SALES Overview

Sales Tools Drive Company Value

“Firms enjoying Best‐in‐Class 

(BIC) performance enable several key 

process, performance and 

organizational capabilities, including  a 

structured approach to competitive, 

market and sales intelligence (91%), 

creating a central repository of 

account, contact, and opportunity 

information (96%) and utilizing formal 

and documented sales processes

(95%).”Aberdeen Research

“Companies that use lead 

management automation tools to 

connect sales and marketing will 

see an increase in conversion 

rates by 50%.”Gartner Group

Typical Business Challenges in Sales

• Poor adoption by sales staff

• Lack of consistent execution in sales process

• Poor productivity (limited time for actual selling)

• Unreliable prospect/customer information

• Limited collaboration with other groups

Industry Views

According to Gartner Research, sales 

people spend only 45% of their time 

selling. The other 55% is spent on 

meetings, administrative tasks, 

account service,training, travel, 

research and intra‐company 

communications.”Gartner Group

“Leading firms embrace mobile CRM to improve productivity, increase system adoption and enhance the customer experience. Mobile CRM is now a must‐do for many fields sales organizations.”

Liz Herbert ‐ Forrester Research

“When we asked sales executives to 

rate their performance, we found that 

60% sought improvement in 

forecasting, 

50% wanted to improve their ability 

to adapt their sales process to 

marketplace change, and 

49% rated their ability to identify and 

share best practices across the sales 

force as ‘subpar’.”CSO Insights

Improve the other 80% of sales staff

Change the Game in Sales

Convert every sales interaction into a sales opportunity

Break down physical boundaries, eliminate 

down time

SOLUTION

Microsoft Dynamics CRM Sales Solution

Sales Capabilities

Full feature set

Sales Workflow

Designed for

Users

Managers

Executives

Complete set of features/tools for sales planning, territory management and resource allocation

• Quota capabilities• Task assignment and routing• Resource Manager

Lead Management Components• Territory definition• Territory association• Groups and permissions

Microsoft Advantage

• Resource Center ideal 

for sharing best 

practices

• Robust role and group‐

based permission 

management

• Strong global 

capabilities for team 

selling

Territory Management and Planning

Lead Management

From capture to tracking to evaluation to qualification to conversion and automatic distribution.

• Qualification and Scoring• Routing and Assignment• Conversion

Lead Management Components• Lead capture and import• Monitoring of leads• Prospecting

Microsoft Advantage

• Automatic association of 

incoming emails to leads

• Effortless conversion of 

leads/responses to 

opportunities

• Seamlessly integrated 

with marketing 

capabilities

Opportunity Management

End‐to‐end management of opportunities with seamless integration to MS Office and strong workflow helps sales reps. close the deal

• Products and pricing• Workflow and rules• Quote to Order

Lead Management Components• Deal tracking• Competitive intelligence• Task management

Microsoft Advantage

• Seamless tracking of all 

associated 

communications

• Robust workflow for 

repeatable best 

practices

• Comprehensive 

Quote/Invoice/Order 

functionality

Account Management

A focused and coordinated approach to the management of existing customers and the additional revenue opportunities they afford

• Activity management• Query and Search• Contract management

Lead Management Components• Data quality controls• Contact management• Relationship tracking

Microsoft Advantage

• Complete view of all 

products and 

interactions

• Easy access to contracts 

and renewal dates

• Complex relationship 

mapping and tracking

Sales Analytics

Full spectrum of sales analysis capabilities ranging from basic reporting to OLAP/data mining and dashboards

• Trending and historical    analysis

• OLAP and data mining

Lead Management Components• Forecast and pipeline reports• Other OOB sales reports• Report Wizard

Microsoft Advantage

• Broad capabilities from 

dashboards to OLAP 

analysis

• New reports just “Next”

button away

• Easy report sharing and 

editing

Improved Sales Productivity

360° View of the  Customer360° View of the  Customer

Repeatable Sales ProcessRepeatable Sales Process

Consistent Online/ Offline 

Experience

Consistent Online/ Offline 

Experience

Effortless Forecast and Pipeline Analysis

Effortless Forecast and Pipeline Analysis

Maximizing CustomerValue

Maximizing CustomerValue

Enables rapid and relevant response and tailored sales activities

Drives greater efficiencies, lower cost of sale and better team selling

Increases consistency, productivity and provides more time to sell

Delivers better forecast information and financial planning

Enables effective proactive cross‐selling and up‐selling 

Powered By Microsoft

Robust Workflow Tools – Designed for the business user

Native Outlook Client – Familiar and intuitive interface

Powerful Remote Capabilities – Consistent offline/mobile

Point & Click Customization – Easily adapts to fit business

Comprehensive Business Intelligence – Easy access and use 

BENEFITS

Key Benefits of Microsoft Dynamics CRM

Improve 

decision‐making 

with 360°visibility into 

accounts, leads, 

opportunities 

and cases across 

the organization

True 360°Visibility

Spend more 

time for selling

with better 

collaboration 

and consistency 

across the sale 

organization

HigherProductivity

Improved Close Rates

Increase 

revenue by 

optimizing sales 

resources and 

processes via 

repeatable best 

practices

Greater Sales Efficiency

Shorten sales 

cycles via 

enforceable 

workflows and 

more accurate 

customer data

Key Benefits for Sales

• Reach customer satisfaction goals

• Drive new revenue opportunities

• Achieve true business insight and visibility

• Manage key sales KPIs

• Increase sales staff empowerment and morale

• Enforce a consistent sales process

• Improve personal productivity

• Achieve holistic view of customer needs

• Seamlessly track customer comms. and interactions

VP of Sales

SalesManager

Sales Rep

Key Benefits for IT

• Achieve rapid time to value

• Realize low total cost of ownership (TCO)

• Leverage consistent IT architecture & standards

• Adapt to the company as it evolves and changes

• Easily integrate existing applications and data• Extend the power of the Microsoft Dynamics CRM

• Adapt to the ever‐changing business requirements

• Track key KPIs and cross‐team workflows

• Improve relevancy via point & click customization

Chief Information Officer

IT Team Lead

BusinessAnalyst

EVIDENCE

Mid‐size CompaniesMid‐size CompaniesSmall BusinessesSmall Businesses Large EnterprisesLarge Enterprises

Global Customer Base 

Customers in Action

Technology Retail

225 users

• Uses Microsoft Dynamics CRM to empower B2B sales consultants

• Helps them focus on improving productivity of sales representatives 

Engineering Services

2,500 users

• Uses Microsoft Dynamics CRM as enterprise‐wide CRM system 

• Helps them focus on back‐end system integration and complex CRM

Wealth Management

3,300 users

• Uses Microsoft Dynamics CRM for consultative selling 

• Helps them focus on building stronger relationships with financial advisors

Raymond JamesRaymond James Best Buy For BusinessBest Buy For Business CH2MHillCH2MHill

Customer Perspective

“It’s given our advisors a daily 

discipline for pursuing leads and 

more time for personal 

relationships with people. We can 

identify our best sales people and 

leverage their best practices”Equinox

“One of the things that really 

attracted us to Microsoft [Dynamics] 

CRM is that, combined with Microsoft 

Outlook, it’s just like one product. In 

anything else, you’d be duplicating 

efforts in two separate products.”Whistler Tourism

“As the CEO of a global company, Microsoft Dynamics CRM allows me

to log in to all of our remote sites to get a snapshot of what’s going on. I 

can get a real‐time snapshot of what any of my business units are 

doing, any day of the week.”Commtech Wireless

Customer ROI

• 95% reduction in access time to customer data

• 10% improvement in time‐to‐customer quote

• 184% ROI achieved in 8 months

• 8% increase in staff productivity, 

• 5% reduction in sales staff turnover

• $2.3 million ROI

• 85% reduction in time for processing big certifications

• 8% increase in 1st year of number of largest gift donors• 27% growth and additional $1 million in Membership of 

Emerging Leaders Program

Partnering for Success

Software and Services Partners for Sales

DISCUSSION

APPENDIX

Why Microsoft Dynamics CRM

Microsoft Dynamics CRM delivers:

• An unparalleled user experience for sales professionals

• Choice of user access and delivery method

• Easy integration to legacy systems and data

• Consistent, workflow‐driven sales processes

• A full spectrum of sales intelligence capabilities from basic 

queries to predictive analytics

Positioning Statement

For sales staff that value productivity and empowerment 

and organizations that desire business agility, Microsoft 

Dynamics CRM provides the best mix of relevant 

functionality, unparalleled platform flexibility with  the 

broadest choices of access and deployment. 

Microsoft Dynamics CRM for Sales:

Building a Sales Solution

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Core components of a sales application include:

• Lead and Opportunity Management

• Account and Contact Management 

• Territory Management

• Products, Pricing and Quotes

• Forecasting and Sales Analytics

Key Benefit Areas

• Workflow across Teams and Groups

• Tight Microsoft Office Integration

• Offline and Mobile Device Access

Commonly integrated components include:

• Sales Methodology Solutions

• Product Configurators

Microsoft Dynamics CRM for Customer Service: 

Increased Personal Productivity

• Goal:  Deliver a rich set of productivity featuresto allow sales reps to work more effectively

– Reduce time spent on data input and routine daily tasks

– Eliminate inaccurate/duplicated contact and account data

– Use the latest Office enhancements to drive sales effectiveness

• Key Capabilities in Microsoft Dynamics CRM– Auto‐correct on data entry for accounts, opportunities, and more

– Office and Outlook personal productivity enhancements

– Batch and real‐time data de‐duplication

– Improved mail‐merge functionality

– 360° activity management and visibility

Microsoft Dynamics CRM for Customer Service: 

Coordinated Sales Response Management

• Goal:  Easily manage the process of each stage inresponding to RFPs and other sales requests

– Define and manage specific tasks and signoffs for responses

– Coordinate contributions from multiple groups

– Optimize resources to maximize productivity

– Ensure high‐quality in every response delivered

• Key Capabilities in Microsoft Dynamics CRM– Intra‐team and cross‐team workflow

– Improved mail‐merge

– 360° activity management and visibility

Microsoft Dynamics CRM for Customer Service: 

Global Team Selling

• Goal:  Enable team‐based opportunity managementwithin or across regions

– Coordinate effectively on more complex deals

– Execute consistent processes across teams and roles

– Coordinate and track communications across teams 

• Key Capabilities in Microsoft Dynamics CRM– Multi‐language, multi‐currency, and multi‐time zone support

– Presence integration for real‐time communication

– 360° activity management and visibility

Microsoft Dynamics CRM for Customer Service: 

Complex Relationship Management

• Goal:  Manage the complex real‐world relationshipsbetween contacts, accounts, leads, territories, & more

– Easily extend the sales system to reflect the complex relationshipsthat exists within your customer base and your sales organization

– Support complex business models and channels

– Analyze relationships across multiple data objects to determineemerging trends and opportunities

• Key Capabilities in Microsoft Dynamics CRM– Support for complex many‐to‐many relationships

– Full reporting for custom entities and across multiple entities

– 360° activity management and visibility

Microsoft Dynamics CRM for Customer Service:

Consistent Experience for Mobile Sales

• Goal:  Deliver a productive sales environmentfor mobile field sales organizations

– Keep sales synchronized in Outlook, ready for mobile use

– Full access to from Outlook or other clients

– Analyze sales data offline or online

• Key Capabilities in Microsoft Dynamics CRM– Continuous background synchronization to Outlook

– Choice of mobile clients: Outlook, browser, or mobile devices

– Offline reporting and analysis

– Flexible options for email sending and routing

– Full remote access without a VPN

Strong Momentum in Sales

Source: Gartner Magic Quadrant forCRM Customer Service Contact Centers, 2007  [emphasis added]

Microsoft Dynamics CRM has 

emerged as a market leader in 

the sales management space, 

driven by its ease of use for sales 

professionals and by the 

flexibility of the underlying SOA 

platform.

SFA Customer Quotes

“This is the first time we are able to look at clients in a broader way and we 

will know exactly what is happening with a client throughout our network. It 

will definitely enable us to serve our global clients better.”ABN AMRO

“We’ve embarked on building a world‐class sales organization, and we couldn’t 

have done it without a world‐class sales force automation tool. Microsoft 

[Dynamics] CRM is playing a central role in achieving this goal.”Best Buy

“For the first time, we have handshaking between sales and operations. 

Microsoft [Dynamics CRM] gives us real‐time intelligence from sales through 

fulfillment. Life is better for our sales people and for our customers.”The Virginian Pilot