Projet marketing Géniaal IAAL5 COMMENT DYNAMISER LE MARCHE DU POISSON? Valérie CARON Charles DODARD Xavier GALLOU Johanna JORDAN-MEILLE Laura TANGUY Juliette

Projet marketing Géniaal IAAL5

COMMENT DYNAMISERLE MARCHE

DU POISSON?

Valérie CARON

Charles DODARD

Xavier GALLOU

Johanna JORDAN-MEILLE

Laura TANGUY

Juliette WICART

Janvier 2008

Introduction

Le poisson : une source « encore sous-exploitée » Comment booster la consommation du poisson auprès des consommateurs?

Réduction des freins Créer de l’affectif, de la valeur Augmenter la valeur primaire

Plan de l’étude:I- Intérêt du marché

Présentation du marché du poissonProblèmes et freins rencontrés

II- Carte mentale (outil de navigation)

III- Axes de proposition d’innovations1- Créer de la valeur2- Réduire les freins3- Augmenter la demande primaire

IV- Propositions, une pour chaque axe d’amélioration

V- Conclusion

VI- Bibliographie

-I- Intérêt du

marché du poissonSituation et tendances actuellesFreins et problèmes rencontrés

I. La situation actuelle du marché du poisson

1. L’intérêt du marché du poisson

Evolution :- Augmentation de la consommation française de produits aquatiques.- Baisse de la consommation française de viande depuis plusieurs années.

2. La répartition des produits aquatiques achetés par les ménages français en 2006

Evolution :- Une nette augmentation d’année en année des quantités achetées des produits traiteurs réfrigérés.- Une légère diminution des quantités de conserves et produits frais

3. Principaux lieux d’achats des produits aquatiques

Premier lieux de ventes : les grandes et moyennes surfaces.

-II- Carte mentale

Outil de navigation

Modifier les modes de préparation

Assurer une sécurité alimentaire

Rassurer le consommateur sur

la conservation

Réduire

les odeurs Modifier la texture

du poisson

Augmenter l’effet de satiété

Changer la

perception du prixDiminution les portions

Changer les repères de consommateurs Jouer sur

l’aspect esthétique du poisson

Service d’abonnement avec livraison

Communiquer avec les enfants

Multiplier les occasions de consommationSanté et bienfaits

du poisson

Comment Comment dynamiserdynamiserle marché le marché

du poisson?du poisson?

Réduire les freins

Stimuler la demande primaire

Créer de la valeur Ajouter des ingrédients atypiques

S’associer avec une autre marque

Valoriser les bas morceaux

Création d’une marque leader sur le

marché

Jouer sur la saisonnalité des

produits

Jouer sur l’affectif

Avec une personnalité

Lutter contre la rareté

Développer l’aquaculture

labellisation

Ajoutaliments

consistants

Plats cuisinésCuisson

dans emballage

Pique-niqueMascotte enfants

Apéritifs poissonProposer des produits plus « sains »

Communication bienfaits (site)

Verrines

Pack/ kit familial

-III- Axes de

propositions d’innovations

1- réduire les freins2- créer de la valeur, de l'affectif 3- augmenter la demande primaire

1.Réduire les freins de

consommation du poisson




la conservation

Réduire


du poisson


Changer la







du poisson



Réduire les freins



Association de la marque

marque



marché


produits





labellisation

Ajoutaliments

consistants


dans emballage




Verrines

Pack/ kit familial

Principaux freins à connaître avant de se lancer sur le marché du poisson

Le prix élevé

Plusieurs causes:◦ Raréfaction de certaines espèces◦ Augmentation du prix de l’essence◦ Exemple:

Bœuf steak

supérieur

Filet de cabillaud

Prix au kg (€)

18,81 32,00

www.ooshop.com, 07/01/08

Le prix élevé : réduction du freinSolutions:

Changer la perception du produit pour le consommateur

Exemples: rillettes de poisson aux algues, commercialisées par la marque « Algues de Bretagne ».Le consommateur perd ses repères avec un nouveau produit et ainsi le prix ne lui semble plus si élevé.

Rillettes de Saumon aux algues

A déguster en entrée, garniture de crudités (tomates, concombres,...), en toasts,

en sandwiches, sur des blinis,...

Ingrédients : Saumon (45%), algues 10 % (Dulse, Nori, Laitue de Mer), oignons, eau, protéines de lait, sel, épaississants: farine de guar et gomme de xanthane, épices, arômes.

Le prix élevé : réduction du freinAutres solutions:

- Diminuer les portions pour changer la perception du produit

- Travailler les plats préparés (dans l’idée du consommateur: plus cher mais plus élaboré)

- Mélanger le poisson avec des produits à moindre valeur et diminuer la proportion de poisson

- Valoriser l’aspect santé (équilibre nutritionnel, peu calorique): vu les bénéfices, on peut y mettre le prix

L’odeur

◦ Mauvaise odeur lors de la conservation puis lors de la cuisson

◦ Exemple:Sardines cuites au barbecue

L’odeur : Réduction du freinSolutions: Développer des solutions de cuisson,

Exemple: les sachets hermétiques microondables de Findus (Filets de saumon citron et poivre de la gamme « Les irrésistibles », vendus au rayon surgelé)

Sans ôter le sachet disposez dans un plat adapté le filet encore surgelé. Laissez cuire environ 4 à 5 minutes pour 1 filet et 7 à 8 minutes pour 2 filets, à une puissance de 750W.

Conseils de préparation:

Les arêtes◦Danger pour le consommateur

◦Gênant lors de la dégustation

Réduction du freinSolutions :

Développer les produits sans arêtes afin de rendre la consommation plus agréable et garantir cette absence

Exemple : Batonnets panés de Captain iglo, garantis 100% filets sans arêtes, vendus au rayon surgelés

L’impression de non-satiété◦Satiété moins importante par rapport à la viande

◦Quantité ingérée souvent moins importante

L’impression de non-satiété : Réduction du frein

Solutions: Développer les plats préparés dans lesquels le

poisson est associé à d’autres aliments plus consistants comme les pommes de terre ou le riz

Exemple : Les plats préparés de Findus « Les recettes de Cyril Lignac », blanquette de saumon au riz basmati et pointes d’asperges

Exemple : L’assiette bleue a compensé l’aspect peu rassasiant du poisson en créant un pavé mélangeant saumon + pommes de terre

Les déchets◦ Plus de déchets avec le poisson qu’avecla viande◦ Souvent vendu non préparé (peu de « prêt-à-

manger »)

Les déchets : réduction du freinSolutions:

Développer les plats préparés dans lesquels le consommateur peut manger l’intégralité du poisson qu’y s’y trouve et n’a pas l’impression de jeter une quantité importante de déchets

Beaucoup de marques de surgelés proposent des filets prêts à cuisiner, tout comme les poissonneries dans les GMS

La préparation◦Difficile à préparer

◦Fragile à manipuler

◦Odeur désagréable

La préparation : Réduction du frein

Solutions:-Proposer des assemblages simplifiant la vie du consommateur: le filet de poisson vendu avec un pot de sauce approprié-Développer les produits « prêts à l’emploi » que le consommateur n’a pas besoin de manipuler (plus facile, moins d’odeur et moins de déchets)

Exemples: association possible d’une marque de poisson

avec une marque de sauce comme Maggi, qui commercialise

une sauce au beurre blancLa sauce beurre Blanc Maggi, relevée d'une pointe de

citron, est une délicieuse façon d'apporter une note raffinée à vos poissons. Préparée avec du beurre, et relevée d'une pointe de citron, elle égayera vos plats en toute simplicité.

La conservation◦ Moins longue que la viande, [http://www.fao.org] Temps très courts(cf. tableau). Développement d’une microflore d’altération à

basse température: Shewanella putrefaciens, Photobacterium phosphoreum, Aeromonas spp. et Pseudomonas spp.

Tableau : Durée de conservation en jours et vitesse relative d’altération (VRA) de produits de la mer stockés à différentes

températures

La conservationSolutions:

-Garantir la santé des consommateurs grâce à un label et ainsi regagner leur confiance

-Ajouter des conservateurs dans l’emballage (atmosphère modifiée, capteurs d’oxygène) ou un capteur changeant de couleur selon la fraîcheur

Packaging innovant : Cryovac® (division emballage alimentaire de Sealed Air innove pour l’emballage des produits de la mer): les dernières innovations Cryovac en conditionnement sous vide, atmosphère modifiée et sous vide "skin" pour les unités consommateurs emballées en centrales ont ouvert de nouvelles opportunités pour les industriels et la grande distribution.

Ex : CRYOVAC BDF® et Systèmes d'Operculage LidSys™ pour une durée de vie de 6 à 10 jours, l'emballage sous-vide skin Cryovac Darfresh® et les systèmes Sacs sous vide Cryovac® pour une durée de vie au-delà de 10 jours et pour les applications surgelées.

Pas d’idées pour le cuisiner: Kit d’assemblage / offre globale :

donner l’impression à la ménagère qu’elle cuisine tout elle-même

Exemple : Iglo s’associe à Tipiak Le kit retrouvé au rayon surgelé est composé de 2 filets de poisson nature Iglo de 125g + 2 cubes de sauces Tipiak de 50g (fenêtre « Envie de créer » de son site internet)

Filets de Pangas et sauce oseille TipiakFilets de Tilapia et sauce beurre-citron

tipiak

Aspect et texture du poisson solution: cacher la texture en transformant le poisson: glace au saumon, mousses, rillettes de poisson (Cap océan)...

1. Réduction des freins

la labellisation

Le labelLe label

Signes d'identification utilisé dans deux cas :• pour récompenser les producteurs respectant

des normes de production • pour distinguer un produit parmi les autres

Signe de qualité ou garant de l’origine d'un produit,

Validée par des tests de consommateurs ou d'experts.

Les principaux labelsLes principaux labelsLa certification Agriculture biologique (AB) Institut national de l’Origine et de la Qualité

Le Label rouge Institut national de l’Origine et de la Qualité

L’Apellation d’origine contrôlée Institut national de l’Origine et de la Qualité

Logos privés tels que Saveur de l’année, qui ne sont pas reconnus officiellement comme des labels de qualités

Nouveau label : Marine Stewardship Council

Pour qui et Quelles contraintes ? Le produit est entièrement issus de la zone géographique

désignée par le nom du produit Le produit a une histoire, il est traditionnel Le produit a un lien avec son terroir La qualité du produit est essentiellement liée au milieu

géographique

A réunir : la demande de reconnaissance de l’Organisme de Défense et

de Gestion (ODG) le projet de cahier des charges le document unique

Guide du demandeur d’une appellation d’origine

Guide du demandeur du label rouge

Art. L 641-1 : « le label rouge atteste que ces denrées et produits possèdent des caractéristiques spécifiques établissant un niveau de qualité supérieure, résultant notamment de leurs conditions particulières de production ou de fabrication et conformes à un cahier des charges…».

Exemples : ◦ Coquille St-Jacques de Normandie Label Rouge, ◦ Saumon de Norvège Label Rouge, ◦ Bar d’aquaculture de Méditerranée Label Rouge

Guide du demandeur du label rouge

Art. L 641-1 : « le label rouge atteste que ces denrées et produits possèdent des caractéristiques spécifiques établissant un niveau de qualité supérieure, résultant notamment de leurs conditions particulières de production ou de fabrication et conformes à un cahier des charges…».

Exemples : ◦ Coquille St-Jacques de Normandie Label Rouge, ◦ Saumon de Norvège Label Rouge, ◦ Bar d’aquaculture de Méditerranée Label Rouge

Dossier de demande d’une Dossier de demande d’une reconnaissance en label reconnaissance en label

rougerouge1. La désignation précise du produit2. La demande de reconnaissance de l’ODG3. Le projet de cahier des charges4. Les éléments justificatifs permettant d’établir le niveau

de qualité supérieure du produit pour la cible visée5. Une étude de faisabilité technique et économique6. Un modèle d’étiquetage7. Le nom de l’organisme certificateur (Cofrac,

Certipaq…)8. La fiche justifiant la conformité du produit à la notice

technique en vigueur9. Le profil sensoriel et les tests hédoniques10. Une fiche de synthèse

Nouveau label : Marine Stewardship CouncilMarine Stewardship Council

Fondé en 1999 par WWF et la société Unilever, le MSC est

aujourd'hui indépendant.

Processus coûteux (30 000euros pour une évaluation complète).

Valable 5 ans, logo sur les produits concernés.

Son objectif est de "contribuer à renverser le déclin des stocks

de poisson et à préserver la subsistance des pêcheurs"

Pour l'obtenir, les pêcheurs doivent ajuster leurs prises à la

capacité de renouvellement des stocks, adapter les engins et

techniques de pêche, réduire au maximum les prises accessoires,

etc…

La labellisationLa labellisation

Avantages :Signe de qualité au près des consommateursGarantie de l’origine du produit

Contrat de confiance, atout entre le producteur et le consommateur

Inconvénients : Démarches lourdes pour l’obtenir Parfois chères comme pour le Marine Stewardship

Council

2.Créer de la valeur, de

l'affectif




la conservation

Réduire


du poisson


Changer la







du poisson



Réduire les freins






marché


produits





labellisation

Ajoutaliments

consistants


dans emballage




Verrines

Pack/ kit familial

2. Créer de la valeur, de 2. Créer de la valeur, de l’affectifl’affectif

Solution Modifier les modes de préparation :

Augmentation des produits élaborés / produits prêts à servir (plats cuisinés réfrigérés, surgelés, ou appertisés).

Exemples de grandes marques:

Findus, Fleury Michon, Tipiak, Picard , Marie,…

Ajouter des ingrédients atypiques / Accompagnements :

Intérêt : Accroître la valeur ajoutée du produit élaboré

- Légumes (épinards, brocolis, …)

- Féculents (riz, pâtes, pomme de terre, …)

- Autres ingrédients (épices, champignons, et sauces en tout genre)

Filets de Merlu blanc grillés tomate et basilic

Etat : Justifier, auprès du consommateur, un prix élevé des produits de la mer

Préparation


Etat : Pas de marque phare pour le poissonPour la viande, Charal s’est imposé comme un leader grâce à sa politique qualité

Marque

Création d’une marque, leader sur le marché

Assurer une qualité constante du poisson Transparence, traçabilité, contrôles,…

Association avec une autre marque Ex : Bonduelle, Uncle Ben’s

Association d’une personnalité à la commercialisation

Ex : Skipper, Z. Zidane avec Danone, etc.

Solutions :


Etat : Beaucoup de déchets de produits de la mer non exploités

Déchets

Solution : Valoriser les bas morceaux

Quels morceaux?- Les produits endommagés (suite à la pêche, le transport, la manutention, triage dans les usines,…)

- Des morceaux jusqu’à présent considérés comme des déchets (des écarts de filetage de poissons frais, sous-produits de conserveries de poissons,…)

Exemple: - Crevettes écrasées ou sans têtes ou sans queues ou découpées en morceaux- Moules, clovisses, écrasées- Autres crustacés de la mer endommagés - Chair de poisson sur les arrêtes

Pour quelle re-valorisation?- Le surimi (Coraya,…) - Les salades et cocktails de fruits de mer

congelés- Le sushi - Les préparations en conserves ( bisque de

crevettes, beurre de crevettes.) - Les bâtonnets panés (Findus,…) - Les sauces ou genre de mayonnaise à base

de produits de mer


RaretéEtat : Non respect du repos biologique, espèces en voie d’extinction ;Ex : Le saumon Atlantique européen ou canadien depuis 30 ans.

Solutions :

Développer l’aquaculture (pisciculture pour les poissons) – 8% à 20% de la production mondiale de 1984 à 2002. [http://www.demain-la-terre.net]

Ex : Saumons, bars, truites, etc. Leader mondial : Marine Harvest Produits labellisés (Label Bio, label Rouge, etc.) -> Facteur de qualité (prix augmente)

2. Créer de la valeur, de l’affectif2. Créer de la valeur, de l’affectif

Jouer sur la saisonnalité des produits – Produit millésime?

Ex : Bar [Janvier à Mars] ; Lotte [Février à Mars] ; Sole [Juin] ; Saumon [Février à Septembre] ; Crustacés (huîtres) ; etc. Lancements de produits [Coquilles St Jacques en Octobre] Aquaculture = frein


Jouer sur l’affectif Tipiak et ces bigoudens Connétable

Conserverie de sardines de Bretagne Sur chaque boîte : • Le nom du bateau • La date de pêche

AffectifEtat : Développer l’affectif entre le marin-pêcheur, l’industriel et sa marque, et le consommateur

Solution :

3.Augmenter la

demande primaire de poisson




la conservation

Réduire


du poisson


Changer la







du poisson



Réduire les freins






marché


produits





labellisation

Ajoutaliments

consistants


dans emballage




Verrines

Pack/ kit familial

3. Augmentation de la demande primaire3. Augmentation de la demande primaire en augmentant la consommation hebdomadaire de la population

Jouer sur l’aspect santé, bienfaits et qualités nutritionnelles multiples du poisson

•Exemple de Findus qui rappelle sur son site qu’il faut manger du poisson 2 fois par semaine: « Le Poisson, c'est bon, 2 fois par semaine »

Sardines au citron à l'huile d'olive, sans sel ajouté (teneur en sodium est réduite : moins de 100 mg), 135 g de Connétable, Déjà disponibles en grandes surfaces

3. Augmentation de la demande primaire3. Augmentation de la demande primaire

Multiplier les occasions de consommation (manger du poisson en dehors des véritables repas)

A l’apéritif :de plus en plus de fabricants proposent de consommer du poisson à l’apéro par exemple avec le surimi, les amuses gueules à base de poisson, les crevettes ou encore les dés de poisson cru marinés au jus de citron proposés par Picard

Au pic-nique, en en-cas: les saladières Saupiquet, faciles à emporter dans son sac, à ouverture facile

Service abonnement avec livraison

Un site internet : www.monpoisson.fr : commande de poisson frais et livraison sous 24h depuis la criée la Cotinière, sur l’Ile d’Oléron grâce à Chronopost - respect de la chaîne du froid garanti avec emballage COLD BOX (température entre 2 et 8°C pendant 40 h)

3. Augmentation de la demande 3. Augmentation de la demande primaireprimaire

Mascotte pour communiquer avec les enfantsCap Océan a sorti des steaks hachés de poisson en

forme de tête de mickey pour toucher un public particulier qui est les enfants

Aspect esthétique du poisson donner envie de consommer grâce à la présentation, au design du produitex: les verrines au saumon de Labeyrie, Picard

3. Augmentation de la demande 3. Augmentation de la demande primaireprimaire

Offre pack poisson à cuisiner, format familial

Au lieu d’une pièce de poisson, 4 pièces de poisson consommées

-Réduit le frein « pas d’idée pour cuisiner le poisson »

-Réduit le frein « poisson non rassasiant »

-Ajoute l’idée d’un pack familial, convivial, et augmentant la consommation de poisson dans le foyer

Concept novateur développer en action

3. Augmentation de la demande primaire

Proposition d’un kit d’assemblage

Proposition d’un Kit d’assemblage poisson

Pack constitué de 5 pièces:

association de plusieurs marques rayonnement mutuelgrâce au cobranding

-4 filets poisson en filet (cabillau, merlu blanc, colin d’alaska, saumon… ): Picard, pécheurs locaux pour les MDD en GMS

-Sachet de sauce prête à l’emploi (Aromont) ou déshydratée (Knorr, Maggi, Arromont- groupe Kerry ingredients), ou assaisonnement type herbes (Ducros)

-accompagnement type riz au safran, nature, basmati (marque phare à grande type Uncle Ben’s, Lustucru, en précuit ou cru, ou marque MDD) féculent rassasiant

-le mode d’emploi du kit pour avoir le repas voulu (recette)-coffret pratique réunissant l’ ensemble des éléments du kit,

en polyester (léger) ou carton

Proposition d’un Kit d’assemblage poissonCritères du kit d’assemblage poisson:

-un prix concurrentiel pour rivaliser avec les plats cuisinés.-différents formats (familial notamment pour mères de familles) pour rivaliser avec les plats cuisinés destinés aux personnes seules-au rayon frais (critère fraîcheur)

Proposition d’un Kit d’assemblage poissonFournisseurs potentiels

Poissons

•Silver sea (surgelé)

•La sirène (surgelé)

•Producteur locaux accord avec GMS

•Achat par site internet [Telemarket.fr]

•Chairs blanches (merlu blanc, colin d’Alaska, cabillaud…)* filets de cabillaud (32€/kg)

•Chairs saumonées (truite, saumon)* darnes de saumon (21.43€/kg)

Saucesprêtes à l’emploi (à réchauffer)

* Marine Harvest: Sauces à l’aneth, au beurre blanc, au beurre citron en sachets souples (15,2.€/kg)

*La p’tite sauce du poissonier (Le Gaulois): sauces beurre blanc, beurre citron, oseille, hollandaise aux échalottes, à l’aneth (17,60€/kg)

*Select Marée (Maro Océan): sauce homardine au porto et à la crème fraîche, sauce mousseline au champagne, oseille, hollandaise au citron (7,60 à 9,60€ :kg)

*Gastromersauce champenoise…

*Knorr (8,95€/kg)

*Maggi déshydratée (25€/kg)

*Aromont (350g pour 4 personnes)

Accompagnementsriz*MDD ou marque n°1*Timbales Taureau ailé à réchauffer au micro-onde (Pour 4 personnes: 2 timbales de 125g)*Uncle Ben’s Express micro-ondables (3,06€/500g)*Lustucru riz express (2,56€/500g)*Lustucru riz à préparer au Micro-onde avec ajout d’eau (1,72€ les 500g)(500g pour 4 personnes)

pommes de terresvapeur cuite emballées sous-vide : LUNOR Distribution-entières (2,90€/kg)-en lamelles (2,70€/kg)-en cubes (2,70€/kg)(1kg pour 4 personnes)


Pack proposé: pour 4 personnes:« Darnes de saumon, sauce oseille,

accompagné de son riz précuit »

Prix de revient achat (hors conditionnement) :

Sauce 3.20€, riz 1.72 €, poisson 15.44€ 20.36€

Soit 5.09 € par personne


Avantages de la stratégie- Prêt rapidement (car tous les ingrédients sont

regroupés ensemble)- Plat complet – Rassasiant par l’apport de féculent- Réalisation totale du plat par soi-même (à la

différence des plats préparés)- Plat familial (à la différence des plats préparés qui

sont uniquement pour 1 voire 2 personnes) concept novateur

Inconvénients de la stratégie- le prix- la conservation (produit frais à consommer

rapidement)- pack volumineux

Proposition d’un Kit d’assemblage poisson:

****Le kit Millésime**** Pour les fêtes (St sylvestre, Noël, St Valentin…) Même concept, en séries ponctuelles limitées

Produits plus nobles, kits plus chers

Exemple de kit millésime

« Filets de rouget Barbet (43€/kg) sauce pineau blanc des Charentes accompagnés de leurs fondue de légume et riz

sauvage »

ConclusionMarché d’intérêtDe nombreux freins à la consommation

du poisson Stimulation à l’achat :

◦La création de la valeur◦La réduction de ses freins◦L’augmentation de le demande

site de l'OFIMER (office national interprofessionnel des produits de la mer et de l'aquaculture) : www.ofimer,fr

XerfilC intelligence concurrentielle, « Le marché des produits de la mer » , février 2005 http://www.demain-la-terre.net/Manger-du-poisson-d-elevage http://www.blog-nutrition.fr/2007/11/11/enquete-sur-la-perception-des-prix-des-produits-frais/ http://www.oivo-crioc.org/files/fr/2038fr.pdf http://www.tunisieindustrie.nat.tn/fr/Guides/IAA/11.pdf http://www.la-cuisine-collective.fr/dossier/la-minute-nutrition/articles.asp?id=34 http://www.ciao.fr/Plats_cuisines_a_base_de_poisson_80_5 http://www.xerfi.fr/etudes/7IAA23.pdf www.connetable.com www.findus.fr www.sodial.be www.saumonbio.com

http://www.inao.gouv.fr/

http://www.aoc-igp.ch/ver-fr/infos/tabldiff.htm

http://www.lemonde.fr/web/article/0,1-0@2-3244,36-988728,0.html

http://www.msc.org/

http://www.saupiquet.com/

http://www.iglo.fr/actualites.php

www.ooshop.com

www.nouvelobs.com

www.iglo.fr

http://www.nestle.fr/Marques/Maggi/Catalogue/FicheProduit.aspx?ProductId=5627ecd6-5686-4518-9a8c-5eea66852893

• http://www.doctissimo.fr/html/nutrition/mag_2004/mag1029/8169-nouveautes-alimentaires-salon-international-2004.htm• [http://huwillaume.free.fr/]

http://www.sealedair.com/eu/fr/products/food/fishsf.html

V- BibliographieV- Bibliographie

Documents

Projet marketing Géniaal IAAL5 COMMENT DYNAMISER LE MARCHE DU POISSON? Valérie CARON Charles DODARD Xavier GALLOU Johanna JORDAN-MEILLE Laura TANGUY Juliette