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Ing.Lesvia Lozano Miranda Consultora Empresarial
PLANIFICANDO LA
PRODUCCIÓN DE CALZADO
PARA LA EXPORTACIÓN
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Ing.Lesvia Lozano Miranda Consultora Empresarial
PRIMERO LOS INSUMOS Y LA MATERIA PRIMA
Es importante conocer cuáles son los insumos y materia prima para la producción
con sus requerimientos técnicos, esto implicará fijarse mucho en el tema de
calidad y precio, que luego abordaremos.
1. Determinar los insumos
Una fábrica de calzado debe importar solo aquellos insumos que le vayan a
proporcionar una ventaja competitiva clara, ya sea porque son más baratos que el
equivalente nacional; o porque la calidad del componente es superior y transfiere
tal cualidad al producto final, o simplemente no lo hay en él país. Para tomar una
decisión de compra, la razón, siempre debe haber una justificación que se
traduzca en ahorro o ganancia de dinero, para realizar tal operación.
Comprar un insumo en Perú puede tener las mismas implicancias que importarlo
salvo por el precio, pero ello significará que se debe de fijar en los tiempos de
pedido al país donde se va a importar y todos los trámites de importación, de tal
manera que el producto llegue cuando se requiere iniciar la producción.
Todos los componentes de un zapato o bota tienen un costo para el fabricante, por
lo que comprar uno de menor costo forzosamente se traducirá en un ahorro para
la empresa.
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Analizar el calzado
Para decidir que producto se va a comprar ya sea en nuestro
país o en otro, es necesario analizar sobre la producción del
calzado, que componentes son susceptibles por calidad y/o
precio para beneficio de la empresa. Se debe de considerar
además las condiciones de venta y entrega.
Investigar
Dónde se fabrica, quién lo fabrica, precios, condiciones de
venta, variedades del producto disponibles y referencias de los
proveedores.
Recopilar
información
Sobre por ejemplo, la lista de precios, catálogos, muestrarios,
certificaciones y tarjetas de presentación. Todo esto es
necesario para hacer una evaluación eficaz del producto que se
pretende importar. Sin esto, simplemente no se puede comprar.
Analizar la
información
recopilada
Todos los componentes del calzado independientemente de si
son los de mejor calidad o los más baratos, deben de cumplir
con especificaciones técnicas como: rendimiento, durabilidad,
color, espesor, composición, entre otros; los cuales deben de
ser verificados.
Revisar la
logística de
distribución
Se debe de considerar que si un insumo es importado, este
tiene costos adicionales de aduanas, debe de verse por los
tiempos de traslado, permisos. Si es nacional y no están en la
región donde se produce los tiempos de abastecimientos son
importantes, pues si el producto no llega a tiempo usted habrá
perdido un cliente.
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2. Parámetros de calidad y costo
Es necesario que la empresa fije estándares sobre los que sentará las bases de
su búsqueda de los materiales, los cuales deben ser sobre dos variables: Calidad
y precio.
PARA EL TEMA DE LA CALIDAD
Se debe de tomar en cuenta los siguientes parámetros a considerar:
Pieles: Debe ofrecer propiedades físicas de una buena piel: rendimiento, grosor,
tipo de acabado, color, porosidad, brillo, etc.; además de porcentajes similares
en la mezcla de producto por calidad (A, B, C…). Si se trata de pieles exóticas,
de origen del animal, su legal procesamiento es lo primero que se debe
considerar, sobre todo si se desea exportar luego.
Sintéticos: Si el material que se desea comprar es sintético, es importante
determinar además del acabado (microfibra, imitación de piel, charol,
plastificado, grabados, etc.), el tipo de soporte o “backing” con el que el
sintético está laminado, porque si es un textil y si en el producto terminado el
porcentaje de contenido de textil es mayor al del poliuretano, entonces el
tratamiento en aduana será diferente. Por otra parte, se ofrece una variedad de
propiedades (antimicótico, absorbente de humedad, repelente de humedad,
poroso, etc.). Finalmente, el grosor determinará el uso del sintético (corte o
forro).
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Textiles: Dada la enorme cantidad de textiles disponibles tan solo para la
fabricación de calzado, es necesario determinar si se requiere un textil de fibra
natural, o sintética y el uso que se le dará, ya que no es igual para forro, o para
el corte. Buena parte de la determinación de qué textil comprar se dará en
términos de moda. Se debe considerar además que los textiles son productos
considerados como “delicados” en aduana y esta pone más cuidado en
verificar el origen y la clasificación arancelaria.
Planta de celulosa: Se debe poner atención en el espesor y dimensiones de la
lámina. Por otra parte, según el uso del zapato serán las propiedades
requeridas de la planta respecto a durabilidad, punto de quiebre, absorción y
des-absorción de humedad, entre otras. Algunas plantas tienen un
determinado porcentaje de algodón o de fibra sintética.
Termoplástico: Al igual que con la planta, el espesor y las dimensiones de la
lámina son el factor inicial a considerar, seguido de la forma en que se
conforma y adhiere al zapato (si se requiere el uso de solventes o pegamentos,
o solo es por aplicación de calor). Algunos termoplásticos están hechos con
fibras de algodón en lugar de celulosa, lo que cambia el precio.
Suelas y tacones: la moda juega un factor importante de decisión al comprar
suelas y tacones, además de que el material con que están hechos irá en
función del uso del calzado y el público al que va dirigido. Obviamente el ajuste
a la horma es básico y las tallas disponibles.
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Plantillas: La compra de plantillas (de adorno) debiese hacer referencia a
diferenciar el calzado que la lleva, haciéndolo más cómodo, más fresco o más
limpio. Los materiales con que esté hecha determinarán la calidad del
producto; por lo que al igual que la planta de celulosa, debe cumplir con ciertos
parámetros de durabilidad y conservación. Si la plantilla se conforma de varias
piezas, entonces estas deben estar unidas de tal forma que el uso no deshaga
la plantilla.
PARA EL TEMA DE COSTOS:
Fijar parámetros de costo en un insumo irá en función de la disponibilidad de tal
componente en Perú, de la oportunidad y de la forma de pago.
Disponibilidad: Si un componente no se puede conseguir en Perú o su inventario
es limitado, la comparación de costo entonces debe hacerse entre diversos
países de origen y fijar parámetros o rangos en dólares o euros en base a
ellos; tomando en cuenta el costo de oportunidad.
Oportunidad: El tipo de cambio, los volúmenes ofrecidos y las políticas de
comercio internacional de un determinado país pueden presentar al fabricante
de calzado oportunidades (generalmente temporales) para comprar insumos
en otros países. Se debe entonces considerar que tanto tiempo durará esa
oportunidad y si una vez que haya pasado, se puede volver al proveedor
nacional o si se puede seguir importando el insumo.
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La forma de pago es también un factor determinante, ya que dentro de la industria
del calzado cuando las empresas importan insumos, lo más común es el uso de
transferencias electrónicas, que equivalen a desembolsos de dinero inmediatos o
de corto plazo; mientras que con los proveedores locales casi siempre se tiene
acceso al crédito. Es entonces cuando debe considerar el costo del producto en
función de los intereses a pagar y el flujo de efectivo (cobranza) que la fábrica de
calzado tiene.
Si el costo del producto es alto debido al interés que el proveedor agrega al precio
del insumo, haciendo que rinda menos el capital destinado a la compra de
proveeduría, entonces es conveniente importar el componente. Cuando la
empresa no tiene grandes desfases en sus días de cobranza también puede
importar insumos, ya que su flujo de efectivo reduce e inclusive elimina la
necesidad de pedir crédito a proveedores, pudiendo optar por buscar
componentes de mejor precio.
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FACTORES LOGÍSTICOS A CONSIDERAR CUANDO SE IMPORTAN INSUMOS
Transporte: es muy importante realmente, por lo que las frecuencias de viajes y
su costo suelen ser poco competitivos en ocasiones.
Volumen: el costo por unidad comprada siempre se reducirá en proporción a la
cantidad adquirida, o lo que es lo mismo, mientras más se compre, más barato
será el costo de transporte por unidad.
Aranceles e impuestos: El monto o porcentaje de arancel (impuesto a la
importación) para un insumo puede ser la diferencia entre que este llegue o no
al país a un costo competitivo.
Almacenaje: La mayoría de las fábricas de calzado no cuentan con grandes
almacenes de materiales debido a que compran todo a proveedores locales,
quienes les entregan cantidades pequeñas de insumos (el costo de almacenaje
es del proveedor). Si se va a importar insumos, el costo de almacenaje es
100% del importador y debe tener planeado como lidiar con él ya que aun en
almacén propio, guardarlo representa un costo.
Servicios: Agentes aduanales y consolidadores de carga (freight forwarders) son
los prestadores de servicios más utilizados en comercio internacional. Los
honorarios del agente aduanal suelen ser otro factor que impacta directamente
el costo del producto ya que tasan sus servicios según el valor de la factura.
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¿POR QUÉ IMPORTAR INSUMOS?
Reducción de
Costos
Parte del aprovechamiento que una empresa pude hacer de las
ventajas de otras industrias, es obtener mejores precios en
componentes y materiales. Al importar directamente, una fábrica puede
reducir costos en componentes pues no tiene que pagar ni la utilidad ni
los costos de distribución y ventas.
Desarrollo
Tecnológico
Diferenciar determinados tipos de calzado, por ejemplo el deportivo o el
industrial dependen en gran medida del desarrollo tecnológico de sus
componentes, si estos no se hacen o la ofertan en el país a precios
elevados, es necesario que el fabricante de calzado importe
directamente, amén de quedarse fuera de la competencia.
Moda
Siendo la moda un concepto global, que actualmente “brinca” de un
país a otro y cuyos ciclos de vida son muy cortos, una empresa de
calzado que basa su estrategia competitiva en estar actualizada en
conceptos de moda, muchas veces no puede depender de un
distribuidor para tener a su alcance los materiales que la moda lo
requiere, también puede pasar por desear ser siempre el primero en
sacar al mercado un modelo.
Adecuación
de producto
Es común que cuando una empresa exporta calzado, esta busca
adaptar su producto a las exigencias del mercado y ganar aceptación;
siendo que en ocasiones los componentes necesarios no tienen la
cantidad necesaria o simplemente su precio es muy alto.
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LOS PROVEEDORES
¿Cómo elegirlos?
La selección de proveedores se hace de forma ordenada y con una metodología,
la empresa que no trabaja de esta manera puede no cumplir con los pedidos, no
producir con calidad y exigencias que el mercado le demandan y quebrar al no
obtener resultados rápidos; o puede seleccionar mal con quien hacer negocio,
perder el dinero invertido y su proceso productivo verse seriamente comprometido
por no tener materiales, o porque son de mala calidad.
1. Criterios básicos para buscar proveedores
Entre los criterios básicos podemos mencionar que primero se debe tener
una buena fuente de información para que así se pueda contar con:
Las fuentes
principales sobre
información de
proveedores
Referencias personales
Directorio empresariales
Ferias y eventos internacionales
Publicaciones especializadas
Publicaciones de intercambio comercial
Portales electrónicos de negocios
Cámaras y asociaciones industriales o
comerciales
Representaciones comerciales y embajadas
Oficinas y despachos de consultores.
Para elegir al proveedor debe de tomarse en cuenta los siguientes criterios:
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Confiabilidad. El acercamiento personal ayuda a determinar si un
proveedor puede ser confiable. Las ferias de proveeduría son excelentes
medios para tener contacto directo con proveedores potenciales y viendo su
actitud, la organización de su stand, la calidad de sus muestras y catálogos
se puede llegar a una conclusión inicial sobre si será confiable o no.
Servicio. Está dado por las estrategias que ofrecerá para que le paguen y
buscará la forma de acondicionar el producto a las necesidades del cliente,
los tiempos de entrega.
Finanzas. Un proveedor con problemas financieros pone en riesgo la
cadena de suministros de la fábrica de calzado, porque sus dificultades
tarde o temprano impedirán que pueda entregar el producto que vende,
siendo el zapatero el mayor perjudicado al no tener insumos para completar
su manufactura.
Disponibilidad. Pensado también en términos de cercanía, la
disponibilidad se refiere a la logística y su costo. Mientras más fácil se
pueda hacer llegar el insumo al cliente, menos riesgo hay de que la cadena
de suministros sufra interrupciones que rompan el ciclo productivo.
Precio. Obviamente, la evaluación del precio de los insumos que ofrece un
proveedor es básica para determinar si es posible hacer negocios con él o
no, pero esta consideración debe ser no solo por pagar más o menos
dinero, sino en términos de la calidad que ofrecen en relación a la del
producto que se fabricará con ese insumo y del servicio recibido.
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En general una empresa para definir quiénes serán sus proveedores
deben hacerse las siguientes preguntas:
¿Qué tan amplia es su variedad de productos?
¿Existe la posibilidad de que embarquen la orden incompleta?
¿Ofrecen ofertas?
¿Qué tan competitivos son sus precios realmente?
¿Cuál es su tiempo de respuesta?
¿Cotizan FOB? ¿O solo Ex Works? ¿Pueden cotizar CIF o DDP?
¿Dan descuentos por volumen?
¿Pueden encargarse de enviar los productos? ¿De qué forma?
¿Dan crédito? ¿Son buenas sus condiciones?
¿Dan descuentos por pagar con transferencia?
¿Se les puede regresar la mercancía en caso de un imprevisto?
¿A quién más le venden en México?
¿En dónde se localizan?
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2. Pidiendo Cotizaciones
El documento de cotización debe de contener los siguientes datos:
Información propia. Siempre de algo de información sobre su empresa
(años en el mercado, giro, país de origen, productos que exporta o importa,
etc.). Esto “rompe el hielo” con el proveedor y usualmente son más abiertos
a compartir información sobre sus productos. Se debe ser claro con la
información de contacto, que debe estar completa, incluyendo códigos
telefónicos de país y ciudad.
Propósito. Indique para qué utiliza el material del que solicita cotización;
esto al igual que la información propia, sirve como medio de introducción
para el proveedor y tal vez el pueda sugerir alternativas mejores.
Claridad. Se debe ser muy claro en lo que se está pidiendo cotizar:
cantidad, especificaciones, colores, presentación, empaque, INCOTERM,
condiciones de pago,
A continuación se muestra una lista de requerimientos básicos por insumos
que debe estar presente en una cotización y/o el fabricante debe de
solicitarla:
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Esperamos haber entregado una información útil en el desarrollo de este proceso de afianzar los conocimientos para generar una exportación exitosa.
Si tiene alguna duda, puede escribirnos un correo a los siguientes e-mails:
Ing.Lesvia Lozano Miranda
Angelina Espinoza Poletty
Estaremos para responder a todas sus inquietudes a la medida de lo posible o coordinar con expertos que puedan ayudarles a resolver sus dudas.