Administração de Negócios Internacionais – Professor Daltro

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O poder de negociaçãoResenha da Palestra de André Carvalho

A “negociação” é a chave para o sucesso, pois a etimologia da palavra negócio já deixa claro, sua origem vem do Latim “negotium”, o que literalmente quer dizer “ausência de folga, ócio”.

Desde os tempos mais remotos, a humanidade recorre às negociações para sua sobrevivência, até mesmo na Bíblia há várias passagens exaltando o trabalho e condenando a preguiça, ou seja, para viver é preciso “negar o ócio”.

Toda pessoa ou empresa enfrenta diariamente conflitos da seguinte ordem: oportunidade, capacidade e motivação.

Uma boa analogia para refletir sobre negociação é um tabuleiro de Xadrez, pois nele o jogador tem de observar suas oportunidades, avaliar o adversário e agir no momento oportuno, essa é a “estratégia do comportamento”.

E assim, se dá com pessoas e empresas do mundo inteiro, que para serem bem sucedidos é importante saber negociar, estar em busca sempre do “melhor acordo” para as partes envolvidas, o chamado: “ganha, ganha”.

Para que uma negociação comece bem é necessário que o negociador tenha uma “excuta ativa”, lembrando sempre de que cada indivíduo na sua razão está certo! Essa postura evita entrar em conflitos destrutivos e faz com que seja mais fácil traçar o caminho para o bom acordo para as partes envolvidas.

O negociador deve cuidar bem de sua estrutura, isto é, saber suportar tensão, manter uma boa comunicação, valorizar-se, saber seu valor e lembrar-se de que em apenas quatro minutos ele pode impactar seu cliente, mesmo sem falar nada, pois na primeira impressão a fisiologia corresponde a 55%, o tom de voz a 38% e a palavra apenas 7% positivamente.

Na negociação propriamente dita, não se deve usar a palavra “preciso”, pois todos somos negociadores e ao fazer o uso dessa palavra, ela o colocará e uma situação de fragilidade, que soa como um pedido, uma imploração e faz com que a pessoa do outro lado da mesa entenda que está com as cartas nas mãos, minando um melhor acordo.

Agir como “bonzinho” (cessão) ou Negativo (posição) não resultará em uma boa negociação, pois revela a falta de estrutura e gera desconfiança. O ideal em uma negociação é o estado “Zopa”, 5p’s de Negociação, ou seja, problema, pessoas, poder, promessa e preço convergindo todos para “confiança”. Isso não significa que o negociador não deva possuir empatia, sensibilidade, mas que deva ser criativo, ter iniciativa, capacidade de decisão, de análise e persuasão positiva, que venha sempre gerar novas colheitas, pois ninguém como uma vez só!

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A complexidade das Negociações Internacionais contemporâneas como fruto do processo de internacionalização.

Resenha do texto de Ticiana Grecco Zanon Moura

Nos dias de hoje agimos, pensamos e trabalhamos globalmente, pois em nosso cotidiano está inserido a necessidade de buscar soluções rápidas, confiáveis e financeiramente viáveis a todas as questões que nos cerca, haja vista os sites de compras internacionais que muitas vezes superam a qualidade no atendimento de lojas físicas no território nacional, o que leva as pessoas não pensar duas vezes em realizar uma compra pela internet.

O cenário internacional também atrai e exporta empresas, que na tentativa de baratear seus custos instalam suas fábricas em países como a China, em que a mão-de-obra é bem menor que dos demais países.

Todo esse cenário gira em torno de “negociações”, essa é a maneira de desenvolver os negócios multinacionalmente sem usar a força bruta, ou seja, através de acordos comerciais benéficos para ambas as partes, fazendo sempre o uso do ganha-ganha, mesmo não sendo a negociação mais fácil, mas é a mais justa e mais segura para conquistas futuras, evitando o sentimento de vingança de uma das partes que tenha se sentido prejudica, quando o sistema de negociação segue o modelo ganha-perde. Situações negativas como esta podem ser vistas ao longo da história onde guerras foram travadas por países que tenha se sentido prejudicado, como é o exemplo Israel e Palestina, EUA e a extinta União Soviética e a trágica Segunda Guerra Mundial que assolou Hiroshima e Nagasaki com a explosão de bombas que assolou a milhares de famílias.

É evidente que as diferenças culturais influenciam as negociações internacionais e o bom negociador deve estar atento a esse precioso detalhe, pois nele pode estar uma grande contribuição para o sucesso da negociação.

A globalização modificou o papel da negociação o que gerou novas demandas exigindo maior rapidez e dispondo de grandes volumes de informações, exigindo maior velocidade em seus resultados.

O Brasil sempre foi adepto da cultura de auto-suficiência e da ausência da cultura exportadora, o que ocasiona nos dias de hoje em uma herança difícil de lidar, tais como:

Falta de capacidade em lidar com dificuldades no processo de negociação internacional;

Inexistência de estrutura interna e infra-estrutura para o comércio exterior; Deficiência nos modais ferroviário, rodoviário e fluvial; Processo burocrático para uma empresa começar a exportar; Inconsistência de política cambial; Taxas de juros altas; Falta de crédito à exportação e Etc.

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Dessa forma fica difícil o Brasil competir com países como China, Tailândia, Malásia, pois esses são países tipicamente exportadores e que possuem uma política cambial favorável para as exportações. Sendo assim, o vendedor brasileiro fica fadado a ceder às condições do comprador, pois já se encontra em desvantagem nas negociações, como se estivesse usado a palavra “preciso” vender, ao invés de oferecer seus produtos e mostrar suas qualidades de fabricação e capacidade de competir no mercado.

Será necessário reavaliar nosso histórico com relação às exportações e realizar mudanças significativas nesse aspecto, capazes de nos colocar em pé de igualdade com nossos concorrentes mesmo à longo prazo, pois internacionalizar nossas empresas é de extrema importância no cenário atual.

ConclusãoComparativo entre o texto e a palestra.

Tanto a palestra como o texto deixaram claro os pontos essenciais para uma boa negociação, seja ela pessoal ou empresarial (nacional ou internacional), tais como:

A melhor forma de negociação é a do ganha-ganha (respeitar interesses das partes envolvidas);

Tempo é questão de prioridade (burocracia só atrapalha); Postura profissional (transmitir confiança); Respeito à cultura dos envolvidos; Suportar tensões (saber resolver conflitos de negociações); A importância da logística (modais ferroviário, rodoviário e fluvial); Consistência da política cambial, taxas de juros e linha de crédito para exportações; Etc.

Com relação ao texto é claramente possível notar como um pensamento linear pode atrasar uma nação. Hoje devido à falta de interesse e incentivo, por parte do governo, muitos empresários tem resistência em trabalhar com exportações. Sem falar em como a reestruturação de todo o sistema, desde políticas até estruturais de cada modal, levará tempo e custará financeiramente, para colhermos os frutos à longo prazo.