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04 de octubre de 2012 @manuelpinoleon@suipit
viernes, 5 de octubre de 12
www.suipit.com
www.being.cl
viernes, 5 de octubre de 12
Invitarlos a pensar como piensan
futuro de sus empresa Provocandolo, proponiendo y desafiando creencias
viernes, 5 de octubre de 12
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�����viernes, 5 de octubre de 12
Es una empresa que vende hasta 2.400UF (ME)
Es una empresa que vende entre 2.400 y 25.000UF (Pequeña)
Es una empresa que vende entre 25.000 y 100.000 UF (Mediana)
Es una empresa que tiene entre 9 y 199 personas
viernes, 5 de octubre de 12
Es una empresa que vende hasta 2.400UF (ME)
Es una empresa que vende entre 2.400 y 25.000UF (Pequeña)
Es una empresa que vende entre 25.000 y 100.000 UF (Mediana)
Es una empresa que tiene entre 9 y 199 personas
NO
viernes, 5 de octubre de 12
Es una empresa que vende hasta 2.400UF (ME)
Es una empresa que vende entre 2.400 y 25.000UF (Pequeña)
Es una empresa que vende entre 25.000 y 100.000 UF (Mediana)
Es una empresa que tiene entre 9 y 199 personas
NONO
viernes, 5 de octubre de 12
Es una empresa que vende hasta 2.400UF (ME)
Es una empresa que vende entre 2.400 y 25.000UF (Pequeña)
Es una empresa que vende entre 25.000 y 100.000 UF (Mediana)
Es una empresa que tiene entre 9 y 199 personas
NONONO
viernes, 5 de octubre de 12
Es una empresa que vende hasta 2.400UF (ME)
Es una empresa que vende entre 2.400 y 25.000UF (Pequeña)
Es una empresa que vende entre 25.000 y 100.000 UF (Mediana)
Es una empresa que tiene entre 9 y 199 personas
NONONONO
viernes, 5 de octubre de 12
���������,�2+��1�/1�2-�����������������;�������:��������� ��������������1"3"�)�+(�
PRIMERA PROPOSICIÓN
viernes, 5 de octubre de 12
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3&!��/"�)C���)������viernes, 5 de octubre de 12
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LA ACADEMIA �"0 2")�0�!"�+"$, &,0��&+$"+&"/>��5�,1/�0��
viernes, 5 de octubre de 12
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EJECUTIVOS ������������������������������
viernes, 5 de octubre de 12
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EL SECTOR PÚBLICO
viernes, 5 de octubre de 12
GOOGLE, FACEBOOK, 3M, APPLE Y todas ellas son geniales, Pero ....
viernes, 5 de octubre de 12
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viernes, 5 de octubre de 12
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SON UNA ORGANIZACIÓN TEMPORAL QUE “BUSCA”
viernes, 5 de octubre de 12
StartupEscalable
Gran EmpresaTransición
- Unknown customer needs- Unknown feature set- Unknown business model- Model found by iteration
BUSCA el “Modelo de negocios”
- Plan describes “knowns”- Known features for line extensions- Known customers/markets- Known business model
Traditional Accounting- Balance Sheet- Cash Flow Statement- Income Statement
Startup Metrics- Customer Acquisition Cost- Viral coefficient- Customer Lifetime Value- Average Selling Price/Order Size- Monthly burn rate- etc.
Sales- Sales Organization- Scalable- Price List/Data Sheets- Revenue Plan
Customer Validation- Early Adopters- Pricing/Feature unstable- Not yet repeatable-“One-off’s”
Product Management- Delivers MRD’s- Feature Spec’s- Competitive Analysis
Customer Development- Hypothesis Testing- Minimum Feature Set- Pivots
Engineering- Requirements Docs.- Waterfall Development- QA - Tech Pubs
Agile Development- Continuous Deployment- Continuous Learning- Self Organizing Teams- Minimum Feature Set- Pivots
EJECUTA el “Modelo y plan de negocios”
FUENTE: www.steveblank.com
viernes, 5 de octubre de 12
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viernes, 5 de octubre de 12
LA GRANDES EMPRESASEJECUTAN UN “MODELO Y PLAN”
viernes, 5 de octubre de 12
StartupEscalable
Gran EmpresaTransición
- Unknown customer needs- Unknown feature set- Unknown business model- Model found by iteration
BUSCA el “Modelo de negocios”
- Plan describes “knowns”- Known features for line extensions- Known customers/markets- Known business model
Traditional Accounting- Balance Sheet- Cash Flow Statement- Income Statement
Startup Metrics- Customer Acquisition Cost- Viral coefficient- Customer Lifetime Value- Average Selling Price/Order Size- Monthly burn rate- etc.
Sales- Sales Organization- Scalable- Price List/Data Sheets- Revenue Plan
Customer Validation- Early Adopters- Pricing/Feature unstable- Not yet repeatable-“One-off’s”
Product Management- Delivers MRD’s- Feature Spec’s- Competitive Analysis
Customer Development- Hypothesis Testing- Minimum Feature Set- Pivots
Engineering- Requirements Docs.- Waterfall Development- QA - Tech Pubs
Agile Development- Continuous Deployment- Continuous Learning- Self Organizing Teams- Minimum Feature Set- Pivots
EJECUTA el “Modelo y plan de negocios”
viernes, 5 de octubre de 12
�����������������
viernes, 5 de octubre de 12
StartupEscalable
Gran EmpresaTransición
- Unknown customer needs- Unknown feature set- Unknown business model- Model found by iteration
BUSCA el “Modelo de negocios”
- Plan describes “knowns”- Known features for line extensions- Known customers/markets- Known business model
Traditional Accounting- Balance Sheet- Cash Flow Statement- Income Statement
Startup Metrics- Customer Acquisition Cost- Viral coefficient- Customer Lifetime Value- Average Selling Price/Order Size- Monthly burn rate- etc.
Sales- Sales Organization- Scalable- Price List/Data Sheets- Revenue Plan
Customer Validation- Early Adopters- Pricing/Feature unstable- Not yet repeatable-“One-off’s”
Product Management- Delivers MRD’s- Feature Spec’s- Competitive Analysis
Customer Development- Hypothesis Testing- Minimum Feature Set- Pivots
Engineering- Requirements Docs.- Waterfall Development- QA - Tech Pubs
Agile Development- Continuous Deployment- Continuous Learning- Self Organizing Teams- Minimum Feature Set- Pivots
EJECUTA el “Modelo y plan de negocios”
=Transición que casi NUNCA LLEGA
viernes, 5 de octubre de 12
�����������������
viernes, 5 de octubre de 12
NO LOGRAN UNA PROFUNDA ESPECIALIZACIÓN
NO CONFORMAR GOBIERNOS CORPORATIVOS QUE LOS “AYUDEN”
NO EMPAQUETAN. Y REQUIEREN INCREMENTAR SU
CAPACIDAD DE APRENDIZAJE
viernes, 5 de octubre de 12
MODELO DE NEGOCIOS “BUENOS” PERO NO REPLICABLES
DIFICULTAD PARA ORQUESTAR CONSTRUIR Y
FORTALECER REDES
NO INCORPORAN MÉTODOS Y TECNOLOGÍAS DE GESTIÓN
LAS ESTRESA “LA CAJA”
viernes, 5 de octubre de 12
EN RESUMEN...
NO SON “COACHEBLES” NI “FONDEABLES”
viernes, 5 de octubre de 12
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SEGUNDA PROPOSICIÓN
viernes, 5 de octubre de 12
MICRO‐PEQUEÑO EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO
EMPRENDIMIENTO DINAMICO
EMPRENDIMIENTO SOCIAL
viernes, 5 de octubre de 12
PYMEStartup
StartupESCALABLES
SOCIOSde Grandes Empresas
viernes, 5 de octubre de 12
Por qué hacerlo?
viernes, 5 de octubre de 12
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��0�������"01<+�1/�1�+!,��,',�����������!"�&++,3�/� ,+01�+1"*"+1"��
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Por qué hacerlo?
viernes, 5 de octubre de 12
PYMEStartup
StartupESCALABLES
SOCIOSde Grandes Empresas
Nuevos emprendimientos de los cuales “seamos socios” (uno de) “canal” u otra competencia en un nuevo modelo de negocios
viernes, 5 de octubre de 12
customer discovery
customer validation
customer creation
company building
you need to adapt the business model until you can prove it works
pivot
Fuente: Steve Blank. www.steveblank.com
viernes, 5 de octubre de 12
customer discovery
customer validation
customer creation
company building
you need to adapt the business model until you can prove it works
pivot
Fuente: Steve Blank. www.steveblank.com
viernes, 5 de octubre de 12
customer discovery
customer validation
customer creation
company building
you need to adapt the business model until you can prove it works
pivot
.
Fuente: Steve Blank. www.steveblank.com
viernes, 5 de octubre de 12
a business model might look great on paper...
buildingblock
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... but be honest that it’s
Todos sabemos que el papel aguanta todo y todo negocio “es Google” en él
Todo lo que dice el papel tiene “Supuestos e hipótesis”
viernes, 5 de octubre de 12
PYMESOCIA de
GRANDES EMPRESAS
PYME
CLIENTES
UNIVERSIDADES Y CENTROS DE I+D
OTRAS EMPRESASEMPRENDIMIENTOS
DEL 1 AL “N”
FONDOSANGELES & VC
AGs
➡ Orquestando Alianzas
➡ Escuchando clientes
➡ Siendo “socia” de nuevos
emprendimientos
➡ Aportando experiencia
➡ Generando nuevas realidades
➡ Ampliando “el giro” de la PYME
➡ Colocando a “la PYME” en la línea
como un laboratorio de “I+D” para
innovar y descubrir oportunidades
desde clientes.
EN DEFINITIVAGenera nuevos
“negocios”
viernes, 5 de octubre de 12
7@*,�-�/1&/�%,5�"01"�-/, "0,�TERCERA PROPOSICIÓN
viernes, 5 de octubre de 12
viernes, 5 de octubre de 12
viernes, 5 de octubre de 12
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ADVERTENCIA...
viernes, 5 de octubre de 12
��$�),�)&3&�+,���&*-)"�� ,+ /"1,��)&$"/,�uno ...
viernes, 5 de octubre de 12
“Conversa, conversa, conversa”Conversa por qué y para qué haces lo que haces.
No innoves por innovar. Innova porque tienes algo realmente importante que conservar.
dos
viernes, 5 de octubre de 12
“Explora” tresEscucha, indaga, mira
para el lado (copia bien), mira lo que haces y
pregúntate por qué lo haces.
viernes, 5 de octubre de 12
Pregúntate¿Cuáles son los paradigmas que gobiernan mi negocio/
empresa?
¿Cuál es el “gran problema” de mi área, de mi empresa, de la industria, clientes y no clientes?
Qué está pasando y no debiera pasar? Qué oportunidades hay hoy en la Industria minera, TIC, salmonera, medicina y
otros? Por qué sólo puede ser “donde lo veo” ese dolor?Qué clientes (y no clientes) no están satisfechos?
Para dónde va la pelota?
viernes, 5 de octubre de 12
En simple... donde podemos hacer la cosas
★Rapido: Dato
★Barato: Dato
★Mejor: Juicio a fundar (por clientes!)
+
viernes, 5 de octubre de 12
�,�-&"/!�0�1&"*-,���*-/"+!"� ,+�),�.2"�1"+$�0���*�+,���cuatro ...
viernes, 5 de octubre de 12
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cinco ...
viernes, 5 de octubre de 12
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seis ...
viernes, 5 de octubre de 12
2�+!,�-�/1"0�0&"*-/"�B")�'�/!&+�!")�3" &+,�"0�*�0��,+&1,�
.2"�")�125,C�������siete ...
viernes, 5 de octubre de 12
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viernes, 5 de octubre de 12
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nueve ...
viernes, 5 de octubre de 12
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viernes, 5 de octubre de 12
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viernes, 5 de octubre de 12
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doce ...
viernes, 5 de octubre de 12
@manuelpinoleon@suipit
viernes, 5 de octubre de 12
�"0!"�2+���2"+��"*-/"0�0���2+��"*-/"0��!&+<*& ,�
04 de octubre de 2012 @manuelpinoleon@suipit
viernes, 5 de octubre de 12