Proyecto de DONAL Heladeria

8/17/2019 Proyecto de DONAL Heladeria

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Universidad Católica Boliviana

“San Pablo”

Ing. Comercial

Resumen Ejecutivo

Donal-Heladería es una empresa que se dedica a la comercialización de helados y

comida rápida, después de haber realizado una amplia investigación del mercado

para la apertura de una nueva sucursal en la plaza de comidas del Cine Center se

llego a la conclusión que será relativamente actible este nuevo emprendimiento!

"l propósito de esta nueva sucursal es el de ampliar la comercialización de los

productos y servicios de la empresa, para así posicionarnos mas en el mercado

regional de nuestros consumidores, de tal orma se ha determinado que dicha

apertura cumplirá con los ob#etivos determinados por la empresa, tales ob#etivos son

de aumentar las utilidades y me#orar los servicios brindados, posicionando su gama

de productos en el mercado!

$as estrategias a emplearse serán de penetración y desarrollo de mercado, para así

e%plotar nuestras venta#as y eectivizar nuestro servicio dentro de nuestra nueva

sucursal!

"l proyecto realizado presenta una inversión de &'()' *s! la cual es posible de

invertir debido a que el margen de recuperación calculado es de ' meses,

obteniendo una ganancia mínima, puesto que la utilidad neta por mes que se

pretende tener es de +(+, *s!

odo esto se realizará mediante un proceso de control y programas de acción quenos permitan optimizar al má%imo todos los resultados esperados! Considerando

que el planteamiento realizado es adecuado y conorme con la misión y visión de la

empresa!

.


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I. Antecedentes Generales

$a heladería D/01$ inicia su labor a inales de mayo del a2o 344+, en la ciudad de

Cochabamba, convirtiéndose en la competencia del mercado de empresas culinarias

como Dumbo, 5lobos, Cristal, 6lavor *urst, y otros, se podría tomar en cuenta la

siguiente inormación que ue recabada gracias a unas encuestas realizadas por el

grupo en cuestión7

Empresas

Participación de

Mercado

Cantidad de Puntos de

Ventas (Sucursales)um!o &' 8 &Cristal 8 .

"lavor #urst .3 8 3onal .' 8 .Glo!os 3& 8 &$tros + 8 &

6uente7 "laboración 9ropia!

Como se puede observar la empresa me#or posicionada en el mercado de helados y comida

rápida es Dumbo con un &' 8 de participación, y con tres sucursales en la ciudad de

Cochabamba, estas sucursales se encuentran ubicadas en la 1v! Heroínas :1v! con un nivel

alto de concurrencia;, la otra se encuentra en la 1v! *allivián :el 9rado de la ciudad de

Cochabamba;, y la ultima sucursal, recientemente instalada en la plaza de comidas del Cine

Center!

$a empresa Donal se encuentra con un .' 8 de participación de mercado, ocupando el

tercer lugar entre las heladerías más grandes de la ciudad de Cochabamba, pese a que

solamente cuenta con una instalación situada en inmediaciones de la 1v! Heroínas, lugar

donde se encuentran posicionadas las heladerías Cristal y Dumbo!

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Ing. Comercial

Desde la ormulación del pedido de un cliente hasta la entrega del mismo y la satisacción

de este servicio se generan varios procesos, los cuales siempre se hacen de una maneraeicaz así como eiciente para así lograr la satisacción del cliente!

II Propósito $r%ani&acional

'. Visión

- 9osicionarnos en el mercado y en la mente del consumidor dentro el rubro de

Heladería-


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'.' Misión

/recer a nuestros clientes la me#or calidad en las gamas de productos que

producimos, de una manera eicaz y competente, contando con variedad de

repostería ina, heladería, comida rápida, platos nacionales, internacionales y

rerescos, para que el cliente se sienta coniado así como en los servicios brindados,

que se desarrollan desde atención de clientes al paso, atención de clientes en sus

salas, envío de pedidos, reservas y atención de eventos especiales!

Propuesta del grupo

'. Valores

Servicio

$a empresa siempre se encuentra me#orando nuestros estándares de servicio para satisacer

de me#or manera las necesidades y gustos de nuestros clientes internos y e%ternos!

Innovación

>omos una empresa que cuenta con tecnología de punta en la elaboración de helados ycomida rápida, esto nos proporciona satisacer de manera eiciente las necesidades de los

consumidores!

$a misión de la heladera Donal es ser líder en el rubro gastronómicoelaborando productos de alta calidad oreciendo un e%elente servicio,

generando una me#or en el mercado local!


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Respeto

$a empresa inculca el valor del respeto entre los accionistas, operarios de la empresa y losclientes del mismo!

III An*lisis del Macro am!iente

"l sector industrial de heladería y comida rápida tuvo un desarrollo considerable en los

=ltimos a2os, ahora podemos identiicar mayor n=meros de empresas en el mercado

dedicados a este rubro, muchas de las empresas han marcado muy bien su mercado, pero a

la vez nuevos competidores con segmentos más peque2os pero considerables se

establecieron! "l consumo de este tipo de producto se ha incrementado ya que e%iste una

mayor disposición del producto en todo el mercado, es decir que se puede encontrar una

gran variedad de empresas en los lugares de mucha concurrencia y a la vez productos de

toda índole! ambién el incremento del mercado se debe a la intensiicación en el área de

publicidad y promoción que realiza cada empresa!

9ara un completo entendimiento del comportamiento de la industria se considero oportuno

realizar un análisis de las principales dimensiones del entorno general, que a continuación

se detallaran7

. Estructura Socio+cultural

$a característica undamental que e%plica esta estructura es la acumulación

económica que permite, a cada grupo social, realizar ciertas actividades cuya posibilidad dehacerlo reside casi e%clusivamente en lo económico! "sta orma de e%plicar la

estructuración social si bien reconoce las dierencias entre quienes más tienen y los que no,

cosa por demás inocultable, no logra, ni quiere e%plicar otras realidades como son la

propiedad, la inluencia ideológica, la generación de la riqueza, los e#ércitos de

desocupados, la plusvalía!


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"n el =ltimo tiempo ha quedado en evidencia la creciente inestabilidad económica y política de *olivia y se ha hecho urgente que el 5obierno asuma el desaío de combatir la

pobreza en que se encuentran sumidos dos tercios de la población!

Valores , Actitudes

"n el departamento de Cochabamba e%iste un gran aprecio por la apariencia ísica y

estética! "sta nueva tendencia de actitud nos dice que muchos de los consumidores de

helados y comida rápida están valorando mas su apariencia y han tomado la decisión de

consumir comida $ight y comida vegetariana!

"s importante tomar en cuenta que en muchas ocasiones los padres ante las

insistencias de sus hi#os preieren comprar helados y comida rápida en lugar de adquirir

alimentos saludables! "n realidad la comida rápida y los helados tienen más atractivos

comerciales7 envase agradable, color, aroma y sabor dierente, presentaciones atrayentes!

Como consecuencia, los ni2os se quedan sin la principal uente de nutrientes en estado puro

y acrecientan el peligro de maniestar perturbaciones óseas! "s com=n ver a un ni2o de .4

a2os ingerir helados y hamburguesas, por día!

Costum!res , -radiciones

$a magia de la ciudad de Cochabamba se e%presa también en las costumbres y en el

estilo de vida de nuestro pueblo, las dierentes y peculiares maneras de practicar elcomercio orman parte del carácter y la personalidad de los ciudadanos, de esa manera,

nuestras encantadoras cholitas, son las que conservan en el tiempo los rasgos típicos de

nuestra producción regional que se e%presan en el modo particular de elaborar te#idos y

artesanías!

)


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"l Departamento de Cochabamba es el lugar ideal para saborear distintos tipos de

comida que pueden servirse en dierentes épocas del a2o, de acuerdo a la temporada y eniestas como la 0avidad, Corpus Christi, Carnaval, ErFupi2a, todos >antos y otras! 1lgunos

de los platos que pueden saborearse en la región son7 Chicharrón Githu, >ilpancho,

Charque, 9ique Iacho, Changa de 9ollo o Cone#o, 9icante de lengua o Ii%to, 9ampaFu,

$agua de Choclo, 1#í de 9apaliza y miles de otras e%quisitas variedades! Ena costumbre

importante es consumir rerescos hervidos de distintos sabores los cuales son naturales por

ser hechos a base de rutas y pitos!

Incertidum!re Social.

$os bloqueos, paros, la anarquía y la ragilidad institucional están llevando al

colapso al aparato productivo y, por tanto, también aectará a la generación de empleos en

*olivia!

1ctualmente se este llevando una progresiva destrucción del aparato productivo de

los sectores de la industria, comercio, construcción, banca, minería, e%portación, turismo y

agricultura en el país!

$as amenazas y presiones de sectores radicales hacen sentir angustia en todo el país!

$a pasividad gubernamental no puede continuar, caso contrario se perderán las uentes de

traba#o generadas y no se reactivará a la economía nacional!

Con el clima de inestabilidad política y social que vive *olivia es diícil conseguir recursos inancieros que permitan sanear los compromisos asumidos, pese a todo eso los

empresarios pretenden seguir traba#ando, invirtiendo y arriesgando!

>i bien las ciras de la economía me#oraron en las gestiones actuales7 las

e%portaciones superaron los 3!444 millones de dólares gracias a los buenos precios de las

'


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materias primas, el crecimiento económico ue del &, por ciento y el déicit iscal ba#ó a

, por ciento, estos indicadores podrían revertirse por la actual incertidumbre quesobresale en *olivia!

9ara que el aparato productivo se reactive, los privados piden la aplicación de

políticas p=blicas que incentiven la e%portación de productos de valor agregado así como

mayor apoyo a la peque2a y mediana empresa los paros y bloqueos que se viven en el país

están da2ando la imagen de *olivia, que se presenta como un terru2o que ahuyenta la

inversión no sólo e%tran#era sino también la nacional!

"actores demo%r*icos

J1 K9KC1>

Geo%r*icas

Comunidades

ama2o de la ciudad7

Densidad7

Clima7

Cercado

Erbana

emplado

emo%r*icas

"dad7

>e%o7

ama2o de la amilia7

Ciclo de vida amiliar7

Kngresos7

/cupación7

"ducación7


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Clase social7

"stilos de vida79ersonalidad7

Iedia, media alta, alta

Iedio ? altoIedio - alto

e comportamiento

/casiones7

*eneicios7

6recuencia de deseo de

adquirir el servicio7

0ivel de lealtad7

Disposición7

emanalmente

Calidad, economía, satisacción

>emanalmente!

Knicio

*a#a - Iedia

Kndierente!

.' Estructura Económica

•


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avanzados y las economías emergentes, como China e Kndia, a las cuales se sumó la

signiicativa recuperación de los países de 1mérica $atina :,8;!

Principales Indicadores Económicos

1 continuación se presentan las tasas que nos indican el estado en que se encuentra el

crecimiento económico de *olivia!

6uente7

K0"

..

'//0 '//1-asa de crecimiento

9K* 3,+ &,(

9K* pMc 4,3 .,&

"%portaciones 3.,. &.,)

Knversión 9=blica -), .),

Knlación &,( +,+ :e;

ipo de Cambio Jenta 6in de 9eriodo

:Jariación 1cumulada 8;+, 3,) :e;

ipo de Cambio uperávit Cuenta Corriente *9 4, &,4

En porcentajesKncidencia de la 9obreza +,.:e; &,:e;

asa de desempleo (,3 :p; ',):e;

En millones de dólaresSector E2terno"%portaciones .)&,+ 34)&,.

*alanza Comercial -&,. 3),&Knversión "%tran#era .(+,( .&&,'

Deuda "%terna +'&& +'3(,&


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. Estructura -ecnoló%ica

esarrollo -ecnoló%ico.

"l desarrollo tecnológico está produciendo cambios signiicativos en la estructura

económica y social, y en el con#unto de las relaciones sociales!

$a inormación se ha convertido en el e#e promotor de cambios sociales,

económicos y culturales! "l auge de las telecomunicaciones ha producido una

transormación de las tecnologías de la inormación y de la comunicación, cuyo impacto ha

aectado a todos los sectores de la economía y de la sociedad!

$a e%pansión de redes inormáticas ha hecho posible la universalización de los

intercambios y relaciones, al poner en comunicación a amplios sectores de ciudadanos

residentes en espacios geográicos muy distantes entre sí! $os espacios nacionales se han

visto superados por las tecnologías de las inormación que no tienen ronteras7

inormaciones políticas, militares, económicas ?especialmente inancieras, sociales,

empresariales, etc! se intercambian y se transmiten cada día por todo el mundo, de manera

que nuestra vida está condicionada en cada momento por lo que está sucediendo a miles de

Filómetros de distancia! Cualquier acontecimiento político o económico ocurrido en un país

puede tener una repercusión importante en la actividad económica de otras naciones!

Aporte del cam!io tecnoló%ico.

$os avances tecnológicos en equipo para preparación y elaboración de helados y comida

rápida son tales que cada vez son menores los costos de inversión! $a popularización de

los envases desechables de 9" reduce la inversión inicial en un parque de envase de

plásticos que se tomara en cuenta para los clientes que desean los productos para llevar!

.3


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.4 Estructura Pol5tica

6 Es un Estado Social y Democrtico de Derec!o "ue sostiene como valores

superiores de su ordenamiento #ur$dico% la libertad% la igualdad y la &usticia”.

Pol5tica Monetaria

De acuerdo al análisis de e%pertos se determina un ortalecimiento de las 9olíticas

monetarias del 9aís, debido a que todos esperamos 9olíticas "%pansivas, que actualmente

se ha llevado a realizar este tipo de políticas y se ha podido mantener el valor del dinero de

manera que se incremento el circulante de la moneda nacional, determinando una inlación

Controlada! 9or tanto al encontrarnos con 9olíticas "%pansivas el "stado se verá en la

obligación de incrementar sus tasas de Knterés per#udicando a las inversiones del >ector

Kndustrial, pero a=n así se realizo actualmente inversiones en el sector industrial de comida

rápida!

Pol5tica "iscal.>eg=n los resultados obtenidos de la opinión de los e%pertos, se determino que los

Kmpuestos para el >ector Kndustrial de comida rápida se mantendrán "stable, considerando

que la Kndustria de comida rápida es poco relevante dentro de la economía del 9aís! "s

importante rescatar que dichas industrias para ser beneiciadas impositivamente tendrán que

cambiar su actitud de producción hacia tendencias de la sociedad en consumo de alimentos

mas saludables!

Inesta!ilidad Pol5tica

>e pudo llegar a la conclusión de que la Democracia seguirá vigente en el 9aís, así

como también coincidimos en que nos encontraremos ante una inestabilidad 9olítica dentro

de los pró%imos a2os seg=n el gobierno, la lucha por los intereses y derechos de todas las

personas se incrementará y por tanto la corrupción será una aspecto a tomar en cuenta, ya

.&


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que en el país los grupos radicales van incrementándose, y ormando grupos de alianzas

cada ves mas inluyentes en la sociedad!1sí mismo se pudo determinar que dicha inestabilidad aectará de manera negativa a

todos los sectores Kndustriales, en consecuencia al sector industrial de comida rápida! 1l

encontrarnos ante un estado inseguro, el ingreso económico de las personas será incierto y

por ende las tendencias hacia el consumo de los productos de la empresa serán inciertas!

.0 Estructura 7e%al

Re%istro Sanitario

Cualquier tipo de producto de consumo humano requiere la comprobación de

características ísicas, químicas, biológicas y to%icas, las mismas que son realizadas

mediante análisis en laboratorios! odo este proceso se lleva a cabo con el in de presentar

certiicados sanitarios ante autoridades competentes y así cumplir con las distintas normas

sanitarias vigentes en el país! 1 todo este proceso se lo denomina


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Aspectos Impositivos

$a aplicación de un régimen tributario a las actividades realizadas en *olivia se

encuentra regida por la $ey de 5culos +++ anual

A la Propiedad

Rural

+++ Valor del inmue!le rural 9S?

/.0@0/a.

anual

R


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-asa "orestal +++ So!re el *rea aprovec>a!le 9S? @a. anual

6uente7 Kmpuestos 0acionales

7e, de medio am!iente (R.A.I.)

$a presente $ey tiene por ob#eto la protección y conservación del medio ambiente y

los recursos naturales, regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y

promoviendo el desarrollo sostenible con la inalidad de me#orar la calidad de vida de la

población!

>igla y deinición7

"l registro ambiental industrial adopta la sigla A


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4. Grado de Concentración

1nalizaremos cómo está estructurado el sector industrial, el ob#etivo básicamente

deinir la atractividad presente y utura del sector para tomar decisiones estratégicas al

respecto!

EmpresasCantidad de Puntos de

Ventas (Sucursales)um!o &

Cristal ."lavor #urst 3onal .Glo!os &$tros &

6uente7 "laboración propia en base a inormación proporcionada por 5erente de Donald

Heladería

$legamos a la conclusión que el grado de concentración de empresas dedicas al rubro de

helado y comida rápida es relativamente alto, debido a que e%isten empresas que se

encuentran posicionadas en el mercado!

4.' -amaBo e Importancia

"l sector industrial de Heladería y Comida eg=n los antecedentes de este sector si bien su tama2o

y participación económica es relativa, no ha sido anteriormente el Iotor de la "conomía, es

decir, no se trata de una Kndustria *ásica!

>eg=n el grado de Kmportancia y tama2o se encontraría dentro de las Industrias 'o

Bsicas. Ena Kndustria 0o *ásica signiica que si bien es un sector que contribuye con

.)


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aportes a la economía 0acional, no es ni ha sido nunca el principal motor que la mueve! "l

sector Kndustrial de Heladería y Comida eg=n las Características que pudimos determinar del sector comercial de Helados, se

llega a la conclusión de que nos encontramos en la etapa de Iadurez, donde las

condiciones competitivas son7

(uerra de Precios para mantener la Participación de )ercado7 "s decir todas

las "mpresas Competidoras cuentan con un precio promedio del 9roducto, en la

actualidad dentro del mercado encontraremos una variedad de Helados de

Dierentes Iarcas y con 9recios incluso menores a los del líder del Iercado!

Ba#os )rgenes7 >i bien el proceso de comercialización de helados representa

un porcenta#e relativamente importante para la economía de Cochabamba y para

la del Cine Center, es importante especiicar que sus márgenes de


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Posicionamiento en lamente del

consumidor

Cobertura geográfica delmercado

6lavor *urst


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han disminuido notablemente con respecto a gestiones 1nteriores! $a tendencia

hacia el cuidado de la salud de los consumidores puede ser uno de los principales elementos que inducen a esta "tapa!

En mercado en madurez presenta las siguientes características, las cuales son apoyadas

a la teoría anterior7

Dndice de Crecimiento7 *a#o y "stable

Crecimiento Potencial7 0ulo

:mero de Competidores7 9ocos

Estructura Competitiva , esta!ilidad de la posición7 $íderes

"stables

-ecnolo%5a7 Congelada

Acceso al :e%ocio7 Iuy Diícil

4.4 Mapa de Grupos Estrat


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Donal Dumbo

1lta

5lobos


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Mapa de grupo estratégico (Atención al Cliente/Precio)

34

Cristal

*a#o

Departamental 0acional

Iedio

1tención

al

Cliente

6lavor *urst


21/60

Cristal

Iedia

Iediano 1lto *a#o


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4.0 Evaluaciones Ponderadas , :o Ponderadas de la "uer&a Competitiva

1! Iuestra de una evaluación 0/ 9/0D"


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calidad ' ( '

1tención al cliente ' ' (

9ersonal capacitado ) ' (

precio + & & '

inraestructura ' .4 .4

Jariedad .4 ( ( +

higiene ' ' ' )

mercadotecnia ' ' ( +

Caliicación no

ponderada %eneral de

la uer&a

F F F0 4F

De acuerdo con la muestra de evaluación no ponderada observamos que la heladería

5lobos tiene la caliicación más signiicativa!

*! Iuestra de una evaluación 9/0D"


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ponderada de la

uer&a

De acuerdo con la muestra de evaluación ponderada observamos que la heladería Dumbo

tiene la caliicación más signiicativa en relación a la competencia directa!

omando en cuenta los actores claves de é%ito en la comercialización de helados y comida

rápida, se puede observar que la variable con mayor peso es la variedad, la calidad, la

atención al cliente y la inraestructura del establecimiento!

4.F An*lisis de las cinco uer&as de P$R-ER.

4.F.. "uer&a de los Competidores Potenciales

3&

AMENAZA DE

NUEVOS INGRESOS

AMENAZA DE PRODUCTOS O

SERVICIOS SUSTITUTIVOS

COMPETIDORESPOTENCIALES

PODER NEGOCIADOR

DE LOS CLIENTES

PODER NEGOCIADOR

DE LOS PROV EEDORES

COMPETIDORESEN EL SECTOR

RIVALIDAD ENTRECOMPETIDORE

SUSTITUTOS

PROVEEDORESCOMPRADORES


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:ecesidad de Capital.

"sta variable se puede considerar como una barrera de ingreso a nuevos

competidores, ya que las e%igencias del sector de heladería y comida rápida,

en cuanto a tecnología, costo de constitución, inraestructura, etc! >on

elementos que requieren una inversión altamente grande!

Acceso a canales de distri!ución.

Dentro de esta variable se pudo establecer que los canales de distribución en

el sector de heladera y comida rápida no es determinante para orecer el

producto ya que cuando quiere adquirir el consumidor los productos se

dirigen a los establecimientos de las distintas empresas!

Econom5as de escala.

9or el tiempo y e%periencia que las empresas con mayor participación

tienen han podido ediicar nuevamente una barrera de ingreso al sector,

estableciendo economías de escala que impiden el ingreso de nuevos

competidores al sector de comercialización de helados y comida rápida!

4.F.'. "uer&a del poder ne%ociador de los proveedores.

Costo de cam!io.

Dependiendo del tipo de materia prima se establece el costo de cambio, es

decir que e%isten materiales :escasos; que si tendrían un costo de cambio

medianamente considerable, pero a la vez e%iste una gran oerta de distintos

3+


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proveedores en el mercado, como resultado los proveedores no tienen

ninguna uerza negociadora contra las empresas de este rubro!

Volumen.

"n esta variable es acertado mencionar que el volumen va relacionado

directamente con la capacidad de producción y venta de las distintas

empresas, en el caso de nuestra empresa en estudio Donal! "%iste un

volumen constante que tiene variaciones no muy signiicativas!

Importancia de las compras.

"l sector industrial tiene una importancia de compras relativamente alta pero

a la vez esta rectiicada por la alta cantidad de proveedores!

Grado de concentración.

"%iste un grado de concentración relativamente elevado en la mayoría de las

distintas materias primas, permitiendo un claro dominio de las empresas del

sector de heladería y comida rapida!

4.F. "uer&a de los productos sustitutos.

"n el sector de heladería no e%iste un sustituto directo pero si algunos productos que podrían

satisacer algunas de las necesidades del consumidor, como pueden ser los caés helados, el te

rio, el yogur congelado, y otros!

"n el caso de la comida rápida si e%isten una variedad de productos sustitutos, para el cual se

puede analizar lo siguiente7

#eneicio.

3


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Ing. Comercial

"sta variable está relacionada directamente con la apertura de opciones a

considerar por el cliente ya que los productos sustitutos orecen un mayor beneicio a los clientes, oerta determinada por parámetros de salud, tal es el

caso de las comida casera, comida vegetariana, la comida light y otros!

Crecimiento.

"s acertado indicar que el crecimiento de los productos sustitos tiene una

pendiente avorable para ellos ya que estos se han desarrollado en cuanto a

calidad y precio y su etapa de crecimiento es bastante acelerada, hecho que

es consecuencia a lo ya mencionado apertura de opciones del cliente

considerando mas su salud y su bien estar!

4.F.4 "uer&a del poder de ne%ociación de los compradores.

Identidad e marca.$a empresa Donal utiliza enormes esuerzos en crear un identidad de la

marca en todo el departamento de Cochabamba al igual que sus

competidores directos, esta variable tiene una e%trema relación con los

recursos que posee cada empresa y el tiempo de permanencia en el mercado!

Volumen.

"l volumen de consumo de los clientes es relativamente ba#o ya que enocasiones e%cepcionales el consumo es mayor a &4 piezas del producto

4.F.0 "uer&a de la rivalidad de competidores del sector.

Cantidad de competidores.3


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>eg=n la recopilación de datos mediante las encuestas se pudo establecer la

conclusión que el sector industrial de heladería y comida rápida es unmercado concentrado, en el cual e%isten muchos competidores, sin embargo

los movimientos de uno aectan estructuralmente al sector :precio, utilidad y

costo;!

Ritmo de crecimiento del sector.

Iediante el traba#o realizado en cuanto a las encuestas se determino que el

sector tiene un crecimiento estable!

#arreras de salida.

"l sector industrial presenta características que e%tremamente impiden la

salida del mercado a las distintas empresas, ya que se realiza inversiones con

abundante capital, destinados a inraestructura, tecnología y el simple hecho

de constituirse en una empresa!

ierenciación.Dentro de este sector industrial se puede mencionar que no e%iste un alto

nivel de dierenciación, ya que la mayoría de las empresas orecen una gama

de productos similares!

V An*lisis Interno

"l análisis interno se abocara a deinir con mayor certeza las habilidades superiores

de la empresa, el ob#etivo es deinir con mayor claridad la venta#a competitiva sostenible

para obtener desempe2o superior sostenible!

9ara la empresa la generación y mantenimiento de una venta#a competitiva requiere

lograr superior eiciencia, calidad, innovación y capacidad de satisacción al cliente!

3)


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0. An*lisis del Mi2 de MarHetin% de la Empresa 6onal

0.. Producto@Servicio

Iediante la atención eiciente del personal de ADonalB se orecen los dierentes productos

de óptima calidad a toda la clientela que busca un e%celente servicio y un e%celente

producto para satisacer su paladar!

7inea de Productos 6$:A7 E7AERDA

.! Helados 3! Comidas &! 9ostresMIasitas +! *ebidas

3'


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Ing. Comercial

Amplitud de Cada l5nea de Productos.

. elados

Porción de elado elados tradicionales elados ori%inales elados especiales

Helado simple

Helado doble

Iedio Pilo

Helado

Pilo Helado

Copa Donal Iagica

Copa Donal Iagica,

#unior

*anana >plit

IilF >haFe

Ielva

Helado >urtido

Helado Colegial

Jienesa

Kce Cream >oda

orta con Helado

Chocolate Helado

9essego traRberry

Caribe2o

Delicia con

mandarinas

Helado de Jino

*lanco "spumoso

IilF >haFe del

Caribe

Iousse de

Chocolate

9arait de

0aran#as

Kce Cream CoFe

'. Comidas

esa,unos Comida Rapida Comida Criolla Comida

Internacional

Comida

Ve%etariana 1mericano

Continental

Criollo

"nergético

Hamburguesa

Donal

>andRichs

>alchipapa

1lbondipapa

9icante de 9ollo

9icante de $engua

$echon

>ilpancho

9ique Iacho

>urubi

9astas

6ilet Iig2on

Iilanesa

0apolitana

"nsaladas

*uet

3(


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Ing. Comercial

Chuleta de Cerdo

&4

. Postres , masitas

Especialidades ulces Especialidades Saladas 9ies

*roRnies

ortas

iramisu

@ueques

9almeras

Conos con crema y 6ruta

9a2uelitos con Ianzana

1la#ores con Ian#ar

Jigilantes

0iditos

Joulevant con Crema y 6rutas

9astelitos de Caé

0apoleones

*ombitas

"clers

6lan

artaletas

Iacedonea de rutas

Iousse de chocolate

"mpanadas de ho#a

Croisant de @ueso


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Ing. Comercial

0..' Precio

$os precios de ADonalB son7

*asados en los costos y el margen de utilidad

*asados en la competencia!

. elados

Porción de elado Precios Esta!lecidos por

la empresa (#s.)

elados especiales Precios Esta!lecidos

por la Empresa (#s.)

Helado simple

Helado doble

Iedio Pilo Helado

Pilo Helado

4=0

'/

4/

Iousse de Chocolate

0evado de umbo

6arait de 0aran#as

Kce Cream CoFe

Delicia com Iandarina

Iediterraneo

Helado caé *rasil

'/

'/

'/

'/

'/

'

elados tradicionaleselados ori%inales

&.


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“San Pablo”

Ing. Comercial

Copa Donal Iagica

Copa Donal Iagica,

#unior

*anana >plit

IilF >haFe

Ielva

Jienesa

Kce Cream >oda

orta con Helado

ropical

6rutilla >plit

>ubae

Caribe

Caliornia

'/

4

'/

1

'/

'/

K

K

K

'

K

'/

'/

Donal al traRberry

ilpancho

9ique Iacho

>urubi

Chuleta de Cerdo

$omo a la paila

/

/

/

'1

4K

4

0

''

Comida Rapida Comida Internacional

&3


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“San Pablo”

Ing. Comercial

HamburguesaDonal

>andRichs

>alchipapa

1lbondipapa

'

1

F

9astas

6ilet Iig2on

Iilanesa 0apolitana

"nsaladas

'140

4'

1

. Postres , masitasEspecialidades Precios Esta!lecidos por la Empresa (#s.) ortas

9ies

Iasitas

>alte2as

/melettes

Iasitas Dulces

// 8 /

'=0/ 8 4

4

8 0

' 8

. #e!idas

Ju%os de la

estación

umos de

ruta $tros Malteadas

Desde *s!

+ a

De *s!

Desde *s!

& a )

De *s!

.4!

0.. Pla&a

ADonal heladeríaB cuenta con un =nico local propio que esta constituido por un

ediicio de plantas, cada planta tiene su especialización propia, en el primer piso está

enocado en un ambiente romántico, velas, m=sica que tiene como in el hacer sentir al

&&


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“San Pablo”

Ing. Comercial

cliente a gusto y cómodo en su estadía! "l segundo piso está enocado en los ni2os con un

ambiente adecuado, complementando con #uegos didácticos para ellos, el tercer piso seencuentra la recreación para los ni2os, y el cuarto piso para brindar el servicio de comida

vegetariana, y por el =ltimo el quinto piso se encuentra las oicinas del >1C!

$a empresa se encuentra ubicada en intermediaciones de la 1v! Heroínas, en la

misma zona donde los principales competidores se encuentran!

Debido a que la comercialización de heladería y comida rápida no necesita un alto

nivel de distribución el canal para este será constituido de la siguiente orma7

0..4 Promoción

$as promociones que se realizaran en su totalidad es para la población Cochabambina

y estas serán para motivar a nuestros consumidores a adquirir y disrutar de nuestros

productos, servicios!

$a promoción del producto se realiza a través de las cuatro ormas tradicionales, de tal

manera de poder inluir en la compra, la promoción en la empresa se lleva

independientemente de acuerdo a cada línea, pero presenta las mismas ormas genéricas

que se detallan a continuación7

9ublicidad7 $a publicidad de la empresa se realiza principalmente por medios

masivos como la radio y televisión! ambién se cuenta con publicidad en el punto

de venta, ya que se hace mucho énasis en el merchandising del punto de venta

donde se cuenta logotipos, centros de mesa con imágenes de la empresa, letreros

&+

PR$9C-$R C7IE:-E


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“San Pablo”

Ing. Comercial

que se presentan en la avenida heroínas, póster donde se anuncia las actuales y

uturas promociones!

Jenta personal7 $a empresa cuenta con una importante uerza de ventas que se

encarga de monitorear a los clientes e%istentes para estar seguros de que los clientes

obtengan lo que mas deseen, estos a la ves presentan recomendaciones a los clientes

para que puedan adquirir sus productos!


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0..0 Personal

$os recursos humanos de la empresa Donal para e#ecutar con los servicios requeridos

por la empresa deben cumplir con lo siguiente7

0ivel de educación, mínimo bachillerato

Conocimiento de las características del servicio

Conocimiento de las características del negocio

Carácter paciente

*uena predisposición

*uena presencia

Capacidad de interactuar con clientes

"s por los motivos mencionados anteriormente, que como norma de la empresa, los

empleados contratados traba#an el primer período de tiempo ba#o un criterio de ApruebaB,

donde se les empieza a capacitar para que puedan desarrollar sus unciones eicientemente!

9or otro lado, el personal siempre viste un uniorme deinido, que es de dos tipos7

9olera naran#a con el logotipo de ADonalB en la parte superior izquierda, y la gorra

naran#a con el logotipo de ADonalB! Combinado con pantalón negro!

9ara las mu#eres, chaquetas naran#as, combinadas siempre con pantalón negro!

&


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0..F Procesos

"l proceso de atención que practica ADonalB es el siguiente!

&)

Proporcionar

inormación

Reci!ir al cliente

Atender@re%istrar elpedido

Proceso de

efectivización

Entre%adel producto

Co!ro de servicio +despedida de cliente


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0..1 Evidencia "5sica

$a empresa se encuentra ubicada en un ediicio de pisos, las cuales se detallan a

continuación7

$a empresa cuenta con 3 entradas de alrededor de & metros de amplitud, en la entrada se

puede observar las vitrinas de demostración de los dierentes sabores de helados, las

masitas y tortas, y los o tros servicios de la empresa!

&'


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“San Pablo”

Ing. Comercial

$os cinco pisos se encuentra distribuidos de la siguiente manera7

"n el primer piso se cuenta con un ambiente amplio para que los clientes se puedan

servir cómodamente sus productos, tal que también proporciona un me#or

desplazamiento por parte de los empleados a la hora de atender a los clientes!

"l segundo piso esta establecido especíicamente a la atención de los cliente, cuenta

con ambientes amplios, con bastante iluminación!

&(


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“San Pablo”

Ing. Comercial

"l tercer piso es un área dirigida a la comodidad y esparcimiento de los ni2os, esta

constituido por una variedad de #uegos, muebles a su medida, y con personal

especializado en el trato con ni2os!

"l cuarto piso está dirigido a los clientes que consumen comida vegetariana, el

ambiente con el cuenta es amplio, y puede ser utilizado para los servicios que orece

la empresa!

+4


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0.. Se%mentación Actual

Geo%r*ica

Lrea Heladería Donal iene un alcance a nivel departamental, situada en

intermediaciones de la 1v! Heroínas!

emo%r*ica

$os productos no presentan una importante segmentación demográica ya que

llegan a personas de toda edad principalmente a partir de los & o + a2os de edad

hacia delante y a niveles de ingresos relativamente medio alto!

Psico%r*ica

+.


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“San Pablo”

Ing. Comercial

$a empresa Donal esta dirigida especíicamente a ni2os, ya que el nombre del

mismo es un dibu#o animado de Disney lo cual representa diversión y alegría paratodos los ni2os!

0.' Ciclo de Vida de la Empresa.

$a empresa de acuerdo al estudio de mercado, se encuentra como tercero de cuatro

opciones más gustadas y recuentadas por el segmento de mercado! 9or lo tanto en la línea

de vida de producto y el servicio, la empresa de ADonalB se encuentra en la etapa de

crecimiento en el mercado!

+3

Kntroducción Crecimiento Iadurez Declive

Tiempo

V e n t a s d e l S e c t o r


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0. $r%ani%rama de la empresa

+&


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0.4 Cadena de Valor

Actividades primarias "ntre las principales actividades primarias que se destacan

en la empresa están7

++

7o%5stica

Interna

Producción 7o%5stica

E2terna

Comerciali&a

ción

MarHetin%

In.raestructura de la Empresa

Administración de Recursos umanos

esarrollo de -ecnolo%5a

Aprovisionamiento

Servicio

Postventa

Actividades

de

Apo,o

Actividades Primarias

I1


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“San Pablo”

Ing. Comercial

•

Producción "s el área clave que debe ocuparse de mantener la calidad yestándares i#ados para el producto, además de abastecer al mercado y poder

generar economías de escala!

• IN Debe estar en constante innovación de presentaciones, productos, sabores,

etc! para alcanzar las nuevas tendencias del mercado!

• 7o%5stica de distri!ución >e debe mane#ar muy bien la logística e%terna para

poder alcanzar de la orma más eiciente reduciendo los costos tanto tangibles

como en tiempo de entrega!• MarHetin% "s otra actividad clave en la industria ya que al ser tan competitiva

el sector industrial, el marFeting debe estar al tanto de todas las nuevas

tendencias y desarrollar compa2as publicitarias y de promoción que vayan

acordes a las coyunturas por las que este pasando el mercado y que además

reuercen o modiiquen el posicionamiento de la marca de la empresa, además

debe estar retroalimentando constantemente a KLD y producción para

mantenerlos acordes al mercado y las nuevas e%igencias, inalmente debe

colaborar con la logística y la atención al cliente!

Actividades de apo,o "stas actividades están destinadas a acilitar y apoyar a las

actividades primarias, es decir son esas actividades que hacen ortalecen a las

principales! "ntre estas se destacan7

• Inraestructura de la empresa $a empresa cuenta con amplios y adecuados

salones para llevar a cabo sus actividades de atención al cliente!

• Aprovisionamiento $as esencias, y otras materias primas están

cuidadosamente almacenadas y stocFeadas en la empresa, de esta orma nunca

altan insumos para la elaboración de los helados y la comida rápida!

+


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“San Pablo”

Ing. Comercial

• Ve>5culos $a empresa no cuenta con sus propios vehículos para la entrega de

sus productos, pero si tenen un contrato con la empresa >"


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“San Pablo”

Ing. Comercial

$portunidades

.! Diversas echas estivas en el

departamento!

3! Deiciencia en el servicio de la

competencia!

&! $eve crecimiento económico del 9aís!

+! *uena relación con la prensa!

! *uena relación con proveedores!

!


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0.0. Recursos

Recursos tan%i!les Heladería Donal cuenta con los siguientes recursos7

Knstalaciones, tecnología de punta, uerza de ventas y sotRare especializado para

seguimiento de clientes, inversiones en activos no circulantes o activos i#os!

Recursos intan%i!les Cuenta con personal altamente capacitado, cuenta con el

secreto de las técnicas de preparado de sus productos, cuenta con la curva de

e%periencia puesto que ya tiene + a2os en el mercado de helados y comida rápida,

cuenta con el sistema de inormación de clientes, y el soporte de e%pertos en

marFeting!

+'

Ventaja Competitiva

CalidadSuperior

EicienciaSuperior

Capacidades

a!ilidad istintiva

Recursos -an%i!les

Intan%i!les

Capacidad deSatisacción al Cliente

InnovaciónSuperior


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0.0.' Capacidades

Curva de e%periencia, istemas de inormación,

personal capacitado!

0.0. a!ilidades istintivas

"stas habilidades provienen de la sinergia de las capacidades y de los recursos

anteriormente citados!

$a siguiente tabla permite orientar de manera más eiciente la identiicación de las

habilidades distintivas dentro de la empresa! "n este se ponderó & como una respuesta

e%celente, 3 como una respuesta media y a . como una respuesta mala!

#loOues Gen


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“San Pablo”

Ing. Comercial

GERE:CIA '.K

Dirección y liderazgo 3!' 3 3 3!& 3!3'Compromiso & 3 & 3 3!

RR '.

Desempe2o 3 3 3! 3! 3!3

Compromiso 3 .!' 3 3 .!(

6uente7 "laboración propia en base a inormación recopilada

0.0.. MarHetin%

$a empresa en estudio no presenta una venta#a competitiva en el área de marFeting ya

que sus productos no son innovadores con respecto a sus presentaciones, o sus nuevos

sabores, pero si se deberá tener en cuenta que los productos son de buena calidad, y

satisacen a la necesidad de consumir un helado!

"l precio con el cual la empresa se estabiliza en el mercado es relativamente bueno en

comparación de sus competidores, ya que e%isten empresas que llevan un precio menor en

sus productos y que son relativamente parecidos a los de la empresa Donal!

"l lugar donde se ubica la empresa es avorable en el punto de que se encuentra en el

centro de la ciudad, y en el sector donde se comercializan Helados! 9ero lo desavorable, es

que no se encuentra a la vista de los consumidores ya que esta en un calle#ón que no es de

alta concurrencia!

$a mayor desventa#a que tiene la empresa en el área de marFeting es la promoción, ya

que no se realizado de manera recuente, solamente se puede observar las promociones en

echas estivas de la ciudad de Cochabamba!

4


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“San Pablo”

Ing. Comercial

0.0..' Producción

9ara la elaboración de los productos la empresa cuenta con tecnología de punta, esto se

debe a que la empresa es nueva en el rubro por tal las maquinarias que adquirió son de

=ltimo modelo, lo que proporciona productos de alta calidad!

$a heladería cuenta con una inraestructura adaptable para los diversos requerimientos de

los clientes y de los operarios de la empresa, este está conormado por un ediicio de

0iveles, en lo cual se observa que en el .er y 3do nivel son especíicamente para la

atención de comida en general, el &er nivel es el área de recreación de ni2os, el +to es

dedicada especíicamente para servir comida vegetariana, y servicio de cantina, y el to

piso se encuentra conormado por las oicinas de la gerencia de la empresa!

$a capacidad de producción de la empresa es amplia ya que cuenta con una gran

variedad de productos que los clientes demandan, la empresa cumple esta demanda gracias

a sus nuevas tecnologías, y a su amplia inraestructura!

0.0.. IN.

"n este aspecto la compa2ía muestra una clara debilidad, puesto que no se cuenta con

un departamento especializado de KLD, sin embargo, e%iste un grupo de personas

pertenecientes al área de producción, los cuales tendrían como traba#o principal las tareas

que realizaría KLD!

0.0..4 Gerencia.

$a dirección y liderazgo están presentes en el gerente de la empresa, en los subgerentes

de producción, y marFeting! 6ueron elegidos debido a sus cualidades comunicacionales y la

acilidad de integración de personal acompa2ado de capacidades intelectuales que brindan

coniabilidad en la alta gerencia de Donal Heladería!

.


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“San Pablo”

Ing. Comercial


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“San Pablo”

Ing. Comercial

6uente7 "laboración propia en base a inormación proporcionada por 5erente de Donald

Heladería

$legamos a la conclusión que la gestión 344', en el Cine Center el nivel de

concentración es ba#o ya que solamente e%isten dos empresas que satisacen la necesidad

del consumo de helado, Dumbo con una participación del &38 y 6lavor *urst con un '8

de participación en el mercado, sin embargo los movimientos de cualquier de estas

empresas aectan estructuralmente al sector :precio, utilidad y costo;!

um!o

$a empresa Dumbo es considerada como pionera en el área de helado en copa, de tal

manera la empresa ya se encuentra posicionada en el mercado, a continuación se detallan

de los productos y servicios que Dumbo orece en la plaza de comidas del Cine Center7

Producto@Precio

Productos en elados Precios en el Mercado #s.Jienesa 34,4

Ielva 34,4

Carnavalero 34,4

5usanito 34,4

Copa Dumbo 34,4

Caribe 34,4

Como se puede observar la empresa Dumbo tan solo entra al mercado del Cine Center

con el .48 de todos sus productos orecidos en sus sucursales, los precios con los que se

presenta son de 34, 4 *s lo que representa una valor mayor en comparación con su central!

"l producto con mayor nivel de consumo es el Carnavalero, esto se debe a que lleva

ensalada de rutas!

Pla&a

+


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“San Pablo”

Ing. Comercial

$a empresa se encuentra situada en el lado este de la plaza de comidas, en el tercer lugar a partir de la puerta de ingreso!

Promoción

$a empresa en su actualidad no presenta ninguna promoción con relación a sus helados,

la =nica orma de hacer conocer sus productos es mediante un letrero luminoso que

destacan con imágenes los tipos de helados con sus respectivos precios!

"lavor #urst

$a empresa 6lavor *urst es nueva en el mercado de helados, pese a eso a podido

marcar una relativa participación de mercado, con sus helados novedosos y de distintos

sabores, se podría determinar que su producto estrella es el


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“San Pablo”

Ing. Comercial

Pla&a

$a empresa se encuentra situada en el lado oeste de la plaza de comidas, en el quinto

lugar a partir de la puerta de ingreso!

Promoción

$a empresa en su actualidad no presenta ninguna promoción con relación a sus

productos, la =nica orma de hacer conocer sus productos es mediante un letrero luminoso

que destacan con imágenes los tipos de helados con sus respectivos sabores, tama2os y

precios!

F.' Evaluaciones Ponderadas , no Ponderadas de la "uer&a Competitiva (Cine

Center)

Iuestra de una evaluación 0/ 9/0D"


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“San Pablo”

Ing. Comercial

debe a que 6lavor *urst, presente toda sus líneas de producto, el precio es accesible a

los clientes!

Iuestra de una evaluación 9/0D"


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“San Pablo”

Ing. Comercial

$a empresa Donal presentara una serie de promociones para la atracción de losconsumidores, como ser7

>i un Consumidor se encuentra cumpliendo a2os la empresa le proporcionara una

porción de helado a elección!

'

Variedad deelados

Precios Esta!lecidos por laempresa (#s.)

Helado simple

Helado doble

Iedio Pilo Helado

Pilo Helado

Iousse de Chocolate

0evado de umbo

6arait de 0aran#as

Kce Cream CoFe

Copa Donal Iagica

Copa Donal Iagica,

#unior

*anana >plit

IilF >haFe

Ielva

Jienesa

Kce Cream >oda

orta con Helado

ropical

6rutilla >plit

>ubae

Caribe

Caliornia

4=0

'/

4/

'/

'/'/

'/

4

'/

1

'/

'/

K

KK

'

K

'/

'/


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“San Pablo”

Ing. Comercial

"l Combo Jerano Donal, consiste que por la compra de un helado tendrá derecho a

e%igir un regalo de su preerencia!"l cupon maravilla, por cada compra de un helado, acumula un cupon, a la

acumulación de cupones reclama tu porción de helado!

VII Conclusión

$legamos a la conclusión de que el sector de heladería y comida rápida está creciendo

en orma relativa esto se puede respaldar por el incremento de las empresas dedicadas a

este rubro, y a la cantidad de sucursales que tiene cada empresa, dado que el servicio que se

orece es un producto complementario que satisacen los deseos de las personas, este

incremento repentino de la demanda es por el leve crecimiento económico que las personas

tienen, y el nivel de estatus que se está adquiriendo al consumir los productos en estos

centros especializados!

$a empresa Donal pese a sus pocos a2os en el sector de helados y comida rápida se

encuentra en un alto nivel de crecimiento debido a su alto margen de calidad en sus

productos, inraestructura, y su amplia variedad de productos! $a ortaleza de mayor énasis

de la empresa es la inversión propia, ya que esto le proporciona una mayor rentabilidad y

un nivel ba#o de riesgo!

$a propuesta de implementar una sucursal en la plaza de comidas en el Cine Center, es

actible ya que e%isten pocas empresas dedicadas a la comercialización de helados, y convariedad limitada, da una oportunidad a la empresa Donal para poder penetrar a este

mercado con una mayor variedad de productos que la competencia!

VIII Recomendaciones

(


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“San Pablo”

Ing. Comercial

"l grupo recomienda a la empresa Donal que tome mayor enacis en el area de

mercadotecnia, especíicamente en publicidad, que brinde mayor inormación sobre sus promociones y sobre su conocimiento de los productos que orece, como ser la comida

vegetariana y la comida light!

$a empresa debería pensar en abrir una sucursal en lugares estratégicos a la vista de los

consumidores potenciales, ya que la empresa 6lavor *urst se hizo conocer gracias a haberse

ubicado en el cine center, pensamos que los lugares que son potenciales son la 1v! 9ando,

por la 1v! 1merica, etc!

Documents

Proyecto de DONAL Heladeria