Propuestas:Compra de la

empresa CHIFFA ……. A cien

millones

Ventas cruzadas.

Teniendo en cuenta:

Estudio de Mercado

Rentabilidad del Negocio

Si bien los objetivos primarios de los compradores financieros y estratégicos son distintos, ambos tienen en común la necesidad de agregarle valor a la empresa adquirida. Las formas que los compradores pueden agregar valor mediante la estrategia de las fusiones y adquisiciones son en esencia:

Integración Horizontal: Se entiende como integración horizontal, la compra o fusión de una empresa con otra que compite en su mismo sector de actividad. El objetivo básico de buscar este tipo de integración, consiste en la búsqueda de economías en escala que permitan reducir el costo unitario medio. También se busca obtener mayor "poder de mercado", es decir, incrementar la capacidad de fijar un precio que capture una mayor porción del excedente del consumidor, al reducir el número de competidores existentes en una industria. Finalmente se utiliza para adquirir los recursos necesarios para ingresar a nuevas líneas de negocios o nuevos mercados. Aquí el término "recursos" debe ser entendido en un sentido amplio, incluyendo: marcas, competencias gerenciales, acceso a know how especializado, R&D, etc.

Diversificación de producto y/o mercados: Con la compra o fusión de empresas no relacionadas entre ellas se consiguen varios beneficios; reducir la exposición a un único mercado, ya sea de producto o geográfico, la empresa reduce su dependencia de los anteriores consiguiendo una distribución de los ingresos mejores que a su vez tranquiliza a sus inversores y logra atraer más capital hacia ella.

Integración Vertical: Se define de esta forma a la adquisición de una compañía de su proveedor a efectos de producir sus propios insumos (integración hacia atrás) o de alguno de sus clientes para poder disponer de su propia producción (integración hacia delante).

Diversificación geográfica: En este tipo de operación, lo que se busca es llegar a un mercado geográfico, donde la compañía adquiriente no posee operaciones. De esta forma, se cubre un sector del mercado que, si la empresa decidiera cubrirlo llegando por sí misma, demandaría un proceso más costoso y más prolongado en el tiempo. Este tipo de M&A es un caso especial de Integración Horizontal.

Ventas Cruzadas: Ocurre cuando una empresa adquiere a otro que comercializa productos complementarios y se intenta vender los productos de una empresa a los clientes de la otra y viceversa.

Eliminación de ineficiencias: En este caso lo que se busca es la adquisición de una empresa que se supone no está generando todo el valor que su potencial le permite por ineficiencias en su personal directivo. De esta forma, la adquisición de estas empresas es lógicamente el blanco de otras que mantienen una mejor gerencia.

Ventas Cruzadas

Incrementar Beneficios

Venta cruzada (cross selling): venta productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, basándose en sus compras

anteriores

OBJETIVO

•Cubrir un mayor abanico de necesidades•Aumentar la cifra global de ventas a la vez que se fideliza al comprador

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Definición

VENTAS CRUZADAS

Generar mayor valor para el cliente

Generar mayor rentabilidad para el proveedor : 15 – 20%

Menor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menos

Aumentar la lealtad del cliente

Multiplicar oportunidades de nuevas ventas

Vender más y mejor en sectores concentrados

Crecer en mercados maduros

Aumentar el know-how y la oferta de soluciones de una

empresa

Conocimiento exhaustivo del cliente

Beneficios

VENTAS CRUZADAS

es una técnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta de productos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha. Un ejemplo de ello, son las técnicas de ventas de los bancos y las cajas cuando los clientes van a contratar una hipoteca, y adicionalmente contrata un seguro para la vivienda, un seguro de vida o accidentes, múltiples tarjetas de débito y/o crédito... 

Existen tres tipos de técnicas de venta cruzadas: 

1.- Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente. 

2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. Por ejemplo, le vendemos material de oficina a una división de fabricación de productos electrónicos y mediante nuestros contactos en esta división conseguimos comenzar a vender otra división de productos informáticos de la misma corporación empresarial. 

3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares. Por ejemplo, le prestamos el servicio de seguridad a la central de una compañía de consumo en Madrid y conseguimos prestar ese mismo servicio en la delegación de Sevilla que hasta la fecha lo realizaba una empresa rival en el mercado andaluz. 

OBJETIVOEl objetivo esta venta cruzada con CHIFFA ….. es maximizar el valor de cada cliente. Como ya conoceos lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo... Podemos afirmar el éxito. 

Las promociones como fórmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Por Ejemplo podemos ofrecer promociones cruzadas como: los regalos del producto nuevo que ofrecemos(chiffa, pizza en viceversa), los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artículo, el uso de las tarjetas de fidelización para presentar ofertas de descuento en productos que podría consumir un cliente en función de sus hábitos de compra. 

Los beneficios de la venta cruzada entre nuestra empresa y CHIFFA: 

1.- Mayor valor para los clientes, ya que éstos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho más valor que las compañías con gamas más reducidas. 

2.- Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben más productos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales. 

3.- Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente.

4.- La posibilidad de crecer en mercados maduros. 

5.- Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo. Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.