PazarlamaPazarlama

• Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha geniş olarak toplum için, değeri olan Pazar g ş p ç ğsunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, ulaştırılması ve değişimine yönelik olarakulaştırılması ve değişimine yönelik olarak, örgütler ve bireyler tarafından örgütsel birimler ve süreçlerle gerçekleştirilenbirimler ve süreçlerle gerçekleştirilen faaliyetlerdir.

Pazarlamanın, hem alıcılara hem de satıcı işletmelere hizmet etmesi için;

(1) olasımüşterilerin gereksinim ve isteklerinin(1) olası müşterilerin gereksinim ve isteklerinin keşfedilmesi

(2) b k i i i kl i k l(2) bu gereksinim ve isteklerin karşılanması, 

bir başka deyişle müşterilerin tatmin edilmesi k kt digerekmektedir. 

Pazarlamanın Çevresel FaktörleriPazarlamanın Çevresel Faktörleri

• Demografik Faktörler

• Ekonomik FaktörlerEkonomik Faktörler

• Toplumsal ve Kültürel Faktörler

• Yasal ve Politik Faktörler

• Teknolojik FaktörlerTeknolojik Faktörler

• Rekabete İlişkin Faktörler

Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐Yoğunlaşma (Pozisyon Alma)

Bölümlendirme; Coğrafi (yer‐iklim), ekonomik(gelir düzeyi),demografik(yaş‐cinsiyet), (g y ) g (y ş y )Psikolojik ve Sosyal (yaşama biçimi‐ sosyal grup) Mal‐tüketici İlişkisi (kullanım oranı‐grup), Mal tüketici İlişkisi (kullanım oranımarkaya bağımlılık‐fayda)

Öl l b l• Ölçülebilme

• ErişebilmeErişebilme

• Büyüklük

Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐Yoğunlaşma (Pozisyon Alma)

Pazara Girme Yolları:

• Malları kitle halinde Satma (Farklılaştırılmamış)

Tedarikçi Bölüm 2

Bölüm 1

Bölüm 3

• Bir ürünü seçilen pazara pazarlama, Yoğunlaştırılmış

Bölüm 3

Bölüm 1

Tedarikçi

Bölüm 1

• Farklılaştırılmış pazarlama

T d ik i Bölü 2

Bölüm 1Marka A

Marka BTedarikçi Bölüm 2

Bölüm 3

Marka B

Marka C

Pozisyon AlmaPozisyon Alma

4p 7p Pazarlama Karması Elemanları4p‐7p Pazarlama Karması Elemanları

Ürün kavramıPazarlama karmasının en önemli elemanlarından ürün: 

dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür.niteliklerin oluşturduğu bir bütündür. 

ürün dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür ve tüketici, gereksinim ve istek doygunluğu satın alır. 

Tam Ürün (Tüm Mal)bir ürünü ondan beklenen tüm faydaları kapsayacak şekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurlarınşekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurların bütünüdür.

Ürün Yaşam Eğrisi

Ü ü ü ih i i fik l k ö bi

Ürün Yaşam Eğrisi

Ürünün satış tarihçesini grafik olarak gösteren bir kavramdır. Gelişme ve gerileme yoluyla ilerleyen canlıların biyolojik yaşam eğrisi ürünler içindecanlıların biyolojik yaşam eğrisi  ürünler içinde geçerlidir. Ürün yaşam eğrisi dört aşamadan oluşur:

– Giriş (sunuş‐tanıtma)G li– Gelişme 

– Olgunluk– Gerileme

FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ: Maliyeti Temel Alan FiyatlandırmaPazarı (Talebi) Temel Alan Fiyatlandırma Rekabeti Temel Alan Fiyatlama:

Z l Fi tl (K )Zorunlu Fiyatlama (Kamu)

30

İŞLETMENİN AMAÇLARI

FİYATLAMA ÇERÇEVESİTALEP

REKABET

AMAÇLARI

PAZARLAMA FİYATLAMA AMAÇLARI

TALEP

EKONOMİ

PAZARLAMAAMAÇLARI FİYATLAMA YÖNTEMİ

TEKNOLOJİPAZARLAMA KARMASININ

DİĞER FİYATLAMA STRATEJİSİ

(Fiyat Yönetimi TOPLUMSAL KOŞULLAR/

KÜLTÜR

ELEMANLARI (Fiyat Yönetimi

BAŞLANGIÇ FİYAT DÜZEYLERİDÜZEYLERİ

FİYAT TAKTİKLERİ

YASALARÜRETİM VE

PAZARLAMA MALİYETLERİ 17

FİYAT TAKTİKLERİ

Yatırımların geri dönüşünüsağlamak

KAR AMAÇLARI Karı maksimize etmekÇ

Satış hacmini artırmak

SATIŞAMAÇLARI

Pazar payını arttırmak

Fiyatı durağanlaştırmak

SÜREKLİLİKAMAÇLARI

Rekabeti karşılamak20

Ç

Dağıtım

Ü

Dağıtım

• Ürünler, üretim noktasından itibaren pek çok değişik yollardan geçerek alıcılara ulaşır. ğ ş y g ç şüreticiden alıcıya doğru ürünlerin geçtiği bu yollara pazarlama kanalları yada diğer biryollara pazarlama kanalları yada diğer bir deyişle dağıtım kanalları adı verilmektedir. 

Ü R E T İ C İ AA Ü R E T İ C İ AR

AR A A

C A C Toptancı Acente/ Acente/

KomisyoncuI L

I L

PerakendeciKomisyoncu Komisyoncu

Toptancı L A R

AR

PerakendeciPerakendeci

P k d i

Toptancı

RR Perakendeci

T Ü K E T İ C İ

TUTUNDURMATUTUNDURMA

Ürünün/Markanın tanınması, satın alma isteği uyanması ve satın alınması için hedef kitle ve sosyal paydaşlarınınhedef kitle ve sosyal paydaşlarının zihninde pay almasını sağlayacak yolun belirlenmesi ve yol boyunca yapılacakların planlanmasıdıryapılacakların planlanmasıdır.

Başlıca tutundurma yöntemlerinin Özellikleri

KİŞİSEL SATIŞ

• Kişisel karşılaşmaHALKLA İLİŞKİLER

İ• Kişisel karşılaşma

• Dostluk ilişkileri

• Karşılıklı iletişimREKLAM• Geniş kitleye ulaşım

• İşletme ve çevresi ile iyi ilişkiler geliştirilmesi ve sürdürülmesi faaliyeti..

• Bilgi toplama• Geniş kitleye ulaşım• Tekrarlanabilme• Anlamlı ve etkili biçimde

y

sunulabilme• Kişisel olmama

DOĞRUDAN PAZARLAMASATIŞ GELİŞTİRME• Kişisel satış, reklam,

DOĞRUDAN PAZARLAMA• Özenle seçilmiş, belirli

bireysel tüketicilerle hemen halkla ilişkiler dışında kalan faaliyetlerdir

ysonucunu almak üzere, telefon, fax, mail veya diğer yollarla direkt olarakyollarla direkt olarak iletişim kurma

Tutundurma karması stratejileriTutundurma karması stratejileri

İ• İtme stratejisi; aracıları hedef alır ve mamulü dağıtım kanallarıyla nihai tüketicilere iletmeye ğ y yçalışır.

• Çekme stratejisinde ise; üretici işletme• Çekme stratejisinde ise; üretici işletme tutundurma programında direkt olarak k l h f ltüketicileri hedef alır.

AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeliAIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli

AIDA modeli

Etkiler Hiyerarşisi• Farkında olmaAIDA modeli

• Dikkat çekme (attention)

• İlgi uyandırma (Interest)

Farkında olma• Bilgilenme• Hoşlanma

• İstek uyandırma (desire)

• Hareket geçirme (action)

• Hoşlanma• Tercih etme• Karar verme• Karar verme• Satınalma