„Kdybych mohl volit, dal

bych přednost tiché

moudrosti před

upovídanou hloupostí.“ Marcus Tullius Cicero

PRODÁVÁTE NEMOVITOST: SPRÁVNÝ VÝBĚR MAKLÉŘE?

V předchozím eBooku jsem se zaměřil na problematiku inzerce nemovitostí na bezplatných

serverech.

Tématem dnešního eBooku bude výběr správného realitního makléře. Na začátku je důležité

si uvědomit, že realitní makléř bude nějakou dobu rozhodovat o vašem majetku, proto výběr

makléře nepodceňujte!

Věděli jste, že na realitním trhu v ČR působí zhruba 3000 realitních kanceláří, ve kterých

pracuje 20 000 realitních makléřů? Poradím vám jak si mezi nimi vybrat toho správného, který

vám zajistí bezproblémový a úspěšný prodej nemovitosti.

V úvodu mám pro Vás jednu špatnou zrávu. S realitními makléři se budete setkávat i když

v inzerci uvedete, že nechcete být kontaktování realitními makléři. Bohužel většina jsou

neprofesionální obchodníci, které bych rozdělil do těchto kategorií:

v oboru působí krátkou dobu

umí pouze nabrat nemovitost a inzerovat – ti se pak spoléhají na manažery

„Realitní šmejdy“ – lidé, kteří se snaží rychle zbohatnou za cenu podvodného jednání

ti, kteří reality dělají při zaměstnání nebo jsou evidování na úřadu práce

ti, kteří se zabývající několika oborům najednou

ti, kteří střídají často různé společnosti

Důležité je proto na začátku oslovit několik realitních kanceláří a nebát se aktivně komunikovat.

Vhodně zvolenými dotazy můžete vyselektovat makléře, kteří spadají do výše uvedených

kategorií.

Doporučuji se soustředit na výběr konkrétního makléře, který za provizi nabízí největší přidanou

hodnotu a ne na výběr realitní kanceláře. Velikost realitní kanceláře v ČR není zárukou kvalitních

služeb, spíše naopak.

Je samozřejmě rozdíl, jestli jste realitku sami oslovili nebo jste začali inzerovat bez realitky a

makléř vám zatelefonoval s nabídkou. Srovnání s konkurencí byste ale měli udělat v obou

případech! Častým trikem makléřů, kteří vás osloví sami, je tvrzení, že už mají konkrétního

zájemce o koupi. Nenechejte se dotlačit do rychlých rozhodnutí, dokud nezjistíte rozsah

nabízených služeb a kvalitu smluvní dokumentace.

Hlavním posláním a povinností realitních kanceláří, kromě samotného zprostředkování obchodu, je

především stoprocentní garance a ochrana všech smluvních stran.

♦ POZOR NA NEKALÉ PRAKTIKY realitních šmejdů

Každý makléř má připraveno několik prodejních argumentů, které umně využívá s klienty, aby

získal nemovitost do své nabídky. Většinou se jedná o nekalé praktiky a my se zde dozvíme, jak

se proti nim bránit. Níže si popíšeme nejčastější triky a jak se proti nim bránit.

Mezi nejznámější fintou makléřů je fiktivní kupec nebo volavka

Bohužel tento nešvar praktikuje stále více Realitních šmejdů. V praxi to vypadá takto:

Zazvoní vám telefon a na druhém konci se ozve milý hlas: “Mám zájemce (fiktivní kupec) o

inzerovanou nemovitost a podle fotek se mu velice líbí, a že má 100% zájem ho koupit. Právní

servis a vše potřebné bude zajištěno realitní kanceláři.

Na samotné schůzce makléř opravdu přijde se zájemcem (volavka), který projeví zájem a makléř

Vám rychle nechá podepsat zprostředkovatelskou smlouvu a už jste v jeho pasti. Zájemce bude

totiž pravděpodobně vymyšlený. Tyto příběhy se odehrávají s různými scénáři – dle fantasie

zástupce realitky.

Rada č. 1 – v žádném případě nic nepodepisujte v domnění, že rychle prodáte nemovitost. Klidně

trvejte, aby vám smlouvu ponechal na prostudování. Věřte, že až si ji důkladně přečtete, nebudete

litovat. Pokud se Vás makléř bude snažit vmanipulovat k okamžitému podpisu smlouvy, raději se

s ním rozlučte.

Sliby, sliby, sliby – makléř Vám slíbí cokoliv

například vysokou cenu, prodej v řádu několika dní, mnoho zájemců. Scénař s podpisem

zprostředkovatelské smlouvy bude obdobný jako příklad s fiktivním kupcem.

Rada č. 2 – opět jednoduchá rada zní neukvapovat se s podpisem jakékoliv smlouvy, a pokud si

myslíte, že makléř se Vám jeví solidní, uzavřete smlouvu na dobu jednoho měsíce. Uvidíte, kolik

zájemců se přijde na nemovitost podívat.

Přímý zájemce – takový zájemce si přijde byt pouze nafotit a poté ho inzeruje bez vašeho

vědomí, případně nemovitost inzeruje s jinými fotkami.

Rada č. 3 – pozorně sledovat realitní servery a ihned takového makléře kontaktovat, aby nemovitost

z webu odstranil. Důrazně ho upozorněte, že mu neumožníte prohlídku s konkrétním zájemcem a že

budete informovat příslušný server, že inzeruje nemovitost bez vašeho vědomí.

Vykoupíme Vaší nemovitost nebo poskytneme zálohu – prakticky nemovitost prodáte za cca.

40 až 60% trční ceny. V praxi Vás osloví makléř, který jedná za investora nebo silnou investiční

skupinu. Pokud se zeptáte na konkrétní, dostanete odpověď, že cena se stanoví na základě

znaleckého posudku. Odhadce je samozřejmě finančně zainteresován s investorem, často nemá

certifikaci. Odhadce cenu nemovitosti značně podhodnotí.

Mnoho kanceláří nabízí poskytnutí finanční zálohy výměnou za podpis značně nevýhodné

zprostředkovatelské smlouvy

Rada č. 4 – na takové nabídky vůbec nereagovat

♦ SMLUVNÍ DOKUMENTACE JE ALFOU A OMEGOU výběru

profesionálního makléře

většina negativních zkušeností s realitními makléři vyplývá ze špatně naformulovaných

zprostředkovatelských smluv mezi klientem a realitní kanceláří. Bohužel si za to mohou většinou

majitelé, jelikož si smlouvu s realitní kanceláří důkladně neprostudují. Často je makléř přesvědčí,

že do smlouvy nemohou provést žádné zásahy. Tady bych doporučil se s takovýmto makléřem

rychle rozloučit.

Podívejme se společně na jaké pasti je nutno si dát pozor ve zprostředkovatelských smlouvách.

Rizika zprostředkovatelských smluv Realitní kanceláře využívají dva typy smluv: exklusivní a neexklusivní. Oba typy smluv mají

stejný účel – nastavení parametrů spolupráce mezi realitní kanceláří a klientem. Bohužel pro

klienta je většina těchto smluv nevýhodná. V právní hantýrce se tomu říká nevyvážená. Často se

jen doplňují údaje na předtiscích, jejichž text je napsán velmi malým písmem a klienti se tak

spoléhají na interpretaci realitního makléře. Zde je opět na místě zdůraznit, že nepodepisujte

tak důležitou smlouvu ukvapeně, aniž byste si ji důkladně přečetli a porozuměli. Soustřeďte se

na tyto body ve smlouvě:

prohlášení zájemce – ve smlouvě je např. uvedeno, že na nemovitosti neváznou žádné právní

vady nebo že máte souhlas spoluvlastníka nemovitosti k prodeji jeho podílu. V budoucnu může

nastat problém, pokud se zjistí, že nemovitost je zatížená např. zástavním právem ve prospěch

banky nebo manželka si prodej rozmyslí. Realitní kancelář po Vás pravděpodobně bude

uplatňovat smluvní pokutu.

Rada č. 5 - do smlouvy uvést všechny zápisy z listu vlastnictví. Upozorněte makléře, pokud se na

Vás připravuje exekuce nebo jste v insolvenci a na LV tyto skutečnosti nejsou uvedeny.

doba platnosti smlouvy – nenechte se dotlačit ke spolupráci delší než 3 měsíce. Pokud se ukáže,

že váš makléř je neschopný, nevznikne vám taková škoda jako při trvání smlouvy na dobu 6 a

více měsíců. Pokud je makléř dobrý - není problém smlouvu prodloužit.

Rada č. 6 - osobně doporučuji v začátku spolupráce uzavření smlouvy na dobu jednoho měsíce a

tak si vyzkoušet, zda vám makléř vyhovuje.

stanovení provize – provize je pro klienta jeden z důvodů, proč chce realizovat prodej

nemovitosti bez realitní kanceláře, protože si myslí, že navýšením ceny se pravděpodobnost

prodeje nemovitosti snižuje. Statisticky mám prokázáno, že realitní kancelář dosahuje v průměru

o 10 % vyšších cen než majitelé nemovitostí. Například, pokud reálná tržní cena nemovitosti se

pohybuje okolo 3.000 000 Kč, pak Vaše ztráta = 300.000 Kč

Důvod je jednoduchý – . Realitní kancelář osloví větší počet matematická pravděpodobnost

potencionálních zájemců = pravděpodobnost vyššího počtu prohlídek = pravděpodobnost více

zájemců o koupi = vyšší cena. Zde se opravdu jedná o přímou úměru

Rada č. 7 ve zprostředkovatelské smlouvě si stanovte % vyjádření výše odměny, jelikož pokud se

sníží prodejní cena, sníží se i odměna makléře. Tím je motivován prodat za co nejvyšší cenu. Dále

můžete ve smlouvě zastropovat maximální výši provize, doporučil bych 60.000 Kč do hodnoty

prodejní ceny 3.000 000 Kč

Realitní kanceláře často opomíjí uvést ve smlouvě co je obsahem provize. Nechte do smlouvy doplnit

ustanovení, jaké služby jsou hrazeny v rámci provize (viz. Rada č. 8)

povinnosti smluvních stran – mohu konstatovat, že s tímto článkem mám při čtení

zprostředkovatelských smluv největší problém z hlediska vyváženosti. Klient má zde mnoho

povinnosti, ale realitní kancelář minimum nebo žádné.

Rada č. 8 - zde bych doporučil pro realitní kancelář stanovit tyto povinnosti:

a) v případě vyhledání zájemce připravit 3 stranou rezervační smlouvu, kde účastníkem bude

prodávající, kupující a realitní kancelář. Tím si zajistíte, že pokud zájemce o vaší nemovitost odstoupí

od rezervační smlouvy, máte nárok na smluvní pokutu za to, že jste nemohl nemovitost nabídnout

dalším zájemcům.

b) stanovit ve smlouvě, jak často Vás bude makléř informovat o průběhu vyhledávání zájemců,

c) zajistit úschova kupní ceny prostřednictvím advokátní úschovy

d) povinnost spolupracovat s jinou realitní kanceláři s určením podílu rozdělení provizí. Je

potřeba spolupracující kanceláři nabídnout alespoň 30 % z provize, jinak ztratí motivaci a svému

klientovi nabídne jinou nemovitost

e) zajistit průkaz energetické náročnosti budovy

f) zajistit vklad kupní u příslušného katastrálního úřadu

Jistě by se našli i další povinnosti, zaleží co si s makléřem vykomunikujete. Nebojte se proto tyto

body do smlouvy zakomponovat.

ustanovení o smluvní pokutě – tento bod souvisí s předchozím odstavcem, jelikož pokud

kancelář nemá žádné povinnosti, nelze i uplatnit žádnou sankční pokutu. Navíc pokuty jsou

neúměrně vysoké k odvedené práci makléře.

Rada č. 9 - ve smlouvě doplňte ustanovení, že v případě porušení povinností realitní kanceláře máte

nárok na smluvní pokutu a zároveň můžete smlouvu ihned vypovědět.

neexklusivní smlouva – zde se zmíním o jednom nešvaru a to je tvrzení makléře, že smlouva je

neexklusivní, ale přesto zde najdeme prvky exklusivity.

Rada č. 10 – nechte ze smlouvy odstranit ustanovení, které vás omezuje spolupracovat s jinou

realitní kanceláří při prodeji nemovitosti. Omezení může být schováno například, že právo na inzerci

má pouze realitní kancelář uvedená v neexklusivní smlouvě. Na druhou stranu nedoporučuji nechat

inzerovat prodej Vaší nemovitosti více jak dvěma makléřům - ti si budou navzájem konkurovat a víc

se snažit.

Pamatujte - zprostředkovatelská smlouva je smlouvou dvou stran a tento smluvní

vztah by měl být na bázi vzájemně výhodného partnerství. Jde hlavně o vaše peníze, proto

máte právo se podílet i na definování smluvního vztahu. Pokud Vám makléř tvrdí něco

jiného, např. že mu to nedovolí jeho manažer, že do tiskopisu není možno zasahovat, tak

takového makléře se rychle zbavte. Pravděpodobně nemá právní povědomí a má svázané

ruce. To v budoucnu může být problém při přípravě rezervační nebo kupní smlouvy.