Upload
david-razvan
View
236
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
7/28/2019 Proiect Practica C.V
1/32
CUPRINS
Cap I. Introducere-importana strategiilor de pia pentru intreprinderea modern
Cap I. Prezentarea general a firmei i a serviciului...2.1. Principalele coordonate ale activitii - date de identificare, obiect de
activitate, organizare, managementul firmei,etc2.2. Principalele coordonate ale serviciului
Cap III. Analiz factorilor endogeni-resursele inteprinderii3.1. Resursele umane3.2. Resursele materiale3.3. Resursele financiare
CapIV. Analiz factorilor exogeni-particularitatiile pieei n care se poziioneazserviciul..
4.1. Dinamic pieei... 4.2. Structurile pieei... 4.3. Schimbrile pieei... 4.4.Exigenele pieei
CapV. Strategia de pia a S.C. MIRUNA5.1. Politic de produs S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.2. Politic de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.3. Politic de distribuie a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.4. Politic de promovare a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L
CapVI. Punctele forte i punctele slabe ale strategiei de pia la S.C. MIRUNAINTERNAIONAL IMPEX S.R.L
CapVII. Recomandri pentru mbuntirea strategiei de pia a S.C. MIRUNAINTERNAIONAL IMPEX S.R.L
BibliografieAnexe
1
7/28/2019 Proiect Practica C.V
2/32
CAPITOLUL I
INTRODUCERE IMPORTANA STRATEGIILOR DE PIA
PENTRU NTREPRINDEREA MODERN
ntreprinderea modern acioneaz, n general, ntr-un mediu dinamic, cu
multiple schimbri, la care ea este obligat s se adapteze i n acest sens firma trebuie
s-i integreze toate aciunile sale ntr-o conduit cu trsturi durabile, subordonate
unor obiective pe termen lung, adic s elaboreze o politic unitar, coerent, care este
politica de marketing.
Fiecare aciune a ntreprinderii rezult finalmente din ntlnirea unor nevoi de
consum cu tiina de a le satisface la un nivel ct mai bun, deci, practic, din
confruntarea direct a cererii cu ofert. Pentru a realiza acest lucru este foarte
important pentru ntreprindere s realizeze dou lucruri foarte importante:
s studieze i s neleag piaa pe care acioneaz;
s-i adapteze activitatea astfel nct s poat fructifica cele mai bune
oportuniti ale pieei.
Pentru a realiza aceste lucruri este necesar o viziune strategic asupra propriei
activiti, viziune care este impus tot mai mult de situaiile noi n care i desfoar
activitatea. Este vorba deopotriv, de analiza evoluiei n timp i spaiu att a resurselor
interne ale firmei ct i a celor externe acesteia. Identificarea i materializarea
obiectivelor majore ale ntreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum
ntrirea poziiei pe pia, creterea cifrei de afaceri, mbuntirea performanelor de
eficien etc. Reprezint obiective ale politicii de marketing ale oricrei organizaii
economice.n condiiile n care, ncepnd cu anul 1991, ntreprinderile nu mai primesc
indicatori i sarcini dintr-un plan centralizat, ci i orienteaz activitatea n funcie de
posibilitile proprii i de cerinele pieei, stabilirea unei strategii clare, realiste, devine
absolut necesar.
2
7/28/2019 Proiect Practica C.V
3/32
Strategia de pia reprezint elementul cel mai important al
politicii de marketing, avnd n vedere faptul c numai printr-o
adaptare dinamic la mediul economico-social este posibil i
fundamentarea corect i a celorlalte componene. Strategia de
piaa indic atitudinea i conduit ntreprinderii fa de fizionomia,
exigenele i tendinele evoluiei pieei. Prin punerea ei n practic,
aceast strategie, poate s conduc la un sistem adecvat de
raporturi, ntre ntreprindere i pia, capabil s asigure fructificarea
maxim a potenialului pieei. Ea va trebui s reuneasc toate
funciile marketingului: studierea cerinelor pieei, adaptarea
activitii economice la aceste cerine, satisfacerea lor n condiiile
obinerii unei eficiene ct mai bun pentru ntreprindere.
Reuita strategiei de pia depinde, nainte de toate, de realismul ei, de msura
n care alegerea i formularea ei au fost bine fundamentate; aceast condiie fiind
ntrunit, vor intra apoi n consideraie mijloacele puse n micare pentru promovarea
ei n practic.
Adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o pluralitate de
variante. Drept termeni de referin servesc, pe de o parte, posibilitile, iar pe de alt
parte particularitile pieei n care ntreprinderea i desfoar ori i propune sdesfoare activitatea, strategia de pia urmrind tocmai punerea ntreprinderii n
legtur cu piaa.
Strategia de pia presupune fora de aciune, adic o anumit capacitate de
rspuns la reaciile pieei care depinde de gradul de dotare a ntreprinderii cu resurse:
umane, materiale, financiare. Cea mai mare dificultate o prezint evaluarea corect a
potenialului ntreprinderii n vederea alegeri strategiei potrivite, deoarece acest
potenial al ntreprinderii se caracterizeaz printr-un dinamism continuu, concretizat n
schimbri i modificri permanente.
Cellalt termen de referin al strategiei de pia, mediul extern, privete un
ansamblu de factori cu structur nc i mai complex. Piaa intr n consideraie prin
elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale ntreprinderilor, i
anume:
3
7/28/2019 Proiect Practica C.V
4/32
A) dinamica potenialului pieei;
B) gradul de segmentare a pieei;
C) ritmul schimbrilor;
D) exigenele pieei;
E) nivelul competiiei.
Din alturarea acestor cinci trsturi specifice se obine o fizionomie suficient
de clar a oricrei piee, sugestiv pentru strategia care va fii urmat. Dei strategia
este rezultatul unei decizi la baza creia se presupune c stau o serie de determinri
obiective a dimensiunilor i caracteristicilor celor dou categorii de fore, totui
ncrctura subiectiv a derulrii deciziei strategice poate deveni destul de mare.
Astfel, dou ntreprinderi cu potenial identic i acionnd pe piee identice, vor recurge
la strategii diferite, n condiiile n care echipele lor de conducere vor prezentadeosebiri n privina competenei profesionale, a flexibilitii gndirii, a vrstei medii, a
coeziunii dintre componeni, etc.
4
7/28/2019 Proiect Practica C.V
5/32
CAPITOLUL II
PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI I APRODUSULUI/SERVICIULUI
2.1. Principalele coordonate ale activitii date de identificare, obiect de
activitate, istoric, organizare, managementul firmei.
S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. a fost nfiinat n data de
23.05.1994, avnd C.U.I. RO 5767242, cu sediul la Reita, Str. Timiorii nr. 4,nregistrat la Registrul Comerului cu J11/848/1994, form de proprietate 35, cod
clasa CAEN 5134, avnd capital social 27.230 RON. Patrimoniul societii la finele
anului 2006 este de 10.210 mii RON.
Domeniul principal de activitate, conform codificrii CAEN l constituie
comerul cu ridicat al buturilor alcoolice, celelalte domenii de activitate fiind:
comerul cu amnuntul i ridicat, distribuie, transporturi rutiere etc..
Activitatea de baz a firmei Miruna Internaional Impex SRL o constituiedistribuia de buturi alcolice i produse alimentare. Ca i activiti conexe, firma mai
deine i dou magazine proprii unde se desfoar activitatea de vnzare cu amnuntul
a buturilor alcoolice, a produselor alimentare i nealimentare. Ocazional, presteaz
activiti de transport, n majoritatea cazurilor pentru furnizorii lor. Aceste ultime dou
activiti reprezint sub 2% din cifra de afaceri total.
Arealul geografic de distribuie actual este consttuit din Jud. Cara-Severin i
Jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente n oraele: Reita,
Caransebe, Moldova-Noua, Timioara i Lugoj.
Anul 2005 a fost, pentru firm Miruna Internaional Impex SRL, anul unui nou
nceput. n 2004 s-a putut realiza c doar o extindere a afacerii ar putea da garania
unui viitor n care putea s fie un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un
5
7/28/2019 Proiect Practica C.V
6/32
competitor de temut vis--vis de celelalte firme de distribuie. Activitatea lor de pn
atunci a fost o garanie c puteau s-i conduc afacerea, i ca o puteau dezvolta.
Ursus Breweries a fost primul furnizor care le-a acordat ncrederea i sprijinul, i
ncepnd cu 01.04.2005 aceast societate a deschis i punctul de lucru Timioara, un
depozit de 500 mp. Creterea cifrei de afacere a fost cu 24% n anul 2005 versus 2004
a fost rezultatul muncii depuse att la depozitul din Timioara, ct i a faptului c a
deschis o rut inexistenta pn atunci: zona Oravita-Moldova Noua.
Structura organizatoric reprezint un sistem sau un set de elemente materiale
i imateriale n interconexiune, structural i ierarhizat n baza diviziunii muncii astfel
nct obiectivele s fie realizate cu minim de efort i maxim de rezultate. Structura
organizatoric presupune constituirea de compartimente, stabilirea nivelelor ierarhice,
a numrului de subordonai fiecrui nivel, repartizarea activitii i a responsabilitilorntre departamente, stabilirea sistemului de comunicaii n cadrul ntreprinderii i n
afar ei corespunztor cerinelor sistemului decizional i informaional.
Firma Miruna Internaional Impex SRL dispune, n cadrul depozitului din
Reita, de un personal de aproximativ 78 persoane, suficient cantitativ i corespunztor
n structur.
Viziunea companiei Miruna Internaional este: S fim distribuitorul nr.1 de
buturi din judeele Cara Severin i Timi. Pentru a obine acest lucru, misiuneacompaniei este: S se dezvolte baza de clieni (piaa) prin oferirea unor servicii de
calitate acestora, promte i conforme cu necesitile exprimate de acetia.
Atributele care ajut societatea n atingerea scopurilor sunt:
Bunul cel mai de pre al unui distribuitor este piaa pe care o deservete;
Imaginea extern a companiei vine i din interiorul acesteia, fiind transmis prin
angajaii proprii;
Respect furnizorii i sunt contieni c numai mpreun cu ei vor putea reui.
2.2. Principalele coordonate ale produsului/serviciului
6
7/28/2019 Proiect Practica C.V
7/32
n afara produselor oferite de Ursus Breweries, portofoliul firmei conine i
mrfurile altor productori, gama de produse acoperind o palet foarte larg i variat:
buturi alcoolice, buturi rcoritoare, apa mineral, ciocolata, cafea, zahr, ulei, vinuri,
importuri, napolitane, conserve. O prezentare a productorilor care intra n portofoliul
de distribuie este cuprins n tabelul de mai jos:
Cara Severin:
Furnizor Contract
Direct
Produs Brand teritoriu 2005
% din
C.A.
2006
%
din
C.A.
2007
%
din
C.A.Ursus
Breweries
Y Bere Timioreana,
Ursus,
Ciucas,Stejar
C-S 31% 38% 44%
Coca Cola
HBC
Y Sucuri Coca Cola,
Fant,
Sprite,
Cappy
C-S 13% 15% 15%
Philip
Morris, JTI
Y igri L&M,
Marlboro,
Winston,
Monte Carlo
C-S 9% 7% 11%
Vinria,Cotnari,
Recas
Y Vinuri Ausbruch,Gras,
Swaben
Wine
C-S 6% 4% 2%
Cargill,
Argus
Y Ulei Olpo,
Bunica,
Tomis,
Argus
C-S 6% 4% 2%
Alexandrion
Grup
Y Buturi
spirtoase
Alexandrion,
Cava Doro
C-S 4% 5% 3%
Elit Y Cafea Elite,
Selected
C-S 4% 2% 1%
Agrana Y Zahr Mrgritar,
Coroni
C-S 4% 4% 3%
Alii Y 21% 19% 18%
Surs: date interne de firm
7
7/28/2019 Proiect Practica C.V
8/32
CAPITOLUL III
ANALIZA FACTORILOR ENDOGENI RESURSELE
NTREPRINDERII
3.1. Resurse umane
Fiecare depozit are o organizare cvasiindependenta, ele funcionnd pe baza
Structurilor proprii, intervenia depozitului centra din Reita fiind minim i doart de
supraveghere a activitatiilor.
Astfel fiecare punct de lucru are n conducerea s un ef de depozit, un directorde vnzri i un ef departament financiar-contabil, avnd n subordinea sa oamenii
care sunt specifici fiecrei activiti, respective subordonndu-se managerilor de
centru.
Directorul Comercial, mpreun cu directorii de vnzri, urmresc i
coordoneaz activitatea ageniilor de vnzri i merchendiserilor lund hotrri pe baza
unui plan stabilit lunar cu ocazia ntlnirilor unde se stabilesc targhetele ce urmeaz s
fie atinse.
Vnzarea produselor din portofoliu este fcut de ctre agenii firmei, fiecare
fiind coordonat de ctre un director de vnzri, dup cum urmeaz:
- Depozit Reita: 1 director+8 ageni+1 merchediser
- Depozit Caransebe: 1 director+6 ageni+1 merchediser
- Depozit Moldova-Noua: 2 ageni
- Depozit Timioara: 2 directori+14 ageni+3 merchediser
- Depozit Lugoj:1 director+3 ageni
Organigram personalului S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.
este prezentat n anexa nr. 1.
3.2. Resurse materiale
8
7/28/2019 Proiect Practica C.V
9/32
Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor
de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere ethnic, ct i din
punct de vedere al tonajului (distribuia n mediul urban se face cu microbuze i
autoutilitare de tonaj mic, iar n mediul rural cu camioane). Structura flotei de
distribuie este prezentat n tabelul urmtor:
Tip
autovehicul
Reita Caransebe
Moldova
Noua
Timioar
a
Lugoj
IVECO 3,5T 1 7IVECO 4,2TIVECO 4,5T 1
IVECO 4,99T 3 1 4 1IVECO 5T 2IVECO 5,2T 1 1IVECO 6T 2IVECO 6,5T 4 4 1 2 1IVECO 12T 1 1 1IVECO 15T 2 1IVECO 18,5T 1IVECO 36,8T 1IVECO 39T 1IVECO 9,5T 1 1IVECO 17,5T 1Surs: date interne firma
3.3. Resurse financiare
eful departamentului economic coordoneaz activitatea operatoarelor i
urmrete i compartimentul financiar, innd permanent legtura cu depozitul central
prin transmisia i recepia de date. Anul 2005 a fost pentru firm anul unui nou
nceput . n 2004 au realizat c doar o extindere a afacerii lor le poate da garania
unui viitor n care poate fi un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un
competitor de temut vis-a-vis de celelalte firme de distribuie.
9
7/28/2019 Proiect Practica C.V
10/32
n 2005 valoarea investiiilor efectuate a fost de aproximativ 350.000 euro pentru
depozitul Timioara: n acelai timp firma Quadrant Amroq Bewerages le-a oferit
distribuia pentru produsele lor: Pepsi, Prigat, Lipton etc.
Investiiile realizate n 2006 au fost mult mai mari i au fost ndreptate att ctre
capacitatea de distribuie i n infrastructura, ct i ctre factorul uman. Au fost
achiziionate 5 camioane Mercedes de 18t + 1 camion Mercedes de 24t cu remorca de
18t, fiind repartizate 2 pentru depozitul Timioara, 1 depozitul Caransebe, 2 petru
Reita. Au fost achiziionate 3 Dacia Logan pentru depozitul Timioara, 3 pentru
depozitul Reita i 2 pentru depozitul Caransebe. S-au achiziionat 3 Daewoo Matiz
pentru nlocuirea vechiilor Daewoo Tico existente.
Numrul de ageni a crescut pe Cara-Severin de la 10 ageni i 2 supervizori, la
17 ageni i 2 supervizori. Acesta evoluie a fost rezultatul a creterii cu nc 2 agenipe zona Oravita-Moldova Noua i a infintarii de 2 posturi de ageni horeca pentru
oraele Reita i Caransebe. S-au nfiinat i 2 noi posturi de merchendiseri, cte unul
pentru fiecare depozit.
De asemenea, pentru Jud. Timi numrul de ageni a crescut de la 4 la 8 ageni +
1 merchendiser. Un lucru important realizat n 2006 a fost certificarea ISO 9001/2000
n managementul calitii, lucru care a fost benefic att n interiorul organizaiei, ct i
n relaiile cu furnizorii. Valoarea total a investiii n 2006 a deposit un 1.200.000 eurodar toate au fost fcute pentru ce va urma, i au avut drept rezultat o drept rezultat o
cretere a cifrei de afacere cu 25% n 2006 fa de 2005. Anul 2007 a nsemnat pentru
firm deschiderea unor noi zone i investiii majore n infrastructura n special n Jud.
Timi. S-au achiziionat un numr de 25 de autoutilitare n special de 3,5 tone i 5 tone
pentru distribuie n oraul Timioara, valoarea investiiei fiind de aproximativ 800.000
de euro, 3 motostivuitoare de aproximativ 75.000 de euro, 1 electostivuitor de 15.000
de euro, i un numr de 13 Daewoo Matiz i 7 Dacia Logande de aproximativ 120.000
de euro.
Toate aceste investiii efectuate, anul aceste aproximeaz c vor duce la o
cretere a cifrei de afaceri cu aproximativ 30% fa de 2006.
CAPITOLUL IV
10
7/28/2019 Proiect Practica C.V
11/32
ANALIZA FACTORILOR EXOGENI PARTICULARITILE
PIEEI N CARE SE POZIIONEAZ PRODUSUL/SERVICIUL
Piaa ocupnd locul principal, aceasta intr n consideraie prin urmtoarele
elemente:
- Dinamica potenialului petei;
- Gradul de segmentare al pieei (structura pieei)
- Ritmul schimbrilor pieei;
- Exigenele pieei;
- Nivelul competiiei
4.1. Dinamica pieei
Pietele-diferite produse n spatile economice-geografice se pot incrie ntr-o
tendin de cretere sau scdere n cnocordanta sau n dezacord cu evoluia pieei
globale. Ele pot fi i saturate meninnd capacitatea lor la un nivel relativ constant.
Fa de pia a crei capacitate potenial se nscrie ntr-o tendin clar,ntreprinderea i poate propune, n concordan cu propriul su potenial influenat de
balana punctelor tari i slabe, una din variantele strategice prezentate n tabloul de mai
sus: strategia creterii, meninerii sau retragerii activitii pe pia.
Aflat n raporturi specifice cu piaa total, piaa ntreprinderii Miruna
Internaional, n dinamic, este marcat de tendina acesteia, structurile interioare,
fizionomia s.
Societatea Miruna internaional a optat n aceste condiii pentru o strategie a
creterii activitii pe pia.
4.2. Structurile pieei
11
7/28/2019 Proiect Practica C.V
12/32
Difer de la o pia la alta, de la un produs la altul, de la numa icateva segmente
n cazul unor produe de consum productiv, la cteva zeci sau chiar sute de sortimente
n cazul unor bunuri de consum.
Dintre cele trei variante strategice: nedifereniat, difereniat i concentrat,
Miruna Internaional i-a propus o strategie difereniat. O asemenea strategie este pe
deplin corespunztoare opticii de marketing.
4.3. Schimbrile pieei
Ritmul schimbul pieei: nnoirea produselor, schimbare formelor de
comercialeizare, modificarea preului, cunosc ritmuri diferite de la o pia la alta,
punnd ntreprinderea n probleme speciale de adaptare.
Preocupat permanent pentru diversificare i perfecionare, S.C. MirunaInternaional Impex S.R.L. i-a propus s in pasul cu schimbrile pieei, intervenind
cu modificri n activitatea sa n privina tehnologiilor, a structurilor de produse,
precum i a diversificrii gamei de produse.
Astfel, S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. opteaz pentru o strategie
adaptiv fa de schimbrile pieei.
4.4. Exigenele pieei
Acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborte n funcie de produs,
zon geografic, perioad.
Tendina general este de cretere a acestor exigente atingnd cote mult mai
ridicate n cadrul pieei Uniuni Europene.
Dac la nceputul perioadei de tranziie firmele se raportau unor standarde
modeste datorit condiiilor respective, n etapa actual participanii la jocul cerere
ofert pe pia sunt preocupai din ce n ce mai mult de calitatea activitii lor, convini
c nivelul calitativ ridicat le aduce un avantaj concurenial.
Nivelul competitie-permeabilitatea pieelor, posibilitatea de micare n cadrul lor
depinde de numrul i fora competitorilor, de consolidarea sau lrgimea aceastor
poziii.
12
7/28/2019 Proiect Practica C.V
13/32
Astfel, exigenele firmelor competitoare pe pia au crescut, aceste exigene
manifestndu-se fa de propria activitate, dar i fa de activitatea partenerilor de
afaceri.
Acest fapt se reflect i n activitatea firmei Miruna Internaional, confruntat cu
exigenele clienilor din ce n ce mai ridicata.
CAPITOLUL V
13
7/28/2019 Proiect Practica C.V
14/32
STRATEGIA DE PIA A S.C. MIRUNA INTERNAIONAL
IMPEX S.R.L.
5.1. Politica de produs a S.C.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma, referitor la
dimensiunile, structurile i evoluia gamei de produs i servicile care fac obiectul
propiei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de
pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni.
Obiectul politici de produs privete modul concret de alocare al resurselor pentru
dimensionarea corect a structurii produsului fabricat sau a mrfurilor comercializate.
Strategiile de produs semnifica principalele direcii n care firma poate s-i
mobilizeze resursele umane, materiale i financiare pentru a realiza indicatori
economico-financiari pe care i-a fixat.
Activiti componente ale politici de produs sunt urmtoarele:
- Cercetarea produsului;
- Activitatea de inovaie;
- Asigurarea legal a produsului;
- Activitatea de modelare a produsului;
- Atitudinea firmei fa de produsele vechi.
5.2. Politica de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.
Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing, fiind tot o dat
unul dintre elementele acorporale ale produsului. El joac adesea un rol decisiv n
obtiunea cumprtorului n realizarea actului de vnzare-cumprare i prin urmare nsoart mrfurilor pe pia. Preul intervine ca element de contac i armonizare intre
produs i mediul cruia i se adreseaz, intre ofert i cererea de mrfuri.
Preurile practicate de Miruna internaional raportate la calitatea produselor
fabricate sunt favorabile societii.
14
7/28/2019 Proiect Practica C.V
15/32
Produsele din punct de vedere al nivelului preurilor, se adreseaz tuturor
segmentelor de consumatori, paleta preurilor practicate fiind foarte diversificat. n
funcie de produsele oferite, acestea se adreseaz att segmentelor de consumatori cu
venituri modeste, ct i a celor cu venituri mari.
5.3. Politica de distribuie S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX
S.R.L.
Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de
vnzare cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are
loc schimbarea proprietii lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de
proprietate de la productor pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuituleconomic al mrfurilor, alctuind un canal de distribuie.
Arealul geografic de distribuie actual este constituit din Jud. Caras Severin i
jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente dup cum urmeaz:
- Depozit Reita: zona central i de vest a jud. Caras Severin;
- Depozit Caransebe: zona de est i sud-est a jud. Caras Severin;
- Depozit Moldova Noua: zona de sud a jud. Caras Severin;
- Depozit Timioara: zona central i de vest a jud. Timi;- Depozit Lugoj: zona de est a jud. Timi.
Din punct de vedere al distribuiei, sistemul de vnzare folosit este cel "presel",
cu livrarea comenzilor la sediul clienilor n maxim 24 ore. Suplimentar, firma Miruna
ofer servicii de mercantizare clienilor, precum i consiliere n derularea afacerilor
acestora.
Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor
de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere tehnic, ct i din
punct de vedere al tonajului.
efii de depozit coordoneaz activitatea de distribuie, care mpreun cu efii de
coloan coordoneaz oferii, motostivuitoristii i manipulanii.
15
7/28/2019 Proiect Practica C.V
16/32
5.4. Politica de promovare a SC.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.
Politica promoionala presupune o informare atent a consumatorilor poteniali
i a intermediarilor, aciuni specifice de influientare a comportamentului de cumprare
i consum, precum i aciuni de sprijinire a procesului de vnzare.
Promovarea este considera a fi una din cele mai costisitoare componente ale
mixului de marketing.n absena promovrii pot aprea dificulti n desfurarea
normal a relaiei firma-piata.
Avnd n vedere existena pe pia a unor produse similare concurente,
societatea a urmrit, prin activitile promoionale, stimularea cererii pentru produse
distribuite de Miruna Internaional prin accentul pus pe condiiile de prezentare ale
acestora, care pot facilita identificarea lor n masa ofertei.S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. a desfurat o serie de aciuni
promoionale concretizate n anunuri publicitare, n pres.
O alt form de publicitate adoptat de Miruna Internaional este promovarea
vnzrilor realizate cu succes de agenii de vnzri.
Ca spoturi publicitare, firma tiprete cataloage, pliante, prospecte, agende i
calendare destinate att partenerilor i clienilor permaneni i poteniali. Acestea sunt
oferite drept cadouri publicitare pentru a prezenta activitatea societii, a informa i astimula consumatorii s ia decizia de cumprare.
CAPITOLUL VI
16
7/28/2019 Proiect Practica C.V
17/32
PUNCTELE FORTE I PUNCTELE SLABE ALE
STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL
IMPEX S.R.L.
Ca orice firm i Miruna Internaional Impex are i puncte slabe. Ignorarea sau
nerecunoaterea lor face mai mult ru, i de aceea se ncearc s le descopere i s le
rezolve. Un exemplu concludent i remediat este monitorizarea satisfaciei clienilor,
procedura care trebuie fcut n procesul de implementare a sistemului ISO. Prin
monitorizarea satisfaciei clienilor, s-a ajuns la concluzii doar bnuite, concluzii care au
ajutat la schimbarea atitudinii fa de unele aspecte: modul de prelucrare a comenzilor,
necomunicarea promoiilor persoanei de decizie etc., lucruri pe care le-au remediat.
Ameninrile din partea firmelor concurente nu au ntrziat s apar, mai ales n
ultimii 3 ani. Cel mai pregnant pericol este cel din partea Interbrew-ului, care printr-o
politic agresiv de investiii n pia i o politic neortodox de preuri au fcut ca
produsele lor s aib o cretere cu mult fa de creterea pieei. Astfel au profitat de
reacia firmei Miruna Internaional puin ntrziat vis-a-vis de materialele din piaa, au
speculat micorarea cu 20% la preul petului i de lipsa kegurilor.
Punctul forte al firmei a fost acela c au ncercat i pe baza experienei
anterioare, s pun un accent ridicat pe un grad ridicat de profesionalism n satisfacerea
clientului, de la modul n care se ia comanda pn la livrarea mrfii. De asemenea, s-a
ncercat pe ct posibil formarea i meninerea echipei de vnzri i de distribuie,
oferind mai mult dect piaa, cu riscurile de a le crete foarte mult costurile.
Punctele tari interne sunt:
- istoric de peste 10 ani;
- stabilitate financiar;
- fora de vnzare stabil;- portofoliu optimizat;
- personal pregtit;
- servicii de calitate oferite pieei.
Punctele slabe interne sunt:
- feed-back din piaa insuficient exploatat;
17
7/28/2019 Proiect Practica C.V
18/32
- fluctuaia de personal necalificat
Oportuniti externe:
- dezvoltarea portofoliului specific horeca;
- dezvoltarea distribuiei n zonele turistice;
- preluarea distribuiei QAB.
Ameninri externe:
- politica agresiv a competiiei;
- politica de racolare a personalului de ctre competitori;
- insuficienta personalului pe piaa muncii;
- existenta engrosistilor;
- politica de preuri KA.
CAPITOLUL VII
RECOMANDRI PENTRU MBUNTIREA STRATEGIEI DE
PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.
18
7/28/2019 Proiect Practica C.V
19/32
Dac firma se afla n poziia de leader ea poate adopta una din urmtoarele
orientri strategice:
extinderea pieii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea continua i
promovarea de noi utilizri a produselor, intensificarea utilizrii acelorai produse;
protejarea cotei de pia fie prin inovare, fie prin msuri de fortificare, fie prin
adoptarea unei strategii de confruntare a concurenilor, n domeniile principale ale
activitii de marketing;
mrirea cotei de pia, utiliznd toate mijloacele de care dispun, cu luarea n
considerare a riscurilor i eficientei probabile a unor asemenea strategii.
Recomandri la nivel macroeconomic:
- Promovarea alocrii eficiente i orientate spre cretere economic i ocupare a forei
deMunc a resurselor;
- Asigurarea stabilitii economice n vederea realizrii creterii economice sustenabile.
- Asigurarea unei evoluii a salariilor care s contribuie la dezvoltare i stabilitate
macroeconomic
Recomandri la nivel microeconomic:
- Creterea i mbuntirea investiiilor n cercetare i dezvoltare;
- Extinderea i adncirea pieei interne;- Asigurarea unor piee deschise i competitive, att n interiorul, ct i n exteriorul
Europei pentru a beneficia de avantajele globalizrii;
- Crearea unui mediu de afaceri mai atractiv i stimularea iniiativele private printr-o
mai
Bun reglementare;
Recomandri pentru ocuparea forei de munc
- Creterea atractivitii muncii, crearea de locuri de munc atractive pentru cei n
cutarea unui loc de munc, inclusiv a persoanele dezavantajate i a celor inactive;
- Promovarea flexibilitii dublat de securitatea la locul de munc;
19
7/28/2019 Proiect Practica C.V
20/32
BIBLIOGRAFIE
1. Anghel L. Marketingul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura ASE, Bucuresti;2. Bruhn M.Marketing,Editura Economica,Bucuresti,1999;3. Demetrescu M.C.,Marketing,EdituraEuropa Nova,1992;4. Fekete Ildiko,Bazele marketingului,EdituraEftimie Murgu,Resita,2001;5. Florescu C.s.a,Marketing,Editura Marketer,Bucuresti,1992;6. Florescu C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Edituratiinific i Enciclopedic, Bucuresti, 1987;7. Kotler Ph.,Managementul marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1997;8. Kotler Ph.,Principile Marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998;
9. Miu Alexandru,Studiul de piata,Editura All,Bucuresti,1999;10. Stefanescu Paul,Bazele Marketingului,Bucuresti,1995;11. Thomas M.,Manualul de Marketing,Editura Codecs,1998;12. Zamfir M.,Marketing,Editura All,Bucuresti,1997.
20
7/28/2019 Proiect Practica C.V
21/32
ANEXE
21
7/28/2019 Proiect Practica C.V
22/32
Anexa nr.1
22
7/28/2019 Proiect Practica C.V
23/32
Anexa nr. 2
Organigrama Resita Caransebes Timisoara Lugoj Moldova Noua TOTALDir General 1 1Dir Economic 1 1Dir Comercial 1 1Dir Resurseumane
1 1
ConsilierJuridic
1 1
Dir Vanzari 1 1 2 1 5Agent Vanzari 7 6 14 3 2 32
Sef Depozit 2 1 1 1 1 5Merchandiseri 1 1 3 5Gestionari 4 3 4 2 1 14Casier-facturist 9 6 8 2 3 28Soferi 12 10 23 3 2 50Manipulanti 30 18 50 6 6 110Motostivuitorist 1 1 2 1 1 5Femei deservici
1 1 1 1 4
Paznic 3 2 2 7Coordonator
transport
1 1 2
AsistentManeger
1 1
23
7/28/2019 Proiect Practica C.V
24/32
Anexa nr. 3
24
7/28/2019 Proiect Practica C.V
25/32
Anexa nr. 4
25
7/28/2019 Proiect Practica C.V
26/32
Anexa nr 5
26
7/28/2019 Proiect Practica C.V
27/32
Anexa nr 6
An
bilant
Cifr de afaceri
(RON)
Venituri
(RON)
Cheltuieli
(RON)
Profit net /
pierdere net(RON)
Numr
angajai1999 7.699.242,20 8.163.017,30 7.953.092,80 125.261,30 Nedisponbil2000 11.461.731,50 12.230.419,40 11.869.110,90 267.312,40 732001 19.043.047,20 20.370.335,20 19.992.673,20 322.737,40 922002 25.644.359,40 28.451.879,10 28.157.341,60 274.625,90 1022003 33.092.651,00 36.319.866,50 36.105.963,00 194.553,90 1012004 41.254.058,40 44.650.794,70 43.843.349,40 600.846,20 1202005 52.866.202,00 57.893.873,00 55.077.538,00 2.361.928,00 1502006 67.877.118,00 74.343.852,00 69.626.647,00 3.969.615,00 1982007 93.682.957,00 102.581.917,0099.989.430,00 2.184.380,00 254
Pozitia MIRUNA INTERNATIONAL IMPEX SRL in Topul Firmelor:Locul 1 in Top Afaceri Romania Intreprinderi Mari, judetul CARAS SEVERINLocul 1 in Top Afaceri Romania, judetul CARAS SEVERIN, domeniul 51:Comertcu ridicata si servicii de intermediere in comertul cu ridicata (cu exceptiaautovehiculelor si motocicletelor)
27
http://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htm7/28/2019 Proiect Practica C.V
28/32
Anexa nr.7
28
7/28/2019 Proiect Practica C.V
29/32
DIRECTOR CONSULTANT CALITATE
DEPARTAMENTCOMERCIAL
SECTORLOGISTICA
SECTOR
VANZARI
APROVIZIONARE
DEPOZIT 2
DEPOZIT 1
INSPECTIECALITATE
MANAGEMENTCALITATE
RESPONSABILRESURSE UMANE -ADMINISTRATIV
COMP.FINANCIARCONTABIL
CASERIE
DEPARTAMENTECONOMIC
DEPARTAMENTCALITATE
DEPOZIT 3
DEPOZIT 4
DEPOZIT
29
DEPARTAMENTADMINISTRATIV- JURIDIC
7/28/2019 Proiect Practica C.V
30/32
30
7/28/2019 Proiect Practica C.V
31/32
Grafic Cifra Afaceri/an
2001
2002
2003
2004
2005
2006
?2007
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
100000
C.A
2001
2002
2003
2004
2005
2006
?2007
2001 17324
2002 240742003 32309
2004 40326
2005 51505
2006 66640
?2007 90000
31
7/28/2019 Proiect Practica C.V
32/32
Anexa nr 10
Tip autovehicul Resita Caransebes Moldova
Noua
Timisoara Lugoj
IVECO 3,5T 1 7IVECO 4,2TIVECO 4,5T 1IVECO 4,99T 3 1 4 1IVECO 5T 2IVECO 5,2T 1 1IVECO 6T 2IVECO 6,5T 4 4 1 2 1IVECO 12T 1 1 1IVECO 15T 2 1IVECO 18,5T 1IVECO 36,8T 1IVECO 39T 1IVECO 9,5T 1 1IVECO 17,5T 1