Upload
arianne-fevre
View
108
Download
0
Tags:
Embed Size (px)
Citation preview
1
Running a Cloud Business
C3Wave pour MicrosoftLuc Van Ballaer
2
Agenda
• C3Wave• Impact d’un “Cloud Business”• Paramètres d’un tableau de bord efficace• Éléments de marketing• Conclusions
3
A propos de C3Wave• “Le Cloud va perturber (transformer) l’éco-système IT”
– Cloud– Channel– Customer
• Les opportunités et les défis liés au Cloud doivent être abordés sous l’angle opérationnel, pas uniquement d’un point de vue technologique
• Fondé en 2009 par Stephan Engelen et Luc Van Ballaer - vaste expérience nationale et internationale de la technologie, de l’IT et du monde des affaires– Jeunes sociétés (start-ups), sociétés en plein essor et sociétés ‘adultes’– Plus de 10 ans d’expérience en matière de gestion du changement dans des entreprises
technologiques– Plus de 5 ans d’expérience en matière de cloud computing et d’analyse de l’impact de la
technologie
4
Culture d’un “continuum de services”
Le client achète un service
Revenus réguliers
Impact sur cash flow + compte de résultat
Le partenaire devient un prestataire de
services
Le client achète un service
Le modèle des attentes évolue
et change
Vente, marketing, développement,
évolution des opérations
Le partenaire devient un
prestataire de services
Deux modèles opérationnelsUne nouvelle façon de ‘penser’ les affaires
Modèle traditionnel de fourniture des logiciels
Time
Reve
nue
Reve
nue
Time
Modèle SaaS
• Revenus importants par contrat
•Volatilité : il faut ‘recommencer ‘ chaque trimestre
•Récompense un effort de ‘chasse’”
• Revenus initiaux : faibles
•Prévisibles: revenus récurrents
•Récompense un effort de “culture”
6
Impact sur le partenaire
Canal dynamiqueModèle d’installation
AbonnementsApproche clients et prospection“ARPU”, “churn”, “renewal”
Opérations 24/7Investissement en capital etPartenariats
Vente et marketing
Distribution
Opérations
Nouvelles opportunités pour les partenaires
7
Éléments opérationnelsIl est vital de définir plusieurs éléments opérationnels dès le départ !
Définir et documenter votre modèle opérationnel en ligne• Les revenus et le cash flow d’un modèle en ligne sont différents de ceux d’un modèle traditionnel! • Le mode de perception des droits de licence est généralement différent• Dans de nombreux cas, les marges sont remplacées par des commissions
Définir les stimulants pour les vendeurs!• Motivation des équipes commerciales• Les stimulants peuvent être définis et mis en oeuvre différemment• Equilibrer stimulants classiques et stimulants “on-line” selon vos besoins en cash flow
Créer des critères de mesure efficaces• Nouveaux paramètres• Il est vital de surveiller la rentabilité (à court et à long terme)• Focalisation sur les paramètres clients
8
Les 5 C du “Subscription Business”• C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue :
– Le montant mensuel dépend des contrats en vigueur
• C.A.C. : Customer acquisition cost – Quel coût faut-il prévoir pour gagner un client? Idéalement, il vaut
mieux tenir compte du nombre de mois!
• Cash• C.L.T.V. : Customer life time value
– Revenus totaux générés en moyenne par un client
• Churn or attrition rate– Dans quelle mesure les clients (vous) sont-ils fidèles?
9
Paramètres SaaS : principaux objectifs
Principaux objectifs
Gain
Cash
Croissance
Autres
Le flux des revenus périodiques est-il
suffisant ?
Dans quel délai l’investissement par
client est-il rentabilisé?
10
1. Perspectives de ‘gain’
Gain
Revenus par employé
Marchandises
Dépenses
Revenus
“Valeur” totale par client
Coût d’acquisition
du client
Par employé
Total
Par client
Coûts par employés
Abonnements
Services
>3
11
1.2 Gain par client: détail
Gain par client
Revenus moyens ?
“Valeur” totale par
clientTaux de
défection – en %
Combien de temps gardez-vous le client?
Combien coûte le fait de ‘servir’ un
client?
Nombre de contrats
Coûts totaux Vente &
Marketing
Efficience de la vente
Coûts de marketing
Coût d’acquisition d’un client
Degré d’automatisation
Coûts salariaux
12
2. Cash
Cash
Coût d’acquisition par client
Dans quel délai récupérez-vous le coût d’acquisition
d’un client?
Équilibre entre abonnement et
paiement unique
Revenus moyens par client
13
3. Scénarios de croissance
Croissance
“Up – Selling”
Des contrats plus
importants
Plus de contrats
Capacité du funnel
Efficience du funnel
Plus de contacts de prospection
Augmenter le volume mensuel
INFRASTRUCTURE EVOLUTIVE
14
ELEMENTS DE MARKETING
15
Outils d’e-marketing
Mettre en place une structure rentable et évolutive pour stimuler la demande
• Profiler votre entreprise comme un ‘expert Cloud’
• Développer des programmes spécifiques de marketing outbound
• Viser une offre en ligne (test-drive, proof of concept, ...)
• Rechercher le volume pour ‘remplir’ le funnel
Miser sur le rôle de la personne de confiance
• Expert Cloud
• Investir dans l’information et la formation
• Accompagner les clients pour leur faire comprendre les avantages du cloud
business et leur démontrer, par l’exemple, l’avantage concurrentiel qu’ils peuvent
en retirer.
16
Composants de la conversion duSales Funnel
Conversion
%Par source
Conversion %
Conversion %
Conversion %
Campagnes
Visiteurs
Trails
Contrats
Conversion %
17
Conclusions & recommandations
• Changement ‘génétique’• Définir les principaux paramètres pour votre
activité et se fixer un objectif– Définir le processus à mesurer
• Construire un processus opérationnel évolutif et automatisé (marketing, commande, suivi, facturation, ….)– Évaluer les partenariats
18
DES QUESTIONS?
19
Pistes de réflexion pour les ISV
• Définir une nouvelle matrice de licence– 100% SaaS ou formule hybride– Intégration des coûts IaaS/PaaS– Comment procéder pour le parc installé?
• Évaluer la nouvelle dynamique de distribution et les options possibles– Marketplaces, …– Nouveaux modèles de partenariat
• Quelques idées sur le plan opérationnel– Facturation– Volume
• Vente et ADN du développement
20
Les 7 secrets d’une société SaaS prospère
1. “Make Leaders Accountable”2. “Deliver Apps your Users will Love”3. “Create a 24/7 Demand Generation Machine”4. “Sell a Service, Not a Product”5. “Make Customer Success a Religion”6. “Develop Highly Disciplined Financial Processes”7. “Take Your Place in the Cloud”
21
ANNEXE
22
Monthly recurring revenue
CMRR
Total Number of customers
New Customers from funnel
Average Monthly Revenue per
Customer(ARPU)
Churn
23
ARPU & CHURN RATE
Average revenue per customer
(ARPU)
Number of Seats
Customers by category
Product Mix Churn Rate
Renewals
Custumer Sat.
Analysis
24
Marketing Program costs
Marketing Program Cost
Number of raw leads
ROI per Marketing Program
Conversion rate to paying
customers
Cost per lead