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alternative quali, ad esempio, le pro-poste digitali, i personal trainer a domicilio e altre realtà in grado di erogare servizi legati al fitness. Molti club non sono riusciti a stare al passo con le aspettative dei soci, non si sono adeguati ai cambiamenti profondi che ha subito il mondo in cui viviamo, restando ancorati a modelli divenuti obsoleti nel giro di pochi anni. Oggi posso dare per scontata la possibilità di controllare in qualsiasi momento, anche a 9.000 chilometri di distanza, il mio saldo bancario e i mo-vimenti effettuati nell’ultimo trimestre, ma non è detto che possa utilizzare internet per prenotare una lezione al club “premium” al quale sono iscritto, pagando più di 100 euro al mese. Gli operatori non possono più nascon-dersi: devono necessariamente ade-guarsi alla sempre più rapida trasfor-mazione del contesto in cui viviamo.I club più avveduti si sono resi conto che ora più che mai è indispensabile riuscire a proporre ai soci un’espe-rienza di valore, efficace e memora-bile. I club Soho di Londra (sohogyms.com) hanno ad esempio associato il loro marchio all’aspetto relazionale, proponendosi come i club più friendly della capitale britannica. Hanno coe-rentemente adeguato il loro servizio migliorandolo proprio dal punto di vista delle relazionale e sociale. Men-tre molti operatori stanno abbassando i prezzi per competere con i centri low cost, i club Soho li hanno al contrario alzati, intensificando al tempo stesso la relazione con i soci e tra i soci tra-mite i social media. In questo modo si sono posizionati con chiarezza, distinguendosi dalla concorrenza, as-sicurandosi un importante vantaggio competitivo.Prima dell’avvento del web, il tour del club rappresentava per il potenziale cliente il modo primario per valutare l’acquisto dell’iscrizione, ma oggi le cose sono cambiate profondamente. Anche per i consumatori italiani la va-lutazione di un club incomincia con una ricerca su Google e ciò implica il fatto che i club debbano necessaria-mente avere una forte presenza digi-tale. I club che non sono individuabili velocemente sul web sono penalizzati in partenza da un grande svantaggio competitivo. Non a caso gli operatori low cost invitano i potenziali clienti a iscriversi online, dimostrando che molti consumatori non sentono più la necessità di visitare il club se ciò che

nuzione dei tour, incontrando mag-giori difficoltà a vendere iscrizioni, in special modo quelle di lungo periodo. Per quanto ci riguarda, per affrontare una situazione di questo tipo abbiamo innanzitutto prestato maggiore atten-zione al controllo dei costi, cercando di tagliare il tagliabile. Basti dire, solo per fare un esempio, che abbassando anche di un solo grado la tempera-tura degli ambienti e dell’acqua della piscina si ottiene, in un anno, un ri-sparmio non trascurabile. E lo stesso discorso vale per la gestione dell’im-pianto d‘illuminazione, così come per qualsiasi altra tipologia di consumo di energia e prodotti di varia natura. Con un’adeguata sensibilizzazione del personale sul contenimento dei con-sumi è possibile ottenere un risparmio considerevole che, nell’arco di un anno, si traduce in un incremento dei margini di profitto. Per eliminare ogni spreco abbiamo coinvolto davvero tutti, persino gli addetti alle pulizie che lavorano alle cinque del mattino: accendere solo le luci delle aree che vengono via via pulite significa alleg-gerire le bollette, senza dimenticare il rispetto dell’ambiente che, a mio av-viso, dovrebbe essere uno dei valori promossi dai centri dedicati al fitness e al benessere.E sempre per quanto concerne i co-sti, la retribuzione degli istruttori rappresenta una voce decisamente delicata in quanto richiede un equi-librio non sempre facile da raggiun-gere. Sottopagando questi professio-nisti non possiamo pretendere quella professionalità e quella motivazione

indispensabili per conquistare fasce più ampie di mercato ed elevare l’im-magine del settore, ma d’altra parte specialmente in questo momento dobbiamo fare bene i nostri conti. Credo che la soluzione più facilmente adottabile, soddisfacente per tutti, consista nel legare le retribuzioni dello staff tecnico ai risultati conse-guiti, ovvero impostare il lavoro per obiettivi e gratifiche, abbinando la retribuzione oraria alla possibilità di percepire introiti extra sotto forma di percentuali sul fatturato prodotto. In questo modo è possibile incentivare il personale a dare il massimo, re-sponsabilizzandolo al tempo stesso. Inoltre, la formazione continua resta un valore fondamentale al quale non si può rinunciare. È compito del club far sì che i membri dello staff abbiano sempre obiettivi da raggiungere. Oggi, eccezion fatta per Zumba Fit-ness che è un fenomeno di massa, grandissime novità per attirare nuove ampie fasce di consumatori non ce ne sono. E a ciò va aggiunto che il con-sumatore è cresciuto rispetto al pas-sato, è più informato e consapevole delle proprie esigenze e aspettative e, da quanto vedo ogni giorno, sempre meno disposto ad accettare un dis-servizio. Per soddisfarlo e fidelizzarlo bisogna pertanto erogare costan-temente qualità, sotto ogni punto di vista. Purtroppo, però, i consumatori di fitness non hanno ancora la reale percezione del valore del servizio ero-gato dai club e pretendono sempre di più agli stessi prezzi contenuti. Tanti operatori, come noi, ce la mettono

tutta per proporre il miglior rapporto possibile tra qualità e prezzo, ma non ci si può però permettere si superare certi limiti, pena la mortificazione de-gli utili e, a lungo andare, l’uscita dal mercato. Il web è diventato indispensabile, nes-sun club può più farne a meno. Oggi chiunque, in qualsiasi settore, per cercare informazioni su un prodotto o un servizio per prima cosa cerca il sito dell’azienda in questione. Il sito inter-net è diventato un importante biglietto da visita di qualsiasi realtà aziendale e, grazie alla recente evoluzione della rete, offre oggi nuovi potenti strumenti di comunicazione come i social net-work e, più in generale, i social me-dia. Per restare al passo con i tempi e non precluderci nuove interessanti opportunità, da qualche mese ci av-valiamo della collaborazione di una persona che gestisce Facebook e altri social media che, senza un costante aggiornamento, anziché essere profi-cui diventano addirittura dannosi.

Ray Algar, amministratore delegato di Oxygen Consulting, società di consulenza e ricerca di mercato britannica A mio avviso, i club sono stati lenti nel riconoscere il fatto che da un po’ di tempo a questa parte i consumatori abbiano a disposizione una maggiore scelta, in termini di opzioni alterna-tive, per quanto concerne fitness, be-nessere e salute. Tutti i settori stanno vivendo un inasprimento della compe-tizione e quello del fitness non è certo un’eccezione. Fino a un po’ di tempo fa i club potevano permettersi di con-siderarsi monopolisti dell’esercizio fi-sico in quanto erano sostanzialmente gli unici “esperti” in circolazione. Ma questa posizione privilegiata è stata progressivamente erosa da diverse

viene offerto loro è semplice e traspa-rente. I consumatori sono cambiati molto ne-gli ultimi anni. Sono sempre più con-sapevoli, informati ed esigenti. Hanno grandi aspettative nei confronti di co-loro che erogano un servizio e in molti casi hanno la sensazione di non avere una quantità sufficiente di tempo li-bero. Nel Regno Unito, ad esempio, il consumatore medio spende quasi il 50 per cento del tempo libero settimanale guardando la televisione, e non credo che la situazione sia molto diversa in Italia. La sfida che i club devono rac-cogliere consiste nel convincere il maggior numero possibile di persone a sostituire il tempo trascorso sul di-vano con il telecomando in mano con alcune ore nel club durante le quali prendersi cura del proprio benessere psicofisico. Gli operatori del settore devono innanzitutto comprendere la complessa e ampia varietà di opzioni tra le quali i consumatori possono scegliere per comprendere con che cosa devono realmente competere.

Stefano Fontanesi, titolare del club Eden Benessere di Reggio Emilia

Negli ultimi anni, la crisi di cui tanto si parla ha inevitabilmente reso le cose più difficili, diffondendo nelle persone

apprensione e atteggiamenti mentali più negativi. Come club abbiamo re-agito a questa situazione facendo in-nanzitutto un grande sforzo per aiu-tare le persone a riacquistare positività e fiducia, inducendole, ovviamente, a rinnovare il loro abbo-namento per trascorrere con noi ore serene, divertenti e molto benefiche. Abbiamo cercato di trasformare la sfiducia e la preoccupazione in un’op-portunità e i risultati ottenuti ci hanno premiato: in questi ultimi anni “deli-cati” siamo cresciuti e la soddisfa-zione generata da questo successo è il carburante motivazionale che ci spinge a lavorare con ancor più pas-sione e impegno. La strategia principale che abbiamo adottato consiste innanzitutto nella grande attenzione prestata alle per-sone, nell’ascoltare con attenzione i

La domanda di attività semplici, facili da eseguire è in costante crescita

La vendita di iscrizioni online potrebbe crescere sensibilmente in futuro

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«È indispensabile proporre ai soci un’esperienza di valore, efficace e memorabile»

Ray Algar

«Ora più che mai i clienti amano essere compresi e assistiti»

Stefano Fontanesi