Embed Size (px)
Citation preview
Nowa szkoła marketingu z systemem Marketing Automation Jak zbudować wartość firmy w procesach marketingowych
SALESmanago Marketing Automation– Jeden z pierwszych w Europie systemów klasy marketing automation– Ponad 400 klientów. Wśród nich duże i małe firmy.
John Wanamaker (1838 – 1932) – Pionier nowoczesnego marketingu. Wymyślił m.in. „Money back guarantee”
„Połowa pieniędzy, którą wydaję na marketing jest marnowana. Problem polega na tym że nie wiem która to połowa”
19691933
1936
1954
1963
1969
1996
1998 - ?
100 lat później…• Marketing ma te same problemy (na
podstawie IBM CMO Study 2012)– 63% CMO spodziewa się że ROMI posłuży do oceny efektywności ich działań
– 44% Dyrektorów marketingu jest na to przygotowanym
– 73% Działów marketingu nie wie jak przekuwać leady w klientów
– 61% Marketingowców wysyła każdy nawet słaby lead do sprzedaży
– Jedynie 20% jest obsługiwanych przez dział sprzedaży
SEO? Google znowu zmienił zasady
pozycjonowania i polecieliśmy na
wszystkich głównych frazach
Adwords? Przecież jeszcze nigdy w życiu nie udało mi się pozyskać sprzedaży w dopuszczalnym koszcie konwersji
e-Mail Marketing? Spadają mi OR, CTR, bazy do których wysyłam są już przeorane i nie generują żadnych leadów.
Postęp omija dziedzinę, która
udaje, że jest najbardziej na czasie
Marketingowe hype
Social MediaInbound Marketing
Growth Hacking
Piero Manzoni (1933 – 1963) – malarz, eksperymentator
• testowy
tytul
W międzyczasie…
• Doświadczamy ogromnej zmiany w modelach zakupowych, co związane jest z postępującą penetracją Internetu
– Kupujący chce kontrolować 70% procesu zakupowego– 90% kupujących robi research online przed zakupem– Najlepsza strategia sprzedażowa brzmi DO NOT SELL
80% of our sales leads are not yet ready to buy
Forrester Research
System rozpoznaje, którzy z Twoich kontaktów pojawiają się na Twojej stronie, jakie podstrony odwiedzają oraz jakie są źródła wejść (strony odsyłające, frazy z wyszukiwarki).
Big data marketing• Gromadzimy dane o indywidualnych użytkownikach ze
wszystkich możliwych kanałów– WEB, Social Media, ERP, CRM, Programy Lojalnościowe, każdy inny rodzaj informacji przeniesiony do systemu
przez API
• Automatyczne segmentacje i akcje marketingowe oraz działania ad hoc
• Data Mining / Business Intelligence Revenue Performance Management
Case Study – budowanie wartości firmy
Jeden (!) rok pracy nad 1 emailem
Wyselekcjonowania grupa docelowa
OR:
+372%10,72% → 39,88%
CTR:
+230%5,82% → 13,36%
e-mail o określonej tematyce wysyłany do grupy o danym profilu:
e-mail „inteligentny”
OR:
+447%10,72% → 47,92%
CTR:
+341%10,72% → 19,83%
Konwersja
+300%
e-mail o wysyłany do jedynego odbiorcy, o treści bazującej na profilu odbiorcy wysyłany PO WIZYCIE KLIENTA NA STRONIE WWW
Leady, które przeszły proces Lead Nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły.
Annuitas Group
Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6 - 9 miesięcy
Gartner Group
Case Studies
McAfee (Intel company) Spadek marketingowych leadów o 35% przy jednoczesnym czterokrotnym wzroście liczby gotowych do sprzedaży leadów SAL i ponad100% wzroście liczby leadów w fazie opportunity.
PerkinElmer (opieka zdrowotna) Stopa konwersji wzrosła o 99% przez 6 miesięcy od wdrożenia
Hear and Play Music (lekcje muzyki) Wzrost o 416% wartości klienta w czasie CLV
Opsview (software company) zamówienia wzrosły o 178% od momentu wdrożenia
Arrow S3 (telekomunikacja) Podwojenie wielkości lejka sprzedażowego, wzrost liczby wygrywanych kontraktów o 28% liczba klientów w fazie opportunity wzrost o 47%.
Firmy, które wdrożyły Lead Nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%
Forrester Research
Nowa szkoła marketingu
Nowa szkoła marketinguFilozofia
• Proces sprzedażowy jest mniej istotny - >> Koncentracja na procesie zakupowym
• Przejście z liniowego modelu sprzedaży na nieliniowy
• W starej szkole marketingu mówi się: Content is the king – W nowej szkole treść króluje, ale tylko wtedy gdy jest dostarczona do właściwej osoby we właściwym czasie – personalizacja komunikacji
Nowa szkoła marketinguNowa rola działu marketingu
• Łączenie działu marketingu i sprzedaży (marketing & sales alignment)– Wspólne bazy danych i wspólne procesy– MQL - > SQL – pozyskiwanie klientów– Redukcja wycieku leadów, poprawa jakości leadów
• Marketing buduje wartość firmy i pomaga sprzedawać– Przewidywalne modele pozyskiwania klientów– Marketing pomaga dopinać sprzedaż (programy Lead
Nurturing dostępne dla działu sprzedaży)
SPRAY AND PRAYPersonalizowana
komunikacja 1 do 1 (ONE – TO – ONE MARKETING )
Nowa szkoła marketinguPrzejście na indywidualizowane dialogi z klientami
Spray and Pray
Nowa szkoła marketinguKlasyczne narzędzia odkryte na nowo
• Wykorzystanie e-maila do personalizowanej komunikacji we właściwym czasie z klientami i segmentami klientów (dostarczalność vs responsywność)
• CRM generuje i dostarcza wiedzy zamiast tę wiedzę od sprzedawców wyciągać (input vs output)
• Strona WWW - Dynamiczny dopasowany do konkretnych osób i segmentów content (pull vs push)
Nowa Szkoła MarketinguNowy Digital Marketer
• Funkcje brand buliding, SEO, Adwords można wydzielać poza firmę (outsourcing).
• Funkcje związane z Marketing Automation stają się trudne do outsourcingu
– Unikalna wiedza gromadzona wewnątrz firmy– Konieczność bliskiej i stałej współpracy marketingowca i
sprzedawcy i testowania nowych reguł i automatyzacji– Odpowiedzialność za target sprzedażowy
