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Se présenter &
Convaincre
par Greg PiottoAtelier donné en 2012
J’ai besoin de com.com accompagne les indépendants, TPE et PME du Hainaut et du Brabant wallon dans le développement de leur communication.
Se présenter et convaincre
« On n’a qu’une occasion
de faire une bonne première impression! »
Le corps ne ment pas …
Langage du corps
Ton de la voix
Rythme
Mots55%
7%
38%
20ers mots
20ères secondes
20ers cm
20ers gestes
« Comment intéresser l’autre? »
Monde du travail
Savoir
Savoir-faire
Savoir-être
Savoir qui
Comment entrer en contact ?
• Courrier postal • E-mail • Site web, blog • Réseaux et médias sociaux Rencontres
I. Rendez-vous II. Salons, foires III. Associations (sport, culture, école, …) IV. Clubs (affaires, loisirs, …) V. Cci, …
Téléphone
Courbe de performance
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
E-mail Folder Courrier Téléphone Contact direct
Taux de retour
Taux de retour
Le premier pas …
I.I Rendez-vous professionnel
Moi, je …
I.II Rendez-vous professionnel
Se présenter
Ordre du jour
• Questions
• Avantage(s)
• Offre
• Timing
Ok?
I.II Rendez-vous professionnel
Votre « minute » ?
I.III Rendez-vous professionnel
« Asseyez-vous ! »
Attitude
• Salons, foires
• Clubs business
• Associations (sport, culture, école, …)
Penser client
Penser à ses B.E.S.O.I.N.s
6 profils de clients: B.E.S.O.I.N.
B
E
S
O
I
N
esoin
goïsme
écurité
rgueil
ntérêt
ouveauté
« Chaque rencontre est une opportunité »
Pitch de l’ascenseur
1. Se présenter
2. Ce que je fais
3. Illustration – exemple
4. Avantages
5. Conclusion
Prospection téléphonique
1. Etat d’esprit
2. Mesurer
3. La voix
4. Le vocabulaire
5. Structure
6. Remarques
7. Barrages et contre-arguments
1. Etat d’esprit
« Annoncer la découverte
d’un nouveau monde! »
2. Mesurer
– Nombre d’appels donnés / heure / jour…
– Nombre de rdv
– Nombre de refus
– Nombre de mauvais n°
– Nombre de répondeurs
– …
3. La voix
4. Vocabulaire
Langage simple.
Phrases courtes.
Temps présent.
Implication.
4. Vocabulaire
• Parler de
succès, gains, gagner, efficacité, sérieux, compétence, expérience, profit, exceptionnel, tranquillité, économie, je suis certain que …
• Eviter
problèmes, difficulté, danger, retard, petit, peut-être, ennui, dépense, je pense que…
5. Structure
• Saluer
• Se présenter
• Identifier
• Objectif
-> Intérêt
• Résumer
6. Remarques
• Les questions alternatives
• Notre avantage : la préparation
+ La base de données
Contre-arguments
“Je n’ai pas le temps…” “Je ne suis pas intéressé”
“Je suis content de ce que j’ai actuellement” “J’ai déjà signé avec un autre fournisseur”
« Et ce soir, qui avez-vous rencontré?... »
0479 / 99 93 98 [email protected] www.gregpiotto.be
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[email protected]él : 065/ 38 38 09Tél : 065/ 38 38 09
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