Segmentación & Clientes Potenciales

Michelle Leonardo

AGENDA

8:00-8:40 am Teoría8:40-8:50 am Quick Break8:50-9:15 am Caso real9:15-9:30 am Preguntas & Respuestas9:30 am Coffee Break

ML

Qué es Marketing?

Vender MÁS por MÁS dinero.Más clientes, Más frecuentemente, Más valor.

ML

Por qué es importante una Marca?

ML

Marca AMarca B

Capacidad 3.0 L 3.5 L

Poder max. 258 BHP 272 BHP

Velocidad max. 155 mph 155 mph

0-60 mph 6.5 sec 6.9 sec

Garantía 3 años 3 años

Costo Servicio $400 $400

MPG 32 29

Emisiones CO2 212g/km/ 29% 231kg/km/ 33%

Extras Si Si

Precio $51,000 $54,000

Qué es una Marca?

ML

• NO es un producto.

• Un grupo conjunto de atributos, beneficios, experiencias y valores que las personas asocian con un nombre particular o símbolo.

➢RECONOCIMIENTONombreLogoEmpaque

➢RELEVANCIALa promesa emocional o funcional

➢RELACIONLos valores y personalidad que la contruye con la persona

ML

✓Creíble

✓Diferenciada

✓Auténtica

✓Inspiradora

Qué hace a una Marca Poderosa?

Es lo que la gente piense y sienta con tu marca.

Por qué es importante una Marca Poderosa?

ML

Para el Consumidor Para el Negocio

$$$✓Simplicidad a la hora de escoger✓Beneficios únicos✓Indica calidad✓Identidad✓Crea experiencias

✓Reduce dependencia del precio✓Impulsa la recompra✓Mejor ROI✓Oportunidades para extensiones

Qué es el Posicionamiento de Marca?

ML

Es la forma en que quieres conectar con el corazón, mentes y espíritus

de las personas.

Características de un buen Posicionamiento

ML

✓Deseable: cumple lo que el consumidor quiere basado en insights

✓Diferenciado: ofrece algo único que la competencia no tiene

✓Entrega: beneficios prácticos

✓Durable: Tiene un pie en el presente y otro en el futuro

✓Engancha: racional y emocionalmente

✓Direccional: provee guías claras sobre el desarrollo de la marca

La Pirámide de Marca

ML

Target Insight Set competitivo

Esencia

Personalidad/Valores/ Elementos Visuales

RTB -Racional para Creerlo

Atributos Funcionales y Emocionales

Tú eres un Vendedor de Celulares

ML

Lo cierto es que..

ML

Personas diferentes tienen diferentes necesidades y deseos.

Enfocado en el Consumidor

ML

ANTES AHORA

Cómo segmentar?

ML

✓ Simples: Demográficos

✓ Complejas: Estilos de vida, Valores, Actitudes, Comportamientos

WHY/WHY NOT

WHAT WHO

WHERE WHEN

Status/ Estilo de Vida

Personal/ Trabajo

Hora del día/Temporada del Año

Tipo de producto

En la casa/ Afuera de la casa

Cómo priorizar?

ML

✓El tamaño de la Oportunidad

Qué es un Insight?

ML

IN SIGHT

ML

Un descubrimiento acerca de las necesidades y motivaciones

profundas de las personasque pueden utilizarse para

cambiar los comportamientosy crear valor para el consumidor

y una ventaja competitiva.

Un Insight es…

ML

Para qué sirven los Insights?

Comportamiento Actual

Comportamiento FuturoInsight

ML

Cómo podemos obtener Insights?

Acerquémonos a nuestros consumidores…

ML

Si quieres cazar un león…

QUICK BREAK

CASO REAL

ML

Escriba el producto o servicio actual que Ud. tiene/quiere/está pensando.

Quién es su Consumidor Objetivo?

ML

TARGET

• A quien queremos alcanzar con nuestro

producto o servicio?

(Descríbalo lo más completo posible)

Cuál Insight podría uti l izar?

ML

Qué quiere? Qué necesita?

Qué lo motiva?

TARGET INSIGHT

Cuál es su set competit ivo?

ML

TARGET INSIGHT

Piense ampliamente…

• Qué otros productos o servicios pueden llenar la

necesidad que su consumidor necesita?

SET COMPETITIVO

Qué ofrece mi Producto/Servicio?

ML

TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO

ATRIBUTOS funcionales & emocionales

• Qué beneficios funcionales ofrece?

• Qué beneficios emocionales?

• Qué diferente vs la competencia?

Por qué debería comprar mi Producto/Servicio?

ML

TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO

ATRIBUTOS

RTB

Qué racionales le estoy dando a mi Consumidor?

• Por qué debería comprarnos a nosotros?

• Por qué debería creer los beneficios que estamos

ofreciendo?

Personalidad, Valores y Elementos Visuales

ML

TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO

ATRIBUTOS

RTB

PERSONALIDAD

• Sea consistente

• Es consistente la personalidad con lo que

ofrezco?

• Es consistente en cuanto a lo que ofrece y

entrega?

• Es consistente la parte visual? Los colores?

Sonidos? Olores? ….

En pocas palabras…

ML

TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO

ATRIBUTOS

RTB

PERSONALIDAD

ESENCIA

Cuál es la Esencia de mi Marca

• Cuando se junta todo lo anterior.. Qué sumariza?

• Este es el DNA y la razón de ser.

• NO es un tag line.

• Tiene que tener foco.

• Cuál es la gran diferencia?

• Tiene que ser corta y memorable.

Ejemplos de Esencia de Marca

ML

Safety Cheap Chic Magic

EverywhereHomemade.Made easy.

Liberation

Y s i n o s e m e o c u r r e n a d a ? ? ?

ML

Versión PDT:¨Llámame a mí, que yo te responderé.

Te contaré secretos grandiosos e ininmaginables que tú no conoces.¨

M U C H A S G R A C I A S Y B E N D I C I O N E S .

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ML