PROFISSIONALIZESEU NEGÓCIO

Diretora de Vendas Independente Lígia Ponchio Antunes

1im

ag

em

pro

fissio

na

l2

org

an

iza

çã

o

do

mate

ria

l

3

po

ntu

ali

da

de

4

exc

elê

nc

ia n

o

ate

nd

ime

nto

5

pro

nta

en

tre

ga

AGENDAR

VENDERINICIAR

BASE DO NEGÓCIO MARY KAY

Aprendendo na prática...

AGENDAMENTO

O telefone não morde!

• Estabeleça um horário para fazer agendamento

• Pergunte se ela pode falar

• Transmita todo o seu entusiasmo

• Seja breve, mas sem ser apressada

• Gere interesse na cliente

• Faça perguntas fechadas para definir o melhor horário

• Confirme 3 vezes a data do agendamento

• Convide para ser anfitriã

Roteiro de Agendamento

Diálogo para agendar com pessoas conhecidas, amigas ou parentes, usando a sua lista de 25 nomes...

Nunca fale que está vendendo produtos.

O segredo do agendamento é pedir ajuda.

1.Cumprimente com entusiasmo e em seguida:

“Oi Fulana, estou ligando porque tenho uma novidade maravilhosa para contar! Comecei meu próprio negócio e estou muito entusiasmada!”

Roteiro de Agendamento

2. Verifique a regra de ouro, perguntando:

• “Você já ouviu falar de Mary Kay?” (Se ela responder sim, pergunte:onde? Ela pode ter visto em alguma revista, conhecer alguém que usa,mas se ela tiver uma consultora que a atenda, diga para ela que a MaryKay está cheia de novidades, que ela deve entrar em contato com aconsultora dela, aplique a Regra de Ouro).

• Se ela disser que não, responda: “A Mary Kay é uma empresa americanade cosméticos que já tem 53 anos e está presente em quase 40 países. Eume apaixonei pelos produtos e me tornei uma consultora de beleza pararepresentar a marca no Brasil”. Não detalhe muito. Deixe para responderqualquer dúvida que ela possa ter pessoalmente.

Roteiro de Agendamento

3. Diga que está em treinamento e peça ajuda:“Fulana, a razão pela qual eu estou ligando para você é a seguinte: como eu acabei de ingressar neste negócio, eu estou em treinamento e preciso colher a opinião de 30 mulheres sobre os produtos de cuidados com a pele até o final da semana que vem. Há algum motivo pelo qual você não poderia experimentar os produtos e me dar sua opinião?” (Espere ela responder “não”, pois o não é positivo!)

4. Agora agende! Com a sua agenda em mão...

Diga: “Fulana quando é melhor para você? No início ou no fim dasemana? (deixe que ela responda) Ah! No início... então... na segundaou terça? (deixe que ela responda). De manhã ou a tarde? (deixe queela responda) ... às 14 ou 15 horas? (deixe que ela responda).

Ótimo, Fulana, então está marcada para a próxima segunda, dia 9, às15 horas, estarei em sua casa. Por favor me passe seu endereço.

Roteiro de Agendamento

5. Incentive a se tornar uma anfitriã!

Diga: “Fulana, agora me diga o que te deixará mais feliz: nós podemos fazeressa sessão de beleza individual, ou eu posso te presentear com produtos degraça ou com um bom desconto. O que você prefere?” (Deixe que elaresponda)

“Como eu disse para você, tenho que colher a opinião de 30 mulheres até ofinal da semana que vem, então pensei que você poderia convidar mais 3amigas para me dar também a opinião sobre os produtos! Se eu chegar nasessão e tiver mais 3 amigas suas, vou presenteá-la com produtos oudescontos em produtos que você mais gostar! Pense em algumas amigas bemempolgadas, que adorem maquiagem. Quanto melhor for a sessão para mim,melhor será para você também. Já pensou nas amigas que você vai convidar?Ligo para você dois dias antes para me dar o nome e telefone delas, para queeu possa agradecer o convite, saber o tipo de pele que elas têm e reforçar odia e horário!”

Roteiro de Agendamento

6. Faça com que ela se comprometa com você!

Diga: “Fulana eu quero te pedir um último favor. Como nós duas temos nossasagendas bem cheinhas, por favor, marque esse nosso horário com muitocarinho. Faça chuva ou faça sol, eu estarei pontualmente às 15h no dia 09 nasua casa para nosso encontro. Combinado? (deixe que ela confirme)

E se surgir qualquer imprevisto que impossibilite nosso encontro, eu te peço agentileza de me avisar com pelo menos dois dias de antecedência. Você podefazer isso por mim? (deixe que ela confirme)

Parabéns, você conseguiu fazer um agendamento com excelência!

Quem faz 1, faz 10, 100, 10000000…

Aprendendo na prática...

INDICAÇÕES

Presenteie!

• Peça as indicações no momento em que ela está mais encantada com os produtos e com o seu atendimento

• Você não está pedindo um favor; você está fazendo um favor

• Seja interessante pra ela desejar compartilhar essa experiência com as amigas

Como pedir indicações?

NUNCA USE A PALAVRA “INDICAÇÃO”: As pessoas não gostam de indicar!!!! Elas associam indicação a algo negativo!

Quando finalizar a sessão, antes do fechamento das vendas, peça para que ela se olhe no espelho e diga como ela se sente nesse momento.

(ela vai dizer que está bonita, que a maquiagem ficou maravilhosa, etc.... Várias coisas positivas)

Na sequência, peça para que ela pense em duas amigas que ela gosta muito e que ela gostaria que se sentissem dessa forma.

Peça que ela anote o nome e telefone dessas amigas na fichado cliente, que você vai ligar e presenteá-las em nome dela com uma sessão de beleza Mary Kay.

Roteiro de Agendamento com Indicação

Diálogo para agendar com as indicações das suas clientes.

Nunca fale que está vendendo produtos.

O segredo do agendamento nesse caso é presentear em nome da amiga que a indicou.

1.Cumprimente com entusiasmo e em seguida:

“Oi Fulana, meu nome é __________ e eu sou a consultora de beleza Mary Kay da sua amiga Beltrana. Há alguns dias eu fiz uma aula de beleza com a sua amiga e ela simplesmente amou! Ela ficou tão entusiasmada que logo me falou que você também iria adorar. E é por isso que eu estou te ligando!”

Aprendendo na prática...

FECHAMENTO

• O fechamento começa no momento em que você chega na casa da cliente

• Faça um primeiro fechamento em grupo e depois um fechamento individual

• Entenda as necessidades da sua cliente

• Ofereça opções de kits de tratamento

• Não “empurre” produtos

• Tenha sempre pronta entrega

• Não julgue o bolso dos outros

Fechamento de vendas

Fechamento de vendas

NUNCA PERGUNTE “O que você achou?”, pois isso desperta julgamento nas pessoas. Substitua por “O que você mais gostou?”. Isso vai fazer a cliente se concentrar nas coisas positivas.

Individualmente, entenda as necessidades da cliente, tire dúvidas e feche a venda, perguntando:

“Dos kits de tratamento que eu te apresentei...

1.Kit Básico

2.Kit Milagroso

3.Kit ‘Eu mereço tudo’

Qual deles você quer levar pra casa hoje para já iniciar o seu tratamento?”

Depois que fechar o “pedido” de cuidados de pele, pergunte “o que mais você está precisando?”. Espere que ela tome a decisão de que não precisa de mais nada e encerrar a compra.

AÇÃO!

" Eu posso compartilhar com você o segredo do sucesso em três palavras - um pouco mais. Eu sempre tentei fazer tudo o que eu idealizei e um pouco mais. Essas três palavras realmente fizeram a diferença no meu sucesso."

Mary Kay Ash