Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

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Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

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TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

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bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

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Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Erhalt erstattet.Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowieMittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Sie melden sich anBitte nennen Sie Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

VeranstaltungstitelVor- und NachnameAnschriftTelefon, Telefax, E-Mail

per Post Technische Akademie EsslingenAn der Akademie 5, 73760 Ostfildern

per Telefon Marianne Merten, Ursula Prezewowsky Anmeldung +49 711 34008-23, -24, -25, -40

per Telefax +49 711 34008-27, -43per E-Mail anmeldung@tae.deper Internet www.tae.de

Wir reservieren auch Ihr Hotelzimmer.

Wir berechnenEUR 2.540,- mehrwertsteuerfreiIm Falle einer Förderung wird Ihnen der

Mittagessen enthalten.

Ihre Ansprechpartnerorganisatorisch Telefon +49 711 34008-0fachlich Dipl.-Soz. Dipl.-Päd. Rainer Uhrmann-Nowak

Telefon +49 711 34008-71E-Mail rainer.uhrmann@tae.de

Sie finden unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungenim Internet, Gesamtprogramm und in der Anmeldebestätigung.

Sie erhalten QualitätDas Qualitätsmanagementsystem derTechnischen Akademie Esslingen istnach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert.

Wir bieten mehrBesuchen Sie uns im Internet oderfordern Sie die Einzelprogramme derverwandten Themen an.

www.tae.de

Lernziele> Bedeutung, Aufbau und Pflege nachhaltiger Kunden-

beziehungen werden vermittelt> Erweiterung von betriebswirtschaftlichen Kenntnis-

sen zu Kalkulation und Preispolitik im Verkaufs-prozess

ThemenCustomer Relationship Management (CRM)> Ziele, Aufgaben und Instrumente im CRM> Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie> Kundenservice und Kundenorientierung in der Praxis> Kundenzufriedenheit> unternehmensinterne Qualität sichern> aktive Kundenbeziehungen mit CRM

Die tägliche Praxis: Kalkulation, Angebotserstellungund Auftragsabwicklung> das betriebliche Rechnungswesen als Ausgangs-

punkt und Voraussetzung> Ermittlung der Kosten, Planung des Gewinns> Stunden und Zuschlagssätze ableiten> die Vorkalkulation und Angebotskalkulation zu Voll-

und Grenzkosten zur Ermittlung von Preisober- undPreisuntergrenze

> Preispolitik und Entscheidungskriterien für diePreisgestaltung

> Deckungsbeitragsrechnung und Preispolitik> Welche Auswirkungen hat ein bestimmter Preis für

den Auftrag beziehungsweise auf das Ergebnis?> Überwachung der erzielten Preise bezüglich der

gesetzten Ziele> das Konzept der Kundenorientierung> Einrichten von Auftrags- und Logistikzentren> Teambildung in der Auftragsabwicklung (Wer macht

was?) und Qualifizierung, Teamziele

ReferentenWolfgang K. BuhlTraining / Coaching / Consulting, BöblingenChristian WabenhorstUnternehmensberater für Planung und Controlling,Korb

Lernziel> praktisches Verkaufstraining für die erfolgreiche

Durchführung von Verhandlungsgesprächen

ThemenVerkaufsgespräche erfolgreich führen:Verkaufspsychologie und -techniken> Informationsbeschaffung, Zielsetzung, Strategie-

entwicklung und Selbstdarstellung> Grundlagen der Verhandlungsführung: verbale und

nonverbale Kommunikation> die Phasen im Verkaufsgespräch> Kundentypen, -profile und -motive: Emotionale Intel-

ligenz im Verkauf > die Persönlichkeit desGesprächspartners wahrnehmen und einschätzen> Leistungs- und Beziehungswünsche erkennen> strategische Flexibilität und Beziehungskompetenzaufbauen > Gemeinsamkeiten als Beschleunigereinsetzen

> Argumentations-, Gesprächs- und Verhandlungstech-niken: Nutzendarstellung > Analyse der Gesprächs-partner > aktiv zuhören, Fragetechniken > Regelnfür erfolgreiche Kommunikation > Abschluss-techniken

> Sicherheit im Preisgespräch> Sicherung von Gesprächsergebnissen> vom Verkäufer zum Berater:

Problemlösungen ersetzen Produkte> Kundenpflege und Reklamationsbehandlung:

After-Sales-Betreuung> praktische Anwendung mit Video-Feedback

Überzeugendes Auftreten durch Wissen ihrer körper-sprachlichen Ausdruckswirkung im Kundenkontakt> integrierende Distanz regeln> Stärken/Schwächen-Profil Ihres Körpersprachbildes

PraxisvortragMAPO – Einführung einer marktorientiertenProduktionsorganisation bei Faulhaber

ReferentenDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, LeonbergBrigitte Heizmann, Freiberufliche Trainerin, Horb

GastreferentHubert RennerDr. Faulhaber GmbH & Co. KG, Produktionsleiter,Schönaich

Lernziele> Chancen und Risiken beim E-Commerce erkennen

und meistern> Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb erarbeiten

ThemenVertriebsinstrument Internet > Wachstumsfaktor Technologie:

Was bringt E-Commerce wirklich und wie geht esweiter mit dem Internet?

> die neue Macht des Kunden im Online-Zeitalter:> die totale Transparenz des Marktes> eBay & Co.: variable Preisfindung setzt sich durch> Service und Kundendienst im Internet-Zeitalter> Personalisierung und Neue Wege zur Kunden-

bindung> Internet als Basis einer Mehrkanal-Strategie> „e-Integration“: neue und bestehende Geschäfts-

prozesse verbinden und optimieren> Zahlungssysteme und Sicherheitsaspekte> Online-Marktplätze in meiner Region oder Branche> Workshop: Sinnvolle Strategien im eigenen Unter-

nehmen

AbschlusspräsentationSimulation und kollegiales Fachgespräch

PraxisvortragCustomer Relationship Management (CRM)> Praxis im Sondermaschinenbau

ReferentenProf. Paul G. MaciejewskiFachhochschule PforzheimBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungDittmar Prasse Prasse Training & Partner, Lehrgangsleitung, Leonberg

GastreferentAndreas JungingerZELTWANGER ENGINEERING GmbH, Tübingen

Präsenzphase 5 Freitag, 23. Juni 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 24. Juni 20069.00 bis 13.00 Uhr

Präsenzphase 4 Donnerstag, 11. Mai 2006 > 10.00 bis 18.00 UhrFreitag, 12. Mai 2006 > 9.00 bis 17.00 UhrSamstag, 13. Mai 2006 > 9.30 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 3 Freitag, 7. April 20069.00 bis 18.00 Uhr

Samstag, 8. April 20069.00 bis 15.00 Uhr

TAE technische akademieesslingenweiterbildungmit zertifikat

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsmanagement (TAE)3. berufsbegleitender Zertifikatslehrgang

5 Präsenzphasen > 11 Seminartage(unter Einschluss von Samstagen)

Seminarin Ostfildern-NellingenAn der Akademie 5

17. Februar bis 24. Juni 2006Veranstaltung Nr. 31797/28.1025

maschinenbau, fahrzeugtechnik und tribologie

fertigungs- und produktionstechnik

elektrotechnik und elektronik

informationstechnologie

medizintechnik

bauwesen

betriebswirtschaft und arbeitskompetenz

management und führung

Ziel des Seminars

> verbale und nonverbale Kommunikations-fähigkeit im Kundengespräch gezielt ein-setzen

> durch Situationsanalysen und Verkaufspsy-chologie eigenes Selbstbewusstsein undVerhandlungssicherheit in der Kundenbezie-hung ausstrahlen

> Kennzahlen und Ergebnisse zum Geschäfts-verlauf für die Unternehmenssteuerungnachvollziehbar dokumentieren

Für die operativen Verkaufsvorgänge bereitenfachliche Qualifikationen kaum umfassend vor.Der berufsbegleitende Zertifikatslehrgang„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebsma-nagement (TAE)“ vermittelt einen kompaktenÜberblick von der Theorie zur Praxis. Er fördertdas vorhandene Mitarbeiterpotenzial undunterstützt die Entwicklung eines Tätigkeitspro-fils für den professionellen Verkauf: methodi-sche Grundlagen und vorhandene Kenntnissewerden ergänzt, strukturiert, aktualisiert undtrainingsintensiv optimiert.

Zeitlich überschaubar und handlungsbezogenbaut das Unterrichtskonzept auf die Eigenini-tiative und den Erfahrungsaustausch der Teil-nehmerinnen und Teilnehmer:> mit übersichtlicher Basisliteratur bereiten

Sie sich auf die fünf Präsenzphasen vorran-gig an Wochenenden vor

> Fallbeispiele, Gruppenarbeiten und Diskus-sionen schaffen dann die Grundlage für einepraktische Umsetzung im Unternehmen

> erfahrene Gastreferenten bieten in Praxis-vorträgen Einblicke in verschiedene Orga-nisationen und einen zusätzlichen Erfah-rungsaustausch

> auf der Grundlage einer Kurzpräsentationoder Simulation bestätigt das Zertifikat„Fachreferent/-in für Verkauf und Vertriebs-management (TAE)“ die erworbene Zusatz-qualifikation

LehrgangsleitungDittmar Prasse BDVTPrasse Training & Partner, LeonbergLangjährige Praxiserfahrung als Verkaufs-und Messeleiter in den Bereichen Handel,Dienstleistung und Industrie, als Verkaufs-trainer seit 1985 mehrfach ausgezeichnet(z.B. „2. Deutscher Trainingspreis“, „BestesTrainingskonzept im Handel“ und „DeutscherVerkaufsförderungspreis TOP TEN“)

Björn SchupparInhaber der international tätigen Unterneh-mensberatung Schuppar, sales & marketingconsulting, Mannheim. Arbeitsschwerpunkte:Kundenorientierte Unternehmensführung,Kundenbewertung, Pricing Excellence, ValueManagement und Vertriebspartnermanage-ment. Zahlreiche Veröffentlichungen und Trai-nings. Berufserfahrung als Vertriebsmanagerbei Lufthansa, Frankfurt und Asien, sowieSiemens, Erlangen.

Rainer Uhrmann-NowakGeschäftsfeldleiter der Technischen AkademieEsslingen, Ostfildern

ZielgruppenDieser Zertifikatslehrgang richtet sich anVertriebsleiter und Verkäufer im Innen- undAußendienst, an Key-Account- und Produkt-manager, Vertriebsmitarbeiter und -assisten-ten aus Innendienst, Auftragssachbearbei-tung und Kundendienst, an Leiter und Nach-wuchskräfte aus Vertrieb, Marketing, Control-ling und Technik sowie an Ingenieure undTechniker mit Verkaufsaufgaben oder ver-triebsunterstützenden Kundenkontakten.

FachkursförderungFür den Lehrgang wird beim Wirtschaftsmi-nisterium Baden-Württemberg eine Fachkurs-förderung für kleine und mittlere Unterneh-men sowie Existenzgründer aus Baden-Württemberg beantragt (30% der Lehrgangs-gebühr, 50% bei Teilnehmer/-innen über 50Jahre).

Lernziele> Ihnen wird die Bedeutung einer strategischen

Vertriebssteuerung bewusst> Sie werden für das Zusammenspiel der internen

Vertriebsorganisation sensibilisiert

ThemenEröffnung und Einführung

Grundlagen der Vertriebskonzeption und -steuerung> systematisches Vertriebsmanagement> Vertriebsstrategie: die grundlegende

Weichenstellung> kundenorientiertes Informationsmanagement: den

Kunden richtig unter die Lupe nehmen> effektives Vertriebswege- und Vertriebspartner-

management: den Weg zum Kunden gestalten> professionelles Preismanagement: hoher Nutzen zu

fairen Preisen> Vertriebskultur, Verkäuferprofile und -entwicklungs-

möglichkeiten: Verkaufen will gelernt sein!

Die Vertriebsorganisation:Schnittstellenkoordination und -logistik> Marketing und Vertrieb: Zusatznutzen (Added Values)

zur Produktpositionierung am Markt> Marktforschung > Unternehmenskommunikation> Verkaufsförderung > Produktmanagement

> Prozessorganisation: Innendienst / Außendienst> Technischer Support > Backoffice Support

> Supply Chain Management: Integration von Wertschöpfungsketten durch SCM

PraxisvortragHändlermanagement aus Vertriebssicht am Beispiel Danfoss

ReferentenRainer Uhrmann-NowakTechnische Akademie Esslingen, GeschäftsfeldleiterBjörn SchupparSchuppar, sales & marketing consulting, Mannheim,LehrgangsleitungLiane Weinfurtnerthe profit maker + troubleshooter, Stuttgart

GastreferentStefan GraichenDanfoss Industrieautomatik GmbH, Leiter Marketing &Vertrieb, Korntal-Münchingen

Lernziele> Überblick zum Vertriebscontrolling> die Bedeutung von Kennzahlensystemen und

Berichtswesen verstehen> Ansatzpunkte im eigenen Unternehmen erkennen> Kenntnisse der wesentlichen Elemente des Vertrags-

rechts und der Rechtsfolgen bei Leistungsstörungenwerden erworben

ThemenVertriebscontrolling> Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings> Planung und Berichtswesen im Vertrieb> rentable Kunden identifizieren> weitere aktuelle Themen im Vertriebscontrolling> Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Der rechtliche Rahmen> Kauf- und Werkvertrag> Allgemeine Geschäftsbedingungen> gesetzliche Pflichten für Verkäufer und Käufer> Definition „Sachmangel“> Mängelansprüche des Käufers> § 377 HGB und Qualitätssicherungsvereinbarungen> der Verbrauchsgüterkauf> Herstellergarantie und Garantieversprechen des

Verkäufers

PraxisvortragKompetenzentwicklung zur Erfüllung des Anforde-rungsprofils „Referent Marketing und Vertrieb“

ReferentenBabette DrewniokBetriebswirtschaftliche Beraterin, Kreuzau Franz-Otto KierigRechtsanwalt, Heidelberg

GastreferentBernd HechlerReferent Marketing und Vertrieb, Gebr. Heller Maschinenfabrik GmbH, Nürtingen

Lehrgangskonzept

Der Vertrieb umfasst alle akquisitorischen undlogistischen Funktionen, Strukturen, Abläufeund Methoden der Absatzwirtschaft. An dieserverantwortlichen Stelle zur Umsatzgenerie-rung und -sicherung muss der Verkäuferimmer wieder Kompromisse zwischen Kun-den- und Kostenorientierung finden und aus-loten. Die Umsatzentwicklung seiner Produkte,Dienstleistungen und Geschäftsfelderbestimmt die Marktposition und das Betriebs-ergebnis des Unternehmens.

Oft beginnt der Karriereeinstieg aus verschie-denen beruflichen Disziplinen und Qualifikati-onsstufen im operativen Markt- und Kunden-bereich der Vertriebsabteilungen: Vertriebs-strategien und Maßnahmen zur Umsetzungentwickeln, Kundenkontakte aufbauen undpflegen, zukunftsfähige Entwicklungen erken-nen, definieren und rückmelden, über Absatz-wege entscheiden und das Spektrum der ver-kaufsfördernden Maßnahmen gezielt einset-zen. Auch bei der Auftragsabwicklung, demService und der Nachbetreuung sind die Kun-den kritischer und anspruchsvoller geworden.

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre fachlicheKompetenz um viele Zusatzqualifikationenerweitern, die den Vertriebsalltag und denErfolg bestimmen:> theoretische Modelle und strategische

Grundformen der Verkaufsorganisation aufIndustrie- und Konsumgütermärkten kennen

> logistische Möglichkeiten des Unterneh-mens und Schnittstellen zu den Fachberei-chen bei der Informationsbeschaffung undder Auftragsabwicklung nutzen

> rechtliche Voraussetzungen aus dem Ver-tragsrecht beachten

> betriebswirtschaftliche Kompetenz und fach-liche Argumentationsspielräume in Preisge-sprächen beherrschen

Präsenzphase 1 Freitag, 17. Februar 20069.15 bis 18.00 Uhr

Samstag, 18. Februar 20069.00 bis 15.00 Uhr

Präsenzphase 2 Freitag, 10. März 20069.00 bis 17.30 Uhr

Samstag, 11. März 20068.30 bis 16.00 Uhr

Förderbetrag aus ESF-Mitteln nach Auszahlung

Im Preis sind Arbeitsunterlagen sowiedurch das Wirtschaftsministerium erstattet.