REUNION DISTRIBUIDORES JULIO DE 2010 BIENVENIDOS

REUNION DISTRIBUIDORESJULIO DE 2010

BIENVENIDOS

NEGOCIOS CANAL DE DISTRIBUCION PINTUCO®

DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS

PINTUCO®

VENTAS A DETALLISTAS

MULTIMARCAOBRAS NUEVAS Y

REPINTES

VENTAS INDUSTRIALES

VENTAS POR MOSTRADOR

PROGRAMA DISTRIBUIDORES

INSTITUCIONALES JULIO 2010

Unidades

residenciales

CLIENTES OBJETIVOCLIENTES OBJETIVO

OBRA NUEVAOBRA NUEVAGRANDES REPINTESGRANDES REPINTES

• Hoteles/ Clubes sociales• Colegios/ Universidades• Hospitales/ Clínicas• Centros comerciales• Centros empresariales• Parques industriales

Instituciones

Constructoras

medianas y

pequeñas

Contratistas obra nueva

OBRA NUEVA

Edificación en construcción de naturaleza Residencial (Vivienda), Comercial, Turística o Industrial con consumo mayor a 150 Galones.

GRANDES REPINTES INSTITUCIONALES

Unidades Residenciales, Hoteles, Centros Comerciales, Centros Educativos, Clubes recreativos, Hospitales, Centros Empresariales y Parques Industriales que requieran el consumo de un mínimo de 150 galones para la protección y/o decoración de sus instalaciones

DEFINICION SEGMENTO OBJETIVO

Organizar y fortalecer la estrategia “PLAN OBRAS”.

Incrementar participación en el segmento de mercado de OBRA NUEVA a través de los Distribuidores Pintuco®, con la asesoría directa y el respaldo técnico de Pintuco®.

Contrarrestar la entrada, el desarrollo y fortalecimiento de nuevas marcas en este segmento.

Promover el alto estándar de calidad en el desempeño del acabado.

Incrementar participación en el segmento de mercado GRANDES REPINTES INSTITUCIONALES.

Ser la mejor opción en este segmento a través del contacto permanente y personalizado con las personas que toman la decisión de compra de pintura.

Ampliación del portafolio, en especial incluyendo la línea Constructor®.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

BENEFICIOS DEL PROGRAMA

Mayor competitividad para incrementar las ventas de los Distribuidores Institucionales en su ciudad sede, tanto en obra nueva como en grandes repintes institucionales.

El volumen vendido por el Distribuidor en este programa se suma a las ventas totales para efectos de cumplimiento de metas.

Portafolio ampliado de productos en plan obras para aumentar competitividad e incrementar ventas de los distribuidores al incluir en el plan la línea Constructor®.

Contar con fuerza de ventas permanente y especializada en la atención a obra nueva y grandes repintes institucionales.

Estructura logística para prestar un excelente servicio (domicilios, entregas fraccionadas, tinturación, envíos inmediatos, grandes volúmenes, etc.).

Disponibilidad de inventarios mínimos para atender necesidades de este tipo de clientes.

Capacidad financiera para respaldar el crecimiento y condiciones de pago otorgadas a este tipo de clientes.

Exclusividad de marca en el manejo del portafolio pintura y recubrimientos de la línea Constructor®.

Construir, segmentar y manejar bases de datos actualizadas de los clientes objetivo del programa.

PERFIL DISTRIBUIDOR INSTITUCIONAL

Reportar cada proyecto para visita, cotización y autorización del descuento al asesor comercial, información que debe quedar registrada en el formato de autorización de descuento Plan de Obras. La respuesta se debe entregar al distribuidor en un plazo máximo de un día hábil posterior a la solicitud con el visto bueno del Gerente Regional.

El descuento otorgado se respetará para el primer distribuidor que reporte la obra. En los casos de obras atendidas por Aplicamos se entregará en orden de los distribuidores participantes en plan obras que manejen exclusividad de todo el portafolio.

Entregar un informe de todos los proyectos cotizados en el mes anterior, incluyendo el estado de los mismos: Cotizado, Facturado, Pendiente por definir ó atendido por la competencia (marca y precios), los 10 primeros días de cada mes.

Reuniones trimestrales para revisión, medición y seguimiento con cada una de las Gerencias Regionales de C.G.P .

REQUISITOS DISTRIBUIDORES INSTITUCIONALES

Para la acreditación contable se deben reportar dentro de los 10 primeros días del mes siguiente, los galones facturados a cada proyecto, indicando si es obra nueva y/o repinte, este reporte del Plan de obras debe contener:

Copia de las facturas de cada proyecto.(Con constancia de recibido por el cliente).

Recibo de caja donde figure el precio de venta con el descuento otorgado (donde aplique).

Copia de la orden de compra del cliente.

Formato con autorización del descuento aprobado y debidamente firmado por el coordinador plan obras y por el Gerente de la Regional.

REQUISITOS DISTRIBUIDORES INSTITUCIONALES

PORTAFOLIO

LINEA DECORATIVA.

LINEA CONSTRUCTOR.

LINEA MANTENIMIENTO.

LINEA TRAFICO.

El Plan Obras cubrirá Obras Nuevas y Repintes cuyos consumos de pintura sean superiores a 150 galones.

La lista de Precios Plan Obras es equivalente al Precio Detallista más un 2%.

El Distribuidor cotizará con el descuento previamente otorgado y autorizado con base en la siguiente tabla:

CONDICIONES DE VENTA

CONSUMO (GAL) DESCUENTO

150 – 250 Lista Obras - 1%

251 – 350 Lista Obras - 3%

351 – 450 Lista Obras - 5%

451 – 550 Lista Obras - 7%

551- 650 Lista Obras - 9%

651 - 750 Lista Obras - 11%

751 - 850 Lista Obras - 13%

> 850 Lista Obras - 15%

Producto para venta exclusiva a Constructoras “Obra Nueva” en donde se requiera una condición mas competitiva a los descuentos autorizados a los productos de línea con el plan obras.

No es un producto comercial, por lo tanto no se autoriza su venta por mostrador, ni a detallistas, ni a ningún tipo de subdistribuidor.

La venta a contratistas esta restringida única y exclusivamente a contratistas de obra nueva, en cuyo caso el Distribuidor asume la responsabilidad de garantizar que este producto se entregue en la obra autorizada.

Inventarios restringidos y reservados exclusivamente para clientes de obra nueva los cuales serán permanentemente revisados por los coordinadores del plan de obras.

Los volúmenes de venta de Pintuobras son acumulables con las ventas totales del Distribuidor y están incluidos en la bonificación.

CONDICIONES VENTA “PINTUOBRAS ESTUCO-OBRAS”

Asesoría en cada Obra y/o Institución por intermedio del Coordinador de plan obras y/o Asistente técnico de CGP.

Demostraciones, muestras y aplicaciones según necesidades.

Capacitación a los vendedores del Distribuidor.

Acompañamiento a la fuerza de ventas del Distribuidor

Se otorgara un auxilio de $200.000 mensuales para la fuerza de ventas especializada de los Distribuidores Institucionales, que a cierre del segundo semestre del 2010 tengan un crecimiento en ventas superior al 25% en galones de plan obras (Incluida la línea Constructor) y de $400.000 para un crecimiento superior a 40% en galones vs. el mismo período de 2009.

APOYO A LOS DISTRIBUIDORES

FECHA: ________________________________ OBRA NUEVA NUMEROCIUDAD :____________________ GRANDES REPINTES

INFORMACION DEL DISTRIBUIDOR

DISTRIBUIDOR :

REPRESENTANTE O CONTACTO :

DIRECCION Y TELEFONOS :

INFORMACION CONSTRUCTORA /INSTITUCION/GRANDES REPINTES

NOMBRE:



INFORMACION OBRA

UBICACIÓN OBRA :



DESCUENTO AUTORIZADO :

PRODUCTOS Y GALONAJE : VINILTEX INTERVINIL OTROS.______

KORAZA PINTURAMA

METROS CUADRADOS APROXIMADOS :

OBSERVACIONES :_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________ _________________________________________________________________________

AUTORIZACION DESCUENTO PLAN DE OBRAS

P.B.X. 2693666 FAX. 2695745 BogotáC.A.P. 018000 522345

PEDIDOS : 018000522345 FAX. (4) 3252525 Medellin

COORDINADOR PLAN DE OBRASCOMPAÑÍA GLOBAL DE PINTURAS S.A. AUTORIZA : GERENTE REGIONAL

PROPUESTA DE VALOR

Constr medianas y pequeñas Contratistas Repintes Institucionales

Negociación avalada CGP Negociación avalada CGP Negociación avalada CGP

Precios competitivos Precios competitivos Precios competitivos

Plan repinte conjuntos resid.

Asistencia servicio técnico permanente



Capacitación grupo Ingeniería y contratistas

Capacitación personal obra Capacitación Contratista

Colores Pintuco® Colores Pintuco® Colores Pintuco®

Distribuidores en diferentes ciudades



Aplicamos AplicamosCarta de garantía aplicación con Aplicamos

Carta de garantía aplicación con Aplicamos

Servicio y garantía post venta



Fanáticos del color Fanáticos del color Fanáticos del colorPlanes post venta nuevos propietarios (Descuentos primera compra, asesoría color Bta y Med)

Material POP por volúmen de compra

Plan descuento propietarios conjuntos

Financiacion Aplicamos con ESPD

Distribuidores

PROGRAMA COMERCIALDETALLISTAS MULTIMARCA

JULIO 2010

CLIENTES OBJETIVOCLIENTES OBJETIVO

MEDIANOS Y PEQUEÑOSMEDIANOS Y PEQUEÑOSDETALLISTASDETALLISTAS

GRANDES DETALLISTASGRANDES DETALLISTASTOP 100TOP 100

OBJETIVOS

Incrementar las ventas de la marca Pintuco® en el canal detallista multimarca por medio del pago de bonificaciones trimestrales o descuentos inmediatos, versus un % de incremento en el volumen de las compras llevadas a cabo a los mayoristas exclusivos de la marca Pintuco®.

Llevar a cabo un trabajo de acercamiento a los detallistas multimarca más importantes atendidos por los mayoristas, en cada una de las ciudades donde se va a implementar el programa.


MAYORISTAS EXCLUSIVOS PINTUCO®.

Los mayoristas que se van a tener en cuenta para este proyecto son los distribuidores que hacen cobertura numérica y que tienen un nivel de compras de la marca Pintuco®, superior a 4.000 galones mensuales. Estos clientes se denominan Distribuidores Gold.

GRANDES DETALLISTAS MULTIMARCA. TOP 100.

Son aquellos detallistas que manejan varias marcas, entre ellas las de GP y que superan un nivel de ventas de $20 millones mensuales.

MEDIANOS Y PEQUEÑOS DETALLISTAS MULTIMARCA.

Son aquellos detallistas que manejan varias marcas, entre ellas las de GP y que tienen un nivel de ventas inferior a $20 millones mensuales.


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Ciudades y Márgenes del Canal

Ciudades Margen del MayoristaExclusivo Pintuco®

Margen del Detallista Multimarca

BogotáMedellínCaliPastoBarranquillaCartagenaBucaramangaCúcutaPereiraArmeniaManizales

Teórico: 10.26%

Real: 8.42%

Plazo de venta: 30 días

Financiero: 1% a 15 días

Teórico: 6.40%

Real: 8.27%

Plazo de venta: 30 días

Financiero: 2% a 30 días

CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca

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Márgenes al Canal de Distribución


MARGENES PARA LOS DETALLISTAS MULTIMARCA Y LOS MAYORISTAS.

El margen garantizado para los Detallistas Multimarca TOP 100 es del 8.27%.

El margen garantizado para el mayorista es del 10.26%. Por lo tanto, GP reconocerá el 2% sobre las ventas que lleve a cabo mensualmente a los Detallistas, dado el margen que les otorgan.

Para este fin es necesario presentar mensualmente el listado de las facturas de venta donde se indique el nombre de cada Detallista, el número de cada factura, el valor sin IVA facturado, el valor total por Detallista y el valor total vendido a todos los Detallistas.

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Plazos al Canal de Distribución


PLAZOS PARA LOS DETALLISTAS MULTIMARCA Y LOS MAYORISTAS.

El plazo para los Detallistas Multimarca TOP 100 será manejado independientemente por cada Mayorista, de acuerdo a la calificación crediticia de cada uno de los Detallistas del programa.

El plazo para los Mayoristas Gold escogidos será de 45 días fecha de factura, con el mismo descuento financiero del 1% a 15 días.

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Mecánica para los Detallistas Medianos y Pequeños

MECANICA CON LOS DETALLISTAS MEDIANOS Y PEQUEÑOS.

A los detallistas multimarca con ventas menores a $20 millones mensuales en las ciudades nombradas, los Mayoristas les otorgarán un descuento adicional versus un incremento de las compras a los mayoristas escogidos.

(Involucra todas las líneas comerciales pero no incluye las ventas de thinner, aerosoles ni tamaños pequeños).


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Descuento Adicional a Detallistas Medianos y Pequeños

DESCUENTO ADICIONAL.

Se otorgará el siguiente descuento adicional a los Detallistas Multimarca medianos y pequeños, versus el crecimiento en sus compras a los Mayoristas.


% DE CRECIMIENTO VOLUMEN BONIFICACIONEN COMPRAS MINIMO

10.0% $ 3 MILLONES 1.0%20.0% $ 6 MILLONES 2.0%30.0% $ 9 MILLONES 3.0%

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Descuento Adicional a Detallistas Medianos y Pequeños

PAGO DEL DESCUENTO ADICIONAL.

El descuento adicional que los Mayoristas otorgan a los Detallistas Multimarca Medianos y Pequeños se pagará mensualmente, incluyendo en el listado de las facturas de venta que se presenta mes a mes, la siguiente información:

• Nombre de cada Detallista.• Número de cada factura.• Valor sin IVA facturado.• Descuento adicional otorgado.• Descuento adicional otorgado a todos los Detallistas.


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Mecánica para los Detallistas Top 100

MECANICA CON LOS DETALLISTAS TOP DE CADA CIUDAD.

Se seleccionarán los detallistas multimarca con ventas mayores a $20 millones mensuales (TOP 100), en las ciudades nombradas incluyendo su área metropolitana, con el fin de otorgarles un rebate trimestral adicional versus un incremento de las compras a los mayoristas escogidos.

(Involucra todas las líneas comerciales pero no incluye las ventas de thinner, aerosoles ni tamaños pequeños).


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Bonificación Trimestral para Detallistas Top 100

BONIFICACION TRIMESTRAL.

Se otorgará la siguiente Bonificación Trimestral a los Detallistas Multimarca versus el crecimiento en sus compras a los Mayoristas.


META DE CRECIMIENTO BONIFICACIONEN COMPRAS

50.0% 8.0%37.5% 6.0%25.0% 4.0%12.5% 2.0%

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PAGO DE LA BONIFICACION TRIMESTRAL A LOS DETALLISTAS TOP.

La Bonificación a los Detallistas Multimarca TOP de cada ciudad, se pagará a los Mayoristas en su Bonificación Trimestral. Para este fin es necesario que los Mayoristas presenten el listado de las facturas de venta donde se indique la siguiente información:

• Nombre de cada Detallista.• Número de cada factura.• Valor sin IVA facturado.• Valor facturado total por Detallista.• Crecimiento porcentual de cada Detallista.• Valor total vendido a todos los Detallistas.


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PAGO DE LA BONIFICACION TRIMESTRAL A LOS DETALLISTAS TOP.

Una vez calculado el valor a pagar a un Detallista Multimarca TOP en cada ciudad, se le entregará al Detallista un bono por la bonificación definida, para comprar este valor sin costo al Mayorista que prefiera (uno solo por control). El Detallista solo debe pagar al Mayorista el valor del IVA del 16% de esa factura.

Cada Mayorista antes de despachar debe confirmar con GP que el valor de la bonificación sí esta autorizado.

El Mayorista facturará al Detallista ese valor y GP se lo reconocerá previa presentación de la autorización de pago en su Bonificación Trimestral.


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Plan de Activación Comercial

PLAN DE ACTIVACION COMERCIAL A LOS DETALLISTAS MULTIMARCA.

En los meses de Agosto y Septiembre la fuerza de ventas Global entregará a los Detallistas el siguiente material promocional:

• Camisetas.• Cartas de Colores.• Destapacuñetes.• Lapiceros.• Cuadernos.• Llaveros.• Bolsas Plásticas.


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Compromiso de los Mayoristas involucrados

COMPROMISO DE LOS MAYORISTAS

Informar los históricos de ventas realizados el último año corrido a los detallistas multimarca TOP escogidos.

Respetar las condiciones propuestas, lo cual implica:

No transferir ninguna parte de su margen al detallista. No generar condiciones distintas a las diseñadas en el

programa. Tener la negociación con el detallista según las

indicaciones suministradas.


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Compromiso de los Detallistas involucrados

COMPROMISO DE LOS DETALLISTAS

Para hacer parte del grupo de Detallistas TOP se deben cumplir los siguientes requisitos:

El programa solo aplica para las ventas por mostrador al consumidor final.

Se debe respetar el precio de venta al público. Se tendrán “Compradores Fantasma” para garantizarlo.

Se deben cumplir las condiciones de buen pago a los mayoristas que los atienden.


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Propuesta de Valor

PROPUESTA DE VALOR AL CANAL MAYORISTA

Margen garantizado del 10.26% para los Mayoristas Exclusivos Pintuco®, el cual se hace efectivo pagando una bonificación mensual del 2% sobre las ventas realizadas a los Detallistas Multimarca TOP.

Plazo adicional de 15 días. Posibilidad de alcanzar las bonificaciones del trimestre Julio a

Septiembre y Octubre a Diciembre de 2.010. Duración del programa: Julio a Diciembre de 2.010.


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Propuesta de Valor

PROPUESTA DE VALOR AL CANAL DETALLISTA MULTIMARCA

Mejora del margen a los Detallistas Multimarca, la cual se hace efectiva pagando una bonificación trimestral del 2% al 8% sobre las compras realizadas a los Mayoristas Exclusivos Pintuco®.

Plazo adicional a convenir con los Mayoristas. Acercamiento de los asesores de ventas de la marca Pintuco® a

los Detallistas Multimarca, lo cual debe redundar en mejora en el nivel de servicio, soporte técnico y comercial y mayor agilidad en los procesos comerciales.

Plan de Activación de la Demanda, el cual se deberá iniciar en el mes de Agosto.

Duración del programa: Julio a Diciembre de 2.010.


Propuesta de Valor Detallistas Multimarca

COMPROMISOS COMERCIALES DE LOS DISTRIBUIDORES PINTUCO®

JULIO 2010

POLITICA DE EXCLUSIVIDAD DE MARCA

POLITICA DE EXCLUSIVIDAD MARCA PINTUCO®.

Los mayoristas que van a participar en este proyecto aceptan voluntariamente acogerse a los siguientes requisitos:

• No comercializar marcas de pinturas distintas a Pintuco® en sus establecimientos de comercio, empresas afiliadas, subsidiarias ó empresas donde tienen capital invertido los socios principales de la distribuidora exclusiva Pintuco®.

• Cotizar los proyectos de obras con el portafolio completo ofrecido por la marca, lo cual incluye la línea Constructor® de Pintuco®.


POLITICAS DE COMERCIALIZACION DE LA MARCA PINTUCO®.

Los mayoristas que van a participar en este proyecto aceptan voluntariamente acogerse a los siguientes principios de buen comportamiento comercial:

• Comercializar la marca Pintuco® tanto en la red de distribución como en los usuarios finales de acuerdo a las políticas de precios diseñadas para generar márgenes que aseguren la sostenibilidad de las empresas en el largo plazo, garantizando la buena salud comercial del canal de distribución y permitiendo crecer en el mercado.


POLITICAS DE COMERCIALIZACION DE LA MARCA PINTUCO®.

•Atender al consumidor final en sus salas de ventas entregando los precios justos para permitir una sana competencia en servicio, asesoría, soporte técnico y comercial, garantizando la calidad de nuestros productos, servicios y procesos.

•Evitar que proliferen en el canal de distribución de la marca Pintuco®, malas prácticas comerciales ó legales.

•Velar por que todos los distribuidores pertenecientes a nuestro canal acojan, fomenten y vigilen el uso de las mejores prácticas comerciales entre la comunidad de distribuidores.

PROGRAMA MOSTRADORES PINTUCO®JULIO 2010

Pintacasas® multimarca con las marcas de Global de Pinturas, ubicados en puntos de venta nuevos

Cadena

Pintacasas® exclusivos de la marca Pintuco®, ubicados en los almacenes actuales

Documents

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