Seguros de Auto LatAm 2018

Octubre 2018

23-Octubre-2018

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notifíquelo a iúnigo seguros generales s.a. por correo electrónico o por teléfono.

2

No compitan!

INSURANCEA chance to test out how creative

you can be with the truth

3

4

Video iúnigo

5

Emprendedor EndeavorDesde 2015

Panel Internacional,

Santiago

Lic. EconomíaUniversidad de San Andrés

Summa Cum Laude

Global Comp. &

LeadershipGeorgetown University

Beca Fundación Bunge &

Born

Premio Mejor E-commerce2010 Groupon.com.ar,

Groupon.cl

2015 Avenida.com

EY Entrepreneur of the

Year2015 Finalista

Categoría Emergente

Forbes 30 under 30,

ArgentinaEdición anual 2014

Groupon Latam / Avenida.com

CEO Groupon Cono Sur

Comenzamos desde Start-up en Junio 2010

+130 FTEs, USD60M ventas anuales en 2011

(AR)

+300 FTEs, USD 220M ventas anuales 2013

(Cono Sur)

CEO Avenida.com

Comenzamos desde Start-up en Enero 2014

+200 FTEs, USD30M ventas anuales en 2015

3 Series de Inversión: IRSA, Tiger Global

(Despegar), Naspers (OLX), Endeavor Catalyst,

entre otros inversores

Federico Malek

33 años 2 hijos

6

Introducción al Grupo San Cristóbal

7

LATAM es un mercado con enorme potencial directo: altos

volumen de primas, percentil de comisión y rotación de cartera

578Población

M

Tamaño mercado

asegurador

U$150 MM

Vida

U$69MM

No - Vida

U$79MM

13

14

Peru

11Otros países 4

Chile 125

2

7

Brasil

11

32 41 73

32

85Colombia

Mexico 24

2Argentina 1412

VidaNo-vida

Comisión Ventas

% sobre ventas, 2016

Churn

(rotación cartera)

% al año, 2016

20%-25%

15%-20%

18%-20%

~14%

15%-20%

~14%

N/A

30%

40%

34%

30%

35%

34%

N/A

Tamaño Mercado en Prima Bruta Emitida

USD MM, 2016

8

En Argentina existe una oportunidad para el lanzamiento de una aseguradora

directa: mercado relativamente grande sin competencia directa significativa…

32Brasil 73

24

12 2

Mexico 13

Argentina

41

11

14

11 14

Peru

4

5 7

Colombia

3

2

2

5

12

8

Chile

Otros países

Non-Vida Vida

Tamaño Mercado en Prima Bruta Emitida

USD MM, 2016

Penetración de

Internet

%, 20161

Penetración

Redes Sociales

%, 20172

60%

60%

70%

66%

58%

45%

53%

53%

65%

66%

53%

55%

56% 39%

12%

25%

32%

16%

27%

16%

18%

Mercado E-commerce

USD MM, 20173

Crecimiento E-comm.

Var. año a año, 20203

1 Fuente: Banco Mundial

2 Fuente: IWS (Internet World Stats)

3 Fuente: Euromonitor

11,6

5,9

6,7

1,4

1,3

0,4

2,9

9

…y AMBA es la región ideal para arrancar: mercado más digital,

geográficamente concentrado y con bajo share de San Cristóbal

Tamaño del mercado Automotor por región

%, 2016, seguro auto

9,814,9

7,48,01,0

4,35,67,310,117,1

13,17,57,87,910,0

7,010,16,4

11,66,3

Market Share de las Aseguradoras

%, 2016, seguro auto

Fuente: SSN

AMBA

Resto del país

Resto de BsAs

Total

1 AMBA = CABA + 68% de Buenos Aires en cantidad de autos expuestos

14%

49%

100%

37%

10

Y el Mercado

Latinoamericano

está maduro para

el modelo Directo

Digital

10

11

Nuevas

tecnologías

La tormenta perfecta está llegando a la industria de seguros en

Latam…

Entorno regulatorio y

macroeconómico

Presióncompetitiva

Industria

de

Seguros

Cambios en los

comportamientos y

necesidades del consumidor

12

…y aunque el consumo de seguros online no está todavía

consolidado, los clientes muestran un claro interés

1 Para los clústeres modernos priorizados, 59% utilizaron internet para seguros, 100% estarían dispuestos a comprar seguros online, 82% mantendrían la compañía se fuera totalmente online

47%

de los respondientes

utilizaron Internet para

buscar información, cotizar

o comprar seguros

de los respondientes estarían

dispuestos a comprar un

seguro de manera online

51%

de los respondientes

mantendrían su compañía de

seguro si la única forma de

comprar un seguro fuera por

canales digitales

78%

13

El modelo Directo viene creciendo en mercados más maduros, y los grandes

players están explorando esta oportunidad a través de nuevas marcas

Primas Emitidas Brutas mercado Auto Europa

MM EUR

El mercado directo en Europa

viene creciendo…

…y las aseguradoras lanzaran compañías

digitales para capturar este mercado

1817

15

1212

11

5

201513052000 0907 11

&

14

Somos iúnigo.

15

Disrumpir

16

Asistencia

IncendioDaños

parciales

Lesiones

Robo

Telemática

Más que una

aseguradora,

vamos a ser un

ecosistema…

Recomendación

de servicios

Prevención

de

accidentes

Cuidado

del auto

Certificación

iúnigo

Club de

beneficios

para cuidados

con tu auto

App para dejar

el auto más

sustentableMarketPlace

17

18

19

Ecosistemas en el

mundo asegurador

19

20

No compitan!

“It’s all about the

user interfase”

21

Las tendencias tecnológicas y el comportamiento del consumidor están

transformando la economía

Tradicionalmente, las necesidades

de los clientes han sido atendidas

por docenas de cadenas de valor

paralelas

…sin embargo, las tendencias

de la tecnología y de los clientes

hicieron un cambio en esas

cadenas…

…y cada vez más, las cadenas de valor

se están transformando en 1 cadena

alrededor de cada necesidad clave del

cliente

Productor/ fabricante

Intermediario

Cliente

Productor/ fabricante

Intermediario

Ecosistema

orquestador

Cliente

22

Los ecosistemas exitosos muestran 4 características claves

Actúan como

gateway

¿Estamos permitiendo

acceso a otros servicios a

través de un único punto de

contacto?

Los ecosistemas actúan

como un gateway,

reduciendo la fricción a

medida que el cliente

cambia a lo largo de los

servicios relacionados.

Facebook Messenger

permite a los usuarios

comprar, registrarse en un

hotel, enviar un mensaje a

un amigo, leer las noticias,

o conversar con un doctor -

todo desde una única

interfaz.

Efectos de red

¿Podemos apalancar los

efectos de red de nuestra

compañía?

Apalancan efectos de red,

posibilitando utilizar la

escala como una ventaja

estratégica. Nest, un

ecosistema de productos

de hogar inteligente, ofrece

a sus clientes un reporte

mensual que muestra su

uso de electricidad y les

permite comparar con sus

vecinos

Integran datos

¿Utilizamos datos propios y

de otras fuentes para

generar insights valiosos?

Los ecosistemas integran

datos a lo largo de una

serie de servicios para

crear ofertas de valor

agregado a los usuarios.

Un banco podría usar la

ubicación de sus usuarios y

tendencias de gastos para

ofrecer descuentos

específicos.

Facilitado por tech

¿Tenemos una plataforma

tecnológica u otras

capacidades tecnológicas

subyacentes?

Los ecosistemas están

facilitados por soluciones

tecnológicas, más

frecuentemente a través de

una plataforma en la nube,

compartida e integrada a

través de APIs

Management of companies

Retail housing brokerage

Remote retail

Wholesale brokerage

Logistics

Other content

Seguro automotor

Capital markets

Telecom sales

Job markets

Energy&smart grids

Business travel

Seguro de hogar

Materiales

y muebles Recreation and culture

Private and digital health

E-education

Other direct B2B

Hotels

Corporate finance

Restaurants

Publishing

Consultation

Accounting

System integration and data

Gen. merch.

Machinery and equipment

Home security

Industrial M2M

Goods wholesale

E-Utility

Cons. lending

E-government

Auto and gasoline sales

Architect and engineering

Legal

Clothing

Retail payments

Food and beverage

Productos

agropecuarios

Travel services

Mutual funds

Corporate banking

Retail deposits

Mortgage

Social careSex & dating

Gaming

Business administration

Health and care stores

Retail brokerage

Life insurance

B2B insurance

Telecom services

Transport support activities

Auto rental&leasing

Materials and supplies

Passenger travel sales

Reparación y mantenimiento

User generated content

Advertisement

Vivienda

4,6 trillones

Contenido digital

3,5 trillonesMovilidad

2,3 trillones

Servicios

públicos

4,4 trillones

Salud

5,9 trillones

Educación

0,8 trillones

Riqueza y

protección

1,1 trillones

Viajes y hospedaje

3,6 trillones

Mercado

B2C

5,9

trillones

Mercado B2B

10,4 trillones

Servicios B2B

9.4 trillones

Servicios Corporativos Globales

2,7 trillones

La economía global está integrándose en 12 grandes ecosistemas

Source: McKinsey

24

Para una aseguradora, el desarrollo de un ecosistema requerirá “ir más allá

de seguros” y ofrecer una solución de servicio completa

Prevención Protección Servicio

Reducir la exposición al riesgo y

ofrecer otros servicios para

satisfacer todas las necesidades

de los clientes, no sólo seguros

Ofrecer soluciones para reducir

el riesgo de exposición

Ofrecer recompensas en el

evento de daños

Productos y Servicios para

ofrecer experiencias

personalizadas para el

cliente

Apoyar a los agentes y

distribuidores

Los datos son capturados,

poseídos y monetizados

Asesoramiento integrado a

través de canales digitales

y personalizados

Monetizar tecnologías

disruptivas

Modelos de asesoramiento

proactivo de todos los días

25

Las aseguradoras pueden participar o bien organizar el ecosistema, con

diferentes incentivos en cada una de las opciones

Participar (exclusivo o no

exclusivo)Orquestar (abierto o cerrado)

Descripción

Asociarse estratégicamente con players de

mayor escala para obtener beneficios indirectos

en los ecosistemas e impulsar la generación de

ingresos

Ser el principal integrador de alianzas dentro

/ entre ecosistemas para generar ingresos

Monetización

Aumento en el volumen y una mejora de

márgenes en el portafolio de productos

existente a través de:

• Atracción de nuevos clientes

• Aumento en la interacción con el cliente

Ingresos indirectos adicionales de la

facilitación del comercio de bienes y servicios

tercerizados:

• Modelo de negocios basado en comisiones

Ejemplos

Participar en el ecosistema de Amazon y

asociarse con vendedores para permitirles

ofrecer seguros como productos y servicios

adicionales

Orquestar un ecosistema de solución de

riesgos, integrando plataformas IoT para

ofrecer a los clientes un servicio del tipo “hogar

inteligente”

26

Los ecosistemas ofrecen nuevas oportunidades de crecimiento para las

aseguradoras, pero también permite el ingreso de nuevos competidores en

su negocio tradicionalCompañías de seguros No

compañías de seguros

Riqueza y

protección

~$1 trillones

Servicios B2B

~$9,6 trillones

Salud

~$4,6 trillions

Vivienda

~$3,8

trillones

Movilidad

~$2,6 trillones

Saxo Bank invirtió en OpenAPI y abrió su solución en 2015

para permitir el acceso a más de 20 años de innovación en

infraestructura comercial y así permitir una experiencia

comercializada personalizada y nuevas fuentes de ingresos.

La plataforma MineStar de Caterpillar para la gestión de

vehículos mineros, equipos y flujos de trabajo en minas crea

ecosistemas basados en datos en áreas más allá de la

minería

La plataforma abierta HealthKit ofrece a todos los

incumbentes desde servicios de salud hasta apps de fitness a

unir fuerzas en un ecosistema digital

AT&T Digital Life ofrece plataformas de seguridad de hogar

en los EEUU y ahora actúa como la fuente para conectar

todas las soluciones de automatización: automotor, salud y

seguridad

Daimler está creando un ecosistema en relación a movilidad

al asociarse con Car2Go, moovel, y mytaxi para mejorar su

propuesta de valor y experiencia del cliente

Allianz Business System (ABS) pueden ser usados en

cualquier línea de negocios: P&C, vida o salud - incluye

un Mercado Abierto para que otras compañías lancen

sus productos

Una aseguradora de Sudáfrica observó un crecimiento

del 31% anual en los mercados internacionales a través

de su plataforma Vitality para el ecosistema de

bienestar trabajando múltiples socios de fidelidad

Liberty Mutual ofrece descuentos rentables para sus

clientes con dispositivos Nest instalados y clientes que

comparten su status de funcionamiento del dispositivo

Ping An invirtió en Autohome, una plataforma digital

líder de mercado con una participación de 76% en

ventas de autos usados, reciben 25M de visitantes todos

los días

Aegon construyó un negocio de inversión multi-gestión

de €345bn con Aegon Asset Management, Kames

Capital y TKP en Holanda

27

Capitalización bursátil comparada de empresas

Amazon (AMZN)

~USD860bi

Berkshire Hathaway (BRK.A)

~USD308bi

Allianz (AZSEY)

~USD77bi

MetLife (MET)

~USD59bi

Zurich Insurance (ZURVY)

~USD45bi

28

Empezó como

una aseguradora

Market place de

auto

Marketplace de

casas

Plataforma de

servicios de salud

Club de beneficios

P2P Lending

Plataforma de

inversiones

e-Wallet

Juegos

Banco Digital

+150M de asegurados

35M de clientes bancarios

$16.3Bi valor de la marca

250K de consultas médicas por la app

29

StateFarm ofrece descuentos y beneficios a sus asegurados que tienen

smart home devices

• Starting in 2015 StateFarm rewards owners of Smart-Home devices

• Cooperation with ADT (Homesecurity company) and Lowe´s (US retailer)

• Benefits offered are discounts on connected-home monitoring equipment from those

brands

• Additionally, home alert system could lead to a 10% reduction in insurance premiums

• Rumors about cooperations with integrated connected home providers such as NEST

(Google)

• What will be the industry standard for these cooperations and who will capture most

value?

30

AXA se asoció con RWE’s Smarthome solutions para mejorar sus ofertas

de seguros de hogar

• AXA and RWE partnering at with RWE´s

SmartHome solution and AX´s home

insurance

• Test pilot launched in 2015

• Technology warns customer in case of

e.g., water leakages and also directly

notifies AXA

31

Metlife ofrece una variedad de servicios adicionales a sus seguros para

mejorar la experiencia de usuarios que viven situaciones difíciles

Will Preparation Services

Grief counseling

Funeral Planning Services

Employee Assistance program (EAP)

• Offers valuable benefits that span the

entire loss spectrum, from planning for

a loss to support following a loss and

help finding closure

• Services include for instance locating

funeral homes, obtaining funeral cost or

identifying service providers such as

florists, caterers, and hotels

• Access to face-to-face Will Preparation

Services

offered MetLife subsidiary

• In-person access provided to a

participating Hyatt Legal Plans attorney

for preparing or updating a will

• Provides therapy either face-to-face or

over the phone

• Objective is to help employees and

their dependents cope with grief and

mourning following the death of a loved

one

• Assistance during major life changes

are also covered

• Employees and household members

could leverage additional support with

personal or work-related problems

• Counseling support provided for e.g.

Achieving life balance, stress and

anxiety or relationship issues

32

En Brasil, Porto Seguro lanzó un portal que vende diferentes tipos de

servicios y asistencias para usuarios que no son clientes de ellos

SOURCE: Site Porto Seguro Faz (www.portosegurofaz.com.br)

33

No compitan!

“Don’t waste

time competing

with others”

34

No compitan!

Build a monopoly

1. Propietary Technology

2. Network Effects

3. Economies of Scale

4. Branding

35

Product Owner

Adquisición de nuevos usuarios. Retención

Life time value

KPIs

Los equipos se forman según

idoneidad. Permite armar equipos de

trabajo a largo plazo y fomentar una

cultura adecuada

Equipos estables

No son temporales. Permite trabajar a

largo plazo y resolver problemas más

complejos, entregando diferentes

versiones mínimas que ayuden a mitigar

los riesgos

Constantemente entregando valor

Product driven

Flexibles

Customer focused

Project Owner

Time-to-delivery

Control de presupuesto

KPIs

Se trabaja en células. Sacan

personas de su trabajo ordinario para

que participe algún tiempo en el

proyecto, y se designan según

disponibilidad.

Equipo temporales

Se setean objetivos y se arman

grandes presupuestos de antemano.

Entregar el projecto en tiempo y

forma es la medida del éxito

Tiene un principio y fin

Deadline driven

Rígidos

Company focused

ProductoProyecto

36

No compitan!

Why work at [your] company

You can do irreplaceable work, on a crazy

problem, with amazing people, that no one

else is going to get done.

37

Lenguaje digital

Ágiles. Se definen los objetivos de manera

consensuada

Colaborativas

Negocio y producto definen juntos las prioridades

Horizontales

Se arman nuevos procesos enfocados en

el cliente, y en como entregarle más

valor, resolverle problemas e

incomodidades

Nuevos procesos

Squads de desarrollo

Ingenieros de software

Productos

Empresa digitalEmpresa

digitalizada

Lenguaje tradicional

Los objetivos los define el management, que los

trabajó con el Board, y se bajan a los equipos en

forma rígida

Jerarquicas

Se trabaja en cascada. Un equipo de

negocio define el qué y el cómo, y luego

se ejecuta

Verticalistas

Generalmente digitalizan los mismos

procesos. Luego del proyecto de

digitalización se encuentran con lo

mismo, pero digitalizado

Mismos procesos, digitales

Departamento / área de TI o informática

Gente de sistemas

Proyectos

38

39

You, me, go.Trabajamos de manera integrada, entre

equipos y entorno comunicándonos de

manera clara y transparente.

Challenge accepted.Creamos soluciones creativas, aprendiendo

constantemente para desafiar el status quo.

Ownership con garra.Nos adueñamos de nuestros problemas y nos

involucramos activamente en su resolución,

siendo protagonistas.

Tres valores.

Una (fuerte)

convicción

41

iúnigo

42

¡Muchas

gracias!