Re~ urednika - Mart 2006.pdf · 2014-01-22 · Od svih prijavljenih firmi koje su konkurisale za nagradu Izvoznik godine u kategoriji malih i srednjih preduze}a MicronasNIT je zaposlio

1

CM

YK

w w w . s i e p a . s r . g o v . y u / e x p o r t e r

M a r t 2 0 0 6 • EXPOR T ER

IMPRESUM

Izdava~:Agencija za strana ulaganja i promocijuizvoza SIEPA---------------------------------------------------------Vlajkovi}eva 3/511000 BeogradSrbija i Crna Gora

Tel: + 381 11 3398 5503398 7723398 774

Faks:+ 381 11 3398 814

officeªsiepa.sr.gov.yuwww.siepa.sr.gov.yu ---------------------------------------------------------Urednik:Milica Zatezalomilica.zatezaloªsiepa.sr.gov.yu---------------------------------------------------------Pomo}nik urednika:Dragan Pej~i}dragan.pejcicªsiepa.sr.gov.yu---------------------------------------------------------Saradnici:Ivana Brki}Milo{ Vesni}Aleksandar Miloradovi}Ines NovoselIrena PosinGorad Radosavljevi}Miodrag Staji}---------------------------------------------------------Lektura i korektura:Boban ûpi}---------------------------------------------------------Spoljni saradnici:Lidija Vasi}Maja Vukoji~i}Voja Stevanovi}---------------------------------------------------------Foto:Sa{a \or|evi}Sa{a Miljevi}---------------------------------------------------------Prepress:RGB Group www.rgb.co.yu---------------------------------------------------------[tampa:Standard 2, Beograd---------------------------------------------------------Magazin Exporter je besplatan za izvoznapreduze}a na teritoriji Srbije i Crne Gore.Magazin izlazi kvartalno.

Po{tovani ~itaoci,

Ukoliko je suditi prema po~etku, 2006. godina }e bitiveoma aktivna za na{e izvoznike, posebno kada govorimoo nastupu na sajmovima i osvajanju novih trì{ta. Po~eli smo sa vi{e nego uspe{nimpredstavljanjem srpske poljoprivrede na sajmovima Zelena nedelja, Fruit Logistica ispecijalizovanom sajmu organske proizvodnje BioFach u Nirnbergu. Nastavljamodalje sa sajmom IT industrije u Hanoveru, a o~ekuju nas jo{ i Njujork, Moskva i Pariz.

Da li znate {ta sve obuhvata uspe{an nastup na sajmu? Kako da privu~ete posetioce?Kako da ostavite najbolji utisak na poslovne partnere? Ako nemate prave odgovoreili pak èlite da dopunite svoje znanje o sajmovima Exporter vam donosi tekstove uzpomo} kojih }ete postati pravi sajamski profesionalci. Nastavite da nas ~itate i tokomovih hladnih dana, a mi }emo se potruditi da sa dolaskom prole}a objavimo i nekenove interesantne izvozne teme.

Re~ urednikaMilica Zatezalo

u ovom broju:

Ekonomska slagalica (vesti iz privrede)

Intervju: Predrag Bubalo, ministar privrede Na putu ka novim trì{tima

Predstavljamo: SIPPO[vajcarska na dohvat ruke

Privreda: @igKako za{tititi izvozni proizvod?

Priru~nik za izvoznike: Sajmovi (drugi deo)Kako do uspe{nog nastupa?

Standardi: EUREPGAPNovi standard za ve}u zaradu

Finansije: Osiguranje izvoznih kreditaOlak{anje za izvoznike

Success story: Radi{a Pljaki}, "Flores"@uta osa, tradicija i kvalitet

Istraìvanje:Odnos izvoza i robnih markiSamo kvalitet prolazi

Marketing mix: PromocijaSve mogu}nosti sajma

2

8

14

16

18

22

26

28

33

34

3

CM

YK


M a r t 2 0 0 6 • EXPOR T ER2

CM

YK

EXPOR T ER • M a r t 2 0 0 6

SPOLJNOTRGOVINSKA RAZMENA U 2005. GODINI

Izvoz pove}an, uvoz smanjenSrbija je u 2005. godini izvezla robu u vrednosti od oko 4,55 milijardi dolara {to je za 29,2 odsto vi{e nego u 2004. godini, navodi seu saop{tenju Republi~kog zavoda za statistiku. Prema podacima Zavoda uvoz je bio oko 10,57 milijardi dolara i smanjen je za svega1,7 odsto u odnosu na 2004. godinu. U spoljnotrgovinskoj razmeni sa inostranstvom, Srbija je pro{le godine ostvarila prihod od oko15,12 milijardi dolara, {to je za {est odsto vi{e nego godinu dana ranije. Spoljnotrgovinski deficit, na nivou od oko 6,02 milijardidolara, smanjen je za 16,7 odsto u odnosu na 2004. godinu. Prema podacima statistike, pokrivenost uvoza izvozom u Srbiji je pro{legodine dostigla 43 odsto, a pore|enja radi, u 2004. godini bila je 32,8 odsto. Na listi proizvoda sa najve}im izvozom nalaze se:gvo`|e i ~elik, vo}e i povr}e, tekstil i prehrambeni proizvodi. Vi{e od polovine ukupne spoljnotrgovinske razmene ostvareno je saEvropskom unijom, dok su nam glavni spoljnotrgovinski partneri bili Ruska federacija, Nema~ka i Italija.

Spoljnotrgovinska razmena Srbije u januaru 2006. godine iznosila je 948,9 miliona dolara {to je za 30,6 odsto vi{e u odnosu na istimesec prethodne godine. Izvezeno je robe u vrednosti od 326,2 miliona dolara, {to ~ini pove}anje od 18,2 odsto u odnosu na isti period2005. godine. Vrednost ukupnog uvoza robe iznosi 622,6 miliona dolara, {to je za 38,1 odsto vi{e nego u januaru 2005. godine.Pove}anje izvoza rezultat je efekata privatizacije i restrukturiranja preduze}a, suficita u razmeni hrane i suficita u razmeni gotovihtekstilnih proizvoda zahvaljuju}i potpisanom Sporazumu sa Evropskom unijom.

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Ekonomska slagalica

POLJOPRIVREDA

Vlada podsti~e izvoz Vlada Srbije usvojila je Uredbu o kori{}enju sredstava za podsticaj izvozapoljoprivrednih i prehrambenih proizvoda u 2006. godini, za {ta je izdvojeno600 miliona dinara.

U 2006. godini najvi{e }e biti izdvojeno za podsticaj izvoza june}eg mesa,mleka i mle~nih proizvoda bez sladoleda sa 20 odsto. Izvoznike rafinisanogulja, vina i prirodne rakije, Vlada }e pomagati sa deset odsto, konzerviranogi su{enog vo}a i prirodnih sokova sa sedam odsto, a koncentrovane sto~nehrane sa pet odsto.

TURIZAM

Aleksandar Palas najbolji "mali hotel" u Evropi Beogradski hotel Aleksandar Palas Hotel sa pet zvezdica, koji se nalazi u bliziniKalemegdana, progla{en je za jedan od najboljih malih hotela u isto~noj Evropi.Ameri~ki nedeljnik Newsweek je ovaj privatni hotel stavio na prvo mesto "dèpnih"hotela, a odmah posle slede hoteli u Zagrebu, Pragu i Rigi. Aleksandar Palas Hotel,koji je i ~lan udruènja Great Hotels of the World, ima devet luksuznih apartmana kojisu opremljeni najmodernijom tehnologijom, a no}enje sa parkingom ko{ta 220 evra.

Prema re~ima ministra za trgovinu, turizam i usluge Vlade Republike Srbije BojanaDimitrijevi}a u poslednje dve godine zabeleèn je pozitivan trend u unapre|enjuturisti~ke ponude Srbije, ako se ocenjuje broj i kvalitet sme{tajnih kapaciteta.Zna~ajno je promenjena struktura vezana za kategoriju hotela, tako danas Srbija

ima 25 hotela visoke kategorije sa pet i ~etiri zvezdice, a 2003. godine bilo ih je svega osamnaest.

Sude}i prema dosada{njem turisti~kom prometu i interesovanju stranih turista, Srbija bi najbrè mogla da obezbedi svoju konkurentnost,afirmi{u}i velike gradske centre, kao {to su Beograd i Novi Sad kao i kulturne manifestacije, kojih ima vi{e od 500 godi{nje. U 2005.godini Srbija je ostvarila 300 miliona dolara priliva od turizma, dok je broj turista koji je posetio na{u zemlju porastao za ~ak 40odsto u odnosu na 2004. godinu.

SAJMOVI U NEMA^KOJ

Jabuke, maline i pe~urke najinteresantnije Prema ovogodi{njem planu Ministarstva poljoprivrede, {umarstva i vodoprivrede koje se realizuje uz pomo} Agencije za stranaulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA) i uz podr{ku Nema~ke organizacije za tehni~ku saradnju (GTZ), planiran jeorganizovan odlazak preduze}a na sedam poljoprivredno-prehrambenih sajmova u inostranstvu. Na dosad odrànim sajmovimaZelena nedelja i Fruit Logistica u Berlinu srpska preduze}a su ostvarila veliki uspeh ostvariv{i zna~ajne kontakte sa stranim firmama.

Sajam Zelena nedelja, odràn u Berlinu od 13. do 22. januara, predstavlja najzna~ajniju manifestaciju u oblasti agrarne politike,kojom se po~etkom svake godine najavljuju glavni pravci i strate{ki ciljevi poljoprivrede u svetu. Srpska poljoprivredno-prehrambenaindustrija predstavila se u okviru posebnog nacionalnog {tanda postavljenog u glavnoj izlo`benoj hali uz nacionalne {tandoveHolandije, Australije, [panije i Novog Zelanda. Na {tandu su bili izloèni najbolji proizvodi na{e prehrambene industrije, a posebnupodr{ku pruìli su: "Apatinska pivara", "Artival", "As Group", "Bi voda", "Foodland", "Ethno food", "Knjaz Milo{", "Marbo Produkt","Minakva", "Park system - Fast energy", "Pionir", "Vo}ar - Kopaonik" i "Vuji} voda". Ve} prvog dana srpski {tand su posetili nema~kiministar poljoprivrede, gospodin Seehofer, kao i ministri ve}eg broja evropskih zemalja. Tom prilikom organizovana je i degustacijanajboljih {ljivovica.

Vi{e od 1.600 izlaga~a iz celog sveta i ove godineprikazalo je svoje proizvode na presti`nom sajmusveèg vo}a i povr}a Fruit Logistica, koji jeodràn u Berlinu od 4. do 6. februara 2006.godine. Republika Srbija se prvi put na ovomsajmu predstavila nacionalnim {tandom na komsu svoje proizvode izloìle doma}e kompanijekoje se bave proizvodnjom sveèg vo}a i povr}a:"PIK Ju`ni Banat" sa programom sveèg vo}a,Igda sa asortimanom {umskih i gajenih pe~urki,"Libertas" sa programom sveìh i zamrznutihmalina, kupina, vi{anja i {ljiva i "Naturakop" salinijama sveèg i organskog vo}a i povr}a.

Ve} prvog dana sajma prime}eno je velikointeresovanje potencijalnih partnera za srpskeproizvode, a ostvareni su i zna~ajni kontakti na{ihkompanija sa zainteresovanim partnerima,uglavnom iz zemalja Evropske unije i Rusije. Nana{em {tandu je najve}e interesovanje vladaloza jabuku, malinu i pe~urke.

IT SAJAM U HANOVERU

14 firmi iz Srbije na sajmu "Cebit 2006" Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza SIEPA organizovala je odlazak 14 doma}ih firmi na specijalizovani me|unarodni sajaminformati~kih tehnologija Cebit 2006, koji je odràn od 9. do 15. marta u Hanoveru. Direktor SIEPA-e Jasna Mati} izjavila je da SIEPApo tre}i put organizuje nastup srpskih IT firmi na ovom specijalizovanom sajamu informatike i napomenula da je Cebit najve}i svetskiskup te vrste, na kome je 2005. godine izlagalo vi{e od 3.000 firmi i zabeleèno vi{e od pola miliona posetilaca. "Sajam Cebit uHanoveru je mesto gde se posetiocima predstavljaju najnoviji trendovi iz IT industrije i to je jedinstvena prilika za srpske firme dapredstave svoja re{enja svetskoj javnosti i uspostave nove kontakte", ocenila je Mati}.

Ove godine na sajmu je nastupilo 14 firmi iz Srbije u okviru nacionalnog {tanda koji se nalazio u blizini svetskih informati~kih giganataIBM-a i Majkrosofta. Sastanke sa ameri~kim izlaga~ima organizovala je komercijalna slu`ba Ameri~ke ambasade u Srbiji i CrnojGori. Nastup srpskih privrednika na sajmu u Hanoveru podràn je i od strane Projekta za razvoj preduzetni{tva u Srbiji (SEDP), kojifinansira Ameri~ka agencija za me|unarodni razvoj (USAID) i Nema~ke organizacije za tehni~ku saradnju (GTZ).

Od svih prijavljenih firmi koje su konkurisale za nagradu Izvoznik godine u kategoriji malih i srednjih preduze}a MicronasNIT jezaposlio najvi{e novih ljudi - trideset, a od toga ~ak 29 sa fakultetskom diplomom i diplomom inènjera elektrotehnike. Jedan od glavnihposlovnih pravaca u okviru ovog preduze}a je, pored istraìvanja i razvoja, podr{ka u stvaranju odgovaraju}ih inènjerskih profila.MicronasNIT je stipendirao 30 postdiplomaca i oko 20 redovnih studenata Fakulteta tehni~kih nauka u Novom Sadu. Uspe{nasaradnja sa kompanijama Philips, Sharp, Microsoft i Openwave i drugim organizacijama predstavlja dokaz da je MicronasNIT odli~anpartner i najve}im svetskim hi-tech kompanijama.

Da se strano trì{te najbolje osvaja novim visokokvalitetnim i specijalizovanim proizvodima, potvrdila je Fabrika akumulatora izSombora svojim novim kalcijum-hibridnim akumulatorom koji je osvojio nagradu za Najbolji izvozni proizvod u prethodnoj godini. Premapodacima koje je naveo Enes Kamen~i}, direktor marketinga ove kompanije, fabrika je u 2005. godini izvezla preko 200.000akumulatora, inkasiraju}i 5.5 miliona evra, a ove godine zahvaljuju}i, izme|u ostalog, i ve} potpisanim ugovorima sa Ma|arima iRumunima trebalo bi da ostvari 30 odsto ve}i izvozni u~inak. Glavna izvozna trì{ta FAS-a su Rusija, Hrvatska, Bosna i Hercegovina,Makedonija, Kuvajt i [vedska. Fabrika akumulatora poseduje sertifikat ISO 9001:2000. U januaru 2005. godine pokrenuta jeproizvodnja na novoj opremi koja omogu}ava izradu kalcijum-hibridnih akumulatora izuzetno visokog kvaliteta.

Ba~kopalana~ki "Nectar", dobitnik Nagrade za osvajanje novog trì{ta, prethodne godine stigao je do kupaca u dalekom Hong Kongui Rusiji, a u toku ove godine, prema re~ima direktora Veljka Adì}a, planira da se afirmi{e i na okolnim trì{tima, posebno na trì{tuBiH i Makedonije. Pro{le godine "Nectar" je preradio najvi{e vo}a u jugoisto~noj Evropi - 120.000 tona, i proizveo 130 miliona litarasokova. "Pove}ali smo izvoz u okolnim i zapadnoevropskim zemljama, ali je veliki uspeh postignut na trì{tu Rusije i Hongkonga. Naredniplan je da se afirmi{emo na trì{tima BiH i Makedonije, ali i da se oprobamo u Rumuniji i Bugarskoj", rekao je Veljko Adì}, direktorizvoza kompanije "Nectar".

"Nectar" je u 2005. godini, sa 50 odsto ukupnog udela, postao lider na doma}em trì{tu vo}nih sokova, nektara i marmelada. U 2005.godini kompanija je ostvarila kapacitet proizvodnje sokova i nektara od 130 miliona litara, uz o~ekivano pove}anje na 200 milionalitara. "Nectar" je najve}i prera|iva~ vo}a u ~itavoj jugoisto~noj Evropi, a kapacitet prerade ukupno iznosi preko 120.000 tona u sezoni.Glavna izvozna trì{ta su biv{e jugoslovenske republike, gde se kompanija nalazi me|u vode}ima na trì{tu, ali i niz drugih zemalja,kao {to su Kanada, Australija, Francuska, Nema~ka, Kina, Slova~ka, [vajcarska, ê{ka, Poljska, Holandija i Rusija. U saradnji sa "TheNatural Tea Company", svojim zastupnikom za trì{te Dalekog istoka, kompanija "Nektar" pro{irila je svoj izvoz na trì{te HongKonga. Samo u poslednja tri meseca "Nectar" je izvezao preko sto tona proizvoda u Hong Kong.

Sve~ano progla{enje pobednika je odràno u sve~anoj sali Skup{tine grada Beograda pred preko 200 visokih predstavnikadiplomatskog kora, me|unarodnih finansijskih institucija, Vlade Republike Srbije, kao i doma}ih i stranih kompanija. O dobitnicimanagrada odlu~ivali su direktor SIEPA-e Jasna Mati}, dràvni sekretar u Ministarstvu za ekonomske odnose sa inostranstvom VlatkoSekulovi}, direktor republi~ke Agencije za razvoj malih i srednjih preduze}a i preduzetni{tva Mirjana Jovanovi}, predsednik Privrednekomore Srbije Slobodan Milosavljevi} i direktor kompanije "Koka-Kola" Stefanos Vafidis.

SIEPA NAGRADA ZA IZVOZNIKA GODINE

U.S. Steel najbolji veliki i Micronas NIT najbolji mali izvoznik Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA) je po~etkom decembra pro{le godine, drugu godinu zaredom,dodelila nagradu najboljim izvoznicima. Nagrada za Izvoznika godine dodeljuje se u ~etiri kategorije - Najbolji izvoznik, Najbolji noviizvozni proizvod, Osvajanje novog trì{ta i Najbolji izvoznik u kategoriji malih i srednjih preduze}a. Za najboljeg me|u najboljimaprogla{en je U.S. Steel, koji u ukupnom srpskom izvozu u~estvuje sa 15 odsto. Prema re~ima Majkla Fedorenka, direktora kompanije,uspeh je rezultat aktivnosti pokrenutih na dva polja - ulaganja u proizvodnju i dobre razrade plana plasmana i marketinga, {to jerezultiralo pobolj{anjem kvaliteta, pro{irenjem proizvodnog asortimana i novim proizvodima, kakav je ~elik ve}ih debljina. Sempoja~anih aktivnosti na doma}em trì{tu, U.S. Steel namerava da u ve}oj meri osvoji i trì{ta zemalja biv{e Jugoslavije i pove}a izvozu oko 40 zemalja sveta, u kojima je do sada prodavao svoje proizvode. "Izvozili smo u oko 40 zemalja sveta ove godine i èlimo dai dalje razvijamo izvoz, naro~ito u okolne zemlje. Pro{irili smo svoj proizvodni program i dobili ve}i broj kupaca na doma}em trì{tu",istakao je Fedorenko.

U proizvodni program kompanije U. S. Steel, koji je namenjen izvozu, spadaju toplo i hladno valjani proizvodi i beli lim u formi koturovai tabli. Kompanija izvozi svoje proizvode na globalno trì{te, a posebno u Zapadnu, Centralnu i Isto~nu Evropu. U 2005. godini ukupanizvoz u odnosu na prethodnu godinu pove}an je sa 323 na 394 miliona evra, uz istovremeni porast u~e{}a izvoza u ukupnoj prodajisa 79 odsto na 83 odsto.

Najuspe{niji izvoznik me|u malim i srednjim preduze}ima MikronasNIT dokazao je da u Srbiji ja~a i IT sektor i da svetu moèmoprodavati i pamet. Prema re~ima Milenka Beri}a, finansijskog direktora kompanije, Micronas NIT je u 2005. godini izvezao softvervrednog tri miliona evra, a plan za 2006. godinu je pove}anje izvoza za tre}inu. "Ova godina je bila veoma uspe{na, ali 2006. je zanas novi izazov", kaè Beri}.

5

CM

YK



CM

YK



Ekonomska slagalica

ZANIMLJIVOSTI

Zamrznuti burek kao srpski brend Preduze}e "Hameum internacional" iz Prokuplja dobilo je sertifikat Zavoda za za{titu intelektualne svojine, koji je njihov burek sasirom i june}im mesom, priznao kao ekskluzivni srpski brend. Prokupa~ke pekare "Carica" i "Demetra", u sastavu tog privatnogpreduze}a, ve} su krajem 2005. godine isporu~ile prvih 3,5 tona bureka, a u januaru 2006. godine na nema~ko trì{te oti}i }e jo{25 tona. Prema re~ima Dragi{e Milovanovi}a, direktora "Hameum internacionala", prokupa~ki burek je testiran u Minhenu i dobioje sve potrebne papire kako bi se prodavao na nema~kom trì{tu. "Ovaj burek nije kao ostali na na{em trì{tu. Pe~en je na jestivomulju i palminoj masti, a mi ga zamrzavamo. Pre jela ga samo treba podgrejati u mikrotalasnoj pe}nici. S obzirom na to da niko uSrbiji ne prodaje takav proizvod, mi smo ga patentirali i patent ovde za{titili. Planiramo da to isto uradimo i u Nema~koj", isti~eMilovanovi}. Burek iz Prokuplja na}i }e se i na trì{tu [vajcarske, a kako je re~eno, veliko interesovanje za srpskim burekom postojii u Australiji i Izraelu.

Foto

: S. M

iljev

i}, P

ress

slu

`ba

Vlad

e Re

publ

ike

Srbi

je

STANDARDI

CE obavezanUkoliko èle da izvoze svoje proizvode na trì{te Evropske unije, srpska preduze}a moraju da izvr{eprocenu usagla{enosti te robe sa evropskim propisima i standardima, odnosno sa Direktivamanovog pristupa, nagla{ava Mihailo Vesovi}, pomo}nik ministra privrede. Vesovi} je istakao dase ta usagla{enost dokazuje dobijanjem znaka CE, koji garantuje da proizvod podleè nekoj od23 direktive koje se odnose na bezbednost proizvoda. "Na{a preduze}a du`na su da primenjujustandarde propisane doma}im zakonodavstvom" napominje Vesovi}.

"Od Nove godine po~inje da vaì Zakon o tehni~kim zahtevima za proizvode i ocenjivanjeusagla{enosti, koji su u nadle`nosti Ministarstva za unutra{nje ekonomske odnose Dràvnezajednice SCG, a kojima }e biti omogu}eno preno{enje direktiva EU i su{tinski proces stabilizacije i pridruìvanja EU", zaklju~io jeVesovi}. Exporter je u prethodnom broju pisao o na~inu uvo|enja i zna~aju ovog sertifikata za ulazak doma}ih proizvoda na trì{teEU.

6 7

CM

YK

EXPOR T ER • M a r t 2 0 0 6 M a r t 2 0 0 6 • EXPOR T ER

9

CM

YK




8

CM

YK



Na putu ka novim trì{timaVlada je svesna da je ostalo jo{ mnogo toga {to moè da u~ini. Su{tina tranzicije je u tomeda svako uzme sudbinu u svoje ruke. Samo tako }e mu biti bolje. Srbija mora da nadoknadistra{an zaostatak privrede u opremi, novim znanjima i tehnologijama.

PREDRAG BUBALO, MINISTAR PRIVREDE

"Prethodna Vlada je zapo~ela korenite privredne reforme u Srbiji,a mi smo nastavili u istom pravcu, uz jo{ ve}i "teìnski faktor". To{to je u svakoj tranziciji va`no jeste brzina promena. Kad je ne{tote{ko i bolno, bolje je da traje kra}e. Mnogo vremena je ve}potro{eno, prag trpljenja kod ljudi je niì, pogotovo {to ponekadpostoje nerealna o~ekivanja da }e sve biti bolje preko no}i. Svesu to oteàvaju}e okolnosti, pored situacije u ekonomiji koje jenasle|ena posle sankcija. Nas su "sa~ekala" velika dru{tvenapreduze}a. Te kompanije su, zbog sankcija, sa jedne straneizgubile inostrana trì{ta, a sa druge igrale najva`niju socijalnuulogu i na taj na~in "jele" sopstvenu supstancu.

Izvestan broj menadèra jo{ nije svestan da je privatizacija jedinina~in za stvaranje efikasne i trì{no orijentisane kompanije koja}e praviti profit i otvarati nova radna mesta. Ja sam se sa takvimproblemima borio u svojoj mikrosredini, u "Livnici Kikinda", takoda mi je bilo potpuno jasno {ta me ~eka" na ovaj na~in je srpskiministar privrede Predrag Bubalo opisao najve}e izazove koji sustajali pred njim na po~etku mandata. U anketama, sprovedenimkrajem pro{le godine, Bubalo je ocenjen kao jedan od najboljih~lanova kabineta Vojislava Ko{tunice, a javnost mu priznaje da seza kratko vreme uspe{no izborio sa velikim delom nasle|enihproblema.

Exporter: Koji su, po Va{em mi{ljenju, najva`niji uspesiministarstva privrede za vreme Va{eg mandata? Pre svega, istakao bih ranije usvojeni set od ~etiri zakona: Zakono registraciji privrednih subjekata, Zakon o Agenciji za registracijuprivrednih subjekata, Zakon o ste~ajnom postupku i Zakon oAgenciji za licenciranje ste~ajnih upravnika, koji su usvojenikrajem 2004. godine, ali su dali rezultate u 2005. godini. Odzakona koji su usvojeni u pro{loj godini najva`nije su izmene idopune zakona o privatizaciji, Akcijskom fondu i registracijiprivrednih subjekata. Na osnovu donetih propisa, ministarstvoje sprovelo reformu registracije privrednih subjekata.

Od 1. januara 2005. godine, kad je Agencija po~ela da vodiRegistar privrednih subjekata, registrovano je skoro deset hiljadanovih preduze}a, a zahtev za prevo|enje iz registara trgovinskihsudova podnelo je oko 69.500 preduze}a.

Na taj na~in stvorena je aùrna baza podataka o aktivnimpreduze}ima u Srbiji. Vreme potrebno za otpo~injanje biznisaskra}eno je sa 51 na 15 dana, dok je potreban osniva~ki kapitalza dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u smanjen sa pet hiljadadolara na 500 evra. Tako|e, i tro{kovi registracije su smanjenisa oko 200 dolara na pedesetak evra. Sve te promene odmah suse odrazile na porast privrednih aktivnosti. Primera radi, u celoj2004. godini registrovano je pribli`no 6.300 novih preduze}a, {tozna~i da je u ovoj godini ostvareno pove}anje od 50 odsto.

Pro{le godine po~ela je sa radom i Agencija za licenciranjeste~ajnih upravnika i do sada je skoro 150 ste~ajnih upravnikadobilo licencu za bavljenje ovim poslom.

Ako je privredniku potrebno pet dana da osnuje preduze}e, akomplikovana procedura ga onemogu}ava da isto ugasi, onda jeon, prakti~no, prinu|en da svoj biznis razvija na nekom drugommestu gde su uslovi za poslovanje daleko bolji. Da ne pominjemkakvu su pravnu nesigurnost u poslovanje unosile beskona~neparnice ili dugotrajni ste~ajni postupci. Setite se samo ste~ajevakoji su trajali upravo toliko, koliko je trebalo da se potro{icelokupna ste~ajna masa, a poveriocima nije ostajalo ni{ta sempapira da im je neko priznao potraìvanje. Takav pravni sistem jeimao ogroman udeo u uru{avanju srpske privrede.

Zahvaljuju}i tom napretku, Svetska banka i Evropska banka zaobnovu i razvoj vrlo visoko su rangirale Srbiju po brzini reformi. Tonije samo zbog usvajanja velikog broja zakona, ve} i zbog njihoveprimene. Deset hiljada novih preduze}a, ipak, govori o pomakukad je re~ o uslovima za pokretanje biznisa. Ipak, mi smo svesnida je ostalo jo{ mnogo toga {to mora da bude u~injeno. Naprimer, mislim da ima prostora u poreskoj politici da uvedemoneke poreske olak{ice za novoosnovana preduze}a i zapo{ljavanjenovih radnika.

Intervju

Exporter: Kako ocenjujete rezultate privatizacije?Moram, pre svega, da istaknem brzinu tog procesa, jer je brojaukcija znatno ve}i nego {to je planirano. Sli~no je i kod tenderskeprivatizacije. Pro{le godine raspisano je rekordnih 36 tendera, odtoga 18 za preduze}a iz restrukturiranja, {to je naro~ito va`noimaju}i u vidu njihovu sloènost i osetljivost ~itavog procesa,socijalne programe, podinvestiranost, tehnolo{ku zaostalost,velike dugove i promene na svetskom trì{tu. Naravno, tome jedoprinela i izmena Zakona o privatizaciji kojom smo uveli otpustdugova tim preduze}ima ~ime smo ih u~inili mnogo atraktivnijimza kupce.

Pro{le godine re{ili smo i nekoliko kriza u velikim sistemima, kao{to su ugovor o poslovno-tehni~koj saradnji Zastave i Fiata osklapanju "Punta" u Kragujevcu, kao i otvaranje perspektive zaRTB Bor, za ~iju je privatizaciju ve} izabran savetnik. Ipak, to {toje, mo`da, najva`nije jeste da ljudi polako prestaju da ~ekajunekog drugog da re{i njihovu sudbinu, bilo da je to dràva ilimenad`ment.

Sve vi{e ljudi po~inje samostalno ili udruèno da pokre}esopstvene poslove. Uloga Fonda za razvoj je tu od izuzetnogzna~aja.

Exporter: Srpski privrednici ~esto govore da dràvanedovoljno slu{a njihov glas. Da li smatrate da suMinistarstvo privrede i drugi ekonomski resori u sada{njojVladi Srbije u dovoljnoj meri uvaìli potrebe privrednika? Nakoji na~in se odvija dijalog sa predstavnicima doma}ihpreduze}a?Kad govorimo o institucionalnoj razmeni mi{ljenja i usagla{avanjustavova, moram da krenem od op{teg okvira za na{a preduze}a.To je po~etak rada na predstavljanju projektnog zadatka za izraduNacionalne strategije privrednog razvoja do 2012. godine, koju suinicirali Vlada i predstavnici privrede. Strategija, sigurno, ne}eimati smisla ako ne bude kreirana na bazi op{teg konsenzusaprivrede i Vlade, jer dràva mora da oslu{ne potrebe svihrelevantnih ~inilaca.

U Ministarstvu se svakodnevno susre}emo sa privrednicima.Privreda nije ne{to {to je imaginarno. To su ljudi, konkretnapreduze}a sa svojim problemima i pitanjima. Oni ponekad dolazesa zahtevima za re{avanje najbanalnijih problema, a ponekad sakonkretnim pitanjima u vezi sa podr{kom nekim njihovimprojektima. Mi se, zaista, trudimo se da iza|emo svakome ususret, onoliko koliko nam na{a ovla{}enja i fizi~ke mogu}nostidopu{taju. Ministarstvo privrede je jedno od ministarstava kroz~iji se rad najvi{e prelamaju sve na{e promene.

Prirodno je da gra|ani najvi{e o~ekuju promene u ekonomskojsferi, da o~ekuju boljitak, ali je va`no da shvate da dràva to nemoè sama da ostvari. Su{tina tranzicije je u tome da svako odnas uzme sudbinu u svoje ruke i da ne{to preduzme. Samo takomoè da mu bude bolje.

U budètu za 2006. godinu namenjeno jemilijardu dinara za nastavak programa zaKragujevac, Bor i Vranje, ali i za druge op{tinena osnovu odluke Vlade.

Konkurencija

Exporter: Na koji na~in Vlada planira da se u slede}ojgodini izbori sa monopolskim pona{anjem u odre|enimgranama, rastom cena komunalija i drugim glavnimgeneratorima neplanirane inflacije?Ve} ste videli kako je Vlada reagovala kod poku{ajapove}anja cena ulja. Na isti na~in }emo reagovati i ubudu}e,uz maksimalno angaòvanje antimonopolske komisije isprovo|enje antimonopolskog zakonodavstva. Kad je re~ ocenama na lokalnom nivou, Vlada je predloìla zakonskeizmene, prema kojima su lokalni organi uprave du`ni dadostave Vladi na mi{ljenje sve predloge za pove}anje cenakomunalnih usluga.

Bi}emo zadovoljni kad, zahvaljuju}i meramakoje smo ve} preduzeli, kao i onima kojeplaniramo, godi{nje bude otvarano oko desethiljada novih preduze}a koja }e zapo{ljavati 30-40 hiljada novih radnika.

Exporter: Izgradnja efikasne privredne strukture, svakako,predstavlja prioritet u ekonomskom delu tranzicije. U ovomtrenutku, kao najteì problem izdvaja se spororestrukturiranje nerentabilnih dru{tvenih preduze}a. [ta bitrebalo u~initi da se taj proces ubrza i kada o~ekujete njegovzavr{etak?Neophodno ubrzanje tog procesa trebalo bi da donesu izmene idopune Zakona o privatizaciji kojima je uveden otpust dugovaprema dràvi. Tim izmenama èleli smo da takva preduze}au~inimo atraktivnijim i spremnim za privatizaciju. Ne trebazaboraviti da trì{te odre|uje da li }e preduze}e biti prodato iline. Mora se uzeti u obzir da je restrukturiranje sloèn postupak.Tek sada po~inju da se ispoljavaju efekti uslovnog otpisa dugova,jer veliki broj poverilaca mora da prijavi svoja potraìvanja.

Za neke velike sisteme, kao {to je RTB Bor, ve} je izabranprivatizacioni savetnik i uskoro o~ekujemo i objavljivanje tendera.Treba re}i da je veliki deo grupe Zastava privatizovan, da suZastava automobili potpisali ugovor sa Fiatom, uz prethodnore{avanje problema ranijih dugova prema toj italijanskoj kompaniji.Kroz proces restrukturiranja }e i niz drugih preduze}a, poputMatroza, Azotare Pan~evo i dr, dobiti priliku da re{e svojeprobleme kroz privatizaciju.

Exporter: [ta sadrì nedavno predstavljeni plan VladeSrbije za razvoj malih i srednjih preduze}a?Vlada je nedavno usvojila Plan za podsticanje razvoja malih isrednjih preduze}a i preduzetnika koji predstavlja skup merausmerenih ka efikasnijem poslovanju u ~itavom ìvotnom ciklusupreduze}a. Te mere se odnose, pre svega, na stvaranjestimulativnog pravnog okruènja, podizanje nivoa znanja isposobnosti, izgradnju institucija za pruànje nefinansijskih uslugamalim i srednjim preduze}ima, finansijsku podr{ku ovom sektorui primenu inovacija i savremenih tehnologija.

Cilj dràve je stvaranje sna`nog sektora malih i srednjih preduze}akoji u svojoj strukturi ima dovoljan broj konkurentnih, izvoznoorijentisanih preduze}a sposobnih da primenjuju savremenemetode poslovanja.

Bi}emo zadovoljni kad, zahvaljuju}i merama koje smo ve}preduzeli, kao i onima koje planiramo, godi{nje bude otvaranooko deset hiljada novih preduze}a koja }e zapo{ljavati 30-40hiljada novih radnika, i kad broj novootvorenih radnji poraste naoko 20 hiljada, sa oko 30 hiljada novih radnih mesta.

Exporter: Me|u najve}im problemima malih i srednjihpreduze}a nalazi se i oteàn pristup kreditima, budu}i dakomercijalne banke najve}i deo sredstava i dalje plasiraju uograni~eni broj najboljih preduze}a. Kojim instrumentimaVlada moè da uti~e na ekspanziju start up i ostalih kreditnihlinija za preduze}a sa slabijim kreditnim rejtingom?

Nedostatak finansijskih sredstava i relativno visoke kamate suproblem sa kojim se mala i srednja preduze}a suo~avaju i udrugim dràvama. Zbog relativno visokih tro{kova odobravanjakredita i visokog rizika, banke su manje zainteresovane daodobravaju kredite malim privrednim subjektima, tako da supreduzetnici, uglavnom, upu}eni na sopstvena sredstva i sredstvaporodice i poznanika.

Koriste}i sredstva koja nam stoje na raspolaganju i u skladu satrenutnim mogu}nostima, dràva preko Fonda za razvojobezbe|uje veoma povoljne kredite za finansiranje malih i srednjihpreduze}a i radnji. Pored toga, kroz mreù agencija zanefinansijsku podr{ku sektoru malih i srednjih preduze}aobezbe|ujemo stru~nu pomo} kod izrade biznis planova i drugihposlovnih usluga.

To {to je, mo`da, najva`nije jeste da ljudi polakoprestaju da ~ekaju nekog drugog da re{i njihovusudbinu, bilo da je to dràva ili menad`ment.

10 11

CM

YK

CM

YK




Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Intervju

Moram da istaknem da je politika kori{}enja sredstava Fonda zarazvoj sada okrenuta kreditiranju upravo malih i srednjih preduze}ana koja se odnosi 85 odsto odobrenih kredita. Fond je, ina~e,pokrenuo i Program podr{ke otpo~injanju posla uz veoma povoljneuslove kreditiranja i, koliko mi je poznato, sredstva iz ovogprograma dobilo je oko 600 preduzetnika.

U saradnji sa preduze}ima i lokalnim zajednicama, pro{le godinesmo zapo~eli akciju osnivanja poslovnih inkubatora i povezivanjapreduze}a u klastere. Inkubatori su preduze}a koja treba dapomognu malim preduze}ima da zapo~nu biznis i da u prvihnekoliko godina stanu na svoje noge. Do sada smo formiraliinkubatore u Knjaèvcu i Ni{u i klaster proizvo|a~a auto delova.

Moj utisak je da dobrih poslovnih ideja ima. Najnoviji primer surezultati konkursa za sredstva iz programa podr{ke razvojupreduze}a i preduzetni{tva preko Evropske agencije zarekonstrukciju, na koji je prijavljeno vi{e od 400 projekata.

Me|utim, dva miliona evra ni izdaleka nije dovoljno da podmiritako veliku tra`nju za sredstvima koja se nude po povoljnimuslovima. O~igledno je da postoji potreba za dodatnim sredstvimaza ove namene.

KLASTERI

Exporter: Povezivanje preduze}a u klastere, poput onog uproizvodnji auto delova, trebalo bi da doprinese podizanjunjihove konkurentnosti. Neki raniji sli~ni poku{aji nisu,me|utim, dali planirane rezultate. [ta je, po Va{em mi{ljenju,razlog njihovog neuspeha i da li moèmo da o~ekujemo da }enovi klasteri, u ~ijem formiranju u~estvuje Ministarstvoprivrede, bolje funkcionisati?Pre nego {to smo krenuli sa inicijativom za formiranjeautoklastera, upoznali smo se sa sli~nim inicijativama u Srbiji i uregionu. Iskustva su pokazala da najve}e izglede za uspeh imajuone inicijative koje se baziraju na snazi, prednostima imogu}nostima ~lanova udruènih u klaster koji imaju konsenzuso zajedni~kim ciljevima i aktivnostima i jasan okvir za saradnju.

U toku rada na formiranju ovog klastera pojavili su se razniproblemi. Mogu da pomenem nerazumevanje pojma klastera,èlju za horizontalnim udruìvanjem bez spremnosti za dubljusaradnju, insistiranje na pojedina~nim problemima, strah odgubitka autonomnosti odluka u poslovanju. To su problemi kojesmo re{avali kroz informisanje i dijalog.

Klju~ uspeha jeste to {to su ~lanice utvrdile svoje ciljeve, svojstrate{ki put, identifikovale inicijative i, uz postignut konsenzus,organizovale se za nastavak procesa, odnosno preuzeleodgovornost za rad klastera.

Regionalni razvoj

Exporter: Neravnomeran regionalni razvoj nije samoekonomski, ve} i ozbiljan dru{tveni problem. Ima liVlada instrumente da, sli~no programu za Kragujevac,Bor i Vranje, zaustavi propadanje ~itavih regiona uSrbiji?Programom za ta tri grada uputili smo poziv doma}impreduze}ima da jo{ vi{e koriste potencijale u Srbiji, ne naosnovu patriotizma, nego vlastitog profita i razvoja.Razvojem doma}ih preduze}a najdirektnije i najbrè ja~amoprivredu Srbije. Vlada Srbije, koja je odgovorna za stvaranjestimulativnog privrednog ambijenta, èli ovim programomda podstakne doma}a preduze}a, smanji nezaposlenost ioìvi industriju u ovim gradovima.

Program je jedan od osnova ravnomernog regionalnograzvoja Srbije, {to je za nas od strate{kog zna~aja, jer nesmemo dozvoliti stvaranje "demografskih belina" - gradovabez stanovni{tva koji nemaju ekonomsku perspektivu. Ubudètu za 2006. godinu namenjeno je milijardu dinara zanastavak programa za Kragujevac, Bor i Vranje, ali i za drugeop{tine na osnovu odluke Vlade. Verujem da }e ovimprogramom biti pokrenut onaj zamajac koji je stao prepetnaestak godina, da }e biti pokrenuti potencijali kojeposeduju sva tri grada, ali i druge op{tine koje u|u uprogram, naravno u novim trì{nim uslovima.

Ina~e, nama predstoji formulisanje Strategije regionalnograzvoja Srbije kojom bi trebalo da budu obezbe|ene osnoveza delovanje dràve u ovoj oblasti, definisani glavnimehanizmi i preporuke za dràvnu politiku i ponu|enambiciozan, ali izvodljiv razvojni scenario.

Osim rada na kreiranju Strategije regionalnog razvoja, Vlada}e nastaviti sa kreiranjem zakonskog i institucionalnogokvira za reformske programe. U sklopu toga, Ministarstvoprivrede }e pripremiti i predloìti Zakon o nerazvijenimpodru~jima od 2005. do 2010. godine i definisati op{tinekojima }e dràva, osim finansijske pomo}i, obezbediti iizradu specijalnih programa, kao {to su programi razvojaop{tina, razvoja turizma i posebno programi razvoja malihi srednjih preduze}a i preduzetni{tva.

Sve promene u bilo kom segmentu na{egdru{tva ne sprovodimo zbog Evropske unije ilinekog drugog, nego najvi{e zbog nas samih.

PRIORITETI

Exporter: Kako vidite strate{ke pravce razvoja na{eprivrede u dugom roku? U kojoj meri su iskustvanajdinami~nijih svetskih privreda, kao {to su irska ilikineska, primenljiva u na{oj situaciji?Na prvom mestu je priklju~enje Evropskoj uniji, {to je na{primarni strate{ki cilj. Sve aktivnosti koje sprovodimo ili }emosprovoditi usmerene su ka tome. Va`no je da ne licitiramogodinama kada }e se to desiti, ve} da radimo kao da }emosutra postati ~lanica Unije. Ono {to stalno ponavljam je da svepromene u bilo kom segmentu na{eg dru{tva ne sprovodimozbog Evropske unije ili nekog drugog, nego najvi{e zbog nassamih. [to pre svi to budemo usvojili, pre }e se te promenei desiti i onda }emo imati osnov da o~ekujemo da nam budebolje. [to se ti~e razvoja na unutra{njem planu, tu, pre svega,moramo nadoknaditi stra{an tehnolo{ki zaostatak na{eprivrede u opremi, novim znanjima i tehnologijama. Bez toganema povratka na svetsko trì{te, ni izgradnje samoodrìveprivrede koja je sposobna da se brzo razvija.

Verujem da }emo u 2007. godini zavr{iti pri~u sa dru{tvenimvlasni{tvom, tako da }emo govoriti isklju~ivo o razvojuprivatnog i dràvnog kapitala. Po{to je privatni kapital sam posebi ekspanzivan, samo mu treba obezbediti dobar pravniambijent, pa je na{a strategija upravo usmerena ka ja~anjuprivatnog sektora. [to se ti~e dràvnog kapitala, moramostvoriti efikasne i rentabilne sisteme, jer kod nas je dràvnojo{ uvek sinonim za ne{to glomazno i neefikasno. Promene }edo}i i samom privatizacijom javnih preduze}a ili njihovihdelova, bez obzira na to kakva }e biti vlasni~ka struktura.

Naravno, mi moramo da usvojimo i neminovnost savremenihprivrednih kretanja, ja~anje sektora usluga u odnosu naproizvodni sektor. Kada spominjemo Irsku i Kinu, treba znatida svaka zemlja ima svoje specifi~nosti i da se ni{ta ne moèkompletno primeniti. Me|utim, neka njihova iskustva mi ve}koristimo. Model irskog privrednog registra je primenjen kodstvaranja na{e Agencije za privredne registre i do sada suse rezultati pokazali kao veoma dobri.

Exporter: [ta biste, kao nekada{nji direktor uspe{nogpreduze}a, mogli da ponudite kao savet na{imprivrednicima? Moja glavna preporuka svima je da ne ~ekaju, nego da uzmuaktivnu ulogu. Dràva vi{e ne}e, niti moè da im obezbe|ujeposlove. Ona samo moè da im kr~i put ka trì{tima i da imstvara ambijent, ali ne moè da se bori sa njihovomkonkurencijom, niti da im smi{lja ideje. Na{a preduze}amoraju da budu u kontaktu sa trì{tem, ne samo u Srbiji,moraju da percipiraju promene. Samo inovativni i vredni }euspeti.

D. Pej~i}


CM

YK

12

CM

YK


Top 10Najbolje doma}e robne marke u Srbiji:1. Knjaz Milo{, Aran|elovac 2. Grand kafa, Beograd3. Dijamant ulja, Zrenjanin4. Za~in C, Beograd5. Eurocrem (Takovo),

Gornji Milanovac6. Carnex pa{teta, Vrbas7. Doncafe, Beograd 8. Vital, Vrbas9. Perfex, Beograd................................................................................................

Najbolje strane robne marke u Srbiji:1. Fairy, SAD2. Lenor, SAD3. Coca Cola, SAD4. Milka, Austrija5. Orbit, SAD6. Bonux, SAD7. Paloma, Slovenija8. Gillette, SAD 9. Nivea, Nema~ka10. Colgate, Holandija................................................................................................

Najbolje robne marke u svetu:1. Coca Cola, SAD

2. Microsoft, SAD3. IBM, SAD4. General Electric, SAD5. INTEL, SAD6. NOKIA, Finska7. DISNEY, SAD8. McDonald's, SAD9. TOYOTA, Japan10. Marlboro, SAD................................................................................................

Izvor: PGM i Magazin Biznis i Finansije

Intervju


15

CM

YK



CM

YK



Predstavljamo

Potpisivanjem Memoranduma o razumevanju u junu 2004. godine[vajcarski dràvni sekretarijat za ekonomske poslove (SECO)zapo~eo je postupak pruànja pomo}i Dràvnoj zajednici Srbija iCrna Gora. Pomo} se ogleda u vidu uspostavljanja sveobuhvatnogPrograma trgovinske saradnje, ~iji je zadatak da se stvore novemogu}nosti za me|unarodnu trgovinu putem podr{ke projektimau tri oblasti: trgovinskoj politici (pomo} u pristupanju SCGSvetskoj trgovinskoj organizaciji); efikasnosti trgovine (pove}anjeefikasnosti @eleznica Srbije i reforma Carinske slu`be) iunapre|enju trgovine (promocija izvoza proizvoda iz SCG u[vajcarsku i Evropsku uniju i uvo|enje EUREPGAP standarda).

Jedan od najzna~ajnijih programa podr{ke doma}im preduze}imaje i program unapre|enja trgovine koji se realizuje kroz [vajcarskuorganizaciju za unapre|enje uvoza (SIPPO). Program se sastojiu pruànju podr{ke privatnom preduzetni{tvu i preduze}ima uzemljama u razvoju i tranziciji pri njihovom nastojanju da ostvarepristup {vajcarskom trì{tu kao i trì{tima Evropske unije. Sedi{teSIPPO-a, koji je prisutan u 25 zemalja u svetu, je u Cirihu.Predstavni{tvo za Srbiju i Crnu Goru je preduze}e "Constansa" uBeogradu.

Osnovna ciljna grupa SIPPO-a su mala i srednja preduze}a. Uzemljama kojima posve}uje svoju najve}u pa`nju, kao {to jeSrbija i Crna Gora, SIPPO pruà podr{ku razvoju u poljoprivredi iprehrambenoj industriji, proizvodnji lekovitog bilja, uzgajanju ribei plodova mora, tekstilnoj industriji, industriji poku}stva,unutra{nje dekoracije i name{taja, metaloprera|iva~koj industriji,te industriji tehni~kih proizvoda i komponenata i proizvodnji nakita.

Osnovne aktivnosti SIPPO-a su organizovanje kupoprodajnihmisija, pruànje pomo}i preduze}ima u prezentaciji na trì{tu[vajcarske i EU, identifikovanje postoje}ih proizvodnih preduze}akoja imaju izvozni potencijal i njihova promocija na trì{tima EUi [vajcarske i promocija preduze}a na inostranim sajmovima.Preporu~ljivo je da preduze}a tri godine za redom u~estvuju nasajmovima kako bi ostvarila maksimalan efekat pruène pomo}i.

Sve navedene aktivnosti koje obavlja SIPPO mogu se posmatratikroz ~etiri nivoa pruànja pomo}i. Prvi je konsalting u oblastimarketinga i pruànje poslovnih informacija - SIPPO prikupljakorisne informacije koje publikuje u vidu analiza trì{ta poprivrednim granama. Osnovni cilj je da se proizvo|a~i u zemljama

u razvoju i tranziciji upoznaju sa uslovima izvoza na evropskotrì{te, potrebnim standardima kvaliteta, uvoznim i carinskimpropisima.

Organizacija pruà podr{ku promociji trgovine. Podr{ka je u viduidentifikovanja izvoznih proizvoda za kojima postoji tra`nja natrì{tima Evropske unije i [vajcarske. SIPPO pomaè prilikomuspostavljanja kontakata sa potencijalnim partnerima, organizujenastupe na sajmovima kao i posete stranim kupcima.

Jedna od osnovnih aktivnosti usmerena je na unapre|enjetrgovine. U prioritetnim zemljama SIPPO pomaè proizvo|a~imau oblasti dizajna, upravljanja kvalitetom i prilago|avanja proizvoda.Kroz ovaj program SIPPO pomaè proizvo|a~ima omogu}avaju}iosnovni oblik promocije kao {to su nastupi na sajmovima.

Tako|e, SIPPO veoma uspe{no organizuje marketing treninge iseminare na temu izvozno orijentisane proizvodnje. Osim tihusluga SIPPO pruà mogu}nost da se kompanija registruje u bazipodataka izvozno orijentisanih preduze}a i time stekne mogu}nostda se prezentuje na {vajcarskom trì{tu. SIPPO svaka dva mesecaizdaje bazu podataka koja se distribuira na vi{e od pet hiljadaadresa {vajcarskih uvoznika, distributera, veletrgovaca iindustrijalaca.

Sve dodatne informacijeo tome kako SIPPO moèpomo}i u osvajanju novihtrì{ta mogu se dobiti [email protected] iwww.sippo.ch

I. Novosel

[vajcarska na dohvat rukeUz pomo} SIPPO-a mala i srednja preduze}ima mogu lak{e da prona|u svoj put ka trì{tima[vajcarske i Evropske unije.

[VAJCARSKA ORGANIZACIJA ZA UNAPRE\ENJE UVOZA (SIPPO)

Internet

Trgovina preko interneta ve} godinama predstavlja standard u tehnolo{kirazvijenim dru{tvima. Savremena tehnologija postala je prisutna usvakodnevnom poslovanju kompanija i ìvotima ljudi {irom sveta. Puteminterneta razmena informacija je brà i jednostavnija, uz znatnu u{tedudragocenog vremena i sredstava.

Ekupovina.com je internet portal koji omogu}ava pravnim licima da svojeproizvode prodaju na svetskom trì{tu putem bezbednog i efikasnog sistema

naplate. Koriste}i ovu internet prezentaciju, kupci su u mogu}nosti da najednostavan, brz i pouzdan na~in do|u do èljenih proizvoda. Trenutno je aktuelna

usluga izrade i odràvanja internet prodavnica na serverima Elektronskogodeljenja u Evropi na adresi www.ekupovina.com. Ekupovina.com, u saradnji

sa svojim partnerima, omogu}ava dostavu svih proizvoda kupljenih prekoovog portala na ku}ne adrese {irom sveta. Vlasnik i organizator ovog

internet portala je doma}a kompanija Elektronsko odeljenje koja, kroz ovajprojekat, otvara prodajne mogu}nosti za proizvode i usluge sa teritorijeSrbije, kako u zemlji, tako i u inostranstvu.

Osnovna funkcija ovog internet portala je da krajnjem korisniku obezbedilagodnost savremenog na~ina kupovine i ponudi {iroku paletu kvalitetnih

i pristupa~nih proizvoda. Brzom i kvalitetnom dostavom na èljenu adresu elimini{u se stres i trka sa vremenom kroz gradske gu`veili neplanirana putovanja koja kupce izlaù jo{ ve}im tro{kovima. Sigurna i savremena mreà Elektronskog odeljenja pokriva celokupnosvetsko trì{te i omogu}uje na{im preduze}ima da svoju robu i usluge ponude svetu uz povoljnije uslove prodaje i kratko vreme isporukeinostranom kupcu. Zahvaljuju}i sklopljenim ugovorima sa strate{kim partnerima iz celog sveta, Elektronsko odeljenje pruà svojimkorisnicima mogu}nost sigurne naplate svojih potraìvanja.

POSLOVNA PONUDA

Tehnolo{ko re{enje portala ekupovina.com podrazumeva sve aspekte elektronske trgovine: pripremu i izradu internet prodavnice,odnosno prezentacije, njeno postavljanje, aùriranje sadràja i ponude, trgovinu proizvodima, istraìvanje, promociju, proces pla}anja,logistiku, brigu o klijentima i krajnjim kupcima, izve{taje i analize. Ekupovina.com na svom portalu sme{ta razli~ite internet prodavnicei upravlja njima.

Ekupovina.com, sa svojim partnerima, kreira odgovaraju}i dizajn e-prodavnice, ~ime doprinosi ja~anju brenda, pove}anju prihodapreduze}a i lojalnosti kupaca. Kompanija i njena roba koju èli da proda, prisustvom na internet portalu Ekupovina.com, ostvarujeglobalnu zastupljenost. Potencijalni kupci iz celog sveta mo}i }e da se na tom mestu, u internet prodavnici, upoznaju sa osobinamaproizvoda koje firma nudi.

Korisne adrese:[email protected] M. Vesni}

Povoljniji od drugihBrzom i kvalitetnom dostavom na èljenu adresu elimini{u se stres i trka sa vremenom krozgradske gu`ve ili neplanirana putovanja koja kupce samo izlaù jo{ ve}im tro{kovima u èljida kupe odgovaraju}e proizvode.

ELEKTRONSKA PRODAVNICA

Postupak me|unarodne prijave ìga sli~an je na{em s obzirom nato da je Dràvna zajednica Srbija i Crna Gora ~lanica Madridskogaran`mana po osnovu kojeg se samo jednom prijavom moèzatraìti za{tita ìga u ~ak 70 zemalja u svetu. Postupakregistrovanja ìga u inostranstvu pokre}e se podno{enjemdoma}e prijave kod Zavoda za za{titu intelektualne svojine.Ukoliko su na prijavi nazna~ene zemlje ~lanice Madridskogaran`mana, onda prijava moè da se podnese samo u slu~ajukad je doma}i ìg registrovan. Po dobijanju nacionalne prijave,vr{i se njeno ispitivanje po hitnom postupku. Ukoliko se utvrdi daprijava ispunjava sve propisane uslove preduze}e je, u daljempostupku, du`no da uplati odre|eni iznos takse za registraciju iobjavljivanje ìga, kao i taksu Me|unarodnom birou svetskeorganizacije za intelektualnu svojinu u @enevi za podno{enjeme|unarodne prijave. Po izvr{enoj uplati, registrovani nacionalniìg se prosle|uje Me|unarodnom birou koji ima obavezu da ìgregistruje kao me|unarodno priznat i kao takav objavi u svojojpublikaciji Me|unarodni ìgovi.

Tro{kovi za{tite ìga zavise od broja zemalja od kojih se traìza{tita. Tro{kovi su mnogo vi{i kad se znak {titi samo u pojedinimzemljama gde se prijava podnosi na osnovu Madridskogprotokola, nego kad se to ~ini za sve zemlje potpisniceMadridskog aran`mana. U tom slu~aju tro{kovi registracijejednog znaka iznose izme|u 25.000 i 30.000 {vajcarskih franaka.Naravno, preduze}e moè za{tititi znak samo za ona trì{ta zakoja je zainteresovana i za onoliki broj klasa za koje mu je topotrebno.

"Ako bi neko hteo da za{titi znak u 50 zemalja Madridskogaran`mana onda bi tro{kovi bili znatno niì i iznosili bi oko desethiljada {vajcarskih franaka {to je relativno skroman iznos zaodre|enu vrstu monopolskih prava koju dobijate. To {to jezna~ajno da se kaè jeste da su sva prava koja su priznataograni~ena vremenskim periodom i podleù, pod odre|enimuslovima, poni{tavanju, odnosno prestanku vaènja. @ig, dakle,moè da traje i deset godina, a nakon tog perioda moè da seobnovi", isti~e Zdravkovi}.

KULTURA

Najve}e robne marke, pogotovo te koje su svetski poznate, nenastaju preko no}i. Sama komunikacija robne marke premapotro{a~ima danas se zahvaljuju}i pisanim medijima, televiziji isve vi{e internetu, moè posti}i znatno brè i efikasnije nego pre20 ili 40 godina. No, i pored te ~injenice u Srbiji ne postoji kultura

za{tite intelektualne svojine. Prema podacima Madrid Express-a sa teritorije Srbije i Crne Gore na stranom trì{tu za{ti}eno jesvega oko 800 ìgova, {to isto tako ne zna~i da je 800 preduze}aza{titilo te znake. Ipak, u poslednje vreme sve je ve}i broj prijavaza za{titu me|unarodnog ìga koje podnose mala i srednjapreduze}a. Najve}u {ansu za uspe{an plasman na stranomtrì{tu, prema mi{ljenju na{eg sagovornika, imaju proizvodi kojisu proizvedeni na tradicionalan na~in, ali i sve ono {to predstavljaodre|enu vrstu koncepta zdrave hrane i proizvoda visokogkvaliteta. "Kod nas, po pravilu, kada neko iza|e na trì{te njegovproizvod je visokog kvaliteta, ali kako po~inje da osvaja trì{tenjegov kvalitet po~inje da opada", zaklju~uje Zdravkovi}.

^vrsti stavovi o vrednostima koje neka robna marka ima kodpotro{a~a grade se kontinuirano kroz dugi niz godina. Da bi se topostiglo, potrebna su znatna ulaganja u marketing, prodaju idistribuciju kako bi se postigla {to ve}a prisutnost proizvoda naprodajnim mestima. Potrebno je konstantno sprovoditi istraìvanjastranih trì{ta kako bi se razvoj novih proizvoda kretao u smerutrendova u potro{nji proizvoda i tako zadovoljavao zahtevepotro{a~a.

M. Zatezalo

Aktivan odnos prema robnoj marki i kreiranje njenog identiteta nastranom trì{tu predstavlja dobar na~in da kompanija zauzmesvoje mesto me|u jakom konkurencijom. Uz relativno mali tro{ak,autorsko pravo ili pravo industrijske svojine treba za{tititi. Usuprotnom, postoji mogu}nost da konkurencija nastupi sa istimproizvodom ili nazivom i ubere plodove mukotrpnog rada iulaganja. Za{titu treba potraìti u dràvnom Zavodu za za{tituintelektualne svojine, sa ~ijim smo pomo}nikom direktoragospodinom Miodragom Zdravkovi}em, razgovarali o postupkukreiranja, registracije i odràvanja dobre robne marke. "Definisanjepojma "robna marka", koji se koristi u Srbiji, sa pravnog stanovi{taje neadekvatan. To {to se kod nas naj~e{}e naziva robnommarkom, u stvari ima pravni pojam- ìg", napominje Zdravkovi}.

@ig je pravno za{ti}en znak koji sluì za obeleàvanje me|usobnosli~nih roba ili usluga od strane jednog u~esnika u prometu, da bise razlikovale od identi~nih ili sli~nih roba ili usluga drugogu~esnika u prometu. Po svojoj definiciji ìg uvek ima dva dela.To su sam znak, te spisak roba i usluga na kojima se primenjujei za koje je za{ti}en. Priznato pravo na ìg, isklju~ivo je pravonjegovog nosioca. Nosilac moè to pravo sa~uvati za sebe, moèga upotrebljavati, prodati, iznajmiti ili dati dozvolu za njegovokori{}enje i sli~no.

@IG U INOSTRANSTVU

Stvaranju dobre robne marke mora da prethodi detaljno ura|enaanaliza trì{ta i postavljanje ciljeva koje kompanija èli njom dapostigne. Svakako je lak{e i prihvatljivije da se robna markauvodi na strano trì{te u onom asortimanu proizvoda i na onajna~in kako to ne radi konkurencija, jer je tada potro{a~i mogubrè i kvalitetnije primetiti. U najve}em broju zemalja u svetu,znak moè da bude veoma razli~it. @igom moè biti za{ti}ena re~,kombinacija odre|enih slova, slog, kao i re~ ili kombinacija slovasa odre|enim grafi~kim re{enjem ili logotipom kompanije. Da biproizvo|a~ za{titio odre|eni znak u inostranstvu mora da ispunidva osnovna uslova: da je znak podoban, odnosno da se ne odnosina neke isklju~ive karakteristike proizvoda ili usluga, i da nijesli~an ranije za{ti}enim znacima na odre|enoj teritoriji.

Kad preduze}e ima ìg koji je za{titilo na nacionalnoj teritoriji, alito nije u~inilo u inostranstvu, bilo koje strano preduze}e u svojoj

zemlji moè da za{titi identi~an znak za istu vrstu roba ili uslugai da na taj na~in spre~i izvoz u tu zemlju. U tom slu~aju izvoz jeonemogu}en, a preduze}e mora da dobije saglasnost tog pravnoglica koja se po pravilu pla}a jer predstavlja neku vrstu licence."Praksa pokazuje da su neki proizvo|a~i, usled neobave{tenostii eventualne u{tede, prilikom izvoza robe u inostranstvo vrlo ~estopristajali da strani partner na svoje ime za{titi ìg u inostranstvu,koji je ina~e za{ti}en na trì{tu proizvo|a~a, kako bi navodnou{tedeli. To je lo{a varijanta jer izvoznik kasnije mora stalno da seprilago|ava svim zahtevima stranog partnera, pri ~emu zara|ujeznatno manje nego {to bi mogao da je sam za{titio znak"napominje Zdravkovi}.

Tako|e, treba pa`ljivo odabrati vreme i na~in komuniciranja sapotro{a~ima kako bi robna marka bila zapaèna i prihva}ena naadekvatan na~in. U daljem razvoju robne marke proizvoda nastranom trì{tu klju~nu ulogu ima kontinuitet u kvalitetu proizvodakako bi potro{a~ uvek znao {ta kupuje za svoj novac.

ZA[TITA

Postupak za{tite ìga je vrlo jednostavan. Potrebno je da sepodnese prijava ìga koja sadrì nekoliko osnovnih elemenata:zahtev za priznavanje ìga, izgled znaka za koji se traì za{tita ispisak roba i usluga na koje se taj ìg odnosi. Takva prijava dobijasvoj redni broj i nakon toga ulazi u redovan postupak koji popravilu traje oko godinu i po dana. U slu~aju da se podnosime|unarodna prijava ìga mogu}e ga je za{tititi po hitnompostupku koji se zavr{ava u roku od dve do tri nedelje.

17

CM

YK



CM

YK


Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike SrbijeAgencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Kako za{titi izvozni proizvod?Pre izvoza va`no je za{tititi autorsko pravo ili pravo industrijske svojine, jer u suprotnomkonkurencija moè da iza|e sa istim proizvodom ili nazivom i zaradi na va{em mukotrpnomradu i ulaganju.

@IG

Privreda

Pakovanje

Ambalaà je tako|e veoma va`na i za prepoznatljivost i zapromociju odre|enog proizvoda, odnosno odre|ene marke.Ekstremno dobar proizvod sam po sebi nije dovoljno dobarbez kvalitetnog dizajna. "Ako u konkurentskim uslovima natrì{tu, kad postoji veliki broj proizvoda privla~nog dizajna,ambalaà nije dobra, onda proizvod nema {anse da zapadneza oko kupcu. Ambalaà mora da bude dovoljno vizuelnoatraktivna, ali i da se razlikuje od onoga {to ve} postoji"napominje Zdravkovi}.

......

......

......

......

......

......

......

......

......

......

......

......

......

....

.....................................................

@igom moè biti za{ti}ena re~, kombinacijaodre|enih slova, slog, kao i re~ ili kombinacijaslova sa odre|enim grafi~kim re{enjem ililogotipom kompanije.

18 19

Kako do uspe{nog nastupa? Prose~an posetilac na sajmu provede izme|u dva i ~etiri sata, i za to vreme zapamti okotrinaest {tandova. Odgovaraju}im planiranjem promotivnih aktivnosti u toku trajanja sajmatreba privu}i njihovu pa`nju i na}i se me|u odabranima.

CM

YK

CM

YK




SAJMOVI (drugi deo)

Priru~nik za izvoznike

Sajmovi su oduvek bili zna~ajan poslovni korak za preduze}e, jerje njihova osnovna uloga da se na jednom mestu upozna {to vi{epotencijalnih kupaca i da se sklopi {to ve}i broj poslova.Izlaganjem na sajmu preduze}a polako otvaraju vrata novimtrì{tima, pove}avanju proizvodnje i izvoza.

Danas su sajmovi sve vi{e specijalizovani i usmereni ka promocijipreduze}a i njihovih proizvoda i usluga na stranim trì{tima. Zbogtoga je bitno sajam ne posmatrati kao tro{ak, ve} kao investicijuu promotivne aktivnosti preduze}a, upoznavanje novih ljudi izstruke i sklapanje poslova u inostranstvu. Uspe{an sajamskinastup uvek ima za cilj da se privu~e {to ve}i broj posetilaca,posebno velikih kupaca i trgovaca i u isto vreme upoznakonkurencija.

Sa druge strane, velike sajamske priredbe su interesantne ivelikom broju posetilaca, zbog ~ega je bitno osmisliti {tointeresantniji na~in da se preduze}e predstavi {iroj publici.Izlaganje na sajmu omogu}ava bolje upoznavanje sa èljama ipotrebama potencijalnih kupaca, kao i sagledavanje mogu}nostiza plasman proizvoda.

PRIPREME

Da bi nastup na sajmu bio {to uspe{niji, potrebno ga je prethodnodobro isplanirati. Jedan od najva`nijih elemenata planiranja sajmaje odre|ivanje ciljeva nastupa. Jo{ u procesu planiranja ciljeve jepotrebno jasno odrediti. Na primer, cilj moè biti stvaranje bazeod najmanje sto potencijalnih klijenata, pronalaènje novihagenata ili distributera, prodaja odre|ene koli~ine proizvoda ilizaklju~ivanje odre|enog broja ugovora.

Nakon odre|ivanja cilja u~e{}a na sajmu potrebno je uskladiti iostale elemente nastupa, po~ev{i od izgleda {tanda, preko izgledai sadràja promotivnih materijala, pa sve do plana aktivnosti nasajmu kao na primer: lansiranje novih proizvoda, demonstracijeili degustacije proizvoda preduze}a i sl.

Na sajam treba do}i dan ili dva pre zvani~nog otvaranja. Izlaga~koji planira da na {tandu izloì uzorke i prototipe ili postavi nekuposebnu opremu, treba da se posavetuje sa {pediterom iliprevoznikom oko najboljeg na~ina transporta do sajma, kao i okotoga {ta je potrebno ocariniti, za koje predmete je potrebnaposebna dozvola, koja je procedura oko privremenog uvoza stvarikoje izlaga~ èli da vrati sa sobom i dr. Treba se raspitati i da lipostoje neki ve}i praznici u periodu oko sajma, da bi se obezbedioblagovremeni transport. Najve}i {pediteri obi~no imaju skladi{tau krugu ili veoma blizu sajma, tako da se prevezene stvari mogudovesti gotovo do {tanda.

[tand se preuzima od inspektora hale u kojoj se nalazi. Posleformalnog potpisivanja dokumenta, treba dobro proveriti da li{tand izgleda kako je dogovoreno. Treba proveriti broj stolica istolova, vitrina, broj priklju~aka za vodu i struju. Treba proveriti ida li su svi priklju~ci funkcionalni.

Po pravilu, {tand se sastoji od izlo`benog prostora u prednjemdelu, na kojem je osmi{ljena prezentacija preduze}a, te zadnjegdela koji je predvi|en za drànje uzoraka, promotivnog materijalai posluènja za posetioce. U zadnjem delu je dozvoljeno sedeti,pu{iti ili piti kafu, {to po pravilu ne bi trebalo raditi predposetiocima. Sajam izlazi u susret izlaga~ima, i ~esto imomogu}ava pristup i rad na {tandu i iza pono}i dan ili dva prezvani~nog otvaranja sajma.

Za{to sajam?

Prema istraìvanju Me|unarodne asocijacije sajmova onajboljim komunikacijskim instrumentima preduze}a, sajmovisu zauzeli drugo mesto posle li~ne prodaje. Prema mi{ljenjuispitanih preduze}a, nastupom na sajmu se pove}avaprepoznatljivost preduze}a (85 odsto ispitanika), obnavljase kontakt sa postoje}im i pomaè u pridobijanju novihkupaca (70 odsto), ali i osigurava prisutnost na trì{tu iuvo|enje novih proizvoda (60 odsto).

Izlaga~ treba da se postara da njegov {tand spremno do~ekaotvaranje sajma i prve posetioce. Neretko, iako je zvani~nootvaranje posle podne ili predve~e, na sam dan sve~anogotvaranja posetiocima je omogu}en pristup i tokom jutra.

Korisno je, ve~e pre otvaranja, imati organizacioni sastanak saosobljem na {tandu. Taj sastanak treba da bude poslednjapriprema pred sajam. Na sastanku treba jo{ jednom utvrditiraspored du`nosti. Izlaga~ koji organizuje rad na {tandu u vi{esmena treba da napravi jasan raspored koji moè da zaka~i uostavi, kako ne bi bilo zabuna oko radnog vremena. Ukoliko seorganizuje poseban doga|aj na {tandu (prijem, prezentacija,demonstracija) treba proveriti da li svi znaju svoja zaduènja zataj poseban dan.

Jedna osoba tokom sajma treba da vodi ra~una o ~isto}iizlo`benog prostora. Iako postoji opcija da se plati ~i{}enje, tausluga se obavlja nakon radnog vremena sajma, tako da jepotrebno imati nekog ko }e voditi ra~una da {tand izgledabesprekorno u radno vreme.

Treba obratiti pa`nju na pravila oko odlaganja sme}a, jer sajmoviimaju ta~no odre|ena pravila, ~ije nepridràvanje povla~i nov~anekazne.

[TA OBU]I NA SAJMU?

Kako bi osoblje {to bolje odradilo posao potrebno je ta~no utvrditinjihove du`nosti i odrediti rukovodioca {tanda koji }e u svakomtrenutku nadgledati situaciju. Osoblje treba da bude obu~eno dakomunicira sa posetiocima {tanda, da dobro govori strani jezik(engleski ili strani jezik zemlje u kojoj se odràva sajam), daposeduje sve informacije o preduze}u, proizvodima i uslugamakoje preduze}e nudi. Posle {tanda, osoblje prisutno na njemu jeprvi kontakt koji }e posetioci sajma imati sa preduze}em. Veomaje va`no dobro isplanirati broj radnika. Tako|e je bitno i da svoosoblje bude prisutno pre dolaska posetilaca, kao i da odlazi sa{tanda posle radnog vremena sajma. Ne sme se dozvoliti da sekod posetilaca stvori negativan utisak koji pruà prazan {tand.

Osoblje treba da je odeveno primereno imidù preduze}a, anajprofesionalnije }e izgledati ako su svi obu~eni kao za poslovnesastanke. Ukoliko izlaga~ posebno angaùje hostese, dodatnupa`nju posetilaca moè da privu~e kroz kreiranje posebnihuniformi u skladu sa imidòm preduze}a.

Osoblje obu~eno za poslovne sastanke treba da bude u prednjem"izlaga~kom" delu {tanda. Treba napraviti bedève na kojima sunapisana imena osoblja i naziv preduze}a, da bi se olak{ala

Posebno treba obratiti pa`nju da izme|u izlaga~a iposetilaca ne postoje prepreke, da je rasporedeksponata i reklama takav da omogu}ava slobodanprotok ljudi bez stvaranja gu`ve.


Na svaki upit treba reagovati brzo, a najkasnije u roku od sedamdana nakon zavr{etka sajma. Tako|e, uvo|enje upitnika veoma jezna~ajno za kreiranje baze podataka klijenata i uspostavljanjekontakata za naredne sajamske nastupe na datom trì{tu. Nakraju posete posetiocu se treba zahvaliti na interesovanju uz naduda }e se kontakt nastaviti.

SASTAVITE UPITNIK ZA KLIJENTE

Radi {to bolje preglednosti kontakata ostvarenih na sajmu tokomsajma treba koristiti kratak upitnik koji }e olak{ati daljukomunikaciju sa klijentima. Takav upitnik naj~e{}e sadrì li~nepodatke stranke, podatke o poslovima koje obavlja, pitanjaposetilaca, pruène informacije, ocenu va`nosti upita (A- veomavaàn, B- zna~ajan, C- manje vaàn klijent), vreme definisano zadalji kontakt i slanje ponude.

Upitnik naj~e{}e popunjava osoba koja razgovara sa klijentom, aliukoliko izlaga~ èli da pruì mogu}nost da klijenti sami odgovore

na neko dodatno pitanje (o {tandu, nastupu, o osobi s kojom surazgovarali) upitnik treba prevesti na engleski i, ukoliko je tosvrsishodno, na jezik zemlje u kojoj se odràva sajam. Usledvelikog broja posetilaca, koji se velikom brzinom smenjuju, tokomsajma treba voditi ra~una da su uredno i aùrno pribeleèni svinovi kontakti. Izlaga~ treba da poseti ostale {tandove, napravikontakte i promovi{e svoj materijal.

[TA NAKON SAJMA?

Zavr{etkom sajma nisu se zavr{ili i poslovi za izlaga~e. Potrebnoje ostati jedan ili dva dana nakon zvani~nog zatvaranja sajma iodjaviti {tand. U nekim slu~ajevima je potrebno odmah pozavr{etku platiti neku od dodatnih usluga, a nekada se te uslugefakturi{u nekoliko nedelja nakon zavr{etka sajma. Potrebno jespakovati i organizovati prevoz i carinjenje opreme, uzoraka ipromotivnih materijala koji su privremeno uveèni.

Nakon povratka sa sajma potrebno je obraditi sve kontakte kojeje kompanija ostvarila tokom trajanja manifestacije. Ukoliko jeizlaga~ potencijalnim klijentima, prilikom razgovora na {tanduobe}ao da }e poslati uzorke, ponude, dodatne promotivnematerijale, to treba da uradi neposredno po povratku, dokentuzijazam klijenta ne opadne.

Nakon dve do tri nedelje klijente treba kontaktirati telefonom iproveriti da li je po{iljka primljena. Tad treba pitati za mi{ljenje,ugovoriti sastanak ili se dogovoriti oko slanja ponude. Ukoliko utoku razgovora klijent zatraì jo{ materijala, treba ga poslati odmahposle telefonskog razgovora. Sa istom procedurom treba nastavitisve do sastanka, na kome bi trebalo sklopiti ugovor ili ostvaritidruge na~ine me|usobne saradnje.

U~e{}e preduze}a na me|unarodnim sajmovima treba iskoristitikao reklamu i na doma}em trì{tu. U doma}im medijima trebaplasirati informaciju o poslovnim aran`manima koje je kompanijauspela da postigne tokom sajma.

Sa novinarima treba sara|ivati kako bi plasirali dobre tekstoveo preduze}u. Tako|e, kompanija treba redovno da aùrira svojuinternet prezentaciju i da na nju postavi najnovije informacije ou~e{}u na sajmu.

U narednom broju: Koliko ko{ta sajam?

I. Posin

komunikacija sa posetiocima. Tako|e, osoblje treba rasporediti pospoljnim ivicama izlo`benog prostora kako bi privukli dodatnupa`nju, iza{li u susret posetiocu, a potom ga i uveli na {tand zasto za sastanke. Naravno ukoliko posetilac pokaè interes za {iriminformacijama potrebno je da uvek na raspolaganju bude ipredstavnik koji je ovla{}en da obavlja pregovore.

PRIVLAÊNJE PA@NJE

Pored posetilaca kojima se pre sajma {alju pozivnice saulaznicama da posete {tand, na sajmu su prisutni i drugi kojimatreba privu}i pa`nju vidljivo{}u, organizacijom i koncepcijomizlo`benog prostora. S obzirom na to da se posetioci na sajmuzadràvaju u proseku dva do ~etiri sata, te da im u se}anju ostaneoko trinaest {tandova, izlaga~ treba da poku{a da, odgovaraju}implaniranjem promotivnih aktivnosti u toku trajanja sajma, privu~enjihovu pa`nju i na|e se me|u odabranima.

Treba, dakle, istaknuti naziv firme, postaviti rotacione vitrine,balone, velike panoe jarkih boja, organizovatiprezentacije proizvoda, nagradne igre i sli~no.Posebno treba obratiti pa`nju da izme|u izlaga~ai posetilaca ne postoje prepreke, da je rasporedeksponata i reklama takav da omogu}avaslobodan protok ljudi bez stvaranja gu`ve.

Uvo|enje posebnih efekata (svetlosnih, zvu~nih,vizuelnih) dodatno poja~ava efekat izloènihproizvoda i privla~i pa`nju. [to je prezentacijainteresantnija to }e privu}i vi{e posetilaca ipotencijalnih poslovnih partnera.

Nakon {to posetilac pri|e {tandu potrebno je dase neko od osoblja na|e na usluzi, da ga ljubaznopita da li mu moè pomo}i, da mu ponudipromotivni materijal i razmeni vizit karte.

U toku kratke prezentacije posetioca je potrebnoupoznati sa najva`nijim detaljima vezanim zapreduze}e i proizvodni program i odgovoriti nasva njegova pitanja. U toku trajanja prezentacijetreba pratiti reakcije sagovornika i pruìti muefikasne informacije u skladu sa njegoviminteresovanjima.

Ukoliko osoblje nema odgovore na neka pitanjaposetilaca (ako su pitanja previ{e stru~na ili seodnose na detalje uslova isporuke i pla}anjarobe) te odgovore treba dostaviti naknadno ili ihposlati zajedno sa ponudom. Treba napomenuti irok u kojem klijent moè da o~ekuje odgovor.Ukoliko stranka ima potrebu da odmah sklopi

posao, u tu svrhu preduze}e moè ponuditi i odre|ene povoljnije(sajamske) uslove prodaje. Uvek je dobro da firma na sajampo{alje predstavnike koji su obu~eni za vo|enje pregovora,pruànje svih tehni~kih detalja oko cene i isporuke robe, kako bina samom sajmu mogli da zaklju~e ugovor.

20 21

CM

YK

CM

YK





Priru~nik za izvoznike

Savet

• Obezbediti preglednost kontakata sa sajma;• Zabeleìti svaki kontakt;• Spojiti vizit karte sa bele{kama sa sastanaka;• Uredno voditi bele{ke sa sastanka;• Zapisati sve {to je tokom sastanka obe}ano da }e biti

ura|eno po zavr{etku sajma (poslati kataloge, uzorke iliponudu);

• Napraviti mesto gde posetioci {tanda mogu daneometano sami odlaù svoje vizit karte ukoliko èledodatne informacije (staklena posuda, ukra{ena kutija).

Osoblje treba da je odeveno primereno imidùpreduze}a, a najprofesionalnije }e izgledati akosu svi obu~eni kao za poslovne sastanke.


Radne grupe evropskih maloprodavaca (EUREP). Ve} 1997.godine nastaje EUREPGAP sa ciljem da se razvojem ustanovljenihstandarda i procedura omogu}i me|unarodna primena "Dobrepoljoprivredne prakse" (GAP - Good Agriculture Practice) i na tajna~in obezbedi sigurnost prehrambenog proizvoda, mogu}nostkontrole nad poreklom robe i upravljanje lancem nabavke uprimarnoj proizvodnji, hladnja~i, preradi i distribuciji.

^LANICE

^lanice EUREPGAP-a su pre svega veliki maloprodajni lanci,poljoprivredni proizvo|a~i i ostali u~enici u lancu snabdevanjapoljoprivredne proizvodnje. EUREPGAP-om upravljaju upravniodbori za svaki od sektora (vo}e i povr}e, cve}e i hortikultura,stoka, uzgajanje ribe i akvakultura i kafa).

Pri svakom sektoru postoje i stru~na tela, takozvani odbori zatehni~ke standarde, koji su odgovorni za definisanje standarda iza odobravanje sertifikata. Rad tih saveta se odvija uz podr{kuFoodPLUS GmbH, neprofitne industrijske organizacije koja jepravni zastupnik EUREPGAP Sekretarijata sa sedi{tem u Kelnu, apredstavni{tva postoje u Velikoj Britaniji, [paniji i Ju`noj Africi.

Jedna od glavnih funkcija EUREPGAP-a je definisanje skupadokumenata koji jasno odre|uju mere neophodne da ihproizvo|a~i primene kako bi dobili me|unarodne sertifikate. Tidokumenti su rezultat saradnje maloprodaje i proizvo|a~a. Onepredstavljaju na~in poslovanja kog su u~esnici u primarnojpoljoprivrednoj proizvodnji {irom sveta obavezni da se pridràvajukako bi se njihova proizvodnja odvijala u skladu sa GAP-om.

Druga bitna funkcija EUREPGAP-a je da direktno ili indirektnodaje ovla{}enja sertifikacionim telima, odgovornim zaverifikovanje ispunjavanja standarda kod proizvo|a~a.

Pionir EUREPGAP-a u Srbiji, {aba~ki "Libertas Chem", ve}poseduje HACCP standard kao i standard ISO 9001. O razlozimaza dono{enje odluke o uvo|enju novog standarda saznajemo odGorana Bo{kovi}a, koji je neposredno bio uklju~en u procesuvo|enja EUREPGAP-a. "U razgovoru sa inostranim kupcimaosnovni element kvaliteta, koji je istican za proizvode hladnja~eLibertas, bio je mogu}nost pra}enja samog proizvoda od njivedo krajnjeg potro{a~a", isti~e Bo{kovi}.

Uvo|enje EUREPGAP sistema kvaliteta je, za vo}e proizvedeno usopstvenim zasadima, moglo da obezbedi pra}enje proizvoda odsamog formiranja zasada, preko agrotehnike, za{tite, prihrane dobranja bez mogu}nosti da proizvod bude kontaminirannedozvoljenim primesama. Rezultat je dobijanje zdrave hrane,odnosno apsolutno bezbednog proizvoda po svim standardima

EU. "Ra~unamo da }e tako sertifikovani proizvodi imati sigurnijiplasman na probirljivom zapadnoevropskom trì{tu i da }e zatakav proizvod mo}i da se dobije bolja cena", kaè Bo{kovi}.

SERTIFIKACIJA

Sli~no kao i sa drugim standardima, uskla|enost karakteristikaproizvoda sa EUREPGAP standardima mora da verifikuje isertifikuje nezavisno sertifikaciono telo. To su tehni~ke institucijeili privatne kompanije, ovla{}ene od strane EUREPGAP-a ili odstrane nacionalnih tela sa EUREPGAP licencom. U Srbiji jo{ nepostoji telo koje moè da izda EUREPGAP sertifikat. Postojekonsultantske ku}e koje pruàju usluge tehni~ke pomo}i prilikomsprovo|enja procedure uskla|ivanja proizvodnje sa propisanimstandardima, ali sam sertifikat mora da izda serifikovano telo izinostranstva.

Za razliku od HACCP standarda, koji je neophodan da bi preduze}arobu prodavala u Evropskoj uniji, EUREPGAP i dalje nije preprekaza izvoz na to trì{te, ali sve vi{e dobija na zna~aju i moè bitiprepreka za ostvarivanje saradnje sa nekim od evropskih partnera.

Taj standard je dosta sli~an HACCP-u, pre svega jer i u njegovojosnovi stoji spre~avanje da uop{te do|e do opasnosti odzaga|enja namirnica. Prevencija se ostvaruje putemuspostavljanja sistema kontrolnih ta~aka i preduzimanjemodgovaraju}ih mera na njima. Ipak, EUREPGAP je ne{to {iri isveobuhvatniji standard. On obuhvata i deo proizvodnje koji seobi~no naziva primarnom poljoprivrednom proizvodnjom.

Dakle, EUREPGAP treba da osigura kvalitet namirnica od zasadado finalne potro{nje - trpeze. Taj standard se primenjuje na raznevrste primarne poljoprivredne proizvodnje, bilo da se radi ouzgajanju vo}a i povr}a ili cve}a i hortikulture, stoke, ribe ili kafe.

NASTANAK STANDARDA

EUREPGAP je za doma}e proizvo|a~e i dalje novost. To potvr|ujei ~injenica da u Srbiji samo jedno preduze}e ima taj sertifikat({aba~ka kompanija "Libertas Chem"). Naziv standarda jeengleska skra}enica za "Program evropskih maloprodajnih lanacaza dobru praksu u poljoprivredi".

Tri trì{na trenda u Evropskoj zajednici imala su klju~ni zna~aj zapokretanje inicijative za ustanovljenje EUREPGAP-a: pove}avanjekompleksnosti lanca nabavke velikih maloprodajnih lanaca,pove}anje uticaja poslovnog okruènja i op{te uslo`njavanje ipove}anje zahteva trì{ta, odnosno potro{a~a.

Ti trendovi su me|usobno uslovljeni i povezani. Promene upona{anju kupaca (postepeno izme{tanje mesta kupovine iz malihradnji u velike trgovinske lance) dovode do promena u ciklusulanca nabavke, kao i u celom sistemu proizvodnje i potro{nje.Taj sistem sada ~ine dobavlja~i, samostalni poljoprivrednici izadruge, prera|iva~i i hladnja~ari, velikoprodaje, maloprodaja,uslu`na delatnost i na kraju potro{a~i.

Zahtevi potro{a~a da kupuju prirodne, ukusne i sveè proizvode,proizvedene na "eti~ki" na~in, u procesu koji ne naru{ava ìvotnusredinu, sve su nagla{eniji. Da bi zadovoljili ta o~ekivanja, svakiod u~esnika u lancu nabavke mora da zadovolji odre|enestandarde u pogledu po{tovanja kvaliteta usluge i u pogledukvaliteta ~uvanja i bezbednosti proizvoda.

U ~itav sistem je uklju~eno i uvek promenljivo okruènje kojesvojim aktivnostima (ili neaktivnostima) ~esto dovodi poslovnesisteme u situaciju u kojoj samo najspremniji preìvljavaju. Tosu, pre svega, Vlade i zakonodavna tela dràve, udruènjapotro{a~a, univerziteti i instituti, organizacije za za{titu ìvotnesredine i ostala udruènja.

Prvi koji su reagovali nate promene bili su

veliki evropskimaloprodajnilanci, ~lanovi

23

CM

YK



Novi standard za ve}uzaraduEUREPGAP treba da osigura kvalitet namirnica od zasada do finalne potro{nje - trpeze. Primenjuje se na razne vrste primarne poljoprivredne proizvodnje, bilo da se radi ouzgajanju vo}a i povr}a ili cve}a i hortikulture, stoke, ribe ili kafe.

EUREPGAP

CM

YK


Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike SrbijeAgencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Standardi kvaliteta

Zahtevi potro{a~a da kupuju prirodne, ukusnei sveè proizvode, proizvedene na "eti~ki" na~in,u procesu koji ne naru{ava ìvotnu sredinu, svesu nagla{eniji.

www.eurep.org

berba, rukovanje proizvodima, upravljanje kontrolom otpada izaga|enja, reciklaà i ponovna upotreba, zdravlje, bezbednost isocijalna za{tita radnika i za{tita ìvotne sredine. Kontrolna lista~ini osnovu za spoljnu kontrolu proizvo|a~a. U njoj se listomnavode svi zahtevi koje proizvo|a~ mora da ispuni da bi dobioEUREPGAP sertifikat. Taj dokument koriste i sertifikaciona tela dana jasan i transparentan na~in prikaù stepen ispunjenjastandarda.

Goran Bo{kovi} iz Libertasa kaè da primarni poljoprivredniproizvo|a~, nakon verifikacije proizvodnje, mora da imadokumentaciju o upotrebi pesticida i |ubriva, spisak, odnosnolistu, dozvoljenih pesticida, samoocenu prema upitniku, mapulokacije, potpisana higijenska uputstva, procedure u slu~ajuakcidenata (nesre}nih slu~ajeva) i dr.

Usagla{enost sa EUREPGAP standardima utvr|uje se i verifikujeza celu biljnu kulturu i ubrani proizvod, a sertifikat se izdaje zbirnoza takozvani "registrovani proizvod". Poljoprivrednik ili udruènjepoljoprivrednika mogu da traè sertifikaciju jednog ili vi{e

registrovanih proizvoda. U slu~aju Libertas-a, oni su sertifikovalisamo zasad maline.

Proizvo|a~i koji ve} imaju uveden sistem kvaliteta ISO ili HACCPtakore}i su na pola puta ka EUREPGAP. "S obzirom na to da smove} imali uveden ISO 9001 i HACCP sistem nije bilo te{ko dave} ura|ene zapise i procedure prilagodimo novim zahtevima.Moè se re}i da je sli~nost velika, ali je oblast primene razli~itajer je EUREPGAP vezan isklju~ivo za primarnu proizvodnju",zaklju~uje Bo{kovi}.

G. Radosavljevi}

U slu~aju Libertasa sertifikacija je trajala u toku proizvodne 2004-2005. godine uz pomo} preduze}a za usluge iz oblasti kvalitetaAQA d.o.o Beograd.

NAÎNI SERTIFIKACIJE

Postoje tri na~ina sertifikacije: sertifikacija individualnogprimarnog poljoprivrednog proizvo|a~a (slu~aj Libertas-a),sertifikacija udruènja proizvo|a~a (grupa proizvo|a~a osnivaudruènje koje redovno nadgleda njihovo poslovanje i plasiranjihove proizvode pod zajedni~kom etiketom), i "Benchmarksertifikacija", pri kojoj proizvo|a~ ili udruènje posluje u skladu sasistemom koji je ozna~en kao saglasan sa EUREPGAP-om.

Sistem funkcioni{e tako {to se ugovorom nacionalnogsertifikacionog tela i EUREPGAP-a priznaje automatski va`nostEUREPGAP-a za proizvode koji su sertifikovani od stranenacionalnog tela. Ta metoda je uobi~ajena u latinoameri~kimzemljama i bi}e primenjena u Srbiji.

Naime, nedavno je osnovano udruènje GASKOP (Granskaasocijacija za sigurnost i kvalitet u oblasti proizvodnje

hrane). Svrha GASKOPA-a je promocija standarda zadobru poljoprivrednu praksu, sigurnosti i kvaliteta u

oblasti prehrane me|u svojim ~lanovima. GASKOP}e upoznavati poljoprivredne proizvo|a~e,

prera|iva~e, trgovce i javnost sa aspektimakvaliteta i sigurnosti koji su zasnovani na

dobroj poljoprivrednoj praksi.

Nakon zavr{ene obuke za EUREPGAP standarde za vo}e i povr}e,koja je za predstavnike iz Srbije odràna u novembru pro{le godineu Kelnu, u toku je formiranje radnih grupa koje }e biti zaduèneza pripremu i sprovo|enje treninga i uskla|ivanja EUREPGAPnormativnih dokumenata, koji }e se primenjivati u na{imuslovima.

DOBIJANJE STANDARDA

Kako izgleda proces usagla{avanja proizvodnje sa zahtevimaEUREPGAP-a?Prvo {to treba uraditi jeste snimanje trenutnog stanja da bi sena osnovu toga i upore|ivanja sa propisanim normamaEUREPGAP-a do{lo do spiska neusagla{enosti koje treba otkloniti.Dalje, potrebno je dokumentovati ~itav proces, te stoga iobezbediti neophodne forme zapisa za njegovu realizaciju.

Sli~nost EUREPGAP-a i HACCP-a se, pre svega, ogleda upostojanju takozvanih kontrolnih ta~aka u proizvodnom procesugde treba ispuniti odre|ene zahteve da bi se obezbedilo da ~itavaproizvodnja rezultira kvalitetnim i sa standardom usagla{enimproizvodom.

Goran Bo{kovi} iz Libertas-a obja{njava da postoji odre|eni skupobaveza koje proizvo|a~ mora da ispo{tuje. One sukategorizovane kao "major musts" obaveze (obavezna jestoprocentna uskla|enost), "minor musts" obaveze, gde jeobavezna uskla|enost 95 odsto, kao i "recommendations"odnosno preporuke.

Uputstva za uvo|enje standarda dostupna su i na internetu. Jedanod glavnih dokumenata odnosi se na kontrolne ta~ke i kriterijumuskla|enosti (CPCC). To je protokol na osnovu kog se defini{ukontrolne ta~ke.

Taj dokument je podeljen u 14 razli~itih odeljaka, sa ukupno 214kontrolnih ta~aka od kojih su 49 glavne obaveze, 99 sekundarneobaveze i 66 spadaju u preporuke. Nakon definisanih kontrolnihta~aka, utvr|uje se njihova usagla{enost sa EUREPGAPstandardima.

Ukratko, zahtevi koje poljoprivredna proizvodnja treba da zadovoljisu slede}i: mogu}nost utvr|ivanja porekla (sledivost),evidentiranje i unutra{nja samoinspekcija, vrste i podloge, istorijai upravljanje lokacijom, zemlji{te i supstrati, zahtevi vezani zaupotrebu |ubriva (jasno dokumentovan na~in upotrebe, vrsta,mesto i u~estalost), irigacija i fertigacija, za{tita useva, ètva i

24

CM

YK

CM

YK


w w w . s i e p a . s r . g o v . y u / e x p o r t e rStandardi kvaliteta

Sli~nost EUREPGAP-aa i HACCP-aa se, presvega, ogleda u postojanju takozvanihkontrolnih ta~aka u proizvodnom procesu gdetreba ispuniti odre|ene zahteve da bi seobezbedilo da ~itava proizvodnja rezultirakvalitetnim i sa standardom usagla{enimproizvodom.

26 27

Olak{anje za izvoznikeIzvoz roba i usluga nosi sa sobom razne rizike, a neki od njih se vezuju za naplatupotraìvanja. Potpisivanjem polise osiguranja izvoznih poslova izvoznik obezbe|uje naplatupotraìvanja po osnovu obavljenog izvoznog posla.

OSIGURANJE IZVOZNIH KREDITA

CM

YK

CM

YK


Nakon dostavljanja prijave za osiguranje potraìvanja po osnovuizvoza, koju moète preuzeti sa internet prezentacijewww.smeca.co.yu , osigurava~ vr{i proveru boniteta svakogkupca i utvr|uje visinu kreditnog limita za koju }e odobritiosiguravaju}e pokri}e. Podaci o bonitetu se pribavljaju iz razli~itihizvora, a vreme potrebno za dobijanje ovih informacija zavisi odzemlje kupca, veli~ine firme, obima poslova u spoljnotrgovinskomposlovanju i vremenski varira od nekoliko dana do dve nedelje.Informacije o kreditnom bonitetu kupca vaè godinu dana, a tokomtog perioda obezbe|eno je redovno pra}enje podataka o kupcu idobijanje podataka koji mogu da uti~u na bonitet kupca.

PONUDA ZA OSIGURANJE

Fond za osiguranje spoljnotrgovinskih poslova (SMECA), na bazisvih raspoloìvih podataka, donosi odluku o prihvatanju rizika ivisini obaveza koje }e preuzeti. Uz to, izvozniku se dostavljaponuda za osiguranje sa podacima o navedenim kupcima,odobrenim visinama kreditnog limita za svakog kupca i visinompremijske stope.

Od strukture izvoza zavisi i tro{ak za osiguranje. Ako se zemljakupca svrstava u kategoriju rizi~nih ili ako je rok naplate duì, tozna~ajno pove}ava premiju osiguranja. Premijska stopa seprimenjuje na ukupan obim izvoza i obuhvata sve kupce (izuzimajuse samo pla}anja unapred ili prodaja povezanim preduze}ima).

Polisa osiguranja je standardna za sve osiguranike, a dodatkompolise se ugovaraju uslovi za svakog ino-kupca, kao i premijaosiguranja. Izvoznik preuzima obavezu da kvartalno obave{tavaosigurava~a o obimu izvoza po kupcima i podacima o eventualnimka{njenjima u nepla}anju u ugovorenim rokovima.

Polisa se izdaje na godinu dana i u tom periodu rizici naplateprenose se na osigurava~a. Tokom trajanja osiguranja mogunastati promene, kao, na primer, pove}anje ili smanjenje kreditnoglimita, uvo|enje novih kupaca, otkazivanje nekog od dosada{njihino-kupaca ili promena uslova pla}anja. Sve promene se ugovarajuu pisanoj formi - dodatkom polise.

IZOSTANAK NAPLATE U UGOVORENOM ROKU

U slu~aju izostanka naplate potraìvanja u ugovorenom roku,izvoznik je duàn da u periodu od 30 dana od dospe}a potraìvanja

obavesti Fond o tome i po~ne sa preduzimanjem odgovaraju}ihradnji kako bi ostvario naplatu potraìvanja. Osigurava~, tako|e,pomaè pri naplati ili samostalno vr{i naplatu potraìvanja zaizvoznika. U zavisnosti od uzroka nepla}anja, odre|uje se i rok ukome }e osigurava~ izmiriti svoju obavezu prema izvozniku.

S obzirom na to da osiguranje izvoznih kredita moè biti vrloprakti~an instrument za pove}anje obima izvoza u odre|enezemlje, a posebno ako su to zemlje sa nestabilnom politi~komsituacijom ili nerazvijenom privredom, dràve ~esto preuzimajuna sebe uloge osigurava~a i pruàju svojim izvoznicima potpunoobezbe|enje za robu koja se isporu~uje na kredit.

Osiguranje izvoznih potraìvanja je osnovni program Fonda zaosiguranje i finansiranje izvoza (SMECA). U zavisnosti od bonitetainostranog kupca, mogu se osigurati izvozna potraìvanja iz gotovosvih zemalja sveta. Za svakog kupca se utvr|uje kreditni limitkoji zavisi od nivoa izvoza, rokova pla}anja i dinamike isporuke, a,prevashodno, od kreditne sposobnosti kupca.

Cena osiguranja zavisi od vi{e faktora - zemlje kupca, uslova iroka pla}anja, industrijske grane, obima prodaje, broja inostranihkupaca i zemalja u koje se izvozi. Polisa osiguranja izvoznihpotraìvanja omogu}ava izvoznicima da sigurnije u|u na stranatrì{ta uz obezbe|ivanje finansijske stabilnosti poslovanja.

L. Vasi}Konsultant, SMECA

U zavisnosti od toga da li se roba prodaje na odloèno pla}anjeili putem odobrenog kredita, od boniteta kupca na stranom trì{tuzavisi da li }e izvoznik naplatiti svoje potraìvanje. Osiguranjempotraìvanja po osnovu izvoza obezbe|uje se pokri}e u slu~ajunepla}anja druge strane za isporu~enu robu ili izvr{ene usluge.

Duìna rokova naplate potraìvanja razli~ita je za pojedine zemljekupca i, u proseku, kre}e se od 26 dana u [vajcarskoj, Holandiji,Nema~koj i [vedskoj, do ~ak 47 dana u Francuskoj ili 66 dana uItaliji. Mogu}a je i pojava ka{njenja u naplati potraìvanja, {toperiod realizacije pla}anja moè produìti i do 20 dana ili pove}atirizik od finansijskih gubitaka. Zbog toga, preduze}a pribegavajuosiguranju izvoznih kredita, ostvaruju}i brojne pogodnosti kojesu sadràne u funkcijama osiguranja izvoznih poslova (funkcijapruànja obezbe|enja izvoznicima za kredite i davanje naknade za{tete usled izostanka naplate njihovih potraìvanja; preventivnafunkcija; funkcija instrumenta spoljnotrgovinske ekspanzije).

PREVENCIJA

Prilikom kupovine na kredit, kupac je duàn da za primljenu robuili izvr{ene usluge isplati ugovorenu cenu tek posle odre|enogroka. U tom slu~aju, prodavac se izlaè riziku da svoje potraìvanjeprema kupcu naplati samo delimi~no ili da ga uop{te ne naplati.Tako|e, postoji i mogu}nost da kupac, pre dope}a potraìvanja,padne pod ste~aj ili postane nesolventan, {to bi onemogu}ilonaplatu potraìvanja. Rizici naplate potraìvanja, ~ak i kad je kupacsolventan, mogu, isto tako, nastati usled preduzimanja odre|enihmera od strane dràvnih organa, kao {to su zabrana transfera imoratorijum na pla}anja, odnosno kao posledica vremenskihnepogoda, ekonomskih i politi~kih doga|aja u zemlji kupca.

U cilju za{tite od rizika naplate potraìvanja, prodavcu (poveriocu)stoje na raspolaganju razna pravna i druga sredstva obezbe|enjapla}anja, poput menice, bankarskih garancija, jemstva tre}ih licaili zalo`nog prava na robu. Ipak, nije uvek mogu}e dobiti neko odnavedenih sredstava obezbe|enja, dok osiguranje izvoznog poslanudi sigurnost i manje finansijsko optere}enje za izvoznopreduze}e.

Preventivna funkcija je znatno vi{e izraèna kod osiguranja izvoznihkredita nego u slu~aju drugih vrsta osiguranja. Ona se sastoji odispitivanja boniteta i kreditne sposobnosti du`nika, boniteta zemljedu`nika, ispitivanja kvaliteta samog posla, na~ina i kvalitetaobezbe|enja pla}anja koje pruà du`nik, kao i u merama zarealizaciju potraìvanja ako du`nik ne ispuni svoju obavezublagovremeno.

Zna~aj osiguranja izvoznih kredita je naro~ito izraèn u situacijamakada je me|unarodno trì{te zasi}eno robama i kada je mogu}asamo prodaja na kredit. U takvim okolnostima neophodno je, uzkomercijalne rizike (nepla}anje inostranog kupca nakon pismeneopomene, nelikvidnost ili ste~aj), uklju~iti i politi~ke rizike vezaneza politi~ke doga|aje i privredne mere u zemlji du`nika (merevlade zemlje kupca koje ograni~avaju transfer valuta, zabranepla}anja ili nepriznavanje ugovora).

ZAKLJUÎVANJE UGOVORA

Izvoznici koji èle da umanje rizik u spoljnotrgovinskom poslovanju,bilo da robu prodaju jednom ili velikom broju kupaca, naj~e{}e suzainteresovani da svoj posao za{tite kroz osiguranje potraìvanja.

Prvi korak u osiguranju izvoznih poslova je prikupljanje svihpotrebnih informacija o proceduri i koristima koje moète ostvaritikroz osiguranje izvoznog posla. Nakon toga sledi popunjavanjeobrasca, odnosno Prijave za osiguranje potraìvanja po osnovuizvoza. U prijavi izvoznik navodi osnovne podatke o preduze}u,planiranom izvozu, broju kupaca, uslovima pla}anja i dosada{njemiskustvu u pla}anju. Klju~ni element u prijavi ~ine podaci o stranimkupcima. Navedeni podaci moraju biti dovoljno op{irni radipravilne ocene boniteta kupaca. Uz to, potrebno je priloìtizaklju~ene ugovore ili narud`benice u cilju provere navedenihpodataka i odre|ivanja visine kreditnog limita.



Finansije

Rizici naplate potraìvanja, ~ak i kad je kupacsolventan, mogu nastati usled preduzimanjaodre|enih mera od strane dràvnih organa, kao{to su zabrana transfera i moratorijum napla}anja i kao posledica ekonomskih, politi~kihili katastrofalnih doga|aja u zemlji kupca.


Cena osiguranja, zavisi od vi{e faktora - zemljekupca, uslova i roka pla}anja, industrijske grane,obima prodaje, broja inostranih kupaca izemalja u koje se izvozi.


FOTO: S. \or|evi}

robne marke potrebni su novac, znanje i vreme. Postoje obavezekoje moraju da se izmire za odràvanje za{tite ìga, svakih petdo deset godina. To nije skupo, iako mnogi misle druga~ije."Flores" je dobar primer firme, koja je i bez milionskih serija,stvorila poznatu robnu marku u svetu.

Exporter: Iako izvozite na strana trì{ta, zadràli ste naziv"@uta osa". Da li se to pokazalo kao pravilna odluka? U Australiji je "@uta osa" izuzetno poznato pi}e i predstavlja stvarprestià. Cena jedne fla{e se kre}e od 60 do 80 australijskihdolara, a moè da se kupi u ~etiri velika trgovinska lanca. Tek odpolovine pro{le godine krenulo nam je malo bolje i u Americi. Toje jedina zemlja za koju smo radili analizu trì{ta. Analiza jepokazala da "@utu osu" najvi{e piju Amerikanci nema~kogporekla, jer znaju da je {ljivovica kvalitetno pi}e. Srbima u Americi"@uta osa" je skupa, jer se cena jedne fla{e kre}e izme|u 28 i 35dolara, dok cena viskija Ballantines iznosi 16 dolara. Kad naameri~kom trì{tu postignete uspeh, va{ proizvod je prihvatljiv zaceo svet.

Danas na{i kupci u svetu misle da smo mnogo ve}i nego {tojesmo. êtrdesetak najluksuznijih hotela u Londonu ima "@utuosu" ili "Belu osu" na svom meniju, tako da se odluka da zadrìmonaziv pi}a pokazala kao vi{e nego dobra.

29

CM

YK



CM

YK


RADI[A PLJAKI], VLASNIK I DIREKTOR PREDUZE]A “FLORES”

Otkrivamo vam tajnu jedne od najboljih srpskih izvoznih robnih marki i, sigurno,najpoznatije doma}e rakije.

@uta osa, tradicija i kvalitet

Success story

Prirodna vo}na rakija, {ljivovica, deo je tradicije i nacionalnogidentiteta Srbije. Radi{a Pljaki}, osniva~ kompanije "Flores" itvorac nadaleko poznatog brenda "@uta osa" uspeo je da stvoriproizvod po tradicionalnoj recepturi, ali i da postupak proizvodnjeprilagodi najstroìm svetskim standardima.

"Proizvodnja "@ute ose" pokrenuta je 1985. godine. Nasledio samo~ev posao i postao prvi privatni proizvo|a~ alkoholnih pi}a ustaroj Jugoslaviji. U ovom poslu sam proveo ~itav ìvot, apokretanje privatnog biznisa mi nije predstavljao nikakav problem,s obzirom da je to bio logi~an nastavak mog ranijeg rada udru{tvenim preduze}ima", kaè Pljaki}.

Exporter: Kako ste stvorili brend "@uta osa"? Godinama se proizvodnja alkoholnih pi}a zasnivala na ve{ta~kimsirovinama. Bila mi je èlja da od proizvodnje {ljivovice, koja je bilana margini, napravim ozbiljan posao.

Srbija ima pogodne klimatske uslove sa dovoljno sun~anih dana,skoro kao u Francuskoj, i uz dovoljno vlage kao {to je to slu~aj usevernim krajevima, prema Poljskoj. Zbog toga u ovim klimatskimpredelima postoje pogodni uslovi za veliku i uspe{nu proizvodnjuvo}a i vo}nih prera|evina, u koje spada i prirodna rakija,{ljivovica.

Odlu~ili smo da napravimo kvalitetanproizvod uz primenu svih do tadaprihva}enih metoda Svetske zdravstveneorganizacije. Upravo to nas je dovelo uznatnu prednost u odnosu na druge svetskipoznate proizvo|a~e alkoholnih pi}a.Bili smo prvi u svetu koji su na preporukuSvetske zdravstvene organizacije snizilikoli~inu cijanida u pi}u na najniì nivo.

Tako|e, jedini smo proizvo|a~ koji ne koristikaramel u proizvodnji, ve} je boja na{ih pi}apotpuno prirodna. Napravili smo dobarproizvod koji je u oblasti alkoholnih pi}asigurno jedan od najzdravijih.

Exporter: Koji ~inioci su najzna~ajnijiza stvaranje uspe{ne robne marke?Kakva je, pritom, uloga ulaganja?Proizvod, pre svega, mora da budekvalitetan. Kompaniju koja nema sopstvenukontrolu kvaliteta na Zapadu niko ne smatraza ozbiljnog proizvo|a~a. Ozbiljna firma morada poseduje laboratoriju za sopstvenukontrolu kvaliteta, jer treba da budete garantkvaliteta svojih proizvoda. Za stvaranje

Ove godine je u planu promocija @ute ose stare 18 godinakoja }e, mo`da, biti najskuplje pi}e na svetu.

U Australiji je "@uta osa" izuzetno poznato pi}ei predstavlja stvar prestià. Cena jedne fla{e sekre}e od 60 do 80 australijskih dolara.

FOTO: S. \or|evi}FOTO

: S. \

or|e

vi}

EKONOMSKA SLAGALICA.............................................................................................

SAJAM BRENDOVA U BEOGRADU

Od 2. - 4. marta na Beogradskom sajmu odràn je tre}iMe|unarodni sajam brendova Brend fer (Brand fair). Sve~anomotvaranju prisustvovali su ministar trgovine, turizma i usluga BojanDimitrijevi}, ministar za ekonomske odnose sa inostranstvomMilan Parivodi} i predsednik Saveta stranih investitora Majk Ahern.

Otvaraju}i ovogodi{nji Sajam brendova, Bojan Dimitrijevi},ministar trgovine, turizma i usluga, istakao je da je kampanjaKupujmo doma}e - obnovimo Srbiju rezultirala, izme|u ostalog,i Sajmom brendova, doga|ajem koji }e biti u slu`bi promocijesrpske privrede i doma}ih brendova. Ministar je najavio da }eove godine biti pokrenute aktivnosti me|unarodnog brendiranjaSrbije. Na Sajmu brendova posetioci su mogli glasati za najboljedoma}e i strane brendove.

Prema mi{ljenju ve}ine posetilaca sajma omiljeni doma}i brendje voda "Voda", a strani ~okolada Milka. Posetioci su kaonajperspektivniji doma}i brend izbarali Aleksandriju, firmu kojase bavi proizvodnjom biolo{ke hrane. Nagradu za najbolji nastupna sajmu dobila je "Donkafa" (Doncafe), drugu vino Vranac(Plantaè 13. jul, Podgorica), dok je tre}u nagradu osvojila fabrikagumarskih proizvoda “Tigar” iz Pirota. Zapaèn nastup imale sui firme “Si&Si Group”, “Flores”, “Zdravlje-Actavis” i“Centroproizvod”.

Rakija koju seljak ispe~e i prepe~e, ima mnogo {tetnih sastojakakoji moraju da se odvoje ili smanje na razumnu meru" napominjePljaki}.

Exporter: Na koji na~in brinete o odràvanju neke marke,u smislu marketin{kih aktivnosti?Za ozbiljnu proizvodnju alkoholnog pi}a potrebno je znanje iiskustvo u proizvodnji. Na{a kompanija je pobe|ivala na svimpriredbama na kojima se pojavljivala. Godine 2000. smo primiliZlatnog oskara za najuspe{niju firmu u dvadesetom veku u oblastialkoholnih pi}a, {to je jedno veliko priznanje.

Potrebno je neprestano ulagati u znanje, jer je proizvodnjaalkoholnih pi}a ozbiljan posao. "Flores" danas poseduje bankupodataka u kojoj ima 112 hiljada organskih jedinjenja koje moèda kontroli{e. Trenutno su na{a pi}a daleko ispred svetskihstandarda. Na primer, proizvo|a~i alkoholnih pi}a u Americikontroli{u 12 parametara, u Evropi deset, u Srbiji i Crnoj goriosam, dok se u proizvodnji alkoholnog pi}a u "Floresu" kontroli{e~ak 48 parametara.

Tako visok kvalitet proizvoda je zahtevao velika ulaganja utehnologiju. Danas posedujemo najbolju laboratoriju na svetu uoblasti proizvodnje alkoholnih pi}a. Na{a firma svake godinepove}ava proizvodnju za oko 28-30 odsto.

I. Brki}

Exporter: Kako je tekao proces za{tite Va{e robne markeu inostranstvu? Na kojim je sve trì{tima za{ti}en znak "@utaosa"? Moram priznati da smo u tom poslu imali dosta problema. Nameranam je bila da za{titimo ime, etiketu, bocu i tehnologiju. Pohvaliobih Zakon o privilegijama koji je usvojila Skup{tina, a po kojemrobu moè da izveze samo proizvo|a~, uz dato ovla{}enje carinida to kontroli{e. Mi smo me|u prvim firmama koje su se cariniobratile sa zahtevom za kontrolu proizvoda. Ta carinska kontrolase vrlo malo pla}a, oko dve hiljade dinara godi{nje, i mislim daje od velike pomo}i doma}im proizvo|a~ima kod za{tite njihovihproizvoda.

Exporter: Koje sve robne marke imate? Koje ste novemarke lansirali u poslednjih godinu dana?"Flores", kao najstarija firma koja se bavi proizvodnjom alkoholnogpi}a u Isto~noj Evropi, ima slede}e robne marke: "@utu osu", "Beluosu", "Srpsku lozu", "@utu lincuru", "Brendi" i ~etiri vrste meda.Proizvodili smo za{ti}eno, osve{tano vino, sa kojim smo ~etiriputa pobedili na izlo`bama u Francuskoj i Briselu. Bili smo bezkonkurencije po kvalitetu, tada 1990. kada smo ga promovisali.U tom trenutku je bilo poznato 156 vina za koje je katoli~ka crkvaodobrila proizvodnju, a mi smo bili prvi u pravoslavnom svetu.

Ove godine je u planu promocija "@ute ose" stare 18 godina koja}e, mo`da, biti najskuplje pi}e na svetu. Imali smo ~ast daugostimo jednog poznatog stru~njaka iz Evropske unije koji jerekao da je samo jednom pio ne{to sli~no i to kad je bio gostpokojnog francuskog predsednika De Gola. Pi}e koje je tadaprobao bilo je staro 136 godina.

KVALITET

"Za odràvanje odre|enog nivoa kvaliteta potrebni su kompletniuslovi. Pod time podrazumevam stru~nost, znanje i, {to dostaisti~em, po{tenje. Kad ~ujete da neko ko proizvodi rakiju kaè dato radi na isti na~in na koji su radili njegovi otac ili deda, moètebiti sigurni da to pi}e nije za upotrebu.

31

CM

YK

CM

YK



Vino & Destilaty - Wine &SpiritsSajam vina i alkoholnih pi}a16 -18.05.2006.Prag, ê{kawww.vegoprag.cz

VINOVITASajam vina10 -14.05.2006.Zagreb, Hrvatskawww.zv.hr/vinovita

IFE Poland Me|unarodni sajam hrane, vinai ugostiteljstva17 -19.05.2006.Var{ava, Poljskawww.ifepoland.com

VinobleSajam vina28 -31.05.2006.Jerez de la Frontera, [panijaww.vinoble.com

ExpoVinis Sajam vina i opreme zavinarstvo01 -04.06.2006.Porto, Portugalwww.portojoia.exponor.pt

World Drinks Me|unarodni specijalizovanisajam pi}a i opremeSeptembar, 2006.Moskva, Rusijawww.worldfood-moscow.com

The Russian InternationalWine & Spirits FairSajam vina i alkoholnih pi}a16 -18.10.2006.Moskva, Rusija www.winerussia.com

SIAL Sajam prehrambene industrije22 -26.10.2006.Paris, Francuska www.sial.fr

InterBev Sajam, izlo`ba i konferencijeproizvo|a~a alkoholnih pi}a23 -25.10.2006.Las vegas, SAD www.interbev.com

IberwineMe|unarodni sajam vinaNovembar 2006.Madrid, [panijawww.salondelvino.com

EXPO-DRINKMe|unarodni sajam vina,alkoholnih i nealkoholnih pi}a08 -12.11.2006.Bukure{t, Rumunijawww.expodrink.ro

EXPO DEI SAPORIMe|unarodni sajam hrane ipi}a10 -13.11.2006.Milano, Italijawww.expodeisapori.it

VINSSajam vina11 -13.11.2006.Tuluz, Francuskawww.toulousexpo.com

Foodapest Me|unarodni sajam hrane, pi}ai opreme21 -24.11.2006.Budimpe{ta, Ma|arskawww.foodapest.hu

GIDAMe|unarodni sajam hrane, pi}ai opreme22 -25.11.2006.Istanbul, Turska www.itf-gida.com

Balkan Food & DrinksMe|unarodni specijalizovanisajam hrane i pi}a24.11 -04.12.2006.Bugarska, Sofia www.viaexpo.com

Sajmovi vina, piva ialkoholnih pi}a - 2006.

Odlu~ili smo da napravimo kvalitetan proizvoduz primenu svih do tada prihva}enih metodaSvetske zdravstvene organizacije. Upravo tonas je dovelo u znatnu prednost u odnosu nadruge svetski poznate proizvo|a~e alkoholnihpi}a.

FOTO

: S. \

or|e

vi}

Success story

na stranim trì{tima (ili bi bili prepoznatljivi u slu~aju izvoza). Naovo pitanje ponu|en je {irok spektar odgovora. Najve}i brojdoma}ih preduze}a tvrdi da ima prirodne (21 odsto), inovativne(18 odsto) i proizvode sa niskom cenom (17 odsto). Standardneproizvode ima 15 odsto od ispitanih kompanija. Preduze}a u 11odsto slu~ajeva smatraju da imaju jedinstvene proizvode nastranim trì{tima. âk 11 odsto doma}ih privrednika smatra daima proizvode koji su vode}i na stranim trì{tima.

Kao glavne atribute prepoznatljivosti privrednici navode korektnucenu, blizinu evropskog izvoznog trì{ta, dobar odnos cene ikvaliteta, fleksibilnost u proizvodnji, prilago|avanje potrebamakupaca i izradu po porud`bini kad su u pitanju male serije, kao idopadljiva ambalaà proizvoda.

Naredno pitanje ispituje odnos cene i kvaliteta doma}ih robnihmarki. Vi{e od polovine ispitanih smatra da njihove proizvodeodlikuju visok kvalitet i niska cena. Privrednici smatraju da sedoma}i proizvodi uglavnom pozicioniraju na stranim trì{timakao proizvodi sa visokim kvalitetom (79 odsto preduze}a jeodgovorilo da ima visoko kvalitetne proizvode).

Naredno pitanje odnosilo se na strategiju razvoja robnih marki.Ohrabruju}e je da samo ~etiri odsto ispitanih ne}e uvoditipromene u poslovni program. Dakle, doma}i privrednici suodgovorili da su svesni potrebe za promenom i, u manjoj ili ve}ojmeri, razvijaju ekspanzivne strategije rasta. Jedna ~etvrtinaispitanih preduze}a }e razviti nove marke u potpunosti, 32 odsto}e postoje}e marke pro{iriti za novu upotrebu, dok 39 odstoplanira varijacije postoje}e marke u boji, veli~ini i sl.

Struktura promocionog miksa doma}ih preduze}a na stranimtrì{tima veoma je diversifikovana. Internet koristi 23 odstopreduze}a, sledi promocija putem izlaganja na sajmu sa u~e{}emod 22 odsto. Na promociju putem distributera oslanja se 17 odstopreduze}a, dok izlaganje u okviru nacionalnih programa koristi15 odsto anketiranih. Kao sastavni deo promocionog miksa

doma}ih kompanija ~esto se koristi i strategija li~ne prodaje.Doma}a preduze}a u osam odsto slu~ajeva predstavljaju svojeproizvode putem vlastitog predstavni{tva u stranoj zemlji. Ovo jenajbolji, ali ujedno i najskuplji na~in promocije, pri ~emupreduze}e ima uvid u celokupan marketing program na stranomtrì{tu.

UTICAJ IMID@A SRBIJE NA IZVOZ

SIEPA je postavila privrednicima pitanje u kojoj meri bi odlukeVlade usmerene na pobolj{anje imidà Srbije uticale na pove}anjeizvoza. Pobolj{anje imidà zemlje u ve}oj ili manjoj meri uti~e napove}anje izvoza, stav je 91 odsto preduze}a. 61 odsto ispitanikasmatra da su uticaj imidà i pove}anje izvoza u viskoj korelaciji,30 odsto smatra da je ona manje izraèna, dok devet odstoprivrednika navodi da imid` zemlje nema uticaja na pove}anjeizvoza doma}ih proizvoda.

Na osnovu analize dobijenih odgovora moè se zaklju~iti da su,sa stanovi{ta na{ih privrednika, imid` zemlje i pove}anje prodajena svetskom trì{tu me|usobno ~vrsto povezani. Tako|e,privrednici izraàvaju ve}i optimizam prema pove}anju stranihdirektnih investicija, nego prema pove}anju izvoza, kao posledicipobolj{anja imidà na{e zemlje u inostranstvu.

ZAKLJUÂK ISTRA@IVANJA

Rezultati istraìvanja govore da privrednici imaju visoko mi{ljenjeo proizvodima koje plasiraju na strana trì{ta. Ipak, mora se uzetiu obzir da su rezultati istraìvanja subjektivni, jer nisu ispitivanii stavovi stranih partnera.

Prema mi{ljenju privrednika, glavne komparativne prednosti nakojima treba zasnivati strategiju razvoja izvoza su visok kvalitet,nià cena i visok nivo posleprodajnih usluga. Nedostatakfinansijskih sredstava za promociju i slabija tehnologijapredstavljaju, prema mi{ljenju ve}ine privrednika, najve}enedostatke doma}eg izvoza.

Misija SIEPA-e je, upravo, pruànje pomo}i izvoznicima prilikompromocije i plasmana proizvoda na strana trì{ta. Isto tako,budu}i da je kvalitet prepoznat kao jedan od glavnih faktora zauspeh proizvoda na svetskom trì{tu, SIEPA sprovodi programformiranja radnih grupa za upoznavanje i uvo|enje me|unarodnihstandarda kvaliteta u doma}im preduze}ima. Kad su u pitanjuaspekti imidà, o~ekivanja privrednika od pobolj{anja reputacijena{e zemlje su velika. Ipak, jasno je da preduze}a nisu prepoznalajedan od osnovnih problema - nemogu}nost kontinuiraneproizvodnje i isporuke svojih proizvoda stranim partnerima, pri~emu }e im usluge SIEPA-e i dalje biti na raspolaganju.

M. Staji}

lo{ija reputacija na{e zemlje uinostranstvu

28%

U cilju stalnog pra}enja proizvodnih i izvoznih aktivnostiprivrednika u Srbiji, Sektor za marketing i istraìvanja SIEPA-enastavlja sa projektom periodi~nog istraìvanja ekonomskihtrendova putem metode anketiranja. Istraìvanje odnosa izvozai razvoja robnih marki u Republici Srbiji ima za cilj da ocenimogu}nosti srpskih preduze}a, njihove nedostatke, kao i preprekeza nastup na stranim trì{tima.

MOGU]NOSTI

Glavna komparativna prednost doma}ih proizvoda na stranimtrì{tima, prema mi{ljenju 32 odsto ispitanika, jeste visok kvalitetproizvoda. Niski tro{kovi proizvodnje su druga prednost doma}eprivrede na stranom trì{tu. Pored toga, 18 odsto ispitanikasmatra da prednost doma}ih preduze}a predstavljaju niska cenai visok nivo usluga, 15 odsto. Najslabije rangirane elementeizvoznog nastupa predstavljaju lanac prodaje doma}ih proizvoda(samo jedan odsto privrednika je odgovorio da im je tokomparativna prednost) i istraìva~ki sektor ({est odsto).Reputacija, razvijena tehnologija i know-how predstavljajuprednosti velikih doma}ih izvoznih preduze}a. Jedinstveniproizvodi, fleksibilnost ponude, nacionalni brend i povoljni agro-ekolo{ki uslovi su pogodnosti koje navode manja doma}apreduze}a.

NEDOSTACI

Najve}i broj anketiranih preduze}a, 40 odsto, smatra da glavnuprepreku uspe{nog konkurisanja doma}ih proizvoda na stranimtrì{tima predstavljaju nedovoljna finansijska sredstva zapromociju. Pored toga, za 28 odsto ispitanih osnovni nedostatakprilikom izvoza je lo{a reputacija na{e zemlje u inostranstvu.Neefikasno istraìvanje i razvoj navodi se u 14 odsto slu~ajeva,dok nisku tehnologiju proizvodnje kao nedostatak izdvaja 13 odstopreduze}a. Nizak kvalitet proizvoda kao ograni~enje navodi samopet odsto ispitanika.

RAZVOJ DOMA]IH BRENDOVA

Naredno pitanje postavljeno privrednicima odnosilo se nastrategiju razvoja njihovih robnih marki, kako bi se stekao uvid u

strukturu brendova doma}ih preduze}a. Najvi{e doma}ihpreduze}a, 40 odsto ima u svom proizvodnom programu dve dopet robnih marki, 23 odsto kompanija nema robnu marku, dok21 odsto ima samo jednu robnu marku u svom asortimanu.

Da imamo ~emu da se nadamo kad je re~ o doma}im robnimmarkama pokazuje i podatak prema kome 77 odsto smatra da usvom proizvodnom asortimanu poseduje proizvod visokogkvaliteta, kao i prepoznatljivu robnu marku. Samo 23 odstoispitanika je odgovorilo da nema robnu marku u svom asortimanu.Me|utim, treba imati na umu da su privrednici u velikoj ve}iniodgovorili na to pitanje imaju}i u vidu prepoznatljivost proizvodana doma}em trì{tu, ali ne i u inostranstvu.

Slede}om fazom istraìvanja bilo je obuhva}eno ispitivanje imidàdoma}ih robnih marki, odnosno njihova prepoznatljivost nadoma}em trì{tu. SIEPA je od privrednika traìla da iznesu stavu kom stepenu je njihova marka poznata na doma}em trì{tu.Samo 17 odsto privrednika je izjavilo da nema poznatu robnumarku na doma}em trì{tu, 32 odsto ispitanika je izjavilo daposeduje delimi~no poznatu robnu marku na doma}em trì{tu,dok je 51 odsto navelo da su njihove robne marke prepoznatljivena doma}em trì{tu.

Slede}e pitanje se odnosilo na imid` i pozicioniranje doma}ihproizvoda na stranim trì{tima. SIEPA je traìla od anketiranihpreduze}a da odgovore po ~emu su njihovi proizvodi prepoznatljivi

32 33

CM

YK

CM

YK




Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Rezultati istraìvanja govore da privrednici imaju visoko mi{ljenje o proizvodima kojeplasiraju na strana trì{ta.

Samo kvalitet prolazi

Istraìvanja

ISTRA@IVANJE ODNOSA IZVOZA I RAZVOJA ROBNIH MARKI U SRBIJI U ~emu vidite slabosti Va{eg preduze}a na stranim trì{timaili prepreke ako tek planirate da izvozite?

nedovoljnafinansijska sredstva

za promociju40%

lo{ija tehnologijaproizvoda

13%niì kvalitet proizvoda

5%

slabijeistraìvanje

i razvoj14%

U ~emu vidite prednost Va{eg preduze}a na stranimtrì{tima?

niska cena18%

prodajni lanac1%

visok kvalitet32%

visok nivo usluga15%

niska cena18%

niì tro{koviproizvodnje

28%

su za njih zanimljive kako bi se ime preduze}a pojavilo umedijima. Prezentacija treba da bude vizuelno i sadràjnozanimljiva. Najbolje je napraviti je u Power Point programu.Osobu koja }e biti prezenter treba pa`ljivo izabrati. Prezentaciju,tako|e, treba dobro uve`bati. Bar jednom pre nastupa,prezentaciju treba odràti pred zaposlenima nakon ~ega onimogu da daju konstruktivne predloge koji prezentaciju moguda unaprede.

VIZUELNI IDENTITET

Vizuelni identitet ostavlja veoma snaàn utisak na sve koji vide{tand izlaga~a i prvo pravilo je da treba da bude usagla{en.Najjednostavnije je upotrebiti korporativne boje (one koje su ina logotipu). Neka ~itav {tand bude u tim bojama!

Svi promotivni materijali bi trebalo da budu uskla|eni sakorporativnim vizuelnim identitetom firme. Treba razmi{ljati o triosnovne ciljne grupe (poslovni partneri, mediji i potencijalniklijenti), kao i o tome kakve }e promotivne pakete izlaga~ danapravi za njih. U paketu ni{ta ne sme da naru{i vizuelniidentitet. Ako je kompanija na primer nedavno promenila logotiponda nikako ne sme da deli nalepnice sa starim znakom (ili bilokoji drugi materijal koji je preostao od ranije).

Izlaga~ treba da se pobrine da izbrendira i sve {olje koje }ekoristiti na {tandu, ili da se makar odlu~i da sve budu (bezlogotipa) u bojama kompanije. Logotip, slogan i ime preduze}atreba da se nalaze na najupe~atljivijem mestu na {tandu kakobi bili pozadina za sve aktivnosti izlaga~a.

Snaàn element vizuelnog identiteta je i tipografija. Svaki natpistreba da bude napisan istom vrstom slova. Samo na taj na~in}e neko ko je iskusio karakteristike robne marke na sajmu,posetom internet prezentaciji izlaga~a ili bilo kojim drugimkontaktom, ponovo osetiti istu emociju koju nosi brend.

[to se ti~e garderobe za hostese, ni to ne mora da bude velikiizdatak za kompaniju - dobre majice u bojama preduze}a bi}esigurno veoma upe~atljive.

POSTAKTIVNOSTI

Sajam nije zavr{en poslednjeg dana! Postoji prostor koji izlaga~i nakon toga moè da iskoristi. Nekoliko aktivnosti ne smejuda se propuste. Ukoliko kompanija ima svoju internetprezentaciju obavezno treba da pripremi vest o nastupu nasajmu koja }e biti pra}ena sa zanimljivim fotografijama. Trebakontaktirati sve sa kojima je na sajmu ostvaren kontakt(novinari, potencijalni partneri) i obavestiti ih kakvi su daljiplanovi firme. Tako|e, obavezno treba pratiti press clippingsajma i napraviti analizu ko se i na koji na~in najbolje predstavio,

ko je dobio najve}i medijski prostor. To }e sigurno biti od koristina slede}em sajamskom nastupu.

Izlaga~ bi trebalo da napravi internu evaluaciju na kraju sajma(da li je zadovoljan podizvo|a~ima, da li je imao dovoljnopoklona za posetioce, itd), te da na osnovu nje kreira svojulistu aktivnosti i iskoristi je za uspe{niju narednu prezentaciju.

Ne treba zaboraviti - nije veliki budèt taj koji donosi uspeh usajamskim prezentacijama ve} planiranje resursima i ideja.Samo jedan zanimljiv poklon moè da skrene pa`nju i ostaneu pam}enju posetiocima.

M. Vukoji~i}Autor je direktor programa edukacije

McCann-Ercikson Public Relations

Koja je prva asocijacija na sajam? Nekoliko kvadratnih metaraprostora koje treba popuniti, dobro posluènje, hostese i gu`va?Ili mo`da samo panika i puno posla? Sajamska prezentacijamoè biti sve to, ali i mnogo vi{e - to je prilika da se kompanijapredstavi svim posetiocima i poslovnim partnerima na najboljina~in.

Kad je sajam u pitanju, jedna od prvih stvari na koje se pomislijeste koliko ko{ta u~e{}e na njemu, kao i da li }e se to isplatiti.Tri su osnovna koraka do dobro iskori{}ene prilike.

NAJAVA I AKTIVNOSTI

Sajam je PR mogu}nost, odnosno odli~na prilika da firmakomunicira sa krajnjim potro{a~ima i poslovnim partnerima.Jo{ jedna veoma va`na ciljna grupa kojoj preduze}e treba da seobrati su mediji, koji }e aktivnosti i usluge kompanijeprezentovati {iroj javnosti. Odnosi sa medijima su veomazna~ajna aktivnost u okviru odnosa sa javno{}u i nikad nijekasno da po~nu da se grade. Prisustvo firme na sajmu je dobraprilika da kompanije, koje do tada nisu ostvarile kontakte samedijima, to u~ine.

Na {tandu izlaga~a treba da se nalaze materijali o njegovomposlovanju, pripremljeni u obliku saop{tenja za medije. To moèda bude opis dotada{njih aktivnosti, aktuelnosti ili planova zanarednu godinu. Poèljno je da ta saop{tenja budu oboga}enapromotivnim materijalom i nekom fotografijom (mo`da ~ak i sasamog sajma), kako bi novinari imali sve na jednom mestu itako lak{e pripremili {iru pri~u. Tako|e, zna~ajno je da se na{tandu nalazi neko ko je potpuno upu}en u sve ~ime se firmabavi i u stanju je da odgovori na eventualna pitanja novinara.

Ukoliko izlaga~ èli da saop{ti neku novinu u poslovanju ilijednostavno èli da se predstavi medijima, moè da organizujemalu konferenciju za novinare ili prezentaciju. Dobro je saznatikad drugi izlaga~i organizuju svoje konferencije, te izabratislobodan termin. Informacije o aktivnostima svih izlaga~a moguda se dobiju u info centru sajma. Potrebno je tako|e pripremitilistu novinara i na vreme ih kontaktirati. Jednom napravljenalista medija nije zavr{en dokument i potrebno ju je stalnoaùrirati.

Konferencija ili prezentacija ne treba da traje vi{e od 20 minuta.Uvek se treba truditi da govornici budu ispred logotipa izlaga~a.Najva`nije je novinarima ponuditi adekvatne informacije koje

34 35

Sve mogu}nosti sajmaOsnovna pravila dobre komunikacije sa medijima i posetiocima sajma omogu}avaju danastup na njemu bude zapaèn.

CM

YK

CM

YK





Marketing mix

PROMOCIJA

Obezbedite svoj besplatan primerak Exportera

........................................................

Ime firme: _________________________________________________________

Adresa: ___________________________________________________________

Po{tanski broj i grad: ______________________________________________

Telefon: ___________________________________________________________

E-mail: ____________________________________________________________

Web adresa: _______________________________________________________

Kontakt osoba: _____________________________________________________

Dodatne informacije: 011 3398 550, 3398 772, e-mail: officeªsiepa.sr.gov.yu


CM

YK

36

Ukoliko èlite da redovno primate magazin Exporter potrebno je da prijavu popunite i po{aljete po{tom na adresu: Agencijaza strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), sa naznakom - pretplata na magazin, Vlajkovi}eva 3/5, 11000 Beograd, nae-mail adresu ([email protected]) ili putem faksa (011 / 3398 814).

Magazin za izvoznike

Documents

Re~ urednika - Mart 2006.pdf · 2014-01-22 · Od svih prijavljenih firmi koje su konkurisale za nagradu Izvoznik godine u kategoriji malih i srednjih preduze}a MicronasNIT je zaposlio