Upload
buidat
View
229
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen
Semester genap 2012-2013
PENGETAHUAN
PEMBELIAN
Oleh: Dr.Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA
Pokok Bahasan
Sifat khas wanita dan pria dalam hal pembelian
Tiga hal yang harus diperhatikan dalampembelian
Faktor yang membentuk keputusan pembelian
Keputusan memilih dalam perilaku pembelian
TIU
Setelah mengikuti kuliah ini
mahasiswa dapatmenjelaskan pembelian dengan benar
Pendidikan
Konsumen
Pengambilan Keputusan
Manajemen Sumberdaya
Partisipasi Konsumen
Pengetahuan Barang
Pengetahuan Pembelian
Manajemen Keuangan
Konsumen
Pelestarian alam &
lingkungan
Perlindungan
Konsumen
Advokasi Konsumen
Klasifikasi Konsep Pendidikan Konsumen
Pengertian Pembelian
• Suatu proses dalam mendapatkansuatu barang/jasa untuk memenuhikebutuhan dalam hidup sehari-haridengan menggunakan uang
• Tujuan mempelajari pembelian : dapat mengatur sumber dana/ keuangan dan mendapatkankepuasan dari barang / jasa yang dibeli :
– Uang yang dimiliki terbatas
– Keinginan tidak terbatas
– Tiap orang ingin mendapat kepuasandari barang/jasa yang dibeli
Sifat Khas Wanita sebagai Pembeli
• Lebih dipengaruhi indra daripada pria
• Sensitif terhadap penampilan daripada efisiensi
• Menyangka harga lebih tinggi, mutu lebih baik tidakrasional
• Mudah terpengaruh iklan
• Lebih suka dipimpin dalam memilih
• Suka membeli barang yang lain (eksklusif) daripadateman atau tetangga
• Ingin hidup mewah (lux)
• Cenderung membeli mengikuti kebiasaan membeli darigolongan sosial yang lebih tinggi
• Sukar menghindari “obral”
• Lebih pintar membandingkan kualitas barang dan harga dibeberapa toko
Sifat Khas Pria sebagai Pembeli
• Kurang dipengaruhi nama merek terkenal
• Kurang dipengaruhi secara emosional oleh penjaga
toko
• Menjauhi obral tidak suka berdiri lama menunggu
• Lebih senang membeli semua barang di satu toko
• Dipengaruhi oleh perasaan setia kawan dan perilaku
yang jujur
• Lebih tepat memutuskan membeli dan jarang
mengembalikan barang lebih loyal terhadap satu
toko
Keinginan yang harus dipenuhi
Barang yang memenuhi keinginan
Cara mendapatkan barang itu
Tiga hal yang harus diperhatikan
dalam pembelian :
Keinginan dan kebutuhan:
- Material dan non material (disayangi, dihormati,
dll)
Sifat keinginan dan kebutuhan:
- Bermacam-macam
- Bisa berubah
- Tidak sama bagi setiap orang (jenis dan tingkat
kepentingan)
1. Keinginan yang harus dipenuhi
1. Keinginan yang harus dipenuhi
Apabila seseorang telah mendapatkan sejumlah barang/ keinginan, termasuk bagaimana barang-barang yang memenuhi keinginan itu didapat dan digunakan orang tersebut, dikatakan telah mencapai standar hidupnya
Standar hidup berkenaan dengan semuabarang dan kepuasan yang seseorang atausekelompok orang menganggap barang dankepuasan tersebut diperlukan/diinginkanuntuk hidupnya
Standar hidup berubah/berkembang, karena :
1. Pengaruh dari kebiasaan
- Kebiasaan dirumah
- Kebiasaan di lingkungan lain
2. Pengalaman dalam menggunakan barang
- dari kepuasan
- dari ketidakpuasan
3. Perubahan kebutuhan/interest
- karena pengalaman dan kegiatan yang dilakukan
- kemampuan (kebiasaan) atau kesempatanyang diperoleh
2. Barang yang memenuhi keinginan
Kompleksitas barang dan jasa yang dibelil
• Harga vs. kualitas
• Produk ramah lingkungan vs. tidak
• Tujuan : dipakai jangka lama vs. jangka pendek
• Beli baru vs. bekas
• Beli baru vs. tukar tambah
• Beli manfaat vs. makna (beli bunga, perhiasan, hadiah, dll)
Pilihan yang cerdas untuk mendapatkanbarang/jasa
Definisi :
Pilihan yang didasarkan atas keinginan, kecakapan dan kemauan untukmendapatkan kepuasan yang maksimum dari pengeluaran uang, waktu dan tenaga
3. Cara Mendapatkan barang
Habit Buying
Dilakukan berkali-kali, tetap
(Sama dalam brand, tempat, model dll)
Impulse Buying
-tidak terencana
-produk yang tidak perlu
-kadang-kadang baik
Conspicuous Consumption ( Konsumsi yang
menarik perhatian)
-status sosial
-kesenangan
Planned Buying
-Rasional
-Prioritas
PERILAKU PEMBELIAN
• Rasional• ekonomis : uang, waktu, tenaga• berbeda menurut orang• berbeda menurut waktu• analisis untung rugi/cost benefit „opportunity cost‟
• „Opportunity Cost‟ = keuntunganalternatif maksimum yg dapat diperolehapabila barang/jasa produktif atau kapasitastelah digunakan untuk hal lain
• Keputusan rasional dalam pembelian biasanyasudah memasukkan taksiran kualitas produkdidalamnya
KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG RASIONAL
1. Kebutuhan
2. Nilai
3. Sumberdaya
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian
1. Kebutuhan
• Kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkansuatu tindakan pembelian diaktifkan olehperubahan dalam diri seseorang
• Terkait dengan motivasi pembelian– Manfaat
– Kesenangan/kesukaan
• Terkait dengan resiko– Tinggi keterlibatan pembelian tinggi
– Rendah keterlibatan pembelian rendah
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian
2. Nilai :
• Mengarahkan dlm memilih tujuan
• Mengarahkan dlm menentukan tindakan untuk mencapai
tujuan
• Memegang peranan dlm menentukan cara seseorang
melakukan pilihan
• Tidak dapat diamati atau diukur langsung (ahli sosial dan
ahli jiwa mengukur nilai dengan melihat perilaku dan
pemilihan tujuan dan tindakan)
• Nilai barang/jasa : hedonik (kesukaan) dan utility
(manfaat
Faktor yang Membentuk Keputusan
3. Sumberdaya :
• Uang
• Waktu
• Tenaga
• Pengetahuan/ketrampilan
• pengetahuan tentang produk
• Pengetahuan pembelian
• Informasi
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian
Pengetahuan
Cukup
Kurang
Mahal
Terjerumus terpengaruh untuk membeli
Tertipu
Kualitas baik
Murah = daya beli naik
PuasPay off
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMBELIAN
Sifat Payoff
• Objective :
– keuntungan yg diperoleh karena pembelian lebihmurah
• Subjective :
– kepuasan yg diperoleh karena mendapatkan barangdengan :
•kualitas lebih baik atau
•memberikan kegunaan yg lebih dari padasemestinya
- Kegagalan dlm memperhitungkan subjective payoff dan „cost‟ sering menghasilkankekecewaan
PAYOFF (KEUNTUNGAN)
Jenis Pay off • A gross payoff: keuntungan sebelum
dikurangi biaya
• A net payoff : keuntungan sesudahdikurangi biaya
• Gross payoff : objective payoff + salahsatu dari subjective payoff (besarnyauang ekivalen dg kepuasan ekstra ygdiperoleh)
PAYOFF (KEUNTUNGAN)
Pengambilan keputusan menjadi lebih sulit Banyak konsumen mengikuti “Rules of
thumb” Pencarian informasi, comparison shopping
tdk dilakukan (waktu, tenaga) Terjadi diskriminasi menguntungkan
bagi konsumen yg cukup informasi Konsumen membuat keputusan yg tidak
rasional Kurang waktu untuk mengambil keputusan ‘Good buys’ instead of ‘Best buys’
Jumlah dan kompleksitas produk meningkat
Gaya hidup dan nilai berubah serba cepatdan instan
Promosi gencar
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
PADA MASYARAKAT KOMPLEKS MASA KINI
1. Mendefinisikan keinginan
- Mendefinisikan masalah : kebutuhan apa & mengapa
- Mengidentifikasikan Nilai dan Tujuan
Prioritas
Kebutuhan dan Keinginan
2. Mencari informasi atau checking alternatives
- Info dari teman, media, penjual dll
3. Evaluasi alternatif :
- menilai alternatif dengan membandingkan :
Benefit & Cost
Sifat Produk (Keamanan, Kenyamanan, penampilan, harga, keawetan
dll)
Comparison Shopping
- mengevaluasi atas dasar nilai dan tujuan
- suatu keputusan yang rasional
4. choosing : memilih
5. analyzing : menganalisis/evaluasi
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Definisi : setiap usaha untuk menentukan informasi yang berhubungan dg harga dan kualitas produk
Pencarian informasi harus memperhitungkan biayanya :
– Direct Cost
• Objective : bayar telepon untuk menanyakan harga
• Subjective : mis. Pergi berbelanja dg anak-anak (anak –anakmerepotkan
– Indirect Cost
• Objective : mis. Seseorang tdk bekerja sehari karena mencariinformasi ttg sesuatu yg akan dibeli (kehilangan upah)
• Subjective : mis. Seseorang tdk jadi berperahu karenamencari informasi ke tempat penjualan barang yg diperlukan(kehilangan kesenangan/kepuasan)
Informasi yang dibutuhkan : produk, pasar,kualitas, harga
PENCARIAN INFORMASI
• Tidak, yang paling penting :–Tahu sumber informasi barang & jasa yg dibutuhkan
–menggunakan hak memperoleh informasi secukupnya
–proses pengambilan keputusan yang dilandasipertimbangan matang
• Mengetahui bahwa penting bagi konsumenmemperhatikan proses pengambilan keputusan. Seminimal mungkin hindari belanja “by accident” dan tergesa-gesa.
• Penting mengetahui kapan waktunya kalau“belanja dimuka” akan menguntungkan
• Penting bagi konsumen untuk menerapkan prinsip :
–TELITI SEBELUM MEMBELI
–KRITIS SAAT MEMBELI
Apakah konsumen harus mengetahui semua
informasi ttg barang & jasa yang diinginkan ?
A. Menentukan apa yang diperlukan
B. Menentukan brand
C. Menentukan tempat membeli
Keputusan Memilih
a. Inventarisasi yang sudah ada
b. Mencatat kekurangan batang/jasa yang
akan dibeli
c. Menentukan Prioritas
-jangka pendek
-jangka menengah
-jangka panjang
MENENTUKAN APA YANG DIPERLUKAN
a. Brand Name dan Label Informasi
- Tipe Brand Name
-Manfacturer‟s Brand
-Store Brand
-Generic Brand
- Label Informasi, menyajikan
-Identifikasi Produk
-Kuantitas/Ukuran
-Aturan Penggunaan/pemilihan
-Peringatan Bahaya
-Nama /Alamat Pabrik / Distributorb. Harga dan Biaya Dalam Penggunaan
Harga per satuan ukuran, dan harga per satuan penggunaan
Negosiasi untuk produk harga mahal hati-hatic. Penampilan
Bahan penyusun & bagaimana kualitasnya
MENENTUKAN BRAND
d. Kesesuaian/Kualitas Bahane. Keawetan
Tahan berapa lama, Besar biaya perbaikannya, garansi(Guarantee/Warranty)
f. KeamananBebas dari bahaya / hal-hal yang membahayakan
g. Faktor DisainMemenuhi fungsi, estetika, serasi denganyang sudah ada (Ingat, psychological obsolescence/ usang)
h. Pengorbanan diantara sifat-sifat, dipengaruhi nilai-nilai
MENENTUKAN BRAND
a. Harga : harga pas, penawaran
b. Istilah Penjualan
-Sale : selesai masa „sale‟ harga kembali sepertisemula
-Clearance Sale : menghabiskan persediaan & hargatetap sampai terjual
-Special Purchase/ Close Out : Barang yang telahdibeli dari perusahan, dibawah harga toko
c. Kualitas dan Harga
- Perfect dan Imperfect Market
d. Ekonomi Berbelanja
- Diferensiasi produk
- Diferensiasi harga
MENENTUKAN TEMPAT MEMBELI
TERIMA KASIH