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Inteligencia Comercia
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LOGRO DE LA SESIÓN
• Al finalizar la sesión, el estudiante elabora un reporte, demostrando la relación inteligencia comercial- Negocios internacionales, basándose en fundamentos coherentes, demostrando los conocimientos adquiridos sobre el tema.
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¿Qué esinformación?
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¿Información es poder?
1. La Importancia de la Inteligencia Comercial en el
Comercio Internacional
Inteligencia Comercial
INTRODUCCIÓN
• Rumor • XXXX me ha contado que…….• Me han pasado el dato que…….
• Opinión• Yo supongo que tal situación va pasar• Esa decisión no me gusta
• Hecho • Mi competidor vendió XXXX miles de dólares.
Tengo los EEFF• Perdimos al cliente YYY porque prefirió el
servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos
Información y Conocimiento Recurso intangible
En un mercado global la ventaja competitiva deriva en gran parte de la capacidad de identificar, recoger y crear la información y el conocimiento útil para lograr un valor diferencial en las ofertas presentadas al mercado. 1
1 Juan A. Trespalacios, Rodolfo Vázquez y Laurentino Bello“Investigación de mercados”, pág. 2
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¿PARA QUÉ ES ÚTIL LA INFORMACIÓN?
Es la exploración de posibilidades futuras basadas en indicios pasados o presentes.
Es interpretar las señales de valor y entender las reglas del juego del mercado en lo cultural, social y económico.
La investigación de mercado es una fuente de información especializada para ser utilizada en la inteligencia comercial.
Inteligencia comercial es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica sobre la competencia, acciones del Gobierno y del medio ambiente, a fin de que la organización pueda actuar con oportunidad para aprovechar circunstancias propias y reducir riesgos.
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¿Qué esinteligencia comercial?
Inteligencia Comercial
CONCEPTO• Sistema especializado
• Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado
• Fuentes internas y externas a la empresa
• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren
Al disponer de más y mejor información estratégica, el nivel de incertidumbre se reduce y permite la realización de planes más certeros y por ende más eficaces.
Autor: Alejandro Lerma Kirchner. Libro: Inteligencia Comercial. Guía Práctica
Información sobre el entorno (Evolución)
Información sobre la competencia (internacional
Información sobre planes y acciones
del Gobierno (acceso a mercados)
ANALISIS DE INFORMACION
INVESTIGACION DE INFORMACION
Para toma de decisiones e implantación de acciones
Para aprovechar oportunidades
Para reducir riesgos
Propósitos de la Inteligencia Comercial
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Inteligencia Comercial
Definición de los Alcancesy Objetivos de Inteligencia
Planeamiento
Operativo
Adqui
sición
de Datos
Diseminación y
Toma de Decisiones
Consolidación y Análisisde Información
Retroalim
entació
ny C
ontrol
EL PROCESO DE INTELIGENCIA
CÍRCULO LOGÍSTICO PARA EXPORTACIÓN
ProductosInsumos
Materiales
InformaciónNecesidadesMedios
Humanos
EconómicosTécnicos
Tiempo
* c orrecto
* c ompl eto
* e n el l ugar nece sa rio
* a decuado
* d isponib ilidad
Recursos
Aquí partimos
Fuente: Bancomext
Humano: personal capacitado con conocimiento
del mercado
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Producto o
Servicio¿Cuento con ello?
No
Si
Condiciones para Competir (precio, calidad, etc)
Capacidad de Producción y Tecnología
Infraestructura adecuada
Estructura de la Organización
Objetivos Financieros
DIAGNOSTICO
DESARROLLO DEL PRODUCTO
Análisis del mercado y sus necesidades
Búsqueda de posibles clientes
Análisis de la competencia nacional e internacional
OfertaExportable
Clasificación arancelaria
Descarto de Restricciones o prohibiciones
Identificación de Beneficios Arancelarios
Información estadística
MercadoObjetivo
Requisitos de acceso al mercado
Análisis de las importaciones y países proveedores
Identificación de compradores / competencia
Logística Internacional
Investigación de Mercado
Tamaño, estructura y características del mercado.
(Cultural, Social y Económico)
Ferias del sector.Material de promoción
Análisis del Precio
Competencia Interna
Marketing Internacional11
Inteligencia Comercial
INVESTIGACIÓN VS. INTELIGENCIA
• Proceso continuo de búsqueda y análisis de información.
• Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos.
• Utiliza información de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas).
• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)
• Establece una fuerte diferencia competitiva.
• Recoge información en un momento en particular. No hay análisis
• Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.
• Utiliza información de la demanda.
• Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado
• Muchos la hacen.
Inteligencia Comercial
BENEFICIOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL
Reduce riesgos del mercado.
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor.
Disminuye costos de venta.
Mejora el control y la administración de ventas.
Mejora el conocimiento de la competencia.
Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad.
Facilita un buen planeamiento y ejecución.
Permite priorizar la inversión en mercadeo.
• Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión
• Objetividad: Todos los juicios no deben estar influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.
• Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.
• Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.
• Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.
• Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción
Inteligencia Comercial
Características de la información IC
Inteligencia Comercial
IC APLICADA A LA GESTIÓN EMPRESARIAL
• Alianzas propias o de la competencia• Situación de los proveedores clave
(Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones)
• Legislación y Regulaciones• Cambios en la política local o internacional,
en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad.
• Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores, proveedores o clientes.
Inteligencia Comercial
IC APLICADA AL MARKETING
• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno).
• Benchmarking de productos o servicios.• Investigación de rumores del mercado.• Anticiparse a las iniciativas del competidor.• Identificar cambios en la tecnología.• Identificar intangibles del competidor.• Identificar cambios en las actividades de
publicidad o promoción. • Entendimiento del consumidor• Anticipar cambios en los proveedores.• Barreras y catalizadores en el canal o cliente
para aceptar un nuevo servicio.
Inteligencia Comercial
IC APLICADA A LAS VENTAS
• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)
• Productos y servicios que ofrece el competidor• Precios de la competencia• Cambios en las características y funciones de
los productos y servicios. (Litro 100)• Requerimientos específicos del consumidor.• Aproximación a la competencia.• Calificación de cuentas.• Comportamiento del canal de distribución• Análisis del proceso de adquisiciones
Inteligencia Comercial
ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR
ALERTA TEMPRANA
IMPORTACIÓN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL
Producto Terminado Producto para venta Distribución Propia BodegasMercados Consumidor
Insumo Transformación Producto para venta Distribucuón Terceros RetailAmbulantes
Logística Logística Logística Logística Logística
INPUTS
Fuentes Primarias
Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios de comunicación
Indagaciones Bancos Proveedores de Insumos
Proveedores de pallets
Proveedores de Pallets
Ministerios y organismos regulatorios
Prov. De envases y etiquetas
Proveedores de almacenaje
Imprentas Agencias de ComunicaciónAgencias de PublicidadAgencias Below the lineCouriers
Fuentes Secundarias
Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicación Inf. de Promociones Estudios de MercadoPermisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audirorías de CanalRegistro de Marca Agencias Below the line Inf. de StocksDiarios Diarios Couriers Diarios Diarios
Otros
Productos actuales de la competencia
Productos fabricados en Perú por la competencia
Empresas de almacenaje de la competencia
Insumos actuales para cada categoriaNuevos insumosProductos Importados por la competencia
Cadena de Valor
Organizaciones de soporte a la cadena de valor
Inteligencia Comercial
SU RELACIÓN CON LA IM
INDUSTRIAS EN LAS QUE SE APLICA IC
Servicios
Banca, finanzas y seguros
Tecnología
Telecomunicaciones
Energía
Comercio
Salud
Inteligencia Comercial
ERRORES EN IC• No validar la información• No usar la información• Atender rumores u opiniones• Sub estimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones.• No valorar adecuadamente al competidor• Ignorancia (Diveo)• No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)
AMENAZAS A LA IC
• Espionaje Industrial• Hackers
ESTRUCTURA DEL INFORME COMERCIAL
• Carátula• Índice (numerar según localización en la página)
1. Identificar los capítulo, títulos y subtítulo2. Lista de recuadros, cuadros y gráficos 3. Mapas 4. Anexos
• Siglas y abreviaturas, signos y unidades utilizados.• Introducción• Cuerpo (incluye análisis de los cuadros estadísticos)• Conclusiones• Anexos• Glosario• Bibliografía (tradicional y virtual)
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Apéndice:Incluir aquí materiales de apoyo, datos iniciales, análisis estadístico, cálculos, copias e instrucciones diversas. Todo aquello que soporte o pruebe los resultados, conclusiones y recomendaciones.
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Ejemplos: Recuadro
Cuadros:
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Gráficos:
Fuente: OMC24
RECOMENDACIONES
• Presentación• Utilizar un tipo de letra fácilmente legible.• Colocar márgenes a los lados.• Justificar el texto.• Insertar número de página• Color uniforme en el texto.
• Gráficos, Recuadros, Cuadros y anexosDeberán ser enumerados, tener título, especificar al pie la fuente de información y nombramiento de quien realizó la elaboración.
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Armar una base de datos de fuentes de información
En la cual se debe tener en cuenta:
Fuente Dirección Web
Temas de interés
País de Origen
Detalle Idioma Fecha última de
actualización
Usuario y Clave
SUNAT www.sunat.gob.pe
Arancel Perú Búsqueda por producto o código
muestra aranceles y preferencias negociadas
Español 21/08/2010 U: ******C: ******
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