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Oportunidades y desafíos en la
distribución de seguros y fianzas
NORMA ALICIA ROSAS RODRÍGUEZ
PRESIDENTE DE LA COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS
10º Congreso AMASFAC “Orquestando para el futuro”Marzo 10, 2016.
Contenido
1. Comportamiento y evolución
2. Canales de distribución
3. Oportunidades
4. Desafíos
Contenido
1. Comportamiento y evolución
Estructura del sector
4870 86 99 102
0
20
40
60
80
1001
99
4
(48
)
20
00
(7
0)
20
05
(8
6)
20
10
(9
9)
20
15
(1
02
)
Aseguradoras
Fuente: CNSF
2115 13 15 15
0
5
10
15
20
25
19
94
(2
1)
20
00
(1
5)
20
05
(1
3)
20
10
(1
5)
20
15
(1
5)
Afianzadoras
Estructura del sector
por origen del capital
Fuente: CNSF
Vida 7
Accidentes y Enfermedades 4
Daños 27
Generales (Vida y Daños) 40
Pensiones 9
Salud 11
Crédito a la Vivienda 3
Garantías Financieras 1
Total Seguros 102
Total Fianzas 15
Número de Compañías
38%
62%
SEGUROS
67%
33%
FIANZASNacional
Filiales
Participación de Mercado
235
389
0
100
200
300
4002
00
6
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
20
15
(Mile
s de
mill
ones
de
peso
s co
nsta
ntes
de
dici
embr
e de
20
15
)Tamaño del sector
Prima directa (mercado total)
Fuente: CNSF
Seguros
6.2
9.1
0
2
4
6
8
10
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
20
15(M
iles
de m
illon
es d
e pe
sos
cons
tant
es d
e di
ciem
bre
de
20
15
) Fianzas
Periodo Crecimiento RealPromedio
2006-2015 5.7%
Periodo Crecimiento RealPromedio
2006-2015 4.5%
crecimiento del sector
Prima directa (mercado total)
Fuente: CNSF, INEGI
7.3%
2.5%
-20%
-10%
0%
10%
20%2
00
6
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
20
15
PRIMA DIRECTA TOTAL PIB
Seguros
1.1%
2.5%
-15%
-5%
5%
15%
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
20
15
PRIMA DIRECTA TOTAL PIB
Fianzas
Crecimiento del sector 2015
Tasa real anual de crecimiento de la prima directa
1Ajuste anualizando la prima de póliza multianual de Pemex.
Fuente: CNSF, INEGI
OPERACIÓN /RAMO DEAFIANZAMIENTO
DICIEMBRE 2015(MILLONES DE
PESOS)
INCREMENTOREAL ANUAL
Administrativas 6,719.1 -0.8%
Fidelidad 1,840.3 7.9%
Judiciales 234.5 -5.4%
Crédito 339.5 12.4%
FIANZAS 9,133.4 1.1%
OPERACIÓN /RAMO DEASEGURAMIENTO
DICIEMBRE 2015(MILLONES DE
PESOS)
INCREMENTOREAL ANUAL
INCREMENTOREAL ANUAL
(AJUSTADO1)
Vida 162,199.0 6.8% 6.8%
Pensiones 19,718.6 -5.9% -5.9%
Accidentes y Enfermedades
59,395.5 3.0% 3.0%
Daños 147,232.1 11.9% 7.0%
Daños (sin autos) 71,567.6 16.3% 5.8%
Autos 75,664.5 8.0% 8.0%
SEGUROS 388,545.2 7.3% 5.5%
Seguros Fianzas
Tamaño del sector
Penetración
1.2%
2.2%
1.0%
1.5%
2.0%
2.5%
19
94
20
00
20
05
20
10
20
15
Primas / PIB
Fuente: CNSF , INEGI
6.5%3.6%
1.0%
2.0%
3.0%
4.0%
5.0%
6.0%
7.0%
19
94
20
00
20
05
20
10
20
15
Responsabilidades por fianzas en vigor / PIB
Seguros
Fianzas
1,367
3,211
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
19
94
20
00
20
05
20
10
20
15
Peso
s de
dic
iem
bre
20
15
Primas Per Cápita
1,242
5,408
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
19
94
20
00
20
05
20
10
20
15Pe
sos
de d
icie
mbr
e 2
01
5
responsabilidades x fianzas en vigor Per Cápita
83
186
0
50
100
150
200
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Mill
ones
Pólizas
Tamaño del sector
Número de Pólizas
Fuente: CNSF, CONAPO
0.76
1.55
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Pólizas Percapita
1,3561,701
0
600
1,200
1,800
20
06
20
07
20
08
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09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Mile
s
Pólizas
1.25 1.42
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
20
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10
20
11
20
12
20
13
20
14
1 p
óliz
a x
10
0
habi
tant
esPólizas Percapita
Seguros
Fianzas
Fuente: CNSF,
0102030405060708090
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Vida
0102030405060708090
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Accidentes y Enfermedades
0
2
4
6
8
10
12
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Autos
0123456789
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Daños sin autos
Mill
ones
Mill
ones
Mill
ones
Mill
ones
Tamaño del sector asegurador
Número de Pólizas por Operación
Contenido
2. Canales de distribución
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Mercado Total de Seguros
20142010
Agentes46.1%
Corredores22.2%
Fuerza de venta interna
14.5%
Bancos13.6%
Otros canales de
acceso 3.7%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN (2014)Agentes 32.8% Otros Venta Masiva 1.9%Corredores 21.3% Telemercadeo 1.2%Bancos 18.0% Empresas Comerciales 1.1%Fuerza de venta interna 11.7% Internet 1.0%Otros Canales 16.2% Módulos de Venta 0.1%
Descuento por nómina 5.9% Microcréditos 0.1%Automotrices 4.7% Otra Forma de Venta 0.1%
Agentes 32.8%Corredores
21.3%
Bancos18.0% Otros
canales de acceso16.2%
Fuerza de Venta Interna
11.7%
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Por tipo de Seguro (2014)
20.8%31.6% 29.2%
54.7%
40.6%11.1% 17.3%
25.9%7.8%
17.6%
27.6%
4.0%25.6%
8.8%
8.5%
10.3%
5.2%
31.0% 17.4%5.0%
0%
25%
50%
75%
100%
Daños sinautos
Autos Vida A y E
Agentes
Corredores
Bancos
Fuerza deVentaInternaOtroscanales deacceso
Agentes 32.8%
Corredores21.3%
Bancos18.0%
Otros canales de
acceso16.2%
Fuerza de Venta Interna 11.7%
Mercado Total
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Otros canales de acceso (2014)
5.5% 3.8%
69.4%
31.2%
1.7%
66.7%
0.8%
12.1%
11.9% 12.1%
7.2%22.1%
2.5% 4.8%
55.3%
30.3%
1.1%9.7%
6.1%
11.0%
13.3%17.2%
0.7% 3.2%
0%
25%
50%
75%
100%
Daños sinautos
Autos Vida A y E
Descuento porNómina
ConcesionariosAutomotrices
Otros Canales deVenta Masiva
Telemercadeo
EmpresasComerciales
Internet
Otros *
* Otros incluye: módulos de venta, microcréditos, otra forma de venta.
Descuento por
Nómina36.2%
Concesionarios Automotrices
28.8%
Otros Canales de Venta Masiva
11.7%
Telemercadeo7.5%
Empresas Comerciales
6.9%
Internet6.2%
Otros2.7%
Mercado Total
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Vida
Agentes 29.2%
Bancos27.6%
Otros canales de acceso 17.4% Corredores
17.3%
Fuerza de Venta Interna 8.5%
Agentes54.0%
Bancos25.3%
Fuerza de venta interna 11.6%
Corredores5.3%
Otros canales de acceso
3.9%
2010 2014
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 29.2% Empresas Comerciales 1.7%Bancos 27.6% Telemercadeo 0.8%Corredores 17.3% Módulos de Venta 0.2%Fuerza de venta interna 8.5% Microcréditos 0.2%Otros Canales 17.4% Otra forma de venta 0.2%
Descuento por nómina 12.0% Internet 0.001%Otros Venta Masiva 2.2%
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Accidentes y Enfermedades*
Agentes 54.7%
Corredores25.9% Fuerza de Venta
Interna 10.3%
Otros canales de acceso 5.0%
Bancos 4.0%
* Incluye Accidentes Personales y Gastos Médicos
Agente 59.0%
Corredores23.2%
Fuerza de venta interna 11.0%
Bancos 4.6%
Otros canales de acceso 2.2%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 54.7% Descuento por nómina 1.6%Corredores 25.9% Otros Venta Masiva 0.4%Fuerza de venta interna 10.3% Empresas Comerciales 0.3%Bancos 4.0% Otra forma de venta 0.006%Otros Canales 5.0% Internet 0.002%
Telemercadeo 2.8% Microcréditos 0.001%
2010 2014
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Daños sin Autos
Corredores40.6%
Fuerza de Venta Interna 25.6% Agentes
20.8%
Bancos 7.8%
Otros canales de acceso 5.2%
Corredores37.8%
Agentes28.8%
Fuerza de venta interna 27.5%
Bancos 3.9%
Otros canales de acceso 2.0%
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Corredores 40.6% No disponible 0.8%Fuerza de venta interna 25.6% Otros Venta Masiva 0.6%Agentes 20.8% Internet 0.6%Bancos 7.8% Descuento por nómina 0.3%Empresas Comerciales 1.6% Otra Forma de Venta 0.1%Otros Canales 5.2% Automotrices 0.1%
Telemercadeo 1.1%
20142010
Fuente: CNSF
Prima emitida por Canales de Distribución
Seguro de Autos
Agentes 31.6%
Otros canales de acceso 31.0%
Bancos17.6%
Corredores11.1%
Fuerza de Venta Interna 8.8%
Agentes42.2%
Corredores29.4%
Bancos12.6%
Fuerza de venta interna
10.2%
Otros canales de
acceso 5.6%
2010 2014
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014Agentes 31.6% Otros Venta Masiva 3.7%Bancos 17.6% Descuento por nómina 1.2%
Corredores 11.1% Telemercadeo 0.8%Fuerza de venta interna 8.8% Empresas Comerciales 0.3%
Otros Canales 31.0% Módulos de Venta 0.2%Automotrices 20.7% Otra Forma de Venta 0.001%
Internet 4.1%
Fuente: CNSF
Disminución de la concentración en los
Canales de Distribución
2010 2014 Variación
Mercado Total 30.2% 22.5% -7.7 p.p.
Vida 37.3% 22.9% -14.4 p.p.
Autos 29.4% 24.6% -4.8 p.p.
A y E 41.7% 38.2% -3.5 p.p.
Daños sin autos 30.4% 28.2% -2.1 p.p.
Índice de Concentración Herfindahl
Contenido
3. Oportunidades
La industria asegurada en México tiene un
gran potencial de crecimiento
En México, el sector asegurador presenta una dinámica de crecimientosostenido, en general, superior a la economía en su conjunto.
Sin embargo, la penetración de seguros en la economía aún tiene margen decrecimiento, cuando se compara con otras economías.
Alemania
Canadá
España
EUA
Francia
México
Japón
Argentina
Brasil Chile
Colombia
EcuadorPerú
0%
5%
10%
0
1,5
00
3,0
00
4,5
00
Pen
etra
ció
n (
Pri
mas
/PIB
)
Densidad (Primas per cápita, USD)
Fuente: Sigma Swiss Re
La industria asegurada en México tiene un
gran potencial de crecimiento
Existe un gran potencial decrecimiento de la industriaaseguradora en nuestro país.
En el ámbito de la distribución delseguro el esfuerzo por aprovechar lasoportunidades de comercialización sehace evidente, lo cual podría tenerefectos en la penetración del seguroy en el crecimiento de la industria.
5.1%
4.2%3.8%
0%
2%
4%
6%
2005 2010 2015 2020 2025 2030
ÍNDICE DE PENETRACIÓN CRECIMIENTO DINÁMICO DEL PIB (5%)
Pronóstico del Índice de Penetración del Sector Asegurador(Primas/PIB)
Entorno de múltiples canales
de distribución del seguro
Los canales de acceso distintos a los tradicionales están cobrandoimportancia en el mercado mexicano, sobre todo, en los seguros de vida yautos.
Los canales tradicionales, han disminuido su participación de mercado (enespecial, en los seguros de vida y autos), aunque hoy en día el mercado esmás grande
En un entorno de mercado caracterizado por su diversidad se valoran lasopciones de acceso, bajo la premisa: “estar donde está el cliente”.
La presencia de múltiples canales también favorece la inclusión financieraal generar alternativas de acceso para la población de bajos ingresos.
Los distintos canales funcionan de manera complementaria, en razón de lasegmentación del mercado; ante tal situación, impera la necesidad deajustar las estrategias, fortalecer las potencialidades y aprovechar lasoportunidades para conservar o acrecentar las cuotas de mercado.
Oportunidades para la distribución
de seguros
Conectividad, tecnología digital, dispositivosmóviles y Grandes Datos (Big Data)
La tecnología está cambiando a la industria respectoa cómo los clientes demandan los productos y cómolas empresas ofrecen sus productos.
En la era digital, la interacción se establece entiempo real, lo cual demanda la toma de decisionestambién en tiempo real.
La tecnología está transformando las preferenciasde canales de distribución; así como, la eficacia decanales nuevos y tradicionales.
La industria tiene la oportunidad de aprovechar de manera creativa yproductiva las herramientas tecnológicas para contribuir con el desarrollodel seguro y la fianza en el país. Aprovechar estas tecnología para incrementar la educación financiera,
factor de desarrollo para la industria aseguradora por su impacto en lademanda de seguros.
La tecnología puede incorporarse para mejorar la eficacia del seguro endistintas fases del servicio:
Captación de clientes Plataformas de oferta en línea; Compra en línea; Encuestas de satisfacción del cliente en línea; Presentación de reclamación en línea; Servicios al cliente en línea.
Oportunidades para la distribución
de seguros
Contenido
4. Desafíos
desafíos
En el ámbito global, la disrupción está sucediendo debido a nuevastecnologías, al cambio en las expectativas de los consumidores y a laentrada de nuevos jugadores en el mercado, así como a una generaciónsociodemográfica cuyas decisiones se fundamentan en valores,expectativas y fuentes de información propias de la era digital.
En este entorno de transformaciones es impostergable que losintermediarios de seguros y fianzas refuercen la eficacia y calidad de suservicio al cliente, tanto para conservar sus nichos, como para ampliar suscuotas de mercado.
Es importante que el intermediario se sume a las oportunidades que ofrecenlas actuales herramientas tecnológicas para responder con eficacia a lasexpectativas personalizadas de los clientes.
desafíos
Nacimiento entre 1980-2000
15 a 35 años de edad
Dominan la tecnología
Prefieren internet a TV convencional
Utilizan múltiples dispositivos digitalesmóviles
Muy activos en redes sociales y antes de comprar buscan opiniones, generan y comparten contenidos
Prefieren redes sociales como medio para interactuar con empresas
Valoran la experiencia de compra, tanto como al producto
Exigen personalizaciónSe estima que en 2025 representarán 75% dela fuerza laboral mundial con predominio en elmercado adquisitivo global.
Generación Millennial en México
33.9%respecto a la población total
40,582,776 personas
desafíos
En 2025, los “Millennials” en México representarán la mayoría de la fuerza laboral con predominio enel mercado adquisitivo global.
desafíos
44.4
20.7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Usuarios de Internet (por cada 100 personas)ARGENTINA
BRAZIL
CANADA
SWITZERLAND
CHILE
CHINA
COLOMBIA
GERMANY
SPAIN
UNITED KINGDOM
JAPAN
MEXICO
NORTH AMERICA
PERU
URUGUAY
VENEZUELA
Fuente: Banco Mundial
El agente requiere incorporarsoluciones tecnológicas para facilitarla interacción – en tiempo real - conlos clientes.
En la medida en que la empresafacilite sus procesos con sistemas enlínea, interfaces, aplicaciones móvilesy tecnología, el agente debecontribuir a potenciar la innovación.
• En un entorno de elevadaconectividad, resulta esencial lavelocidad de respuesta en la labor delagente.
• Se podría incorporar la visión de BigData para profundizar en elconocimiento del mercado mediante elanálisis en Internet de datos públicos.
• El uso de Internet se incrementaráradicalmente en los próximos años.
desafíos
49.4
82.5
160.8
0
25
50
75
100
125
150
175
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
Subscripciones a telefonía celular móvil(por cada 100 personas)
ARGENTINA
BRAZIL
CANADA
CHILE
CHINA
COLOMBIA
GERMANY
JAPAN
MEXICO
PERU
SPAIN
SWITZERLAND
UNITED STATES
URUGUAY
VENEZUELA
Fuente: Banco Mundial
• El uso de medios socialespromueven la comunicación ycolaboración; generar sinergias deaprendizaje y facilitan laagregación de valor al producto.
• Aunque el número de líneascelulares aún es bajo respectootras economías, datos del IFTseñalan que las suscripciones deBanda Ancha Móvil (BAM)crecieron 4.78% en el tercertrimestre de 2015 respecto altrimestre inmediato anterior parallegar a 57.5 millones*.
• Dicho crecimiento trimestral esequivalente a un crecimiento de20.5% anual.
*Tercer Informe Trimestral Estadístico, Instituto Federal deTelecomunicaciones, http://cgpe.ift.org.mx/3ite15
El agente requiere desempeñarse como un eslabón de agregación de valor alproducto: El esquema regulatorio impulsa la profesionalización del intermediario, lo
cual aunado a su interacción con el cliente les permite trasmitirconocimiento y ser promotores de la cultura del seguro.
Es necesario fortalecer sus potencialidades y adquirir nuevas habilidades parafacilitar la satisfacción de las necesidades diferenciadas del cliente y ofrecer lamejor calidad de los servicios, tales como:
Interacción personal con el cliente (conocer al prospecto) Profundo conocimiento del producto (para ver si satisfacen sus
necesidades) Asesoría experta para elegir el mejor producto (lo que implica educación y
capacitación del propio intermediario) Resolución de dudas y problemas (ser el experto) Estar disponibles cuando se les necesita (confianza y respeto).
Reflexiones Finales
www.cnsf.Gob.mx