ONLINE MASTER CLASS - briantracy.hiperformance.itbriantracy.hiperformance.it/wp-content/uploads/sites/7/2017/06/... · reso molti dei miei clienti milionari, aiutandoli ad ... Tutti

.DIVENTA

UN CAMPIONE

NELLE VENDITE

L

ONLINE MASTER CLASS

11Lezione 11

Tutto su

www.hiperformance.it

A CURA DI:

HI-PERFORMANCE

r"L'ECCELLENZA NON È UNA DESTINAZIONE; È UN VIAGGIO CONTINUO CHE NON HA MAI FINE." BRIAN TRACY

ONLINE MASTER CLASS

L

Contenuti A cura della Direzione Didattica Hi-Performance

Progetto Editoriale

Creatività, grafica

e adattamento

a cura di

Stefania Baldassarri

Redazione

Mody Acampora

[email protected]

Elda Troiano

[email protected]

ZSede

Via Federico Cesi, 72

00193 Roma

Italia

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Versione Italiana edita da

02

COME COSTRUIRE UN BUSINESS ALTAMENTE REDDITIZIO

ELABORA E SVILUPPA UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO

DEFINISCI IL TUO NUOVO PRODOTTO O SERVIZIO

COME LANCIARE E VENDERE IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO

ATTIRA E MANTIENI NEL TEMPO I TUOI CLIENTI

COME DIVENTARE MILIARDARI...PARTENDO DA ZERO

DETERMINA I TUOI COSTI E STABILISCI UN PREZZO DI VENDITA APPROPRIATO

DIVENTA UN CAMPIONE NELLE VENDITE

TROVA I FONDI NECESSARI E CONCENTRATI SUL RITORNO FINANZIARIO

COSTRUIRE, MANTENERE E CRESCERE INSIEME AD UN TEAM PERFORMANTE

DIVENTA IL MIGLIORE DEI MANAGER

AUMENTA I TUOI PROFITTI E A MASSIMIZZA I RISULTATI

1.2.3.4.5.6. 7.8.9.10.11.12.

Indice11.

Ecco le lezioni del programma completo delle Online Master Class di Brian Tracy

u

Ciao sono Brian Tracy,

Ti do il benvenuto a questa Master Class. Negli ultimi

35 anni ho lavorato in centinaia di business, con

migliaia di aziende ed imprenditori piccole, medi e,

grandi fino alle top della classica fortune 500. Ho

reso molti dei miei clienti milionari, aiutandoli ad

applicare quegli stessi principi che apprenderai tu

stesso in questo programma.

Se conosci la regola dell’ 80/20 saprai anche che

il 20% delle imprese che operano in un particolare

settore registrano l’80% dei profitti di quel settore. E

allora ti sei mai chiesto perché a parità di prodotto

o servizio, e a parità di mercato, alcune imprese

realizzano utili dieci volte superiori ad altre? Perché

ci sono alcune imprese più redditizie di altre?

Esiste una relazione di causa effetto tra le attività

di un’impresa e la sua redditività. Se farai le stesse

cose che fanno le migliori aziende, anche tu potrai

raggiungere certi profitti.

La redditività è “prevedibile”, se tu individui le

dinamiche vincenti del tuo business o settore.

Il miglior strumento di pensiero per una continua

flessibilità è quella che io chiamo “Zero Based

Thinking”. Questa pratica richiede che tu

continuamente ti poni la domanda: “Con la mia

esperienza attuale, c’è qualcosa che ho fatto nella

mia impresa, che non rifarei?”

Ogni qualvolta sperimenti una situazione di stress,

frustrazione, resistenza o scarsi risultati, sia con

i prodotti che con i servizi o le persone, dovresti

fermarti e chiederti : “Con la mia esperienza attuale,

c’è qualcosa che ho fatto nella mia impresa che

non rifarei?”

L’incapacità di smettere di fare le cose che non

funzionano più oppure di modificare la tipologia di

collaborazione con chi che non produce risultati

positivi, è la ragion primaria per cui la tua azienda

potrebbe essere al di sotto degli standard.

E’ l’attitudine ad essere veloce e flessibile nel

mercato è la chiave per il tuo successo ed il

successo del tuo business. Per avere successo

devi accettare che quello che tu stai facendo

oggi potrebbe non funzionare più, nella situazione

attuale. E allora cominciamo!

IntroduzioneDedica te stesso al continuo miglioramento personale. Tu sei la tua risorsa più preziosa.

� |��4BRIAN TRACY - ONLINE MASTER CLASS �N.�11

Tutti i diritti riservati. © HiPerformance.it

R

. "Tratta le persone come se fossero cosa dovrebbero essere ed aiutale a diventare ciò che sono in grado di essere."

JOHANN WOLFGANG VON GOETHE Scrittore

CONTENUTI�DELLA�LEZIONE��11:

• ■Coordinareunasquadracapacedifaremoltepiùcosediquantohaimaiimmaginato;

• ■Stabiliredeglistandardelevaticheportinoalmigliorrisultatopossibile;

• ■Raddoppiareetriplicarelatuaproduttività;

• ■Riventareunadellepersonedimaggiorvalorenellatuaazienda;

• ■Utilizzarei21principichiaveperunagestioneottimaledellatuaattività.

DIVENTA IL MIGLIORE DEI MANAGER 11LEZIONE

Il tuo compito come manager è di ottenere dei risultati

in modo rapido, efficace e con la minima spesa. Tutto

il successo nella tua vita di manager, il tuo reddito,

le tue promozioni, la tua posizione e tutto ciò che ti

accade sarà determinato dalla tua efficacia nello

svolgere il lavoro in modo tempestivo. La “Legge di

Causa/Effetto” sostiene che esiste una causa per ogni

effetto, un motivo per cui ogni cosa accade. Se vuoi

diventare un manager efficiente devi scoprire cosa

fanno gli altri manager efficienti e fare la stessa cosa

fino a che non otterrai gli stessi risultati.

Gestire è sia un’arte che una scienza; si basa su tecniche

e metodologie precise. Ci sono alcuni consigli che

puoi mettere subito in pratica e che ti daranno risultati

straordinari, come ad esempio ottenere che il lavoro

venga completato nei tempi e budget prestabiliti.

IN QUESTA LEZIONE IMPARERAI:

P

Tutti i manager di successo sono orientati verso tre fattori chiave:

1. Sono orientati verso i risultati.

Si concentrano intensamente sul compiere il loro lavoro e sul farlo bene.

2. Sono orientati a trovare delle soluzioni.

Sono concentrati intensamente sul trovare le soluzioni agli ostacoli quotidiani invece di trovare scuse o

dare la colpa ad altri.

3. Sono intensamente orientati all’azione.

Sono costantemente in moto e gestiscono l’azienda tenendo sotto controllo i vari partner e passando il

loro tempo a capire cosa succede. Nelle prossime pagine scoprirai come. Buona Lettura.

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1

I bravi manager sanno esattamente cosa vogliono raggiungere e tutti i loro dipendenti hanno chiaro cosa

ci si attende da lui. \lei per raggiungere l’obiettivo finale. I manager di scarso successo invece non hanno

chiare le loro responsabilità e questo si ripercuote sul team; ciò porta ad un grande perdita di tempo e di

energie.

Ecco 2 domande che occorre farsi continuamente:

1. Che cosa sto cercando di fare?

Prenditi del tempo, siediti e scrivi quali obiettivi e risultati stai cercando di raggiungere. Cerca di essere più

specifico possibile. Immagina di sostenere l’esame finale dal quale dipenderà tutta la tua carriera, ed in

realtà è così.

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2. Come sto cercando di farlo?

Quali processi o metodi specifici stai usando per raggiungere la meta? Potrebbe essercI una strada migliore?

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__________________________________________________________________________________________________________Forse la migliore definizione di gestione è: "Ottenere dei risultati tramite gli altri." Gestire non vuol dire fare

le cose da soli con l’aiuto di chi ti sta attorno. Gestire vuol dire fare in modo che altre persone completino il

lavoro. Il fattore che motiva maggiormente un individuo è sapere esattamente cosa ci si aspetta da lui.

C’è una regola nella gestione del tempo che dice che ogni minuto passato a programmare fa risparmiare

dieci minuti nell’esecuzione. Ogni minuto che passi a valutare ed a sviluppare un’assoluta chiarezza sui tuoi

obiettivi per poi veicolarla agli altri tramite riunioni e eedback, ti farà risparmiare dieci minuti nell’ottenere i

risultati che desideri.

La chiarezza è essenziale

L’ 80% del successo negli affari e nella vita verrà determinato dal livello di chiarezza che hai in ogni area



2 La competenza è fondamentale

Essere competente significa che ti impegni a raggiungere l’eccellenza in ogni cosa che fai, che hai stabilito degli standard elevati per te stesso e

per le persone che ti stanno attorno e che hai disciplinato con fermezza le persone incompetenti.

Impegna te stesso e la tua azienda ad essere la migliore nel settore che è il più importante per i tuoi clienti.

Usa lo strumento mentale dell’"Idealizzazione” e domandati:

Dal punto di vista del nostro cliente, quando una prestazione è eccellente?

I migliori dirigenti chiedono sempre feedback ai loro clienti. Sia i complimenti che le lamentele da parte dei

clienti sono fondamentali nel farti capire cosa fare e cosa no.

Cerca di aggiungere ogni giorno nuovo valore. Ricorda che quello che funziona oggi diverrà prassi domani.

Stabilisci degli standard elevati anche per le tue prestazioni. Guida le persone col tuo esempio e chiedi agli

altri di fare ciò che tu hai già dimostrato di saper fare.

Ecco una domanda chiave da farti per il resto della tua carriera:

Qual è quella cosa che hai portato a termine in modo eccellente e che avrebbe il più grande impatto

positivo sul tuo lavoro?

__________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________Ora elabora un progetto, stabilisci delle aspettative, organizzati e comincia a lavorare ogni giorno nel modo

migliore possibile.



3

Questo limite è spesso chiamato "collo di bottiglia" o "costrizione." A volte pensi a questo ostacolo come al

fattore limitante tra dove ti trovi e dove vuoi arrivare.

Ad esempio, se vuoi aumentare il volume delle tue vendite, l’ostacolo potrebbe essere nel numero di clienti

che hai già nel portafoglio o dalla qualità dei clienti che attirerai o dalla fidelizzazione dei clienti attuali e

dalle vendite ripetute che verranno dai clienti che avrai attirato o dal numero dei refferal che ottieni. Ognuno

di questi casi richiede un approccio diverso ed una strategia differente.

Anche gli ostacoli seguono la Regola dell’ 80/20. L’ 80% di ciò che ti frena nel raggiungere i tuoi obiettivi, sia

personali che lavorativi, si trova dentro di te o nella tua organizzazione.

Solo il 20% si trova al di fuori. Ed ecco la differenza che c’è tra dirigenti che raggiungono il successo e quelli

che non ci riescono. I leader cominciano sempre guardando all’interno della loro azienda, al loro personale,

alla struttura organizzativa, al loro processo produttivo, alle loro pubblicità, alla promozione ed alla vendita

dei loro prodotti o servizi e poi guardano anche a loro stessi. I manager mediocri invece attribuiscono la

colpa dei loro problemi interni all’esterno ma raramente è davvero così.

■

Quale ostacolo, se potessi eliminarlo del tutto, potrebbe aiutarti a muoverti nella direzione del tuo

obiettivo più velocemente di qualsiasi altra cosa?

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________Qualsiasi sia la tua risposta a questa domanda, concentra tutte le tue energie ad eliminare questo ostacolo

poiché ciò potrebbe cambiare l’intero futuro della tua azienda.

Identifica i tuoi ostacoli

La teoria degli ostacoli dice che tra te ed ognuno degli obiettivi che vuoi raggiungere c’è un particolare ostacolo che determina la velocità con cui lo raggiungi.



Agisci come se fosse impossibile

non riuscireLe due paure più grandi che ostacolano la tua strada verso il successo sono

la paura di fallire e di essere criticati o rifiutati.

4

Per liberare il tuo genio hai bisogno di 3 cose:

1. Obiettivi che desideri raggiungere intensamente;

2. Problemi pressanti;

3. Domande specifiche.

Una buona idea è tutto ciò di cui hai bisogno per cambiare il futuro della tua azienda e della tua vita. Stimola

queste idee concentrando la tua mente sui tuoi obiettivi, sui tuoi problemi o sulle domande chiave.

■Scrivi qual è il tuo obiettivo o problema sotto forma di domanda. (es. Come fare a raddoppiare le vendite nei

prossimi 24 mesi?)

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________Ora scrivi 12 risposte/soluzioni a questa domanda:

1. _________________________________________________________________________________________________________

2. _________________________________________________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________________________________________________

4. _________________________________________________________________________________________________________

5. _________________________________________________________________________________________________________

6. __________________________________________________________________________________________________________

7. _________________________________________________________________________________________________________

8. __________________________________________________________________________________________________________

9. __________________________________________________________________________________________________________

10. __________________________________________________________________________________________________________

11. __________________________________________________________________________________________________________

12. __________________________________________________________________________________________________________Una volta che avrai le 12 risposte, riguarda la lista e scegline una che metterai in pratica immediatamente.

Facci un cerchio attorno. Più alla svelta metterai in pratica questa idea, più idee ti verranno.

Fatti questa domanda regolarmente: Quale singolo ostacolo, se riuscissi a risolverlo, avrebbe l’impatto

positivo più grande sulla mia azienda? ________________________________________________________________ Ora elabora 12 risposte e prendi provvedimenti.

Libera la tua creatività

Hai una sufficiente dose di conoscenze ed intelligenza per superare qualsiasi ostacolo, risolvere qualsiasi problema e raggiungere ogni obiettivo

che ti sei prefissato.



5

Ecco 4 domande che puoi farti ogni ora di ogni giorno per restare sul pezzo:

1. Quali sono le attività che danno maggior valore?

Devi essere chiaro sulle cose che contribuiscono con grande valore al successo della tua attività e della tua

vita privata e poi lavora su di esse tutto il giorno.

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______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________2. Perché sono pagato?

Per fare cosa esattamente sei stato assunto?

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________3. Cos’è che posso fare, io e solo io, che se fatto bene farà davvero la differenza?

Esiste una sola risposta a questa domanda. Si tratta di qualcosa che solo tu puoi fare e se la fai bene, farà

una grande differenza. Che cos'è?

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4. Qual è il modo più valido per utilizzare il mio tempo?

In ogni minuto di ogni ora esiste una sola risposta a questa domanda. Il tuo compito consiste nell'organizzare

il tuo tempo e la tua vita in modo da concentrarti con fermezza solo su quel compito che farà la differenza

nel tuo lavoro e nella tua carriera.

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Focalizzati con tenacia

La tua capacità di concentrarti con fermezza su una cosa alla volta è forse quella più importante tra quelle che puoi sviluppare in tutta la tua carriera.



6Sii coraggioso

nelle tue convinzioni

Il coraggio è la caratteristica distintiva di un vero leader.

Per avere successo dovrai trovare il coraggio di assumerti dei rischi, di spostarti dalla tua zona di confort e

provare nuove cose senza avere nessuna garanzia di successo.

Il coraggio nella gestione non vuol dire saltare giù da un aereo senza paracadute. Vuol dire pensare,

progettare, raccogliere informazioni e rendersi conto che è più stimolante avventurarsi su un terreno

sconosciuto che non restarsene tranquilli ad usare i vecchi metodi. Se agirai con audacia forze invisibili

verranno in tuo aiuto.

■Quale sola singola cosa oseresti sognare, sapendo di non poter fallire?

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Se non avessi alcuna paura di fallire, quali sarebbero gli obiettivi che ti prefiggeresti e le azioni che

intraprenderesti?

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Elabora un progetto e comincia a lavorarci su oggi stesso.

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7 Sviluppa il tuo carattere

Il tuo carattere, la tua reputazione ed integrità sono le cose più importanti che devi sviluppare nel corso di tutta la tua carriera.

Devi essere impeccabilmente onesto con te stesso e con gli altri. Non compromettere mai la tua integrità

per nessun guadagno a breve termine. L'integrità è la chiave per un rapido progresso e per guadagnarsi il

rispetto, la stima e l'affetto delle persone che lavorano con te.

Fai sempre la cosa giusta. Segui il tuo intuito, la tua voce interiore e fai sempre quello che credi sia buono

e giusto. La tua integrità ha un effetto diretto sul tuo livello di autostima e sul rispetto che hai di te stesso.

Tutti i grandi manager sono meticolosi ed attenti a sviluppare e mantenere la propria reputazione in termini

di onestà ed integrità.

Analizza e scrivi qui di seguito le tue aree di miglioramento, di cui ti assumi la completa responsabilità.

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8Pianifica

in anticipo tutti i particolari

La tua capacità di progettare e valutare in anticipo cosa deve essere fatto è una qualità fondamentale che determina in gran parte il tuo futuro.

La chiave per pianificare è quella di essere molto chiaro sui risultati attesi per poi elaborare una lista di tutte

di tutte le attività necessarie per raggiungere quei risultati.

Devi organizzare questa lista secondo priorità e calcolare le risorse, in termini di persone e denaro, necessari

per raggiungere quegli obiettivi. La tua capacità di pianificare i tuoi obiettivi ed organizzare tutto ciò di cui

si ha bisogno per realizzarli sono fattori determinanti per il tuo successo. Poi dovrai esporre e condividere i

tuoi obiettivi con grande chiarezza e semplicità.

Scrivi qui le tue riflessioni a riguardo. C'è qualcsa o qualcuno che ti ostacola nel fare una buona pianificazione?

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9Organizza il tuo lavoro prima di

cominciareUna gestione organizzata significa mettere insieme tutte le risorse necessarie

affinché il lavoro venga eseguito

Una volta gettate le basi del tuo piano e sapendo esattamente cos'è che vuoi raggiungere, comincerai a

raccogliere le risorse per raggiungere quell'obiettivo.

Nell'organizzazione, devi determinare con esattezza quanti soldi ti serviranno, le persone di cui avrai bisogno

e le qualità e capacità di quelle persone. Devi scegliere le strutture e gli uffici di cui avrai bisogno, i mobili, le

attrezzature, la tecnologia per lavorare, le informazioni e tutto il resto.

Poi devi pianificare il tuo lavoro come fosse un progetto, con specifiche funzioni e responsabilità, delegandole

a persone specifiche in modo che siano portate a termine entro tempi definiti e secondo specifici standard

di rendimento.

Pianificare ed organizzare sono gli strumenti fondamentali di un bravo dirigente; più li sperimenterai, più

facilmente otterrai i risultati che cerchi.

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10Seleziona il

personale specializzato

Il 95% del tuo successo come manager sarà determinato dalla persone che hai selezionato e che ti aiuteranno a compiere quel lavoro.

Il modo migliore per assumere una persona è: ù

1. Sederti con un foglio di carta e scrivere una lista di tutte le qualità, le caratteristiche e le capacità che la

persona ideale dovrebbe avere, prima di cominciare a cercarla.

2. Riguardare la tua lista con altre persone e modificarla finché non sia completa.

3. Cominciare la selezione mettendo a confronto dei candidati in base alla lista che hai elaborato.

Uno dei motivi principali di fallimento nella gestione è l'incapacità di sostituire una persona incompetente

per il timore di urtarne la sensibilità. Se hai una persona tra il tuo personale che non sa o non vuole svolgere

quel lavoro, devi sostituirla subito con qualcun altro che lo voglia fare.



11

La tua capacità di delegare con efficacia è la chiave del tuo successo come manager. Senza saper delegare

non hai alcun futuro da dirigente e dovrai alla fine tornare a fare l’impiegato. Una persona che non sa delegare

deve essere sostituita con qualcuno che lo sappia fare.

Le chiavi per delegare:

1. Valuta esattamente il compito che deve essere eseguito prima di delegarlo;

2. Scegli con attenzione la persona che deve eseguirlo sulla base delle sue precedenti esperienze ed attuali

capacità;

3. Discuti approfonditamente con la persona scelta il compito da svolgere e fai in modo che ti faccia sapere

i suoi commenti e ti dica cosa ha capito di dover fare;

4. Offriti di aiutare questa persona in qualsiasi maniera possibile affinchè il lavoro venga eseguito;

5. Ricordati che delegare non vuol dire abdicare, sei sempre tu il responsabile. Mettiti d'accordo con la

persona scelta per fare regolarmente dei controlli ed assicurarti che tutto proceda secondo i piani.

Delega con attenzione, pazienza, cura e sensibilità.

Delega con efficacia

La tua capacità di delegare con efficacia è la chiave del tuo successo come manager.



12Controlla i risultati

che ti aspettiUna volta pianificato ed organizzato, trovato il personale e delegato, devi supervisionare le tue persone in modo che il compito venga eseguito per

tempo e secondo il preventivo.

Oggi il modo migliore di supervisionare è chiamato "controllo effettuato durante una passeggiata." Si tratta di

impiegare il 75% del tuo tempo parlando e facendo domande ai tuoi collaboratori al personale, ascoltando i

loro commenti e dando loro suggerimenti.

Per diventare un bravo manager occorre:

1.. Essere presente la maggior parte del tempo.

Essere sempre a disposizione se i membri del tuo team hanno un problema od una domanda.

2. Gestire per obiettivi.

Assicurati che ogni persona sappia esattamente cosa deve fare, secondo quali standard ed in quali tempi.

Chiedi sempre: "Come sta andando?"

3. Posiziona te stesso come come una risorsa il cui compito è di aiutare i suoi collaboratori a completare

il loro lavoro.

Devi continuamente controllare che il tuo personale abbia le cose di cui ha bisogno per rendere al meglio.

4. Incoraggia e motiva il tuo team.

Dì loro che stanno facendo un gran bel lavoro; ringraziali per qualsiasi cosa facciano fuori dall'ordinario.

Crea un ambiente dove le persone si sentano felici di lavorare per te.



13Stabilisci

standard di performance

Hai sentito dire che, "Ciò che viene misurato, viene fatto!" La persone non possono raggiungere un obiettivo che non visualizzano chiaramente.

Le tue responsabilità primarie come manager sono:

1. Stabilire degli standard di performance che siano chiari, misurabili e dei quali ognuno sia a

conoscenza.

Fare piani e stabilire scadenze per presentare e completare tutto il lavoro richiesto.

2. Stabilire numeri ed obiettivi per le vendita.

Devi essere assolutamente chiaro con ogni membro del tuo team su cosa esattamente ti aspetti da lei/lui,

su come verrà misurato il loro lavoro ed entro quando dovrà essere completato. Le persone lavorano se

hanno chiare le proprie responsabilità ed è compito tuo creare questo clima.

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14Informa

e condividi con il Team

Le persone che vengono pagate di più e che avanzano di carriera sono coloro che presentano relazioni chiare e regolari sulle loro attività ai loro superiori.

Non basta fare un bel lavoro ed ottenere risultati nei tempi dovuti; occorre fare arrivare rapidamente le

informazioni alle persone le cui opinioni sono importanti per te e specialmente ai tuoi capi. Devi mantenere

il tuo personale sempre informato su cosa avviene sul lavoro.

E' questa la chiave per costruirsi e mantenersi una team fedele e motivato.

Ecco un punto chiave: Il tuo capo è una persona visiva o auditiva? Significa che lei/lui preferisce che tutte

le informazioni le siano riportate per scritto o le vengano dette a voce? Scopri in quale modo il tuo capo

preferisce ricevere le informazioni ed assicurati che i tuoi rapporti con lui siano di quel genere.

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15Focalizzati per

ottenere un’alta produttività

"Produttività" significa cercare sempre dei modi per aumentare il livello di output rispetto agli input,

Tu sei responsabile perché il lavoro venga eseguito bene, qualsiasi esso sia.

E' tuo compito aumentare la quantità e qualità di prodotti e servizi mantenendo costanti i costi di produzione.

Per aumentare la produttività devi cercare continuamente di velocizzare il lavoro, di farlo meglio ed in modo

più economico ed efficace.

Le 3 R per un'alta produttività:

1. Riorganizzazione

Ciò richiede di spostare continuamente le persone in modo che sempre più cose vengano fatte da persone

dotate.

2. Reingegnerizzazione

Significa analizzare continuamente il procedimento in atto per ottenere risultati e riorganizzarlo in modo che

sia più liscio ed efficiente possibile.

3. Ristrutturazione

Ciò richiede di spostare continuamente persone e risorse verso quelle aree dove vengono creati prodotti e

servizi di maggior valore per i tuoi clienti. Più organizzerai in maniera produttiva il tuo lavoro, più il tuo team

sarà motivato, più produrrà, e migliore apparirai come manager.



16Dedicati

a soddisfare il cliente

La soddisfazione del cliente è l'asse attorno al quale ruota tutta l'organizzazione.

Oggi siamo entrati nell'era del cliente. Il cliente è sempre più esigente, più impaziente, conosce più cose, è

più sofisticato e meno fedele di prima. Perché tu possa mantenere alti livelli di soddisfazione tra i tuoi clienti,

devi focalizzarti per soddisfarlo ogni ora di ogni giorno.

Sono quattro i livelli di soddisfazione dei clienti:

1. Soddisfare le aspettative dei clienti.

Si tratta del minimo per sopravvivere, anche se non durerà a lungo in un mercato così competitivo.

2. Superare le aspettative dei clienti.

Ciò ti darà un vantaggio su quelle aziende che soddisfano solo le minime aspettative dei clienti ma questo

vantaggio non durerà a lungo.

3. Deliziare i clienti.

Fai qualcosa capace di portare felicità, piacere e sorpresa sulla faccia dei clienti. Si tratta di qualcosa che va

oltre le loro aspettative e che fa in modo che amino e rispettino te e la tua azienda più di prima.

4. Sorprendi i tuoi clienti.

Quando fai delle cose per cui il cliente si fidelizza per un lungo periodo.

Nella tua organizzazione tutti dovrebbero cercare dei modi per superare le aspettative dei clienti, deliziarli e

sorprenderli. E’ quando sorprendi il cliente che garantisci un grande futuro a te ed alla tua azienda.



17 Impegnati per

raggiungere un'alta redditività

La tua capacità di influenzare la redditività della tua azienda è il fattore fondamentale per il successo

Devi continuamente cercare di migliorare le entrate. Le persone che prendono delle decisioni sul tuo futuro

riceveranno un grande impatto più dal tuo personale contributo sulla redditività che da qualsiasi altra cosa

tu faccia.

Ci sono due modi per aumentare la redditività:

1. Aumentare i redditi e le vendite, mantenendo costanti le spese.

2. Diminuire le spese, mantenendo costanti le vendite.

Il tuo compito è cercare dei modi per fare entrambe le cose quando possibile.

La chiave per avere successo sul lavoro è mantenere costante il trend di vendita. Devi continuamente cercare

di vendere più prodotti e servizi ai clienti ed avere clienti che siano fedeli e che tornino da te. Maggiore sarà

l'influenza che avrai sulla produzione, più sarai ripagato e più rapidamente promosso.



18Punta

solo alla qualità

La migliore ricerca che puoi fare consiste nel chiedere ai tuoi clienti di definire la qualità dei tuoi prodotti e servizi.

Molti individui ed organizzazioni si concentrano sul migliorare la qualità in aree che tutto sommato non

interessano al cliente.

Chiedi ai tuoi clienti perché comprano da te invece che da un tuo concorrente?

Qualsiasi sia la risposta, concentra le tue energie nel migliorare ciò che interessa al tuo cliente .

Stabilisci degli elevati standard di performance per il tuo team. Sulla base di oltre 20 anni di ricerche, le

aziende di maggior successo sono quelle che si sono guadagnate la reputazione di fare prodotti e servizi di

qualità migliore di quella dei loro concorrenti.

La qualità di prodotti e servizi dipende da due fattori:

1. Dal prodotto e servizio stesso;

2. Dal modo in cui il prodotto e servizio viene venduto e consegnato al cliente.

Le migliori aziende non vendono solo prodotti e servizi di qualità ma li vendono in modo cordiale, amichevole

ed allegro; ed è così che dovresti fare anche tu.



19

il reclutamento, la formazione e le politiche di gestione del personale, le decisioni che interessano la

leadership e le politiche strategiche dell’azienda, gli aspetti finanziari e della cultura interna dell’azienda e

molte altre cose.

Un esercizio che dovresti fare di continuo nella pianificazione strategica consiste nel chiedere ai manager

di altre aziende di descriverti come sarebbe la loro azienda tra 5 anni se fosse perfetta.

Poi per "idealizzare" scriviamo come sarebbe e come se ne parlerebbe tra cinque anni se fosse la migliore

nel suo settore. Una volta ottenuta una serie di chiare definizioni dell’ideale visione futura dell’azienda,

potrai poi organizzare queste idee secondo priorità ed iniziare a sviluppare dei piani. Comincia facendo

delle strategie su come potresti cambiare e sviluppare certi settori dell’organizzazione per assicurarti che,

tra cinque anni, vengano raggiunti obiettivi di eccellenza.

Metti in pratica “il pensiero base”, è tutto ciò che devi fare come dirigente. Domandati continuamente:

Se non facessi così oggi, sapendo ciò che so adesso, comincerei tutto da capo?

C’è niente nella tua vita o nella tua azienda che stai facendo oggi, che sapendo ciò che ora sai, non rifaresti?

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Il fatto è che circa il 70% delle tue decisioni si rivelerà sbagliato nel tempo. Per rimanere flessibile e creativo,

devi essere d’accordo nell’abbandonare il vecchio per abbracciare il nuovo.

Vuoi avere ragione o vuoi essere efficace?

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Mantieni il tuo sguardo sugli obiettivi, sui risultati della crescita delle vendite, della qualità, della redditività e

dei prezzi delle azioni e sii pronto a mettere in discussione qualsiasi cosa che si trovi tra te ed il raggiungimento

dei risultati di cui sei responsabile.

Focalizzati sul miglioramento

continuoLo sviluppo di un’azienda abbraccia la selezione di prodotti e servizi,

le decisioni dei mercati da presidiare ed i seguenti fattori vitali.



20 Innova continuamente

La risorsa più importante nella tua azienda si trova nella testa delle persone.

Ci siamo spostati dall’era della manodopera all’era del potere della mente, dall’era dei muscoli a quella del

cervello, dell’era del fare a quella del pensare. La qualità del tuo pensiero e di quello di chi ti sta attorno,

determina quelli che sono i tuoi risultati nel lavoro più di qualsiasi altro fattore.

La tua capacità di attirare, nutrire e sviluppare il talento delle persone è la cosa più importante che fai come

dirigente. La tua capacità di ottenere il massimo da te stesso è la chiave per ottenere il massimo dal tuo team.

Devi investire tempo e denaro nella ricerca e nello sviluppo con lo scopo di creare dei nuovi prodotti e servizi.

Devi continuamente pensare e progettare come se il tuo prodotto o servizio che vende meglio stia per

diventare obsoleto ed essere fuori mercato.

Quale sarà il tuo prossimo prodotto?

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______________________________________________________________________________________________________________Organizza riunioni regolari per discutere col tuo team. Fate brain storming su una semplice domanda che

scriverai su una lavagna e prenditi 15 o 30 minuti per concentrati ed elaborare il maggior numero di idee

creative per risolvere quel problema o raggiungere quell’obiettivo. Se tieni delle riunioni regolari per discutere

con i tuoi collaboratori, ti sorprenderai delle incredibili idee ed intuizioni delle persone e che fanno progredire

l’azienda molto velocemente. Continua a chiedere a te stesso:

■Se oggi non agissimo in questo modo, cominceremmo di nuovo nello stesso modo?

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______________________________________________________________________________________________________________■Potrebbe esistere una modo migliore per fare questa cosa?

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Osserva i tuoi concorrenti di successo e trova modi per imitare le loro pratiche di maggior successo. Stabilisci

degli standard elevati e continua ad elevarli. Le idee e le innovazioni sono i fattori critici determinanti del tuo

successo come manager.



21 Costruisci il tuo Team

La tua capacità di attrarre, costruire e tenere con te un team valido è il fattore più importante per il tuo successo nella gestione e nella leadership.

I 3 fattori fondamentali per costruire un grande team per la tua azienda sono:

1. Selezionare con attenzione;

2. Fornire una formazione meticolosa e continua;

3. Gestire il tuo team in modo professionale.

Dovresti rivedere di nuovo questo programma e darti un voto da 1 a 10 su quanto pensi di star facendo bene

in ognuna di queste 21 aree. Il tuo compito è di identificare le aree in cui sei più debole, capire dove puoi

migliorare e poi sviluppare un piano per migliorarle.

Se ascolti un sacco di buone idee come in questo video, la tua tendenza naturale sarebbe di voler cominciare

a migliorare in tutte queste aree insieme ma questo sarebbe controproducente. E’ molto meglio che tu

scelga una sola area di miglioramento dove ritieni di poter fare la differenza e poi concentrarti su quella fino

a che non te ne sarai impadronito.



%

Il tuo compito è rivedere questo programma su base regolare, prendere una sola idea alla volta per poi metterla in pratica nel modo migliore possibile. Più agisci velocemente più energia avrai, più feedback riceverai, migliori risultati avrai e meglio ti sentirai con te stesso. Più agirai alla svelta e più grande sarà l’impatto che avrai sugli altri, più ti sentirai sicuro e coraggioso e più sarai un manager di successo.

RIFLESSIONE CONCLUSIVA

APPROFONDIMENTI & RISORSE UTILI WWW.HIPERFORMANCE.IT

Seguendo i principi e i contenuti di Brian Tracy, potrai fare quello che

migliaia di altri manager in tutto il mondo hanno fatto per costruire e

lanciare business di successo.

SOLOL’UOMOCHECONOSCESIASESTESSOCHEILSUONEMICOSARÀVINCITOREINCENTINAIADIBATTAGLIE.- SUN TZU

7

SII APERTO ALLE NUOVE IDEE.

ACQUISISCI LA VOLONTÀ DI PROVARE QUALCOSA DI NUOVO E DIFFERENTE.

CONFRONTATI PER CERCARE BUONE IDEE OVUNQUE.

INVITA ED ACCOGLI SUGGERIMENTI ED INPUT DA TUTTI.

DIVENTA ESTREMAMENTE ORIENTATO ALL’AZIONE.



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Grazie per l'attenzione.

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