UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA 2008

PLAN DE MARKETING MARKETING

Realizat de:

ANUL II SERIA8 GRUPA 5 2008 2

3

Cuprins Introducere....4 Cap I Sumar managerial.....6 Cap II Analiza de marketing...........................................................7 1.Analiza SWOT.....................................................................7 2.Detalierea analizei..............................................................8 3.Analiza concurentei............................................................9 4.Analiza nevoilor clientilor..12 Cap III Scopul si obiectivele proiectului........... 13 1.Scopul intreprinderii.13 2.Obiectivele planului de marketing....................................13 Cap IV Planul de activitati.............................................................14 1.Identificarea activitatilor.................................................14 2.Diagrama Gantt..................................................................18 Cap V Bugetul proiectului..............................................................22 1.Bugetul proiectului............................................................22 2.Detalierea bugetului..........................................................23 Cap VI Control si evaluare.............................................................27 1.Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor...........................................................27 2.Calendarul de verificare a nivelului realizarilor......................................................................27 3.Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva...............................................27 Anexe 1.Diagrama Gantt a controlului si evaluarii .....................28 2. Chestionar......................30 Bibliografie.32

4

DESPRE NOI: DE-A LUNGUL TIMPULUIDan ucu a nceput afacerea Mobexpert n anul 1993, cu un magazin de mobilier de birou. Activitatea de producie a fost demarat n 1994 cu fabricarea scaunelor de birou, fiind apoi dezvoltate seciile de canapele i mobilier modern melaminic. n 1995, compania a nceput s distribuie prin reeaua proprie de magazine i mobilier importat de la marii productori europeni. Ulterior, achiziionnd de la Fondul Proprietii de Stat pachetele majoritare de aciuni de la trei importante fabrici de mobilier: Samus Dej, Ilefor Trgu Mure i Mobstrat Suceava, compania i-a dezvoltat activitatea de producie i export. Grupul Mobexpert cuprinde n prezent 10 fabrici n patru centre de producie din Bucureti, Dej, Trgu Mure i Suceava. printre acestea numrnduse: Samus Mex, Ilefor, Modulo Mex, Confo Mex, Ergo Mex, Mure Mex i Moldo Mex. Dup ce a pornit n 1993 cu 4 angajai, n 2006 grupul are peste 4.500 de angajai.

Activitatea de retailMobexpert este o reea naional de magazine i hipermagazine specializate n vnzarea de mobilier i decoraiuni interioare, destinate consumatorilor care doresc produse de calitate european la preuri accesibile. Oferta Mobexpert include mobilier de living, dining, dormitor, buctrii, bi, mobilier de teras i grdin, decoraiuni, covoare i corpuri de iluminat. Reeaua Mobexpert cuprinde 32 de magazine i hipermagazine n Bucureti, Braov, Timioara, Cluj, Constana, Baia Mare, Trgu Mure, Clrai, Piteti, Alba, Deva, Oradea, Galai, Bistria, Suceava, Ploieti, Iai, Arad, Dej, Focani, Rmnicu Vlcea, Alexandria, Satu Mare, Piatra Neam, Brila, Bacu, Craiova, Botoani, Sibiu. n prezent, n Romnia opereaz cinci hipermagazine Mobexpert: Mobexpert Pipera Bucureti, deschis n 2001 printr-o investiie de 20 de milioane EUR, se ntinde pe o suprafa de 15.000 de metri ptrai i deservete zona de nord a oraului. Mobexpert Militari Bucureti, deschis n iulie 2003 printr-o investiie de 5 milioane EUR, se ntinde pe o suprafa de 10.000 de metri ptrai i deservete zona de vest a oraului. Mobexpert Pantelimon Bucureti, deschis n 2003 n zona de est, reprezint o investiie de peste 6 milioane EUR i se ntinde pe o suprafa de 12.000 de metri ptrai. Mobexpert Braov, deschis n 2005 printr-o investiie de peste 5 milioane EUR, se ntinde pe o suprafa de 10.000 de metri ptrai, Mobexpert Bneasa, n cadrul Galeriei Mobexpert Bneasa, deschis n 2006, se ntinde pe o suprafa de 15.000 metri ptrai din totalul de 23.000 de metri ptrai ai Galeriei deschise n urma unei investiii de peste 15 milioane de EUR. 5

n perioada 2006-2007, Mobexpert a investit 25 de milioane n trei hipermagazine noi de mobil la Ploieti, ,Constana i Sofia (Bulgaria). Toate hipermagazinele Mobexpert sunt localizate n centre comerciale alturi de alte magazine de mare suprafa de tip Carrefour, Cora, Bricostore sau MediaGalaxy. Fiecare magazin Mobexpert are o suprafa total construit de 10-12.000 metri ptrai din care 5-7.000 metri ptrai sunt rezervai expoziiei de mobilier, reprezentnd o investiie de peste 5 milioane . n fiecare an, Grupul Mobexpert investete peste 2 milioane n utilaje, tehnologii avansate i sisteme noi de producie. Pe termen lung, Grupul intenioneaz s transforme marca Mobexpert dintr-o marc naional ntr-una regional, viznd deschiderea a cel puin cinci magazine n oraele mari din regiunea balcanic. Mobexpert a fost desemnat drept cea mai de ncredere marc n 2005 la categoria mobilier, n studiul Most Trusted Brands, realizat n premier n Romnia anul acesta pe baza votului publicului. Studiul este o tradiie a publicaiei Readers Digest, se desfoar n 14 ri europene i este la a asea ediie. Activitatea de producie i export Grupul Mobexpert deine 10 fabrici n patru centre de producie deschise n Bucureti, Dej, Trgu Mure i Suceava. Fabrica Samus Mex este specializat n producia de serie de mobilier de cas living, dormitoare, mic mobilier. Modulo Mex este cea mai nou fabric a Grupului Mobexpert, specializat n producia de mobilier modern de cas din pal melaminat n serii mari cu ajutorul unor linii tehnologice performante. Mure Mex produce mobilier modern pentru living, dormitor i buctrie, precum i mobilier de birou, game operaionale i directoriale. Fabrica de la Trgu Mure este singura fabric de mobilier din Romnia care are o productivitate per angajat la acelai nivel cu fabricile europene. 6

Ergo Mex este cel mai important productor romn de scaune i fotolii de birou.

1. Sumar managerialla nivel national cat si la nivel international.

CAPITOLUL I

Motivatia proiectului o reprezinta consolidarea brand-ului Mobexpert atat Misiunea reprezinta o prezentare tangibila a viziunii, verbalizand credintele

managerului vizionar si directiile in care doreste sa conduca inteprindarea. In acest sens, trebuie sa mentionam faptul ca scopul de baza al inteprinderii Mobexpert este de a-si mentine pozitia de lider pe piata interna precum si de a se extinde cu succes printr-o retea de hipermarket in zona Balcanica. Unicitatea intreprinderii Mobexpert consta in calitatea produselor. Mobexpert este o intreprindere care asigura o serie de servicii clientilor sai ca: transportul la domiciliul clientului al produselor da, o perioada de garantie,,o gama variata de produse, si multe altele. Firma isi propune ca in maxim 3 ani sa deschida pe piata regionala un numar de 26 de hipermagazine, dintre care 20 pe piata interna , 4 in Bulgaria si 2 in Serbia. Preocuparea economica principala a intreprinderii este reducerea costurilor si obtinerea de profituri cat mai mari. Mobexpert este in permanenta preocupat de satisfacerea cu succes a preferintelor si nevoile clientilor sai.

Prezentarea problemei.Pana in acest moment, firma Mobexpert nu este suficient cunoscuta pe piata externa si ca atare,prin acest proiect de marketing se urmareste extinderea produselor pe piata externa si consolidarea pozitiei pe piata interna unde detine pozitia de lider. Scopul proiectului il reprezinta consolidarea brand-ului atat la nivel national cat si la nivel international Obiectivele generale ale proiectului vizeaza: Diversificarea gamei de produse pana la data de 01.01.2011; Promovarea vnzrilor pana la data de 01.01.2011: Reducerera preurilor produselor pana la data de 01.01.20011: Realizarea de publicitate pana la data de 01.01.20011: Crearea unei reele propri de distribuie pana la data de 01.01.20011: Activitatile sunt grupate in: -activitati la nivelul politicii de produs -activitati la nivelul politicii de pret -activitati la nivelul politicii de distributie -activitati la nivelul politicii de comunicare Costul total al proiectului reprezinta insumarea costurilor aferente activitatilor ce se vor desfasura si ele se reidica la cifra de:570.774.990 RON Intrucat intreprinderea nu poate suporta in totalitate aceste cheltuieli, acoperirea necesarului de finantare se va realiza prin: autofinantare(100.000.000RON), subventii(1400RON) si prin atragerea de de surse straine de la banci precum BCR si Allianz-Tiriac. 7

Modul de acoperire a necesarului financiar se realizeaza din autofinantare,profit, credite, subventii,aport la capita

2. ANALIZA DE MARKETING2.1 ANALIZA SITUAIEI NTREPRINDERII (SWOT) S ( PUNCTE TARI )

CAPITOLUL II

W

( PUNCTE SLABE )

Tehnologii avansate Sisteme noi de productie Consiliere specializata Vanzare in rate Gama larga de produse de calitate Lider pe piata de mobilier din Romania Desfasoara activitate de export Detine experienta in domeniu Acorda garantii clientilor Fidelitatea clientilor( OPORTUNITI )

Lipsa canalelor de distribuie pe piaa intern Promovarea insuficient a produselor pe piata externa Numarul insufficient pe personal specializat Numarul redus al tehnologiilor nepoluante

O

T

( AMENINaRI )

Pia stabil Multiplicarea numarului de spatii Transparenta pietei Reducerea taxelor vamale pentru produsele importate in afara spatiului UE Tendina clienilor externi de a achiziiona produsele de mobilier ale firmelor din Romnia Cresterea veniturilor populatiei8

Scumpirea utilitatilor(energia) si a materiei prime Cresterea salariilor angajatilor Fluctuaia cursului valutar

2.2.Detalierea analizei Puncte tariUnul dintre punctele tari ale firme il constituie gama larga de produse. Noile modele acopera prin linii si cromatica toate stilurile, ncepand de la cel clasic (declinat n variantele clasic, rustic si case de vacanta), trecnd prin contemporan (n variantele contemporan, natural, etnic-chic si tendinte) pna la cel urban si young living. Canapelele din noua colectie sunt n proportie de 65% n zona de piele si n proportie de 35% n zona de stofe pretioase sau combinatii de stofe cu piele. De asemenea printre punctele tari ale firmei Mobexpert se numara investitiile anuale peste 2 milioane n utilaje, tehnologii avansate i sisteme noi de producie. In ceea ce priveste exportul,un alt punct forte al firmei Mobexpert,studiile arata ca n Frana, piaa predilect a fabricii, o locuin din zece este mobilat cu produse Mobexpert. Firma produce n serie mic si mobilier de cas din lemn masiv, exportnd peste 80% din produsele sale n Frana, Germania, Olanda, Belgia.

Puncte slabe

O problema cu care se confrunta Mobexpert si nu numai o reprezinta migratia fortei de munca specializata in strainatate. In prezent ,Mobexpert si alti operatori economici depun eforturi considerabile pentru mentinerea fortei de munca calificata in tara si pentru a creste productivitatea muncii si calitatea produselor in conditiile unei competitivitati din ce in ce mai mari.

OportunitatiUna din oportunitatile firmei o constituie cresterea numarului de constructii pentru clasa medie si facilitatile pentru creditele pentru locuinte. Informatii privind reducerea taxelor vamale pentru produsele importate din afara spatiului UE precum si cresterea veniturilor populatiei reprezinta oportunitati pentru cresterea vanzarilor firmei.

AmenintariO amenintare este reprezentata cresterea constanta din ultimii ani a costurile cu materii prime si costurile cu forta de munca,estimarile firmei Mobexpert aratand ca, pana in 2011, costurile cu forta de munca aproape se vor dubla, iar costul materiei prime va cunoaste o crestere anuala de aproximativ 10%. Aceste 9

cresteri se vor reflecta obligatoriu in pretul mobilei de pe piata romaneasca. Reprezentantii Mobexpert apreciaza ca, pana in 2011, vom asista la o scumpire, in medie, cu 30% a mobilei in Romania, poate chiar mai mare pentru produsele care implica mai multa manopera cum ar fi mobilierul din lemn masiv.

2.3 Analiza concurenteiConcurena, spun specialitii, favorizeaz aezri i segmentri mai clare, oferte mai bine definite care vin n ntmpinarea nevoii clienilor de a gsi produse adaptate nevoilor i gusturilor lor i i oblig pe juctorii din pia la o atenie sporit la standarde. Ana Grosu, reprezentanta Mobexpert, este de prere c, pentru moment, concurena nu se resimte foarte puternic la nivel de top. "Suntem lideri pe segmentul nostru i, deocamdat, presiunea competiional nu este foarte puternic. Ofertele celorlali juctori din pia intesc alte segmente de clieni sau exercit o presiune competiional parial pe oferta noastr. Linia de for a strategiei Mobexpert o reprezint orientarea spre client i toate eforturile noastre sunt focusate n aceast direcie" In pofida celor declarate de reprezentatnta Mobexpert studii recente arata ca principalii concurenti ai intreprinderii de pe piaa intern sunt: Elvila, Ikea si Italsofa,iar pe piata din Bulgaria : Aika si Coma. Desi este lider de piata Mobexpert trebuie sa fie mereu la curent cu privire la nevoile consumatorilor pentru a nu-si pierde pozitia in fata concurentilor..Se poate vorbi de existenta atat a unei concurente la nivel de produs cat si la nivel de marca. In acest caz patrunderea pe piata externa este putin dificila deoarece firme precum Aika si Coma se bucura de un numar destul de ridicat de consumatori fideli atat ai produselor lor cat si a marcii respective.

10

ELVILAFondata de Dl. Viorel Catarama n anul 1990, Elvila este n prezent una dintre principalele companii din domeniul producerii si comercializarii mobilei din Romania.

S Interactive Planner Preturi mici Gama variata de produse Discount-uri in functie de valoarea facturii Consultanta si proiectare Vanzare in rate

W Necontinuitatea gamelor Numarul redus de magazine si hipermagazine specializate in vanzare de imobilier Lipsa ofertei de decoratiuni interioare Numarul insuficient pe personal specializat

Interactiv Planner este un program care permite utilizatorilor sa realizeze grafic mai multe variante de mobilare a biroului sau locuinei dumneavoastr, de la alegerea formei i dimensiunii camerei pn la editarea planului de mobilare.

11

In ceea ce priveste consultanta si proiectarea Elvila ofera clientilor sai o serie de servicii profesionale cu privire la solutii de amenajare ale spatiului locuibil. Designerii si proiectantii sai ofera consultanta, conceptie si proiectare de mobilier in concordanta cu solicitarile si preferintele clientului, elaborare de proiecte de amenajare interioara a spatiilor de locuit (casa si hotel) si a spatiilor de birouri. Elvila se confrunta cu lispa de personal specializat.Firma are ca si punct slab lipsa produselor pentru design interior.

ITALSOFAItalsofa este o firma italiana cu modele a caror design se realizeaza exclusiv in Italia si care se fabrica in fabrici moderne din Brazilia,China si Romania.Italsofa este o combinatie perfecta intre maiestrie si controlul asupra procesului de productie. Firma ofera maximum de confort si posibilitatea de a ne bucura de stilul italian.

S Materiale de calitate Produse cu un design special si de calitate superioara mare extindere pe piata externa Gama variata de produse

W Lipsa magazinelor proprii deschise in Romania Nepromovarea firmei Existenta a unei fabrici de productie in Romania

12

2.4 Analiza nevoilor clientilorProdusele oferite de catre intreprinderea noastra trebuie sa ofere anumite beneficii clientului si de aceea am realizat un studiu prin care sa aflam nevoile sau preferintele clientilor si sa putem adapta produsele la aceste nevoi. In urma studiului am obtinut urmatoarele nevoi pe care trebuie sa le indeplineasca produsele noastre pentru a fi achizitionate de catre clienti: Materialul din care este fabricat produsul Forma sau modelul produsului Aspectul placut al acestuia

Redarea personalitatii lor Adaptarea cu stilul decorativ existent in casa

Confortul oferit de catre produs Rezistenta produsului

Profilul clientilorClientii produsului nostru sunt persoane ce pun accentul pe confort si relaxare, dar in aceeasi masura si pe sanatatea lor si tot ceea ce ii poate ajuta la intretinerea acesteia. Deasemeni clientii nostri mai pot fi si persoane cu un simt estetic bine dezvoltat ce isi doresc in casa lor o piesa de mobilier de un design mai deosebit.

13

Nonconsumatorii absoluti se incadreaza in categoria persoanelor cu varsta cuprinsa intre 0 si 18 ani, persoane ce nu au un venit fix si persoanelor neinteresate de acest produs, carora li se pare total inutil sa faca o asemenea achizitie

CAPITOLUL III

3. SCOPUL I OBIECTIVELE PROIECTULUI3.1 Scopul PLANULUI: Consolidarea brand-ului atat la nivel national cat si la nivel international

3.2 Obiectivele planului de marketing: Diversificarea gamei de produse prin introduceerea de noi modele pana la data de 01/01/2011 Crearea de noi modele de canapele:4 modele de canapele si 2 modele de dormitoare in fiecare din cele 4 game (modern,calsic,tineretsi somiere) Adaptarea modelelor de produse la cerinele clientului Producerea i comercializarea produselor de mobilier

Promovarea vnzrilor prin intermediul a diferite oferte pana la data da 01/01/2011: Oferirea de cadouri : la achizitionarea dormitoarelor se ofera cadou o lenjerie si obiecte decorative Ofert combinat: reducere de pret de pana la 50% daca cumparam se decide pe langa cumpararea unui dormitor si achizitionarea unui fotoliu Oferta speciala pe baza reduceri promotionale:

Reducerera preurilor produselor CU PANA LA 20% pana la data de 01/01/2011PE BAZA UNEI REDUCERI VIITOARE A: 14

costului de producie cu pana la 7-9% costului de livrare 10%-12% Realizarea de publicitate prin diverse medii: presa, televiziune, publicitate exterioara pana la data de 01/01/2011: Informarea pieei n legtur cu apariia unui nou produs Descrierea seriviciilor prestate Reamintirea faptului c s-ar putea s aib nevoie de produsele respective Crearea unei reele propri de distribuie prin deschiderea de noi sedii de desfacere si reprezentante pana la data de 01/01.2011: Deschiderea de 20 reprezentane: Varna, Belgrad Deschiderea de 6 magazine proprii de desfacere: la Suceava, Pitesti, Colaborarea cu ali distribuitori de mobile:Swisse Fourniture

CAPITOLUL IV

4. Planul de activitati 4.1 Identificarea activitatilor4.1.1.Activitati la nivelul politicii de pretFirma recurge la reduceri de preturi de pana la 40%.Este vorba in primul rand despre vanzarile de soldare prin care compania intentioneaza sa scape de stocurile existente pentru as reinnoi colectiile. Produsele Mobexpert sunt realizate cu ajutorul celei mai performante tehnologii existente pe piata,pretul produselor fiind unul echilibrat din punct de vedere al raportului calitate/pret. NR. CRT ACTIVITI DURATA DE EXECUIE (luni) 01.01-01.02 DURATA DE EXECUTIE (zile) 28 RESPONSABIL

1.1.1

ncheierea de noi contracte cu furnizoriiCautarea de furnizori cu oferte mai avantajoase ncheierea contractelor

Directorul economic

01.01-20.01

21

Directorul economic

1.2.

21.01-01.02

7 14

Directorul economic ef birou mecanoenergetic

2.

Realizarea unui propriu de livrare

sistem

01.09-14.09

15

2.1.

Achiziionare camion

01.09-07.09

7

ef birou mecanoenergetic Director birou tehnic ef birou mecanoenergetic ef birou mecanoenergetic ef birou mecanoenergetic ef birou mecanoenergetic

2.2.

Angajare ofer

07.09-14.09

7 42

3.

Achiziionare uscareGsirea furnizorului

camer

de

01.06-15.07

3.1.

01.06-14.06

14

3.2.

ncheierea contractului

14.06-21.06

7

3.3

Instalarea si programarea camerei de uscare

22.06-15.07

21

4.1.2.Activitati la nivelul politicii de produsIntreprinderea noastra are ca activitate producerea si comercializarea de mobilier (pentru interior). Acestea sunt realizate din lemn de calitate superioara precum:stejar, fag, nuc dar si din diverse materiale adaptate tendintei de modernizare a spatiului ambiental avand atasate diverse tapiteri din piele sau alte materiale de calitate superioara. Produsele sunt realizate cu ajutorul celei mai performante tehnologii existente pe piata. In prezent Mobexpert a introdus pe piata o gama larga de produse si se anticipeaza ca cererea pentru aceste produse sa aibe o evolutie ascendenta in perioada imediat urmatoare. Pentru a sustine aceasta previzionare pozitiva intentionam sa implementam o strategie de sustinere a produselor ce consta in oferirea de servicii pre-vanzare si post-vanzare. Clientul va fi informat cu privire la avantajele si serviciile oferite de compania noastra. .

Caracteristicile produsului

16

NR. CRT.

ACTIVITI

DURATA DE EXECUIE (luni) 01.01-07.03 01.01-15.01 16.01 -16.02 17.02-20.02 21.02-07.03 n funcie de cererile primite

DURATA DE EXECUTIE (zile) 63 14 28 7 14 168

RESPONSABIL

1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 2.

Crearea de noi modeleContractarea designerului Crearea modelelor Instruirea efilor de echip Producerea modelelor respective de canapele

Directorul general i directorul economic Director economic Director economic Biroul tehnic Biroul tehnic eful de producie

Adaptarea modelelor

3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4.

Crearea de dormitoareContractarea designerului Crearea modelelor Instruirea efilor de echip Producerea modelelor

01.03-25.05 01.03-15.03 16.03 -16.04 17.04-24.04 25.04-25.05

77 14 28 7 28

Biroul tehnic Director economic Director economic Biroul tehnic eful de producie

4.1.3.Activitati la nivelul politicii de comunicareMobilierul este un lucru spectaculos,atrage privirea si este generos ca imagine.Prin urmare vom utila preponderant promovarea vizuala:reclame in print, panourile out door, brosurile si pliante. Vom viza de asemeanea mediul TV,dar vom fi prezenti si pe zona de presa scrisa de specialitate. Pe zona on-line,Mobexpert are in plan lansarea noului site,care va avea un format mult mai complex. NR. CRT 1. ACTIVITI Oferirea de prime i cadouri DURATA DE EXECUIE (luni) 01.07-01.09 DURATA DE EXECUTIE (zile) 14 RESPONSABIL Sef birou desfacere si personal de vanzare ef birou aprovizionare ef secie producie

1.1. 1.2 .

Achiziionarea de produse 01.07-14.07 de curare a stofei i a lemnului Producerea de obiecte 01.07-14.07 decorative(jucrii) din 17

14 3

materiale reziduale 1.3. 1.4. 2. 3. 3.1. 3.2 . 3.3. 3.4. 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. Distribuirea catre magazinele proprii sau punctele de desfacere Transportarea catre punctele de desfacere Practicarea ofertei grupate Promovarea prin distribuirea de pliante Contractare firm de publicitate Crearea machetei pliantului Tiprirea pliantelor Distribuirea pliantelor Promovare prin massmedia Contractare firm de publicitate Realizarea spotului publicitar Gsirea i cumprarea spaiului publicitar Difuzarea spotului publicitar 15.07-18.07 15.07-18.07 15.07-15.08 01.04-31.12 01.04-03.04 01.04-08.04 09.04-12.04 15-20 a lunilor pare 01.04-01.06 01.04-03.04 03.04-10.04 11.04-14.04 15.04-31.12 3 31 224 2 7 3 30 56 2 7 3 228 14 ef birou aprovizionare ef birou aprovizionare ef de magazine ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic ef birou tehnic

18

4.1.4.Activitati la nivelul Politicii de distributieStrategia distributiei prin canale concurente Se va mentine distributia prin internet,deoarece este un canal de distributie consacrat deja si care a generat o vanzare satisfacatoare,asigurand contactul direct cu clientii. NR. CRT ACTIVITI DURATA DE EXECUIE (luni) 01.01-31.12 01.01-01.03 01.01-01.04 01.01-31.12 01.04-01.05 01.04-14.04 14.04-18.04 18.04-25.04 25.04-01.05 25.04-01.05 01.06-15.07 01.06-14.06 14.06-18.06 18.06-25.06 25.0601.07. 01.07-14.07 19 DURATA DE EXECUTIE (zile) 365 56 84 365 28 14 7 7 7 7 42 14 4 7 7 14 RESPONSABIL

1.1.1. 1.2. 1.3

Crearea unui canal indirect de distribuieCutarea de distribuitori ncheierea contractelor Livrarea mrfii

Directorul economic ef birou de desfacere Director economic ef birou de desfacere ef birou desfacere ef birou desfacere ef birou desfacere ef birou financiar ef birou aprovizionare ef birou desfacere ef birou desfacere ef birou desfacere Director economic ef birou financiar ef department produse finite ef birou desfacere

2.2.1. 2.2 2.3. 2.4. 2.5.

Deschiderea de reprezentaneGsire spaiu nchirierea spaiului Asigurarea documentaiei corespunztoare Amenajare spaiu Angajare personal

3.3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5.

Deschidere magazine propri de desfacereGsire spaiu nchiriere spaiu Asigurarea documnentaiei corespunztoare Amenajare spaiu i aprovizionare Angajare personal

20

Diagrama GanttActivitatea Ianuarie 1 2 3 4 Februarie Martie Aprilie 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 Mai 2 3 4 Iunie 1 2 3 4

Produs 1. Crearea de noi modele1.1. Contractarea designerului 1.2. Crearea modelelor 1.3.Instruirea efilor de echip 1.4. Producerea modelelor respective de scaune

2. Adaptarea modelelor 3. Crearea de mese3.1. Contractarea designerului 3.2. Crearea modelelor 3.3. Instruirea efilor de echip 3.4. Producerea modelelor

Pre 1. ncheierea de noi contracte cu furnizorii1.1. Cautarea de furnizori cu oferte mai avantajoase 1.2. ncheierea contractelor

2. Realizarea unui sistem propriu de livrare2.1. Achiziionare camion 2.2. Angajare ofer

3. Achiziionare camer de uscare3.1. Gsirea furnizorului 3.2. ncheierea contractului 3.3. Instalarea si programarea camerei de uscare Distribuie 1.Crearea unui canal indirect de distributie 1.1. Cutarea de distribuitori 1.2. ncheierea contractelor 1.3. Livrarea mrfii

2. Deschiderea de reprezentane2.1. Gsire spaiu 21

2.2. nchirierea spaiului 2.3. Asigurarea documentaiei corespunztoare 2.4. Amenajare spaiu 2.5. Angajare personal

3. Deschidere magazine propri de desfacere3.1. Gsire spaiu 3.2. nchiriere spaiu 3.3. Asigurarea documnentaiei corespunztoare 3.4. Amenajare spaiu i aprovizionare 3.5. Angajare personal

Promovare 1. Oferirea de prime i cadouri1.1. Achiziionarea de produse de curare a stofei i a lemnului 1.2. Distribuirea catre magazinele proprii sau punctele de desfacere 1.3. Producerea de obiecte decorative(jucrii) din materiale reziduale 1.4. Transportarea catre punctele de desfacere

2. Practicarea ofertei grupate 3. Promovarea prin distribuirea de pliante3.1. Contractare firm de publicitate 3.2. Crearea machetei pliantului 3.4. Tiprirea pliantelor 3.5. Distribuirea pliantelor

4. Promovare prin mass-media4.1. Contractare firm de publicitate 4.2. Realizarea spotului publicitar 4.3. Gsirea i cumprarea spaiului publicitar 4.4. Difuzarea spotului publicitar

22

Activitatea 1

Iulie 2 3

4

August 1 2 3

Septembrie 4 1 2 3 4

Octombrie 1 2 3 4

Noimebrie 1 2 3 4

Decembrie 1 2 3 4

Produs 1. Crearea de noi modele de scaune1.1. Contractarea designerului 1.2. Crearea modelelor 1.3.Instruirea efilor de echip 1.4. Producerea modelelor respective de scaune

2. Adaptarea modelelor 3. Crearea de mese3.1. Contractarea designerului 3.2. Crearea modelelor 3.3. Instruirea efilor de echip

Pre1. ncheierea de noi contracte cu furnizorii1.1. Cautarea de furnizori cu oferte mai avantajoase 1.2. ncheierea contractelor

2. Realizarea unui sistem propriu de livrare2.1. Achiziionare camion 2.2. Angajare ofer

3. Achiziioare camer de uscare3.1. Gsirea furnizorului 3.2. ncheierea contractului 3.3. Instalarea si programarea camerei de uscare Distribuie1.Crearea unui canal indirect de distributie 1.1. Cutarea de distribuitori 1.2. ncheierea contractelor 1.3. Livrarea mrfii

2. Deschiderea de reprezentane23

2.1. Gsire spaiu 2.2. nchirierea spaiului 2.3. Asigurarea documentaiei corespunztoare 2.4. Amenajare spaiu 2.5. Angajare personal

3. Deschidere magazine propri de desfacere3.1. Gsire spaiu 3.2. nchiriere spaiu 3.3. Asigurarea documnentaiei corespunztoare 3.4. Amenajare spaiu i aprovizionare 3.5. Angajare personal

Promovare 1. Oferirea de prime i cadouri1.1. Achiziionarea de produse de curare a stofei i a lemnului 1.2. Distribuirea catre magazinele proprii sau punctele de desfacere 1.3. Producerea de obiecte decorative(jucrii) din materiale reziduale 1.2. Transportarea catre punctele de desfacere

2. Practicarea ofertei grupate 3. Promovarea prin distribuirea de pliante3.1. Contractare firm de publicitate 3.2. Crearea machetei pliantului 3.4. Tiprirea pliantelor 3.5. Distribuirea pliantelor

4. Promovare prin mass-media4.1. Contractare firm de publicitate 4.2. Realizarea spotului publicitar 4.3. Gsirea i cumprarea spaiului publicitar 4.4. Difuzarea spotului publicitar

24

CAPITOLUL V

5.BUGETUL DE MARKETING5.1 BUGETUL PROIECTULUISurse de finantare Explicatii Suma (RON)Aport la capital200.000.000 270.000.000 24.000

Cheltuieli ExplicatiiAngajare designer Fabricare canapele Fabricare dormitoare Angajare personal Lenjerii de pat oferite cadou Obiecte decorative oferite cadou Achizitionare materii prime Achizitionare camioane Angajare soferi Consum motorina Inchiriere spatiu Taxe Amenajare spatiu Angajare personal Achizitionare camere de uscare Taxe Inchiriere spatiu Amenajare spatiu Angajare personal Inchriere spatiu Amenajare spatiu

Suma(RON) 25.000 199.990.000 269.985.000 24.000 15400 14000100.000.000

Autofinantare Profit

100.000.000 348.800 12.800 80.000 30.000

320.000 28.800 12.800 80.000 7000 19000 4000 93.000 17700 16000 12000 38400 75500 1000

Credite

93.300 73.600 70.000

Subventii

1000

TOTAL

570733500 TOTAL25

570733500

5.2 DETALIEREA BUGETULUI1) Bugetul necesar fabricrii de noi modele de canapele 10 000 canapele/lun*10 luni*2000RON/canapea= 200 000 000 RON Surse finante Explicatii Sume(RON) Aport la capital 200 000 000 200 000 000 Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Angajare designer 10 000 RON Cost fabricare 199 990 000 canapea Total 200 000 000

2) Bugetul necesar pentru fabricarea dormitoare 9 000 dormitoare/lun*10 luni*3000RON/dormitoare= 270 000 000 RON Surse finante Explicatii Sume (RON) Aport la capital 270 000 000 270 000 000 Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Designer 15 000 Cost fabricare 269 985 000 dormitoare Total 270 000 000

3) Bugetul necesar pentru achiziionare materie primSurse finante Explicatii Sume (RON) Autofinanare 100 000 000 100 000 000 Total Cheltuieli Explicatii Sume(RON) Achiziionare 100 000 000 materii prime 100 000 000

26

4)

Bugetul necesar pentru realizarea unui sistem propriu de livrare

4 camioane*80 000RON=320 000RON 8 oferi * 900 RON/lun *4 luni=28 800 RON Surse finante Explicatii Sume (RON) Din profit 348 800 Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Achiziionare 320 000 camioane Angajare oferi 28 800 Total 348 800

348 800

5) Bugetul necesar pentru camera de uscare Surse finante Explicatii Sume (RON) Credit 93 300 93 300 Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Achiziionare 93 000 camera de uscare Total 93 300

6) Bugetul necesar pentru livrare marf4camioane*800 RON/lun*4 luni=12 800 RON Cheltuieli Surse finante Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume (RON) Profit 12 800 Consum motorin 12 800 12 800 Total 12 800

27

7)

Bugetul necesar pentru deschiderea reprezentanelor

12 000RON/lun*8 luni=96 000RON 6angajai*800 RON/lun*8 luni=38 400 RON tax de timbru=1200 USD=1200*3 RON/USD =3600 RON 3600 RON*2 reprezentane=7200 RON Surse finante Explicatii Sume (RON) Credit 73 600 Profit 80 000 Subveni 1000 Cheltuieli Explicatii Sume (RON) taxe 7200 nchiriere spaiu 96 000 Amenajare 13 000 Angajare personal 38 400 154 600 Total 154 600

8) Bugetul necesar pentru deschiderea magazinului de desfacere Taxe=5000euro =17500 RON Chiria =8500RON/lun 8500 RON/lun*7luni=59 500 RON manager=2000RON/lun vnztor=800 RON/lun contabil=1200 RON/lun 7luni*(2000RON/lun+600 RON/lun+1000 RON/lun)=28 000

Surse finante Explicatii Sume (RON) Credit 70 000 Profit 30 000 Aport la capital 24 000 124 000

Cheltuieli Explicatii Sume (RON) taxe 17500 nchiriere spaiu 59 500 Amenajare 19 000 Angajare personal 28 000 Total 124 000

28

9) Bugetul necesar pentru oferirea de prime i cadouri1 lenjerie pat=77 RON 1 obiect decorative=35RON 7 7RON/produs*200 produse=15 400 RON 35 RON/obiect*400 obiecte=14 000 RON Surse finante Explicatii Sume (RON) Aport la capital 29 400 29 400Total Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Cheltuieli cu lenjeria de pat 15 400 Cheltuieli obiecte decorative 14 000 29 400

10) Bugetul necesar pentru promovare prin distribuia de pliantePre tiprire 1 pliant =0.1 RON Pre distribuire 1 pliant =0.03 RON 7000 pliante/luna*0.1 RON/pliant*5 luni=3500 RON 7000 pliante/luna*0.03 RON/pliant*5 luni=1050 RON Surse finante Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Explicatii Sume(RON) profit 3000 Design pliante 200 subventii 400 Tiprire 3500 Distribuire 1050 4750 Total 4750

11) Bugetul necesar pentru promovarea produselor prin mass mediaNumrul apariiilor spotului publicitar/lun = 90 Pre 1 apariie/zi = 9 RON 90 apariii/lun*9 RON/aparitia*9 luni =7290 RON

Surse finante Explicatii Sume (RON) Aport la capital 7340 7340

Cheltuieli Explicatii Sume (RON) Realizarea spotului 50 RON Cumprarea 7290 RON spaiului publicitar Total 7340 29

CAPITOLUL VI 6. CONTROL I EVALUARE6.1.Modaliti de inregistrare si masurare a rezultatelorEvaluarea se va realiza prin msurarea ratei profitului raportat la cost, precum i prin gradul de notorietate a mrcii. Cu ajutorul evidenei contabile se va msura evoluia ratei profitului; n anul curent se intete o cretere a profitului cu 17% , lucru ce va deveni posibil prin reducerea costurilor de producie cu 10% i a celor de livrare cu 30%. Scopul promovrii mrcii este ca aceasta s devin cunoscut de 25% din piaa int. Gradul de cunoatere a mrcii va fi evaluat prin anchete pe baz de chestionar.

6.2.Calendarul de verificare a nivelului realizarilorEvaluarea se va realiza pe parcursul implementrii planului de marketing, cu ajutorul diagramei Gantt i a planului de activiti. Pentru fiecare activitate principala se va efectua control si evaluare in vederea masurarii rezultatelor obtinute dar si pentru stabilirea corectiilor care pot fi aplicate situatiilor aparute. Activitate principala Metode de control si evaluare 1.Incheierea de -verificarea noi contracte respectariii cu furnizorii termenelor din contracte Durata (zile) 31 Perioada 01.01-01.02 Masuri corective -exercitarea de presiuni asupra responsabilului -in cazul neincheierii contractului cutarea altor furnizori -penalitati salariale pentru responsabilii cu acest sector - exercitarea de presiuni asupra furnizorilor Responsabil Director economic

2.Realizarea unui sistem propriu de livrare

-monitoriza -rea activitatilor de preluare a comenzilor si livrarea acestora 3.Achizitionare - respectarea camere de termenelor uscare contractuale

14

01.09-14.07

Sef birou mecanoenergetic..

44

01.06-15.07

Sef birou economic

30

4.Crearea de noi modele

-urmarirea 63 respectarii termenelor de productie si livrare -verificarea calitatii produselor -verificarea responsabilului cu acest sector -verificarea calitatii produselor -verificarea rentabilitatii pacetelor promotionale -verificarea rentabilitatii acestui tip de oferta -vizualizarea si evaluarea materialului publicitar -verificarea calitatii si cantitatii materialului 168 92 61

01.01-07.03

-exercitarea de Director presiuni asupra general si producatorilor Director economic

5.Adaptarea modelelor 6.Crearea de dormitoare 7.Oferirea de prime si cadouri 8.Practicarea ofertei grupate 9.Promovarea prin distribuirea de pliante

In fuctie de cererile primite 01.03-25.05 01.07-01.09

-aplicarea de sanctiuni -aplicarea de sanctiuni pt responsabil -renuntarea la oferta daca nu aduce profit -renuntarea la oferta in cazul in care nu apare profit -solicitarea modificarii in max 3 zile -sesizarea a firmei producatoare a materialului publicitar in privinta in convenientelor aparute si cerera reglementarii acestora in max 4 zile -presionarea responsabilului cu incheierea contractului -sesizarea institutiilor media de neaparitia

Sef de productie Birou tehnic Sef birou desfacere si personal de vanzari Sef magazin

31

15.07-15.08

274

01.04-31.12

Sef birou tehnic

10.Promovarea prin massmedia

-urmarirea difuzarii spotului publicitar si a mesajelor la orele stabilite -asigurarea primirii

273

01.04-01.06

Sef birou tehnic

31

materialuili de catre distribuitori

11.Crearea unui canal indirect de distributie

-consultarea rapoartelor cu privire la acest sector -monitorizarea activitatilor in cadrul noilor canale 12.Deschiderea -monitorizarea de procesului de reprezentante instruire a personalului

365

01.01-31.12

spotului si solicitarea reprogamarii acestora in aceleasi intervale -penalitati salariale pentru responsabil

Director economic

39

01.04-01.05

13.Deschidere magazine proprii de desfacere

-verifcarea permanenta a acestora

39

01.06-15.07

-realizarea unei anchete de detectare a efectelor negative, si inlaturarea acestora -instituirea de penalitati pentru eventuale nereguli

Sef birou desfacere

Sef birou desfacere

6.3.Responsabilitati de monitorizare si interventie corectivaEvaluarea se va face de ctre responsabilul de activitate i de ctre directorul general. Daca vor fi sesizate unele neconcordante, se vor lua masuri de corectare a acestora.

32

anexa Diagrama Gantt a activitatii de control si evaluareActivitatea 1. Crearea de noi modele de canapele 2. Adaptarea modelelor 3. Crearea de dormitoare 4. ncheierea de noi contracte cu furnizorii 5. Realizarea unui sistem propriu de livrare 6. Achiziionare camer de uscare 7. Crearea unui canal indirect de distribuie 8. Deschiderea de reprezentane 9. Deschidere magazine propri de desfacere 10.Oferirea de prime i cadouri 11.Practicarea ofertei grupate 12.Promovarea prin distribuirea de pliante 13.Promovare prin mass-media Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3

4

33

Activitatea 1 1.Crearea de noi modele de canapele 2.Adaptarea modelelor 3.Crearea de dormitoare 4.ncheierea de noi contracte cu furnizorii 5.Realizarea unui sistem propriu de livrare 6.Achiziionare camer de uscare 7.Crearea unui canal indirect de distribuie 8.Deschiderea de reprezentane 9.Deschidere magazine propri de desfacere 10.Oferirea de prime i cadouri 11.Practicarea ofertei grupate 12.Promovarea prin distribuirea de pliante 13.Promovare prin mass-media

Iulie August Septembrie Octombrie Noimebrie Decembrie 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

34

anexa

CHESTIONAR

V rugm s ncercuii varianta/variantele corespunztoare: 1. Cunoatei produsele romneti de mobilier? a) deloc; b) puin; c) bine; d) foarte bine. 2. n prezent avei n gospodria dvs. mobilier romnesc? a) da (trecei la ntrebarea nr. 3); b) nu (trecei la ntrebarea nr. 4). 3. Ce piese de mobilier romnesc avei n gospodria dvs.? a) mobilier de hol; b) mobilier de buctrie; c) mobilier de sufragerie; d) mobilier pentru dormitor; e) mobilier pentru birou; f) mobilier pentru teras i grdin. 4. Cum apreciai nivelul preurilor practicate la produsele de romneti mobilier? a) foarte sczut; b) sczut; c) mediu; d) ridicat; e) foarte ridicat. 5. Gama sortimental a produselor noastre este: a) foarte diversificat; b) diversificat; c) restrns; d) foarte restrns; e) nici o opinie.35

6. Cum apreciai nivelul calitii la produsele de mobilier romnesc? a) foarte sczut; b) sczut; c) mediu; d) ridicat; e) foarte ridicat. 7. Ce prere avei despre designul produselor noastre? a) foarte bun; b) bun; c) satisfctoare; d) nesatisfctoare; e) neformat. 8. Cum preferai s cumprai produsele de mobilier: a) cu plata integral i n numerar; b) cu plata integral, cu card; c) cu plata n rate, n numerar; d) cu plata n rate, cu card; e) alte modaliti; care?. 9. De unde dorii s cumprai produsele de mobilier romnesc? a) de la reprezentanele firmelor romneti; b) de la reeaua de distribuitori germani. 10. Cum apreciai promovarea produselor de mobilier romnesc? a) insuficient i de calitate sczut; b) insuficient i de calitate ridicat; c) suficient i de calitate sczut; d) suficient i de calitate ridicat. 11. Ce servicii preferai s nsoeasc vnzarea produselor de mobilier romnesc? a) transport la domiciliu; b) montarea mobilierului; c) ntreinere i reparaii; d) alte servicii; care?.. 12. Care este ocupaia dumneavoastr? ..36

Bi

* Florin Foltean, Lada Constantin Negrut, Marketin Mirton 2007*www.hansengrup.rol *www.mobexpert.ro * www.canapele.ro37