www.ide.edu.ecAÑO XI, No 7, JULIO DE 2005

REVISTA ECONÓMICA DEL IDE

e s c u e l a d e d i r e c c i o n d e e m p r e s a s

POR: Dr. PABLO LUCIO PAREDESDirector de Investigación IDE

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PERSPECTIVA es una publicación mensual de la ESCUELA DE DIRECCCIÓN DE EMPRESAS - IDE

DIRIGIDA POR: PABLO LUCIO PAREDES

CONSEJO EDITORIAL:Ing. Wilson A. JácomeIng. Jorge MonckebergDr. Gabriel Rovayo VeraDr. Pablo Lucio Paredes

PRODUCCIÓN E INVESTIGACIÓN:Econ. Julio José Prado

DISEÑO GRÁFICO:Wendy Pincay Mussó

DIRECTOR GENERAL DEL IDEDr. Gabriel Rovayo

IMPRESO POR MAXIGRAF

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓNBASADO EN PRINCIPIOS.

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LOS PRINCIPALES ARTICULOS DE LA LEY QUE ELIMINA EL FEIREP

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CRECIMIENTO MEDIANTE LA DIVERSIFICACIÓN NO RELACIONADA

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COMENTARIOS Y SUGERENCIASjprado@ide.edu.ec

A N Á L I S I S

JULIO2 0 0 5

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SEGUIMOS MUY, MUY LEJOS EN

COMPETITIVIDADEn los últimos años han florecido los informes y posicionamientos mundiales sobre competitividad. Unos serios, otros, como buenas oportunidades para

generar empleos para los "especialistas" o para las instituciones. Todos con un gran campo de estudio porque la definición de competitividad es tan amplia que caben en ella todas las ideas, todas las estadísticas y una gran libertad

para la creatividad. ¿Qué es la competitividad?

A n á l i s i s

2 P E R S P E C T I V A . A Ñ O X I , N o 7 . J U L I O D E 2 0 0 5

Cuanto más ricos son los países más alta es su productividad laboral en la mayor parte de sectores y más concentrada está su población en sectores de alta productividad.

En los últimos años han florecido los informes y p o s i c i o n a m i e n t o s mundiales sobre competitividad. Unos serios, otros, como buenas oportunidades para generar empleos para los "especialistas" o para las instituciones. Todos con un gran campo de estudio porque la definición de competitividad es tan amplia que caben en ella todas las ideas, todas las estadísticas y una gran libertad para la creatividad. ¿Qué es la competitividad? Todo y nada. Tomemos lo

que nos dicen los informes del Global Economic Forum de Suiza que es, sin duda, la evaluación de competitividad más aceptada a nivel mundial. 1) Es la porción que los productos de un país tienen del mercado

mundial (… los propios autores reconocen que es una definición que induce a muchos errores de comprensión y de políticas porque no se entiende que la productividad es la clave del proceso).

2) Es el conjunto de instituciones, políticas y factores que determinan el nivel de productividad de un país, lo que a su vez determina el nivel de prosperidad de una sociedad.

Vea usted, en todos los casos se hace finalmente referencia a la productividad. Y así debe ser, porque el verdadero referente de si un país está mejor que otro, es exactamente la productividad. La competitividad es un término subjetivo, la productividad en cambio es fundamentalmente concreta: "cuánto valor agregado se produce por cada unidad de insumo que se utiliza". Por ejemplo, el valor agregado que se genera por cada kilovatio de energía consumido, nos dice con qué productividad se utiliza la energía. Lo mismo podemos decir para la tierra (el valor agregado por hectárea), para el agua o para la maquinaria instalada (productividad del capital físico). Pero naturalmente, como la economía está hecha por y para los seres humanos, el factor más importante es la productividad laboral es decir "cuánta riqueza se produce en cada hora de trabajo". Los países ricos son ricos porque este factor es elevado, y los pobres lo son por lo contrario. Para ver esto de manera más precisa:

PIB/ habitantes = PIB / trabajadores * trabajadores/habitantes

Es decir que el PIB por habitante (el valor agregado por habitante) es el producto del PIB por trabajador (la productividad laboral), por la proporción de trabajadores en la población (que puede ser la

Población Económicamente Activa, PEA). Como este último factor no varía mucho, la riqueza por habitante está determinada por la productividad laboral.

Hay entonces dos maneras de enfrentar este tema de la competitividad y la productividad (por favor, mantenga siempre en mente el término productividad cuando piense en la tan mentada competitividad):

1) Como la productividad total es la suma de las productividades en cada actividad económica, lo que se debería hacer son comparaciones entre países de cuánto produce cada trabajador en cada hora de trabajo en los distintos sectores. Observaríamos entonces que, cuanto más ricos son los países, más alta es su productividad laboral (en la mayor parte de sectores), y más concentrada está su población en sectores de alta productividad. Este ejercicio, a nivel macroeconómico, es muy difícil de realizar y por eso esta vía (la mejor) generalmente no es tomada en cuenta.

2) Remitirse al concepto de competitividad que nos permite analizar los factores del entorno que la afectan directa e indirectamente. Este es el sendero que toman todas las evaluaciones aunque cada vez más, tratan de entrar en el primer campo.

El Global Economic Forum de Suiza mide dos Indices que analizamos

a continuación: el Grwth Competitiveness Index GCI (Indice de Competitividad en el Crecimiento), y el Business Competitiveness Index BCI (Indice de Competitividad en los Negocios)

1) GROWTH COMPETITIVENESS INDEX - GCI

Se basa en tres principios que son considerados como fundamentales en el crecimiento económico: el entorno macroeconómico, el estado de las instituciones públicas y el nivel tecnológico. A cada uno de estos factores se les otorga un peso específico (que de cierta manera es subjetivo) siendo para la mayor parte de los países de 1/3 para cada factor, aunque para los llamados países de mayor desarrollo tecnológico (los que generan por lo menos 15 patentes anuales por

¿QUÉ ES EL VALOR AGREGADO?Antes de continuar hágase una pregunta muy sencilla: ¿en qué consiste la riqueza que usted genera, para la sociedad, en sus actividades económicas? Con toda seguridad la tentación inicial es responder que se trata de las utilidades del negocio. Sin embargo, esa es una visión muy limitada al ámbito empresarial y sus accionistas, hay un concepto más amplio que involucra a esos mismos accionistas, más los trabajadores y el Estado: el valor agregado.Consiste, como su nombre lo indica,

en agregar valor. ¿Agregar qué a qué? Tomemos el caso de una zapatería. Se adquieren una serie de insumos que tienen un cierto valor (su precio de mercado) como son maquinaria, crédito, cuero, pega, clavos, etc. Esos insumos son transformados en algo nuevo y diferente que es un zapato cuyo valor para el consumidor (el precio que paga) es superior al de los insumos juntos. Ese es el valor agregado: la diferencia entre el valor de los insumos utilizados y el valor del nuevo producto que ha surgido de su transformación.

3P E R S P E C T I V A . A Ñ O X I , N o 7 . J U L I O D E 2 0 0 5

cada millón de habitantes) a la parte tecnológica se le ha dado un peso del 50% y 25% para cada uno de los otros factores.

La información se obtiene de distintas fuentes: déficit fiscal, tasas de ingreso a la universidad, uso de computadoras y teléfonos celulares, independencia de la justicia, corrupción en las transacciones públicas y privadas, percepción de desperdicio en el uso de recursos públicos, etc.

Para el Ecuador los resultados no parecen muy alentadores, como podemos ver en el cuadro siguiente (donde hemos colocado al primero y último de la lista para un grupo interesante de países latinoamericanos parecidos al Ecuador).

Tenemos sin duda un serio problema de estrategia y posicionamiento. En todos los campos estamos en el 15% final (y aunque se discuta la subjetividad de ciertos índices la tendencia es muy clara). Incluso yendo a nivel de los subíndices, tenemos algo similar: en innovación

ocupamos el sitio 75, en uso de tecnologías de la información el 78 y en transferencia de tecnología el 68 (¡no nos emocionemos, hay menos países en esta clasificación por eso aparecemos mejor!), 102 en respeto a contratos y leyes, 77 en corrupción, 74 en estabilidad macroeconómica, 98 en mal uso de los recursos estatales (¿podemos dudarlo?) y 85 en riesgo crediticio. Todo es el resultado de una ausencia de visión nacional. Ni más ni menos.

2) BUSINESS COMPETITIVENESS INDEX - BCI

Este índice trata de aproximarse al concepto de productividad antes señalado, y a la idea que la riqueza se genera a nivel microeconómico pero, naturalmente, dentro de un entorno macroeconómico e institucional adecuado.

Hay varios aspectos fundamentales que se trata de tener presentes:1) La sofisticación con que las empresas compiten en el mercado local2) La calidad del entorno macroeconómico en el que operan.3) La manera como se generan las interacciones positivas: empresas de mayor productividad trabajando con estrategias adecuadas, demandan trabajadores de mayor nivel, mejor información, procesos

gubernamentales más eficientes, infraestructura más adecuada, mejores proveedores, investigación más avanzada y mayores presiones competitivas. Esto modifica todo el proceso de desarrollo.4) El entorno empresarial puede ser entendido como la interacción entre la calidad de los factores (insumos) de producción, el entorno para una rivalidad entre empresas y sus estrategias, la calidad de las condiciones de demanda (preguntémonos algo tan sencillo como: ¿somos consumidores exigentes?), la calidad y presencia de industrias de apoyo, etc.

En ese contexto la idea clave es que los países deben desarrollar "clusters" o cadenas de valor donde, en lugar de actuar las empresas de manera aislada, lo hacen de manera conjunta en base a un concepto que muchas veces se nos hace complicado entender y aceptar: el mercado es un lugar donde hay que, a la vez, competir y compartir. Hay que buscar juntos como fortalecerse, sin perder la identidad propia y la capacidad de innovar y de enfrenarse a los demás

en la relación con los consumidores. Por ejemplo, hace un tiempo explicaba en un seminario que es muy importante que las empresas puedan juntarse para comprar insumos a mejor precio y controlar la calidad, o para generar una marca colectiva que les identifique por la calidad u originalidad de sus productores frente a terceros. Al final del seminario vino un muchacho, que se veía muy entusiasta y dinámico, a decirme que ellos eran 7 hermanos que actuaban en el campo textil y que no hacían nada de eso a pesar de llevarse muy bien… ¡Quizás aquel día nació el embrión de una idea de cluster!

Más aún, ahora se piensa como un gran desafío, que el desarrollo de clusters debe ser concebido y desarrollado a nivel local y regional. Y estos clusters pueden desarrollarse en campos muy variados. Muy famoso y llamativo es el de la belleza en Venezuela: mujeres atractivas, médicos, turismo, productos para la belleza, etc. De alguna manera Loja lo está intentando con la educación: universidades, hoteles, telecomunicaciones etc. Y así mismo podemos hablar del textil, pesquero o turístico que son aún embrionarios en el Ecuador.

Bueno, en esos aspectos empresariales el Ecuador también está bastante mal situado.

Talvez como un interesante consuelo, podemos señalar que el Ecuador está entre los países cuyo PIB por habitante es mayor que su nivel de competitividad, es decir que sus resultados económicos son mejores que las estructuras que los sustentan. Pueden darse varias explicaciones: el petróleo como una riqueza caída del cielo (pero otros países petroleros no aparecen en la lista), un trasfondo de estabilidad social cuyo efectos son positivos, suerte (?).… o, ¡algo más que no logramos desentrañar!

1-Finlandia 22-Chile50-Costa Rica53-El Salvador58-Panamá64-Colombia67-Perú72-Rep.Dominicana80-Guatemala85-Venezuela90-Ecuador97-Honduras98-Bolivia100-Paraguay104-Tchad

1-EEUU32-Chile53-Panamá55-Costa Rica60-Rep.Dominicana68-Colombia69-El Salvador70-Venezuela71-Perú79-Guatemala88-Ecuador91-Paraguay93-Honduras95-Bolivia104-Tchad

1-Dinamarca20-Chile46-El Salvador47-Costa Rica58-Perú60-Panamá61-Colombia71-Rep.Dominicana84-Guatemala87-Bolivia90-Ecuador91-Venezuela98-Paraguay100-Honduras104-Bangladesh

1-Singapore27-Chile53-El Salvador61-Panamá64-Costa Rica66-Colombia68-Perú 79-Guatemala82-Honduras89-Ecuador93-Rep.Dominicana96-Bolivia98-Venezuela101-Paraguay104-Zimbabwe

Índice GCI Total Índice Tecnología Índice Instituciones Índice Macro

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A n á l i s i s

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RESUMEN

El siguiente cuadro de Sala-I-Martin resume bien los diferentes aspectos de la problemática de la competitividad y, en particular, el hecho que las necesidades de los países van cambiando a medida que van avanzando en el proceso de desarrollo (proceso que se ha dividido en tres grandes etapas: primero desarrollo basado en factores básicos, después en eficiencia, y finalmente en innovación).

El Ecuador está considerado entre los países de transición de la etapa 1 a la 2, donde empezamos a trabajar en eficiencia (sorprende la clasificación de Colombia, ¿no?). Ese es nuestro gran desafío: ¿cómo hacer mejor las cosas?, ¿cómo tener mejores mercados? Y sin duda los retos son enormes porque, sin mucho esfuerzo, podemos identificar una enorme cantidad de mercados y procesos de alta ineficiencia: 1) Petróleo: monopolio estatal que genera pérdidas por ineficiencia de unos 500 millones de dólares al año, y por falta de inversión de una cantidad similar.2) Electricidad: monopolio estatal con enorme interferencia de grupos

de intereses, donde la falta de inversión y la ineficiencia generan una tarifa 50% por encima de la razonable.3) Seguridad Social: no hay competencia, ni incentivos correctos, ni libertad de elegir. Resultado: un sistema de bajo rendimiento y mala calidad que cuesta cerca del 35% del ingreso del sector formal de la economía.4) Gasto estatal: fuera de las empresas mencionadas el Estado gasta anualmente no menos de 6000 millones de dólares (20% del PIB) cuya calidad y destino es más que dudoso.5) Mercado laboral: combinación de alto desempleo y subempleo, protecciones excesivas en el sector formal, suelo básico superior en 20% al de los países vecinos, sueldo básico estatal superior en 80% al privado, sueldo promedio estatal superior en 50% al privado etc..

Un ejemplo sencillo de ineficiencia: para cobrar el Bono de Solidaridad (15 dólares al mes) mucha gente tiene que gastar entre 5 y 7 dólares (viaje, tiempo)… ¡40% de lo que reciben!

Por todo esto nuestra clasificación en cada uno de los 12 pilares de la competitividad no es muy buena como vemos en el cuadro adjunto (salvo estabilidad macroeconómica donde estamos en el puesto 28…aunque para algunos eso parece un factor secundario!)

Una doble buena noticia:1) La baja competitividad puede deprimir, o puede señalar el potencial de un sendero por recorrer. 2) Sí hay esfuerzos positivos en el país. Universidades. Municipios. Empresas… quizás falta la masa crítica; falta ir unificando esfuerzos y encontrar objetivos comunes.

PAISSITIO EN EL RANKING GLOBAL

SITIO EN EL INDICE DE

ESTRATEGIAS

SITIO EN EL INDICE DE ENTORNO

EMPRESARIAL

CHILECOSTA RICACOLOMBIAPANAMAEL SALVADORPERUREP.DOMINICANAGUATEMALAVENEZUELAECUADORPARAGUAYNICARAGUABOLIVIA

28465658637174796186909293

32345563627170727683909291

28485956636876828387889193

REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN FACTORES NATURALES BASICOS

REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN EFICIENCIA

REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN EFICIENCIA

1-Instituciones2-Infraestructura3-Estabilidad Macro

4-Seguridad personal5a-Capital Humano Básico

11-Sofisticación de Negocios 12-Innovación

5b-Capital Humano Avanzado6-Eficiencia en mercados de bienes7-Eficiencia en mercados de trabajo

8-Eficiencia en mercados financieros9-Preparación Tecnológica10-Apertura/Tamaño de Mercado

LOS PILARES DE LA COMPETITIVIDAD

Bolivia, Colombia, Rep. Dominicana, Guatemala, Honduras, Paraguay, Venezuela

Brasil, Ecuador, El Salvador, Peru

Argentina, Chile, Costa Rica, Mexico, Panamá, Uruguay

Ninguno Ninguno

INSTITUCIONESINFRAESTRUCTURAESTABILIDAD MACROSEGURIDADCAPITAL HUMANO BASICOCAPITAL HUMANO AVANZADOEFICIENCIA EN MERCADOS DE BIENESEFICIENCIA EN MERCADOS LABORALESEFICIENCIA EN MERCADOS FINANCIEROSPREPARACION TECNOLOGICAAPERTURA Y TAMAÑO DE MERCADOSOFISTICACION EN NEGOCIOSINNOVACION

978528866789101101

9785898996

RANGO DEL ECUADOR EN LOS 12 PILARES

PAISES LATINOAMERICANOS SEGÚN LAS ETAPAS DEL DESARROLLO

ETAPA 1 ENTRE 1 Y 2 ENTRE 2 y 3 ETAPA 3ETAPA 2

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É T I C A

El arte de la negociaciónbasado en principios.

POR: WILSON JÁCOME (Profesor del IDE)

1. Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; "Sí … !de acuerdo!, Norma, 1993; 1. Luchi, Roberto; Zamprile, Alejandro; Luzuriaga, Nicolás; "El arte de la negociación posicional", Temas, Buenos Aires 2003

La habilidad o arte de la negociación es uno de los temas de siempre del mundo del trabajo, además, hoy se ha puesto de moda.

Fisher, Ury y Patton tienen un libro sobre negociación que lo titulan “Sí… ¡de acuerdo!” y lo dedican a sus padres con estas palabras: “A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos enseñaron el poder del principio”. La dedicatoria y sus últimas palabras (resaltadas en el texto) nos permiten dar entrada al tema de la “Responsabilidad antecedente”. Hablamos de tal responsabilidad cuando estamos en capacidad de responder por la razón o principios de las decisiones que vamos a tomar.

Las negociaciones pueden abarcar decisiones sobre aspectos muy personales o alcanzar asuntos de trascendencia para pueblos enteros. La negociación sobre el Tratado de Libre Comercio (TLC) que tiene en expectativa a la mayoría de ecuatorianos, es un ejemplo de negociación con alta trascendencia para una nación pequeña y menos desarrollada que la norteamericana, y por ello el índice de preocupación del pueblo norteamericano, sobre el TLC, no alcanza los niveles del nuestro.

Sea cual fuere el ámbito de una negociación y el grado de equilibrio entre las partes, los agentes y los pacientes con respecto a esa actividad son las personas, por ello el buen negociador debe tener siempre presente, como plataforma de apoyo para su tarea, los principios establecidos por la ética, que son tales, porque sobre ellos se podrá desarrollar él mismo, y las personas que dependen de los resultados de su labor negociadora:

• No deben perseguirse fines buenos que tengan efectos resultantes desproporcionadamente malos. Por ejemplo es interesante que se desarrolle nuestra capacidad biotecnológica (si eso se estuviere negociando) siempre y cuando el inversor esté dispuesto a transferir sus conocimientos, pero no a costa

de que, por la índole de sus investigaciones y productos, se atente a la dignidad o a la vida de las personas.

• Ha de considerarse valioso todo aquello que contribuya al desarrollo del hombre. El desarrollo turístico es una fuente de riqueza y una actividad de servicio para la distracción y descanso de las personas, pero deja de ser valioso para el desarrollo del hombre, como servidor y como cliente, si a costa del turismo se implantan actividades licenciosas.

• El bien común es preferible al bien privado, si ambos son del mismo orden. Atraer inversiones presupone generar fuentes de trabajo, pero conviene dar preferencia o establecer normativas para atraer a los inversores dispuestos a transferir conocimientos (el conocimiento enriquecerá a muchas más personas, que las directamente involucradas en esa actividad), a respetar el medio ambiente (el patrimonio natural de todas las futuras generaciones), etc, y es preferible no alentar a aquellos inversores que persiguen sólo un mayor resultado a su inversión (aunque evidentemente generan trabajo y distribuyen riqueza).

• El bien no es menor porque beneficie a otro ni el mal es mayor porque me perjudique a mí. El mejorar la oferta de servicios en electricidad, la calidad y cantidad de carreteras, el servicio en los puertos y aeropuertos beneficiará sobre todo a la industria manufacturera, a los comerciantes, a los agroproductores, pero aquello no atenta a la calidad del bien, ni siquiera, en principio, a su accesibilidad por

parte de todos aquellos que lo necesiten.

En el título del capítulo cinco del libro de negociación mencionado (y a lo largo del mismo) se dice “Insista en que los criterios sean objetivos”. Los criterios son arbitrios que nos permiten tomar decisiones que nos llevarán a actuar en concordancia con los principios. Por tanto, los criterios deben facilitar la toma de decisiones adecuadas, dando preferencia a aquellas que miran por el bien de las personas.

Los criterios éticos fundamentales para tomar mejores decisiones y por tanto para una buena negociación son:

• Criterio de extensión: Es mayor el bien que beneficia a más personas, y es mayor el mal que a más personas perjudica.

• Criterio de incidencia: El bien es mejor cuanto más profundamente beneficia a la persona, y el mal es peor cuanto más profundamente la afecta.

• Criterio de proximidad: Me encuentro más obligado a promover el bien y evitar el mal de los más próximos.

Teniendo en cuenta que la negociación es una actividad que persigue resultados prácticos se deben tener siempre presentes los siguientes criterios operativos:

• Decidir por aquellas alternativas que fomentan la colaboración.

• Llegar a acuerdos que animen y faciliten la sana y libre competencia.

• Y además se debe tener muy presente que la colaboración es más eficaz que la competencia.

Los principios y criterios éticos enumerados, no constituyen por sí solos una garantía para una negociación adecuada, pero han de estar siempre presentes como una condición necesaria; pero además, hace falta tener la capacidad profesional para negociar, y, como nos dicen Luchi, Zamprile y Luzuriaga en su libro “El arte de la negociación posicional”2 (2003), hay que manejarse con principios específicos para la negociación y tener la prudencia de adoptar posturas equilibradas entre competencia y colaboración.

A C T U A L I D A D

POR: PABLO LUCIO PAREDES (Director De Investigación IDE)

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Los principales artículos de la leyque elimina el FEIREP

A continuación, y para su información, retomamos y comentamos los principales artículos aprobados recientemente por el Congreso para eliminar el Feirep.

Art. 1- Sustitúyase la regla fiscal 1) del artículo 3, por la siguiente:

1) "Las asignaciones previstas en la pro forma del gobierno central para remuneraciones, sueldos, salarios, bienes y servicios de consumo, transferencias corrientes y otros gastos corrientes del gobierno central, como pago de impuestos, tasas, contribuciones, seguros, comisiones y otros originados en las actividades operacionales del Estado, no se incrementarán anualmente en más de 3.5 por ciento en términos reales, determinados considerando el deflactor implícito del Producto Interno Bruto al año de ejecución del Presupuesto al que corresponda dicha pro forma, mismo que será publicado por el Banco Central del Ecuador y constará dentro de las directrices presupuestarias. Los recursos destinados a la inversión pública, así como los asignados para cubrir el servicio de la deuda pública (intereses y amortización), no se encuentran incluidos en dicha limitación.

El crecimiento de los gastos de inversión publica por encima del 5 por ciento en términos reales, determinados considerando el deflactor implícito del Producto Interno Bruto, se destinará exclusivamente a infraestructura física, equipamiento de inversión financiera, destinados al incremento patrimonial del Estado. Prohíbese expresamente utilizar estos recursos en gasto corriente."

COMENTARIONo hay duda que el Feirep fue utilizado para financiar el gasto público en el año 2004 y solo se ahorraron uno 180 millones sobre un total de más de 600 millones que ingresaron (se ahorró un 30%). Los gastos que se cubrieron fueron los que habían sido inicialmente previstos en el Congreso, ya que la pro forma se aprobó con un déficit de 500 millones (los gastos estaban previstos pero no el financiamiento y para eso sirvió parte del Feirep). Sin embargo, al incluir los fondos petroleros dentro del Presupuesto aumenta la presión hacia mayor gasto por varias vías:a) Como en principio ya no habría un défi

cit en el Presupuesto, la tentación va a ser de aumentar los gastos para tener un "déficit manejable" (aunque sin financiamiento).b) Como los fondos petroleros ya financiaron otros gastos, al darles una nueva estructura de compromisos automáticamente habrá incremento del gasto total, a no ser que se eliminen completamente los rubros que antes eran financiados con estos fondos (lo que parece difícil).c) El ahorro será estrictamente el 20% que ha sido destinado para este fin, es decir alrededor de 100 millones anuales. El resto se gastará completamente.d) De hecho se mueve el techo en el gasto de inversión (el Gobierno había pedido una liberación total) y el 1.5% adicional equivale a unos 70 a 80 millones al año.

Art. 2- Sustitúyase el Titulo II "DE LA ESTABILIZACION FISCAL", por el siguiente:

"Titulo IIIDE LA REACTIVACION PRODUCTIVA Y SOCIAL, DEL DESARROLLO CIENTIFICO TENOLOGICO Y DE LA ESTABILIZACION FISCAL

Art… Forman parte del Presupuesto General del Estado todos los ingresos que le correspondan al Estado ecuatoriano por su participación en petróleo crudo pesado, con prescindencia del oleoducto por el cual se transporte dicho petróleo; los originados por los rendimientos fi

nancieros del Fondo de Ahorro y Contingencias, todas las comisiones que se originen por la administración de dicho Fondo, los generados por el superávit presupuestario a los que se refiere articulo 8 de la Ley Orgánica de Responsabilidad, Estabilización y Transparencia Fiscal; y, el 45% de los ingresos petroleros no previstos o superiores a los inicialmente contemplados en el presupuesto aprobado por el Congreso Nacional.

Crease como parte del Presupuesto General del Estado, en el Banco Central del Ecuador, una cuenta especial denominada "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", autónoma e

independiente de la Cuenta Corriente Única del Tesoro Nacional.

COMENTARIOQueda claro que de los excedentes petroleros por encima de lo presupuestado, el 55% sigue yendo a los gastos que antes ya existían: Troncal Amazónica, policía etc… El restante 45% es el que va a este fondo.

Art.… La totalidad de los recursos especificados en el artículo precedente del presente Titulo, se destinarán exclusivamente a: 1.- El 35% para:

a) Líneas de crédito con intereses preferenciales destinadas al financiamiento de proyectos productivos en los sectores agropecuario, industrial, pesca artesanal, pequeña industria, artesanía y microempresa, a través de la Corporación Financiera Nacional y del Banco Nacional de Fomento.

Las repercusiones y rendimientos de los créditos realizados a través de la Corporación Financiera Nacional y del Banco Nacional de Fomento, se destinarán igualmente a inversión productiva a través de las mismas instituciones financieras, y serán considerados recursos del Estado. No serán beneficiarios de estos créditos, aquellas personas naturales o jurídicas que: a) hayan tenido condonaciones de los intereses de sus

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deudas por parte de las instituciones del Estado y se encuentren en mora en sus obligaciones de crédito reestructurado; b) sean deudores morosos del AGD o de las instituciones financieras públicas; y c) posean una calificación en la Central de Riesgos equivalente a C, D o E:

COMENTARIOEstos créditos subsidiados han tenido muy mala historia en el Ecuador. Poco se ha recuperado, pero se vuelve a insistir en lo mismo… con las mismas probabilidades de perderlo, más aún ahora que se ha pedido al Congreso que permita la inclusión de los créditos con calificación C.

b) Cancelación de la deuda que el Estado mantiene con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social de acuerdo a lo dispuesto en la Disposición Transitoria Tercera de la Constitución Política de la Republica. Estos pagos serán adicionales a los que el Estado obligatoriamente incluirá en el Presupuesto del Gobierno Central de cada año.

COMENTARIOTodavía no está claro el monto de esa deuda. El IESS calcula alrededor de 2500 millones de dólares (y así consta en su cálculo actuarial) mientras el Gobierno planteaba unos 800 millones. Habrá que ver la posición de las nuevas autoridades.

c) Cuando las circunstancias técnicas y de mercado lo justifiquen, para la recompra de deuda pública externa e interna a valor de mercado. d) La ejecución de proyectos de infraestructura dirigidos a elevar la productividad y competitividad del país, hasta por un 10% del monto establecido en este numeral.

2.- El 30% para proyectos de inversión social, distribuidos de la siguiente manera: El 15% para inversión en el sector de educación y cultura y el 15 % para inversión en salud y saneamiento ambiental.

COMENTARIOEs importante destinar más recursos a áreas sociales básicas como educación y salud, pero si al mismo tiempo no se modifican los sistemas tan ineficientes, este dinero adicional va a producir muy poco efecto positivo en la sociedad.

3.- El 5% para la investigación científico-tecnológica para el desarrollo, a través de proyectos de investigación y tecnología, a cargo de la INIAP; SENACYT; Comisión Ecuatoriana de Energía Atómica; y universidades y escuelas

politécnicas estatales.

COMENTARIOSin duda la ciencia y tecnología son indispensables en el desarrollo económico. Una vez más, el tema no es la necesidad de invertir más en esa área, lo que es obvio, sino la manera como se va a hacer. ¿Es la creación de un Ministerio, aunque agrupe a entidades ya existentes, la mejor manera? ¿Cómo se van a entregar los fondos? ¿A qué tipo de proyectos, con qué criterio? ¿Dónde estará la rendición de cuentas a la sociedad?

4.- El 5% para mejoramiento y mantenimiento de la red vial nacional, conforme a los planes y proyectos elaborados y aprobados por el Ministerio de Obras Publicas y Comunicaciones.

5.- El 5% para reparación ambiental y social por efecto de los impactos de las industrias hidrocarburífera y minera, para cubrir los impactos ocasionados hasta la fecha de expedición de esta Ley, sin perjuicio de la responsabilidad de las empresas privadas, en la reparación ambiental. Para utilizar estos recursos el Ministerio del Ambiente elaborará y aprobará los planes y proyectos correspondientes, en coordinación con el Ministerio de Economía y Finanzas.

6.- El 20% para estabilizar los ingresos petroleros hasta alcanzar el 2.5% del Producto Interno Bruto PIB índice que deberá mantenerse de manera permanente y, para atender emergencias legalmente declaradas conforme el artículo 180 de la Constitución Política de la República.

Para acumular y administrar estos recursos, crease el Fondo de Ahorro y Contingencias FAC, como un fideicomiso mercantil cuyo fiduciario será el Banco Central del Ecuador. Los recursos de este Fondo se destinarán exclusivamente a los fines previstos en el numeral 6 de este artículo.

Art… Los recursos contemplados en el numeral 6 del segundo artículo innumerado de este Titulo, podrán ser utilizados para estabilización exclusivamente cuando los ingresos petroleros efectivos previstos en el Presupuesto General del Estado del ejercicio fiscal respectivo, fueren inferiores a los estimados en dicho presupuesto. Estos recursos se registrarán en la ejecución presupuestaria como ingresos. En el caso de utilización para financiar emergencias legalmente declaradas conforme el artículo 180 de la Constitución Política de la Republica, los

egresos generados serán excluidos de la aplicación de las reglas fiscales.

COMENTARIOEn el esquema anterior del Feirep se destinaba solo el 20% para ahorro, pero se complementaba un 70% para reducción de deuda (aunque eso, como ya se comentó, no haya sucedido). En definitiva el 90% era para aumentar activos (ahorro) o bajar pasivos (deuda). Ahora solo se destina el 20% para ahorro lo que es, en definitiva, muy poco. De cumplirse este supuesto, al final del 2006 habríamos ahorrado apenas unos 500 millones de dólares luego de 7 años de muy alto precio del petróleo.

Se debió aprovechar la oportunidad para aumentar el techo que debe alcanzar este fondo de ahorro. El 2.5% del PIB son apenas 750 millones de dólares cuando se debería llegar a no menos de 1.000 a 1.500 millones porque, recordemos, las crisis anteriores (82, 87, 98) costaron al país no menos de 2.000 millones de dólares.El poco compromiso que tiene el Gobierno con el ahorro queda claro, cuando vemos que el Ministerio de Economía pedía que en el veto Presidencial se incluya la posibilidad de utilizar por 90 días estos fondos para cubrir cualquier iliquidez (… y de 90 en 90 días se los podía utilizar de manera permanente).

Art… Todos los recursos de la cuenta especial denominada "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", que no fueren utilizados al cierre del ejercicio fiscal, se transferirán automáticamente al Fondo de Ahorro y Contingencias FAC.

DISPOSICIONES TRANSITORIAS

PRIMERA- La regla fiscal 1) contemplada en el artículo 1 de la presente Ley, se aplicará desde el año 2006, tomando como partida el Presupuesto del año 2005 modificado por esta Ley.

CUARTA- Una vez realizada la liquidación del FEIREP, el saldo no utilizado en el 2004, los recursos que ingresaron desde el primero de enero del 2005, los intereses generados en el 2004, así como el 45% proveniente del Fondo de Estabilización Petrolera "FEP" transferido al FEIREP no utilizados, ingresarán obligatoriamente a la cuenta especial "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", y no podrán ser usados en fines de inversión diferentes a los previstos en esta Ley.

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A c t u a l i d a d

POR: PABLO LUCIO PAREDES (Director De Investigación IDE)

Dudas y preguntas del momentoEn este momento el entorno económico plantea ciertamente una serie de dudas que han generando incertidumbre en el entorno económico y que afectan tanto la macro como la microeconomía. A continuación tratamos de poner esos interrogantes

en un marco más claro de análisis.

1

2

4

5

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¿Podrá el Gobierno financiar sus necesidades de este año?

El problema es muy claro, los requerimientos financieros pueden sumar hasta:Déficit: 500 millones.Amortizaciones Externas: 950 millones.Amortizaciones Internas: 450 millones.No renovación de Certificados de Tesorería: 350 millones.Devolución de los Fondos de Reserva que limita el financiamiento: 350 millones.Cambio de la regla del IVA de "IVA facturado, IVA pagado": 100 millonesMás gasto: 100 millones.TOTAL: 2.800 millones

¿Se puede reactivar la economía vía gasto público?

La política del Gobierno va en esa dirección: utilizar los fondos del IESS para proyectos petroleros, dar facilidades en el

pago del IVA, utilizar más fácilmente los fondos petroleros etc...

La duda es si el efecto positivo de esta mayor inyección de recursos monetarios, se verá o no compensado, con creces, por el incremento de la incertidumbre en la economía, generada por los desequilibrios fiscales y financieros resultantes (tasas de interés más altas, restricciones crediticias, freno de la inversión y del consumo de largo plazo).

¿Puede caer el precio del petróleo?

Casi todos los analistas creen que este fenómeno es de largo plazo y duradero, y que incluso el precio en los próximos meses podría alcanzar los 80 o 100

dólares el barril.Pero hay algunos (pocos) que empiezan a ver señales de lo contrario: una burbuja altamente especulativa que puede desmoronarse en cualquier momento.

¿Se puede reforzar el dólar en el mundo?

Hace unos meses la tendencia generalizada llevaba a pensar que el dólar se depreciaría aún más en los mercados internacionales (algunos estimaban que la relación dólar/euro podía llegar a 1.60 o 1.80). Los recientes acontecimientos en Europa

(por ejemplo, el rechazo dado al referéndum europeo) han modificado en algo esa perspectiva, el dólar ha ganado algo de terreno con el yen y el euro. Pero la duda sigue ¿en el largo plazo, serán más fuertes los desequilibrios fiscales y de ahorro que llevan a la depreciación del dólar, o las percepciones sobre la fragilidad de la zona euro que conducen más bien a su fortalecimiento?

¿Cómo va el TLC?

Hasta hace unos 6 meses atrás, parecía muy probable su aprobación. Luego, al inicio del Gobierno, la tendencia parecía desviarse seriamente hacia el otro extremo por la conocida posición antiTLC del Ministro de Economía, del Secretario de la Producción y del propio Presidente (probablemente limitada al tema de Propiedad Intelectual). Hoy la situación es probablemente intermedia, se ha llegado al momento de las definiciones más importantes, lo que genera dudas sobre el desenlace, pero al mismo tiempo el Gobierno muestra una posición más abierta (el tema de Propiedad Intelectual sigue siendo muy delicado).

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I N D I C A D O R E S

Crisis política y el efecto en el consumo

POR: JULIO JOSÉ PRADO (Subdirector Investigación IDE)

La dolarización, por sí sola, es una suerte de candado económico, que impide que el gobierno emita dinero en forma antitécnica y desmedida, y que además, logra mantener la confianza de la gente en la moneda, a pesar de que la confianza en el sistema caiga. Gracias a esto, la economía pudo transitar por la difícil remoción de un Presidente más, sin demasiados remezones. Basta imaginar, lo que hubiese pasado en una economía no dolarizada, en la que el gobierno podía haber tomado cualquier medida populista desesperada, para tratar de salvarse. Pero claro, la dolarización solo reduce los efectos económicos de la inestabilidad política, no los elimina; si bien a nivel general, la economía continúa estable, vale la pena ver un poco más en detalle un aspecto crucial: la confianza del consumidor y el nivel del consumo.

Indicadores de consumo

Como es de conocimiento de los lectores de Perspectiva, el IDE, junto con Informe Confidencial, han desarrollado una serie de indicadores que permiten medir la tendencia del consumo de las personas, en el corto y mediano plazo. Nuestro indicador exclusivo, IEC (Índice de Expectativas de Consumo), recoge la percepción actual y futura de las personas, sobre economía familiar, economía nacional y decisiones de compra. Cuando el IEC supera los 100 puntos, significa que la percepción de los consumidores es mayormente positiva, lo que se traduciría en una mayor propensión a consumir.

Durante gran parte del año 2004, el IEC, presentó una tendencia creciente, que solo se vio afectada cuando hubo fuertes rumores a mediados de año, de una posible liquidez en ciertos bancos de la Sierra. El índice llegó a su punto más alto en enero del año 2005, momento en el que los buenos resultados macroeconómicos obtenidos durante el año, hacían prever que el 2005 podríamos transitar sin demasiados sobresaltos. Pero al agravarse la situación política, los consumidores comenzaron a tener una percepción económica negativa, lo cual se tradujo en una caída muy fuerte del IEC (tan solo entre marzo y abril, el índice cayó en 11%). Si bien, dijimos que la economía dolarizada no fue demasiado afectada por los acontecimiento de abril, los consumidores son mucho más sensibles ante la coyuntura, lo cual explica el porqué de esta reducción en el IEC. Pero usted se estará preguntando: ¿Qué tan preciso es este indicador? ¿Para qué sirve en la práctica?

El IEC, ha demostrado tener alta correlación con lo que sucede en el mercado. De hecho, hemos encontrado que las cifras de variación del consumo nacional trimestral que publica el Banco Central, tienen la misma tendencia que el IEC (según el BCE, el consumo en el 1er trimestre de este año cayó en 0,8%...nuestro índice refleja una caída similar). La diferencia está en que el Banco Central tarda en publicar las cifras trimestrales del consumo, mientras que el IEC está disponible con

mayor anticipación, y nos permite saber con bastante certeza cual es (y cual será) la tendencia de consumo de las personas. Así, antes de que el BCE publique sus datos del 2do trimestre de 2005, nuestro índice muestra una recuperación de la confianza de los consumidores (el alza entre abril y junio fue del 6%), lo que se traducirá en una recuperación del consumo en los próximos meses (cuya sostenibilidad se verá en función de las accio

nes que tomen las autoridades del gobierno).

Algunos componentes del IEC

Los consumidores perciben que tanto la situación económica del país como la de su familia será mejor el próximo año; en contraste, los componentes que muestran la percepción actual tienen un índice más bajo, y se recuperan con más lentitud después de la caída de Gutiérrez. El componente que mayor aspectos positivos presenta a lo largo de toda la serie, es el de la economía familiar futura; esto se explica, porque la gente sí percibe los beneficios de tener una tasa de inflación baja, y espera que el próximo año, la situación sea mejor o igual. El índice más bajo (dentro de los componentes del IEC presentados aquí, que no son todos) lo encontramos en la percepción respecto a la economía nacional actual, pues la gente tiende a poner en "la misma olla" a la situación económica y a la política.

Ventajosamente, los efectos en el consumo que tuvo la caída de Gutiérrez y la incertidumbre del nuevo gobierno, fueron temporales, por lo que se espera que la demanda repunte en los próximos meses…pero claro, nunca se sabe que nuevas "travesuras" inventarán los políticos, por lo que siempre es bueno estar atentos a estos índices.

Nuevamente los ecuatorianos nos hemos enfrentado a un cambio abrupto del presidente de República, hecho que ha tenido algunas repercusiones

coyunturales, en la economía.

81,5

69,872,9

62,7

84,6

72,4

QUITO GUAYAQUIL

JUL 0

4

AGO

04

SEP 0

4

OCT 0

4

NOV 0

4

DIC

04

ENE 0

5

FEB

05

MAR

05

ABR 0

5

MAY

05

JUN

05

Indice de Expectativas de Consumo(IEC) Quito y Guayaquil

Algunos componentes de nuestro indice(¿Qué opina la gente sobre...?). Mientras más

cerca de 100, más positiva es la percepción de las personas.

FEB 04 ABR 04 MAY 04 JUN 04 NOV 04 ENE 05 ABR 05 MAY 05Economía familiarfutura

Economía pa´ísfutura

Economía familiaractual

Economía paísactual

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C A P A C I T A C I Ó N

Crecimiento mediante la Diversificación no relacionada

Una estrategia de crecimiento (EC) adoptada por algunas empresas ecuatorianas es la diversificación relacionada, que es simplemente la ampliación de su portafolio de productos en categorías que comparten actividades importantes como la manufactura, el marketing, las ventas, y la distribución. Así, para un fabricante de detergentes es relativamente fácil ingresar al mercado de jabones, y margarinas. Una ventaja importante de esta EC es que la Alta Dirección de la empresa aprovecha su experiencia con un mismo tipo de clientes o en un mercado que conoce para penetrarlo con nuevos productos. Sin embargo, esta estrategia no es la única cuando se busca, además de crecer, maximizar los resultados económicos utilizando óptimamente los recursos de la empresa. Otra EC es la diversificación no relacionada. Esta estrategia introduce a la compañía en sectores distintos al que está acostumbrada a competir, y distinto al mercado que conoce. Por esta razón no es extraño que su probabilidad de éxito sea menor que con la diversificación relacionada, tal como ha sido demostrado por cientos de compañías que fracasaron en el intento. No obstante, debido a que el concepto de no tener los "huevos en la misma canasta" sigue siendo muy atractivo para muchos empresarios, más aún en un entorno de alto riesgo como el ecuatoriano, la diversificación no relacionada es una estrategia de crecimiento válida, y potencialmente exitosa mientras se sigan ciertas "buenas prácticas" corporativas. Adoptándolas, un fabricante de detergentes podría tener éxito en la fabricación de bicicletas(!)

Como ejemplo de "buenas prácticas", el éxito de Industrias Cooper - una corporación

estadounidense de más de 150 años de antigüedad, que hasta hace poco fue fabricante de motores y compresores para transportar gas natural por tuberías - demuestra la utilidad de una óptima EC. Con la intención de disminuir su dependencia en la estacionalidad del mercado del gas natural, y siguiendo una diversificación no relacionada, Cooper se convirtió - luego de más de 60 adquisiciones - en una empresa fabricante de productos tan diversos como herramientas manuales, partes automotrices, y productos electrónicos.

A continuación veremos algunos ejemplos de "buenas prácticas":

Entender muy bien la EC actual y las habilidades de la compañía

El propósito de conocer la EC actual es entender las limitaciones de la compañía, un primer paso ineludible si se busca diseñar una EC realista. Para entenderla, se debe analizar a fondo las características de los productos, categorías de productos, y/o negocios de la empresa, la relación entre ellos, cómo son dirigidos, y cuál es su importancia relativa en la empresa. El objetivo de este análisis es determinar cuáles son las habilidades que la empresa ha desarrollado, que puedan ser extrapolables a otros sectores donde aspira competir.

Cuando todavía era una fábrica exclusivamente de motores y compresores, Cooper

entendió que había desarrollado experticia en procesos de fabricación, sin importar la naturaleza de los productos. La Alta Dirección concluyó que si sabía producir motores y compresores, no le sería difícil aprender a fabricar otros productos distintos y no relacionados a los actuales. Así, visualizó que a

través de sus expertos en manufactura podría transferir las mejores prácticas entre las nuevas fábricas del grupo, mejores prácticas que incluían técnicas de reducción de costos, procedimientos estándar, inversiones de capital, compras, calidad, logística, preservación del medio ambiente, ingeniería, etc.

Adoptar reglas simples

Las empresas que han tenido éxito en su diversificación no relacionada han desarrollado pocas reglas simples que las guían, y orientan hacia el reconocimiento y explotación de oportunidades.

Sus beneficios son varios. Primero, enfocan la empresa en la utilización óptima de sus recursos humanos, materiales y financieros. Segundo, sirven de punto de referencia para la toma de decisiones. Tercero, indican cuáles son los límites dentro de los cuales se ha de mover la empresa (clientes, geografía, tecnologías) para evitar perseguir ratones cuando debería perseguir elefantes. Finalmente, dotan a la empresa de experticia en procesos importantes, adquirida mediante la repetición de acciones.

No existe un número ideal de reglas simples, pero la experiencia indica que entre 2 y 7 pueden guiar eficazmente el crecimiento de la empresa. También es importante que sean tangibles y cuantificables, y que no sean cambiadas con frecuencia.

POR: ERNESTO NOBOA VALLARINO (Profesor del IDE)

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Siguiendo reglas simples, Cooper limitó su grado de diversificación no relacionada. La compañía decidió adquirir - exclusivamente - compañías con ganancias estables, o una estacionalidad inversa a la de la industria del gas natural. Además decidió enfocarse en compañías que emplean tecnologías de producción maduras, y que participan en mercados predecibles. Y sobretodo, persiguió compañías que compartían sus fortalezas, e.g. fabricantes líderes y de buena reputación.

Establecer metas audaces: salir de la zona de confort y crear

una obsesión por ganar

Con los supuestos de que no es fácil desenvolverse en un entorno competitivo, y que un gerente nunca está del todo tranquilo, la zona de confort es aquella donde la Alta Dirección percibe que conoce tanto la empresa y su entorno que se siente relativamente cómoda con la idea de cumplir un presupuesto anual que proyecta el presente en pasos pequeños. Por el contrario, para aprovechar su potencial de crecimiento se necesita salir de esta zona de confort adoptando un estilo de dirección emprendedor, dominado por la búsqueda activa de nuevas oportunidades, y por el hambre de crecer a pesar de la incertidumbre.

Para salir de la zona de confort, y desarrollar

el estilo de dirección emprendedor es indispensable que la Alta Dirección desarrolle una obsesión por ganar. La Alta Dirección debe entenderla como una actitud de competencia contra sí misma en su lucha por lograr metas cada vez más altas, las cuales - al momento de planteárselas - podría inclusive desconocer cómo alcanzar.

Consecuentemente, para desarrollar esta obsesión por ganar se necesita establecer metas audaces, y revisarlas periódicamente. Una meta audaz no necesariamente consta en el presupuesto anual, pero se la reconoce fácilmente cuando produce en la Alta Dirección una "sensación de vértigo".

Forzados por la estacionalidad de su facturación y sus ingresos, la Alta Dirección de Cooper se vio forzada a imponerse metas audaces. De esta forma, la creación de valor se convirtió en su objetivo principal. Concretamente, se comprometió a aumentar las ganancias por acción (earnings-per-share) en 5% sobre la inflación anual, y, a consistentemente, lograr un retorno sobre el patrimonio (ROE) de 12% sobre la inflación anual. Finalmente, apuntó a limitar los Pasivos al 40% del Total Patrimonio.

Lograr sinergias durante el proceso de crecimiento

Crecer y simultáneamente maximizar resultados económicos es posible mediante el aprovechamiento de sinergias entre productos, categorías de productos o divisiones de la compañía. Las sinergias son el resultado económico del conjunto de acciones que permiten que el valor de la empresa como un todo sea mayor que la suma del valor individual de los productos o las divisiones que la conforman. A su vez, estas se obtienen compartiendo actividades (diversificación relacionada), y/o transfiriendo habilidades (diversificación no relacionada), entre divisio

nes. En el caso de la diversificación relacionada (e.g. un fabricante de detergentes que decide fabricar y vender jabones), la identificación de sinergias es más obvia, sinergias que se logran creciendo con productos que comparten las mismas actividades, y que evitan su duplicación. Por el contrario, en el caso de la diversificación no relacionada (e.g. un fabricante de detergente que decide fabricar y vender bicicletas), la identificación de sinergias es menos obvia, pero se logra transfiriendo habilidades que permiten aumentar la productividad de la corporación. Por ejemplo, un fabricante que transfiere técnicas de reducción de costos de manufactura (una habilidad) a una reciente adquisición, disminuye su costo de producción, y logra sinergias que aumentan su resultado económico por encima de su valor previo al proceso de reducción de costos.

Cuando un nuevo producto o división incrementa las ventas pero no permite obtener sinergias, es probable que con el paso del tiempo - y debido al desenfoque de recursos humanos, financieros, y materiales - se convierta en un lastre para la compañía, y deba ser liquidado o vendido.

Transfiriendo habilidades durante su diversificación no relacionada, Cooper logró sinergias importantes a través de un sinnúmero de acciones: movió fábricas recientemente adquiridas a zonas donde podían contar con mano de obra más cualificada, concentró la producción en productos más populares y rentables, desarrolló una fuerza de ventas con menos y mejor preparados vendedores y entrenados para promover todos los productos de la corporación, consolidó el personal de I+D y de sistemas en un solo edificio, y eliminó funciones administrativas duplicadas.

(1) Entender la Estrategia de Crecimiento

actual,

(2) Elaborar reglas simples que indiquen

los límites del camino que la

compañía debe seguir,

(3) Imponerse metas audaces que

señalen su finalidad, y

(4) Lograr sinergias que permitan que la

empresa siga el camino de la manera

más eficiente posible.