INTRODUCCIN

Al inicio de las operaciones de exportacin, pocos hacen una investigacin para seleccionar el mercado ms oportuno a su capacidad exportadora.Lo que se quiere al seleccionar un mercado son varios objetivos a la vez: 1. Que el volumen o valor del mercado sea suficiente. 2. Que la competencia no sea excesivamente fuerte. 3. Que el tema del mercado sea uno que nos guste.

COMO SELECCIONAR LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y DESAFOS A SUPERAR

La valoracin o revisin preliminar identifica mercados potenciales como candidatos para un siguiente anlisis en mayor profundidad; en esta etapa se emplean indicadores a nivel macro para eliminar aquellos mercados que no se ajustan a los objetivos de la empresa (por ejemplo, tamao del mercado, tasa de crecimiento, grado de ajuste entre las preferencias del consumidor y el producto, rivalidad competitiva, etc.). En la etapa de identificacin se valora el atractivo de la industria y se estiman costes e ingresos de una lista de pases ms reducida como consecuencia de la etapa previa. Por ltimo, la etapa de decisin final determina el mercado que mejor se ajusta a los objetivos de la empresa y a los recursos disponibles. En la primera de las etapas, valoracin inicial o preliminar (que es el marco donde se desarrolla este trabajo), los mtodos tradicionalmente empleados tienen por objetivo establecer un ranking de pases basado en el potencial y el atractivo del mercado de destino. As, los mercados extranjeros se evalan en funcin de uno o ms criterios y se eligen aqullos de mayor puntuacin. Estos criterios pueden incluir indicadores como la riqueza, el tamao, el crecimiento, la competencia y la facilidad de acceso.En cuanto a los indicadores para la seleccin de mercados, que han dado forma a los resultados de este trabajo, se debe sealar que desde la dcada de los setenta comienzan a aparecer modelos que tratan de racionalizar el proceso de bsqueda de un nuevo mercado internacional mediante la propuesta de criterios para su seleccin.

Para determinar la seleccin de los mercados deben estudiarse diversos factores. El anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como: el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y mrgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, econmico y cultural.

El riesgo: Una primera parte del anlisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos pases. Se trata, por tanto, de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado. Podemos diferenciar varios tipos de riesgo:

Riesgo Pas: con el trmino riesgo pas normalmente se designa la evaluacin conjunta sobre los peligros que un determinado pas presenta para los negocios internacionales. Actualmente algunas empresas utilizan como indicador de riesgo pas el diferencial entre la rentabilidad de los bonos de un pas y los bonos o letras del tesoro de los Estados Unidos.

Riesgo Poltico: denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a las actuaciones de los Organismos Gubernamentales de un pas que afectan negativamente a nuestra empresa. Los cambios en las normas, los cambios en la aplicacin de las mismas, las actuaciones de las Administraciones Pblicas que resultan perjudiciales para nuestro negocio.

Riesgo Econmico: denominamos riesgo econmico al riesgo asociado a las variaciones en el ciclo econmico de un cierto pas. El peligro que supone un cambio econmico desfavorable de la economa, as como el impacto de problemas sociales.

Riesgo de tipo de cambio: si la empresa tiene deudas o debe cobrar en el futuro y esos compromisos financieros estn en otra moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir prdidas ocasionadas por la variacin en el tipo de cambio.

Cobertura del riesgo de tipo de cambio: la cobertura del riesgo asociado al tipo de cambio se realiza fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de cobertura.. Operaciones internas de cobertura: las operaciones internas de cobertura consisten en realizar operaciones que disminuyan el riesgo asociado a las variaciones en la cotizacin de las monedas. Una transaccin en una divisa que supone un riesgo de tipo de cambio puede ser anulado mediante la realizacin de una transaccin de signo contrario. Por ejemplo, si he vendido a un cliente extranjero y me pagar dentro de 1 ao 100.000 dlares, mientras que mi empresa opera en euros, la variacin en la cotizacin del dlar frente al euro dentro de un ao supone un riesgo. Si pido un crdito en dlares por la misma cantidad y para devolver en el mismo plazo, el riesgo del crdito es de signo contrario al anterior, por lo que se anulan.. Operaciones de cobertura externa: para cubrirnos, podemos emplear opciones y futuros. Al comprar una opcin tenemos el derecho, no la obligacin, de comprar una cierta cantidad de divisas a un precio dado en un momento del futuro. Pagando una cierta cantidad por el derecho de compra, podemos ejercer el derecho de compra en el futuro.

Recursos y capacidades de la propia empresa:

Analizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado. Por tanto, se trata de preguntarnos si disponemos de los recursos financieros, humanos, productivos y los conocimientos y tecnologa para competir con xito en un cierto mercado. Por ejemplo, el presidente de Acerinox explicaba que la empresa adquiri una fbrica en Surfrica y que sus directivos y tcnicos estaban ocupados en la gestin y modernizacin de la factora, por lo que no se planteaban a corto plazo entrar en el mercado asitico.

Competencia:

El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la seleccin de mercados internacionales. Numerosas empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. Sin embargo, muchos casos contradicen la idea de seleccionar los mercados con una competencia dbil. Existen varios motivos por los que las empresas estn seleccionando mercados de rivalidad intensa para comercializar sus productos:

Un primer motivo importante es competir en los mercados ms competitivos para aprender con los mejores. Del mismo modo que los jugadores de tenis buscan jugar contra contrincantes fuertes para mejorar su juego, las empresas internacionales estn entrando en los mercados en los que estn los competidores ms agresivos para aprender de ellos. En segundo lugar, en muchas ocasiones los mercados con mayor demanda y ms atractivos son los ms competitivos.

Precios y mrgenes:

Dependiendo de la estructura competitiva y las caractersticas de cada mercado los productos similares a los de nuestra empresa se venden a un cierto precio. Por ejemplo, cuando la empresa Inditex propietaria de Zara analiza un mercado, un factor fundamental es el precio de comercializacin de los competidores.Potencial del mercado:

Analizamos el tamao del mercado actual y su previsible evolucin en el futuro. El nivel de penetracin del producto y el potencial que representa antes de alcanzar un nivel de saturacin y la madurez del mercado. Por ejemplo, analizamos el nmero de telfonos mviles que existen en un mercado y el porcentaje de la poblacin que actualmente lo posee. Estudiamos la previsible evolucin de las tasas de penetracin y la evolucin del mercado. Para ello analizamos la demografa del pas, la evolucin de la economa, la renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.

Entorno Legal:

Analizamos los costes asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen ser una cantidad variable sobre el valor de la mercanca. Menos frecuentes son los aranceles fijos que exigen pagar una cantidad constante por producto y los aranceles mixtos exigen el pago de una parte fija y una variable.En ocasiones los Estados establecen una cantidad mxima de un cierto producto que se puede importar o exportar y son los denominados contingentes.De especial importancia son las normativas tcnicas que afectan a los productos y suponen barreras al comercio. La entrada de numerosos productos est sujeta al cumplimiento de un amplio conjunto de normas tcnicas y de seguridad que varan de un pas a otro. Igualmente, las normas de proteccin fitosanitarias que tratan de impedir la expansin de enfermedades en plantas, animales o personas. Por ejemplo, las exportaciones de jamn serrano espaol a los Estados Unidos estaban prohibidas por la peste porcina. En la actualidad algunos mataderos estn certificados para poder exportar.La legislacin tributaria y la legislacin sobre inversiones son aspectos sustanciales que deben estudiarse de forma detallada. Numerosos permisos y trmites administrativos son necesarios cuando se realizan actividades comerciales internacionales.Entorno Cultural:

En los ltimos aos han disminuido las barreras aduaneras, lo que da mayor importancia a las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un anlisis superficial de un pas. Se hace preciso un estudio profundo y una comprensin precisa de las particularidades culturales. El idioma. Un aspecto esencial en el anlisis del mercado y la posterior adaptacin del producto y del marketing. Es preciso no slo realizar una traduccin del sentido literal de las palabras, sino ms bien analizar el sentido real, lo que comunican las palabras, los sentimientos y emociones asociados a la comunicacin. La falta de anlisis y adaptacin inadecuada ha ocasionado importantes problemas y fracasos por utilizar palabras o expresiones incorrectas. Las creencias y valores. Un aspecto sustancial para el xito del marketing en cada pas es una comprensin profunda de las creencias y valores. Por ejemplo, ciertos anuncios que triunfan en un pas son un absoluto fracaso en otros porque no conectan con los valores imperantes en ese mercado. Los anuncios comparativos muy agresivos y competitivos donde se mencionan a los competidores no son adecuados para todos los mercados. Esttica. Los colores tienen distintos significados en diferentes culturas. Ser preciso analizar el significado y los sentimientos asociados a los diferentes colores. Adems el consumidor tiene en su mente unos cdigos de colores diferentes dependiendo de las distintas categoras de productos. Por ejemplo, tendr unos ciertos cdigos de colores para los diferentes tipos de leche. Otro aspecto especialmente relevante es el diseo y, por tanto, el aspecto de los productos. Por ejemplo, al consumidor espaol le gustan los coches con un cuadro de mando vistoso y con muchas luces.

Formas Principales de Ingresar en el Mercado Internacional:

Vendedor directo Filial de ventas Ventas por correo Consorcio de exportacin Agente en el exterior Rock jobbing Distribuidor Agente de compras Brocker Jobber Comercializadores InternetEtapas de Seleccin de la Forma de Ingreso:

Determinacin de las exigencias del exportador. Determinacin de las fuentes de informacin. Seleccin y evolucin de las formas de ingresos a un mercado. Encuentros y procedimientos de trabajo.

DESAFOS A SUPERAR

Internacionalizar presenta diversos retos, por lo que usted deber estar preparado para hacer frente a las diferencias entre los pases, los mercados, las economas y los comportamientos humanos. Y por esta razn le propongo responder a las dos preguntas siguientes si usted quiere tener xito:1. Estoy interesado en enfrentar y manejar los retos diversos?2. Estoy preparado para manejar estos desafos? Si no, cul es mi plan para prepararse?Si, la respuesta es s Estamos listos para los desafos del comercio mundial?. Para un mayor contraste de lo que asumiremos en el comercio internacional, les presento cinco retos:

1. Antes de decidir por un mercado extranjero, es necesario hacer una investigacin y aprender sobre su economa, las tendencias del mercado, los comportamientos de consumo, las polticas y los acuerdos comerciales para ayudar a un desarrolloidneode tu plan.

Esperemos que su investigacin revelar cualquier barrera de entrada del mercado de destino, as como son o como pueden ser evitados. Si no se pueden evitar, entonces usted est definitivamente mejor elegir un mercado diferente en una etapa temprana, antes de incurrir en costos adicionales en la investigacin u otras reas.

Por otra parte, distribuidores y agentes locales pueden aportar un gran valor a su investigacin, y pueden llegar a ser sus ojos y odos en un mercado extranjero.

2) Usted necesita aprender sobre la cultura, el idioma, la religin, el lenguaje corporal y la etiqueta del mercado extranjero si interesado en internacionalizar.

Hacer una simple bsqueda en Internet. Usted se sorprender de la cantidad de informacin que est disponible de forma gratuita y lo mucho que puede aprender de ella.

Por ejemplo, si usted es una persona puntual, no siempre esperar lo mismo de su cliente en un mercado extranjero. Espere demoras en algunos pases, incluso si su reunin est programada y confirmada.

En cambio, algunas culturas valoran la puntualidad, y se considera una falta de respeto e indicativo de la falta de inters si no ests a tiempo para sus reuniones. Es justo aadir que adaptarse a la cultura del pas donde se negocio es fundamental para el inicio del xito del proceso del negocio.

3. Tenga en cuenta que en algunos pases, el negocio no se mueve hacia adelante a menos que est dispuesto a ofrecer un soborno.

Preprate para decir no y alejarse de la operacin. No hagas algo detrs de puertas cerradas que te vas a arrepentir despus. Es necesario seguir el cdigo de conducta, que probablemente prohbe estas acciones en su empresa. Ms importante an, es necesario seguir las leyes de su propio pas.

Por ltimo, si sobornar a alguien es la razn por la que gan el negocio, a continuacin, se le sustituye fcilmente por alguien que est dispuesto a ofrecer ms. La construccin de una relacin larga y duradera es fructfera, pero tiene que estar basada en la confianza y la comprensin del valor que cada parte aporta.

Mencionado lo anterior, lo esencial en los negocios internacionales debido al costo y el esfuerzo asociado con la entrada a un mercado extranjero es lafidelidad (confianza y compromiso). Esto le ayudara a mantener la integridad de la marca de la empresa, y adems perpeta una relacin sana con nuestra red de distribuidores.4) Se le presentara desafos con la logstica, es decir problemas con las aduanas o el transporte.

Nos enfrentamos a desafos cuando viajamos de vacaciones por placer, por lo que slo podemos imaginar la complejidad aadida de hacer negocios a travs de las fronteras internacionales. Una vez que haya pasado por el proceso varias veces, usted aprender y ser creativos en la previsin de problemas y la planificacin de la misma.

No se sienten frustrados cuando se present el problema; ms bien, se puso su sombrero creativo y tuvo que cambiar el proceso, en modo de solucin en lugar de modo de culpa. Demasiadas personas y procesos involucrados en la internacionalizacin, por lo que slo tienen que ser positivo y estar preparado.

5) Adems de prepararse para los desafos, tambin hay que prepararse para la buena noticia del aumento de las ventas en su nuevo mercado extranjero.

Existe una demanda adicional que debe ser cumplida, pero en formas que no son necesariamente similar a lo que hace en su casa (mercado local). Los nuevos paquetes, instrucciones en diferentes idiomas, y las modificaciones de producto son algunos elementos a tener en cuenta con el fin de satisfacer las necesidades de sus nuevos clientes. Estos artculos estn disponibles por un costo adicional, que debe incorporar en su precio, mientras es importante para mantenerse en competitividad.

RECOMENDACIONES

La internacionalizacin requiere la voluntad de aprender, adaptarse y tomar acciones rpidas. Lo que ayudara al xito en la internacionalizacin de su empresa. Hay grandes desafos, pero las oportunidades son mayores

Si usted est en el campo de los negocios internacionales, Cul es el reto ms importante que he encontrado al pasar de interno a la internacionalizacin? Cmo superarlo?