医药行业 Oracle 一体化商务智能方案 · 中国医药行业基本概况发展迅速 – 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均 16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快

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医药行业 Oracle 一体化商务智能方案

钟振华

亚太区商务智能及工程系统架构首席顾问


中国医药行业基本概况

发展迅速

– 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快

的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度

大而不强

– 我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻

整体素质差，创新能力弱

– 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产

– 医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高 .

•1万多家的县级以上医院

•8000家一定规模医药批发商

•5000多家制药企业

•约4500亿产值

•约3500亿销售

•16.6%的增长率


医药行业发展态势化学药品原药中成药

当月产量（万吨）同比增速（%）当月产量（万吨）同比增速（%） 2011年04月 24.50 21.63 21.06 25.72 2011年05月 26.46 26.46 19.16 21.8 2011年06月 25.13 30.04 23.69 47.23 2011年07月 25.22 36.74 20.90 43.1 2011年08月 21.12 13.2 18.94 44.88 2011年09月 21.47 2.3 22.03 51.32 2011年10月 25.59 31.63 19.50 38.19 2011年11月 27.46 27.31 22.16 38.49 2011年12月 27.23 28.84 24.18 37.15 2012年02月 21.18 -9.19 27.51 52.76 2012年03月 23.41 22.5 32.65 30.97 2012年04月 23.62 0.91 39.19 44.09 2012年05月 23.69 -3.16 23.03 15.36

主要维生素原料价格走势

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2011-03

2011-04

2011-05

2011-06

2011-07

2011-08

2011-09

2011-10

2011-11

2011-12

2012-01

2012-02

2012-03

2012-04

2012-05

2012-06

成都中药材指数*月价格总指数

成都中药材指数变化情况

2012年中报业绩预增与业绩略增公司的合计占比为65%，低于2011

年上述两者合计占比达73%的数据

而2012年中报预告中续亏与预减公司的合计比例为23%，大于2011

年续亏与预减15%的合计占比。

医药行业中报业绩有可能达成触底。

造成医药行业净利润增速下滑的主要原因：

一）是抗菌药物的专项整治工作，使得规模第一的抗感染药物市场萎缩；

二）是中药材价格、人工成本等的上涨，使行业毛利率水平不断地下滑；

三）是“唯低价是取”的基药招标政策挤压着行业的利润。


医药行业发展趋势

两极分化加快

– 前５0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%，1/3的企业面临亏损

第三终端和药品零售成为新的增长点

– 十一五期间药品零售复合增长率达17.38%

– 过去5年，第三终端数量飞速增长，尤其是社区医疗卫生机构

医院 -处方药最值得关注的市场

– 80％以上药品是经医院流向患者

– 城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要的市场


业务优先级评估

集团

财务

管理

人力

资源

管理

项目

管理

物资管理（库存／供应）

供应链

管理

商务智能客户关系管理

收益

风险

投资

紧迫性

非常低非常高较高中等底


用数字进行管理

当你衡量你所谈论的东西并能用数字加以表达时，你才能真的对它有几分了解；

当你还不能用数字来表达它时，你的了解就是肤浅和不能令人满意的。

这种理解仅是认知的开始，但离科学、准确的阶段还相去甚远。

-----Lord Kelvin


一体化方案


Oracle一体化方案


Oracle一体化医药企业分析管理整体解决方案一步到位，步步到位

过程

战略

行动操作层

管理层

决策层战略性问题

职能性问题

战术性问题


战略规划的主要方法

对企业现状与资源进行评估，提出战略构思

SWOT分析与求证，制定战略目标

– 优势

– 劣势

– 机会

– 风险

对各种方案进行整合，展开战略规划

全员协同实施，不断完善与深化


案例：上海医药集团股份有限公司（上市公司）

2011年前三季度上海医药集团股份有限公司经营效益

上海医药股份有限公司SWOT分析


因为步调一致才能得胜利 !

团队为个人能力发挥提供助推力


战略规划的主要方法 – 平衡计分卡

员工的素质决定产品质量、销售渠道等，产品/服务质量决定客户的满意度和忠诚度，客户满意度和忠诚度及产品/服务质量等决定财务状况和市场份额。

财务状况和

市场份额

学习和创新内部流程客户满意度财务状况

产品和渠道

产品/服务

质量

员工/技能

外部

外部

客户满意度

外部


Oracle 记分卡和战略管理战略管理&目标设置

所有方法论 – 平衡记分卡，六西格玛，Baldrige

与BI组件集成

– 将KPI作为核心元数据 – 阀值、责任人、历史数据 – 自动生成交互式分析 – 链接相关目标&行动

自动检测

– 通过触发阀值来发出KPI预警

战略可视化 – 战略地图和战略树

– 原因与结果

– 监控列表

– 注解和覆盖


业务分析流程框架

产品研发

项目合同

管理

项目会计

战略寻源

在线服务

呼叫中心

网上商店

需求预测

库存优化

可交付能力查询

供应链计划

生产计划

车间排程

排程优化

资源优化

编码管理

物料清单

车间管理

中间库存

成本管理

质量管理

设备管理

现场管理

数据采集

价值链

网上合作

网上市场

网上贸易

市场百科全书

交互中心

销售在线

报价管理

电话销售

销售激励管理

风险管理

订单管理

库存管理

高级定价

应收帐款

仓库管理

发运管理

寻源

采购

网上采购

供应商门户

应付帐款

网上市场

决策管理决策分析平衡绩效管理商务智能运营分析

集团管理集团财务管理固定资产管理

产品研发服务生产履单市场销售采购计划

重大项目管理投资及现金管理人力资源管理

业务流程


Oracle一体化医药企业分析管理整体解决方案

Oracle EBS

JDE

Syndicated

第三方

SAP

一体化平台

Fusion Apps

管理分析应用

Siebel PSFT


交互式

仪表盘

报表和

发布器

Ad-hoc 分析

检测

警报

与办公应用

集成搜索嵌入

数据

整合

移动

工具

绩效

记分卡协作

非结构化


以市场为导向，以营销为龙头

被认为通过有效营销组织直接可控市场

渠道覆盖带动和OTC推广方式

城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、

学术赞助、费用驱动

营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例

市场推动市场

被认为较分散、随机的市场

主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖

农村、中小医疗机构

零售市场


我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理

营销管理模式

工作职能

工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

评估

督导

服务

培训

规定的事情规定的地点规定的对象

规定的时间


营销管理工作必须是以管理制度的建设和执行为重心的


作为区域销售人员经常面临的问题是什么?

区域经理经常面临的问题

– 区域的业务发展状况与资源分配

– 如何更有效率的控制销售费用

– 如何改善业务人员的销售力和成本效益

业务代表经常面临的问题

– 拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多

– 产品没有竞争优势，无差异化的品质

– 缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心

– 不良的沟通技巧造成的问题

– 缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志


将管理和分析集成到流程中

ORACLE

应用业务流程


浏览情况

采购历史

客户服务

社交网络

目标客户群预测模型

σ

销售预测分析:


选择 / 行为

实时内容和数据预测模型

σ

效果打分

决策

Insight

& Forecast 循环自学习实时建议



Oracle Exalytics 一体机解决方案一步到位，步步到位

计划

预测分析

发现 • CPU： 40核

• 内存： 1TB

• 内存处理

• 处理和响应速度

• 列存储和压缩

• 常用数据

• 桌面和移动用户体验


Oracle in

医药科学你是否知道？

最大的20家中的20家医药公司使用Oracle技术

最大的10家中的10家合同研究组织 (CRO)使用Oracle 应用

最大的20家中的20家医药公司使用Oracle应用

最大的10家中的10家医疗仪器公司使用Oracle 应用

最大的10家中的10家医疗仪器公司使用Oracle 技术


Oracle的部分医药客户


Oracle一体化医药企业分析管理整体解决方案一步到位，步步到位

过程

战略

行动操作层

管理层

决策层战略性问题

职能性问题

战术性问题

• 帮助医药企业制

定上下一致的战略目标

• 监督管理销售等

各个方面的运行情况

• 细化行为指导工作



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