و4 ميادين4 شايد4 كشش4 الزم4 براي4 خريد4 اين4 محصول4 را4 به4 دليل4 قيمت4 باال4 كره4 كاله

مردم4 با4 قدرت4 خريد4 متوسط4 رو4 به4 پاييننس4بت4 ب4ه4 رقب4ا4 را4 نداشته4 باشد.در4 ميادين4 معموال احتمال حضور4 بيشتري4 خواهند داشت پس4 نمي4 توانيم اين4 گروه از مردم4 را4 هدف4 قرار دهيم. پس4 خريداران4 را4 ،خانواده4 هاي4 در4 سطح4 رفاهي4 متوسط4 به4 باالدر4 نظ4ر4 م4ي4 گيريم4 اين4 دسته

گرمي4 را4 نيز4 دارا4 هستند.به4 خص4وص4 در٢٥٠از4 جامعه4 حتي4 قدرت4 خريد4 بااليي4 براي4 وزن4 گرمي كه داراي قيمت باالتري٢٥٠ و ١٠٠م4ورد ك4ره هاي تازه وارد دويچه ماركن در دو وزن

نسبت4 به4 كره4 ه4اي4 حي4واني4 كال4ه4 هستند.4 از4 نقطه4 نظر4 مناطق4 جغرافيايي4 در4 ابتدا4 ورود4 كرههاي دويچه ماركن ، مناطق سه گانه تهران به نظر مناسب تر مي آيند.

: Bماركت

در4 اين4 ماركت4 ،4 ماركت4 صبحانه4 را4 به4 عنوان4 هدف4 قرار4 مي4 دهيم4 و4 در4 دو4 ماركت4 فست4 فود68 و١٥ و4 ١٠و4 كافي4 ش4اپ4 ك4ره4 كاربرد4 نخواهد4 داشت.4 در4 ماركت4 صبحانه4 كره4 هاي4 در4 اوزان4


گرمي4 بسيار4 مناسب4 تر4 مي4 باشند.4 ام4ا4 اين4 ماركت4 هنوز4 به4 اندازه4 كافي4 شناخته٢٠حتي4 شده4 نمي4 باشد.4 از4 نظر4 مناطق4 جغرافيايي4 ما4 در4 كليه4 من4اطق4 قابلي4ت4 فعالي4ت4 را4 خواهيم داشت. به نظر مي رسد كه بيشتر افراد از طبقه متوس4ط ب4ه ب4اال بيش4تر از مارك4ت ص4بحانه

گروه4 هاي4 سني4 جوانان4 بيشتر4 از4 ايناس4تفاده4 خواهن4د4 كرد.افراد4 شاغل4 ،4 دانشجويان4 و4 كالماركت ها استفاده كنند.

: C ماركت

در4 كليه4 ماركت4 هاي4 اين4 گروه4 مي4 توان4 فعاليت4 كرد.در4 رستوران4 ،4 چلوكبابي،4 كترينگ،تاالر4 و هتل4 ها4 را4 به4 طور4 كامل4 تحت4 پوشش4 قرار4 داد.براي4 هتل4 هاي4 سه4 ستاره4 به4 باال4 اگر4 بتوانيم بسته4 بندي4 شكيل4 تر4 در4 اوزان4 تك4 نفره4 داشته4 باشيم4 به4 طور4 حتم4 بهتر4 خواهد4 بود.امكان اجراي اين4 عمل4 براي تاالر هاي4 لوكس تر نيز4 مناسب م4ي باش4د.توزيع ك4ره هاي4 كاله4 در اين ماركت4 از4 نظر4 جغرافيايي4 مي4 تواند4 گسترده4 باشد.4 چون4 در4 اين4 ماركت4 ها4 كليه4 افراد4 در

سنين مختل4ف امكان حضور دارند پس كليه گروه هاي سني را در بر خواهد گرفت.

: Dماركت

در4 اين4 ماركت4 ارگان4 ها4 را4 به4 عنوان4 بازار4 هدف4 در4 نظر4 بگيريم.4 ارگان4 هاي4 بزرگ4 را4 هدف قرار مي دهيم زيرا در اين4 نوع ارگان ها هر سه وعده غذايي) صبحانه، ناهارو شام( سرو مي گردد4 ما4 توانايي4 بهتري4 را4 براي4 حض4ور4 خ4واهيم4 داشت.4 چون4 محصول4 كره4 توانايي4 حضور4 در

گرم4ي4 مناسب هستند4 چون١٠،١٥،٢٠هر4 سه4 وعده4 را4 دارد.4 كره4 هاي4 تك4 نف4ره4 در4 س4ه4 وزن4 در4 ارگان4 ها اين4 نوع كره4 ها كاربرد4 دارند.در اين4 گروه افراد4 شاغل4 به4 طور حتم4 هدف4 خواهند

بود.

: Eماركت

در4 اين4 ماركت،4 ماركت4 قنادي4 و4 ماركت4 كارخانجات4 هر4 دو4 به4 ميزان4 مساوي4 حايز4 اهميت4 مي باشند اما كره هاي اين دو ماركت به صورت كره هاي فله بايد به فروش برسند.كره هاي فله كاله4 نسبت4 به4 ساير4 رقبا4 چ4ون4 داراي4 قيم4ت4 باالتري4 است،پس4 قنادي4 هاي4 مناطق4 شمال تهران4 يا4 شهرهاي4 بزرگ4 را4 مي4 توان4 هدف4 قرار4 داد.اي4ن4 ن4و4 ع4 قن4ادي4 ه4ا4 داراي4 مش44تريانيب44اال4 م44ي4 باش4ند.قنادي4 ه44ا4 داراي4 مش44ترياني4 در4 تم4ام4 گ44روه4 ه44اي ب44ا4 ق44درت4 خري4د4 س44ني4 را4 دارا4 هستند.كارخانجات4 نيز4 كه4 بيشتر4 به4 دنبال4 كيفيت4 باال4 هستند4 بيشتر4 از4 كره4 كاله

بااليي هستند. استفاده خواهند كرد.چون كره هاي كاله داراي كيفيت باال و قيمت نسبتا

- تعيين اهداف 6-٥

69


70


6-٥-١فروش اهداف -

)وضعيت موجود فروش(٨٩ميزان فروش سال

71


- اهداف فروش كره به تفكيك ماركتها 6-٥-٢

١٣-٥-٣ كمي اهداف -

: Aماركت

72


: B ماركت

: Cماركت

: Dماركت

: Eماركت

73


6-٥-٤:كيفي اهداف -

(و همچنينBCGبا توجه به وضعيت چرخه عمر محصول و جايگاه آن در ماتريس بوستن )نقاط ضعف و قوت آن اهداف کيفي بشرح ذيل تعريف شده است:

معرفي و آگاهي رساندن از ويژگيهاي محصول به بازار هدف ¸

توسعه فروش محصول در سطح كشور ¸

نفوذ در بازار براي افزايش ميزان فروش ¸

معرفي4 محصول:محصول4 كره4 هاي4 دويچه4 ماركن4 به4 دليل4 اينكه4 كره4 استاندارد4 كشور4 آلم4انبرخوردار4 است.اين4 محصول4 خوش رقبا4 به4 ساير4 نسبت4 بااليي4 بسيار4 كيفي4ت4 از4 هس4تند4 عطر،خ4وش4 رن4گ،4 قابلي4ت4 پخ4ش4 پ4ذيري4 بس4يار4 مناسب4 و4 داراي4 بافتي4 همگن4 و4 يكنواخت مي4 باشد.از4 طرفي4 به4 دليل4 بسته4 بندي4 منحصر4 به4 فرد4 اين4 محصول4 نسبت4 ب4ه4 محصوالت مشابه4 در4 بازار4 مي4 تواند4 مزيت4 محسوب4 مي4 شودرقيب4 اصلي4 كره4 كاله4 ،شركت4 پ4اك4 اس4ت ك4ه بيش4ترين سهم بازار را به خود اختصاص داده است.با ورود كره دويچه ماركن ما به دنبال رهب4ري4 ب4ازار4 هس4تيم4 .در4 م4ورد4 س4اير4 محصوالت4 ،كره4 سبزيجات4 و4 كره4 تركيبي4 نيز4 به4 دليل بي4 رقيب4 بودن4 نيز4 مي4 توانند4 رهبري4 بازار4 را4 به4 دست4 بگيرند.يكي4 ديگر4 ديگر4 از4 ويژگي4 هاي

اين محصول اين است كه براي رقبا در حال حاضر دست نيافتني است.

- استراتژيهاي بازاريابي 6-٦

· استراتژي رسوخ در بازار: به عنوان مثال، اطال عرساني در مورد محصول و ويژ گيهاي آنبه جامعه )بازار هدف(

· استراتژي توسعه بازار: افزايش دامنه جغرافيايي توزيع و فروش محصول

· استراتژي توسعه محصول: ارائه كره هايي با طعم هاي متنوع و جديد به بازار

· استراتژي توسعه فروش: پس از موفقيت در بازار هدف، اقدام به توسعه محصول درماركت صبحانه ،

و ارگانها را مد نظر قرار خواهيم داد . cماركت

6-٦-١ بازاريابي تاکتيکهاي -

محصول در حال حاضر كره دويچه ماركن شركت كاله به بازار عرضه مي شوند. در آينده نزدي4ك ك4ره

ه4اي جدي4دي از جمله كره هاي تركيبي، كره سبزيجات و گياهي وارد بازار خواهند شد.

و١٠٠كره4 دويچه4 ماركن4 با4 اوزان4 گرمي4 به4 بازار4 عرضه4 مي4 شود4 و4 بت4دريج4 ٢٥٠ SKUه4اي ها4 بايستي4 پس4 از4 گرفتنSKUديگ4ري4 وارد4 ب4ازار4 خواهد4 شد.4 در4 خصوص4 چگونگي4 وضعيت4

تعيين4 تكليف4 گردد.4 هم4 چنين4 بايستي4 در4 همين٩٠بازخورد4 از4 بازار،4 در4 دو4 ماه4 نخس4ت4 س44 ال4 زمان،4 تحقيقات4 الزم4 در4 مورد4 ديدگاه4 مصرف4 كنندگان4 در4 م4ورد4 وض4عيت4 بستهبندي4 كره

صورت گيرد تا در صورت نياز اصالحات الزم در اين خصوص صورت گيرد.

قيمت 74


با4 توجه4 به4 استراتژي4 رقابتي4 محصول4 كه4 بر4 مبناي4 تمايز4 است،4 شركت4 كاله4 كره4 هاي4 دويچهم4اركن خ4ود را ب4ا قيمت باالتر نسبت به كره هاي رقبا به بازار عرضه مي نمايد.

توزيع با4 توجه4 به4 اينکه4 يکي4 از4 اصلي4 ترين4 استراتژي4 هاي4 بازاريابي4 كره4 دويچه4 ماركن،4 توسعه4 بازاربازاريابي4 اين4 محصوالت4 خواهد4 داشت. توزي44 ع4 نق4ش4 بسيار4 مهمي4 در4 برنامه4 هاي4 است4 تاکتيک4 هاي4 متفاوتي4 ب4را4 ي4 توزي44 ع4 در4 مارک44 ت4 ه4ا4 ي4 مختلف4 بايستي4 مورد4 استفاده4 قرار

ماه4 نخست، مناطق4 ب4ا4 درآم4د4 متوسط٦ درA 4گيرد.4 هم4 چنين4 از4 لحاظ4 جغرافيايي4 در4 مارکت4 ماه4 دوم4 اين4 محصوالت4 در٦به4 باالي4 شهرهاي4 بزرگ4 تحت4 پوشش4 قرار4 مي4 گيرند4 و4 در4

مناطق گسترده ت4ر ي توزيع خواهند شد.

ترويج بر4 مبناي4 استراتژ4 يهاي4 بازاريابي4 كره4 دويچه4 ماركن4 و4 با4 توجه4 به4 اينكه4 اين4 محصوالت4 در مرحله4 معرفي4 به4 بازار4 هستند4 اساس4 فعاليت4 هاي4 ترويجي4 بايستي4 بر4 آگاه4 كردن4 بازار4 هدف از4 وجود4 اين4 محصوالت4 صورت4 گيرد.4 به4 اين4 دلي4ل،4 بخش4 عمده4 اي4 از4 فعاليت4 هاي4 ترويجي به4 آگه4ي در مج4الت) س4اناز و س4انيا و مج4الت آش4پزي( و اس4تفاده از پوس4تر اختصاص داده

خواهد شد.

با4 درج4 خواص4 هر4 محصول4 بر4 روي4 ظرف4 آن4 اطالعات4 مفيدي4 در4 مورد4 محصول4 درضمنا اختيار مش4تريان ق4رار مي گيرد كه با هدف انجام تبليغات آگاهي دهنده منطبق اس4ت. اص4لي

ت4رين فعالي4ت ه4اي ترويج4ي م4ورد اس4تفاده در مار كتهاي مختلف مشخص شده است:

شرح فعاليت هاي ترويجي مورد استفاده به تفكيك ماركت در ادامه بيان شدهاست:

: Aماركت

75 آگهي در مجالت ) ساناز سانيا و آشپزي( ¸


( در فروشگاه هاي زنجيره اي ١+٣تايي)٤ استفاده از بسته بندي هاي ¸

تهيه پوستر و كاتالوگ ¸

مرچند دايزينگ در فروشگاه هاي زنجيره اي ¸

: Bماركت

تخفيف براي صاحبان ماركت صبحانه ¸

سمپلينگ در اين ماركت ¸

جوايز فروش براي ويزيتورهاي اين ماركت ¸

: C ماركت


سمپلينگ در كليه ماركت ها ¸

برگزاري سمينار معرفي محصول ¸

ارايه اشانتيون از محصول به صاحبان اين ماركت ها ¸

: Dماركت

برگزاري سمينار معرفي محصول در اين مارکت ¸



: Eماركت

طراحي بسته بندي جديد مخصوص قناديها ¸

تهيه روپوش و کاله براي قناديها ¸

تخفيفات براي كارخانجات ¸

- بودجه بندي 6-٧

ريال4 مي4 باشد4 كه٩٥,٤٧٠,٤٢١,٢٨٧با4 توجه4 به4 آمار4 فروش4 در4 سال4 گذشته4 اين4 ميزان4 بالغ4 بر4 با توجه به٩٠ تن ميزان توليد بوده است و در سال ٨ متوسط ٨٩متناسب با اين عدد در سال

٣٣٤١٤٦٤٧٤٥٠٤ ت4ن4 برسد4 كه4 از4 لحاظ4 ريالي4 بالغ4 بر4 ٣٠ اين4 عدد4 بايد4 ب4ه4 روزي4 ٢٠٠٠هدف4 درصد١ريال4 در4 سال4 گردد4 .و4 همچنين4 با4 توجه4 به4 تعي4ين4 بودج4ه4 ب4راي4 اي4ن4 محوصل4 درحدود4

ريال مي باشد. ٩٥٤٧٠٤٢١٢فروش سال قبل در نظر گرفته شده است كه بالغ بر

ميليون تومان خواهد بود.٣٠درنتيجه با توجه به برنامه بازاريابي بودجه تخصيص يافته در حدود

76


77


در شرکت هوشمند و سانازسانيا ٩٠- اهم برنامه هاي سال 7

- گروه محصوالت پنير 7-١

7-١-١ طبيعي پنيرهاي -

اهم برنامهي گروه محصوالت پنيرهاي طبيعي از سه رويكرد مورد نظر به شرح ذيل ميباشد.

· استفاده از خدمات موسسه ساناز سانيا

oاستفاده از محصوالت پنيرهاي طبيعي به عنوان سمپل در برنام4ه ه4اي پ4ذيرايي موسس4ه و استفاده4 از4 محصوالت4 با4 اولويت4 پراتو،4 كبابي،4 كممبر،4 بلوچيزoجمع4 آوري4 فرم4 نظر4 سنجي4

وپارمسان، خانواده گودا، اس4رم و بوتركيزه در برنامه هاي آموزشي آشپزي

o راه اندازي فله فروشي در محل موسسه

o درج آگهي هاي تبليغاتي در مجله

oاستفاده از امكان آشپزي در موسسه براي تشكيل تيم ستادي تهيه فراورده هاي پنيري جهت

IIسمپل در فروش

o تشكيل كالسهاي آموزشي براي تيم فله فروشي و سمپل پنيرهاي طبيعي جه4ت تش4ويق و

انگيزش بيشتر در كار و يادگيري رسپي هاي جديد پنيرها جهت ارائه به مصرف كننده ها

o ارائه فالير هاي پنيرها و كاله كرنر ها در محل موسسه

Smart· استفاده از خدمات

o سمپل فراوردههاي پنيري در راستاي ساپورت تيم فروش II

oپروژه تحقيقات بازار در خصوص اطالع از آكاهي مصرف كنندگان نسبت به پنيرهاي طبيعي

و نحوه استفاده از آنها

o طراحي ليبل كليه محصوالت طبيعي

o اجرا و نصب المپ LED لوگوي خانه پنير در محل فله فروشي هاي تهران و شهرستانها

oسمپل غذاهاي جديد قرار گرفته در منوي رستورانها و فست فودها با پنيرهاي طبيعي 78)ماركت


( B

o طراحي ليبل ها و بسته بندي پنيرهاي طبيعي براي صادرات

· صادرات

o توسعه بحث فروش و صادرات پنيرهاي طبيعي به بازارهاي همسايه

7-١-٢ صبحانه پنيرهاي -


o برنامههاي آموزشي

آموزش تهیه انواع غذا، دسر و کیک با محصوالت زیر، به ترتیب اهمیت:

ß پنير ماسكارپونه

ß پنير تازه محلي

ß پنير لبنه

ß پنير خامهاي

ß )پنير كوارك)محصول جديد

ß پنير ماسكارپونه پروسس

o سمپلينگ

ß پنير ريو

ß پنير ماسكارپونه

ß پنير لبنه

ß )پنير زيتوني)محصول جديد

o نظرسنجي

ß پرسشنامههاي سمپلينگ

ß پرسشنامههاي پيشنهادات در مورد انواع رسپي آموزش داده شده

o آگهي

ß 79 پنير ماسكارپونه خامهاي


ß پنير ريو

ß پنير گردويي

· استفاده از خدمات هوشمند

برنامه هاي تحقيقاتي

o :مرتبه در سال، ارديبهشت، مهر، بهمن ٣ گزارشات مرور خردهفروشيها

o :مرتبه در سال، مرداد ١ گزارشات مرور و تحليل خردهفروشيها

o :مرتبه در سال، ارديبهشت و آبان ٢ گزارشات مرور و تحليل مصرفكنندگان

o سمپلينگ

ß ،تيم در همه مناطق ١٢ ريو

ß ،تيم ٣ ماسكارپونه

o تست طعم

ß مرتبه در سال ٤ بنا به مورد

- گروه محصوالت خامه 7-٢

- گروه محصوالت دسر 7-٣ 80


- گروه محصوالت پاستوريزه 7-٤

7-٤-١ دوغ -


oسمپل نوشيدنيهاي لبني از خرداد ماه، يک نوشيدني جديد در هر ماه به همراه نظرسنجي و تکميل

پرسشنامه بهجهت ارتقاي محصول

oسمپل نوشيدني تابستاني در تير ماه سال جاري به همراه نظرسنجي و تکميل پرسشنامه بهجهت

ارتقاي محصول

o( ٢ سمپل آيران در ارديبهشت و خرداد )روز در هر ماه

o( ٢ سمپل کفير در ارديبهشت و خرداد )روز در هر ماه

o( به همراه نظرسنجي ٢ سمپل دوغ ليلي در ارديبهشت و خرداد )روز در هر ماه

o :آگهيهاي تبليغاتي

ß مرداد: نوشيدني لبني

ß شهريور: نوشيدني تابستاني

ß آبان: چند نمونه از دوغها

ß دي: يک محصول نوشيدني جديد

ß اسفند: نوشيدني لبني

· استفاده از خدمات شرکت هوشمند

o ظروف محصوالت

ß-انجام پروژهاي کلي در خصوص ظروف دوغها و نوشيدنيهاي فعلي و آتي و طراحي قالب

81هاي جديد براي ظروف


ß طراحي ليبلهاي جديد با هويت يکسان براي محصوالت

o ليلي

ß برگزاري تست طعم ماهانه براي بررسي ثبات کيفيت و ثبات طعم محصول

ß سمپل دوغ به مغازهدارها به همراه ويزيتورها براي امتحان و خريد آن توسط مغازهدار

ß تغيير ظرف ليلي و طراحي جديد براي آن

ß تبليغات بيلبورد بر اساس طراحي جديد ليلي

o نوشيدنيهاي لبني

ß ،انجام پروژهاي براي تعريف هويت و مفهوم اين گروه از محصوالت، تعيين بازار هدف آن

طراحي بطري و برچسب، نام محصول و... بهصورت سيستماتيک و اصولي

ß طراحي برنامههاي تبليغاتي براي هر يک از محصوالت اين خانواده

o دوغ ساده، موسير و نعناع و پونه

ß بررسي امکان حذف يا جايگزيني بعضي از محصوالت با محصوالت ديگر به جهت کاهش

تنوع دوغ و تمرکز بر روي فروش محصوالت مناسبتر

o کفير

ß طراحي پوسترهاي تبليغاتي با تکيه بر مفهوم سالمتي در مجالت غذايي

o آيران

ß( ٣ برگزاري سمپلينگ در ماههاي ارديبهشت، خرداد، مهر و آبان )روز در هر ماه

o نوشيدني ورزشکاران

ß ايجاد مفهومي براي محصول، طراحي ظرف مناسب براي اين محصول و شعار محصول

ß برگزاري تست پنل در ورزشگاهها و مکانهايي که احتمال حضور ورزشکاران در آن بيشتر

است براي ايجاد تغييرات الزم در محصول و تغيير آن متناسب با نيازهاي ورزشکاران

ß طراحي برنامههاي تبليغاتي براي تبليغ اين محصول در مکانهاي پرتردد ورزشکاران

ß سمپل کردن محصول در مکانهاي مختلف ورزشي به مدت دو هفته

o )دوکوال )اسپه کوال

ß 82 برگزاري جلسات گروه تمرکز براي ايجاد مفهوم براي اين محصول در صورت تصويب


توليد اين محصول

ß برگزاري سمپلينگ براي معرفي محصول در صورت توليد

o نوشيدني تابستاني

ß برگزاري جلسات focus group براي فهم نياز دقيق مشتريان براي يک نوشيدني تابستاني

و طعم مطلوب

ß طراحي ظرف مناسب براي اين محصول

ß سمپل کردن محصول به مدت دو هفته در نقاط مختلف

7-٤-٢ ماست -


برنام ههاي اصلي قابل اجرا در آموزشگاه سانازسانيا به شرح زير است:

o ساعت در مورد٢ نفر طي ١٠٠ برنامه آموزشي به مشتركين آموزشگاه )روزانه حدود تعدادي از غذاها و

يا شيريني هايي كه با محصوالت كاله تهيه مي گردد آموزش ميبينند(

oسمپل ) محصوالت- فراورده ها( جهت معرفي محصوالت جديد و يا ف4راورده ه4اي حاص4له در قال4ب

پذيرايي از مدعوين، قبل از شروع كالس و همچنين پايان آن اقدام به سمپل محصوالت جدي4دكال4ه

نمود كه مي توان با طراحي و تكميل پرسشنامه به انجام نظرسنجي نيز پرداخت

o برگزاري تست طعم

o چاپ آگهي در مجله سانازسانيا

o معرفي محصول: از طريق ابزارهايي مانند بروشور و فالير

بر اين اساس، برنامه ذیل براي محصوالت مجموعه ماست پيشنهاد مي گردد.

90برنامه پیشنهادي استفاده ازخدمات موسسه سانازسانیا از خرداد تا اسفند

83


84


7-٤-٣ کره -

١٣٩٠برنامه استفاده از آموزشگاه ساناز سانيا براي محصوالت كره در سال

o :برنام ههاي اصلي قابل اجرا در آموزشگاه سانازسانيا به شرح زير است

o ساعت در مورد٢ نفر طي ١٠٠ برنامه آموزشي به مشتركين آموزشگاه )روزانه حدود تعدادي از غذاها و

يا شيريني هايي كه با محصوالت كاله تهيه مي گردد آموزش ميبينند(

oسمپل ) محصوالت- فراورده ها( جهت معرفي محصوالت جديد و يا ف4راورده ه4اي حاص4له در قال4ب

پذيرايي از مدعوين، قبل از شروع كالس و همچنين پايان آن اقدام به سمپل محصوالت جدي4دكال4ه

نمود كه مي توان با طراحي و تكميل پرسشنامه به انجام نظرسنجي نيز پرداخت

85


o برگزاري تست طعم

o چاپ آگهي در مجله سانازسانيا

o معرفي محصول: از طريق ابزارهايي مانند بروشور و فالير

بر اين اساس، برنامه زير براي محصوالت مجموعه كره پيشنهاد مي گردد.

90برنامه پیشنهادي استفاده ازخدمات موسسه سانازسانیا از خرداد تا اسفند

86


:نتیجه گیری و پیشنهادات

جایگاه رقابتی حاصل شده از ماتریس ارزیابی عوامل داخلی و خ44ارجی ب44رای این ش44رکت در بتوان44د از تهدی44دهای نشان می دهد که این شرکت باید با تق44ویت بیش44تر نق44اط ق44وت صنعت

STمحیطی جلوگیری نماید. با توجه به این جایگاه استراتژی های ترکیبی بدست آمده از خانه را اولویت بندی نمودیم، زیرا همانطور که گفته شد ارزیابی عوام44ل داخلی وSWOTماتریس

است.SWOTخارجی منطبق بر ماتریس

پیشنهاداتی برای بهبود عملکرد این شرکت درقالب استراتژی های تدوین شده به صورت زی44رارائه می گردد:

در قالب استراتژی ها اول باید به فعالیت های زیر پرداخته شود:

لزوم تدوین ی44ک برنام44ه بلن44د م44دت و برنام44ه س44االنه ب44رای ش44رکت، ب44ه خص44وص بخش -1بازاریابی.

لزوم استفاده از مشاور جهت مدیران بازاریابی و استفاده از روان شناسان صنعتی. -2

تعریف اقدامات اصالحی روی شاخص ها ) انواع طرح های بازاری44ابی در ش44رایط خ44روج -3شاخص ها از وضعیت استاندارد(.

در بخش بازاریابی توجه به بسته بندی، جایگاه سازی در ذهنیت مصرف کننده، و ت44دوین -4استراتژی های مناسب بازاریابی.

طراحی سیستم کنترلی برای واحد بازاریابی. -5

استفاده تؤام از استراتژی کشش و رانش. -6

، و مستندسازی .MIS ایجاد پایگاه اطالعاتی -7

اهمیت دادن به مقوله مدیریت دانش. -8

Marketing تقویت( ) -9 Intelligenceبررسی تخصصی حرکات رقبا بوسیله ایجاد ی44ک ، واحد اختصاصی بدین منظور.

فعال نمودن و علمی نمودن تبلیغات محیطی به خصوص تبلیغات بیلبوردی . -10 87


فعالیت هایی که در قالب استراتژی های دوم باید به آن توجه کرد:

در بخش استراتژی محصول: یکنواخ44تی در کیفیت، بس44ته بن44دی ) در جهت همگ44رایی ب44ا -1بازار(، متناسب شدن با ذائقه مشتری.

پیش قدمی در ارائه محصوالتی که بوسیله تولی4د کنن44دگان خ4ارجی ممکن اس4ت عرض4ه -2شوند.

نوآوری در محصوالت جدید و ایجاد نیازهای جدید برای مشتری. -3

سرمایه گذاری روی کشف و پرورش محصوالتی که در آینده جایگ44اه عم44ده در مص44رف -4مردم دارند.

تنوع باالی محصوالت لبنی کاله و توجه به تولید محصوالتی برای انواع ذائقه ها و س44لیقه -5ها.

تولید محصوالت سالمت . -6

بهبود ثبات کیفیت برای افزایش رقابت پذیری با محصوالت خارجی ) رقب44ای خ44ارجی در -7بازار(.

ره44بری ب44ازار : ب44ا توج4ه ب44ه رش4د ب44ازار لبنی44ات ص4نعتی در داخ44ل کش44ور و همچ44نین در -8کشورهای همسایه، کاله باید به عنوان لیدر به این بازار حمله کند.

تخصصی کردن مدیریت محصول: اس44تفاده از تخص44ص در تعری44ف فراین44دهای ج44امع و -9کامل.

- افزایش نفوذ در بازار از طریق تقویت شبکه توزیع: نف44وذ در ب44ازار ب44ا اس44تفاده از ش44بکه10توزیع قدرتمند و توان مالی باال.

- توسعه بازار: ازآنجایی ک44ه کال44ه در ن44وآوری و ارائ44ه محص44والت جدی44د پیش44رو می باش44د،11توانایی ایجاد بازارهای جدید) سالئق جدید( را داراست.

- تولی44د محص44ول اس44تاندارد و بهداش44تی: اس44تاندارد ب44ودن محص44والت و تط44ابق آنه44ا ب44ا12 استانداردهای بهداشتی، قدرت رقابتی کاله را در مقایس44ه ب44ا رقب44ای س44نتی و محلی اف44زایش

می دهد.88


- استفاده از استراتژی های تنوع گرایی افقی، و همگون.13

فعالیت هایی که در قالب استراتژی های دوم و سوم باید به آن توجه کرد:

ایجاد ارتباطات قوی، صمیمانه، و سیستماتیک با عرضه کنندگان مواد اولیه. -1

جستجو در بازار عرض44ه کنن44دگان ب44ه ص44ورت دوره ای جهت شناس44ایی عرض44ه کنن44دگان -2جدید با کیفیت بهتر.

شناسایی دقیق، علمی و ارزیابی عرضه کنندگان مواد اولیه و قراردادهای بلن44د م44دت ب44ا -3آنها.

در صورت توانایی )مالی( ش44رکت، کال44ه می توان44د وارد زنج44یره تولی44د ش44ده و قس44مت -4 اعظمی از مراحل تولیدرا از جمله تولید مواد اولی44ه را خ44ود ب44ه عه44ده گرفت44ه ت44ا از تهدی44دهای

ناشی از قدرت چانه زنی عرضه کنندگان جلوگیری نماید.

ایجاد سیستم کنترلی در شرکت های عرضه کنندگان م4واد اولی4ه جهت بررس4ی مس44تمر -5کیفیت محصوالت ارائه شده.

شناسایی عرضه کنندگان مواد اولیه قدیمی و قدرتمند. -6

89


فهرست منابع:

،1381) ابوالحس444نی، محس444ن، -1 چگون444ه مقال444ه علمی نوش444ته و آن را ب444ه چ444اپ"(4 تهران، انستیتو پاستور ایران. "، برسانیم

م44دیریت اس44تراتژیک و پوی44ایی ه44ای س44ازمان"، م44ترجم: (،"1381 استیسی،رالف دی،) -2شجاعی،محمدرضا، چاپ اول، دانشکده امور اقتصادی.

با اس44تفاده از HSE مدیریت استراتژیک (؛"1388 جعفرزاده حقیقی فرد ن. و همکاران) -3"؛ دوازدهمین همایش ملی بهداشت محیط، آبان. SWOT مدل

برنام44ه ری44زی و م44دیریت اس44تراتژیک"،انتش44ارات (؛"1377 خلیلی ش44ورینی، س44هراب) -4یادواره کتاب.

"، مترجمان: پارس44اییان، علی و اع44رابی، مدیریت استراتژیک ("44 1384 دیوید .فردآر، ) -5سید محمد، چاپ هشتم، دفتر پژوهش های فرهنگی.

نگ44رش ج44امع ب44ر ("44 1382) علی احمدی، علیرضا؛ تاج الدین، ای44رج و فتح ال44ه، مه44دی، -6"،چاپ دهم، انتشارات تولید دانش. مدیریت استراتژیک

7- Andre Gibb and Robert Margulies,” Making Competitive Intelligence Relevant to The User,” Planning Review 19, no.3 )May/June 1991(, 21.

8- Fred David,”Computer – Assisted Strategic Planning in Small Business,”Journal of Systems Management 3G, No .7)July 1985(:23-24.

9- Fred David, “Strategic Planning Matrix- A Quantitative Approach,” Long Rang Planning 19, no .5)October 1986(: 102.

10- H .Rower, R mason, and K . Dichel, “Strategic Management and Business Policy: Methodological. Approach Reading Massachusetts: Addition- Wesley Publishing Co.Inc.1982(:155-156.

11- Porter, M. )1980(, Competitive Strategy: Techniques For Analyzing Industries and Competitors, New York: The Free Press.

12- Porter, M. )1987(.From Competitive Advantage to Corporate Strategy, Harvard Business Review. May- June, PP.43-59.

13- Roland Christensen, Norman Berg, and Malcolm Salter, Policy Formulation and Administration Homewood, III: Richard D.Irwin, 1976:16-18.

90

Documents

بررسی بازاریابی شرکت لبنیات کالهpayaname.com/dl/uploads/1445587571.docx · Web viewبررسی بازاریابی شرکت لبنیات کاله 90 90 90