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Praticas de NegociaçãoVendas
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Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado - Programa de Educao Executiva
www.ibramerc.org.br/negociacaovendas
As 14 Prticas de
Negociao
Comercial
So Paulo Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04 Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04 Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340 | 1 andar Vila Olmpia | So Paulo | SP Campinas Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03 Local: Hotel Tryp Campinas Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP Belo Horizonte Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03 Local: Quality Hotel Afonso Pena Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG Curitiba Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04 Local: Hotel Deville Rayon R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR Salvador Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04 Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA Carga Horria: 16 horas Perodo: 8h30 s 18h00
As 14 Prticas de
Negociao
Comercial So cinco partes que compem este curso Premium do
Ibramerc que vai transformar a forma como voc
negocia. Aqui, voc ir aprender uma coleo de tticas
que podem ser aplicadas em negociaes de qualquer
natureza e que impactam de forma expressiva no
resultado final. Este o nico curso que lhe ajuda a
identificar qual a artimanha que a outra parte est
utilizando e traz uma estratgia de contra-ataque para
assegurar o desempenho da negociao. As tticas foram
desenvolvidas integralmente pela equipe do Ibramerc e j
foram testadas e aplicadas por diversos experts do
mercado, o que comprova a sua eficcia.
So Paulo Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04 Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04 Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340, 1 andar - SP Campinas Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03 Local: Hotel Tryp Campinas Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP Belo Horizonte Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03 Local: Quality Hotel Afonso Pena Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG Curitiba Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04 Local: Hotel Deville Rayon R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR Salvador Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04 Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA Carga Horria: 16 horas Perodo: 8h30 s 18h00
Contra-ataque s estratgias do comprador
Extraindo os principais atributos negociveis de um produto ou servio a ser vendido
Montando uma planilha de estimativas
Definindo a elasticidade do valor da venda, incluindo metas, valores mnimos e mximos
Definindo a ancoragem dos preos
Entendendo o CostBreakDown
Aplicao de case prtico
1 Tticas de preparao da negociao
Pro
gra
ma
As 14 Prticas de
Negociao
Comercial 2 Tticas para serem usadas no incio da
negociao
Como se preparar para enviar as primeiras ofertas
Como evitar conflitos nos primeiros estgios
O comprador relutante e o vendedor relutante
Aplicando a tcnica da ancoragem de preo
Lidando com quem no possui (ou diz no possuir) autonomia para decidir
Posicionando-se em relao ao poder de autoridade
A atuao em dupla em uma negociao: como trabalhar esse recurso e identificar se a outra parte o est utilizando com voc
Truques para trabalhar com concesses, reciprocidades e favores
Lidando com impasses
Evitando cair na armadilha de acreditar em informaes plantadas pela outra parte
3 Tticas para serem usadas no meio da
negociao
Pro
gra
ma
4 Tticas para serem usadas no final da
negociao
Dividindo a diferena do valor: armadilha ou oportunidade?
Aplicando a ttica da Revogao quando o comprador no chega aos valores que voc possui
Tcnicas de defesa contra tentativas de ganhos adicionais aps o acordo j ter sido fechado
Defesas contra artimanhas no ticas dos compradores
Pontos de presso em uma negociao: mtodos para se ter controle sobre o tempo, informao e deciso
Lidando com o dilema do "Ultimato": como test-lo antes de aceit-lo
As 14 Prticas de
Negociao
Comercial
Aplicao de todas as prticas apresentadas durante o curso atravs de um case Harvard
Planejamento de uma negociao real
Aplicao das tticas aprendidas
Anlise e discusso final dos resultados das negociaes
5 Case Prtico de Negociao Harvard
Pro
gra
ma
As 14 Prticas de
Negociao
Comercial
Depoimentos
Contedos excelentes e totalmente aplicado ao nosso
negcios. Adriana Francisco Simpress
tima didtica , conhecimento dos professores. Isabel Fontana CA Technologies
Instrutores bem capacitados o que facilita solucionar todas as dificuldades dos alunos. Rafael Furquim - 123i
Todos os palestrantes foram formidveis em suas atuaes. Elisangela A. Marquez Francisco - Kraus Muller
Todas as aulas muito boas. Joo Pedro Ribeiro - Geofusion
Muito alm
de Marketing e
Vendas
O Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligncia de
Mercado) foi fundado em 2007 por um grupo de
profissionais especializados em Inteligncia de
Mercado. O principal objetivo do Instituto
formar profissionais capacitados e contribuir no
crescimento e profissionalizao da Inteligncia
de Mercado no Brasil.
Ao longo desses quatro anos, a entidade realizou
diversas aes ligadas ao setor. Dentre elas
podemos citar 7 fruns, 14 capacitaes e cerca
de 42 workshops totalizando a participao
efetiva de quase 4.000 profissionais da rea.
Antes disso, ainda sob o nome antigo, outros
3.000 j haviam participado de aes dirigidas a
marketing, vendas e comunicao.
Entretanto, o ponto forte do instituto est ligado
diretamente ao conceito de ensino. O Ibramerc
dispe de cursos prticos e especializados. Alm
disso, segue uma plataforma educacional
diferenciada, j que promove Capacitao em Inteligncia de Mercado e Workshops ligados as Tticas em Inteligncia Competitiva e Inteligncia Hands On. As aulas costumam ser elaboradas com foco no dinamismo, o que
caracteriza a entidade como sendo pioneira no
assunto.
7000+ Participantes desde
2003
4000+ Empresas
30 Aes anuais
Muito alm
de um Conselho
Educacional 11 Membros do Conselho
Deliberativo
escolhidos a dedo
Presidente
Robson Alberoni - Presidente do Ibramerc e Gerente Manager at Rchling do Brasil
Conselho Deliberativo
Alex Leite Council Advisor Ibramerc
Andr Muranaka Gerente de Inteligncia de Mercado Sanofi-Aventis
Carlos Alberto Masili Diretor Comercial Grainger Brasil
Cludio Wiltemburg Gerente de Inteligncia de Mercado Abbott
Cleide de Souza Gerente de Inteligncia Competitiva Ticket Servios
Geovah Oliveira Lder de Inteligncia de Negcios Goodyear
Leandro Barreto Council Advisor Ibramerc
Paulo Afonso Reis Gerente de Inteligncia de Mercado Pfizer
Rodrigo Trevizan Gerente do Marketing Tam
Victor Acquaviva Gerente de Market intelligence O Boticrio
Muito alm
de uma
Metodologia de
Ensino
Diferencial
Professores que so executivos de mercado Aulas que so exemplificadas com cases prticos
Metodologia
O Ibramerc utiliza a metodologia de ensino, que tem
como objetivo proporcionar um ambiente cativante e
agradvel atravs da aplicao de dinmicas, jogos
empresariais e recursos multimdia.
Diretriz Educacional
Por ser um Instituto sem fins lucrativos que visa o
crescimento e valorizao profissional dos executivos
das reas de Marketing, Comunicao e Vendas, tudo
que criado passa por sua estrutura organizacional,
onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o
coordenador educacional assegura a uniformidade no
conhecimento disseminado pelos professores aos
participantes.
Troca de Experincias em Alto Nvel
Reunidos em uma sala de aula, voc ter a
oportunidade nica de se relacionar com outros
profissionais do mercado, proporcionando a troca de
conhecimentos sobre os desafios da sua rea.
Conhea as Aes
Educacionais
Congresso
9 Frum de Inteligncia de Mercado
Carga horria: 16 horas
SP
Inteligncia HandsOn
Carga Horria: 8 horas
SP
Frum de Vendas
Carga Horria: 16 horas
SP
Workshops
Pipeline de Vendas: Gesto, Anlises e Estatsticas
Carga Horria: 16 horas
SP, PR, RJ, RS, e BH
Driving Leads
Carga horria: 16 horas
SP
As 14 Prticas em Negociao Comercial
Carga horria: 16 horas
SP, Campinas, BH, PR, e BA
Anlise de Concorrncia
Carga Horria: 16 horas
SP, PR e SC
Tcnicas de Apresentao
Carga Horria: 16 horas
SP e PR
Anlise de Cenrios: Ferramentas de
Inteligncia para Marketing e
Planejamento
Carga Horria: 16 horas
SP, RJ e PR
Pesquisa de Marketing Aplicada na
Prtica
Carga horria: 24 horas
SP
Planejamento de Vendas
Carga horria: 16 horas
SP, RJ e PR
Especializaes
Capacitao em Inteligncia de Mercado
Carga Horria: 63 horas
SP
Intensivo em Inteligncia de Mercado
Carga Horria: 40 horas
SP
MBA
MBA em Inteligncia de Mercado Dia Carga Horria: 410 horas
SP
MBA em Inteligncia de Mercado Noite Carga Horria: 410 horas
SP
In Company
Treinamentos Customizados, feitos
sob medida
www.ibramerc.org.br
Time de
Professores do
Instituto
Alex leite
Especialista em Inteligncia Competitiva
Formado em Anlise de Sistemas pela FAAP, ps-graduado com MBA em
Gesto de TI na FIAP, formao executiva em Planejamento Estratgico
Avanado pela UC Berkeley e mestrado em Estratgia pela FGV. Possui
diversas certificaes da Microsoft e especializao em gerenciamento de
projetos. Atualmente Superintendente de Planejamento Educacional da
Febracorp, sendo responsvel pela toda gesto educacional e
planejamento estratgico. Possui experincia nas reas de TI e Negcios,
tendo desenvolvido e gerenciado grandes projetos em organizaes como
Editora Abril (Exame), Editora Globo (poca Negcios), 3M, Ita,
Unibanco, Santander dentre outros.
Alexandre Carreiro
Graduao Gesto de Negcios de Pequeno e Mdio Porte, Empresrio,
Scio Diretor da empresa Carreiro & Associados. , Coach formado pelo ICI Integrated Coaching Institute, Practititoner em PNL, especialista em
Negociao, formado em Anlise Transacional , Ministra palestras e
treinamentos por vrios estados brasileiros sobre os temas, Gesto em
Negociao interpessoal, Gesto de Tempo e produtividade pessoal,
Gesto de Conflitos, Liderana, Anlise de problemas e tomada de
decises e Inovao e Criatividade.
Robert stockmann
Executivo comercial, vendas & compras.
Possui carreira de mais de 20 anos, pela engenharia de produtos,
coordenao de projetos, anlise econmica (em vendas), vendas, at o
Supply Chain - compras e suprimentos, como executivo snior de indstrias
multinacionais.
Acumula intensas experincias e exposio, inclusive internacional,
atuando nos mercados automotivo, bens de consumo durveis e de capital,
especialmente na LEAR CORPORATION e BOSCH SIEMENS BSH, onde foi
Superintendente de Suprimentos e Gerente Snior de Compras para as suas
operaes na Amrica do Sul.
Negociador profissional pela BSP Business School So Paulo. Formado em Engenharia Mecnica pela FEI Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, cursa MBA em Administrao e Gesto de Negcios pela FIA
- FEA/USP.
Valncio Garcia
Vice-Presidente e Diretor Comercial da Geofusion
Grande vivncia na criao de equipes de alto desempenho (atitudes e
resultados) em vendas e entrega, gesto de pessoas, anlise 360 graus e
coaching de gestores. Experincia nos segmentos de Tecnologia, Telecom
e Supply Chain. Engenheiro Eletricista pela POLI-USP com nfase em
Microeletrnica; MBA pelo Senac+USP; Mestrado em Supply Chain
Technology pela POLI-USP; Curso Strategic Sales Planning pela Michigan
University.
Time de
Professores do
Instituto
Pblico alvo e
a viso dos
participantes
A quem se destina:
Profissionais das reas:
Marketing Vendas Gesto Empresarial Inteligncia competitiva Comunicao Planejamento Estratgico Business Intelligence
Empresas que j enviaram colaboradores:
AES Eletropaulo I Air Liquide I Ajinomoto I Alpargatas I
Amanco I Arcelor Mittal I Basf I BDF Nivea I Bioagri I
Bunge I Camargo Corra I Kaiser I CGMP I Claro I Cross
Hueller I Cryovac I CSN I Cyrela I Dixtal I Duratex I
Eletropaulo I Eternit I Fiat I Fibria I Gelita I Gelre I GM I
Gerdau I Goodyear I Hanesbrands I Health Solution I
Home Life I International Paper I IT Midia I Ita
Unibanco I Iveco I Johnson&Johnson I Johnson&Johnson
I Lanxess I Laticnios Catupiry I Lorenzetti I Mabe I
Mackenzie I Makro Atacadista I Mangels I Manserv I
Mantecorp I MicroStrategy I Minalba I Natura I Nextel I
Novartis I Nufarm I Odontoprev I Omint I Oracle I
Orizon I Pepsico I Petrobras I PricewaterhouseCoopers I
Renner Sayerlack I Sabesp I Sadia I Sanofi-aventis I
Saraiva I Siemens I Syngenta I Tam Linhas ereas I
Tecnisa I Tetra Pak I ThyssenKrupp I Ticket Servios I
Ultrafrtil I Vivo I Volkswagen I Votorantim I Warner
Bros I Zodiac I entre outras.
92% Considerou o
treinamento acima
das expectativas
8% Considerou o
treinamento dentro
das expectativas
Contato
Lucio Mancini
Coordenador de Projetos Corporativos
Ibramerc - Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado
Endereo: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1 andar
Vila Olmpia I So Paulo
Fone: (11) 3302-9292 ou (11) 3053-1300
www.ibramerc.org.br/negociacaovendas
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