Embed Size (px)
Citation preview
Ionescu Alexandru
Plan de Business pentru
Asigurari de viata si Sanatate
Autor: Ionescu Alexandru
Anul: 2012
Cuprins
1. Prezentare generala
2. Elemente esentiale
3. Faze de dezvoltare
4. Structura de vanzari
5. Proceduri de lucru
6. Target pe faze de lucru
7. Plata comision in structura de vanzari
8. Agentia de asigurari de viata
9. Management-ul agentiei de asigurari de viata
10. Finantare agentie
11. Previziuni de piata
Ionescu Alexandru
1. Prezentare generala.
Acest plan de business are ca scop dezvoltarea unei retele de vanzari asigurari de
viata alaturi de structura exista pentru asigurarile generale. Aceasta retea se va
dezvolta in 3 faze de lucru;
Sprijin pe reteaua deja existenta si folosirea portofoliului existent.
Formarea structuri de vanzari asigurai de viata si sanatate
Agentii independente de asigurari de viata si sanatate .
Pentru eficienta proiectului, cele trei faze vor avea target de timp in desfasurarea
lor, care va fi urmat asa cum este el prezentat in acest plan. Orice depasire de timp
inseamna o inadvertenta aparuta pe parcursul desfasurari fazelor de lucru.
Structura de vanzari va fi formata in prima faza din oamenii care vand in acest
moment asigurari generale si care se pot sprijini pe portofoliul propriu pentru ofertare.
Ulterior cei care vor sa devina parte definitiva pentru structura de asigurari de viata,
vor fi primi formatori de agentie, avand ca obligatie formarea agentiei si structura de
vanzari proprie (manageri de agentie asigurari de viata ).
Selectarea oamenilor din structura existenta se va face in baza unor teste de
abilitati in vanzari si management organizate de catre coordonatorul de proiect sau
directorul de vanzari viata. Ca, actuali vanzatori de asigurari generale sa se
obisnuiasca cu ideea, in sistemul de vazari existent trebuie introdusa notiunea de
asiguarai de viata, prin diferite concursuri si teme motivante pentru acestia. Toate
aceste teme trebuie sa aiba ca finalitate aducerea contractelor de asigurari de viata
si sanatate.
In acest moment structurile de vanzari de asigurai de viata care apartin brokerilor
sunt motivate de catre Asiguratori, se poate face asta si de catre AIR BROKER.
Faptul ca, se pune la dispozitia Asiguratorului o structura de vanzari si un portofoliu
consistent, acesta va aduce beneficii majore vanzatorilor ( comisioane mai mari sau
finantari ), si costuri minime pentru formarea retelei de vanzari asigurari de viata .
Chiar daca piata asigurarilor de viata este in scadere, o structura profesionista
poate cumula un portofoliu important si foarte profitabil pe termen mediu si lung.
O structura profesionista nu se poate dezvolta decat cu oameni care lucreaza in
sistemul de asigurari de cel putin 2 ani, foarte greu se formeaza o structura de vazari
de asigurari de viata de la zero, avand in vedere istoricul asigurarilor de viata in
Romania. Costurile vor fi immense si greu de amortizat in timp…chiar si foarte lung.
Ionescu Alexandru
In Romania asigurarile de viata au fost considerate tepe de-a lungul timpului,
pentru ca asta s-a intamplat in cele mai multe cazuri. Din acest motiv formarea unei
retele de vanzari trebuie foarte atent analizata, si pasi in dezvoltare trebuie facuti cu
atentie si previziuni pesimiste.
Asigurarile de viata au nevoie de oameni profesionisti cu capacitate de analiza si
multa cultura financiara si generala, doar asa se poate aduce incredere si atractie din
partea clientului, chiar daca acesta ne este prieten sau colaboreaza cu noi de mult
timp. Air Broker pentru multi din client, este solutia cea mai buna pentru RCA sau alte
tipuri de asiguari generale datorita pretului sau serviciilor, in asigurari de viata nu
exista cel mai mic pret ci doar un contract solid si administrat de profesionisti.
2. Elemente esentiale
Pentru a lamuri criteriile de baza in formarea unei echipe de vazari asigurari de
viata trebuie sa stim care sunt cele mai esentiale elemente in dezvoltarea acesteia;
Produsul de asigurare , este in principiu o forma de protectie la deces sau in
diferite situatii de invaliditate survenite in urma unui accident, in anumite
cazuri de boli contagioase sau alte forme de boala contactate dupa incheierea
contractului de asigurare (perioada de obligativitate la contract este scurta,
1 an). Contractul de asigurare complex, contine si cumularea de capital la
maturitatea contractului, asigurand-use si o suma asigurata in caz de deces
sau invaliditate in urma unui accident, la maturitatea contractului asiguratul isi
poate retrage banii investiti care pot cumula o dobanda tehnica neimpozabila
(perioada de contract este minim de 5 ani spre maxim 25 de ani)
Vanzarea, este un proces mai complex fata de vanzarea asigurarilor generale,
fiind necesari mai multi pasi de parcurs pana la incheierea contractului de
asigurare. In primul pas trebuie completat un formular de analiza (FAN)
clientului unde se obtin datele esentiale despre acesta ( putere financiara,
pozitie sociala, familie, etc), dupa care se face analiza de catre consultantul
Air Broker, in urma acestei analize se propune o forma de asigurare clientului,
ulterior se face o cerere catre Asigurator pentru incheierea politei de
asigurare. In momentul in care se face cererea catre Asigurator, clientul
trebuie sa faca prima plata in polita, in final se emite polita de catre Asigurator.
Vanzatorul, trebuie sa fie o persoana ingrijita, cu coeerenta in discurs,
zambitor si prietenos, tinuta impecabila si asortata corect, pantofi curati,
bijuterii adegvate, respectuos si sociabil cu cei din jur. In asigurari de viata
Ionescu Alexandru
foarte esential este increderea care o confera vanzatorul, prin cunostintele
sale despre produsul pe care-l vinde si cultura sa generala.
In 90% din cazuri de vazari pierdute, vina o poarta vanzatorul, care omite pasi
importanti cum ar fi:
- Prospecatrea corecta a clientului
- Abordarea defectuoasa, prin exprimare incorecta si incoorenta la telefon
- Tinuta neadegvata la intalnirea cu clientul
- Greseala in analiza FAN-ului
- Propunere gresita fata de nevoile clientului.
Toate aceste elemete esentiale fac parte din constructia corecta a unei echipe de
vanzari asigurari de viata, fiind definitorii in dezvoltarea constructiei de structura .
3. Faze de dezvoltare
Asa cum este prezentat in prefata, acest proiect va avea trei faze de dezvoltare,
care se vor desfasura pe o perioada de timp definita pentru fiecare faza.
1. Sprijin pe reteaua de vanzari existenta si portofoliul acesteia.
Perioada de timp necesara parcurgeri acestei faze este de 6 luni, timp in care se va
introduce in reteaua de vanzari notiunea de asigurari de viata.Acest lucru se va face
in urmatoarele etape
In primele 2 luni se va face o nota introductiva catre toti cei care vand
asigurari generale. Aceasta nota introductiva va contine principiile
esentiale in vanzarea asigurarilor de viata; cum trebuie sa arate un
vanzator de asigurari de viata si ce trebuie sa faca el pentru a avea
succes. La finalul celor 2 luni, se va completa un formular cu diferite
intrebari directe despre activitatea avuta in cele 2 luni . (intrebarile vor
contine sumar din nota introductiva)
In alte 2 luni se va introduce in activitate acestora un formular de analiza
financiara pentru clientii lor fideli. Se va impune un target pentru aceste
formulare de analiza financiara, care va fi hotarat pentru fiecare in parte
dupa potential, target-ul va fi impus pentru a doua luna. La depasirea
target-ului trebuie sa existe o compensatie din partea AIR BROKER in
bani sau bunuri. Aceste formulare de analiza financiara completate vor
aduce in imediata perioada si polite de asigurare.
In ultimele 2 luni, se vor prezenta clientilor cu FAN-uri completate, ofertele
de asigurare conform analizei fiecarui vanzator in parte. Se va impune un
Ionescu Alexandru
target in functie de zona si evolutie anterioara. Ralizarea target-ului, va
trebuii sa aduca un comision vanzatorului de 80% din generat pentru
prima rata din contract (urmatoarele rate comisionul va fi de 40% din
generat). Daca nu se realizeaza target-ul comisionul va fi maxim de 40%-
45%. Avand in vedere comisionul oferit de Asiguratori, intre 65% si 85%
in primul an de contract pentru prime brute incasate , cifrele vor fi tentante
pentru vanzatori si motivatia mai mare.
2. Formarea structurii de vanzari asigurari de viata
Prin parcurgerea primei faze, se pot identifica cei interesati sa devina vanzatori de
asigurari de viata. Acestia vor forma prima echipa de vanzari, care va avea ca scop
formarea agentiilor independente si structura acestora.
Dupa identificare, acestia vor avea la dispozitie inca 6 luni pentru a forma un minim
structural de agentie independenta, mai exact :
- 2 Unit Manager
- 8 consultanti financiari (platiti doar din comision)
Vor face asta in etape de cate 2 luni:
In primele 2 luni vor recruta din exterior 2 oameni, care sa treaca in 4 luni
prin faza 1, mai exact sa parcurga toti cei 3 pasi in 3 luni, a patra luna sa
aiba minim 4 contracte incheiate. Cei 2 oameni pot primi o finantare din
contractele realizate de manager in prima faza parcursa. (fara contract de
munca)
In urmatoarele 2 luni, vor face traning de produse la Asiguratori, si vor
avea un target personal pentru fiecare produs prezentat de catre
Asigurator, parcurgand pasii invatati. Realizarea target-ului ii va aduce
functia de manager agentie . Daca target-ul nu se realizeaza, formarea
agentiei va intarzia, pana se intrunesc conditiile prezentate mai sus.
In ultimele 2 luni, se va forma agentia proprie.
Vor fi cazuri unde nu se va ajunge la parcurgerea acestei etape, drept urmare
situatia va ramane neschimbata fata de prima faza. Persoana cu performante bune,
se va numi reprezentantul agentiei pentru asigurari de viata, si va prelua toti posibili
si activi clienti pentru dezvoltarea portofoliului, asta ii va da ocazia pentru faza a
doua.
Ionescu Alexandru
3. Agentii independente de asiguarai de viata si sanatate
Agentiile de viata si sanate se vor forma in urma activitati de minim un an in cadrul
Air Broker a managerului care va forma agentia. Managerul format va fi cel care va
alege locatia pentru noua agentie, isi va alege oamenii cu care doreste sa lucreze, si
isi va asuma un target pe minim un an (target optimist, 800 de contracte pe an).
Structura de personal al agentiei trebuie sa arate in felul urmator :
1. Manager agentie
2. Unit manager, minim 2 persoane
3. Consultanti financiari, minim 8 persoane
Dupa formare, agentia se va evalua din 3 in 3 luni pe urmatoarele criterii de
performanta:
1. Numar de FAN-uri completate
2. Numar de contracte incheiate
3. Persoane recrutate in echipa de vanzari (consultanti financiari)
4. Evaluarea cunostintelor celor care sunt noi veniti in echipa de vanzari.
4. Structura vanzari
Structura de vanzari pentru asigurari de viata va avea in componenta trei categorii
erarhice, si anume:
Manager asigurari de viata (director vanzari)
Manager agentie
Unit manager
Consultant financiar
Manager asigurari de viata este coordonatorul intregii retele si raspunzator de
aceasta. Manager-ul de asigurari de viata stabileste si pune in practica strategia
pentru intreaga retea de vanzari, stabileste perioadele de timp pentru target si alte
etape definitorii, initiaza si dezvolta agentiile de asigurari de viata, raspunde de
rezultatele structurii in fata Directorului General.
Manager de agentie este coordonatorul zonal al retelei de vanzari. Manager-ul de
agentie raspunde de administratia agentiei (cheltuieli agentie, administrarea
Ionescu Alexandru
bunurilor), raspunde de rezultatele zonale in functie de target si strategie, impune
Unit Manageri-lor target-ul de vanzari, si de personal. Manager-ul de agentie
raporteaza Manager-ului asigurari de viata deciziile si tot ce tine de activitatea
agentiei si se supune deciziilor acestuia.
Unit Manager, este formatorul si conducatorul echipei de vanzari formata din
consultanti financiari. Acesta instruieste si conduce echipa de vanzari catre
performanta, administreaza si centarlizeaza formularele care vin din teren, formeaza
si analizeaa baza de date clienti, impune metodele de lucru stabilite de manager-ul
de agentie, administreaza contractele de asigurari de viata ale agentiei. Acesta se
supune si raporteaza direct Manager-lui de Agentie cat si Manager-lui de asigurari de
viata.
Consultantul financiar este cel care este permanent in contact cu noi clienti.
Acesta are obligatia de a da cel putin 50 de telefoane pe zi, merge la intalnire cu
clientii, completeaza FAN-uri. El se va supune direct Unit Manager-lui.
5. Proceduri de lucru
Procedurile de lucru pentru structura de vanzari asigurari de viata au ca scop
stabilirea procesului de vanzare si fluxul documentelor, completarea formularelor
necesare unei vanzari sau oferte, culegerea de documente necesare evaluari
riscului.
1. Procesul de vanzare
Desfasurarea acestuia va urmari pasii cei mai importanti in vanzari asigurari de
viata, cum ar fi:
Prospectarea este procedeul de prima evaluare a posibilului client, prin
aceasta se va stabili o situatie posibila sau reala unde se va decide daca
clientul este abordabil. Printr-o prospectare corecta putem evita situatii
neplacute pentru imaginea companiei.
Abordarea este primul contact cu clientul prin telefon sau direct la sediul sau
locuinta acestuia. In momentul abordarii vanzatorul trebuie sa aduca prima
impresie despre compania pe care o reprezinta( ingrijit, docil, serviabil,
comunicativ,etc).
Analiza necesitatilor se va face in urma completarii unui formular de catre
vanzator la prima intalnire cu posibilul client. In urma acestui formular se va
stabili necesitatea clientului pentru o anumita forma de asigurare de viata sau
sanatate.
Ionescu Alexandru
Cererea de asigurare este primul formular din partea Asiguratorului unde
evalueaza coeficientul de risc al clientului.Aceasta va contine date cu caracter
personal, date despre familie si veniturile acesteia (unde este cazul),starea de
sanatate, etc.
Plata primei rate din prima se va face imediat dupa ce Asiguratorul isi va da
acceptul pentru viitorul asigurat.
Polita de asigurare se emite doar de catre Asigurator atat pentru asigurarile
de viata cat si pentru cele de sanatate.
2. Fluxul documentelor
In fluxul documentelor vor fi implicate documente interne care au ca si scop
organizarea si functionarea stucturii de vanzari (circulare, oferte, decizii) cat si
documente cu regim special (formulare de analiza, cereri de asigurare, borderouri,
chitante, deconturi, cereri din patea angajatilor, contracte)
2.1 Documente interne
Circulare, vor fi emise de catre conducerea companiei si vor avea ca scop
informarea stucturii de vanzari de o anumita situatie sau cauza. Acestea pot fi
oficiale cu antet si stampila, ulterior trebuind semnate ca luare la cunostinta de
catre cei informati sau electronice prin e-mail.
Oferte, in cazul asigurarilor de viata ofertele sunt emise doar de catre
Asigurator. Ele sunt de interes pentru cei care le solicita, in cazul structurii
noastre se vor cere de la Asigurator doar de catre cei care le sunt superiori
consultantilor financiari.
Decizii , sunt luate de catre Directorul General sau Manager-ul de asigurari de
viata in ceea ce priveste situatii de criza sau strategie. In caz local acestea vor
fi luate de catre Manager-ul de agentie. Acestea vor fi prezentate in scris celor
pe care-i vizeaza sau intregii structuri.
2.2 Documente cu regim special
Formulare de analiza, vor fi completate de catre vanzator impreuna cu clientul,
acesta are ca si continut date despre client. Formularele de analiza vor fi
centralizate si analizate de catre Unit Manager, acesta are obligatia de analiza
si hotarare oferta.
Cerere de asigurare, va fi completata doar de Unit Manager, acesta fiind
obligat sa ceara atasarea de documente doveditoare ( C.I, certificate de
nastere, avize medicale, certificate medicale, etc). Cererea de asigurare va
merge catre Asigurator dupa centralizarea interna (borderou) si dovada platii
(chitanta sau depunere bancara).
Ionescu Alexandru
Borderou , va fi intocmit de catre Unit Manager in minim 2 exemplare, pentru
intern si Asigurator.
Chitante, vor fi emise doar de catre Unit Manager in momentul in care
incaseaza banii de la client sau consultant. Chitantele nu se vor emite inainte
de decizia clientului (semnatura pe cererea de asigurare).
Deconturi, se pot reprezenta prin ordine de plata sau depuneri la banca atat
din partea clientului cat si din partea consultantului. Acestea fac dovada platii
pentru cererea de asigurare.
Cereri din partea angajatilor, sunt cererile de concediu, inchidere contract de
munca sau colaborare si demisii.Acestea vor fi prezentate superiorului
semnate, superiorul decide asupra cereri in functie de situatia angajatului sau
colaboratorului.
Contracte, se vor incheia doar cu acordul Directorului General. Ele pot fi de
colaborare, munca sau cu Asiguratorii.
Toate aceste documente vor exista obligatoriu in copie si arhivate in agentiile
emitente.
6. Target pe faze de lucru
Target-ul este doar o previziune, el urmand a fi analizat si propus in functie de
numar de vanzatori in reteaua existenta si cea care se va forma in urmatoarea
perioada de timp. Aceasta previziune de target va urmari etapele proiectului, el
fiind propus pentru numar de formulare de analiza in prima faza de constructie,
ulterior urmarind numarul de contracte incheiate pe minim de prima posibil si
formarea noului personal de vanzari.
1. Faza unu de dezvoltare conform punct 3 aliniat nr 1
Target-ul va fi axat pe numarul de formulare de analiza completate de structura
de vanzari, dar trebuie sa aiba si un minim de contracte realizate in cele 6 luni
parcurse.
Perioada de timp Formulare analiza Contracte incheiate
2 luni 2000 persoane 200
2 luni 2000 persoane 200
2 luni 4000 persoane 400
Se observa in tabelul de mai sus ca se urmareste un procent de 10% din numarul
de clienti contactati care devin clienti pentru politele de asigurari de viata sau
Ionescu Alexandru
sanatate. In acest target intra si piata corporate, mai exact numarul de angajati ai
societatilor comerciale sau a unitatilor de stat deja clienti Air Broker.
Acest target se poate realiza daca va exista in prealabil un plan de marketing axat
pe doua directii, structura vanzari si clienti Air Broker.
2. Faza doi de dezvoltare conform punct 3 aliniat nr 2.
In aceasta faza target-ul va fi bazat pe formarea unei echipe de vanzari competitive,
dar se vor urmari in continuare incheierea de contracte. Responsabilitatea foarte
mare va fi pe umerii celor care vor incerca sa formeze o structura de agentie .
Target pentru formarea echipei de vanzari pentru o singura agentie.
Perioada de timp Interviuri programate Persoane selectate
2 luni 100 2 unit manager
2 luni 100 8 consultanti financiari
2 luni 100 8 consultanti financiari *Din 100 de interviuri programate vin la interviu 20 de persoane din care nu poti alege mai mult de 5 posibili.
Consultantii pot fi alesi mai usor datorita faptului ca, pentru acestia poate fi o forma de venituri suplimentara.
Avand in vedere faptul ca in aceasta faza se va urmarii dezvoltarea de agentii
individuale de viata, target-ul de vanzari se va referi doar pe punct de lucru si va fi
impus celor care intra in structura de vanzari.
Perioada de timp Formulare analiza Contracte incheiate
2 luni / 1 vanzator 200 de persoane 10
2 luni / 1 vanzator 200 de persoane 10
2 luni / 1 vanzator 250 de persoane 20
3. Faza trei de dezvoltare conform punct 3 aliniat nr 3
Agentia formata trebuie sa-si asume un minim de target pentru a atinge o rata de
profitabilitate acceptabila atat pentru companie cat si pentru personalul
acesteia.Manager-ul de agentie trebuie sa urmareasca target-ul spre indeplinire in
minim de procent, care sa nu fie mai mic de 70%.
Perioada de timp Formulare de analiza Contracte incheiate
1 an 11000 800
Contractele incheiate pentru corporatii nu sunt trecute ca numar la target, acesta
fiind un plus pentru agentia care le realizeaza.
Ionescu Alexandru
Agentia trebuie sa aiba ca numar de clienti cantactati, egal cu numarul de
formulare de analiza, altfel intalnirile sau discutiile cu clientii sunt fara rezultat. In
asigurarile de viata acest formular de analiza este 40% din vanzarea propriuzisa.
7. Plata comision in structura de vanzari
Comisionul generat din asigurarile de viata trebuie sa acopere cheltuieli de regie cat
si cheltuieli cu personalul, pe langa asta trebuie urmarita si o rata de profitabilitate din
primul an de contract pentru companie.
Comisionabil catre personalul de vanzari va fi doar primul an de contract, restul
perioadei de timp din contract ii va revenii in totalitate companiei.
Comisionul se va plati la prima bruta incasata (PBI), prin aceasta procedura
compania evita lapsarea politelor sau frauda din partea echipei de vanzari.
Comisionul in structura va fi impartit astfel:
Consultantul financiar – 55% din generat
Unit Managerul- 65% din vanzari proprii, 10% din vanzarile structurii sale
Managerul de Agentie 45% din vanzarile proprii, vanzarile structurii nu ii aduc
comision acestuia avand salariu fix si contract de munca.
In prima faza de proiect, se va realiza o grila de comisioane tentante in ideea
prezentata mai sus la punctul 3.
8. Agentia de asigurari de viata
Agentia de asigurari de viata isi va desfasura activitatea intr-un spatiu inchiriat, cu
un minim de 45 mp open-space, dotat si utilat cu minim confort office, amplasat intr-o
zona buna (centrul orasului, sau zone de interes social).
O locatie unde isi desfasoara activitatea o echipa de vanzari de viata, trebuie sa fie
imaginea acestora, locul unde clientul trebuie sa se simnta in siguranta si protejat,
locul unde clientul este impresionat de activitatea celui care-i va asigura viata sau
sanatatea. Curatenia si activitatea ordonata poate fi un plus in procesul de vanzare,
clientii sunt tot timpul interesati de locul in care ei isi vor depune banii pentru
asigurarea de viata sau sanatate, un loc unde vin cu placere cu siguranta le va sporii
increderea.
Ionescu Alexandru
1. Amplasare
Amplasarea trebuie sa aiba in vizor urmatoarele aspecte:
Locul unde toata lumea merge la banca sau sa plateasca utilitati si impozite
Locul unde toata lumea merge sa-si plimbe copii
Locul unde sunt muzee sau teatre
Amplasarea agentiei intr-o zona comerciala, nu aduce clienti, zona comerciala fiind
zona unde clientul cheltuie bani nu economiseste.
2. Locatia
Locatia aleasa trebuie sa intruneasca urmatoarele conditii:
Minim 45 mp
Sa fie zugravita curat
Sa aiba grup sanitar propriu
Sa aiba aer conditionat si sursa de caldura (centrala)
Sa fie luminata
O locatie intunecata mirosind a mucegai si inghesuita, nu aduce imagine si
incredere pentru client, totul trebuie sa fie impecabil.
Cand clientul ne viziteaza trebuie sa se simta ca un oaspete de seama, drept
urmare in organizarea agentiei de asigurari de viata, clientul trebuie sa aiba locul lui
special amenajat si organizat;
Masa si scaun unde acesta va purta discutiile
Spatiu destinat traficului acestuia, inclusiv calea libera la grupul sanitar
Loc de asteptare dotat cu material de interes (brosuri sau pliante cu asigurari
de viata)
Cand clientul ne va vizita, va fi interesat si de cum se desfasoara activitatea in
agentia noastra, din acest motiv el trebuie sa vada activitatea noastra in cadrul
agentiei,mai exact:
Birouri amplasate la vedere
Zambet si voie buna din partea tuturor
Amabilitate si comunicare
Exprimare corecta si adegvata (fara injuraturi sau glume proprii)
Tinute ingrijite
Documente aranjate ordonat pe birou sau in dulap
Protocol
Ionescu Alexandru
Agentia de asigurari de viata trebuie sa fie asemanatoare ca imagine, unei agentii
de banca, asta va arata clientului ca activitatea este asemanatoare cu locul unde
acesta economiseste sau primeste bani.
9. Managent-ul agentie de asigurari de viata
Ii revine in totalitate manager-ului de agentie, acesta este cel care isi organizeaza
activitatea si o gestioneaza in baza minimului acceptat de catre planul de business
prezentat. Manager-ul de agentie este cel care face, regulamentul de ordine
interioara, procedurile de lucru si fluxul documentelor. Acesta gestioneaza si
administreaza cheltuielile si productia agentiei.
Manager-ul de agentie va avea in atributii urmatoarele:
Planul de organizare a agentiei
Imaginea si activitatea agentiei
Personal si colaboratori
Prezenta si conduita profesionala
Bunurile agentiei si utilizarea acestora
Respectarea intereselor companiei
Impunerea raportarii in cadrul agentiei
Raportarea activitati generale a agentiei
Productia si evaluarea activitati subordonatilor
1. Planul de organizare a agentiei
Este de fapt metoda de lucru pe care o va folosi manager-ul de agentie in
desfasurarea activitatii, si pe care o va prezenta atunci cand va fi ales sa conduca
agentia. Acest plan de organizare trebuie sa aiba in vedere cerintele minimale
prezentate mai sus, si sa cuprinda un minim de target asumat intr-un viitor apropiat.
2. Imaginea si activitatea agentiei
Este amplasarea si locatia aleasa de catre acesta, personalul si colaboratorii sai,
organizarea si amplasarea obiectelor de birou, fluxul de trafic pentru client si
personalul agentiei.
3. Personalul si colaboratorii
Alegerea si metodele de lucru cu acestia ii vor revenii in totalitate manager-ului de
agentie, formele de plata sau target-ul impus acestora de asemenea sunt in atributiile
sale.
Ionescu Alexandru
4.Prezenta si conduita profesionala
Personalul trebuie sa aiba impusa un minim de tinuta obligatorie, si o conduita
adegvata activitati asigurarilor de viata, toate acestea ii vor fi in atributie manager-ului
de agentie. Acesta trebuie sa impuna si sa constitue regula conduitei profesionale, si
minimul de tinuta obligatorie.
5. Bunurile agentiei si utilizarea acestora
Bunurile agentiei sunt in responsabilitatea manager-ului agentiei, acesta fiind
raspunzator in totalitatea de utilizarea si manipularea acestora. Daca se impune
poate exista o regula minima de folosire a acestora, constituita de manager-ul de
agentie.
6. Respectarea intereselor companiei
Manager-ul de agentie este responsabil in totalitate de respectarea intereselor
companiei Air Broker Asigurare Reasigurare SRL, nu va duce niciodata in derizoriu
imaginea acesteia, nici el nici anagajatii sau colaboratorii agentiei. Daca asta se
intampla, imediat acestia isi vor pierde locul de munca.
7. Impunerea raportarii in cadrul agentiei
Pentru o evaluare corecta a activitati in agentie, manager-ul de agentie trebuie sa
impuna un sistem de raportare din care sa rezulte activitatea zilnica a personalului si
a colaboratorilor. Aceste rapoarte trebuie sa existe arhivate electronic sau fizic, si
trebuie transmise superiorului cel putin o data pe saptamana.
8. Raportarea activitatii generale a agentiei
Intra in responsabilitatea manager-ului de agentie si se va face lunar, aceasta
trebuie sa cuprinda urmatoarele:
- Cheltuieli
- Productie
- Recrutare personal
- Disponibilizare personal
- Plan de productiei pentru urmatoarea luna
9. Productia si evaluarea activitatii subordonatilor
Productia agentiei va intra in atributiile manager-ului de agentie, acesta va fi
responsabil in totalitate. Evaluarea personalului dupa nivelul de productie se va face
de catre acesta, care va avea in vedere urmatorii factori de evaluare:
- Numarul de FAN-uri realizate
Ionescu Alexandru
- Numarul de contracte incheiate
- Posibile vanzari in viitor
- Abilitati si calitati ale personalului.
10. Finantare agentie
Avand in vedere desfasurarea acestui plan, agentia de asigurari de viata se va
finanta din resurse proprii, mai exect din contractele incheiate anterior pe regiunea
unde aceasta se formeaza.
Finantarea se va face din cele 800 de contracte incheiate pe regiune inainte de
formarea agentiei de asigurari de viata. Cele 800 de contracte sunt de fapt target-ul
pentru formarea agentiei de asigurari de viata.
Un exemplu de calcul:
800ct*800ron/ct=640.000 ron incasati pe an din care se presupune un comision
generat de 85% din valoarea primelor brute subscrise, asta inseamna un venit al
broker-ului de 544.000 ron, din care se va platii vanzatorului 65% maxim, profitul brut
este de 190.400 ron. Din acest calcul se formeaza un buget de finanatare pentru
anul urmator a unei agentii specializate de viata si sanatate.
Un exemplu de calcul pentru bugetul anual:
Profit brut 190.400ron - cheltuieli regie 15% = 161.840ron - baza impozitara 16% =
135.945 din care vom scade redeventa (profit broker) - 20 % = 108.756 ron buget
pentru formarea agentiei de viata si sanatate.
Bugetul rezultat se va impartii astfel:
Cheltuieli de regie, chirie si utilitati 30% din buget/an
Cheltuieli personal 65% din buget/an
Cheltuieli protocol si deplasari 5% din buget/an
Calculul se bazeaza pe urmatoarele cifre previzionate pentru cheltuieli:
Chirie – 500 euro/ luna
Cheltuieli utilitati 350 ron / luna
Salariu manager agentie 3500 ron brut (contract de munca)
Finantare unit manager (fara contract de munca) 1000 ron * 2 persoane
Protocol carburant sau deplasari 453 ron / luna
Ionescu Alexandru
Agentia va platii din baza de productie lunara doar cei 65% din comisionul generat
pentru consultantii financiari, si cei care mai sunt comisionati conform celor de mai
sus, din incasarile agentiei nu se vor face plati pentru chirii sau cheltuieli de regie.
Toate cheltuielile si bugetul anual vor fi in gestiunea managerului de viata si
sanatate, acesta va ordona sau va retrage plati in functie de performante si situatii la
moment.
La formarea agentiei brokerul va investii in mijloacele fixe, birouri, calculatoare,etc,
dar nu se va depasi 10% din redeventa acestuia de pe anul anterior.
11. Previziuni de piata
In Romania in acest moment cifrele de afaceri in asigurari de viata sunt in scadere,
asta se intampla datorita neincrederi sau istoricului avut pana acum de romani in
sistemul practicat. Din acest motiv trebuie foarte mult investit intr-o structura
profesionista, care sa aduca incredere si stabilitate celor care investesc intr-o
asigurare de viata.
Avand in vedere situatia economica dificila, si nencrederea in banci sau institutii
financiare, asigurarile de viata pot devenii in viitor forma de investitie cea mai potrivita
pentru romani, asta se intampla daca gasesc locul potrivit sau persoana potrivita.
De obicei, dupa scadere urmeaza crestere, din acest motiv eu cred ca in
urmatoarea perioada de timp, 1 sau 2 ani asigurarile de viata vor devenii o prioritate
pentru multi dintre noi.
La ora actuala sistemul de asigurari de viata din Romania duce lipsa de profesionisti
in vanzari, toti incearca sa vanda polite cu oameni total nepregatiti, sau care incearca
sa mai faca un ban in plus. Ca sa cumulezi un portofoliu stabil pe termen lung sau
mediu, trebuie sa-ti aduci oameni pentru aceleasi perioade de timp. Fluctuatia de
personal nu face bine clientului, acesta devenind neincrezator.
Dupa parerea mea o structura care vinde asigurari de viata, trebuie sa fie foarte
mult implicata in activitatea sociala, si in problemele acesteia, este cel mai bun plan
de marketing. Din acest motiv cred ca in viitorul apropiat politele de asigurari de viata
se vor vinde la cei care doresc sa doneze bani umanitatii, sau la cei care sunt alaturi
de nevoiasii acestei tari. Clientii tinta in viitor vor fi oamenii care au tendinte de
implicare sociala (cei care vor sa ajute), nu vor mai fi cei cu potential financiar.
Ionescu Alexandru
