PROPUESTA DE VALOR PMVValidación del Modelo de Negocio

Margarita Zaldaña

PROPUESTA DE VALOR PMV

Retomando

• Tenemos:

– Fit Problema-solución

– Fit Producto-Mercado

– Idea de Tamaño de Mercado y Competencia

– Producto Mínimo Viable

– Modelo de Negocios (lean)

PROPUESTA DE VALOR PMV

Tu “solución” NO es el producto…

Solución

Tomado de Ash Maurya, Running Lean

PROPUESTA DE VALOR PMV

PROPUESTA DE VALOR PMV

¿Cómo pasamos de esto…

…. a esto…

…. o esto?

…. o esto…

PROPUESTA DE VALOR PMV

Recordando…Tipos de PMV

• Prueba de Humo

• Prueba del Dolor

• PMV Conserje

• PMV Mago de Oz

• Crowdfunding test

PROPUESTA DE VALOR PMV

Validación

• La validación de clientes busca testear la venta encada etapa:– prepararse para vender– vender a visionarios (adaptadores tempranos)– determinar posicionamiento– verificar el proceso de validación

• Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas deensayo y error para determinar si existe suficienteencaje producto-mercado para justificar escalar lasventas y el gasto en mercadeo.

(S. Blank)

Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.

PROPUESTA DE VALOR PMVPasando de lo

cualitativo a lo

cuantitativo

PROPUESTA DE VALOR PMV

Las emprendedoras tienden a

pensar (y a actuar) como si su

producto o servicio fuera la

solución… cuando en realidad

el producto es el Modelo de

Negocios

PROPUESTA DE VALOR PMV

“Las emprendedoras destinan

cientos de horas a hablar de

su solución y muy poco tiempo

a hablar sobre los otros

componentes de su modelo de

negocios”.

Dave McClure of 500 Startups

PROPUESTA DE VALOR PMV

… el Modelo de Negocios es el producto

SoluciónProblema

Estructura de

costosFlujo de ingresos

Métricas

clave

Propuesta

única de

valor

Ventaja

injusta

Segmentos

de clientes

Canales

Tomado de Ash Maurya, Running Lean

PROPUESTA DE VALOR PMV

Validación de Clientes

1. Prepárese para vender.

2. Salir del Edificio o Vender a visionarios(adaptadores tempranos).

3. Determinar posicionamiento.

4. Verificar el proceso de validación.

PROPUESTA DE VALOR PMV

Preparándose para la Venta

CANAL FISICO CANAL WEB Y MOBILE

Posicionamiento del producto/servicio

Material de marketing y

ventas para testear la venta

Definir acciones para atraer

“subir/activar”

usuarios/clientes

Conseguir persona de

ventas (Tú)

Construir un PMV de alta

fidelidad

Crear un plan de canales de

distribución

Construir conjunto de

herramientas de medición

Refinar la Hoja de Ruta de

ventas

Conseguir un Analista de

Datos (Tú)

Crear un Consejo Asesor

PROPUESTA DE VALOR PMV

Posicionamiento

• Construcción de una propuesta única deventa, basada en todo lo aprendido en faseanterior.

• Debe ser un mensaje claro, comprensible yconvincente.

• Que explique por qué su empresa es diferentey el producto es digno de la compra/uso.

• No debe ser perfecta, pues cambiará con lainteracción con clientes, usuarios, etc.

PROPUESTA DE VALOR PMV

CONSTRUCCIÓN DE UN MENSAJE DE POSICIONAMIENTO.

Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento.

• Responda las preguntas de posicionamiento.

• Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio “Declaración de posicionamiento”.

• Ensaye y presente al grupo:

•Resume bien la PV

•genera emoción

•es creíble?

PROPUESTA DE VALOR PMV

Preguntas para Posicionamiento

• Qué dijeron los clientes en la fase descubrimiento?

• Cuáles fueron los principales problemas?

• Cómo describe en una frase el problema?, y lasolución?

• Dónde les duele más a los clientes?

• Qué tan significativo es el impacto de su producto?

• Qué entrega su producto que los competidores nopueden o no quieren?

• Qué es lo que hace mejor su producto?

PROPUESTA DE VALOR PMV

Declaración de Posicionamiento

• Para [usuaria final]

• Que necesita/quiere [principal razón paracomprar]

• El [nombre del producto] es un [categoría deproducto]

• Que provee [principal beneficio]

• A diferencia de [principal competidor]

• El [nombre del producto] tiene esta [principaldiferenciador]

Tomado de Geoffrey Moore

PROPUESTA DE VALOR PMV

Métricas

PROPUESTA DE VALOR PMV

v/s

Métricas

vanidosas

Métricas

accionables

PROPUESTA DE VALOR PMV

Vanidosa

Accionable

PROPUESTA DE VALOR PMVLas métricas vanidosas son aquellas que

declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese

estado o a donde ir.

PROPUESTA DE VALOR PMVLas métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados.

- Accionables

- Accesibles

- Auditables

PROPUESTA DE VALOR PMV

Métricas

Adquisición

Activación

Retención

Monetización/Ing

resos

Referencias

Mide cómo me encuentra un cliente.

Cómo te conocen tus clientes

Clientes que tuvieron su primera

experiencia positiva (algún tipo de

acción con el producto/servicio)

Clientes que usan/compran

repetidamente

Clientes que pagan por producto/servicio

Cantidad de compras, pedidos

Cantidad de recomendaciones

PROPUESTA DE VALOR PMV

Métricas: Caso Restorant

Adquisición

Activación

Retención

Referencias

Personas que pasan fuera del

restorant y se para a mirar

La persona entran al local y viven

una experiencia gratificante.

Clientes que vuelven…1 vez x

mes?(frecuencia)

Cantidad de menús vendidos

(compras)

Cantidad recomendaciones y

referencias

Monetización/Ing

resos

PROPUESTA DE VALOR PMV

Pivotear o seguir• Hemos identificado un problema por el cual

varios consumidores están deseosos de pagar?• Nuestro producto resuelve estas necesidades de

manera distintiva, barata y rentable?• De ser así, tenemos un mercado interesante y

viable, u modelo de negocios escalable yrentable?

• Podemos tomar un día en la vida de nuestrosclientes antes y despues de pagar?

• Podemos crear una carta de las personas ,compradoras y canales?

PROPUESTA DE VALOR PMVmujerynegocios2015@gmail.com

mujerynegocios2015

mujerynegocios2015

#mujerynegocios2015@conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador