Upload
jesus-alcaraz-fernandez
View
217
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Propuesta Comercial de
Tarifas para el
Servicio Local
Diciembre 2003
Proceso Tarifario 2004-2009
TEMARIO
1. Contexto General
2. Características de la propuesta comercial
3. Conceptos comunes a segmentos de clientes
4. Propuestas comercial Clientes Masivos
5. Propuestas comercial Clientes Empresas
Contexto General
LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO Y SU IMPACTO EN EL NEGOCIO FIJO
Demanda
•Reconfiguración de la demanda
en nuevas formas de
comunicación (Chat, e-mail, SMS,
VOIP.)
• Tráfico de Redes Fijas es
trasladado a Redes Privadas
usando Tecnología IP
• Se pierde el concepto de STB y la
voz viaja por paquetes de datos.
• Tráficos de voz fija en caída
• Perdida de valor de la línea
• Aumento de morosidad
• Perdida de Clientes
Perfil del cliente de hoy:
• Jóvenes
• Intensivos en el uso de
tecnología
• Influenciadores de compra
• Nuevos hábitos de
consumo
Competencia:
• Bajas barreras de entrada
de nuevos participantes
• Aumento de la competencia
con operadoras de cable y
de móviles
• Utiliza estrategia de
descreme
• Redes móviles incentivan
tráfico On Net
• Fuerte operadores de nicho
en segmento empresas
Tecnología
• Alta tasa de innovación tecnológica:– Productos y servicios, Modelos de negocios, Menores Pay
back
• Convergencia de tecnologías incrementando el riesgo de canibalización (Ej.: VoIP vs. Voz tradicional)
• La tecnología es independiente del servicio
• La percepción de la tecnología se genera en la comunicación de las empresas
PRINCIPALES DESAFÍOS PARA LAS OPERADORAS FIJAS TRADICIONALES
Aspectos principales
Facilitar comunicación a todo Chile y a todos los segmentos
El desarrollo
del País
pasa por
tener una
industria fija
vigorosa y
estimulada a
invertir
Mejorar capacidad competitiva de modo de asegurar su viabilidad comercial
Cambiar la mirada de líneas a clientes
Foco
• Brindar un servicio de calidad que consolide a Chile en el mundo globalizado
• Incentivar la industria a invertir en el sector
• Entender y satisfacer las necesidades cada vez más altas de los clientes
• Desarrollar ofertas acordes a los hábitos de consumo de los clientes
• Generar lealtad de marca frente a la fuerte competencia (móviles, cable, otros)
• La industria Fija debe recuperar la preferencia de los clientes y ganar su lealtad a fin de mejorar resultados y rentabilizar la inversión.
Fidelizar clientes
Decreto que reconozca el mercado competitivo y que asegure la viabilidad económica
• Flexibilidad para rentabilizar inversión• Cobertura de costo comerciales
– Publicidad, comisiones por venta, facturación
• Limites de crédito y consumo por cliente que prolongue vida media y reduzca incobrable
Rentabilizar la operación
Desarrollo País
Mejorar las capacidades comerciales
Características de la Oferta Comercial
Características de la Propuesta
• Reconoce características distintivas planteando dos categorías de clientes:– Residencial y PYMES– Empresas
• Plantea una estructura tarifaria diferenciada para cada segmento.
• Promueve eliminar la promediación de tarifas
• Incorpora alternativas existentes en el mercado y solicitadas por los clientes.
• Pone foco en el cliente
Conceptos Comunes
Clientes Masivos y Clientes Empresas
Tramos Horarios
Relación de precios entre horarios
Areas Tarifarias
Cargo establecimiento de llamadas
Renta Mensual SLT
Características comunes para ambos Segmentos
Tramos Horarios
Comportamiento por Horarios
• Se observa la aparición de un peak entre las 21 y 22
horas
• Se observa la aparición de un peak entre las 21 y 22
horas
Distribucion Hora a Hora - Día Hábil
(Voz)
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
Horas
• El 66% del tráfico se cursa en el tramo horario normal para un
día hábil y el 28% en horario reducido.
• El 66% del tráfico se cursa en el tramo horario normal para un
día hábil y el 28% en horario reducido.
Distribucion Hora a Hora - Día Sábado
(Voz)
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
Horas
Comportamiento por Horarios
• La estructura es similar en todos los días
• La estructura se mantiene para el trafico de Internet
conmutado
• La estructura es similar en todos los días
• La estructura se mantiene para el trafico de Internet
conmutado
Distribucion Hora a Hora - Día Domingo/Festivo
(Voz)
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
Horas
Comportamiento por Horarios
Propuesta
Sustento
• Ajustar la estructura tarifaria según niveles de ocupación de la
Red
• Acercar las relaciones horarias a la realidad internacional.
Tramos Horarios
HORARIO Días Hábiles SábadosDomingos y
Festivos 00:00 - 07:59 Nocturno Nocturno Nocturno 08:00 - 13:59 Normal Normal Reducido 14:00 - 19:59 Normal Reducido Reducido 20:00 - 23:59 Reducido Reducido Reducido
1
6
Nocturno
Normal=
1
3
Reducido
Normal=
Relaciones horarias
Reflejar el costo de dimensionamiento de Red según horarios de usoReflejar el costo de dimensionamiento de Red según horarios de uso
Areas Tarifarias
Áreas Tarifarias
Objetivos
• Minimizar la promediación de costos entre áreas tarifarias.
• Unificar los criterios de división geográfica
Área primaria Área tarifaria
• Inteligibilidad para los Clientes
Propuesta
• Áreas tarifarias Área Primaria: (Incluye centro urbano y localidades)
• 20 Áreas Primarias reguladas 20 Áreas Tarifarias
• Las áreas primarias Valdivia, Osorno, Puerto Montt y Coyhaique son no
reguladas.
• Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los
subsidios cruzados.
• Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente.
• Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los
subsidios cruzados.
• Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente.
Áreas Tarifarias
Ejemplo: Área Tarifaria 4: CopiapóArea Primaria Area Tarifaria
Arica Area 1
Iquique Area 2
Antofagasta Area 3
Copiapó Area 4
La Serena Area 5
Ovalle Area 6
Quillota Area 7
Valparaiso Area 8
Los Andes Area 9
San Antonio Area 10
Santiago Area 11
Rancagua Area 12
Curicó Area 13
Talca Area 14
Linares Area 15
Chillán Area 16
Concepción Area 17
Los Angeles Area 18
Temuco Area 19
Punta Arenas Area 20
• Se elimina concepto de localidades de más o de menos de 1.000 líneas.
• Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las
comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla.
• Se elimina concepto de localidades de más o de menos de 1.000 líneas.
• Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las
comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla.
Cargo establecimiento de Llamadas
Objetivos:
• Adecuar la estructura tarifaria a la estructura de costos de red.
• Adecuarnos a los cambios de hábitos (callback) y de la industria que tiene establecido este cobro
• Minimizar la promediación de costos entre elementos de Red.
• Práctica utilizada a nivel mundial sustentada en costos.
Cargo por establecimiento de Llamadas
Propuesta
• Incorporar un cargo por llamada para los tráficos
•SLM
•Tramo Local
• Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable
económicamente la empresa eficiente.
• Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada.
• Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable
económicamente la empresa eficiente.
• Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada.
Renta Mensual SLT
Renta Mensual (SLT)
• Unificar el cobro de la renta mensual para todos los
clientes de un área tarifaria
• Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas
• Unificar el cobro de la renta mensual para todos los
clientes de un área tarifaria
• Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas
Sustento
• Minimizar subsidios entre áreas geográficas distintas.
• Inteligibilidad para los clientes dentro un área tarifaria
Propuesta
• Unificar valor de la renta mensual para toda el Área Tarifaria
• Valor renta mensual por Áreas Tarifarias
• Incorporar el concepto de cliente en propuestas por segmentos
Resumen Conceptos Comunes
Áreas Tarifarias • Unificar el criterio Área primaria con el de Área Tarifaria
Tramos y relación horarias
Cargo por Llamada
• Minimizar la promediación de costos de Red• Inteligibilidad para el cliente, valor único para todos. • Unificar criterio de la industria de telecomunicaciones
Foco en el Cliente Masivo y Empresa
•Entregar al cliente una oferta según sus características.
• Reflejar el costo de Red según horario de carga• Tres horarios en relación al horario Normal de 1:3 y 1:6
La estructura tarifaria determina el como recaudar, pero no el
cuánto recaudar que esta dado por el nivel de costos.
La estructura tarifaria determina el como recaudar, pero no el
cuánto recaudar que esta dado por el nivel de costos.
Renta Mensual (SLT)
• Minimizar subsidios entre área geográficas• Tener un único valor dentro del área tarifaria
Propuesta Comercial Clientes Masivos
• Estructurar un Decreto para los Clientes, no para las líneas.
• Reconocer clientes residenciales y clientes empresas (pymes).
• Diferenciar clientes según niveles de consumo.
• Tener un Decreto que refleje en las tarifas los costos del cliente.
• Mejorar la capacidad competitiva de la empresa eficiente, de modo de asegurar su viabilidad.
• Establecer una estructura de recaudación coherente con las tendencias de precing de los últimos años.
Objetivo Propuesta Clientes Masivos
Nueve (9) Bloques de Minutos
• Los Bloques son por cliente
• Puede agrupar hasta 5 líneas de su propiedad en el bloque
• Puede hacer uso de los minutos como lo desee en cuanto a lineas y horarios
• Debe agrupar la facturación de todas las líneas incorporadas al bloque
• El no pago genera el corte de todas las líneas
• Un bloque de Minutos queda representado por una tarifa que
permite hacer uso de una cantidad de minutos libres
• La renta se traduce en minutos disponibles que se descuentan independiente del horario
en que se realice la llamada.
• Una vez consumido los minutos del bloque, los consumos adicionales se pagan a tarifa
SLM por horario de consumo.
• El precio del bloque no incluye SLT, Tramos locales ni cargos por
establecimiento de llamadas.
• Este modelo considera clientes residenciales y empresas
Pymes
• Cliente elige el bloque según su patrón de consumo
(autosegmentable)
• Este modelo considera clientes residenciales y empresas
Pymes
• Cliente elige el bloque según su patrón de consumo
(autosegmentable)
SLT
Bloque X
H.N.
H.R.
H.Noc
CUENTA = SLT + Tarifa Bloque + C. Llamada + SLM Min.Adic. + Tramo Local (según horario)
SLTA
SLM HNN :Tarifa Min. adicionales H. Normal
SLM HNocN: : Tarifa Min. adicionales H. Nocturno
SLM HRedN :Tarifa Min. adicionales H. Reducido
TRAFICOS
$
SLM HN1
SLM HRed1
SLM HNoc1
SLT
125 minutos
SLM HN0 SLM HRed0
SLM HNoc0
SLT
300minutos
SLT
450minutos
SLT
800minutos
SLT
600minutos
SLT
1200 minutos
SLT
1800minutos
SLM HN8
SLM HRed8
SLM HNoc 8
SLT
2600minutos
Bloque 8
SLT
Bloque 1Bloque 0 Bloque 2 Bloque 3 Bloque 4 Bloque 5 Bloque 6 Bloque 7
Esquema de Bloques por Minutos
El Cliente puede elegir y gestionar la utilización del servicio para
optimizar su gasto.
El Cliente puede elegir y gestionar la utilización del servicio para
optimizar su gasto.
Renta Mensual (SLT)
• En caso de morosidad, suspensión de todas las líneas – Cobro al
Cliente
• El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que
posea
• Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente
para la empresa eficiente.
• El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que
posea
• Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente
para la empresa eficiente.
Sustento
• Una boleta: 1 sobre - 1 cobro - Una recaudación.
• Una acción de cobranza.
• Una guía telefónica.
• Una sola instalación: Mismos apoyos.
Propuesta
• Poner foco en el cliente
• Incorporar el concepto de descuento por volumen al cliente
• Rebajar un 10% la renta mensual por líneas adicionales
• Sólo líneas de su propiedad y con facturación agrupada
Cuenta Final al Cliente
SLT(1 a 5) SLT(1 a 5)
Tarifa Bloque Tarifa Bloque
C. Llamadas SLMC. Llamadas SLM
SLM Min.Adicionales SLM Min.Adicionales
C.Llamada T.L.C.Llamada T.L.
T.L.+T.L.+
•más
•más
•más
•más
•más
La renta del bloque elegido por el cliente.
La suma de las rentas de SLT para las líneas que agrupe menos
un descuento a partir de la segunda.
La suma del cargo por llamada para todas las llamadas SLM
efectuadas por el cliente dentro o fuera del bloque de minutos.
El SLM por los minutos consumidos adicionales a los del Bloque.
El valor del tramo local por cada una de las llamadas sujetas a
este cobro.
La suma del cargo por llamada para todas las llamadas sujetas a
Tramo Local efectuadas por el cliente.
Propuesta Comercial Clientes Empresas