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REPORTE MENSUAL_SANTANDER VENTAS _ ENERO 2013

DETECCIONES

Los parámetros por debajo de 8.9 son:

o Pedir Referidos 6.7o ¿Utiliza script de aprobación en línea? 6.4o ¿Envío a validación? 6.4o Agradecimiento y Despedida 6.7o Cierre de Venta 7.0o Vocabulario 7.9o Conocimiento de Producto 8.0o Manejo de Objeciones 8.4o Sondeo de Requisitos / Perfilar 8.6o Atención y Cortesía 8.9

Se detecta un ligero incremento en promedio de calidad enero 2013 comparado con diciembre 2012, pasando de 7.7 a 8.0

Los ejecutivos olvidan solicitar referidos, únicamente se despiden o no solicitan autorización al cliente para poder marcar a las referencias solicitadas.

Al finalizar toda llamada los ejecutivos no se despiden correctamente, omiten nombre, apellido y campaña.

El manejo de objeciones y cierre de venta no es de dominio de los ejecutivos nuevos, titubean para cerrar las ventas y no generan seguridad con el cliente al manejar objeciones, siendo lo contrario con los ejecutivos de experiencia.

Los ejecutivos demuestran avance en la utilización de argumentos de venta correctos y están defendiendo el manejo de objeciones con herramientas y beneficios del producto. En este sentido hay que trabajar con los de nuevo ingreso.

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El parámetro ¿envío a validación? no logra colocarse dentro los mejores tópicos en calidad pues el ingreso de nuevos ejecutivos afecta dicho parámetro.

El vocabulario que se emplea en cada llamada de venta es inadecuado e inseguro en general.

ACCIONES

Los analistas han retroalimentado constantemente al ejecutivo para denotar y resaltar que agradecimiento y despedida debe emplearse en toda llamada, pues

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dicha acción genera mayor seguridad al finalizar llamada y da la formalidad adecuada que el cliente necesita al saber que recibe una llamada por parte de una institución financiera.

Solicitar referidos debe convertirse en un hábito inconsciente, al pedir referidos incrementamos el nivel de posibilidades de realizar trámite.

En este periodo script de aprobación en línea fue modificado con la intención de que el cliente proceda a realizar trámite; en el mismo se menciona que la línea de crédito se encuentra pre-autorizada y en 15 días hábiles después de haber realizado trámite se obtiene la respuesta de aprobación; se proporcionó un informativo y se han efectuado retroalimentaciones para que el ejecutivo que no aplica dicho script logre manipularlo, genere confianza al utilizarlo y elevar nivel de ventas.

Seguiremos trabajando en cuestión de mejorar las áreas de oportunidad con mayor demanda, pues dado a esto el ejecutivo no logra generar la confianza suficiente para enviar a validación cuando el cliente no procede a realizar trámite.

El uso de sinónimos, eliminación de palabras coloquiales y vicios del lenguaje han sido destacados dentro de las retroalimentaciones grupales pues el vocabulario no es el más adecuado, el ejecutivo debe optar en ampliar el vocabulario y generar ideas coherentes para dar mayor credibilidad a la llamada.

Se implementarán talleres de venta y sesiones de grabaciones excelentes.

Se continúa con las calibraciones semanales.

Firma del Gerente Firma del Team Leader

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