ＳＣＭビジネスモデル研究会

ＳＣＭの今後の動向とコンサルタントの役割

2005年3月26日

栗山 敏

ＳＣＭビジネスモデル研究会

2

1.ＳＣＭという概念を取り巻く環境と近年のトレンド

2.今後のＳＣＭのフォーカスエリア

3.ＳＣＭの実践に向けてのコンサルタントの使命と役割

目 次

ＳＣＭビジネスモデル研究会

3

ハイプ曲線：流行り廃りはいつの世にもありますが・・・？

ＳＣＭはいまどこに？

ＳＣＭビジネスモデル研究会

4

日本と海外のＳＣＭ・ビジネスモデル関係書籍の出版点数比較

0

10

20

30

40

50

60

70

80

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

サプライチェーン（海外）

サプライチェーン（日本）

0

10

20

30

40

50

60

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

ビジネスモデル（海外）

ビジネスモデル（日本）

紀伊国屋書店のwebサイトで検索“ビジネスモデル”“business model”ビジネスモデル（“サプライ” and “チェーン”）or "ＳＣＭ"“supply chain” or "SCM"サプライチェーン

検索語（日本）検索語（海外）

日本は「熱し易く冷め易い？」

欧米は着実に実践成果を蓄積？

ＳＣＭビジネスモデル研究会

5

ビジネスモデル（儲ける仕組み）これからはこちらを強調！？

サプライチェーン（供給連鎖）とは

◆お客様～代理店・販社～物流～生産～部品・資材メーカー

などの供給活動の連鎖全体

サプライチェーン・マネジメントとは

◆サプライチェーン全体を、不確定性の高い市場変化

に柔軟かつ俊敏に対応させ、 ダイナミックに全体最適化を

図ること

サプライチェーン・マネジメントとビジネスモデル

「ＳＣＭ＋ビジネスモデル」のカバレージほとんどすべてのビジネストピックスを網羅できる！

ＳＣＭビジネスモデル研究会

6

ＳＣＭという言葉に対する私の現状認識とＳＣＭ研究会の存在価値

ＳＣＭの方法論は確立している。阻害要因も明確化されている。

何をどうすべきかについての啓蒙と理解の段階はとっくに過ぎた。

でもＳＣＭ実現の阻害要因を、頭では分かっていても乗り越えられない企業は多い。

当たり前のことを当たり前に完遂することの難しさにここでも直面している。

中途半端に景気が回復し、「変革もまあこの辺でいいか・・・」という企業が増加。

一方で「雌伏5年、ようやく花開いたＳＣＭプロジェクト」がニュースとなる。

他の流行り言葉同様にＳＣＭを単に受け流した企業と真剣に取り組んだ企業の格差がこれ

から明らかになる。（トヨタはなぜ強いのか、に通じる。）

ＳＣＭという言葉に対する私の現状認識

ＳＣＭ研究会の存在価値（今後取り上げるべきテーマ）

ＳＣＭ研究会は地に足の着いた実践的な活動を追究したい。

現場で実際にやっている人の経験談・失敗談、ぼやきシリーズの復活、売り手

の嘆き、買い手の悩み、コンサルタントの迷い・・・辺りを主要コンテンツと位置

付け、「実践的なＳＣＭを学びたい人は当研究会へ！」と言えるようにしたい。

ＳＣＭビジネスモデル研究会

7

1.ＳＣＭという概念を取り巻く環境と近年のトレンド

2.今後のＳＣＭのフォーカスエリア

3.ＳＣＭの実践に向けてのコンサルタントの使命と役割

目 次

ＳＣＭビジネスモデル研究会

8

Supply Chain Councilの資料を元に作成

仕入先 販売先

調達 生産 供給

調達 生産 供給

調達 生産 供給

競争のパラダイム

「企業対企業」 「チェーン対チェーン」

サプライ・チェーンの概念

消費者

ＳＣＭビジネスモデル研究会

9

ウォルマートとＰ＆Ｇ

メーカーから小売りに至る取引きの仕組みを変革

売上情報

卸（物流センター）メーカー 小売（各店舗）

ＰＯＳ

出荷

受発注

在庫管理

変革前

受発注

出荷

SCMの先駆者

在庫管理 在庫管理

(連続自動補充方式）

POS：Point of SaleCRP：Continuous Replenishment Program

変革後

Ｐ＆Ｇ ウォルマート

自動補充

ＣＲＰ

在庫データ出荷データ

在庫管理

ＳＣＭビジネスモデル研究会

10

調 達 生 産 販 売

資材・原料メーカー 生産工場 物流センター 消費者卸／代理店 小売店

ブルウィップ効果の原因

「在庫切れ」と「過剰在庫」を回避するために、下流工程からの需要に合わせて上流工程への発注を調節することが原因

個別企業の「最適」＝全体の「不最適」

多段階の物流構造流通在庫の存在情報伝達の遅延

ブルウィップ効果の原因と回避策

POS：Point Of SaleEDI:Electrｏｎic Data Interchange

回避のポイント

サプライ・チェーンを構成するすべてのメンバーによる

在庫・需要予測情報の共有

情報伝達のスピード向上

ネットワークとデータベースの活用ＰＯＳデータのＥＤＩによる共有

ＳＣＭビジネスモデル研究会

11

製造業 小売業

営業 バイヤー

トップマーケティング情報システム

営業製造経理

トップマーチャンダイジング情報システムカテゴリー・マネジャー倉庫経理

製造業 小売業

Ｂｕｔｔｅｒｆｌｙ

Ｄｉａｍｏｎｄ

新しいパートナーシップの確立

ＳＣＭビジネスモデル研究会

12

需要・供給のバランシング

インバウンド・サプライチェーン アウトバウンド・サプライチェーン

協力工場・協力会社 支社・販社・代理店

原材料調達

原材料精製原材料加工

部材調達部材製造

内示／発注

部品組立部品製造部品加工

生産計画出荷計画物流計画

生産国内工場海外工場

デマンド

商談引合回答納期回答仮発注

注文受注

販売見込み(内示)確定受注

商談開発依頼見積依頼納期照会納入仕様

顧客

サプライチェーン・プランニング(SCP)

仕販在庫計画

MES－生産管理

デマンド

サプライ サプライ

現在までの状況はどうなっているのか

在庫製品在庫/仕掛在庫購入リードタイム

生産能力設備/ライン/作業者代替資源/輸送手段ロケーション/カレンダー

サプライチェーン・マネジメント鳥瞰図

コンカレント・プランニング何を、いつ、 どこで、どれけ、どんな方法で、需要にあわせて買うか･つくるか･出荷するか

ＳＣＭビジネスモデル研究会

13

ＳＣＭの狙い

トータル在庫圧縮原材料，仕掛品，半製品，製品の在庫

総合リードタイム短縮情報Ｌ／Ｔ（計画Ｌ／Ｔ），生産Ｌ／Ｔ，調達Ｌ／Ｔ，物流Ｌ／Ｔ

顧客サービス水準の維持向上納期保証，配送形態（小口，頻度配送など）

変化対応能力

顧客価値創造

ＲＯＡの維持向上全資産の中でも設備資産，棚卸資産に着眼総利益，キャッシュフローの概念を導入

売掛回転日数＋在庫日数－買掛回転日数物を納めて終わりでなく、代金の回収までを考慮

ライフサイクル・コストを圧縮するお客様の要求設計，製造，納入，据付，使用，運用，廃棄

狭義

広義

ＳＣＭの狙いは、単なる在庫圧縮や配送費の低減にとどまらず供給と流通プロセス全体の時間短縮を同時に達成し、ロジスティクスと経営のスピード化を通じて「部分最適から全体最適」を図ることです。

ＳＣＭビジネスモデル研究会

14

”生産拠点から市場へ最短のリードタイム＆最小コストでの供給の実現”全体最適＝スループットの最大化

ＲＯＡ ≒キャッシュフローの運営利益 (=売上-部材調達費-運営費)

在庫 （ 部材在庫+仕掛在庫+製品在庫)

ＳＣＭ視点でのＲＯＡ

ＳＣＭにおける「全体最適化」とは？ ＲＯＡを目的関数と考えてみたら？

ROA:：Return On Ａｓｓｅｔｓ

売上高の向上取引先との関係強化

販売力の強化

営業利益の増加によるキャッシュフローおよびROAの向上

販管費の低減管理部門の時間・経費削減経営情報・指標の一元化および取引先との情報共有

営業利益の増加によるキャッシュフローおよびROAの向上

製造原価の低減不良在庫廃棄損の低減

生産プロセスの高速化

在庫投資の減少によるキャッシュフローの増加

固定資産減少によるROAの向上

投資の減少

固定資産の減少在庫関連投資の低減

営業利益の増加によるキャッシュフローおよびROAの向上

販管費の低減在庫保管費用の低減

運転資本の減少によるキャッシュフローおよびROAの向上

棚卸資産の低減在庫の削減

生産計画／調達計画のシステム化による販売と生産・仕入の連鎖化

販管費の低減計画系業務の削減利益率の向上値引き販売の減少

営業利益の増加によるキャッシュフローおよびROAの向上

売上高の増大機会損失の減少顧客満足度向上

需要予測と販売計画の同期化による欠品防止・納期短縮・需要に合致した製品供給

経営指標への効果財務上の効果SCMによる成果

ＳＣＭビジネスモデル研究会

15

Cash FlowROA

法人税 会計上の利益 総資本 減価償却

売上高 利益率 流動負債 流動資産

販管費率製品 販売経路 販促活動 価格 原価 設備投資受取債権 在庫 現金等 固定資産

粗利益

運転資本

販売計画の高度化と納期短縮 → 値引による不利な条件での販売の減少 → 売上高増大、利益率の向上

在庫の削減 → 運転資本の減少 → 当期ｷｬｯｼｭﾌﾛｰの増加／ＲＯＡの向上→ 倉庫・在庫維持設備等の削減 → 設備投資費の削減・固定資産の減少 → 当期ｷｬｯｼｭﾌﾛｰの増加／ＲＯＡの向上

需要予測と計画系の精緻化・システム化 → 不良在庫の廃棄・償却の減少 → 製造原価の低減 → 利益率向上→ 計画系間接部門の経費節減 → 販管費の低減 → 利益率向上→ 欠品防止と納期短縮 → 販売機会の拡大 → 売上高増大

顧客が求める商品を欠品なくタイ

ムリーに供給

販売チャネルとの情報共有

値引販売の減少

販売計画等、間接部門の経費削減

原材料・半製品・製品在庫

の削減

倉庫等在庫保管設備の削減

材料､製品の廃棄,償却費削減

SCMの効果と経営指標の関連図

・

・

ＳＣＭビジネスモデル研究会

16

検証の意味で

目指す姿に対して

現状に対して●業務の流れとリードタイムの構造

●ノードフローと在庫の構造

●商品特性から抽出されるＳＣＭパターン

●顧客満足度の水準

●顧客サービス水準とＳＣＭ目標の設定

●ＳＣＭの変革点の抽出と仕組み、仕掛けの明確化

●需要と供給をバランシングするアルゴリズムの検討

●ＳＣＭプロセスの分析と設計

●変革目標を達成するためのイネイブラー装備度の検証

●物流構造の見直し

●ＳＣＭ推進のための組織/体制

●変革目標を評価する尺度（ＫＰＩ）の設定

●目指す業務の流れ，ノードフローと実現イメージの具体化

●投資対効果とリスク分析

●後続活動の計画

ＳＣＭプロジェクトで調査・検討すべきこと

ＳＣＭビジネスモデル研究会

17

1.お客様に納期どおりに物を届けるために必要な業務の流れと拠点の配置

2.在庫を削減するための最適なアプローチ方法

3.オーダーの引当てタイミング及び各拠点における在庫の持ち方

4.リードタイム構造を支配している（制約している）要因

5.在庫構造を支配している（在庫を発生させている）要因

6.生販計画の計画サイクルと運用

7.ＳＣＰのＰＤＣＡサイクルと同時並行型プラニングのあり方

8.ＳＣＭの運用に必要な情報インフラ

9.ＳＣＭパターン別のエンジンと必要なデータ諸元

10.生販調整会議に代わる新しい組織対応のあり方

ＳＣＭプロジェクトで調査・検討すべきこと（詳細編）

ＳＣＭビジネスモデル研究会

18

変革点１．実需の把握と需要予測への活用方法の決定

変革点２．顧客に対する納期確約実施

変革点３．生販在計画(需要計画)サイクルの短縮

変革点４．生販在情報の共有

変革点５．一気通貫のフルフィルメント・プロセス実現

変革点６．顧客、サプライヤーとの協業（パートナーシップ）

変革点７．商品・部品コードや情報の意味・定義をグローバルに統一

変革点８．ＳＣＭの評価尺度（ＫＰＩ）の決定

変革点９．ＳＣＭオーナー（責任者・意思決定者）の明確化

変革点10．物流構造の再編成

ＳＣＭの目標達成に必須な主要変革点

ＳＣＭビジネスモデル研究会

19

お客様の視点に立ち、サプライ・チェーン上のムダを徹底的に排除する

消費者視点

Ｗｉｎ-Ｗｉｎの思想に基づく対等な関係の構築阻害要因の克服努力を分かち合い、成果も均等に配分

パートナーシップ

高性能・安価になった情報技術を、「情報共有」と「業務プロセス改革」に徹底的に活用

情報技術（ＩＴ）

ＳＣＭ成功のためのキーワード

ＳＣＭビジネスモデル研究会

20

メーカー 販売代理店 小売店

Ｂｕｔｔｅｒｆｌｙ

XXXXX YYYYY ZZZZZ

日本特有の取引制度や商慣習在庫情報をオープンにしない新製品投入時期を隠そうとする建値制とリベート曖昧な在庫責任欠品をいやがる体質 ．．．etc．．．

？？？？？

消費者

原点に戻り、「お客様にとっての価値は何か」を考える

「ビジネス・ルールのオープン化」がキー

パートナーシップの阻害要因

ＳＣＭビジネスモデル研究会

21

「商慣習」の壁

アパレル業界ＳＣＭプロジェクト

「返品条件付き買い取り」、「派遣店員制度」・・・・・

パートナーシップの構築の壁

「信頼関係」の壁

「店頭在庫が多いほど小売店が儲かる！？」

メーカーとのリベート交渉を有利にするため、小売店は店頭在庫を明かしたがらない。

スケールメリットが出せる規模のメンバーの参画が必須。

クリティカル・マス ＝ 総量の３０％以上

「クリティカル・マス」の壁

「競争戦略」の壁

ＥＣＲニッポン

サプライ・チェーンは「協調」ではなく「競争」すべき分野。競争優位を確立する経営手法であれば競合同士が手を組むものではない。（Ｉ社首脳）

ECR : Efficient Consumer Response

ＳＣＭビジネスモデル研究会

22

1.ＳＣＭという概念を取り巻く環境と近年のトレンド

2.今後のＳＣＭのフォーカスエリア

3.ＳＣＭの実践に向けてのコンサルタントの使命と役割

目 次

ＳＣＭビジネスモデル研究会

23

「コンサルタント」にまつわる悪評

だから我社はコンサル嫌い！！（トラウマ？）

コンサルティング費用に見合う効果が得られなかった！

コンサルタントが自分の意見を押

し付けた！

コンサルタントに騙された！

立派な報告書は残っているが、結局我社は何

も変わらなかった！

コンサルタントの言うとおりにしたら

会社がメチャクチャになった！

ＳＣＭビジネスモデル研究会

24

「名医」とは？

「適切な診断」に基づき、

「適切な処置・投薬」を行い、

患者の「自然治癒能力」を最大限に引き出すことで

患者の健康回復を支援できる人。

コンサルタントとは？企業相手のお医者さん

ＳＣＭビジネスモデル研究会

25

「コンサルタント」とは？

専門的見地から助言を与える人（広辞苑）

コンサルタントには、個々のプロジェクトにおいてお客様が必要とされる能力や専門性が備わっていなければならない。

ただしコンサルタントが行なうのはあくまでも「助言」であり、その助言を活かして企業変革を成し遂げるのはお客様の役割である。（「マイプラン」の策定と実行）

優れたコンサルタントは名医と同様に企業の「自然治癒能力・潜在能力」を最大限に引き出すことに成功している。

ＳＣＭビジネスモデル研究会

26

「コンサルティング」とは？

当該プロジェクトにおいて求められる専門性に基づいて、お客様の課題設定と課題解決をお客様の潜在能力を引き出しながらご支援する行為。

ティーチングできる専門性を持ちながらも、軸足は企業側の「マイプラン」を引き出すコーチングに置くべき。

コーチング

答は「受け手側」が持っている

ティーチング

答は「教える側」が持っている

コンサルティング

註：株式上場やM&Aなどのように「ゴール」と「プロセス」が明確なテーマにおいてはティーチングスタイルの方が有効であることも多い。

コンサルティングにおいて「成果請負型」や「成果報酬型」の契約は成り立つのでしょうか？

ＳＣＭビジネスモデル研究会

27

コーチング型コンサルティングの価値

コンサルタントのコーチングに沿ってお客様がマイプランを作ることによってその計

画に対する「納得感」が増し、結果的にその「実行が担保」されることになります。

このようなスタイルをとることで、冒頭のようなコンサルタントへの不満を持つことな

く、コンサルティングの価値を最大限に引き出していただくことができます。

コンサルタントを頼んで良かった！是非次も支援してもらいたい！！

コンサルティング費用に見合う効果が得られな

かった！

コンサルタントが自分の意見を押

し付けた！

コンサルタントに騙された！

立派な報告書は残っているが、結局我社は何も変わら

なかった！

コンサルタントの言うとおりにしたら会社がメチャクチャになった！

××

××

×

ＳＣＭビジネスモデル研究会

28

ＳＣＭ研究会が目指すもの（2005年4月マニフェストより）

ＳＣＭ研究会の雰囲気はJAZZで言えば「ジャム・セッション」です。高いレベルの共通理解があった上で高度なアドリブと建設的な双方向コミュニケーションが可能になる。そういったやり取りを楽しむ場こそがＳＣＭ研です。言わばコミュニケーションによる「異種格闘技戦」です。

そのためには・・・？

会員数の増加と参加率の向上

（明るく楽しい雰囲気を追求→新入生勧誘の機会や口コミ、毎月の飲み会）

講演・セッションのレベルの維持向上

（会員の不断の自己啓発と外部講師招聘担当幹事の新設）

2005年度もよろしくお願い致します！