Upload
cosmin-bura
View
62
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
PERSUADAREA PUBLICITAR
Strategii de persuadarecredibilitate
emoie
logic
1. Persuadarea prin credibilitateCREDIBILITATEA - o atitudine pe care audiena o are fa de un vorbitor (sursa mesajului). Atitudinea - o judecat evaluativ al crei rezultat evolueaz pe o scal unidimensional cu extreme de genul BUN-RU, cu privire la CEVA (un obiect, un gest, o idee, o persoan). atitudinea are dou componente: una cognitiv (ce tim despre acel ceva) i una afectiv (ce simim fa de acel ceva).
Surse ale credibilitiiCompetena - avem tendina de a-i crede pe cei pe care i percem ca fiind bine informai, pricepui sau experimentai n domeniul n care i exprim opinia. Sinceritatea - acordm mai mult ncredere celor pe care i percepem oneti, dezinteresai, care sunt convini de ceea ce spun.Charisma - sunt credibili, ascultai i urmai oamenii atractivi, care au un farmec personal aparte.
Tehnic, obinem credibilitate prin:Contact vizual. Pronunie, dicie, intonaie.Limbaj cuvintele s fie dintre cele pe care audiena le nelege i pe care se ateapt s le aud. Ordonarea mesajului - idei simple i bine ordonate.Aspectul fizic.
2. Persuadarea prin emoiecea mai utilizat form de persuadare n turism;Emoiile pot fi clasificate i analizate pe 3 dimensiuni:plcut neplcut. O floare, un zmbet, un parfum vs. viermii, putreziciunea.incitant neincitant. arpe sau sacrificarea unui animal vs. contabilitatea, splatul rufelor.puternic slab. Puii de animale, copiii vs. cutremurele, bolile grave, eclipsele de soare, tsunami-urile.
Grupuri de reacii emoionale pozitive fa de un mesaj publicitar:
Activarea - reacia de amplificare (exaltare, nviorare) a tririlor pozitive, a bunei dispoziii.Se declaneaz atunci cnd muzica din spot este antrenant, spotul este captivant, textul are un umor excelent.
Dezactivarea - reacia de calmare, relaxare, linitire.
Afeciunea social - trri precum ngrijorarea (caring), tandreea, cordialitatea (warmth), mila.
3. Persuadarea prin logicLOGICA este sistemul de reguli folosit pentru a extrage concluzii din argumente.Argumentele - constituite din: adevruri, exemple, statistici i opinii.Concluzia se bazeaz att pe argumente, ct i pe modalitatea de nlnuire a argumentelor, pe raionament.ARGUMENTE + RAIONAMENT --- CONCLUZIE
Tipuri de raionamenteRaionamentul inductiv mai multe argumente individuale => o concluzie generalizant privind categoria din care fac parte argumentele.variant distinct - analogia (sau parabola) -> se asociaz dou situaii (lucruri, persoane sau procese) i se prezice comportamentul celei de-a doua situaii pornindu-se de la comportamentul primei situaii.
2. Raionamentul deductiv reversul celui inductiv;se pornete de la o afirmaie adevrat pentru o categorie de cazuri i se extrage concluzia c acea afirmaie este adevrat pentru un caz (obiect, persoan, proces) din acea categorie;forma unui silogism, care are 3 componente: premiza major, premiza minor i concluzia:premiza major: Psrile de nmulesc prin ou.premiza minor: Albilia (fluturele alb al verzei) se nmulete prin ou.concluzia: Albilia este pasre.Atenie la nivelul de adevr al premiselor!
Raionamentul cauzal presupune corelarea a dou (sau mai multe) evenimente astfel nct s se concluzioneze c primul este cauza producerii celui de-al doilea.Argumentaia cauzal poate fi structurat pe dou direcii, i anume:de la cauz la efect sau cauz sigur efect incert.de la efect la cauz sau efect sigur cauz incert.
Tipuri de argumenteAdevrurile (engl. facts) sunt idei, afirmaii al cror grad de adevr este verificat i care sunt general acceptate.Exemplele sunt ilustrri folosite pentru a clarifica un argument.Statisticile sunt numere care sintetizeaz mai multe adevruri.Opiniile sunt aprecieri personale, exprimate de persoane experte, pe care le citm pentru a spori credibilitatea ideii (concluziei) pe care o susinem.
Trucuri de raionamentcnd nu exist argumente pentru construirea unor raionamente solide.leag argumente aparente ntr-un mod aparent logic. se ajunge la concluzii credibile, aparent adevrate, ale cror puncte vulnerabile nu sunt sesizate de audien.
Trucul cauzal - dup aceasta, deci din aceast cauz. se bazeaz pe exploatarea unei succesiuni temporale a dou evenimente const n afirmarea faptului c primul eveniment este cauza celui de-al doilea, chiar dac ntre cele dou nu exist o legtur de cauzalitate obiectiv. Pune mna pe Vasilic (un miel alb) i o s-i mearg bine tot anul!
2. Trucul raionamentului circular folosete aceeai idee de dou ori: odat ca i cauz iar a doua oar ca efect. 3. Trucul turmeiutilizarea afirmaiei c toate celelalte persoane din categoria din care faci parte sunt de acord cu o idee sau folosesc un produs, deci ar trebui i tu s accepi ideea sau s foloseti produsul.
4. Trucul sperietorii din paie2 pai: 1) aducerea n discuie a unui argument slab mpotriva brandului i 2) demontarea argumentului, scoaterea n eviden a falsitii acestuia i evidenierea faptului c produsul este de fapt unul superior la respectivul capitol.5. Trucul reducionist (ori...- ori..., sau... sau...) simplificarea exagerat a soluiilor unei probleme astfel nct s fie vizibile douar dou variante decizionale.
6. Trucul falsei legturifolosirea unui argument care nu are nicio legtur cu concluziaalturarea a dou cazuri (obiecte, persoane, produse) care nu au legtur.7. Trucul falsei expertize folosirea girului unei persoane care nu are cu adevrat priceperea necesar pentru evaluarea produsului.