Érvelési és meggyőzési készségek · Ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozó-képességét

Érvelési és meggyőzési készségek

6. óra

BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék http://www.filozofia.bme.hu/

http://www.filozofia.bme.hu/

Meggyőzéstechnikai alapvetések

Az attitűdök

Az attitűdök megváltoztatása

Feldolgozási módok

Alapos (szisztematikus) feldolgozás

Felszínes (heurisztikus) feldolgozás

Érzelmek szerepe a meggyőzésben

BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelési és meggyőzési készségek


A szociálpszichológia egyik alaptézise, hogy a fejünkben lévő kognitív, affektív és viselkedéses ismeretek kapcsolatban állnak egymással.

Attitűd: viszonyulás, egy kognitív reprezentáció, ami összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos (kognitív, affektív és viselkedéses) értékeléseinket.



Azt a valamit/valakit, amiről attitűddel rendelkezünk, attitűdtárgynak nevezzük.

Ez lehet egy tárgy, esemény, ötlet, személy (akár mi magunk is), lényegében bármi.

Egy attitűd értékelési dimenziói:

pozitív/semleges/negatív

intenzitással bír

Az attitűd fogalma többek között az irracionális döntések és a racionális döntésekben jelenlévő irracionális összetevő magyarázatát teszi lehetővé.



Az attitűdök ugyanakkor három, egymással ugyanakkor szorosan összefüggő aspektusra oszthatóak fel:

Megismerésbeli (kognitív): A tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések

Érzelmi (affektív): A kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai

Cselekvéses (konatív): Viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák


Az attitűd aspektusai

Attitűdtárgy: UFO

Érzelmi (affektív) aspektus: Nem szeretem az ufókat, szorongok már attól is, ha rájuk gondolok,

összecsinálom magam, ha meglátok egyet.

Megismerésbeli (kognitív) aspektus: Az ufók fején antennák vannak, amik segítségével a gondolataimban

olvasnak.

Cselekvéses (konatív) aspektus: Ha meglátok egy ufót, elszaladok.


Az attitűdök funkciói

Az attitűd szervezi, strukturálja tapasztalatainkat:

az attitűdtárgyakat jelentéssel látja el

konzisztens, relatív stabil, kiszámítható, várakozásoknak megfelelő világot biztosít

Lehetséges, hogy ugyanazt a dolgot/eseményt két eltérő hallgatóság alapvetően különbözőnek láthatja: meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból.

Az attitűdök befolyásolják, hogy: a kommunikációs relációrendszerben az üzenetek mely részeire fogunk

odafigyelni, melyiket fogjuk megérteni, feldolgozni és elfogadni.

a tapasztalatainkat hogyan értelmezzük.


Példa: Győztes-vesztes népszavazás

„Ez ám a népszavazás! Nincs vesztese, csak győztese van. De aztán tényleg mindenki, s így egyben mindenki vesztese is.”

Zárug Péter Farkas, Mandiner http://migracio.mandiner.hu/cikk/20161005_zarug_peter_farkas_gyoztesvesztes_nepszavazas


http://migracio.mandiner.hu/cikk/20161005_zarug_peter_farkas_gyoztesvesztes_nepszavazas




A legtöbb tárggyal kapcsolatban több oldalról kapunk információkat.

Elképzelhető, hogy az attitűdök aspektusai ellentmondanak egymásnak.

pl.: a véradás fontosnak tartjuk, de nem bírjuk a vér látványát.

Mindamellett általában konzisztenciára törekszünk és jobbára világos iránnyal rendelkező, egyértelmű attitűdjeink vannak.

BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érveléstechnika-logika 2015/2016/2.


Az egyes attitűdtárgyakhoz kapcsolódó tartalmak részben függetlenek egymástól.

A különböző tárgyakkal kapcsolatos attitűdjeink egymásnak tartalmilag ellentmondhatnak. Ha ezzel szembesülünk, igyekszünk feloldani a feszültséget

Az attitűdök konzisztenciája annak köszönhető, hogy

információbázisunk általában egyoldalú

a különböző információkhoz eltérő súlyokat rendelünk (befogadhatóság, kiugróság)



Társas funkció:

Minden társadalmi csoport rendelkezik attitűdökkel és ennek függvényében értékeli az embereket.

Ezek átvétele a beilleszkedést, bekerülést, bennmaradást segíti.

Az ember eleve hajlamos csoportokhoz tartozni.



Az attitűd egyúttal értékkifejező, önkifejező eszköz:

az adott attitűddel, attitűdtárggyal megmutatjuk magunkat

gyakran identitásunk része az attitűd

önmegerősítő szerepe is lehet

nem feltétlen verbális

Én-védő funkció:

önbecsülés megvédése, önigazolás


Önkifejezés, én-védés


Önkifejezés, én-védés


Attitűdök és meggyőzés

A meggyőzés célja lehet:

Egy attitűd intenzitásának változtatása

Egy attitűd irányának megváltoztatása (+, -)

Egy új attitűd kialakítása a célszemélyben.

egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind az affektív, mind a kognitív, mind a konatív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra.


Lehetséges válaszok sikeres meggyőzés esetén

Cselekvéses válasz: a kampány eredményeként a választók a megfelelő helyre teszik az ikszet.

Megismerésbeli válasz: a kampány eredményeképpen a választók fel tudják idézni a költségvetés sarokszámait és a kocsmai, valamint családi vitákban érvként tudják használni.

Érzelmi válasz: a kampány eredményeként a választók bizonyos csoportokkal és attitűdtárgyakkal kapcsolatban érzelmeket fejlesztenek ki. Egyes politikusokat, intézményeket megutálnak, másokat esetleg megkedvelnek.


Az attitűdváltozás elérésének módjai

Az attitűd megváltoztatása egy döntés meghozatalának eredményeként adódik.

Hogyan hozzuk meg ezt a döntést ?

Kognitív út

Felületes (heurisztikus)

Alapos (szisztematikus)

Érzelmi út

klasszikus kondicionálás

kognitív disszonancia


Döntési helyzet

A döntés a racionális döntéselmélet szerint

valamilyen cél elérése érdekében kidolgozott, a helyzet által meghatározott cselekvési vagy belső feldolgozási alternatívák közötti választás.

A kérdés megfogalmazható így:

„Milyen attitűdöt alakítsak ki X tárggyal kapcsolatban?”

Ez a „döntés” gyakran nem tudatos folyamat!


Döntési helyzet

Az attitűdváltozás két kognitív módon történhet.:

1. Felületes/heurisztikus feldolgozáson keresztül

heurisztikákon (korábban megszerzett tapasztalatok felhasználásán) alapul

„irracionális döntéseknek” szokták nevezni

mégis a legtöbb döntésünk ezen alapul

2. Szisztematikus feldolgozáson keresztül

racionális döntés

kalkuláció és mérlegelés előzi meg

felülbecsüljük, hogy hányszor döntünk így


Döntési helyzet 1. Felületes (heurisztikus)

feldolgozás A heurisztikák ökölszabályok,

amelyek a döntések meghozatalában segítenek

Gyors, kevés feldolgozási kapacitást igényel

Csekély következtetési mélység

Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás is sekély és múlandó

A döntéshozatalnak ez a formája az, amit „irracionális”-nak szoktunk nevezni

2. Alapos (szisztematikus) feldolgozás Lassú és sok feldolgozási

kapacitást, koncentrációt igényel (pl.: sakk)

Következtetések mélyebb kibontása

Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás erős és tartós

A döntéshozatalnak ez a formája az, amit „racionális”-nak szoktunk nevezni


Erősség, hatásosság Többféle értelemben

beszélhetünk arról, hogy egy érv jó.

1. Hatásos: Vagyis akkor jó egy érv, ha meggyőz bennünket az adott álláspont igazságáról, ha sikerül rávennie minket arra, hogy elfogadjuk az adott állítást.

2. Erős: Ha további állítások megalapozzák, megfelelően megindokolják a védeni kívánt álláspontot. Vagyis ha ezekből a további állításokból tényleg jogosan lehet a védeni kívánt álláspontra következtetni.


Hatásosság, erősség

1. Hatásos: Vagyis akkor jó egy érv, ha

meggyőz bennünket az adott álláspont igazságáról, ha sikerül rávennie minket arra, hogy elfogadjuk az adott állítást.

2. Erős: Ha további állítások

megalapozzák, megfelelően megindokolják a védeni kívánt álláspontot. Vagyis ha ezekből a további állításokból tényleg jogosan lehet a védeni kívánt álláspontra következtetni.

Szisztematikus, heurisztikus

1. Heurisztikus: Gyors, kevés feldolgozási

kapacitást igényel

Csekély következtetési mélység

2. Szisztematikus: Lassú és sok feldolgozási

kapacitást, koncentrációt igényel (pl. sakk)

Következtetések mélyebb kibontása

Vegyük észre a párhuzamot!


A felületes feldolgozás eszközei Szakértői heurisztika

A kommunikátorral, ill. a témával kapcsolatos attitűdök kiépítése során arra támaszkodunk, hogy a kommunikátor a szakértőség bevett jegyeivel rendelkezik: szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás,

tudományra hivatkozás, idézetek használata stb. de gyakran elég egy névtábla vagy egy nyakkendő is ...

Pl.: az orvosnak öltözött színész győzköd minket arról, hogy melyik a legjobb fogkrém.

Pl.: a „független politikai elemző” megmagyarázza, hogy „ki nyert” a vitában.


Szakértői heurisztika

szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, tudományra hivatkozás, idézetek használata stb.


Szakértői heurisztika

szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, tudományra hivatkozás, idézetek használata stb.


A felületes feldolgozás eszközei Üzenethosszúság-heurisztika

A gyorsan és hosszan beszélő embereket megbízhatóbbnak tartjuk elriaszt a szisztematikus feldolgozástól, nehézzé teszi azt. aktivizálja a szakértői heurisztikát

Objektivitás látszatának a heurisztikája

„Tény”, „bizonyíték”, „logika” szavak gyakori használata -> megbízhatóbbnak ítéljük.

Konformitás

„Amit sokan szeretnek, az jó” heurisztika (csoportnyomás)

Ezeken kívül minden szakmának megvannak a maga szakmaspecifikus heurisztikái!


A felületes feldolgozás eszközei

Lehorgonyzási, elérhetőségi heurisztika: ha kapunk valamiféle támpontot a döntéshez, akkor az akkor is meghatározó, ha tudatosan nem szándékozzuk figyelembe venni

Az először kapott információ a meghatározó. Ez okozza a lehorgonyzást. A lehorgonyzáshoz képest igazítjuk gondolatainkat. (Általában nem lesznek nagyon eltérőek a kapott első adathoz képest.)

Problémás: amikor az első adat, ami lehorgonyoz bennünket, irreleváns, hamis érték, és az ehhez történő igazításunk nem elég jó.

Miért „racionális” mégis a heurisztikák használata?

Nap mint nap rengeteg döntési helyzettel szembesülünk Nem érdemes a szisztematikus feldolgozást választani, ha a

döntésre szánt idő és energia költsége meghaladja a rossz döntés veszteségének várható értékét.

Pl.: „melyik kocsmába üljünk be?” – hogyan döntsünk ? – helyismeret, anyagiak fognak dönteni


Az alapos feldolgozás lépései

1. Odafigyelés

2. Megértés

3. Reagálás, kidolgozás: a saját viszonyulás kialakítása összhangban a korábbi ismeretekkel, attitűdökkel.

4. Az üzenet elfogadása/ el nem fogadása


Befogadás

Szisztematikus út - Motivációs tényezők

A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal.

Mikor szoktunk szisztematikus feldolgozást választani? Ha fontos a pontosság:

Pl.: műszaki döntés

Ha szerepe van a személyes érintettségnek: következmények, felelősség kihangsúlyozása Pl.: üzleti döntés

Vagyis: Ha azt akarod, hogy a célszemély szisztematikus feldolgozást válasszon, mutasd fel az érintettségét vagy a pontossággal szemben támasztott követelményeket!


Heurisztikus út - Kapacitásbeli tényezők A körülmények sokszor megnehezítik a szisztematikus feldolgozás

választásának valószínűségét. 1. A feldolgozásra való képesség szerepe

Memóriakorlát, sok új információt nehezen tudunk befogadni, csak felületesen dolgozzuk fel.

Az attitűdtárgyak több értékelő dimenzió mentén való összehasonlítása meghaladhatja a célszemély kognitív kapacitását (rövid távú emlékezet), ez pedig akadályozhatja a szisztematikus meggyőzést.

2. Az értékeléshez szükséges előzetes tudás szerepe Ha a célszemély nem rendelkezik az értékeléshez

szükséges előzetes tudással, vagy ha az adott helyzetben a tudás nem elérhető

akkor a felületes módszerhez fog folyamodni.


Kapacitásbeli tényezők

3. Lehetőség a koncentrálásra Ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy

ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozó-képességét

(pl.: hangos zene szól a boltban, monitorok, fények villódznak stb.), akkor a heurisztikus módszert fogja választani.

4. Személyes különbségek Egyes embereknek kisebb megismerési szükséglete van, és

eszükbe sem jut, hogy olykor érdemesebb lenne az alapos módszert választani.


Legyen a heurisztikus út

A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal.

Elő lehet segíteni, hogy heurisztikusan döntsön az ember: Ha valaki olyan ajánlatot ad, ami csak itt, csak most, csak

neked érvényes, azt feltehetőleg azért teszi, hogy csak a felszínes feldolgozást alkalmazhassuk

ne álljon módunkban a szisztematikus feldolgozáshoz szükséges kiegészítő ismeretek (alternatív termékek, alternatív árajánlatok) beszerzése


Legyen a szisztematikus út

Elő lehet segíteni, hogy szisztematikusan döntsön az ember:

Ha figyelembe vesszük a másik fél előzetes tudását, lehetőséget biztosítunk a koncentrálásra.

Ha rámutatunk a másik fél érintettségére vagy a kérdés számára is fontos tétjére.

Pl.: szavazás


A modellből következő eredmények

Bonyolult és erős vagy primitív és gyenge érvek hatékonyabbak a meggyőzésben?

Ha a célszemély a felületes feldolgozást választja (motiváltság vagy kapacitás hiánya), akkor az erős érvek nem kerülnek megértésre.

Ha viszont mégis a szisztematikus feldolgozást választja, akkor a gyenge érvek a várttal ellentétes hatáshoz is vezethetnek.

Bumeránghatás

A hatásos, meg nem alapozott elemek, érvek visszaütnek, ha alapos a feldolgozás


A modellből következő eredmények

Hogyan érdemes figyelembe venni, hogy az emberek szisztematikusan és felületesen egyaránt feldolgozhatják az információkat?

Ha valaki érdekelt egy kérdésben, gondolkodj a szisztematikus feldolgozásban! Hiába fárasztó a szisztematikus feldolgozás, szinte biztos, hogy veszi a

fáradtságot a befogadó és átgondolja az érveid.

De ha valaki nem érdekelt egy kérdésben: Szinte biztos, hogy nem dolgozza fel szisztematikusan az információt, ezt

vedd figyelembe!


Attitűdváltozás elérése affektív úton

A kommunikátor a célszemélyt meglévő attitűdjeire támaszkodva új attitűdök kifejlesztésére veszi rá.

klasszikus kondicionálás

kognitív disszonancia-elmélet

érzelmek és a feldolgozás összefüggése


Klasszikus kondicionálás

Pozitív/negatív kontextusba helyezzük az attitűdtárgyat, hátha átragad rá valami.

zene

gesztusok, mosoly

szép nők/férfiak

híres emberek, sportolók


Kognitív disszonancia

Az emberek törekszenek arra, hogy attitűdjeik, gondolataik, tudattartalmaik, cselekedeteik összhangban legyenek.

Festinger (1957) azt jósolta, hogy az emberek arra motiváltak, hogy az attitűdjükkel egybehangzó információkkal találkozzanak, és elkerüljék az azokkal disszonáns információkat, azért, hogy egy döntést, lépést stabilizáljanak.

Ha az emberek észreveszik, hogy attitűdjeik, gondolataik és cselekedeteik egymással nem férnek össze, ez a felismerés kognitív disszonanciát eredményez, ha az összhang hiányának erkölcsi, vagy az önbecsülést, önmagunkról kialakított képet érintő relevanciája van.

Arra vagyunk motiváltak, hogy attitűdjeik megváltoztatásával csökkentsük a disszonanciát.


Érzelmek és a szisztematikus feldolgozás

Az érzelmek jelenléte megnehezíti a szisztematikus feldolgozást.

Pozitív érzelmek jelenléte:

Ilyenkor a bonyolult, logikus érvek kis hatásúak, mert egyszerű heurisztikák működnek.

Pl.: focimeccs félidejében a reklámspot.

A negatív érzelmek jelenlétének a hatása viszont összetettebb:

az enyhe félelem nem kelti fel eléggé a befogadók figyelmét

a túl intenzív félelem védekező elkerülést eredményez

Pl.: cigarettadobozok elrettentő feliratai, képei


Fontos elemzési kérdések

Mi az attitűdtárgy?

Milyen attitűdváltozás elérése a cél?

Melyik feldolgozási út?

Milyen heurisztikákra épít?

Milyen meglévő attitűdökre épít?

Mekkora az esélye, hogy megváltoznak a célszemélyek attitűdjei?


Documents

Érvelési és meggyőzési készségek · Ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozó-képességét