Plan Marketing Negocios B2B

Para Negocios B2B

Plan de Marketing

IntroduccinEl trmino B2B, Business to Businees, puede ser denido como toda y cualquier tcnica de comunicacin y planeacin estratgica realizada por empresas que venden productos, servicios y soluciones para conquistar otras empresas. Estamos hablando de un proceso elaborado de comunicacin y relacionamiento que desencadenar en una asociacin de negocios slida y (ojal) continua.

Si su empresa no sabe por dnde comenzar, a continuacin le diremos cmo estructurar un plan, paso a paso, para el proceso de implementacin. Este plan incluye los objetivos, las estrategias, las tcticas y las mejores prcticas para su operacin.

Existen diferentes tipos de planes. Los planes tcticos y los estratgicos. Los tcticos suelen ser ms comunes, pues se desarrollan en un corto plazo, sin una planeacin detallada y sin una alineacin con los objetivos estratgicos de la empresa. Mientras que los planes estratgicos son ms detallados y rigurosos. Los planes estratgicos de marketing son ms usados por las grandes compaas y suelen tener un plazo de 3 a 5 aos.

Ingrid Ziga Enrquez MBA en Marketing y Comunicacin integrada @IngridMarketing

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ndice1. Realizar un background

2. Definir los objetivos

3. Establecer las mtricas

4. Identificar el pblico objetivo

5. Plantear la estrategia

6. Tcticas

7. Requerimientos y presupuesto

8. Indicadores de gestin

9. La implementacin


Realizar un background.1


Realizar un background

El primer paso para cualquier plan es realizar una investigacin previa, una contextualizacin de la situacin actual de la empresa y sus clientes (B2B).

La informacin del background debe contener:

Informacin de la empresa:

Mrgenes y volmenes de ventas de los ltimos aos.Anlisis del entorno econmico, jurdico, tecnolgico, demogrco, etc.Anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).Segmentacin.Identicacin demogrca de los consumidores.Canales de distribucin.Proceso de ventas.


Investigacin de marketing:

Datos primarios (encuestas, entrevistas, sondeos, focus group).Datos secundarios (publicaciones, investigaciones anteriores).

Informacin de la competencia:

Posicionamiento.Branding.Iniciativas de marketing.

Otras investigaciones:

Ventas.Leads y nuevos clientes.Estadsticas de trco en internet.


Definir los objetivos.2


Definir los objetivos

Estos se reeren a las mudanzas graduales y denen cmo el marketing y las ventas trabajarn para convertir a los prospectos en clientes.

Siempre deben estar alineados a los objetivos estratgicos de la empresa.


Establecer las mtricas / KPIs.3


Establecer las mtricas/ KPIs

Una vez estn denidos los objetivos, es necesario establecer las mtricas para alcanzarlos.

Debe tener claro qu va a ser medido, quin ser el responsable de la medicin y cmo el anlisis realizado ser usado para optimizar los resultados futuros y planear mejor las acciones de Marketing y ventas.

Medir ayuda a diagnosticar los puntos dbiles, a mejorar el desempeo y a generar conocimiento para mejorar la ecacia.


Identificar el pblico objetivo.4


Identificar el pblico objetivoAdems de identicar el pblico objetivo, en este caso otras empresas, tambin es necesario saber qu clientes persiguen las empresas que quiero atraer, qu servicios ofrecen y cules son sus necesidades.

En esta fase del plan, es importante levantar una base de datos sobre las adquisiciones que hacen sus clientes potenciales (leads), los lugares frecuentados y el modelo de conversacin adoptado. Despus de este proceso de denicin y segmentacin del mercado meta podr acomodar o denir la propuesta de valor.


Plantear la estrategia.5


Plantear la estrategia

La estrategia dene la manera cmo se van a alcanzar los objetivos, por lo tanto, es el corazn del plan. Se trata de trazar el camino que la empresa va a tomar para solucionar los problemas encontrados en el diagnstico.

Idear nuevos productos, nuevos proyectos, campaas, promociones o iniciativas para trabajar con otras empresas pueden ser estrategias ideales para negocios B2B.


Tcticas.6


TcticasEn funcin del conocimiento adquirido como el pblico objetivo, el tipo de empresas y los perles de segmentacin, es necesario denir cuales tcticas y medios sern los ms adecuados para generar leads dentro del presupuesto disponible para el marketing.

Las tcticas denen los pasos que se tomarn para implementar la estrategia. Por ejemplo:

Detallar los medios de comunicacin para lograr una relacin duradera con el pblico objetivo donde se incluya el marketing directo, marketing online, eventos o publicidad en medios tradicionales.

Adoptar nuevas tcticas, recursos tecnolgicos adecuados y preparar equipos multidisciplinarios.


Crear campaas de marketing de contenidos y publicidad online, a travs de Google Adwords para llegar a empresas que estn buscando su negocio.

PALABRAS CLAVE

PARA POSICIONAR MI PGINA

CMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE

Realizar actividades de publicity como notas de prensa, lanzamientos, kits de prensa y escritura de artculos para mejorar la relacin con los medios de comunicacin.

Participar en ferias de negocios, eventos y seminarios para iniciar o estrechar las relaciones con representantes de otras empresas y conseguir nuevos contactos.

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Segmentar y personalizar, cada vez ms, los canales y las ofertas. El marketing directo ayuda a proporcionar informacin valiosa sobre los clientes y a estrechar las relaciones con ellos. Adems auxilia en el proceso de decisin de compra.

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GARANTICE EL XITO

de su campaa de email marketing.

Adoptar diferentes canales como dispositivos mviles, rich media, redes sociales, campaas en email marketing, entre otros, para aumentar las tasas de conversin de leads a clientes.


Requerimientos y presupuesto.7


Requerimientos y presupuesto

Su plan est casi listo. Ahora necesita saber qu necesita para llevarlo a cabo. Realice un listado sobre esos requerimientos externos, por ejemplo: expertos en comunicaciones de marketing, diseadores grcos, coordinadores de eventos, agencias de telemarketing, etc.

Tambin realice un presupuesto que le ayude a proyectar mejor sus gastos y no olvide explicar cmo el marketing ayudar a las ventas de la empresa. Esto le ayudar para trazar las medidas y conocer el retorno de la inversin.


Indicadores de gestin.8


Indicadores de gestin

Un plan sin medidas sera muy difcil de monitorear y conocer si realmente est funcionando. Usted no solo debe denir cmo va a medir sus acciones y cul ser el retorno de dicha inversin. Tambin debe seguir un proceso de mejora continua donde pueda saber si va por buen camino o si debe ajustar sus tcticas y estrategias.

Para llevar a cabo el proceso de mejoramiento continuo es necesario que usted realice una auditora o una evaluacin peridica donde detecte los nuevos activos, el ciclo de compras y las dicultades que se han presentado.


Dentro de los indicadores de gestin puede incluir indicadores cualitativos o cuantitativos.

Estos se pueden evaluar a travs de diferentes datos como ventas, nuevos clientes, adquisicin de leads, nmero

de apariciones en medios, evaluacin de contenidos positivos o negativos en medios de comunicacin, encuestas de satisfaccin, etc.


La implementacin9


La implementacinExplique en un calendario la manera cmo se desarrollarn cada una de las tcticas y explique cmo se medirn. Tambin debe denir cada cuanto medir los indicadores de gestin. Dena en su calendario los responsables de cada actividad y realice un seguimiento continuo para llevar a cabo lo planeado.

La implementacin y su seguimiento, tal vez, es la parte ms importante, pues muchas veces suele pasar que los planes estratgicos se quedan en el papel. La implementacin y el calendario permiten que ese plan que ha sido pensado y escrito meticulosamente, pase del papel a la accin.

Empiece su plan ahora y obtenga Buenos resultados!


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